Trey Bocage（助理副总裁，财务与投资者关系）
Thomas L. Ryan（董事会主席兼首席执行官）
Eric D. Tanzberger（执行副总裁，首席财务官）
Joanna Gajuk（美国银行证券）
A.J. Rice（瑞银集团）
Tobey Sommer（Truist公司）
Tomohiko Sano（摩根大通证券日本有限公司）
Parker Snure（雷蒙德·詹姆斯公司）
Scott Schneeberger（奥本海默）
萨。萨。萨。各位下午好，欢迎参加SCI 2025年第四季度财报电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。如需提问，您可以在按键电话上按星号然后按1。如需撤回问题，请按星号然后按2。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给SBI管理层。请开始。
早上好，我是Trey Bokosh，财务与投资者关系助理副总裁。我想欢迎大家参加我们的第四季度财报电话会议。稍后Tom和Eric将对本季度进行一些准备好的发言，但在此之前，让我先介绍一下我们的安全港声明。我们管理团队发表的任何关于公司计划、信念、期望或未来预测的评论均为前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与陈述中预期的结果存在重大差异。这些风险和不确定性包括但不限于我们今天在收益报告以及向SEC提交的文件中确定的因素，这些文件可在我们的网站上查阅。
我们还可能讨论某些非GAAP财务指标。这些指标的调节表可在我们收益报告末尾的表格以及我们的网站上找到。现在，我将把电话交给董事长兼首席执行官Tom Ryan。
谢谢Trey，大家好，感谢大家今天上午参加我们的电话会议。我将首先简要介绍本季度的业务表现，然后详细说明我们的 funeral 和 cemetery 业务业绩。最后，我将分享一些关于2026年业务和财务前景的看法。
第四季度，我们的调整后每股收益为1.14美元，较去年同期的1.06美元增长8%。我们看到 funeral 和 cemetery 部门的收入和毛利均有适度增长，这得益于可比和非可比业务的强劲表现，以及调整后的公司一般及行政费用略有下降，这些因素共同导致线下经营收入带来每股收益增长0.04美元。较低的股数产生的有利影响为全年每股收益额外贡献了0.04美元的增长。我们的调整后每股收益为3.85美元，较去年同期的3.53美元增长9%。
我们看到 funeral 和 cemetery 部门的收入、毛利和可比利润率均有稳健增长，从线下经营收入为调整后每股收益增长贡献了0.26美元。较低的股数和略低的利息支出带来的有利影响在一定程度上被较高的有效税率所抵消，导致全年每股收益增长净有利影响为0.06美元。如果有效税率保持不变，我们全年每股收益将额外增加0.07美元，达到3.92美元，较去年增长11%。
现在让我们更深入地了解本季度的 funeral 业务业绩。总的可比 funeral 收入较去年同期增加300万美元，增幅略低于1%，这是因为核心和非 funeral 之家收入的增长在一定程度上被核心一般代理收入的下降所抵消。可比核心 funeral 收入增加600万美元，增幅略高于1%，主要得益于核心每项服务平均收入健康增长3.2%。尽管核心火化率小幅上升30个基点，但核心平均收入仍实现了这一增长。每项服务平均收入增长带来的有利影响被本季度核心 funeral 服务量下降1.9%所减弱。
2025年全年，可比 funeral 量下降不到1%。我们认为COVID的提前效应影响继续减弱。非 funeral 之家收入增加300万美元，主要由于每项服务平均收入增长超过11%。我们预计，随着积压订单中较旧的预付费合同到期（这些合同具有更高的累计信托收益），以及最近签订的预付费合同由于我们不再在销售时交付预付费商品的运营决策而将以更高价值到期，每项服务平均收入的这一令人印象深刻的增长将继续。
非 funeral 之家预付费销售收入增长超过200万美元，增幅超过11%，这是因为销售产量增加，且更高比例的保险资助预付费合同产生了超过800万美元的一般代理收入增长。这部分被去年同期商品交付确认的收入减少600万美元所部分抵消。核心一般代理及其他收入下降800万美元，降幅近13%，主要由于与去年同期相比，一般代理佣金率较低，这受到产品组合变化和保险合作伙伴过渡影响导致取消率上升的影响。
我们认为一般代理佣金率现在已稳定在30%中期左右的百分比范围。展望未来，funeral 毛利下降近400万美元，毛利率下降70个基点至约21%。收入的适度增长被确认的销售补偿成本增加500万美元所完全抵消。虽然销售成本的现金支出与去年同期持平，但核心和非 funeral 之家部门的确认销售成本均有所增加。对于核心业务，我们已将销售顾问的薪酬从更多的变动薪酬转向更多的固定薪酬，导致预付费信托销售产生的递延金额减少。
在SDI Direct方面，我们从信托资助产品向保险资助产品的转换迫使立即确认一般代理佣金和相关销售成本。这导致用去年的高毛利商品收入替换为低毛利的一般代理佣金，因此对SCI Direct的利润率造成下行压力。与 prior periods 相比，团队将本季度的固定成本增长控制在不到1%，这在一定程度上缓解了确认销售成本增加的影响。预付费销售产量较2024年第四季度增加2900万美元，增幅约11%。
核心预付费 funeral 销售产量增加2500万美元，增幅12%。非 funeral 之家预付费销售产量较去年同期增加超过400万美元，增幅8%。我们对两个渠道的发展势头感到非常满意，因为我们已经有时间解决核心部门保险合作伙伴过渡的问题，并且截至2025年底，我们已将保险产品推广到100%的SCI Direct门店，现在转向cemetery业务。可比cemetery收入增加500万美元，增幅约1%，主要由于其他收入增加800万美元，核心收入下降300万美元略有抵消。
核心收入下降主要由于即时需求收入下降300万美元。总的已确认预付费收入基本持平，因为预付费商品和服务收入增加600万美元被已确认的预付费物业收入下降600万美元所抵消。预付费商品和服务销售产量较去年增加1500万美元，使预付费销售积压增加超过900万美元。其他收入较去年同期增加800万美元，主要来自捐赠护理信托基金收入的增加。可比预付费cemetery销售产量增加800万美元，增幅约2%。
核心销售贡献了1300万美元的销售产量增长，这得益于令人印象深刻的销售速度增长，但被大型物业销售下降500万美元所略微抵消，这是与去年同期非常强劲的大型物业销售季度相比的结果。2025年全年，预付费cemetery销售产量增长约4%。我们对团队带入2026年的发展势头感到非常满意。本季度cemetery毛利增长500万美元，增幅约3%，毛利率提高70个基点，营业利润率超过36%，而确认收入增长1%。
高毛利信托收入被较低毛利的核心收入下降略微抵消，再加上团队将固定成本增长控制在略高于1%的水平，这导致毛利增长和利润率扩张。现在让我们转向讨论我们对2026年的展望。正如你们在我们的收益报告中看到的，我们提供2026年正常化每股收益范围为4.05美元至4.35美元，中点为4.20美元。2026年的增长范围为5%至13%，中点增长9%。在我们的funeral部门，我们预计funeral量与2025年相比持平或略有下降，平均每案收入以通胀率增长，但被火化组合比例适度增加的影响略微抵消。
我们确实预计，由于预付费销售产量增加，一般代理收入将增加，同时由于转向更高比例的固定薪酬（不会被递延），确认的销售成本（而非现金）将略有增加。最后，我们相信我们可以继续将固定成本管理在略低于通胀水平，并提高生产率，所有这些都应推动funeral部门的利润增长，使总市场百分比提高20至60个基点。我们预计核心和SCI Direct业务的预付费funeral产量将以低至中个位数百分比增长。
对于cemetery部门，我们预计预付费cemetery销售产量可以实现低至中个位数百分比的增长，从而导致cemetery收入增长约2%至5%。结合我们对管理通胀成本的持续关注，这应导致部门利润美元的显著增长，与2025年相比，毛利率提高30至60个基点。在线下方面，我们预计每股收益将受到净有利影响，因为较低股数的积极影响被较高的利息支出和略高于2025年的税率所略微抵消，这对我们的股东而言。
请知道，我们正专注于尽我们所能长期发展你们伟大的公司，增长收入，利用我们的规模，并将资本配置到其最高和最佳用途。最后，我想感谢整个SCI团队对客户、社区和彼此的日常承诺。你们的奉献是我们成功的基础。感谢你们每天所做的贡献，现在，操作员，我将把电话交给Eric。
谢谢。Tom，大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议。在我开始之前，我想延续Tom最后的想法，并花一点时间真诚地感谢我们STI在整个网络中的25,000多名员工。你们的奉献、同情和对卓越的承诺每天都真正发挥着作用。我们深深感谢你们为我们有幸服务的家庭提供的关怀，以及你们继续在我们有幸服务的社区中产生的积极影响。所以今天，我将首先回顾第四季度的现金流结果和资本投资，然后回顾我们25年的全年业绩。
之后，我将提供2026年现金流和资本投资的展望，最后更新我们总体非常积极的财务状况。第四季度，我们产生了强劲的调整后经营现金流2.13亿美元。这超出了我们对本季度最新指导范围的高端。与去年同期相比，扣除预期的2100万美元现金税增加后，我们的调整后经营现金流减少了3400万美元。进一步细分，调整后经营现金流受到调整后经营收入增加800万美元的积极影响，突显了我们基础funeral和cemetery业务的实力。
然而，本季度的现金利息增加了2400万美元，主要由于去年同期因2024年9月完成的债券融资和银行信贷额度提款减少而利息较低。此外，本季度其他营运资金净使用1800万美元，主要由于本季度工资发放的时间安排。全年来看，我们以9.66亿美元的调整后经营现金流结束了2025年，与2024年相比，在排除现金税和特殊项目后。
在2025年，经营活动提供的现金增加了令人印象深刻的1.08亿美元，增幅11%。回到第四季度，我们向funeral之家和cemetery、新增长机会、业务收购和房地产投资了1.74亿美元资本，所有这些导致我们在这些类别中的全年资本投资为5.08亿美元。本季度，我们向现有业务投入了1.07亿美元维护资本，其中4700万美元用于高回报的cemetery开发项目，5100万美元用于我们的funeral和cemetery场所，800万美元用于我们的数字战略和其他公司投资。全年，我们在维护资本支出方面总共投资了3.28亿美元，略低于去年，且高于我们指导范围的高端。
我们将第四季度强劲的经营现金流的一部分用于再投资于funeral之家的维护，以改善客户活动体验，以及cemetery开发，为客户创造新的分层选择。我们还在本季度投资3100万美元增长资本用于新funeral之家的建设、现有funeral之家的扩建以及未来新建和扩建机会的房地产购买。这使得2025年总增长资本达到7900万美元，较2024年下降约2500万美元，这是预期之中的。
关于收购，我们在第四季度投资3600万美元用于业务收购，在北卡罗来纳州、亚利桑那州、佛罗里达州和加拿大增加了地点。总体而言，我们以1.01亿美元的收购支出结束了这一年，处于我们7500万至1.25亿美元的年度指导目标中间。我们对这些高质量的funeral之家和cemetery加入我们公司感到非常兴奋，并很高兴欢迎所有这些新员工加入我们的SCI大家庭。关于资本分配，我们在本季度通过5900万美元的股票回购和4800万美元的股息向股东返还了1.07亿美元资本。
本季度我们以每股约79美元的平均价格回购了略低于100万股股票。全年，我们通过4.61亿美元的股票回购和1.84亿美元的股息向股东返还了6.45亿美元，使目前的流通股数量略低于1.4亿股。年末之后，我们又回购了50万股股票，投资约4000万美元，平均价格约为每股80美元。在我们进入2026年展望之前，我想简要评论一下我们的公司一般及行政费用。本季度，公司一般及行政费用较去年同期增加1900万美元，达到3400万美元。
这主要是由于去年同期受益于约2000万美元的法律准备金减少。因此，排除去年的这一影响，一般及行政费用实际上环比下降约100万美元。展望明年2026年，我应该说，我们预计公司一般及行政费用平均每季度约为4000万至4200万美元，再次提醒这一比例可能会受到我们短期和长期薪酬计划相关应计项目时间安排的影响，可能上升或下降。
现在转向现金流展望，正如你们在新闻稿中看到的，我们2026年调整后经营现金流指导范围为6000万美元，从约10亿至10.6亿美元。抱歉，该范围的中点假设如下：我们预计在每股收益指导范围的中点，我们的现金收益将增长约7000万美元，反映我们基础funeral和cemetery业务的增长。现金税实际上预计下降约2000万美元，这将导致1.2亿美元的现金税，因为更高预期收益对现金税的影响被可再生能源项目投资的预期税收优惠所完全抵消。
不过，展望2026年以后，我们预计在没有额外税收规划策略或监管变化的情况下，恢复到约24%至25%的正常现金税率。从损益表的有效税率来看，我们预计2026年将与2025年基本一致，约为25%至26%的有效税率。最后，我们预计今年现金利息支出将适度下降，因为更高的平均余额被更低的利率所完全抵消。现在让我们谈谈2026年的资本投资。我们预计2026年的维护资本支出约为3.25亿美元，与我们2025年的水平基本一致且持平。
我们计划投资1.35亿美元用于改善我们的funeral之家和cemetery，1.65亿美元用于高回报率的cemetery开发项目，2500万美元用于我们的数字战略投资和其他公司投资。我们预计再次投入7500万至1.25亿美元用于收购，这与过去几年的年度收购支出目标一致。除了维护资本支出和收购支出目标外，我们还计划在新funeral之家建设和房地产机会上花费约7000万至8000万美元增长资本，这些项目共同带来低至中十几的税后内部收益率。最后，作为我们多年来的战略。
我们计划继续通过股息和股票回购计划以非常一致和有纪律的方式向股东返还资本，除非有其他更高回报的投资机会。最后，我想对我们当前的流动性和财务状况发表一些评论。首先，我想指出，11月我们签订了一项新的25亿美元银行信贷额度，其中包括7.5亿美元的定期贷款和17亿美元的循环信贷额度，均于2030年11月到期。这笔交易使我们的流动性增加了超过3.5亿美元，我们目前的流动性约为17亿美元。
2025年底，我们的杠杆率与去年底基本一致，略高于3.65倍，处于我们长期净债务与EBITDA杠杆目标范围3.5至4倍的下限。因此，我们强劲的资产负债表、我刚才提到的增强的流动性状况以及一致且可预测的现金流继续支持我们的资本配置计划，这使我们在进入2026年时具有显著的灵活性，可以为SCI、我们的员工和股东的长期利益进行机会性投资。现在，操作员，这就是我们准备好的发言。现在我将把电话交回给你，开始提问环节。
我们现在开始问答环节。如需提问，请在按键电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。我们的第一个问题来自美国银行的Joanna Gajuk。请提问。
嗨，早上好。感谢回答问题。首先，关于cemetery预付费产量，听起来你们预计26年将有低至中个位数的增长。那么你能分解一下其中大型销售与核心业务的假设吗？我的意思是，听起来第四季度，大型销售同比下降是因为比较基数较高，但这个数字听起来一定不错。所以如果你能给我们25年全年的大致金额，以及你对26年的假设，那就太好了。
谢谢。
当然，Joanna，谢谢。关于这一点，你是对的。第四季度，与较高的基数相比，我们略有下降。我认为全年大型销售同比增长约2%左右，或许3%。当我们考虑明年时，我告诉你，我对我们带入2026年的势头感到非常有信心。我们对开局感觉非常好，无论是大型销售还是核心销售。所以，你知道，我认为再次考虑大型销售时，正如你想象的那样，预测总是非常困难，但可以认为它会略有增长。
所以可能增长2%至3%，然后考虑核心客户，增长可能更强劲。但如你所知，大型销售难以预测。在压力时期，它可能是向上波动的部分，也可能不存在。
谢谢。如果可以的话，在当前时期，有没有任何迹象表明今年到目前为止的情况如何，特别是在你们的地点，也许其他地方，如果你能评论的话，是否因为一些市场的冬季风暴对销售过程等造成了干扰？
是的，我们继续看到预付费cemetery销售和funeral销售都有非常积极的趋势。你知道，我们今年真正专注于。我们的销售团队今年专注于三件事，这与我们之前讨论的内容有一点关系。我们将更多的薪酬从变动薪酬转向固定薪酬，这在我的评论中提到过。这是一个战略决策，通过提供更高的保证薪酬来专注于人员力量，专注于关键员工的保留。所以我们正在做的四件事是，你知道，人员力量或我们称之为人员保留。
我们相信，如果我们能增加预付费研讨会的数量，这将增加优质潜在客户的数量。一旦我们有了这些潜在客户，就真正专注于从潜在客户到销售的转化率，也就是潜在客户的转化。最后，非常专注于大型销售，确保我们有库存，确保他们有正确的展示，我们正在寻找，你知道，可能属于这一类别的客户。所以这四件事真正推动我们的销售，我们正专注于此。Jay让每个人都专注于这些事情，我们看到了很好的结果。
我们在funeral和cemetery的高端和核心层面都看到了这一点。
到目前为止，道路销售活动有什么情况吗？
嗯，再次，我不想给出百分比，但当你考虑1月份时，你知道，有两件事要记住。一是，你知道，去年的funeral量相当强劲。所以我们正在与一个相当高的基数进行比较，我们没有看到。当你考虑量时，有点 sluggish。但在销售方面，我们看到funeral和cemetery都有非常好的开局结果，特别是cemetery。但再次，你知道，一个月不能代表一年。所以我们对此感到兴奋。我们喜欢，我认为团队专注于正确的事情，我们对2026年的机会感到非常好。
太好了，谢谢。首先，Chris，最后一个问题，我想还是关于cemetery方面，你能多谈谈为火化客户增长cemetery的机会吗？你提到火化的转变放缓，但65%的服务是火化。我想你上次谈到为火化客户增长cemetery销售的机会。所以你能给我们更新一下情况，以及今年的目标是什么吗？谢谢。
当然。Joanna。我们实际上已经在几个市场进行了试点，并且正在向更多市场推广，专门关注火化消费者，其中一些是在我们的场所放置视频，可以向火化客户展示机会，只是让我们的访客和我们服务的客户更容易看到。所以是的，我们在媒体等方面做了很多事情来提高这种意识，并希望在该市场推动一些机会。我想说，初期我们感觉非常好，将其推广到整个网络需要一段时间。
但我们现在正处于开始阶段，并对未来的结果感到兴奋。
太好了。非常感谢。
谢谢，Joanna。
接下来是瑞银的AJ Rice。请提问。
嗨。谢谢。大家好。首先，关于Eric提到的G&A，你解释了第四季度的影响，但我认为你说的是24年第四季度的比较，但25年第四季度，你只有约3400万美元。我认为我们之前根据第三季度的电话会议曾认为会是3800万至4000万美元左右。是什么推动了G&A的更好表现？
主要有两件事，AJ。第一件是我们有短期和长期ICP应计项目，这主要是一个长期情况，即LTIP情况。提醒一下，我们有一些绩效单位与标准普尔中型400指数进行比较，这会逐季度变化，这就是我在电话会议发言中试图说的。有时你会有200万、300万、400万美元的逆风，有时你会有200万、300万、400万美元的顺风。这就是第四季度发生的情况。
如果排除LTIP的这种波动性，展望未来，你应该会看到每季度约4000万至4200万美元的G&A费用。这是我们展望未来的中间预期。你在过去几个季度看到我们谈论的另一件可能影响它的事情是，有时与一些自保险相关的保险会有一些正面和负面的影响。这主要可能是工人赔偿，有时是一般责任，有时是汽车责任，有时甚至是医疗应计项目。一般来说，这些不像我们看到的LTIP应计项目那样变动那么大。
但在任何时候，这些都可能发生，我们会向你解释。但在建模方面，我认为我对目前每季度4000万至4200万美元相当有信心。
好的。当你考虑向更多保险的转变时，你提到了佣金正常化。然后你还谈到了SCI Direct的影响。我们未来是否会有更直接的情况，佣金运行率的影响是什么？听起来25年下半年有点低。我们是否必须在26年上半年将其年度化，还是有其他情况？然后SCI Direct从现在开始，听起来重组已经完成，我们应该会有更正常的趋势。但我只是想确认一下。
是的，没错。AJ，回答SCI Direct部分。我们已100%在这些市场推出保险产品。仍然会有一些信托销售，因为有些人不可保。但我想说超过90%的销售将是保险，因此产生佣金和相关销售成本。所以当我们考虑SDI Direct时，它将同比呈积极趋势。这种情况已经有一段时间没有发生了，所以我们对此感到兴奋。关于其他佣金方面，当你考虑销售成本，看看我们在funeral业务中谈到的，记住我们有11%的预付费销售产量增长。
所以我们销售成本增加的部分原因是我们销售了更多。这推动了成本上升。我们还看到如我之前提到的，从变动薪酬计划略微过渡到固定薪酬计划。因此，当你考虑我们销售的信托产品，而不是保险时，递延的部分减少，确认的部分增加。现金没有增加，只是薪酬类型发生了变化。是的，我认为当你考虑SDI Direct时，就像我说的，从现在开始呈积极趋势，就趋势而言。
好的。你还提到，我认为这可能是连续第二个季度cemetery产量的销售速度有所改善。你能更深入地谈谈你在这方面看到的情况，是什么推动了这一点，以及这可能带来什么影响吗？
是的，我认为这在很大程度上回到了那四个指标，或者你知道，特别是前三个：一是努力提高优秀员工的保留率，为他们获取优质潜在客户，然后真正专注于培训，将潜在客户转化为销售。所以当我考虑我们在这方面的成功以及专注于这些事情时，我们再次看到了我们真正喜欢的趋势。因此，我们看到销售速度推动了我们核心cemetery销售的成功。
所以我将其归因于专注。你之前提到了火化消费者。我们看到越来越多的火化消费者选择购买我们的cemetery产品。所以所有这些累积起来，对我们未来的cemetery产量来说都是非常好的兆头。
好的，非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Truist的Toby Sommer。请提问。
谢谢。我想知道你能否谈谈低于通胀的费用增长的驱动因素。这非常令人印象深刻，特别是如果你认为你实现这一目标的能力有持续性的话。谢谢。
当然。2025年当前年度发生的一些事情是我们对所销售产品的关注，以及我们正在销售的产品类型，我们从谁那里购买。因此，由Michael Johnson领导的供应链团队在我们向消费者零售的产品以及我们如何定价这些产品以及再次购买和销售的产品类型方面做了很多出色的工作。
因此，在商品成本方面，我们看到了一些改善。我认为另一个可能最有力的因素是回到劳动效率。所以我们利用，我们授权我们的运营商主动管理人员配置水平，并为他们提供这样做的工具。当你考虑加班、兼职角色时，他们使用指标，他们有每日仪表板。因此，这些劳动效率指标使我们能够做到这一点。然后作为一个团队，我们正在采用最佳实践并在整个投资组合中分享。
所以可以这样想。然后在最高层，我们有一个跨职能的边际改进委员会，已经成立了多年，真正专注于这些最佳实践的传播。所以我们认为，当我们认为量没有我们想象的那么高时，我们能够很好地控制成本。我们将管理可变成本，特别是人员配置方面。所以这真的要归功于我们优秀的运营管理团队以及他们如何利用这些工具有效管理成本。
那么你会说你认为这种，你知道，这种差距可以在2026年以后实现，还是现阶段一步一个脚印？
我认为这是一步一个脚印，我确实相信这一点。
但这在一定程度上回到了量，对吧？如果我们开始看到量上升，情况会变得稍微复杂一些。当你考虑人员配置成本时，你会看到一些上升，因为这些是可变成本。但同时，我认为这确实使我们在量具有挑战性的时期能够将成本管理到你看到的水平。但我预计随着我们预期未来几年量开始增加，这些成本会回升。
如果我能再问一个关于收购的问题，你全年的资本部署正好在目标范围内。
当你看管道时，组成有什么变化吗？今年可能会有更大的交易吗？
我认为我们看到的管道类型相似，Toby。我认为我们对此非常兴奋。正如我之前所说，通常会是更大的独立交易，既有funeral也有cemetery。你知道，在这些情况下，我们能做的最好的是我们已经存在并且已经有本地规模的地方。这对我们公司以及那些决定加入我们公司的独立funeral之家来说都是最好的机会，我们可以继续他们在我们已经存在的市场中为消费者提供的优质服务，并真正保证这一点。
但管道很好。管道健康。我们非常忙碌。我想我已经说了几个季度了，我想我还是会说同样的话。我认为情况相当好，相当忙碌，我们对此感到兴奋。
谢谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的Tomohiko Sano。请提问。
早上好。我是摩根大通的Tomo。感谢回答我的问题。
嗨，Toma。
嗨，谢谢。你能谈谈开发高端cemetery库存的计划以及你对确认率的展望吗？你如何看待价格弹性？
你知道，我们将部署资本，这是你问题的第一部分，与去年类似，我们目前的指标是约1.65亿美元的非常高回报和你所描述的机会，就像你在参观Memorial Oaks时看到的那样。你知道，我们将在每个cemetery投资分层库存。
他们将提供从高端到希望拥有私人庄园等的家庭的各种产品。然后一直到半私人区域，然后是一些初始的较低层级产品。我认为这与我们的销售团队一起，继续是我们能获得的最佳价值机会和最高回报机会。就cemetery本身而言，进入壁垒相对较高。我们很幸运拥有这35,000英亩土地，这些土地是由这家公司的创始人在数十年的时间里建造的，大都市区在这些cemetery周围发展，但我们在这些cemetery中仍然有大量的容量和剩余年限。
你看到的Memorial Oaks，休斯顿现在已经发展并环绕它，仍然有很多年，很多十年的库存。在电话中的各位，如果去过Rose Hills，情况类似，洛杉矶已经环绕它，还有很多年的库存。所以我们很幸运拥有它。我们有很好的进入壁垒。我们将根据分层效应和类型以及我们一直拥有的价值主张进行定价。我们认为，随着长期人口结构在一段时间内转向我们，强大的cemetery消费者有很多机会。
非常有帮助，谢谢。再跟进一个关于2026年并购管道的问题。你能谈谈扩张的优先事项，特别是最近在北卡罗来纳州、亚利桑那州、佛罗里达州和加拿大的收购是什么驱动的。你是否继续瞄准这些地点，还是更广泛地基于周一？谢谢。
不，将继续如我所说，我们希望首先在我们已经存在的市场，因为我们已经。我们在任何我们购买的地方都拥有全国规模。但当我们已经有本地规模时，你知道，当这些更大的优秀独立企业加入我们公司时，真的可以使二加二等于五，这么说吧。
所以我们将继续。我们在美国各地有广泛的基础。我们在加拿大也有出色的业务，从西部一直到东部，特别是在多伦多。你将继续看到我们与我们拥有的宝贵管道发展长期关系，这些关系与这些个体企业及其所有者和家庭举手表示有兴趣讨论下一步和流动性事件。我们有巨大的流动性和速度优势，真正与我们的独立合作伙伴创造双赢局面。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Raymond James的Parker Snure。请提问。
嘿，早上好。只是想更深入地探讨funeral部门的GA收入，你的核心预付费funeral产量增长了12%，但GA佣金略有下降。也许能给我们详细说明一些驱动因素。我知道有关于佣金率的评论。我知道你之前提到过一种佣金较低的灵活产品。也许能详细说明一些驱动这一情况的动态。
当然，Parker，我来回答。当你考虑所有这些的时间安排时，你知道，2024年第四季度，我们相对较新地与新的保险合作伙伴签订了新合同。所以当时，你知道，我们真的很犹豫谈论我们认为费率会是多少，因为有很多因素在起作用。你知道，任何新计划都有新的定价、新的学习、新的表格、新的流程、新的规则。所以其中有很多变革管理。
所以Parker，我在电话中提到的两件事是，你知道，产品。所以正如你正确指出的，我们在2025年中期推出了灵活产品，而在24年底没有提供。所以部分原因是我们提供的灵活产品的佣金率远低于传统保险。这是一小部分。另一个是我们所说的提前支付。你试图预测谁会签署这些东西，然后在一年内付清。
嗯，提前支付率略高，这再次会压低佣金率。另一个因素是，如果有人预先一次性支付与随时间分期支付，佣金率不同。所以我们试图预测有多少人会购买一次性支付，有多少人会购买分期支付。所以这是影响产品部分的三个因素。然后我们提到的另一个因素是取消率。同样有两件事。一是你有来自旧保险提供商的业务的取消率，我们看到来自先前供应商的旧合同的取消率有所增加，你知道，这再次时有发生，并且不太可预测，我认为不会继续以这些速度发生。
最后，我们看到取消率略高于我们过去与先前保险提供商经历的水平。我将此归因于新计划的学习。我们正在学习客户对流程、规则、表格感到沮丧的地方。所以我认为随着时间的推移，我们会在这方面做得更好。所以我们出来说，让我们期待大约30%中期的百分比费率。我们认为这在你为26年、27年建模时可能是一个公平的考虑方式。希望随着时间的推移，我们在取消等方面会做得更好。
但我们非常确信现在我们已经了解了情况，并且应该从这里努力改进。
好的，太好了，非常有帮助。是的，再跟进一下。是的，听起来几乎像是坏账。你知道，取消率的应计项目，也许你能给我们一个数字，你知道，其规模是多少，这是否预计是一次性项目，还是会成为不断计入数字的应计项目？
嗯，我认为，你知道，就像你说的，我们经历的取消率略高于我们的预期，这要求我们在进行估计时进行追赶。所以你知道，也许可以认为，你知道，200个基点是本季度追赶的影响，这再次我们已计入对2026年的预期。所以当你建模时，我回到那个30%中期左右，这将包含我们认为需要的任何追赶。就像我说的，我希望随着时间的推移，从运营角度，我相信这是真的，我们会在这方面做得更好，因为通常有原因。
再次回到新产品、表格、流程、人员，我们正在适应它们。所以我预计随着时间的推移，这会变得更好。这只是变革管理中艰难的部分。但看，归根结底，我们为客户提供了更好的产品。我们正在产生更高的佣金率。所以我们对我们的合作伙伴关系非常满意，并期望继续向好的方向发展。
是的，完全理解。然后如果我能再问一个关于永久护理信托的问题，同比增长800万美元，我认为全年增长约1600万美元。也许能帮助我们了解你对2026年永久护理信托收入的指导，也许提醒我们该投资组合的会计处理方式。
是的，Parker，正如你所看到的，所有信托基金都有很棒的一年，回报率为15%，我们通常预期并建模大约一半，大约7%左右，你知道，信托基金的市场回报率。这对内部护理基金和MST基金都是如此。内部护理基金实际上分为两个部分。一个是审慎人方法，与你预期的那种投资组合一样，60%股票、30%固定收益、10%另类投资。
不过，内部护理基金中仍有少数州不遵循这种方法，主要投资于固定收益证券。当这些投资组合产生收益或损失时，会流入该特定项目。问题不是在2025年第四季度，而是在2024年第四季度。我们有一个与投资组合经理相关的清算，导致400万、500万、600万美元的损失。所以不是投资组合看起来比去年好很多，而是去年受到内部护理基金中该特定事件的压力。
好的，太好了。非常有帮助。谢谢。
我们的下一个问题来自Oppenheimer的Scott Schneiberger。请提问。
非常感谢。大家早上好。我可能总共有三个问题。我先问前两个。我们在第四季度听到很多关于流感的消息。当然会延续到第一季度，但第四季度的funeral量相当清淡。只是好奇你在流感方面看到了什么。问题的第二部分是2026年funeral量的指导是持平至略有下降。我们什么时候会看到？我的意思是，这有点符合趋势，但其中是否有保守因素，还是这就是趋势，我原以为我们可能会开始看到有所改善。
所以只是关于这些的想法。谢谢。
当然，Scott。关于流感，你是对的。我们。你确实听到了病例。我认为就创造funeral量而言，我们没有看到任何这方面的情况。我们没有听到任何这方面的消息。当我们考虑量的趋势时，也许退后一步是有好处的。所以我们知道COVID的影响发生了。我们知道我们会有COVID的提前效应，我们对此进行了建模，我们认为这方面的影响有所减弱，但同比减少。另一件我们没有过多谈论但你会记得我们在COVID期间谈论过的事情是超额死亡这个术语。
那意味着什么？我们说这是COVID的连锁反应。我们看到药物过量、自杀、交通死亡、谋杀、癌症筛查缺乏的增加。所以我们无法解释甚至超出Covid的这种超额量。我认为现在看统计数据，这对我们社会来说是积极的，谢天谢地，对吧？药物过量下降，自杀下降，交通死亡下降，谋杀下降，癌症筛查恢复到水平，癌症死亡人数呈下降趋势。所以当你看全国数据，再次，它并不完美，你知道，作为一个国家，2024年的量下降，25年初步数据，量下降。
所以我认为我们正在经历的是试图从这个奇怪的时期正常化。我们做的另一件事是回顾2019年的复合年增长率。所以如果你回到Covid之前，你说让我们预计未来几年量增长1%，如果你这样做并查看我们当前的量，你会对我们的市场份额和人口统计数据感到非常满意。所以这非常令人困惑，我理解为什么。有时对我们来说也很沮丧。你知道，看，我们很偏执，我们会为量、为市场份额而战。你知道，是否有我们可以做得更好的市场，你知道，考虑火化定价？我们每天都在这样做并试图解决它。但我认为如果你真的退后一步，计算19年以来的复合影响，你会对我们今天经历的量感到非常满意。我们仍然相信这个行业的人口结构，仅仅是社会的老龄化，将会产生影响。只是很难确切理解何时能看到这一点，而不受其他一些趋势的影响。
但再次，我们将管理我们的成本。我们准备好应对好消息。所以当我考虑26年时。是的，我们认为可能会持平至略有下降。正如我们 earlier 提到的，1月份有点疲软，但我们预计会回到持平趋势。我认为当你展望27年、28年、29年，我们预计funeral量会增加，这是我们模型的运作方式。所以我们认为我们已接近，准备就绪。我想说，在好消息方面，在cemetery方面，我们在销售活动中看到了很多好的东西，无论是大型销售还是核心销售。
所以仍然对26年的量感到满意。可能会如我们所说，略有下降至持平。
太好了，谢谢。感谢Tom的说明。最后一个问题，这在某种程度上与所有这些有关。2026年每股收益指导是5%至13%的增长。这当然包括你的8%至12%的中点。在该范围的下半部分。感觉是合理的。但只是好奇，什么让你担心可能处于低端？什么驱动因素可能使你处于高端或更高？谢谢。
是的。所以我认为目前在低端，我认为如果我们看到量继续疲软，如果我们看到量下降，比如说200个基点左右，那将很难克服。如果我们持平，我认为我们对高端感到非常好，因为再次，我们通过 windshield看到的是大量的销售活动，对此感到非常、非常满意。我认为我们对SDI Direct向好的方向发展感到满意。我认为我们对控制费用感到满意。
所以对我来说，将你推向低端的部分将是量的持续同比下降。再次，我们将尽一切努力将你推向每股收益指导的高端。但如果量不在那里，这可能是我们最难克服的。
太好了，谢谢。非常感谢。
问答环节结束。我想将会议交回给SCI管理层作任何总结发言。
我们要感谢今天参加电话会议的所有人。我们期待很快再次与你们交谈。我想下一次电话会议将在四月底，所以大家注意安全。再次感谢。
本次会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以挂断电话。