达伦·菲尔德（联运总裁兼执行副总裁）
大家早上好。我是布兰登·戈林斯基，航空和运输分析师。再次欢迎来到巴克莱第43届年度工业精选会议。在货运板块，我们非常激动地迎来JB亨特接下来的分享。感谢你们来到迈阿密沃伦参加会议，但就像我们在所有这些炉边谈话中要做的那样——我知道这只是第二场，但如果这是你的第一场，你面前有一个小键盘。我们将进行一些观众回应问题。所以我们可以调出第一个问题。您目前是否持有JB亨特的股票？是。增持、持平、减持还是不持有。
请大家开始投票。还有布拉德，很抱歉我们没有给你准备一个键盘。好的，第二个问题。您目前对JB亨特的总体偏向是什么？正面、负面还是中性？请投票。然后是第三个问题。
如果我们。
可以调出第三个问题，在您看来，JB亨特的全周期每股收益增长将高于同行、与同行持平还是低于同行。先生们，在我们等待结果的时候，非常高兴你们能来。今天和我们一起的有首席财务官布拉德·德尔科、专用和合同服务总裁布拉德·希克斯以及这里的投资者关系负责人安德鲁。所以先生们，非常感谢你们的到来。我想，你们显然以相当稳健的第四季度结束了这一年。你们削减了一些成本，利润率终于朝着正确的方向发展。
而且我想我甚至在你结束第四季度电话会议时听到了一丝乐观情绪，谈到第一季度的需求可能会好一点。所以如果不介意的话，我们能谈谈现在市场上的情况吗。
当然可以。布兰登，感谢你邀请我们。感谢你邀请我们来到这里。你知道，正如我们在财报电话会议上讨论的那样，第四季度的情况正如我们预期的那样。我们与客户密切合作，我们认为他们的预测比过去几年更加准确。因此，他们继续改进和投资于预测的准确性。但我们看到情况正如预期的那样发展，这对我们来说是健康的。它没有超出预期，也没有给我们带来惊喜或其他什么。但我们在财报电话会议上评论的是，到目前为止，在第一季度，我们也继续看到了需求方面的强劲。
现在我要说明的是，那是在美国大部分地区（除了西部）遭遇大冬季风暴之前。所以我们都在深入研究这个问题，所以我确实认为，你知道，在二月中旬的现在，我们知道我们经历了一些天气事件，很难说清楚，但我们确实看到年初的势头好于预期。我们可能要等到三月中旬、三月下旬才能真正知道。我认为托运人的心态是，现在，你知道，是的，有一点紧张。
我们看到现货市场的情况，看到下跌的情况，路由指南数据。但其中很多是由于风暴造成的中断。因此，如果我们能远离风暴越远，如果我们继续看到这种强劲势头，那么感觉会与过去几年有所不同。
好的，我可能会对此进行更深入的探讨。这要追溯到我们的第三季度财报电话会议。我记得斯宾塞·弗雷泽在那次电话会议上说，嘿，从我们的角度来看，我们与客户的沟通就像没有人取消圣诞节一样，我们预计会看到一个温和的旺季。我认为布拉德·希克斯对此做了很好的描述。从需求角度来看，旺季的表现完全符合我们的预期，这意味着需求方面没有积极的惊喜。然而，令我们惊讶的是，供需之间的关系，特别是从感恩节到年底这段时间。
因此市场很紧张。显然，现在第四季度已经过去，我们真正能看到这一点的是我们的经纪业务利润率，包括ICS。但你知道，我们也在卡车运输业务中采购第三方运力。是的。在我们的JBT业务中，我们没有公司司机或公司卡车，纯粹是甩挂运输网络。因此，由于运力紧张，这两项业务的利润率受到了挤压。在我看来，这只支持了我们所看到的市场供应出现相当大 attrition 的观点。
你知道，现在我们已经进入第一季度，我们很少评论季度内看到的趋势，但从一开始。是的，需求似乎比我们预期的要积极一点。一月初，布拉德很好地说明了，嘿，冬季风暴袭击了我们。每个人都查看了数据。现货价格仍然居高不下，投标拒绝率仍然很高。市场似乎出现了混乱。这其中有多少是天气驱动的，又有多少是供应持续减少加上需求可能略有改善造成的？也许现在下结论还为时过早。
显然，在我们给大家另一次更新之前，我们还有更多的时间在这个季度。4月15日，纳税日。
我确实认为，我们越来越有信心，我们在监管环境中看到的确实正在产生影响。你想想ELP、非本地 cabotage，所有这些事情，对其的合规性和实际执行。正如布拉德所说，毫无疑问，这是有贡献的。现在它会以多快的速度发展，这些步骤会有多陡峭？这很难说或预测，但它确实被感受到了。我们在司机招聘中看到，某些地区变得更加困难，而需求方面没有太多变化。是的。
因此，显然我们看到一些运力退出了市场。
好的。不想把焦点放在非常短期的事情上，但上周市场波动很大，特别是货运经纪类股票据称受到干扰。你们如何看待人工智能对竞争格局的影响？
或者说它是否会。我的意思是，我会说，我的意思是我们还处于这个旅程的早期阶段，但回到安德鲁在第二季度帮助我的时候，当时我们宣布了降低服务成本的计划。正如我们所阐述的，你知道，那是一项跨职能的工作，我们的高管们审视了公司的14个不同领域，你知道，我们着手从业务中消除1亿美元的结构性成本。我认为我们在这个旅程中到目前为止非常成功。但我们当时还宣布，我们同时在进行业务转型。
这就是我们组织中的工程和技术人员，工程师进入业务，进入同样的14个领域，思考我们如何重塑流程，如何审视我们的流程并消除浪费。我们的服务成本计划与业务转型之间的区别在于，我们必须确定工作范围。我们确实需要思考我们将如何着手解决这个问题。我们在这里有一个多管齐下的策略。我们要么自己构建，要么购买，要么与某人合作来做。
你知道，我们已经与UP实验室发布了一些公告，涉及我们正在创建的实体、业务，我们认为这些可以帮助我们和我们的行业利用人工智能解决我们公司以及行业的一些最棘手的问题。所以我认为人工智能将对提高效率和生产力产生重大影响。我认为它会彻底取代各种运输提供商吗？我可能不在那个 spectrum 的末端，但我确实知道我们的客户要求我们为他们做很多工作。其中一些工作非常单调，但重复性很高。
我们绝对可以部署不同的技术来帮助创造效率并实现自动化。因此，我们也可以就如何利用我们的资产做出更好的决策。这是我们与UP实验室正在做的一些工作。我们如何改进我们的账单以及从报价到收款的整个流程？这是我们与UP实验室合作的一些工作。所以我认为在所有业务中都有我们认为人工智能或自动化可以提供帮助的领域。我认为运输也不例外。
我们经常谈论两个首要任务。一个是运营卓越，另一个是有纪律的增长。所以如果你考虑运营卓越，你知道，你可以展开来说。我们可以花几个小时谈论所有领域。但是我们如何利用这项技术来提高效率？我们如何在我们的设备上利用这项技术以帮助我们更安全？所以，你知道，这就是我们对人工智能的思考方式，即我们如何继续保持运营卓越？这意味着我们必须尽可能地提高效率。
这应该转化为为我们的客户创造价值。
客户们。所以我想补充这一点。
或者我们可以和安德鲁一起唱卡拉OK，基于上周的。
我们稍后会唱卡拉OK。我们能。我知道我们肯定想谈谈专用业务，但在联运方面，因为联合太平洋铁路公司和诺福克南方铁路公司之间可能存在并购，而且运量已经在不同的铁路之间转移。那么从服务和商业角度来看，并购对你们会有什么影响？
是的，我的意思是，我。我认为我们已经公开表示，第一。情况不是很清楚，但我们不知道为什么会有任何事情必须改变的预期。你知道，我们与西部铁路提供商有着非常独特的关系。我认为这是众所周知的。我们从80年代末、90年代初就与BNSF密切合作，我们在东部使用了多家铁路公司，CSX和诺福克南方铁路公司。我们不知道如果合并完成，为什么这种情况必须改变。所以从第一天起，这就是我们的信息。
是否有一些货运转移？有。有一个比较公开，还有一些没有公开。我们把货运从一条铁路转移到另一条，又从另一条铁路转移回来。所以这只是业务的一部分。你做出你认为最能为客户服务的决定。我们在联运业务中每天都在这样做。我们希望他们有一个无缝的体验。所以是的，其中一些事情会发生。但归根结底，我认为我们的客户信任JB亨特提供行业领先的联运服务。
以及我们使用哪些不同的起运地-目的地对和铁路来创建该服务。不知道为什么这在未来必须改变。
现在的铁路服务怎么样？
铁路服务一直都很好。现在我们可能，我希望达伦在这里让我说实话。肯定超过两年了。我们可能已经有三年的出色铁路服务了，我想你也看到了。我在几次会议上提到过这一点，我认为值得向在线观众和在座的各位重复一下。如果你看看我们2025年全年东部运量增长的两年叠加数据，安德鲁，帮我一下。增长了6%、8%、9%、11%。考虑到卡车费率处于非常低迷的水平，而且我认为燃油价格相对较低，这是相当显著的增长。
众所周知，一般来说，较高的卡车费率和较高的燃油价格只会增强联运的价值主张。我想说，我们现在没有这两个顺风，但我们在一个我们更直接与卡车竞争的市场中看到了这种增长。因此，我非常高兴，我认为我们都对目前从铁路公司获得的服务非常满意。
那么从运量和价格的角度来看，投标季现在进展如何？因为我们比电话会议时更深入了。
还早。
但我的意思是，我知道我们已经讨论了供应动态。我知道我们已经讨论了需求可能略有改善。我们受到了很多冬季天气的干扰。在过去的几周里，我们举行了很多客户会议，我想说，毫不奇怪，没有客户举手说迫不及待地想多付钱给你。我们认为我们在市场上看到的是结构性的。你知道，他们会认为嘿，这更多是天气引起的。因此，市场将决定价格的稳定位置。
但我们现在还太早给出更新。我想随着投标季的推进，我们通常会在夏天某个时候给你们更新投标季的结果。
好的，感谢。然后布拉德，在专用业务方面，我知道那里的增长也很困难，尤其是去年。我想车队是持平的，或者甚至略有下降。2020年该业务的前景如何？
是的，你知道，我想大约两年半前我们就表示，我们看到了一些已知的损失。这些损失肯定比我们历史上的损失率要大，这也是我们发出信号的部分原因。而且，我们去年谈到。我们得出的结论是，它确实在第三季度有所泄露。因此，我们的目标是恢复拖拉机净增长。我们谈论的是每年800到1000台拖拉机的净增长。如果你想想我们传达的历史保留率表现，通常回到几年前，98%或更高，我们看到它一路下降到89%。
我认为在2024年第三季度，我们在25年全年都有所回升。25年底我们大约在94%左右。我们相信我们会回到98%。因此，我们去年销售了略超过1200台新业务拖拉机，这低于我们的预期。这没有达到我们的预期。然而，考虑到市场背景，我为团队感到骄傲，仍然能够实现这一目标。因此，我们离那些我们已经看到的较大损失越远，我们就越能恢复拖拉机增长。
现在。我们在第四季度财报电话会议上表示，这可能会转化为2026年专用业务相当温和的收入增长。我们的模式实际上是获得新业务，引入新业务。通常我们在头三个月亏损，所以接下来的三个月是负数。我们基本上回到盈亏平衡，然后按照该预期机会的模型发展。这意味着今年6月之后我们引入的任何业务对全年都是净拖累。但它确实为我们2027年的良好发展奠定了基础。
因此，随着我们的进展，我认为你应该关注的指标是我们的拖拉机数量在做什么，而不是26年的收入方面，更多的是拖拉机数量在做什么。如果我们实现我们的目标，我们将在27年迎来新业务的浪潮，届时我们将有一个收入台阶，一个更实质性的台阶。这并不是说我们不能。我们不是不专注于提高我们的利润率。但我们现有的基础业务有一个目标绩效运行率，这可以略有调整。
但在收入增长的更大台阶方面，这将需要我们恢复净流量增长。我很乐观。我们去年第四季度是所有四个季度中销售最好的一个季度。因此，这给我们26年带来了一些动力，对我们的渠道状况感到满意。我们有很多我们相信会完成的业务，并希望在第二季度引入，正如我们今天所处的位置。这将使我们对今年下半年更有信心。
所以对专用业务的现状感到满意，你知道，对我们的利润率表现感到非常自豪。我知道我们还没有达到12%到14%的目标利润率，但如果你真的考虑到我们不得不应对的所有通货膨胀，最明显的是我们的保险，我认为在过去5、6年里保费上涨了5倍，是的，我们有指数可以让我们提高费率。我们一些成本的变化速度和幅度比那些费率上涨带来的要快。因此，我们将随着时间的推移摆脱这种情况，并非常有信心回到我们的范围。
布拉德，你谈到了去年销售了1200辆卡车。我想在这其中，你也有创纪录数量的新客户。
我们向我们的投资组合中销售了41个新客户名称。而且，关键在于我们也向现有客户销售。因此，从历史上看，专用业务的增长故事主要是与现有客户的有机增长。但是当我们引入新客户名称，获得新的首个客户账户，你知道，可能是5辆卡车的交易，也可能是20辆卡车的交易，这真的不重要。但重要的是，这是我们与该客户的第一个切入点，他们通常有更广泛的生态系统，其中一些是全国范围的。因此，只要我们能在地点1证明我们的价值，通常这会带来新的机会，不仅在现有地点增长，还能在该客户的其他地点增长。
这真的是我们的故事。我们有几个客户，我们与他们有20到30个地点。他们都是从一个地点开始的，如果我们在第一个地点做得不好，不够出色，我们可能就没有机会发展到2个、3个、5个、20个、25个、30个地点。而且，在我们看到的非常艰难的市场中，引入41个新名称让我感到兴奋。
沿着这些思路，我的意思是，似乎你们很多上市的卡车运输竞争对手都更倾向于所谓的专用服务或合同，无论他们怎么说。但你们的业务在市场目标方面有所不同，对吧？
是的，所以我们主要专注于私人车队转换。我想，你知道，专用可能意味着很多事情，但对我们来说，本质上是成为该客户和托运人的私人车队，在现场配备固定资源分配给该账户。坦率地说，我们的一些秘密武器是我们的规模和增长。这使我们能够代表客户创造性地应对他们需求的起伏，当他们需求激增或减少时，调整专用运力。在任何一天或一周，我们都可以将这些运力调配给其他专用客户。
你知道，专用业务对我们的准时率有很高的期望，大约是99.5%或更高。所以，你知道，拥有专门的、有经验的司机，尤其是很多时候有交付后服务，这意味着不仅仅是停靠码头。司机是卸货过程的一部分，也是装货过程的一部分。所以，你知道，这些有时与我们的竞争对手有所不同。我们不害怕任何类型的专业或技术设备。我们不害怕司机必须具备技能的任何类型的技术服务。
因此，我们在这方面取得了巨大的成功。
你们的保留率是否从大约一年半前的低点回升了？
是的。最近的低点是89%，截至第四季度末，我们大约在94%。所以还没有完全回到98%。但我们相信今年的运营计划将使我们回到那个范围。
好的，我想这里有一个问题，但如果有人有问题，请举手。我们会给你一个麦克风。
大卫，布雷特，只是，你知道，关于客户流失，你能稍微说明一下，你认为有多少是流向竞争对手，有多少是内部组建车队，有多少是额外进入卡车运输市场，以及你对市场额外紧张可能如何推动客户回到你这里的评估？是的，这里实际上有三个层面。对吧。首先是真正的私人车队。其次是托运人已经将其私人车队外包并拥有专用车队，这些车队可能在合同期限内进行招标。你知道，我们的合同通常是3到5年，在某些情况下甚至更长。
因此，在某些时间间隔，即使是我们现有的业务也会进行续约。我们与客户非常努力地合作，并真的相信我们的客户价值交付流程，我们称之为CVD，如果我们证明了价值，那么在许多情况下，我们可以与客户交谈并合作续约和延长协议，而无需进行招标。有时客户确实会将业务进行招标，我们必须为之奋斗。就像在交易型市场中，当他们进行单向卡车运输招标或联运招标时一样。你知道，我们在整个周期中都看到了这一点，当然，周期越长，客户可能越愿意至少测试市场。
但是当你再次考虑技术服务时，专用业务不想随意更换提供商。他们希望在这方面非常有分寸和有计划。就像他们做出外包私人车队的第一个决定时一样，这是一个极其情绪化和敏感的决定。你知道，那是他们的车队，那是他们的员工。在很多情况下，他们认为这是他们企业的延伸，通常是最后一个接触最终消费者的员工。因此，他们不会轻易做出外包决定。我会告诉你，当涉及到与JB亨特或任何专用提供商续约现有业务时，他们也非常认真。
但市场上确实存在一些 churn，尤其是在最困难的时候，在我们所处的周期环境中，这种情况比平时更为普遍。第三个桶实际上是车队创建。我确实认为我们正处于一个临界点，托运人希望谈论建立专用运力车队以应对他们预期的单向市场可能发生的情况。我们尽力不在专用业务中参与这方面。我们有两个业务部门，实际上三个，在创建服务产品方面做得非常出色。
在我们的经纪业务、卡车运输部门，甚至联运有时也可以成为这些解决方案的一部分。我们认为他们最适合这类工作。我们真的想确保我们是合作伙伴。我的意思是，我们购买的是五年期的资产。因此，基于可能是非常短期的业务需求来这样做。这对我们的资本和ROIC预期来说不是很谨慎。因此，我们将让一些非资产业务尝试支持这些运力类型的车队。我们确实看到我们的许多竞争对手，我称之为更高的领域。
是的。在过去三年的单向市场竞争中，那是更高的领域。当然，人们在试图找到那个更高领域时会紧追我们。但归根结底，如果我们运营卓越，为客户做得很好，我们相信我们不仅能在保留方面取得很高的成功。我最后要提到的是，我们已经谈论了业务损失，有时我们通过失去整个客户而失去业务，但有时我们的客户业务也只是稍微疲软。
因此，也许曾经是20辆拖拉机的车队已经逐渐减少到16辆卡车的车队。在过去三年中，我们看到了很多这样的情况。我们在其他周期中也看到过。但通常情况下，在某个时候它会反弹和恢复。因此，我们相信，随着我们客户的业务变得更加健康，仅从16辆拖拉机车队回到20辆拖拉机车队，我们就有很多有机增长的潜力。在2008-2009年我们看到的上次大货运衰退中，情况确实如此，我们不仅仅回到了该客户的20辆拖拉机车队。
实际上，在很多情况下，我们超过了那个数字。因此，当我们深入这个上升周期时，将这一点与我们新业务和新进入者的新销售周期相结合，我们可能会有一些非常、非常好的年份 ahead。
布兰登，让我澄清几件事。你可以看出我们让布拉德·希克斯非常兴奋。所以他非常，我很兴奋，对他的业务充满热情。所以大卫，关于你的问题，如果你想知道是什么导致了我们保留率的下降，我会说最近的破产是一个原因，客户缩减规模是第二个。我会说客户改变他们想要采购或管理供应链的方式是第三个，然后如果我说客户流失，我会把它放在遥远的第四位。这样公平吗？那是。
是的。那是你在回答他的问题吗？
那是我在回答他的问题。但我喜欢所有关于我们的专用业务有多棒的热情。
我的意思是你知道在过去的几年里，我们确实失去了一些业务给竞争对手。通常归结为费率，通常到了某个地步，你知道，我提到了我们的首要任务之一，运营卓越，还有纪律，有纪律的增长。而且你知道，有时到了一个地步，你知道，我们无法理解这一点。再说一次，我们为我们的回报感到自豪，看看我们的一些竞争对手和他们的回报，做出以更低的利润率运营的决定，当你谈论我们必须在设备上再投资多少时，并不总是有意义的。
好的，感谢。也许这是观众第四个问题的好时机。这里只剩下几分钟了。在您看来，JB亨特应该如何处理过剩现金：小型并购、大型并购、股票回购、股息、偿还债务还是内部投资。可以投票。
我认为会是。
但不要去。或者六。
我会说是二或四。
三或六。二或三。
好的，然后请出第五个问题。在您看来，JB亨特2026年的 earnings 应该以多少倍交易？
这很简单。七倍。
请投票。
六倍。
七倍。
我有四个孩子。我每天都这样说。
好的，然后是第六个问题。您认为JB亨特股价面临的最显著阻力是什么？核心增长、利润率表现、资本配置还是执行和战略？请投票。布拉德。我有两个十几岁的女儿，所以我们。
是的。
先生们，我们只剩下两分钟了，但还有两个问题。我想提一下，今年资本支出下降了很多。这可能只是反映了我们多年来看到的更广泛的市场情况。但具体来说，你们在控制成本方面也取得了很大成功。所以我不知道这里JB最令人兴奋的事情是什么？是成本故事、利润率改善，还是在资本方面更加灵活？
嗯，我认为以上都是。我的意思是，当我考虑我们如何将业务设置为在下一个周期中表现出色时，我的意思是，我们回购了9.23亿美元的股票，注销了公司6.5%的股份。因此，显然当我们创造价值时，该价值将增值到更少的股东，或者他们将获得更大的份额。我认为我们在成本方面所做的确实为我们奠定了良好的基础。为了表明，我知道很多人问我们关于增量利润率在我们认为可以流入底线的方面是什么样的，以及第三点。
你知道，我们一直都在谈论这个。我们已经预先为我们的增长提供了很多资金。我们在联运方面有很长的增长空间。你知道，我们的大部分资本需求将由布拉德的销售成功驱动。然后我们将不得不出去采购设备以满足他的客户需求，我很乐意在那个成功的基础上部署资本，知道我正在根据ROIC目标承销所有这些交易，并且那里有五年的合同。所以我认为我们的运营设置方式，我们在成本方面有纪律，但也，对不起，在资本部署方面表现出纪律，意味着，你知道，我们应该能够在周期中看到更高的高点和更高的低点，这就是我们的目标。
好的，先生们，我想我们时间到了，非常感谢你们的到来。非常感谢。
谢谢。谢谢，布兰登。非常感谢。
谢谢大家。