Tara Ilges（副总裁、公司事务及公司秘书）
Hugues Meyrath（总裁、首席执行官兼董事）
William White（首席财务官）
Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets, LLC）
Nehal Chokshi（Northland Capital Markets）
女士们、先生们，欢迎参加昆腾公司2026财年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。如有需要操作员协助的参会者，请按0。提醒一下，本次会议正在录制以用于回放。现在，我很荣幸向大家介绍今天的主持人，昆腾公司副总裁、公司事务及公司秘书Tara Ilges。请开始。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论昆腾2026财年第三季度的财务业绩。今天与我一同参加会议的有昆腾首席执行官Hughes Mayrath和首席财务官William White。在管理层准备好的发言之后，我们将开放分析师提问环节。在开始之前，我想提醒大家，今天电话会议上的评论可能包含前瞻性陈述。除历史事实陈述外，所有其他陈述均应视为前瞻性陈述，包括任何关于收入、利润率、费用、调整后EBITDA、调整后净收入、现金流或其他财务、运营或业绩主题的预测。
这些陈述涉及我们称为风险因素的已知和未知风险与不确定性。风险因素可能导致我们的实际结果与预测存在重大差异。欲了解更多信息，请参阅我们在提交给美国证券交易委员会的10K和10Q文件中“风险因素”部分对这些及其他风险因素的详细描述。除非适用法律要求，否则公司不打算在发布前瞻性陈述后因新信息、未来事件或其他原因更新或修改这些陈述。请注意，今天的新闻稿和管理层在今天电话会议上的发言将包含某些基于GAAP和非GAAP计量的财务信息。
我们将在新闻稿中包含GAAP与非GAAP项目的定义和调节表。接下来，我很荣幸将会议交给昆腾首席执行官Hughes Mehrath。
谢谢Sarah，大家下午好。感谢大家参加我们的第三季度收益电话会议。正如今天下午早些时候宣布的那样，收入和EBITDA超过了我们预测范围的上限。这些结果反映了我们为严格执行战略所做的努力。在过去两个季度中，我们刻意建立了结构并专注于执行我们的运营计划。因此，我们看到收入渠道和积压订单有了显著改善。我们还通过重组举措继续加强我们的财务基础。我们降低了成本结构，以支持实现正现金流的近期目标。
在第三季度，股东批准了一项提案，将Dialectic持有的定期债务交换为可转换票据，将未偿还的定期债务减少了约50%，达到历史最低水平。我们继续评估剩余定期债务的选择，以进一步加强我们的资产负债表。为了更好地说明我们的业绩，让我首先谈谈更广泛的市场环境以及影响整个行业基础设施决策的条件。随着人工智能用例的持续加速，客户正切实感受到成本、电力、冷却以及必须长期保留的数据量带来的影响。
与此同时，人工智能驱动的需求正在给全球供应链带来越来越大的压力。关键组件，特别是内存、磁盘和闪存，变得越来越难以采购，价格因此上涨。在过去十天里，我们看到价格翻了一番，在某些情况下甚至翻了两番。这并非昆腾独有的问题，而是影响整个行业的现象。除了价格波动外，交货时间延长至数周，有时甚至数月，类似于新冠疫情初期。稳定的时间和路径仍然不可预测。在这种背景下，重要的是要强调我们第三季度表现强劲，并且我们相信第四季度有了一个良好的开端。
我们正在执行销售计划，现在已经连续两个季度实现了健康的积压订单。第四季度初，我们从企业和超大规模客户那里获得了多个百万美元的采购订单，这强化了对我们解决方案需求的强劲势头。也就是说，考虑到价格动态和组件可用性，我们对第四季度的预测持谨慎态度。不确定性不在于需求或我们对计划执行的预期，而在于随着供应链的持续波动，我们何时能够履行和发货订单。在实时变化的环境中，这是一种审慎的做法。
这些条件也凸显了昆腾的独特优势。磁带是昆腾的核心业务，我们是磁带领域的早期发明者和长期创新者，拥有数十年的工程领导经验和深厚的知识产权。昆腾Scalar磁带库设计为现代化的高性能系统，为人工智能工作负载提供近线可访问性。它还提供所有可用存储介质中最低的成本和最低的功耗。随着闪存和磁盘变得更加昂贵且更难获得，我们相信磁带为客户提供了一种实用的方式，可以将大量数据卸载到冷存储层，释放主存储，同时显著降低电力、冷却和运营成本。
这一点至关重要，因为客户比以往任何时候都要为人工智能合规和长期重用保留更多数据。我们已经在业绩中清楚地看到了这种转变。随着客户转向旨在减少对受限组件依赖并为温数据和冷数据提供可预测规模经济效益的架构，我们的磁带销售额环比翻了一番。作为第三季度的一个近期例子，我们与一家大型跨国制作工作室达成了七位数的交易。出于昆腾冷存储架构的成本、电力效率、耐用性和安全性，该客户选择了ActiveScale冷存储与我们的Scalar磁带库集成。
该客户能够将内容从云端回迁到本地归档，具有可预测的长期经济效益，同时保持对归档数据的近线访问，以便进行人工智能驱动的再利用和重用。初始部署为100拍字节，并计划随着时间的推移扩展到400拍字节。随着闪存磁盘成本的持续上涨和供应的日益受限，客户越来越多地寻找可靠、低风险的方法，在不中断的情况下将数据从昂贵的主存储中移走。这正是昆腾StorNext为我们创造独特机会的地方。StorNext是领先的数据移动平台，在全球拥有数千名客户，与传统数据移动器一样，StorNext可以无缝且可靠地将数据从几乎任何存储平台（跨供应商和架构）直接迁移到磁带。
这使客户能够放心地将数据从高成本的主存储卸载到磁带，并回收宝贵的容量。这还使客户能够避免在价格上涨和组件短缺的情况下不断临时增加额外的主存储。StorNext和Scalar磁带一起，使客户能够减少对受限组件的依赖，降低成本，并延长现有主存储基础设施的使用寿命。鉴于StorNext经过验证的可靠性和广泛的安装基础，随着客户在当今市场环境中重新评估其存储策略，我们认为这是一个有意义的增量增长机会，我们也在继续执行更广泛的上市计划。
我们战略性地调整了北美销售模式，以借鉴在欧洲、中东和非洲地区（EMEA）使用的成功方法，在该地区我们看到了显著的成果，提高了关注度、覆盖范围和执行力。这种调整推动了更紧密的客户优先级划分、销售、营销和渠道合作伙伴之间更强的协调，以及在寻求和完成机会方面更大的一致性。同时，我们的潜在客户开发计划正在获得 traction，为现场提供更高质量的机会，并支持渠道增长。这些努力带来了更大、更具战略性的多产品机会，因为客户越来越多地寻找值得信赖的合作伙伴，帮助他们应对成本压力、供应限制以及长期数据增长。
我们看到渠道合作伙伴更加积极地参与，特别是在磁带和StorNext方面，因为客户正在重新评估他们的存储基础设施。在将会议交给Will更详细地回顾我们的财务业绩之前，我想借此机会欢迎我们新任命的首席财务官Will White，他将参加今天的电话会议。Will带来了卓越的财务纪律、运营领导能力和战略愿景的结合，以帮助推动昆腾在这一增长新阶段的执行。我期待与Will更紧密地合作，感谢他对我们未来财务战略和运营的贡献。接下来，我将把会议交给Will。
谢谢Hughes。下午好。对于通过电话和网络广播加入我们的各位，我将概述公司截至2025年12月31日的2026财年第三季度的GAAP和非GAAP财务业绩。本季度收入为7460万美元，高于上一季度的6270万美元和去年同期第三季度的6870万美元。高于预期的收入部分得益于本季度初强劲的积压订单以及季末的强劲出货量。初步结果的正向差异是由于与递延收入合同相关的保守假设。
我们在第三季度末的积压订单强劲，超过2000万美元，远高于我们800万至1000万美元的历史运行率。我们预计第四财季的积压订单将继续显著高于历史运行率，反映出我们重振的销售团队的持续成功。第三季度GAAP毛利率为38.8%，而上一季度为37.6%，2025财年第三季度为40.6%。尽管我们仍有更多工作要做，以将毛利率重新扩大到40%以上，但第三季度的环比增长反映了我们重组后的服务组织在运营效率方面的初步改善。
正如Hughes所提到的，我们也看到整个行业的价格和组件可用性存在波动，这可能在短期内对我们40%的毛利率目标构成阻力。第三季度GAAP运营费用为3010万美元，而上一季度为3170万美元，去年同期为3560万美元。GAAP运营费用较初步结果公告有所增加，原因是在第二财季终止Quantum Storage Asia（也称为QSA）的分销权后，对其未偿还应收账款余额计提了额外准备金。我们认为这对我们的GAAP业绩是审慎的。
然而，我们现在正在寻求替代措施来收回这些余额，以保护我们客户提出有效服务和保修索赔的能力。正如上一季度所提到的，QSA与昆腾没有关联，也未被授权使用我们的名称或销售我们的产品或支持非GAAP基础上的运营费用。第三季度非GAAP运营费用为2690万美元，相比之下，2026财年第二季度为2480万美元，去年同期为3010万美元。初步的环比增长反映了与更高佣金相关的可变销售和营销费用增加。同比下降反映了我们最近重组行动后降低成本结构所实现的节省。
在本财年，第三财季GAAP净亏损为2780万美元，即每股亏损2.03美元，而上一季度净亏损为4650万美元，即每股亏损3.49美元，去年同期第三季度净亏损为7530万美元，即每股亏损15.35美元。当前GAAP净亏损包括2890万美元的债务清偿成本，与我们最近对定期贷款的修订相关，其中我们将定期债务转换为高级有担保可转换票据。该可转换票据是为交换5470万美元的定期债务而发行的，该债务的公允价值记录为约7600万美元。
每个季度，我们将对可转换票据和 forbearance 认股权证的公允价值进行调整，这在很大程度上取决于我们的股价。这一要求将在未来给我们的GAAP收益带来一些波动性。第三季度非GAAP亏损为490万美元，即每股亏损0.36美元，相比之下，上一季度净亏损为710万美元，即每股亏损0.54美元，去年同期净亏损为780万美元，即每股亏损1.59美元。本季度非GAAP净亏损的改善反映了本季度收入增长以及运营费用显著减少的综合影响。
虽然在我们执行进一步加强资产负债表的计划时，我们继续承担约590万美元的利息费用，但我们预计将受益于利息负担的减少。第三季度调整后EBITDA环比和同比均有所改善，从2026财年第二季度的正50万美元和去年同期的负80万美元增至正290万美元。调整后EBITDA的显著改善主要得益于我们重组举措的执行，这些举措较上一季度显著降低了我们的成本结构。转向季度末的债务和流动性概述，第三财季末的现金、现金等价物和受限现金约为1380万美元。
未偿还债务分为定期债务和可转换票据，分别为5460万美元和7590万美元。在季度末，公司的净债务头寸约为1.167亿美元。定期债务的显著减少反映了我们战略债务交换的成功完成，其中我们向Dialectic发行高级有担保可转换票据，以一对一的方式交换Dialectic先前持有的约5470万美元定期债务。转向公司对2026财年第四季度的展望，正如Hughes所讨论的，由于整个行业获取关键组件的难度越来越大，我们对第四季度的预测持谨慎态度。
这不是需求或我们执行计划能力的问题，而是在充满挑战的供应链环境中我们何时能够履行和发货订单的问题。考虑到全行业的供应链挑战，第一季度收入预计约为6800万美元，上下浮动200万美元。我们预计第三季度非GAAP运营费用约为2700万美元，上下浮动200万美元。因此，预计第四财季非GAAP调整后每股净亏损为负0.33美元，上下浮动0.10美元。
基于估计的1500万股流通股。第四财季调整后EBITDA预计为收支平衡，上下浮动200万美元。接下来，我将会议交回给Hughes。
最后，我对团队在销售和运营计划方面取得的持续进展感到满意，这从我们的第三季度业绩中得到了证明。我们重振的销售团队正在执行并为我们的渠道和积压订单带来有意义的改善，越来越多的数百万美元的交易。我们还显著降低了成本结构，同时进一步加强了资产负债表。我们正在谨慎应对全行业的价格动态和组件短缺，我相信昆腾凭借我们的Scalar磁带库、ActiveScale冷存储和StorNext平台组合，处于独特地位，可以减少客户对受限组件的依赖，并为热数据、温数据和冷数据提供可预测的规模经济效益。接下来，我将会议交给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自Lake Street Capital Markets的Eric Martinezzi。
请提问。
恭喜第三季度取得良好业绩以及第四季度的健康指引。我想深入了解不同的产品部门。根据10Q文件，看起来二级存储表现强劲，但主存储系统，你知道，我不想仅凭一个季度来判断。所以我看九个月的收缩情况。看起来与去年同期的九个月相比下降了约23%。这背后的原因是什么？通常这与StorNext有关，与闪存相关。
关于主存储系统，你能告诉我们什么？
我想说，我们今年年初可能非常、非常缓慢。但进入第三财季，我们看到所有产品线都表现强劲。所以我们现在有信心主存储正处于强劲的发展道路上。
好的。关于积压订单，你提到它有所增加，达到2000万美元，而通常为800万至1000万美元。预计它会保持高位。这更多是由需求驱动还是由组件供应不足驱动？
需求仍然非常强劲。事实上，1月份也非常健康。所以我们预计第四财季的积压订单将保持健康，但这两方面都有原因。需求非常强劲。我们确实存在一些组件短缺，但就像现在积压订单的增长速度比预期的要快。
好的。服务业务方面，我们已经收缩了一段时间。第三季度的下降幅度比九个月期间略小。我们是否正接近服务业务可能趋于平稳，不再收缩的点？
我认为是这样。我认为我们在从客户那里获得最大服务价值的执行方面仍然存在一些困难。我们倾向于在混合基础上过多地折扣服务，这就是为什么我们有这种SSP机制来重新分配。所以我认为现在更多的是我们在服务执行方面做得更好，不要过多折扣的能力问题。这更多是执行问题，而不是收缩问题。我认为我们在这方面肯定需要做得更好。
好的，我的最后一个问题。你提到毛利率受到你需要采购的组件价格的一定影响，但你仍然将40%作为目标。我们看到全年非GAAP毛利率在第三季度相对于第二季度、第二季度相对于第一季度都有良好的进展。基于你对第四季度产品组合和服务组合的考虑，我们应该对第四季度有什么预期？毛利率会环比上升吗？会因组合而回落吗？
我认为本季度实际上非常困难，因为供应链问题正影响行业中的每个人，就像所有人一样。整个行业的情况都很糟糕。从服务器交付到内存再到任何你试图采购的存储，价格都在上涨。所以当价格上涨时，当你准备报价、尝试生产产品并发货时，这是一个非常忙碌的环境。行业中有很多例子证明这是一个行业性问题。现在很难对利润率进行指引。
好的，所以保守的看法是，与第三季度持平将是一个很好的成就。
是的，如果我们能在价格上涨的情况下保持这一水平，那将是一个非常好的成就。我的意思是，我们有例子表明，在供应链业务中，我们的一些合作伙伴的码头上的价格确实在变化。而且你知道，在库存到位之前，价格一直在波动。所以现在从定价角度来看，这是一个相当具有挑战性的环境，交货时间也肯定在延长。
感谢回答我的问题。
谢谢Eric，感谢你。
谢谢。下一个问题来自Northland Capital Markets的Nehal Chokshi。请提问。
谢谢，恭喜积压订单增加所证明的持续强劲需求。Hughes，你提到磁带销售额翻了一番。能否从超大规模客户与非超大规模客户的角度说明一下需求来自哪里？
目前磁带需求全面强劲。但从增长角度来看，我们主要看到的是人们的存储空间即将耗尽。通过ActiveScale冷存储，他们找到了一种在本地长期保存存储的方法。所以其中一些是我们看到人们从云端迁移回来，因为他们想要使用数据，而ActiveScale冷存储允许他们使用和重用数据。上一季度我们在联邦领域取得了一些胜利。所以我的意思是，这几乎是全面的。超大规模客户也有容量升级计划。其中一些尚未实现，更多的也会到来。所以总的来说，我对磁带非常乐观，因为人们的存储空间即将耗尽，我认为这在现有需求之外创造了新的需求浪潮。
所以这不仅仅是对象存储，我认为人们将需要将一些主存储数据卸载到其他地方，因为显然存储需求远远超过了当前的供应。
好的，你还提到有越来越多的数百万美元的交易。这是指渠道中的还是积压订单中的？
是积压订单中的。是的，我们有很多这样的订单在积压中。
好的，能否让我们了解一下构成情况？同样从超大规模客户与非超大规模客户的角度。
关于数百万美元的交易？我们主要是说，我的意思是我们期望超大规模客户比现在有更多的数百万美元的交易。所以总的来说，我们现在谈论的是我们的典型客户正在增加他们的订单。所以一个订单中可以包含StorNext、ActiveScale和冷存储的组合，或者我们感觉人们真的在构建越来越大的环境，特别是关于i7的环境。所以实际上你可以拥有围绕ActiveScale解决方案的良好人工智能内容。
好的，很好。你已经谈到了积压订单水平。你说在12月季度末已经达到1220万美元。在过去六周里增长速度快于预期，这意味着随着季度的推进，积压订单有所增加。听起来这是需求和供应共同作用的结果。但我想你试图说明的是，来自企业的核心需求同比增长，超大规模客户也在这方面提供了帮助。这是你对积压订单及其轨迹描述的正确理解吗？
是的，1月份一直很强劲，你知道，第三财季很强劲，但1月份也很强劲，而且我们在1月份履行的订单并不多。所以积压订单继续增长。但按照我们指引的数字，下个季度末我们的积压订单可能会更大。所以我们确实看到企业和超大规模客户的需求都很强劲。
在目前这个时间点，你认为供应情况如何？听起来你认为供应实际上在恶化。所以如果需求继续保持当前水平，你预计积压订单将从目前的水平继续增长。
按照我们的指引水平，积压订单将会增长。是的。
好的，我的最后一个问题是，你担任这个职位已经大约九个月了，我知道你经历了很多重组、改组，但你拥有非常深厚的存储行业经验。因此，你能否就昆腾能够实现的长期利润率结构提供一些看法？
是的，我的意思是，你看，凭借我们现在拥有的产品和我们现在的上市策略，长期回到40%的利润率显然是可能的。我的意思是，我现在更担心的是当今供应链的运作方式。你可以去听听其他人的看法。短期内供应链何时能得到缓解还不清楚。对吧。所以现在感觉就像新冠疫情时期。很难获得交货时间，很难从供应商那里获得承诺，很难从供应商那里获得定价。对吧。所以现在我们只是在努力管理我们面前的业务，我们能拿到什么，价格是多少，并确保我们以最大的尊重对待我们的客户和合作伙伴。
从长期来看，我不知道那是什么时候，但供应链需要正常化。我们将回到40%以上。我认为我们已经完成了实现40%利润率业务所需的重组，并将继续提高。但现在从定价和交货时间的角度来看，整个行业都处于有点未知的领域。但我认为重组肯定在带来回报。
好的，非常感谢。
感谢你的看法。
当然是初步看法。
谢谢。目前没有更多问题。至此，今天的网络研讨会结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。