Ryan Barney（投资者关系）
Niraj Shah（联合创始人、联合董事长兼首席执行官）
Kate Gulliver（首席财务官兼首席行政官）
Eric Sheridan（高盛集团）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Steven Forbes（古根海姆证券）
Zachary Fadem（富国银行证券）
John Blackledge（TD Cowen）
Brian Nagel（奥本海默公司）
大家好。感谢大家参加Wayfair 2025年第四季度财报发布及电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。如需撤回问题，请再次按星号1。现在我将把电话交给投资者关系部的Ryan Barney。请讲。
早上好，感谢大家参加会议。今天我们将回顾2025年第四季度的业绩。与我一同出席的有联合创始人、首席执行官兼联合董事长Niraj Shah，联合创始人兼联合董事长Steve Conine，以及首席财务官兼首席行政官Kate Gulliver。在今天的准备发言之后，我们都将回答大家的问题。我想提醒大家，今天的电话会议将包含前瞻性陈述，包括但不限于关于我们未来前景、业务战略、行业趋势以及财务业绩的陈述，包括对2026年第一季度的指引。
今天电话会议上的所有前瞻性陈述均基于我们截至今天可获得的信息。我们不能保证任何前瞻性陈述都会准确，尽管我们相信我们的预期和假设是合理的。我们2025年的10K报告以及随后的SEC文件指出了某些可能导致公司实际业绩与今天任何前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异的因素。除法律要求外，我们没有义务公开更新或修改这些陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。
此外，请注意，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，以回顾公司的业绩，包括贡献利润、贡献毛利率、调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和自由现金流。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与GAAP结果一起阅读。请访问我们网站的投资者关系部分，获取我们的收益报告和投资者演示文稿，其中包含非GAAP财务指标的描述以及非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的调节表。本次电话会议正在录制，网络直播将在我们的投资者关系网站上提供回放。
现在我想把电话交给Neeraj。
谢谢Ryan，大家早上好。我们很高兴今天早上与大家讨论第四季度的业绩。第四季度为Wayfair带来了出色的一年，剔除德国业务的影响后，收入同比增长7.8%。这一增长均匀分布在订单增长和客单价（AOV）扩张上，两者均增长超过3%。我们连续第三个季度实现新客户增长，同时重复订单也实现健康增长，而整个品类在今年最后一个季度出现低个位数收缩。2025年是我们恢复增长并通过一系列可在未来数年复合增长的有机业务战略全年加速增长的一年。
从数字上看，这以两个重要主题为特征：我们的市场份额获取和收入增长，克服了宏观环境的拖累，以及这种增长对底线的显著传导。我们预计收入增长和对调整后EBITDA的传导将成为我们未来几年故事的基石。我们面前的机会巨大。我们在美国、加拿大和英国的业务所在品类规模接近5000亿美元。这个领域高度分散，要么是不专注于家居用品的大型零售商，要么是无法与我们的规模以及我们为客户和供应商带来的优势相匹配的纯电商竞争对手。
我们公司的建立基于这样一个理念：我们可以利用技术在一个服务不足的零售品类中建立大型业务，通过创新的客户服务方式，并通过我们的历史不断改善客户体验。这个简单但难以执行的战略奏效了，结果是我们看到它通过复合增长带来了快速的有机增长和不断扩大的业务。今天早些时候，我们发布了年度股东信，Steve和我在信中探讨了2026年及以后我们增长的三个核心杠杆。第一，改进我们的核心要素：选择、价格、可用性和配送速度；第二，发明和扩展能够做出重大贡献的新业务举措；第三，利用技术改进我们的运营方式、供应商在我们平台上开展业务的方式以及客户与我们互动的方式。
我们正专注于激活我们技术组织的真正力量，以及我们计划为Wayfair客户带来的人工智能驱动的购物体验增强。我们在第三季度的电话会议上与我们的首席技术官Fiona Tan详细讨论了这一点，所以我鼓励那些没有机会的人回去收听。技术是我们一切工作的基础，也是我们扩展一些最新增长驱动力的关键推动力。今天我想花时间谈谈其中的两个，我们的实体零售业务组合和我们的忠诚度计划Wayfair Rewards。
2026年将标志着我们发展的一个重要里程碑，我们将推出下一批Wayfair门店。大家已经听我们详细谈论了近两年来我们在芝加哥郊外的门店所取得的主要成功。超过一半的进店客户是Wayfair的全新客户，我们看到门店周边地区的销售在门店访问后持续提升。今年年初，我们将在亚特兰大开设下一家门店，随后在哥伦布和丹佛开设门店，这一进程将继续。这些门店将延续许多在芝加哥受到客户欢迎的核心设计主题。
亚特兰大和丹佛的门店面积约为150,000平方英尺，而哥伦布的门店将采用较小的 format，约70,000平方英尺。每家门店都将以各种特殊方式展示我们产品目录的真正广度，你会发现芝加哥门店的一些受欢迎元素，如梦想中心和淋浴墙，也会出现在我们的亚特兰大门店中。这是我们能够以具有成本效益的方式实现规模化执行的一个典型例子。我们已经在零售商成功所需的最重要领域进行了多年投资——我们的品牌、我们的 fulfillment 和配送能力、我们的供应商关系以及我们的精选产品。
这里的增量成本仅仅是门店本身的成本。这些门店都位于我们的一个 fulfillment 中心附近，因此当客户购买大件商品时，这些产品可以在几天内而不是几周内送到他们家门口。当然，门店本身也有大量的即购即提商品。许多投资者询问了填充门店所需的营运资金需求，这是我们独特平台模式的另一个优势所在。门店中的产品主要由我们的供应商所有，就像Castlegate中存储的商品一样。
在许多方面，门店的功能就像一种新的消费者营销形式，产品供应和库存由我们的供应商提供，他们从一开始就非常渴望将他们的商品摆上我们的货架。我们实体零售的目标之一是在所有品类中提高购物者的钱包份额，特别是在高频次购买商品方面。如今，客户平均每年在Wayfair上花费约600美元，购物两次，而他们每年在家庭上的总支出约为3,000美元。部分原因在于认知度。
走进实体店让每位购物者都能广泛了解我们品类的广度和产品的深度，常常激发他们购买那些他们不知道可以通过Wayfair获得的商品。我们在芝加哥大都市区实时看到了这一点。与类似的大都市区相比，我们看到高频次品类（如床上用品、装饰品、厨房和桌面用品等）的表现高出近30%，这与我们的实体零售努力相辅相成。我们的另一项重大举措是通过我们的忠诚度计划扩大钱包份额，很快购物者实际上可以在我们任何一家门店结账时注册会员。
随着忠诚度计划满一周年，我们听到了许多投资者的问题，所以我想花几分钟时间回顾一下我们取得的一些亮点以及接下来的计划。我们于2024年秋季推出了Wayfair Rewards，旨在加深客户忠诚度。该计划为购物者提供了巨大价值，包括免费送货、会员专享销售和活动，以及5%的奖励，年费为29美元。我们的会员资格有意设计为对平均每年在Wayfair消费600美元的客户基本实现收支平衡。
在计划推出的第一年，购物者的反应非常好。如今会员已超过100万，正如我们预期的那样，我们的许多现有客户看到了该计划的明显价值，早期注册者主要是Wayfair的经常性购物者。随着计划的成熟，我们非常高兴地看到订阅者的构成出现了良好的多样化，因为我们越来越多地吸引了非活跃客户。事实上，我们最近的客户群显示，超过一半的新付费会员是非活跃客户。最令人兴奋的是我们在Rewards会员中看到的消费模式。
到2025年底，我们看到会员贡献了Wayfair美国超过15%的收入。Rewards会员在计划的第一年内平均在Wayfair购物超过三次，消费金额是 non-members 的数倍。与非会员相比，我们看到他们在更多品类中的参与度更高。Rewards购物者在家具和装饰品上的转化率几乎是非会员的三倍，在家庭用品上的转化率是非会员的三倍半以上。所有这些都伴随着损益表上的显著收益。
在几个季度中，我们已经讨论过，我们将贡献毛利率视为衡量可变成本效率的最佳指标，而不仅仅是毛利率。我们在贡献毛利率方面的改善，加上稳定的固定成本，导致调整后EBITDA的健康增长，这是我们的核心目标。Wayfair Rewards就是一个很好的例子。正如你所推测的，该计划承担了增量毛利成本，因为我们提供5%的奖励金额和小订单的免费送货，这对毛利率造成了压力。然而，毛利率的影响被我们杠杆化广告支出的能力所抵消，因为这些购物者以更高的频率回来向我们购买，最终通过增加订单量来获取份额。
最终的影响是：我们提高了贡献毛利率，并通过杠杆化固定成本来推动调整后EBITDA美元的增长。虽然各个部分的变化略有不同，但实体零售的结果类似——实际上实体零售门店带来了更高的毛利率，但承担了员工的增量运营成本。然而，当与我们看到的收入增长相结合时，净影响是有吸引力的。2026年调整后EBITDA的增长还有更多潜力有待释放。对于Wayfair Rewards，我们对通过突出会员获得的丰富福利来获取新会员的新方式感到兴奋。同时，我们将加深与现有会员的互动，让他们更多地回到Wayfair进行家居购物。
你将看到我们将Wayfair Rewards的范围扩展到不仅仅是核心的Wayfair.com产品。我们才刚刚开始在我们的专业零售品牌上营销该计划，并将在未来几个月在Wayfair加拿大和Wayfair英国推出。最后，今年晚些时候，我们将推出专门为奢侈品客户设计的特殊奖励产品。通过Paragould，我们还在幕后努力为Rewards会员创造更多价值。我们预计2026年新增会员数量将超过2025年，因为Rewards是今年推动我们增长引擎的众多动力之一。
你将在2026年听到这个比喻成为反复出现的主题。虽然该品类可能还需要一段时间才能找到持续的有机增长，但我们坚定地掌控着Wayfair前进的方向。我们准备以多年来未曾见过的速度获取市场份额，并在不受宏观环境影响的情况下推动收入扩张，同时继续向底线传导更多收益。我们对未来充满期待。现在，让我把时间交给Kate，由她介绍我们的财务状况。
谢谢Neeraj，大家早上好。在我们转向第一季度指引之前，让我们深入了解第四季度的财务业绩。从收入开始，净收入按报告 basis 同比增长6.9%，剔除我们退出德国业务的影响后同比增长7.8%。这是最后一个季度会有显著区别的季度。我们看到两个地区都表现稳健，美国业务同比增长超过7%，国际业务增长近4%。让我继续沿着损益表往下看。请注意，其余财务数据包括折旧和摊销，但不包括基于股权的薪酬、相关税费和其他调整。
在讨论我们的展望时，我也将使用相同的 basis。第四季度调整后毛利率为净收入的30.3%。两年多来，我们将毛利率稳定在30%至31%区间的低端，因为我们在供应商广告和Castlegate等计划带来的结构性优势与我们看到的增量投资客户体验机会之间取得平衡。我们很快会给出正式指引。这将与第一季度的情况相同，但当我们更深入地展望全年时，我们预计将有机会将毛利率略微降至30%以下，因为我们希望以更快的速度获取份额，并以略低的利润率产生更多毛利美元。
我想在这里非常清楚地说明，这一降幅将以十几个基点衡量，而不是几百个基点。其中一些投资是由Wayfair Rewards等计划推动的。正如Neeraj刚才讨论的，增加奖励会员数量是以牺牲毛利率为代价的，但会推动广告支出的改善，使我们能够维持15%的贡献毛利率目标，最重要的是增长调整后EBITDA美元。最终，这是我们的核心重点，你应该期望看到我们在2026年实现收入增长，同时实现健康的调整后EBITDA和自由现金流同比增长。
现在具体看第四季度，30.3%的毛利率，加上净收入的3.7%用于客户服务和商家费用，11.4%的收入用于广告，使我们本季度的贡献毛利率达到15.3%。这比2024年第四季度高出250个基点，因为我们度过了对新广告渠道的投资期。第四季度的SOT GNA为3.58亿美元，结合贡献毛利率的扩张，导致了今年最后一个季度显著的盈利能力传导。
总体而言，我们第四季度产生了2.24亿美元的调整后EBITDA，利润率为6.7%。这是2024年第四季度调整后EBITDA美元的两倍多。2025年全年，我们的调整后EBITDA美元增长超过60%，达到7.43亿美元，调整后EBITDA利润率提高了200多个基点，这是一项显著的成就，是多年工作和成本合理化的结果，再加上值得注意的市场份额获取和收入增长的一年。正如Neeraj earlier所说，这仅仅是更多成就的开始。
我们本季度末的资产负债表上有15亿美元现金，加上循环信贷额度下的可用资金，总流动性为19亿美元。经营活动现金为2.02亿美元，抵消了5700万美元的资本支出，第四季度自由现金流为1.45亿美元，同比改善超过40%。我们在本季度发行了第三批高收益债券，偿还了2025年票据的剩余部分，并回购了略超过2亿美元本金的2027年可转换票据。与夏季对2028年可转换票据的回购一样，考虑到股票的交易价格，这些债券本质上是股权替代品。
因此，另一种看待这一点的方式是，通过下半年的两次可转换票据回购，我们抵消了超过500万股的潜在稀释。我们的净杠杆率现在低于2.5倍，低于2024年底的约4倍和2023年底的6倍以上。我们还看到2025年的烧钱率从2022年的峰值11%大幅下降到去年的仅4%。我上个季度提到过这一点，但值得再次重复。我们的运营有双重使命：降低杠杆率，同时管理稀释，未来我们将继续 opportunistically平衡这两者。
现在让我们转向第一季度的指引。从收入开始，我们将指引为同比中个位数增长。对于第一季度，我们看到又一个季度的强劲份额获取转化为健康增长，即使该品类今年开始出现负增长。转向毛利率。正如我刚才提到的，我们将指引在30%至31%的区间，可能处于低端，因为我们在订单获取方面发现了进一步的价值和获取率以及客户体验投资。你应该期望客户服务和商家费用略低于净收入的4%，广告在净收入的11%至12%之间。
这应该为本季度产生约15%的贡献毛利率，同比健康改善。SOT GNA预计保持在3.6亿至3.7亿美元的范围内，可能处于该范围的低端。正如我们所讨论的，我们模式的力量在于我们能够扩大收入和贡献利润增长，而无需进一步投资于人员。我们的团队现在有能力在未来几年促进可观的增长，这使我们处于一个显著的位置，可以看到随着收入增长的复合而产生显著的杠杆效应。
综合所有这些，我们预计调整后EBITDA将在净收入的4.5%至5.5%之间，再次显示同比强劲改善。虽然我们不对自由现金流提供指引，但我想提醒投资者，由于我们业务的营运资金动态，即使收入显示强劲的同比增长，第一季度对我们来说也是现金流出期。现在让我谈谈一些日常事务。我们预计基于股权的薪酬和相关税费约为7000万至9000万美元。你应该期望2026年这方面进一步合理化。
即使考虑到本季度数据中反映的绩效奖励2000万美元的影响，折旧摊销也应约为6700万至7300万美元。净利息支出约为3700万美元，加权平均流通股约为1.32亿股，资本支出在5500万至6500万美元之间。2026年将是Wayfair非凡的一年。我们正在利用我们的技术转型、忠诚度生态系统和物流规模，在高度分散的市场中整合份额。我们完全掌控自己的命运，并且能够在不受宏观环境影响的情况下推动健康的收入增长。
我们正在将这种增长转化为比以往更多的利润美元。我们的团队对面前的机会感到振奋，并渴望将我们的雄心变为现实。我们很高兴有你们一起踏上这段旅程。谢谢。现在，Nuraj、Steve和我将回答你们的问题。
我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。如需撤回问题，请再次按星号1。提问时请拿起听筒。如果您在本地静音，请记得取消设备静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。请讲。
非常感谢回答问题。我想问一个关于人工智能的多部分问题。当您审视当前形势时，能否更深入地谈谈您的一些举措，无论是旨在减少业务摩擦还是从人工智能中提高运营效率的内部举措，以及您如何越来越多地考虑与外部各方合作，将您的品牌和市场带入像LLM代理这样的外部环境，作为潜在的市场途径。
非常感谢。是的，谢谢Eric的问题，也感谢您参加电话会议。
我想提到的一点是，我相信您和其他人可能还没有机会看到，但今天我们显然发布了收益报告和更新的投资者演示文稿，我们还发布了年度股东信，在Steve和我的信中，我们实际上谈到了很多我们如何展望未来，我们看到的业务机会，经济机会，但具体是什么驱动了这些机会。其中我们在信中重点讨论的三件事之一是技术如何发挥重要作用。信中有一个不算很长但大约一页的内容是关于人工智能的，基本上试图解决您所问的问题。
所以我现在会给出一个总结性的回答，但我认为您和其他人可能会对那部分内容感兴趣。我们在信中谈到的基本上正是您所提出的。人工智能有显著的内部收益。内部收益在很大程度上与人工智能如何成为一个不寻常的机会有关，因为它可以同时提高质量、提高速度和降低成本。而通常的情况是，当一种变革性技术出现时，通常有机会提高质量和/或速度，但这是有成本的。
但投资回报率是存在的。而在这里，人工智能的巨大之处在于，你实际上可以同时做到这三点。因此，在内部运营方面，显然每个人都使用企业LLM聊天产品。在我们的案例中，每个人都将Gemini连接到我们所有的数据源，以帮助他们更高效地工作，获取问题的答案。但这很快就导致了智能工作流如何允许你自动化有意义的工作部分，并如我所提到的，以更快的速度、更高的质量、更低的成本完成这些工作，技术的发展速度非常快，以至于我们，让我退后一步，一年前在一些高级领域，自上而下的努力，比如我们如何真正帮助我们的客户服务代理做好工作？对于一些更简单的咨询，你如何自动化这些问题的答案？我们正在这样做，并且我们在这些方面获得了更高的客户满意度分数。
然后，我们的代理从我们为他们提供的辅助产品中受益。在更复杂的问题上，我们在大约六个领域做到了这一点。比如我们如何维护产品目录信息，如何发现目录中的不准确之处等等。然后我们转向了个人或小组层面。你如何采用工作流并帮助自动化其中的工作？消除一些单调、重复的工作，并以快速、更准确的方式完成，释放人们的时间去做更有价值的事情。
如果你考虑到未来重新分配资源时的效率机会，这里有上升空间。所以这里有一整个活动部分。然后当你考虑外部各方时，我将简要提及两大类外部各方。一类是我们如何帮助供应商在我们的平台上取得成功。这是关于给他们工具，消除他们需要与我们一起做的所有流程工作，消除大量耗时的工作，并以与内部活动相同的动态方式，让他们能够做更多事情来在我们的平台上发展业务。
部分原因还在于为他们提供分析和见解，让他们了解平台上发生的事情，从而让他们知道该做什么。所以这里有一系列活动。但我认为您提到的外部各方在很大程度上与现有的智能界面有关，即现有的核心人工智能领导者。我想我可以做一个类比，回到早期，无论是谷歌还是后来的Meta、Pinterest，我们一直是合作伙伴，与这些公司合作，确保我们在那里表现良好，这是有机展示。
我们如何给他们产品信息、 feed数据，让他们以有助于他们创建消费者体验的方式展示我们。但然后当他们有付费广告产品等时，我们如何成为早期合作伙伴帮助他们开发这些产品？或者在商业交易方面，比如谷歌的Express和Shopping，Pinterest的Bible Pins，我们如何成为早期合作伙伴帮助他们。这个类比，如果放到今天，虽然使用Gemini或ChatGPT与使用这些其他产品不同，但我认为有一系列类似的活动，你开始谈论我们如何确保我们优化我们在那里的展示并很好地代表自己？并且确保产品信息都在那里，包括非常细微的细节。
但然后涉及到他们想要开发广告单元。那么你与他们合作，以一种允许我们再次利用所有数据和技术来确保我们也是受益者的方式。坦率地说，随着客户在那里参与，他们预见一个世界，在某些交易中，消费者可能希望在他们的智能界面上执行交易。这可能是一个代理执行交易。如果是大宗商品购买，你买纸巾，可能只是补货，或者代理可能决定如何为你解决这个问题。
所以他们想要开发商业协议。因此，我们一直是合作伙伴，我想他们中的多个已经将我们列为他们开发这些协议的少数合作伙伴之一。所以我认为你会看到我们在这方面非常早。在我们的世界里，我们认为会发生的是，因为这不是大宗商品，你不会只是，嘿，我还需要一些这个。更多的是，谁能以最低的价格在周五之前把它给我就很好。这将是客户在该品类中进行大量探索的地方。
有一种观点认为，流量如何在漏斗中期转移到像Wayfair这样的地方。其中一些是有机流量，一些可能是付费流量，以广告单元的形式。所以这是我们的一个相对整体的观点。所以我认为你会继续看到我们被称为所有这些领域的早期合作伙伴。我认为这一切将如何发展还为时尚早。但我认为，以技术驱动的方式，Steve和我作为工程师的背景，一直是我们能够发展业务的支柱。
你会看到这在这方面继续保持。
谢谢，Eric。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。您的线路现已接通。请讲。
嘿，早上好，Naresh。早上好，Kate。我想问一下长期的利润率， 如果我有后续问题，我想问关于利润率的对照测试。你们的增量利润率非常好。我认为第四季度，很大的数字，超过50，第一季度看起来也很强劲，在20多。您能否更新一下您如何看待增量利润率的演变，特别是如果收入恢复在未来几个季度继续的话。然后我们已经讨论过你们所做的事情或者人工智能可以在Sotgna和你们的成本基础上提供帮助。
那么，是收入增长水平还是时间问题，直到你们达到长期EBITDA利润率目标？
是的。让我先谈一些想法，然后我会交给Kate。我认为思考这个问题的方式。所以只是把你的问题稍微翻转一下，我想从这里开始。你所看到的是，当我们完成技术平台重构，完成了一系列我们需要做的事情，使我们的组织回到非常精简、专注、高效、执行良好的状态。
这都是我们已经完成的工作，22年、23年、24年，那些年的品类，同比下降，两位数的负数，我们在大部分时间里基本持平。我们进入25年时基本持平，你知道，进入时收入增长为零。到年底，你看到的是中高个位数的收入增长。每个季度都在上升。而这就是为什么品类继续同比下降。我认为整体TAM可能下降低个位数。如果以我们较强的品类为基准，可能下降中高个位数。
但你看到我们脱颖而出。这真的是因为我们在获取市场份额，因为在那段时间里，利润增长甚至比收入增长更快。所以我们在获取市场份额，我们在盈利地获取市场份额。我们是通过这些核心举措做到的，比如我 earlier 在电话中谈到的门店和奖励计划。有超过半打的这类举措。所以如果你展望未来，我们预见到的是这些举措基本上会继续扩大和复合这些胜利，因为其中很多会给你带来新客户。
他们会给你带来新客户，并提高他们的忠诚度。他们中的许多举措将帮助客户了解我们所在品类的广度，他们将开始在我们指数较低的品类中购买更多商品。所以所有这些事情，客户份额、钱包份额的增长带来的利润增长，比收入增长更快。所以我们期望发生的是，我们期望看到我们超越市场的速度继续扩大，通过我们自己的举措，而不是通过市场复苏。然后我们期望看到利润增长甚至比这更快，通过固定成本杠杆和这些举措本身的经济性的结合。
这就是推动你所注意到的结果的业务战略和正在发生的活动，即对结果的定量分析。这就是我们预见会发生的事情。所以你会说，那么这会创造什么？这将继续创造这种超越，你看到利润增长快于收入增长。所以从你的增量利润率的角度，你会说，增量利润率看起来相当强劲，对吧，因为利润率相当有增值性。但让我交给Kate。
无论如何，我实际上认为Neeraj提到了关键点，对吧，那就是我们期望能够继续以比收入更快的速度增长和加速EBITDA美元。所以你将继续看到那里非常好的传导。事实上，在我们第一季度指引区间的中点，EBITDA利润率比2025年第一季度的EBITDA利润率高出100多个基点。对吧。所以我认为这显示了模型中传导的强度。如Nurse所指出的，这是由内部的一些措施驱动的。
你看到我们的SOT gna，即运营费用本季度再次下降。我认为这已经连续很多个季度了。我甚至数不清有多少个季度了，因为这已经是连续几年SOT GNA下降了。所以这提供了非常好的杠杆。然后，贡献毛利率再次在15%左右。所以你看到这种持续的模式，推动调整后EBITDA增长，这确实是我们的北极星。当你考虑这些内部举措时，Nura在电话中提到了Wayfair Rewards并进行了讨论。
我们看待它们的方式是，我们如何通过它改善客户体验。但确保即使利润率的组成部分有所变动，我们仍然以调整后EBITDA增长率传导。你的问题的第二部分是达到10%以上调整后EBITDA的时间表。所以我想明确一点。我们讨论过，你知道，我们相信我们实际上可以超过10%的调整后EBITDA，你知道，我们对有潜力做到这一点感到非常兴奋。我认为我们已经表明，即使在低迷的市场中，我们也能够在全年显著提高调整后EBITDA利润率。
你知道，展望未来，你知道，收入增长显然有助于杠杆，我们认为我们的一些自助举措可以继续推动这些份额增长。你知道，无论宏观环境如何。
很好。你们正在进行的对照测试，这是否会影响你们26年的广告支出，或者还没有？
是的，我认为看待对照测试的方式是，这不是一次性活动，而是一系列持续的活动。所以对照测试不会开始和停止。但有些时期我们运行的测试比其他时期多。但我认为我们已经能够回到一个运行相对大量测试的节奏，这让我们能够真正磨练我们的许多营销归因，确保我们在任何地方花费广告成本，我们都能非常精确地了解我们在哪里获得回报，因此明智地花钱。
你已经在广告成本杠杆方面看到了一些，我们当然在很多新渠道扩展，但我们也能够在我们花钱的地方变得更加精细和精准。因此，我们能够以我们相当满意的方式提高回报。但让我。
是的，我的意思是，你可能特别指的是去年第三季度的测试，比任何一个季度的典型测试都要大一些，正如Neeraj所说。所以正如Neeraj所说，在我们学到的东西上，季度变化不大。我认为例如，我们已经看到了有影响力的支出的口袋和其他元素，我们实际上相信我们可以投入并产生我们期望和要求自己在这些方面获得的回报。
好的，谢谢。祝你好运。
下一个问题来自古根海姆证券的Steve Forbes。您的线路已接通。请讲。
早上好，Neeraj。Kate Neeraj，也许只是重新审视一下您关于实体零售扩张的评论。你知道，当我们展望下一批门店时，我希望你重新回顾Wilmat，并谈谈门店周围的那些大都市区在两年内的表现如何，与公司平均水平相比，表现差距是否仍然像最初那样强劲，有没有办法向我们说明你如何看待这些新门店周围的大都市区在2026年的表现？
是的Steve，这是个很好的问题。
Wilmat的门店开业时表现相当强劲。当我们在24年5月首次开业时。我们很快就能看到伊利诺伊州那个贸易区的增长，现在它已经开业了一年多。到目前为止，它已经开业了一年半多，我们能够说的是，我们看到这种增长继续保持良好。事实上，在更新的投资者演示文稿中，我们放了一张幻灯片，并更新了一些数字，我们谈到门店，你知道，门店令人兴奋的一点是它吸引了新客户，你看到的是，你知道，我们的整体业务，你看到我们的新客户订单增长和重复订单增长。
所以重复订单占我们订单的80%，新订单增长20%。所以门店是我们实现这一目标的一个小部分。但门店帮助我们吸引新客户。但就你的观点而言，我们还在其中加入了复合年增长率（CAGR），我们看到伊利诺伊州超过全国增长的复合年增长率，自开业以来超过10%的复合年增长率。正在发生的是，客户显然可以通过体验我们的在线产品而对Wayfair保持忠诚，对此非常满意。然后拥有一家门店只会让这些忠诚客户有更多的用例和与我们互动的方式，并与我们一起成长。
所以这将使我们能够从他们那里获得更多的钱包份额。然后你可能会有新客户，他们可能听说过Wayfair，但从未真正与我们互动过。也许他们在家庭品类的在线购物对他们来说不是一件舒服的事情。或者他们可能习惯性地去其他地方。那么，部分门店可能会改变这种曲线。他们以不同的方式体验Wayfair。那么，这可能不仅导致在门店购买，还可能导致他们在线购买。
所以你看到的是，门店对贸易区整体影响的相互作用非常好，门店本身在经济上非常高效，我们正在真正改变客户的行为。所以有一个大的战略。如果你想想我们想要做的是，如果普通客户每年在我们这里花费600美元，而每年总支出约为3000或4000美元，我们如何随着时间的推移达到约1500美元？你知道，我们如何获得他们一半的钱包，或者，你知道，不管选择什么数字，但显著更高。
答案是，你看的一件事是，你真的需要他们购买Wayfair提供的所有品类。因为如果他们只在一小部分品类中购买，那么你就限制了他们真正能在你这里购买的数量。这意味着什么？你希望他们购买小频率的商品，你知道，蜡烛和枕头，以及我们希望他们和我们一起进行装修项目，我们可以做橱柜，我们可以做大型电器，我们可以做地板和瓷砖，我们可以做 plumbing。
那么你如何做到这一点？他们需要意识到我们在所有这些品类中。我们需要给他们一个购买这些品类的简单方式。其中一些品类很容易亲自购买。其中一些品类需要与设计师合作，可能需要融资。其中一些品类，我们可能没有知名度。你如何提高知名度？有人在门店遇到这种情况是提高知名度的高经济方式之一。所以门店正在发生的是一种改变这种情况的方式。然后你想想Wayfair Rewards忠诚度计划。
好吧，如果你花29美元，你会得到5%的奖励美元。你可以使用会员专属客服热线。你可以参加会员专属销售活动。好吧，一旦你花了29美元，你就投入了29美元。你现在想最大化你的利益。所以，是的，如果你花600美元，你从5%中收支平衡。但事实是，如果你再在我们这里花600美元，你知道，在你看来你刚赚了30美元。这600美元对你来说不一定是增量的。只是，你知道，从我们的角度来看更好，它可能对我们来说是增量的，它可能只是转移了那部分支出。
特别是当你开始意识到你在会员专属销售和其他一些福利中得到的东西时，你意识到，好吧，你可能应该在之前就把钱花在我们这里，但现在你从中获得了更多好处，所以你现在应该这样做。所以我们有一系列举措。我们有那种阶梯式上升到这个客户损益表。这就是为什么我们真的想专注于我们如何加速收入增长，获取越来越多的份额，并在利润增长更快的同时做到这一点。
因为在我们看来，中间的线并不以同样的方式重要，因为奖励计划降低了毛利率，但提高了利润率。但这是因为客户直接来，没有广告成本的不同。或者门店，例如。你可能会说，好吧，毛利率看起来很棒，但哦，它损害了saka。为什么会有saka？会计的方式是你必须把存储劳动力成本计入saka，这对我来说没有任何意义，但这是你必须做的。
所以这些事情没有任何意义，但没关系，因为如果你能以加速的速度增长收入，并以更快的速度增长利润，这才是你想要的结果。这就是思考这些举措的方式。
这很有帮助，Neeraj。然后只是一个快速的后续问题，全渠道 fulfillment。我认为您在准备好的发言中没有提到，所以只是好奇您能否评论一下这个产品的好处如何在2026年逐步积累到Wayfair，或者在Pinot上的好处。是的，我认为要考虑的关键事情是我们已经建立了物流基础设施。
所以我们拥有的一个大机会是，世界的发展趋势是，作为一个小玩家，越来越难提供客户今天期望从零售商那里获得的体验。为什么会这样？在我们的业务中，有三件大事有巨大的成本。一是技术成本。我们有超过2500人，我们正在进入一个世界，所以技术越来越重要，而不是越来越不重要。第二，如果你看看，想想我们在广告支出上花费超过10亿美元的营销影响力，以及品牌的强大程度，如果你预算很小，这很难做到。
第三是物流基础设施，有几十个、几十个、几十个建筑物，大约2000万平方英尺的建筑物和运营。你知道，你现在可以提供快速配送和更高质量、更低损坏和更好的客户服务和体验等。所以如果你是一个小零售商，你做不到。如果你是一个大零售商，你知道，真的只有少数人能做到这一点。你真的会为某些东西优化它。所以我们是唯一为家庭优化它的人，因为我们不特别担心建筑材料或杂货或一堆品类。
我们不在那些品类中。所以我们真的只专注于家庭。所以一切都为家庭优化。所以然后你想想物流网络，因为你的问题是关于全渠道的。你说，你如何看待物流网络？好吧，你说，我们在世界各地都有这些供应商，他们想为最终客户提供最好的体验，这样他们就能获得份额。他们如何做到这一点？我们有他们没有的规模。所以我们可以帮助他们进行海运，我们可以帮助他们进行 fulfillment，我们可以帮助他们进行运输配送，他们无法优化的事情我们可以。
好吧，我们这样做真的只对我们能够预测需求的商品有意义，供应商可以投入那个数量，他们可以周转库存，客户可以从所有给他们带来的好处中受益。如果供应商猜测商品，商品进来了，他们没有，这对供应商来说不会可持续。全渠道的最大好处是它允许供应商推出更广泛的产品，然后让我们找出哪些是我们平台上真正的赢家。
然后供应商可以倾斜并投入更多的产品。我们可以将其定位到越来越多的设施，更快的配送，更低的运输成本，更少的损坏。所以将全渠道视为物流套件的最新补充之一，使供应商能够更好地利用Wayfair的 fulfillment 运营，使他们能够在我们的平台上发展业务，因为他们为客户提供了更多好处。所有这些都一直帮助我们。所以我在股东信中谈到的一件事是即将推出的面向消费者的配送产品，称为Wayfair Delivery Plus。
我们对此感到非常兴奋的是，这将以非常简单和方便的方式为客户提供一系列服务，这是其他人没有提供的，专门为家居用品量身定制。这消除了家居用品给客户带来的很多麻烦，让他们专注于他们拥有的所有好处，因为他们想要那个物品，但也许他们希望在送货时组装好，也许他们希望旧的被拿走，或者也许他们希望多个物品在同一天送达，因为这对他们来说很方便。
或者他们正在做一个项目，或者他们正在布置他们的避暑别墅，或者他们正在帮助他们的女儿搬进她的公寓。有所有这些用例。所以你会继续看到我们添加的服务是软件驱动和运营驱动的服务，位于我们构建的基础设施之上，让客户从我们构建的东西中受益，让供应商更容易参与并在其中经济地获胜。全渠道是一个例子。但坦率地说，Wayfair Delivery Plus，我在节目信中谈到过，还有其他，我们会继续看到我们做更多。
谢谢。
谢谢，Steve。
下一个问题来自富国银行的Zachary Fatem。您的线路现已接通。请讲。
嘿，早上好，Kate。我们能更详细地了解一下第四季度的节奏吗，以及在称重日与假期等方面有什么特别突出的地方？然后我知道您不再披露季度至今的数据了，但既然您指引第一季度减速，那么说第四季度的强劲势头持续到第一季度是否公平？
是的。所以，你知道，如你所知，我们不，你知道，提供月度数据或指引。但是，你知道，我认为当我们看第四季度时，我们真正看到的是我们一年多前开始的举措的持续势头。所以这些是像Wayfair Rewards这样的事情，你在电话中谈到过，我们过去谈论过的Wayfair verified。你知道，我们认为特别令人兴奋的一个是，由于技术平台重构释放的开发人员能力，对店面的客户体验进行更新。
所有这些事情结合在一起，真的复合起来，你知道，在我们看来，带来了一个非常令人兴奋的第四季度。当我们展望第一季度时，显然，你知道，我们指引中个位数增长。我认为这显示在一个我们认为实际上下降低个位数的品类中，持续健康的份额增长。所以当我们看第四季度和第一季度初，特别是季度初的天气复杂性，我们看到我们的份额增长真的在这里继续增长。这就是你在指引中看到的。我认为这对我们持续的势头来说是令人兴奋的。
我想说的是，我认为Kate说得非常好。我认为关键是实际上没有什么变化。我们去年以零开始，年底达到中高个位数的收入增长，你知道，我们基本上期望看到这种势头继续。所以换句话说，我们开始这一年，你知道，这是一年的开始，但没有什么真正改变。所以如果你从去年年初画一条线，我们应该在这段时间内继续向右上方发展，因为我们的举措是复合收益型举措，我们从它们那里看到了很多收益。
所以，你知道，市场并没有真正提供提升，但我们真的不期望它会。所以，你知道，我在股东信中谈到的一件事是，随着时间的推移，我们可以，你知道，我们认为有机增长率可以达到20%以上。这只是基于我们如何通过我们拥有的复合收益来获取份额。我们认为我们可以在利润增长快于收入增长的同时做到这一点。原因是，正如我几分钟前所说，这些举措带来了相当可观的盈利增长。
但它们推动的增长确实会复合，因为这实际上是关于客户行为如何变化，客户了解我们所在品类的广度，变得更加忠诚，更频繁地回来，我们也在接触新客户，吸引他们，然后他们经历同样的体验曲线。你知道，有一系列努力可以达到那里。所以我今天在电话中谈到了奖励和门店。但是，你知道，我们可以谈论我们在专业B2B计划中与客户经理一起做的事情，最近发布的项目购物工具等等。
我们可以谈论Wayfair应用程序以及它如何继续获取份额以及今年计划的产品增强。我要强调的一点是，现在我们真的。Tegri平台项目是一个非常大的项目，多年的项目，但现在我们在后端，我们可以投入到产品导向增长的技术资源是巨大的。而且，所以我们现在有点两全其美，因为我们既有大量的技术资源回来可以推动业务向前发展。
我提到应用程序是一回事，但我们正在追求一长串事情，这些事情非常有意义。如果你只看应用程序路线图，你会非常兴奋。但也有一系列新技术可用，Genai允许的。所以你处于一个有趣的时期，你希望你有技术资源可以投入。在我们的情况下，我们认为我们有一个惊人的团队，我们实际上有资源投入。事实上，如果有的话，我们处于周期中最好的点，因为我们正在使用，你知道，非常新的平台，这真的允许，你知道，大量的开发人员生产力，实际上解决了Genai世界中的一个挑战，即，你知道，你的系统越干净和现代，使用一些开发人员生产力工具的速度就越快。
明白了。这很有帮助。然后关于Wayfair Rewards的后续问题，有没有办法量化2025年对毛利率线的拖累，我们应该认为这在2026年会消失，还是随着你增长新会员，影响会持续，然后我怀疑当你用广告抵消时，净影响是积极的。但如果你能更详细地解释一下，那就太好了。是的，我的意思是，看，如果事情按我们的计划进行，实际上对毛利率线的拖累应该会越来越大，因为会员数量和来自奖励会员的总收入占比实际上以非常好的速度增长。
那将是太棒了。那将是一个惊人的结果，因为你从这些客户那里获得的利润实际上更高。所以这就是为什么我认为毛利率线或socket，这些线真的告诉你很多，因为如果这些举措成功，你真正应该看到的是收入线继续加速，利润线，EBITDA线，无论什么，加速更快。这就是你会得到的动态。而你会看到，你知道，这些中间的线移动，你知道，以更快的分歧。
但让我交给Kate。
是的，Zach，我，你知道，我认为Neeraj说得很好，那就是正如我们在电话中描述的，我们认为这是对消费者的适当奖励，适当的投资。显然，这确实影响毛利率线。但另一方面，例如，这些客户是直接来的，对吧。所以你没有在广告支出上花钱让他们到网站。因此，它非常有效地传导到调整后EBITDA利润率和调整后EBITDA美元。这最终是目标。实际上，我们谈到了未来的一些毛利率动态，这考虑到了像Wayfair rewards继续增长的情况。
我们认为它有巨大的潜力，我们看到消费者从这个计划中获得了非常强大的好处。所以当然，我们的重点是如何继续扩展它，再次，知道你在毛利率线上有一个权衡到ACNR线，这最终传导到调整后EBITDA增长。
有道理。感谢您的时间。
下一个问题来自TD Cohen的John Blackledge。您的线路已接通。请讲。
太好了。谢谢。两个问题。嗨。首先，关于今年全年家庭品类反弹的可能性有什么看法。然后第二个问题是关于代理电子商务。随着代理商务的兴起，有人质疑电子商务市场的广告收入流风险。只是好奇你们对此有什么看法。谢谢。
谢谢，John。是的，反弹。你知道，很难预测房地产市场的走势。我的总体看法是我们所看到的，即，你知道，房地产市场要复苏，有点缓慢。
你看到的是，每过一个季度，以当前利率再融资的抵押贷款比例不断上升。但这是一个相对缓慢的过程。这基本上是，你知道，没有水晶球。我们基本上会承担这样的事情。所以我们的整个计划并不是基于市场如何转变，因为我认为这是一件很难预测的事情。坦率地说，很有可能只是缓慢的燃烧，它会在更长的时间内解决。
但这真的是关于。这是一个非常动态的市场。真的没有很多人能为客户提供他们今天真正想要的体验。有很多人仍然在一个模型上运营。这真的不是客户前进时真正想要的。所以在仍然相当大的品类中有很多市场份额可以移动。所以如果你回到思考我们的特定举措以及这些举措如何影响客户并允许市场份额移动？我认为这是你思考我们战略的方式。
所以你去年看到，允许我们以越来越快的速度摆脱市场，我们期望这种情况继续。所以我们讨论的整个计划和我们谈论的数字基本上是我们可以在没有房地产市场好转的情况下实现的。我认为它会。你知道，这是一个周期性品类。只是下一个与房地产相关的大上升周期的时间范围很难预测。所以这不是我们考虑市场时间范围和我们举措的因素。
我不。Kate，对此有什么想法吗？
是的，我认为你说得很好，那就是，你知道，我们的重点是我们自己的措施以及这些措施如何获取份额。你已经看到，在25年的过程中，这种份额差距实际上，你知道，扩大了。我们对进入26年的势头感到非常好。我认为你的第二个问题是关于供应商广告以及智能购物对供应商广告的影响。
是的，Kate，为什么我不对此发表评论呢。你可以随意。我，你知道，我认为这回到了商品的类型。所以换句话说，如果你想考虑这些智能界面，我认为你会说，嘿，供应商广告可能会受到影响。这意味着流量不会向下游移动到那些商业玩家运营的应用程序或网站，交易发生在智能界面的上游。所以我认为如果你去，你知道，如果你在卖纸巾和洗洁精，你知道，趣多多饼干，这可以由任何数量的人履行。
你并不特别关心谁的瓦楞纸箱出现在你的门口，谁的塑料袋出现在你的门口，那么，是的，流量可能永远不会到达零售商。交易可能发生在上游。流量没有到达零售商，那么零售商就没有机会展示各种产品和广告单元。如果客户直接来到零售商，或者客户仍然通过这些智能界面到达零售商，因为涉及更多的产品理解和探索，那么广告，我认为仍然会被看到。
坦率地说，商品的非商品性越低，因此客户对产品的浏览和好奇心越强，广告单元就越相关。所以我们倾向于认为我们的广告产品路线图，在某些方面与其他一些类似，但在某些方面有很大不同，非常适合客户在家庭中的体验。我们认为家庭本质上比其他一些品类更具可浏览性，需要更多的，它有更多的客户好奇心，客户渴望了解外面有什么。
我会把它比作时尚，在那个空间场景中，作为零售商运营平台，你有机会让其他供应商的产品被看到。这实际上就是这些广告单元所做的。如果你想想视频之类的东西，某些产品比其他产品更适合用视频讲述更好的故事。对吧。所以我认为，你知道，家庭是一个很好的例子。时尚将是一个很好的例子。好吧，你知道，如果是薯片或饼干，视频的价值可能非常高。但是，你知道，你可以说，这也很容易被取代。
谢谢，John。
谢谢。
下一个问题来自奥本海默的Brian Nagel。您的线路已接通。请讲。
早上好。不错的季度。恭喜。
谢谢。
所以我想问的问题，我认为可能是长期的，但，你知道，今天的结果和最近的结果，它们显示了，你知道，这个不错的市场份额，你知道，Wayfair现在肯定持续地获取市场份额。所以当你查看所有数据时，我们有什么可以从这个市场份额中看出的吗？你，你知道，你看到新客户群体来到Wayfair吗？你在，你知道，你在不同的收入群体中获取更多的份额吗，有什么新的东西可以说明Wayfair品牌的广泛影响力吗？
好吧，我有一些想法。
所以第一，你知道，我们肯定看到那种K型经济是真实的。所以当你谈论更高收入群体时，你知道，我们提供的最高收入群体是我们的Paragould平台，奢侈品平台，增长速度非常快。你看到，你知道，你真的看不到那里有任何经济压力。特别是零售品牌将是Paragould之后的第二高级别，你知道，Aldemar Modern、Birch Lane、Johnson Main。你看到那里有不错的增长，然后我们到Wayfair，你看到不错的增长。但然后如果你按收入群体划分，你肯定会看到随着收入群体的下降，压力更大。
我们的数据与你将广泛看到的市场数据没有什么不同，但你确实看到了，情况就是这样。但随着你进入更低的群体，事实是仍然有客户购买产品，因为生活在继续，他们可能需要一些东西。所以问题变成，你是否提供价值？你是否让他们容易弄清楚哪个物品为他们提供了最佳性价比？你是否能够提供比竞争对手更有价值的物品？这回到了我们的物流运作方式以及我们平台上有如此多的供应商，所以那些能够真正优化某些东西的供应商可以提供更好的价值。
所以我们确实认为我们通过这一点受益。但我不知道Kate，有什么。
是的，我只想补充一点，Brian，我不。没有一个特定的群体表现突出。我的意思是，根据Neeraj的观点，客户细分，当然，高收入、高净值客户在过去一年左右表现更好。但我们的客户群体，你知道，表现相当一致。我认为平台的独特之处在于，坦率地说，与该领域的其他零售商相比，我们覆盖了全 spectrum。所以我们涵盖了从入门价格点一直到奢侈品，我们涵盖了装饰配件到家具。对吧。所以我们有全面的广度，你知道，我们看到份额增长，你知道，真的在整个产品目录中。所以我们看份额增长，它不是来自任何一家零售商，不是来自任何一种 profile 类型。我确实认为这是所有这些不同举措的复合效应，我认为这使它们随着时间的推移更加持久。这就是2026年真正令人兴奋的地方。
这非常有帮助。然后我的快速后续问题。所以在资产负债表的持续去杠杆化方面做得很好。但是Kate，你有没有或你有没有指出一些参数，比如目标债务比率，你正在努力达到的目标。
是的。我们说过，Brian，我们现在的运营有双重使命，那就是持续降低净杠杆率，并继续管理稀释。我认为你已经看到我们在这个方向上采取了一些非常好的步骤。在过去几年里，我们的资本结构确实发生了演变，我们从一个位置说，嘿，我们想在这里尝试做的是创造选择，我们将通过改善损益表来打开，改善自由现金流来打开，你知道，新的向量。
而且，你知道，你看到我们显著改善了损益表。自由现金流从今年，你知道，从24年的8300万增加到25年的3.29亿。这使我们能够采取更积极的资本结构立场。你已经看到我们这样做了。所以仅在第四季度，你看到我们降低了净杠杆率。你看到我们实际上，在某种程度上，回购了一些股票。通过我们对27票据和28票据的工作，我们能够管理大约500万股。
你也看到我们在25年全年有效地管理了我们的稀释。我们的烧钱率大幅下降到约4%。所以我认为你看到所有这些部分都到位，以管理净杠杆率和稀释。这是持续的目标。
谢谢。我很感激。
非常感谢。
谢谢。
今天的问答环节到此结束。我现在将电话交回Wayfair团队进行结束语。
只想感谢大家对Wayfair的关注，并再提一句，鼓励大家阅读我们今天发布的股东信。我们期待下个季度与大家交流。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。