Thomas Windhausen（首席财务官兼财务主管）
Ari Kahn（总裁兼首席执行官）
Casey Ryan（WestPark Capital, Inc）
各位下午好，欢迎参加Bridgeline Digital 2026年第一季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式，在演示结束后，我们将开放提问和评论环节。现在，我很荣幸将发言权交给主持人Thomas Windhausen。先生，请讲。
谢谢。感谢大家今天下午参加我们的会议。我是Thomas Windhausen，Bridgeline Digital公司的首席财务官。我们很高兴欢迎大家参加我们2026财年第一季度的电话会议。今天与我一同参加会议的还有我们的总裁兼首席执行官Ari Khan，他将首先讨论我们的业务亮点。然后我将向大家更新本季度的财务业绩，最后我们将进行问答环节。在开始之前，我想提醒听众，在电话会议期间，我们就Bridgeline发表的非历史事实的评论均为前瞻性陈述，其含义符合1933年《证券法》第27条和1934年《证券法》第21E条的规定，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际未来事件或结果与这些陈述存在重大差异。
这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的，我们今天基于其作出预期的内部预测和信念可能会随着时间的推移而变化，我们明确表示不承担任何义务通知您这些变化。我们今天报告的结果不应被视为未来业绩的指示，经济、业务、竞争、技术、监管等其他因素的变化可能导致我们的结果与今天作出的预测或前瞻性陈述所表达或暗示的结果存在重大差异。有关更多信息，您可以不时在证券交易委员会网站上查看我们的文件。
今天的电话会议中，我们还将讨论一些非GAAP财务指标，我们在公司网站上的收益报告中提供了GAAP财务数据与这些非GAAP指标的调节表。现在，我想将电话交给Bridgeline的总裁兼首席执行官Ari Khan。
谢谢Tom，各位下午好。Bridgeline的核心产品（以Hawk Search套件和我们的AI产品为代表）继续引领我们的增长，我们的客户拥有出色的体验，这一点从他们的实际行动中得到了证明——他们不断增加对Hawk Search订阅的投资，并购买附加产品。增强型托管、扩展使用套餐和AI套件都是对现有客户群的追加销售。搜索是B2B和B2C网站在线购物体验的核心，Hawk Search充当我们客户的在线销售人员，通过智能与客户互动，以提高流量转化率和订单规模。
Bridgeline的核心产品目前占我们总收入的60%，本季度增长17%，从上个季度的200万美元增长至240万美元，过去12个月的收入为920万美元，而前12个月为880万美元。Hawk Search在订阅收入中的占比更高，目前占订阅收入的63%，收入为200万美元，而上个季度为190万美元。包括续订和许可扩展在内的净收入留存率，我们的核心产品线为107%。这表明我们的客户满意度处于行业领先水平，以及我们的客户采用新产品的速度有多快。
这些新产品包括智能搜索、视觉搜索、智能响应以及我们最新的AI代理，如搜索助手、分析助手和商品销售助手。新客户获取持续增长，本季度每位客户的平均ARR（年度经常性收入）从上个季度的25,000美元增长12%至28,000美元。客户在首次购买后，往往会订阅更多的Hawk Search产品。我们在Hawk Search拥有超过200个客户，每位客户的平均订阅额为33,000美元，高于上个季度的30,000美元，也高于2025财年第一季度的25,000美元。本季度，我们销售了13个新许可，总合同价值为120万美元，其中ARR超过35万美元，专业服务70万美元。
我们一半以上的新许可销售在初始购买中包含我们的一款AI产品，许多客户在Hawk Search上线后会为其许可添加AI功能。在2026财年第一季度，我们赢得了几个新客户，包括许多B2B制造和分销客户，我们在这些领域增长迅速，并且Hawk Search在Gartner 2025年关键能力报告中排名第一。最近的一些新客户包括一家拥有超过170个门店和快速扩张的电子商务业务的全国性清仓零售商，他们选择Hawk Search为其在线商店提供支持。
该零售商用Hawk Search取代了之前的搜索软件，以提高在线收入，这得益于Hawk Search的AI驱动相关性和过滤功能。一家美国领先的专业照明产品分销商正在利用Hawk Search的智能搜索，使其客户能够通过图像、概念和问题进行搜索，从而增强他们快速准确找到商品的能力。一家中西部B2B分销商使用电子商务平台LaunchPawk search进行优化，为其建筑、工业、 plumbing和暖通空调行业的客户提供卓越的数字体验，提升在线产品发现和交付。一家服务于B2B和B2C的领先批发供应商选择Hawk Search为5个电子商务网站提供产品发现支持。
该供应商选择Hawk Search是因为其B2B基础、多站点支持和AI驱动的推荐功能。此外，一家全国性的工业B2B供应商选择Hawk Search来提高搜索相关性、吸引登录客户并实现更强的商品销售能力。这家工业B2B供应商使用Hawk Search的AI相关性调整以及Boost和Berry规则，通过精确控制产品的排名和展示方式来增强产品发现。由于我们早期在AI方面的投资以及清晰的产品架构，我们能够快速发布新产品，为200多个客户带来收入，并赢得更多新客户，而竞争对手则不够灵活。
在第一季度，我们发布了Spark，这是我们面向管理员的下一代用户体验平台。Spark原生集成了Hawk AI功能和高级分析，包括商品销售和分析助手。Spark是现代化用户体验的重要一步，同时支持跨平台的可扩展AI创新。我们还为Hawk Search引入了上下文字段。上下文字段使特许经营店和连锁店能够提供每个门店特定的客户定价和库存情况。本季度，一位客户利用上下文字段在120,000种产品和7,000家门店中提供上下文信息，每分钟有超过1,000次实时更新。本季度发布的Hawk Search高级分析API允许AI代理与Hawk Search分析集成，以更深入地了解客户行为，从而在Hawk Search中实现商品销售自动化，推出AI内容提取器，通过让代理检查客户的产品目录和营销材料，自动配置Hawk Search，我们的新产品线为现有客户创造价值并增加新客户的赢得率。
我们预计Hawk Search和我们的核心产品今年将占总收入的70%以上，这将推动Bridgeline整体实现更快、更盈利的增长。由于出色的客户满意度，我们的增长预计将继续保持高效，使我们能够在新产品上投入更多，为客户和股东创造价值。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Tom Windhausen，他将分享更多细节。
Tom，很好。谢谢，Ari。我将提供截至2025年12月31日的2026财年第一季度财务业绩更新。截至2025年12月31日的季度，我们的总收入为390万美元，而去年同期为380万美元。在查看收入构成时，我们先从订阅收入开始，其中包括我们的SaaS、许可、维护和托管服务，截至12月25日的季度为320万美元，而去年同期为300万美元。占收入的百分比方面，订阅收入占截至12月25日季度总收入的81%。
至于服务收入，截至12月25日的季度服务收入为75.8万美元，而去年同期为74.3万美元，服务收入占截至12月25日季度总收入的19%。截至12月25日的季度，我们的收入成本为130万美元，与去年同期的130万美元持平，这使得我们的毛利润为260万美元，高于去年同期的250万美元。总体毛利率为66%，订阅毛利率为69%，而之前为71%；本季度服务毛利率为55%，而去年同期仅为51%，这导致截至2025年12月31日的季度运营费用为280万美元，低于去年同期的300万美元，我们的净亏损为10万美元，而去年同期亏损为60万美元。
我们第一季度实现了正的EBITDA。调整后EBITDA为正12.2万美元，而去年同期调整后EBITDA为负19.3万美元。截至2025年12月31日的资产负债表显示，我们拥有现金150万美元，应收账款160万美元，总债务降至20万欧元，约合23.6万美元，平均利率为3.25%，这些款项将于2028年到期。除此之外，我们没有其他债务或或有付款，也没有任何先前交易的未支付款项。截至2025年12月31日，我们的总资产为1570万美元，负债为620万美元。
截至2025年12月31日的股权结构显示，我们有1220万股流通股，86万份认股权证和略低于200万份股票期权。这86万份认股权证主要分为两部分：16.7万份将于5月26日到期，行权价为2.85美元；59.2万份行权价为2.51美元，将于2026年11月到期。Bridgeline期待在2026年及以后继续增长和取得成功，并继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和为股东创造价值。感谢大家今天参加我们的电话会议，现在，我们将开放问答环节，主持人。
好的，各位，现在进入问答环节。如果您有任何问题或评论，请在此时按电话上的星号1。我们要求在提问时，如果您使用扬声器收听，请拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，如果您有任何问题或评论，请按电话上的星号1。第一个问题来自West Park Capital的Casey Ryan。您的线路已接通。
谢谢。下午好，Ari。Tom，又有一个好问题正在提出。
是的，谢谢。
嗯，我想深入了解这些ARR数据，确保我们正确理解它们，因为它们令人印象深刻，对吧？我想我记得，如果我没记错的话，2024年我们提到的ARR数字是18,500美元。然后，在上次电话会议中，我们提到了25,000美元这个数字，现在我们引用的是33,000美元。从趋势上看，这也与您给出的新客户ARR数字相符。我记得在第四季度（9月季度），您提到18个客户创造了约125万美元的ARR，现在您提到13个客户创造了120万美元的ARR。
所以关键在于，很明显，每个客户的支出可能在增加。
但是。我们还没有在收入数据中看到那么大的增长。我只是想谈谈ARR如何融入您未来的数字并影响未来数字的机制，我想。嗯。是的，那么，这里，让我们梳理一些细节，从每个客户和每个新客户的销售额开始。好的，我们今年赢得新客户的平均ARR为28,000美元。本季度增长了12%，高于我们第四季度赢得新客户的25,000美元。然后，在这些客户购买产品后，我们的大多数客户最终会对我们进行更多投资。因此，如果您看一下我们的总收入除以客户数量，我们现在每个客户为33,000美元，高于上个季度的30,000美元和一年前的25,000美元。
所以这些数字我想您刚才已经指出，我只是重申一下。当然。净收入留存率是我们每月评估的核心指标之一。我们内部的客户成功团队专注于此。净收入留存率为107%。这包括客户续订、客户从我们这里购买额外产品。此外，当客户续订时，有时他们会增加对我们产品的使用，因此必须续订更高限额的许可。所有这些都有助于我们的增长。当然，客户不续订的流失会拉低净收入留存率。所以我们对107%的净收入留存率感到相当满意，虽然低于上个季度。
我记得上个季度是106%。但107%在行业中仍然非常好。但本季度的增长低于2025年第四季度。我明白了。您知道，也许这个回答会引导我们进入对话。我想答案是有很多目标客户可以去争取。但是有什么变化吗？比如，您的平均。
套餐价格上涨，这是否会让一些人退出您的服务市场，因为它是一个更强大的工具？或者您仍然觉得还有数十万人可以争取？
是的，我认为我们的总可寻址市场没有改变。我们看到的是，去年在初始购买时，人们仍然不太倾向于购买AI附加组件，这些附加组件需要被证明，而现在采用率比以前更容易被接受。因此，我们去年赢得的客户现在正在购买智能搜索和智能响应，以补充他们的基础许可。而新客户更倾向于在一开始就购买这些附加组件。
好的，好的。这很好。所以这肯定会成为净收入留存率的推动力，也就是随着我们进入2026年，这种追加购买的数量。另一个我想知道的问题是，竞争环境有变化吗？有没有人看到您的成功并试图将产品引入您所在的销售渠道，或者有没有人退出并可能说，哦，这不适合我们，我们在这里赢不了，Hawk Search在欺骗我们。
是的。在我们的交易中，我们仍然看到与2025年相同的顶级竞争对手。所以这没有改变。我们认为，我们现在比去年更好的差异化方式之一是通过我们的分析。所以归根结底，没有数据就没有人工智能。有句俗语说，你要么有人工智能，要么有人工愚蠢，如果你没有足够的数据支持这些AI代理，你得到的就是愚蠢的代理。所以我们所做的与其他任何人不同的是，我们创建了一个数据湖，允许我们所有的客户拥有他们的数据、他们的分析，比如谁点击了什么链接、购买了什么产品等等，所有这些都在他们的私有数据湖中提供。
然后我们正在创建一个代理库，他们可以自己创建自己的AI代理，这些代理能够监控该数据湖，并根据当前客户行为自动调整Hawk Search。这真的引起了很多关注。我们的潜在客户和现有客户都对此非常兴奋和感兴趣，这有助于我们差异化并赢得更多交易。
好的，是的，很高兴听到这个消息。有点抱歉，如果我跳来跳去的话。我只想再回到ARR数据一会儿。它的增长令人印象深刻且非常重要，显然为未来的增长描绘了良好的趋势线。我们应该期待像过去18个月那样的增长率，还是说这只是由于我们添加了AI功能而出现的峰值，可能会开始趋于平稳，可能不会像以前那样爆发式增长，或者可能会继续？
我们实际上预计它会继续增长。我们的Hawk Search本季度增长率为17%，我们的目标是今年将其提高到20%。所以我们预计会继续增长。这将有两个原因。一是我们有非常稳固的新客户渠道。二是随着我们继续发布产品，我们现有的200多个客户有很大的追加销售增长空间。所以这两个因素都将促进增长，使我们能够更快地增长。
回到您之前的问题，我们的目标市场，我们面向B2B和B2C销售，但我们在B2B制造和分销领域确实非常强大。相对于我们的规模而言，这个市场本身非常大，并且在技术采用方面正在快速成熟。所以除了在其他地方销售外，我们对这个特定市场感到非常满意。但我们希望有针对性地投入营销资金，其中大部分指向该市场，因为我们在那里的赢单率非常高。
好的，好的。感谢您提到营销资金。我知道您没有具体提到这一点，但我认为上个季度有迹象表明，你们说，嘿，我们想在销售和营销上多花一点钱，并且要明智地花。在我们经历这个10月至12月期间，您觉得支出是否符合您的计划，还是高于或低于计划，或者您从质量上如何看待它？
是的。我们的每潜在客户成本保持了相当好的一致性。所以营销资金运作良好。我们确实想要更多的营销资金，但不是以不良的资金回报率注入资本。所以我们有很大的增长空间，营销是有效的。我们在行业会议上看到了巨大的成功。例如，我们每年春天在芝加哥举办的B2B Online会议上表现非常好。我们还有自己的客户会议，我们的合作伙伴也被邀请参加，他们实际上会提供赞助。因此，该客户会议约60%的成本实际上由我们的合作伙伴承担。
我们的客户会参加，潜在客户也会参加，这对收入也有很大影响，而且效率很高。所以我们对营销资金感到相当满意，我们需要继续寻找更多投资方式，因为我们知道哪些活动有效，哪些会议有效以及在哪里开展。
好的，好的。太棒了。感谢您回答所有这些问题。最后一个问题。关于毛利率，它在几个百分点内一直相当稳定，我想，有相当长一段时间了。这是我们应该期待的吗？有没有任何理由认为，也许随着新产品的推出，会对毛利率造成一些负担，或者可能由于定价变化而有所扩张。但您对这个60年代中期的范围有什么看法，是否预计会有重大变化？
是的。我们预计服务和订阅的综合毛利率将保持在60年代中期，即65%至67%之间。我们从专业服务毛利率和订阅毛利率的行项目角度来看待这一点，因为它们具有不同的特点。本季度，我们的服务毛利率异常高，达到55%以上，订阅毛利率为69%。服务业务线，我们认为将继续保持在50年代初，比如53%左右，这比去年略好。
但这是因为我们提供的价值，特别是在许多AI计划的背景下，要高得多，因此我们能够收取更高的费率。在订阅方面，主要由我们的托管成本决定，预计未来将徘徊在70%左右。所以在今年剩下的时间里，我们应该会看到这样的情况。将这两者结合起来，你可以说在65%到67%之间。
好的，太好了。这是一个非常好的前景，并且确实是去年趋势的强劲延续。所以恭喜本季度表现良好，我将回到队列中。谢谢。
谢谢，Casey。
谢谢。再次提醒各位，如果您有任何问题或评论，请按电话上的星号然后1。请稍候，我们正在收集问题。谢谢。队列中没有更多问题。
好吧，感谢大家今天参加我们的会议。我们感谢所有客户、合作伙伴和股东的持续支持。我们对我们的业务和持续的增长前景感到兴奋。这确实是一个激动人心的时刻。人工智能正在给行业，特别是营销行业带来巨大变化，我们已经进行了投资，以继续在这一领域创新。非常激动人心的时刻。我们期待在2026财年第二季度的电话会议上与您再次交谈，该会议将于5月举行。在此之前，祝大家一切安好。
谢谢各位。今天的活动到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您的参与。