Brendan Mulligan（总法律顾问兼秘书）
Dylan Field（首席执行官、总裁兼联合创始人）
Praveer Melwani（首席财务官）
身份不明的参会者
Arjun Bhatia（William Blair）
Michael Turrin（Wells Fargo）
Keith Weiss（Morgan Stanley）
Gabriela Borges（Goldman Sachs）
Rishi Jaluria（RBC）
William Fitzsimmons（Piper Sandler）
Aleksandr Zukin（Wolfe Research）
好的，各位下午好，欢迎参加Figma 2025年第四季度财报电话会议。今天的会议正在录制。如果您今天有问题，请按电话键盘上的星号1。现在，我想将会议转交给Brendan Mulligan先生。请讲。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Figma 2025年第四季度及全年的业绩。在电话会议上，我们有Figma的联合创始人兼首席执行官Dylan Field以及我们的首席财务官Praveer Melwani。在今天的电话会议过程中，我们可能会发表前瞻性陈述，包括但不限于有关我们的指导和未来财务业绩、市场需求、产品开发、增长前景、业务战略和计划、合作伙伴关系、吸引和留住客户的能力以及有效竞争的能力的陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和假设，不应依赖于任何后续日期，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
实际结果可能与今天的陈述存在重大差异。有关可能导致结果与这些前瞻性陈述不同的风险、不确定性和其他因素的信息，请参见我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们截至2025年12月31日的Form 10K年度报告。我们今天的讨论将包括某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为GAAP指标的补充，而非替代或孤立于GAAP指标。我们的非GAAP指标排除了基于股票的薪酬和某些其他项目对GAAP业绩的影响。
非GAAP财务指标与可比GAAP指标的调节表可在随本次电话会议发布的新闻稿中找到，该新闻稿已发布在我们的网站上。现在，我想将电话会议转交给Dylan。大家好。
感谢大家参加今天的电话会议。2025年是Figma意义重大的一年。第四季度是我们迄今为止最好的一个季度。我将分享一些亮点。上个季度我们实现了3.04亿美元的收入。这代表了该季度40%的同比加速增长率。我们ARR超过10,000美元的客户的净美元留存率也环比增长了5个百分点，达到136%，我们实现了14%的非GAAP运营利润率和13%的调整后自由现金流利润率，年末拥有17亿美元的现金、现金等价物和有价证券。我们的增长和势头表明，随着人工智能的不断进步，我们的战略正在发挥作用。Figma变得更好，我们的产品发布速度比以往任何时候都快。2025年，我们的产品从4个扩展到8个，并推出了200多个功能，包括新的人工智能原生功能。这种势头反映了我们团队的出色执行力。
谢谢Figmates。我们将同样的速度和产品开发速度带入了2026年。事实上，我们正在加速。就在昨天，我们推出了将Claude代码中的工作直接引入Figma的功能。让我展示一下它是如何工作的。假设我是一名开发人员，正在构建一个看起来像这样的应用程序。许多使用人工智能的开发人员从云代码开始。终端是熟悉、快速且强大的。所以现在我已经把这个应用程序开发到了一个不错的程度。但如果我想让它真正脱颖而出，它需要非常出色。我需要思考如何让它变得很棒。
这就是有趣的地方。我一方面想继续打磨、调整、调整间距、调整颜色、完善每一个细节。你可以看到我一直在煞费苦心地提示人工智能，试图将其推向完美。但我真正需要做的是退后一步，探索不同的可能性。我需要看到全局，让团队中最聪明的人参与进来，朝着更大胆的想法努力。这就是设计的意义所在。设计是给予人们探索的自由。它是关于问“如果……会怎样？”。它是关于看到更大的图景并追求最佳解决方案。
当你在一个终端中独自一人，一次只探索一个想法，以线性方式进行时，很难做到这一点。所以我们正在改变这一点。我们正在使设计即使在云代码中也能访问。我只需输入“将此应用程序发送到Figma”即可实现。当我打开Figma时，你可以看到屏幕就在那里。这些是完全可编辑的设计图层。我可以直接调整间距、颜色、布局，这比我之前进行的所有提示都要快得多。现在让我们回到应用程序。我可以捕获它的任何部分，并将其发送到Figma。
也许我想进入这个特定的状态，以便对其进行更多迭代。或者也许我只想要这个卡片，因为我想探索如何改进它。几秒钟内，我可以提取体验的关键部分，并将它们直接发送到Figma Design的共享画布上，我和我的团队可以在那里自由探索。你已经可以看到我的队友们加入进来了。Greg正在探索一种完全不同的外观和感觉。它大胆而出乎意料。Anna正在绘制用户旅程并识别体验中的差距。现在我们不仅仅是在打磨一个想法，我们正在一起探索许多想法。
我可以使用直接操作来基于他们的想法进行构建，甚至提示人工智能进行变体设计。你所看到的是在这个无限画布中设计的力量，能够将团队中的每个人聚集在一起，探索和尝试不同的方向，以直接操作的精度和速度完善想法。现在我可以用手进行编辑，并且能够缩小视图，鸟瞰全局，并排比较事物。一旦我们进行了探索、达成了一致并确定了最佳解决方案。
我们可以简单地回到Claude代码，并使用我们的MCP服务器将这些设计直接带回代码中。从云代码到Figma是我们如何让团队更容易从代码到Figma画布的一个例子，未来还会有更多。当然，这建立在我们现有的开发模式MCP之上，该模式允许用户从画布到代码。我们对通过MCP与更多合作伙伴合作以创建更好的设计与生产之间的往返流程感到兴奋，无论你从哪里开始。对于我们的许多用户来说，这项工作要么从Figma Make开始，可能是一个粗略的想法、详细的PRD，要么是现有的Figma Design。
第四季度，Figma Make的使用量每周激增。Figma Make的周活跃用户环比增长超过70%，截至第四季度，超过50%的ARR超过100,000美元的付费客户每周都在使用Figma Make进行构建。Figma Make还解锁了新的受众和新的用例。事实上，在2025年创建的所有Figma Make文件中，近60%是由非设计师创建的。我们说的是开发人员、产品经理、营销人员以及公司内部的其他人员。让我分享两个客户案例，展示团队如何采用Figma Make。对于Cisco的设计和产品团队来说，决定构建什么以及如何构建是一个持续的挑战，以加快速度。
他们通过在Figma Design和Figma Make之间切换来保持一致，设计师和产品经理经常在同一个Make文件中工作，来回传递想法，产品经理勾勒大致框架，设计师实时完善。这种速度建立在Figma强大的设计系统基础之上，团队基于一套共享的标准、Make模板开展项目，并可以根据各种目的进行调整，提高团队构建的所有内容的吞吐量，从交互式研究报告到早期产品探索，甚至是自定义内部工具。在这一基础上，新成立的Agentic Design Ops部门使用MAKE探索人工智能原生工作流程，通常从静态设计文件开始，将其转变为交互式模拟。
随着开发模式现在可通过Cisco App Store获得，许多以前只有查看权限的工程师现在已经采用了开发模式，通过直接在Figma内部工作来提高速度和效率。这些工作流程共同构成了Figma中的一个连续系统，将设计、工艺、工程和自动化整合到一个互联的流程中。我们发现，对于许多使用Figma Make的团队来说，速度成为一种复合优势。在FlexSport，团队使用Figma Make更快地解决公司问题。每年他们都会将公司的150位高层领导聚集在一起。今年，他们增加了一个黑客马拉松，挑战是：停止寻找选择Flexport的理由。你有24小时来解决买家不选择Flexport的原因之一。这场比赛就像March Madness锦标赛一样，基本上每个团队都使用Figma Make展示他们针对其中一个问题的解决方案，在一天内展示可运行的应用程序。其中一个获胜团队彻底重新设计了工厂的平台入职流程，解决了一个长期存在的挑战。这个想法将在未来几周内推向客户。另一个获胜团队使用人工智能处理客户对话的 transcripts，然后将这些数据输入Figma Make以自动创建自定义图表。
这些图表使销售团队能够非常轻松地向客户展示Flexport使用前后的供应链差异。Figma Make不仅是Flexport设计团队的首选工具，也是目前正在进行的更大转型的一部分，从文档文化转向快速原型文化，更快地解决问题。正如Flexport首席执行官告诉我们的那样，“和我一起这样做的团队都是表现非常出色的团队。”我们特别高兴地看到Figma Make如何推动有意义的跨平台采用。第四季度，超过80%的Figma全席位周活跃用户也使用Figma Design。
对我们来说，这意味着我们需要超越已经推出的功能。例如，将Figma Make中生成的UI作为图层复制到Figma Design中的功能，或者最近将Make文件作为原型嵌入Figma Design画布的功能。这些都很棒，但我们有机会推动更集成的功能。使这些界面更加紧密地结合在一起。但从代码到画布只是故事的一部分。我们还专注于完成循环，帮助团队从设计到生产。当这种情况发生时，我们希望Workstar和Figma能够轻松流入开发人员每天使用的工具中，通过我们去年推出的开发模式MCP，团队可以将在Figma中构建的设计和基于代码的上下文拉入他们首选的Agentic编码工具中。像GitHub这样的客户告诉我们，开发模式MCP是一个游戏规则改变者。GitHub使用Figma来发展和推出他们的设计系统Primer，即使是很小的更新也可能影响超过7,400个设计标记和数万个代码行。
在这种规模下，设计和工程之间的紧密协调至关重要。GitHub使用Figma的MCB服务器和代码连接直接在Figma中显示真实的生产设计系统代码。每个组件都链接到其规范实现，保持设计和工程的一致性。变更可以在早期得到验证，然后再级联到数千个标记和组件。CodeConnect使GitHub CoPilot代理能够根据权威组件生成代码，从一开始就提高准确性和一致性。曾经在交接过程中需要数小时来回沟通的工作，现在只需几分钟就能推进。除了在内部使用Figma外，GitHub还在平台层面与Figma合作，并作为GitHub MCP注册表中的关键合作伙伴。
Figma使其MCP服务器可被发现，并准备为使用GitHub产品的开发人员提供人工智能辅助工作流程。虽然速度至关重要，但最好的产品团队不仅仅由速度定义。你可以非常快地前进，但仍然可能到达错误的地方。这些团队还由他们的工艺定义，在软件呈指数级增长的世界中，设计、工艺和观点是使最佳产品脱颖而出的因素。但是，交付高质量的创意作品通常意味着将多个工具拼接在一起，每个工具都针对特定任务进行了优化。我们正在努力将更多这些高级功能直接引入Figma，以便团队可以减少在这些不同工具上花费的时间，更多地用于设计出色的产品并保持流畅状态。
我们实现这一目标的一种方式是通过我们的AI图像编辑功能，我们在2025年12月通过一系列新更新显著增强了该功能。在短短几周内，这些AI图像编辑功能的使用次数超过了1000万次。最近，我们在Figma中推出了新的矢量功能。Draw Vectorize使用AI将简单图像（如手绘草图）转换为动态矢量插图，然后你可以在Figma中对其进行调整、完善和缩放。正如一位用户所说：“这种工作曾经很痛苦，现在只需点击一下。”很明显，我们的用户渴望更多在Figma中进行创意工作的方式。
这就引出了我们在第四季度对Weavy Now的收购。现在是Figma Weave。Figma Weave的AI图像、视频、动画和运动生成以及精确的创意控制扩展了Figma中可能的创意工作。客户告诉我们，他们喜欢Figma Weave如何通过将工艺带入从复杂构图到引人注目的舞台视觉效果的一切事物，从而增强他们的创意过程。其中一个例子是Nvidia。对于Nvidia CS主题演讲，团队着手为巨大的12K主题演讲屏幕创建20个独特机器人的高保真集体照。对于这种规模的场景，他们需要灵活的工作流程，允许快速迭代而无需重建整个场景。
主要挑战是像素密度。当前的生成模型仅限于4K或可能5K分辨率，这意味着在单次生成中，每个机器人将占据太小的区域，无法捕捉精细细节。Nvidia使用Figma Weave生成低保真3D模型，锁定构图和相机角度。然后他们为每个机器人创建详细的4K版本以适应最终帧。在Figma Weave中构建的自定义AI代理还在生成完整场景、升级到12K并选择性优化细节之前，增强了快速照明探索。最终结果是什么？一个由模块化AI驱动的工作流程支持的电影级主题演讲视觉效果。
展望未来，我们相信将有更多的人在Figma平台上进行创作，超越传统产品开发的限制。为了抓住这个机会，我们不仅在推动你可以在Figma中创建什么的边界，还在推动谁可以在Figma中创建的边界。我们正在加速迈向那个未来。人工智能提供了一个新的创意起点。它就像你可以塑造的黏土。第一个提示不需要是最终输出。这就是人类的用武之地。无论这个过程是从终端、Figma画布中的UI提示框、手绘草图开始。Figma是所有这一切汇集的地方。设计是所有这些与代码和画布、速度和工艺、代理和人类判断相连接的地方。
我们对这对我们的用户和Figma意味着什么感到兴奋。我们专注于构建使这个未来成为可能的平台。有了这些，我将把它交给Praveer。
谢谢Dylan。我们为团队以又一个强劲的季度结束这一年感到自豪，为创纪录的2025年画上了句号。我们第四季度的总收入为3.04亿美元，同比增长40%，超过了我们指导范围的上限。全年收入为10.56亿美元，同比增长41%。也高于我们指导范围的上限。从季度来看，第四季度是我们新增收入最多的季度，并推动了同比收入增长的加速。我们的新产品发布支持了新客户获取和扩张，与第三季度相比，第四季度我们所有关键业务指标都有所改善。
我们的留存率和扩张指标在第四季度超出了预期。本季度末，ARR超过10,000美元的付费客户的净美元留存率为136%，环比增长5个百分点，是过去10个季度中的最高水平。ARR超过10,000美元的付费客户的总留存率稳定在97%，反映了我们客户关系的整体稳定性。第四季度显示了我们每个客户层级的增长势头。本季度末，我们新增了951个ARR超过10,000美元的净客户和143个ARR超过100,000美元的净客户，该层级同比增长46%，比第三季度加速3个百分点。细分季度和全年的增长情况。
有几件事值得注意。首先，随着客户扩大和深化对我们平台的使用，推动更大规模的续约，我们继续看到强劲的扩张动态。我们现在有67个付费客户的ARR超过100万美元，各层级同比增长68%。客户正在增加他们的席位数量，扩展到新的职能和团队，并加深他们的使用和参与度。上个季度的例子包括一家超大规模企业将其规模扩大了一倍，超过四分之一的新许可证发放给了产品经理；一家全球十大银行将Figma更深入地嵌入关键工程工作流程，开发席位增长了69%；以及一家跨大西洋航空公司与Figma签订了多年承诺，全面提升其运营的各个部分，从预订和值机体验、忠诚度平台到机组人员和机场工作人员的内部工具。
客户的需求是真实存在的。其次，我们在客户群的各个层面建立了更深层次的关系，专注于将Figma定位并证明其作为设计和产品开记录系统的价值。我们越来越不仅与设计倡导者合作，还与中央IT合作，推动Figma平台作为其企业技术栈的核心部分的采用，使组织内更多团队能够在一个平台上协作。随着企业越来越重视安全合规和集中治理，我们看到客户群对我们的Governance Plus附加组件的需求不断增长。
第三，我们继续投资于我们的国际业务。我们的国际收入同比增长45%，而国际用户约占月活跃用户的85%。他们在第四季度占收入的54%，我们看到持续投资的巨大空间，最近的一次是去年11月在印度的推出。最后，客户继续在今年3月之前续订我们的新定价和包装，这为2025年全年收入增长贡献了中等个位数的收益。转向一些关键的损益表结果，除非另有说明，所有指标均为非GAAP。我们在收益发布中提供了GAAP与非GAAP财务数据的调节表，该发布已发布在我们的网站上。
本季度的毛利为2.62亿美元，毛利率为86%。全年毛利为9.31亿美元，毛利率为88%，同时客户对MAKE和我们的AI功能的采用继续增加，MAKE周活跃用户环比增长超过70%。基础设施优化的季度环比改进降低了我们为每个用户提供服务的成本，并导致毛利率季度环比稳定。本季度的营业收入为4400万美元，营业利润率为14%，全年营业收入为1.3亿美元，超过了我们指导范围的上限，全年营业利润率为12%。
我们的运营费用有所增加，因为我们投资于人员、基础设施和系统，以支持我们产品开发的速度和业务的战略增长机会。这被我们在收入和毛利率方面的出色表现所抵消，这流入了我们的营业收入。此外，我们全年非GAAP税率最终为14.5%，我们预计在整个2026年保持一致。我们第四季度的调整后自由现金流为3800万美元，调整后自由现金流利润率为13%。我们年底拥有17亿美元的现金、现金等价物和有价证券。
正如我们上个季度预览的那样，第四季度调整后自由现金流环比下降，原因是继续投资于基础设施和AI、供应商付款时间的变化以及与我们收购Weavy相关的2500万美元一次性IP转让税支付。这些影响被客户收款的强劲部分抵消。我们仍然对业务的长期现金生成能力充满信心。在转向我们的展望之前，我想简要谈谈基于股票的薪酬和稀释。2025年基于股票的薪酬有所增加，反映了归因于IPO的费用确认、基于绩效的RSU归属、员工股票购买计划的启动以及与收购相关的股权发行。
这些影响在很大程度上是一次性的，并不反映我们的稳定薪酬框架。展望未来，随着收入继续增长，我们预计基于股票的薪酬占收入的百分比将有所改善。我们致力于负责任地管理稀释。现在转向我们对2026年的展望，展望未来，我们相信Figma将继续为如何设计和构建出色产品设定标准。我们正在深入投资业务，以定义新的AI原生工作流程，并更好地支持我们的客户适应新的工作方式。同时，我们在扩展业务时始终保持纪律性，专注于长期发展。
对于2026年第一季度，我们预计收入在3.15亿美元至3.17亿美元之间，中点意味着38%的增长。全年我们预计收入将在13.66亿美元至13.74亿美元之间，中点意味着30%的增长。我们的展望反映了我们在2025年经历的业务持续增长和势头，包括我们的新产品和服务带来的收益、新老客户的种子扩张以及国际扩张。去年这个时候，我们没有客户消耗AI信用额度。如今，我们看到约75%的ARR超过10,000美元的付费客户每周消耗AI信用额度。
随着采用率的持续上升，我们的展望反映了我们今天看到的种子采用和使用模式。随着我们继续从客户消费行为中学习并围绕新功能发布推动进一步的AI采用，我们计划在未来几个月完善我们的假设。今年3月，我们的模式将转向同时货币化席位和信用额度，这一动态并未反映在我们的历史收入结果中。我们预计全年非GAAP营业收入将在1亿美元至1.1亿美元之间。这意味着中点的非GAAP营业利润率为8%。
2026年，我们计划加速对AI和推理的投资，同时建立世界级的团队和市场推广活动。提醒一下，虽然我们没有发布季度营业收入指导，但我们的营业收入存在一定的季节性。我们的第二季度营业收入历来受到年度用户大会Config的影响，我们预计2026年也会有类似影响。我们还预计全年调整后自由现金流将与非GAAP营业利润相对一致。最后总结。我们对2025年的出色表现感到振奋。我们新增了创纪录数量的新客户，以加速的收入增长结束了这一年，同时专注于产品速度。
但我们对未来更为兴奋，无论是为我们的客户还是我们平台上不断扩展的功能。有了这些，我将把它交给操作员进行问答环节。
谢谢你，先生。各位，如果您今天有问题，请按电话键盘上的星号1。我们要求您将问题限制为一个初始问题和一个后续问题。再次提醒，是星号1。如果您有问题，第一个问题来自William Blair的Arjun Bhatia。
太好了。非常感谢，恭喜这一年有一个非常强劲的结尾。Dylan，如果我可以问一个有点哲学性的问题，让我们稍微退后一步，你知道，我认为市场上有很多关于像云代码工作甚至开放缺陷这样的代理层产品的讨论。我很好奇你对这对UI/UX总体意味着什么的看法，比如它是否会使其更具差异化？你认为随着这个新的代理层出现，用户界面会被推到后面吗？随着这些新工具的出现，你正在思考的动态有哪些利弊？
是的，当然。感谢您今天加入我们并提出问题。所以，是的，我认为现在如果你愿意将关键任务工作交给代理，让他们在没有监督的情况下完成，你知道，你是一个非常勇敢的人。但开个玩笑，我认为人类将继续使用软件，而且越来越多的代理也会使用软件。我对此感到兴奋。我认为这为设计师创造了更多的工作、设计和思考的空间。我要说的是，关于UI以及代理将如何改变UI或不改变UI的讨论，有点从当前状态推断，而人类确实很难通过视觉来思考和处理信息。
即使代理承担了更多工作，人们仍然需要理解、审计和信任正在发生的事情，这需要人类可读的视觉界面。最后，我只想说，我们将看到新的交互范式出现，它们必须经过深思熟虑的设计和采用。例如，我想到了Figma Design中Figma的多人界面和我们的画布，以及人类如何与其他人类一起工作。我认为我们也将看到代理与人类一起工作，无论是同步还是异步，这再次将导致在如何设计软件以及首先需要设计哪些界面方面更加有意。
在编码不再是约束的世界里，设计工艺和观点是差异化因素，我对那个未来感到非常兴奋。
太好了，这非常有帮助。非常感谢。然后Praveer，我有一个问题问你。显然，业务似乎表现良好，而且正如你所说，第四季度增长加速，RR有所上升。这一切都发生在你的信用消费货币化开始之前。所以我很好奇，当你考虑2026年的指导时，你如何基准化3月后信用货币化的结果范围？
是的，Arjun，感谢你的问题。很高兴收到你的消息。我想退后一步，想想我们在将AI嵌入整个产品套件时所做的事情。从免费计划的入门用户到所有人，都可以使用我们嵌入在他们席位中的信用额度。因此，一段时间以来，我们已经开始看到使用量的增长。我们在准备好的发言中分享了，今天约75%的10K以上客户实际上每周都在消耗信用额度。这是一个不断变化的数字，因为我们继续推出新的AI功能和界面，这些功能和界面继续吸引越来越多的信用额度。
你知道，我们的指导是基于对当前观察到的种子采用行为和使用趋势的理解。你知道，随着我们引入新的界面，以及我们真正开始实施种子限制，我们预计这一点将得到完善。你知道，随着我们对观察到的使用行为建立信心，这里有超预期的机会。但我们将继续为我们的用户增加额外的价值。所以我们对此感到兴奋。我认为我们有很多事情在进行中，我们将在未来几个季度继续完善我们的重点和故事。
今天的下一个问题来自Wells Fargo的Michael Turrin。
嘿，很好，谢谢。感谢你抽出时间。Dylan，如果我不先问你一个更宏观的问题，我会失职的。你给出的关于MAKE的统计数据似乎暗示了新的用户类型。你能谈谈你从使用MAKE的客户那里看到了什么以及你看到的用户类型吗？我认为听到你阐明这是否可能实际上是Figma在投资者担心大多数地方席位压缩的世界中的种子扩张会很有趣。
是的，感谢你的问题，这绝对是我们感到兴奋并正在跟踪的事情。正如Praveer在他早些时候的发言中提到的，我们看到客户将例如产品经理带入生命周期，当然，当我们不仅在内部使用Figma Make，还通过一些客户的内部工具观察时，这意味着各种不同的角色都非常有趣。所以我认为总体而言，有很多机会开始涉及像UX研究人员这样的用例以及团队周围的其他用例。话虽如此，我认为这里还有很多工作要做，我们很兴奋去做。
作为后续，Praveer，关于你在指导中提到的自由现金流评论，我有一些问题。你是说金额与营业收入相似吗？如果是这样，我认为这比我们预测的要低一些。所以关于这是否是基于MAKE消费，或者只是评论的驱动因素，有什么评论吗？谢谢。
是的，我的意思是今年会发生一些与去年不同的事情，随着我们的转型和继续投资业务。这就是评论的精神。所以，你知道，这将是我们提供AI功能的完整一年。我们在去年夏天将它们推向市场，随着我们开始看到那里的持续增长，对利润率的预期是我们纳入指导的因素。我认为这里开始变得有趣的是，随着我们开始引入AI信用额度这一另一个货币化杠杆，随着时间的推移，它开始创造一些自然的抵消。
所以我认为随着我们开始观察，我们会与你们分享更多。但现在我认为这是今天建模的最佳方式。
Morgan Stanley的Elizabeth Porter有下一个问题。
太好了。我是Keith Weiss，代替Elizabeth Porter。谢谢你们接受提问，恭喜2025年Figma取得了伟大的一年，并以壮观的方式结束。两个问题，一个给Dylan，一个给Praveer。对于Dylan，你注意到与Claude的令人兴奋的新集成，Anthropic正在进行很多伟大的创新，但投资者有点担心，如果你愿意的话，让狐狸进入鸡舍，并试图弄清楚哪些部分将仍然完全在Figma的范围内，以及Anthropic将能够做什么？你们喜欢如何，你们如何看待这个问题？你们如何看待Figma范围内的内容以及永远属于Figma范围的内容与Anthropic带来的内容之间的界限？然后对于Praveer，关于价格上涨，投资者有很多问题，我们理解全年有中等个位数的影响。
你能给我们任何关于它在第四季度如何增长以及在第四季度有什么贡献，以及我们应该如何考虑价格上涨对第一季度的贡献，以便我们能够更好地为来年的趋势建模吗？
是的，感谢你的问题，我将从第一个问题开始。我只想说，有趣的是，几乎每个前沿实验室都在使用Figma来设计他们如何将模型带给用户并塑造他们的产品界面，他们也是我们的好合作伙伴。所以这是第一手看到的有趣现象。我认为从更广泛的角度来看，我们的AI战略非常简单。我们总是希望处于这样一个位置：随着模型变得更好，Figma也变得更好，说起来容易，但你必须确保我们所做的一切都是如此，并且我们能够拥有优势。
我认为直接回答你的问题，关于界限在哪里，我会关注可验证任务与不可验证任务。设计本质上是不可验证的。我认为这就是为什么你会看到人类在循环中，甚至更多地关注设计。因为随着代码成为更多人在模型的帮助下可以做的事情，价值将向上移动。随着价值向上移动，我相信我们将看到对设计的更大关注。我认为从人们的招聘和非设计师参与设计过程的方式中，我们已经看到了这一点。Praveer
是的，我将回答你关于定价和包装的问题。提醒一下，大约四分之三的初始推出的变更我们是在去年3月实施的，所以随着人们通过续约进入，这将如何计入收入，你在一年中会看到越来越多的收益。我们在今年3月度过了那个周年纪念日，然后在今年下半年收益应该开始减弱。所以这有点像一个钟形曲线，在前四个季度增长，然后在接下来的四个季度减弱。
太好了。谢谢你们。
Goldman Sachs的Gabriela Borges有下一个问题。
嗨，下午好。谢谢。我想跟进关于SGMate的对话，并具体询问你在原型设计领域看到的一些竞争。让我们了解一下你在客户将预算从其他原型设计解决方案整合到你这里的情况。我仍然看到那个世界的碎片化，客户可能使用多种工具进行原型设计，然后当他们准备进入设计过程的下一阶段时将它们拉入Figma。谢谢。
是的，感谢你的问题。我认为我们看到的一些广泛情况确实围绕着将Figma MAKE与Figma Design一起使用的力量。你知道，我们在财报电话会议中分享的一个数据是，超过80%的MAKE全席位用户也在使用Design。所以我认为这是我们展望未来非常兴奋地进一步倾斜的领域，真正尝试更好地统一这些界面。我们已经通过从Figma Make复制图层到Figma Design或将Figma Make的嵌入内容放入Figma Design等方式看到了这一点。
但这只是开始，我认为我们可以在这里做更多的事情，平台差异化的很大一部分将来自界面的统一。我还认为，代码和设计之间的往返确实可以使我们与众不同。我对没有往返的机会非常乐观。
是的，这一切都有道理。谢谢。作为后续，无论是你自己，Dylan，还是Praveer。我很好奇，当你看到客户完全采用Figma时，这对他们如何考虑劳动力资源与软件资源意味着什么？我们也注意到的一件事是，你将更强大的工程类型设计工具交到可能不懂代码的设计师手中。那么设计专注的设计师与工程专注的设计师之间的混合如何变化，如果这有意义的话。我们很想听听你对Sigma采用对客户设计和劳动力预算的影响的广泛观察。
是的，我先开始。我认为，你知道，有些人开始称自己为设计工程师。我们过去也见过这种情况。你知道，大约八九年前，人们对称自己为设计工程师非常兴奋，然后又回到了产品设计，现在这个术语又出现了。但我想说的是，总体而言，我们并没有真正看到角色之间的职责更多地模糊，不仅仅是设计、工程和设计之间，而是更广泛的角色。你知道，当你进入产品设计生命周期时，你知道，产品经理、工程、设计、研究、营销，甚至职责都开始模糊。
人们感到需要更加通才。所以我认为，很难非常准确地划分，因为很多非设计师头衔的人开始真正参与设计任务。但我会把它交给Praveer来说更多。
是的，然后我认为，你知道，关于销售过程以及我们与谁进行对话，我认为我们，你知道，随着时间的推移，将对话提升到IT层面，这让我们获得了更广泛的预算。然后当你看看我们带来的用户类型时，我们在准备好的发言中提到了一些，其中突出的一点是，超大规模企业将其席位增加了一倍，大约四分之一的新席位分配给了产品经理。
这不是一个独特的例子。我们开始在整个客户群中越来越多地看到这种情况。因此，我们的期望是，我们的目标更广泛，范围更广，最终是整个平台赢得了市场。
接下来是RBC的Rishi Jaluria。
哦，太好了。非常感谢接受我的问题。如果可以的话，也许两个问题。首先给Dylan，你知道，只是扩展一些对话。你知道，你提到很多下一代AI公司和AI实验室都在与你合作，你谈到了与Anthropic和其他公司的一些MCP集成。我们如何考虑你随着时间的推移开始建立更正式的合作伙伴关系，可能有更深层次的集成或联合产品开发，如果这有点远的话，也许只是帮助我们理解你和这些其他AI原生公司之间的潜在合作机会在为客户群实现成功方面是什么样的。
然后我有一个快速的后续问题给Praveer。
当然。所以我认为现在，当我们考虑我们在设计方面的核心以及模型随着代码的进步所提供的机会时，这是我们关注的重要部分，有机会深入合作，并真正确保我们以正确的方式思考模型未来将如何继续拥有新功能，然后确保我们在产品路线图中考虑到这一点，并与各种模型提供商密切合作和良好集成，这是我们非常关注的事情。
我认为展望未来，当我们考虑我们在ChatGPT以及Claude上的Figma应用程序所看到的一些情况时，我们肯定也会探索那里的内容。但我认为这可能次于从代码到画布以及画布到代码再返回的惊人能力这一主要目标。这种往返是我们真正关注的，确保我们始终满足随着模型变得更好而工作得更好的标准。
非常有帮助。然后Praveer，在你的准备发言中，你最后谈到3月是我们开始看到订阅和消费之间更多混合，更像是混合模式的时候。这与你之前所说的非常一致，你知道，随着我们考虑，你知道，这种混合，有两个方面。第一，考虑到你在AI原生SKU方面的一些早期 traction，你预计这种混合随着时间的推移会如何形成？其次，与此同时，你，你知道，你有什么工具来至少对未来收入有可见性和可预测性，这样模型本身在我们经历这种变化时不会变得过于波动。
非常感谢。
是的，不，Rishi，感谢你的问题。你知道，我认为我会这样表述，你知道，我们已经开始研究这种使用和利用行为，你知道，我们已经为这种混合模型准备了一段时间。你知道，我们，我们基本上，我们基本上有遥测技术，可以了解，你知道，每个席位的总体，总体信用消费情况。我们观察到的是，它往往是，你知道，幂律分布，组织中的一部分用户获得了巨大的价值，因此超出了我们打算实施的预计限制。
现在，你知道，我们的期望是，随着我们为人们引入更多可以提取信用额度的界面，这将继续发展，为我们创造更多机会继续进一步改变这种分布。对吧。我们的AI附加组件的结构是，它们是额外的消费包，除了为人们提供按使用付费的机会。所以在你购买附加包的情况下，它与你的订阅同期，我们在这方面有更多的可预测性，而在按使用付费方面，更多是为了突发活动。
所以最终这将是一个混合体。我们正在非常密切地研究它，我认为当我们过了实际的货币化日期后，我们将能够进一步完善我们的假设。
你的下一个问题来自Piper Sandler的Billy Fitzsimmons。
嘿，伙计们，谢谢接受我的问题。FY26的收入起点远高于预期。如果我看一下营业收入指导中点，我认为非GAAP营业利润率为7.7%，而2025年为12.3%。当我们考虑驱动因素时，AI投资和AI产品增长带来的预期毛利率压缩与你计划在OPEX线上进行的一些增量投资之间的细分是什么。我知道你不提供指导，但关于2026年毛利率的任何方向性评论都会有所帮助。
是的，你知道，我认为你关于我们继续在AI方面投资的观点，既通过毛利率，最终也会影响我们的营业利润和营业利润率。你知道，目前我们没有，我们没有分享更多关于毛利率方面的细节。但你知道，这是为了表明我们确实看到有很大的机会将更多的AI功能带给更广泛的用户。所以这就是我们在指导中用来表达我们的信心和兴奋，进一步在这里投资，最终，最终目的是推动我们许多解决方案的增长和普及以及长期的可持续增长。
是的，我再补充一点，我想说的是，如果有什么时候该加大油门，确保我们朝着未来迈进，那就是现在。所以我想明确这一点。我们打算在这里投资，负责任地这样做，但确保我们为抓住眼前的机会做好准备，我们认为这个机会非常巨大。
也许我非常有帮助，也许只是关于运营费用，很多公司，这次财报季都在谈论研发线上预期的AI相关效率或潜力。提高产品速度。你们在2026年是如何考虑这一点的？
是的，我的意思是我们肯定有机会。我认为，我们正在，我们正在试验很多不同类型的工具。我们正在迭代不同的想法，然后观察团队的整体效率。你知道，我们不认为它是一种取代我们人才的工具。但是，你知道，我们如何，我们如何增强我们已有的团队？所以我们将继续招聘，但我们也能够通过一些现有的工具获得效率来补充这一点。
今天的下一个问题来自Parker Lane Stiefel。
是的，嗨，我是Jack McChain。我代表Parker。谢谢接受我的问题。Dylan，我很想听听你，你知道，比较和对比你的新CLAUDE代码集成和FIGMA make的好处。你有没有任何早期迹象表明客户将如何利用所有这些工具从0到1进行设计过程？客户什么时候会使用CLAUDE代码集成而不是make？通常，这会是用户偏好的问题，还是某些项目与其中一个更相关？
是的，我的意思是我认为有很多时候我会假设，但这可能不是假设的场合。我想说的是，总体而言，你知道，这还为时过早。我们昨天才推出这个，所以我很兴奋能了解更多。但现在我们还处于非常早期的阶段。不过，我认为如果你看一下整体工作流程，你知道，就在一年前，也许甚至六九个月前，很多人认为产品开发的工作流程是非常线性的。
你知道，你会做头脑风暴，然后设计，然后编码。而现在我们看到的情况是，人们可能从任何地方开始。他们希望能够去任何地方。所以我认为这直接发挥了我们的优势，使你能够真正进入FIGMA设计画布，在make的情况下，真正将FIGMA MAKE与Figma Design结合起来，使你能够发散地探索，真正拥有鸟瞰视角，了解可能的情况。我认为这就像你在采样这个无限的可能性空间，你试图确定在那个空间中应该探索哪些正确的选项，然后通过设计推动它们。我认为你可以通过代码做到这一点，你可以通过设计做到这一点，但代码更线性，更像是你真的在朝着一个方向前进，所以你可能移动得很快，但在走得太远之前确保你去了正确的地方。
而设计，你真正在思考的是我应该探索哪些可能性范围。你在权衡它们并找出权衡。我还认为设计中的打磨和工艺机会非常高。这让我非常兴奋，因为我们确实努力确保Figma Design中的直接操作效果非常好。能够用你的手并处于流畅状态的机会，我认为对我们的客户来说是一个很大的机会。这比提示很多例子要高效得多。总的来说，我会说Figma有机会成为所有这一切汇集的地方。
往返、直接操作、不同可能性的发散以及选择解决方案，然后说，好吧，我想把它编码出来。也许这会回到你选择的代理开发环境或IDE中。或者也许在未来，随着运行时间更长的代理和不断增强的模型能力，你可以直接从Figma Design做到这一点。所以我们将看看未来如何发展。很难预测这些功能何时上线，但我们对我们在这里的位置感到非常兴奋。
是的，谢谢。这非常有见地。然后对我来说还有一个快速的问题。显然你知道你去年推出的四个产品，理所当然地，你知道，MAKE得到了大部分关注，但我很想了解Draw、Buzz和Sites的最新情况。你知道，使用情况如何，反馈如何，你知道，自从它们上市以来有没有什么大的惊喜？
嗯，我想说对于make，显然，你知道，得到了大量关注，你注意到了。然后说到Draw、Buzz和Sites，我想说Draw，我的意思是，我们在准备好的发言中提到的一些功能的参与度确实令人鼓舞。然后关于Buzz Insights，我想说这些产品仍处于生命周期的早期。所以。我们肯定从我们的用户那里学到了很多东西，就像我们一直做的那样，我们看到了有希望的早期 traction。虽然我没有数字可以分享，但我认为肯定有客户案例。例如，一个Mag 7客户的创意团队能够通过Figma Buzz运行全球假日活动，并制作了数量惊人的资产。我认为在30个国家超过5000个。对于Buzz以及在某些方面Weavy 2所能带来的规模，这是一个不同的用例但具有共同属性，我们对如何为人们创建工作流程感到非常兴奋。至于Sites。
我只想说，从Figma Design中的设计到发布到网络上的工作流程方面确实存在真正的需求，这种工作流程需求非常重要，我们很高兴帮助人们从设计到生产。但这是一个非常特定的路径，无论是Figma Sites还是Figma Make，我们都在密切关注客户如何在Figma以及更广泛的所有这些产品中完成这一旅程。
因此，我们正在观察人们使用它们的方式，确保他们拥有所需的东西，并关注我们所处的不断变化的环境和格局。
这样我们就可以相应地计划和构建。
接下来我们将接受Wolf Research的Alex Zukin的问题。
嘿，伙计们，谢谢接受我的问题。我有Dylan的问题，也许一个给你，然后一个给Praveer。基于一些早期的高层次问题。你有实验室作为客户，或者你有他们作为客户。他们是深度合作伙伴。你从第一排观察整个软件供应商供应链如何变化。Dylan，哪些产品或使用情况让你惊喜地超出预期。我的意思是特别是在开发模式和make方面，以及从整体上如何考虑这些产品在2026财年对增长的推动，还有一个快速的后续问题，
我实际上会把这个问题交给Praveer。
我的意思是有很多让我兴奋的事情。你知道，我认为我们，我们提到了make的一些势头。我们，你知道，我们的周活跃用户环比增长70%，我们开始看到在我们更大的客户中，10万美元以上的客户使用make的比例从30%增长到年底的约50%。当我关注开发模式时，我认为开发模式仍然是整体工作流程中非常非常重要的一部分。我们不仅看到升级席位的人感到兴奋，还看到想要使用开发模式MCP的人感到兴奋。
这是一个新兴趋势，我们发现它确实引起了我们客户的共鸣，确实引起了我们客户的共鸣。通过昨天推出的与云代码到Canvas的集成合作伙伴关系，我们现在有机会真正实现往返。我们希望在这里带给客户的是完整的产品、平台和套件。当我们这样做时，它给了我们，它给了我们无数的方式来定位这些东西如何结合在一起。
明白了。然后Praveer，也许专门针对你，关于figma make在指导中的情况，是否有可能考虑make对2025财年增长的贡献，并与定价进行比较？你认为它会更多还是更少，2026财年的指导中是否仍有任何定价顺风？
是的，也许。我将从你的问题的后半部分开始。你知道，我们仍在经历最后一批续约，这些续约是，你知道，make是那些在去年3月推出新定价和包装的人续约。所以你知道，我们将在今年3月度过那个周年纪念日。这恰好与我们的MAKE附加组件和信用额度的推出相吻合。你知道，我们描述MAKE以及更广泛的AI功能如何在我们的指导中体现，是基于当前的利用率和采用趋势，包括种子采用趋势以及信用利用模式和趋势。
我们期望看到的是，随着我们为人们引入更多可以提取信用额度的界面，我们将开始看到越来越多的人可能需要附加组件。所以我预计随着时间的推移，它不一定会一开始就爆发，而是会缓慢增长，我们。希望确保我们真的。服务我们的用户并满足他们的需求。然后你知道，责任在我们身上，继续长期提供价值。
各位，不幸的是，今天的提问时间已经结束。本次会议到此结束。感谢大家的参与。现在您可以挂断电话了。