科琳娜·范德金斯特（投资者关系负责人）
帕特里斯·卢维特（首席执行官）
贾斯汀·皮奇奇（首席财务官）
马修·博斯（摩根大通）
杰伊·索尔（瑞银集团）
劳伦特·瓦西列斯库（法国巴黎银行）
迈克尔·博内蒂（Evercore ISI）
阿德里安·伊（巴克莱银行）
布莱克·安德森（杰富瑞有限责任公司）
艾克·博鲁乔（富国银行）
布鲁克·罗奇（高盛集团）
女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加拉夫·劳伦2026财年第三季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节。届时将提供提问说明。如果您在会议期间需要帮助，请按星号然后零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我想将会议交给我们的主持人卡琳娜·范德金斯女士。请开始。
早上好，感谢您参加拉夫·劳伦2026财年第三季度电话会议。今天与我一同出席的有公司总裁兼首席执行官帕特里斯·卢维特以及首席财务官贾斯汀·巴奇奇。在准备好的发言之后，我们将开放电话会议接受提问，恳请每位提问者仅提一个问题。在今天的电话会议中，我们将以恒定汇率调整后的基准讨论财务业绩。包括外币在内的报告结果可在今天上午的新闻稿中查阅。我们还将根据联邦证券法的定义发表一些前瞻性陈述，包括我们的财务展望。
前瞻性陈述并非保证，我们的实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。我们的预期包含许多风险和不确定性。可能导致我们的结果与当前预期存在重大差异的主要风险和不确定性在我们的美国证券交易委员会文件中有详细说明。有关我们在讨论财务结果时使用的非公认会计准则指标的披露和调节，请参考今天上午的收益发布以及可在我们投资者关系网站上找到的美国证券交易委员会文件。话不多说，我将把电话交给帕特里斯。
谢谢科里。大家早上好，感谢您参加今天的电话会议。在这个假期，我们取得了强劲的第三季度业绩，并在“下一个伟大篇章驱动计划”上取得了进展。在这个以温暖、欢乐和给予精神为特征的季节，拉夫·劳伦的核心价值观——对更美好生活的梦想、与家人共度的美好时光、品质和真实性——使我们能够与全球消费者建立深厚的联系。跨越代际、文化和市场，人们正融入我们的生活方式和标志性着装风格。这种与消费者的强大互动也转化为强劲的财务业绩。在我们一年中最重要的季度，我们在收入和利润方面都超出了承诺，各地区、渠道和产品类别的表现全面开花。
这个假期的全价销售情况比我们预期的要好得多，因为我们的品牌体验和产品在全球引起了共鸣。这种强劲的需求使我们能够继续推进长期的品牌提升之旅，每个地区的销售质量改善和毛利率扩张足以抵消美国关税提高的影响，因为我们开始按照新税率流通更多产品。这个假期，我们的零售和批发渠道表现均衡，反映了我们在全球范围内日益增长的品牌吸引力和定价能力。这推动了健康的高个位数同店增长以及两位数的批发增长，而支撑这种势头的是继续支持我们业绩的推动因素：我们才华横溢、充满激情的团队为实现拉尔夫的愿景不懈努力；我们对运营灵活性的承诺和强大的资产负债表，使我们能够继续应对不确定的全球环境；以及我们专注于利用先进技术、人工智能和分析来更好地服务消费者并提高业务效率。
简而言之，我们在9月提出的为期三年的“下一个伟大篇章驱动”战略计划有了一个强劲的开端，我们在各地区、渠道、消费者群体以及广泛的生活方式产品系列中的多个增长驱动力正在发挥作用。让我通过该计划的三个战略支柱介绍本季度的一些亮点。提醒一下，这些支柱包括：第一，提升和激发我们的生活方式品牌；第二，推动核心业务并拓展更多领域；第三，通过消费者生态系统在重点城市取得成功，首先从我们提升和激发生活方式品牌的努力开始。
近60年来，拉尔夫一直激励人们追寻自己对更美好生活的梦想。从拉夫·劳伦圣诞节的温馨优雅到奥运会的乐观与激情，我们处于文化的核心。在假期期间，我们的团队继续巩固我们在文化中的地位，通过跨市场和平台的独特电影式叙事，将新老消费者带入我们的世界。第三季度的主要亮点包括：首先，我们的25假日“山地生活”和“永恒馈赠”活动在全球传递了拉夫·劳伦的魔力和轻松优雅。
本季度，我们通过在伦敦、洛杉矶、东京、慕尼黑和首尔的沉浸式快闪体验将其变为现实，打造了只有拉尔夫才能呈现的冬日仙境，包括拉尔夫咖啡、特邀嘉宾表演、家庭照片、手绘牛仔夹克和蜡烛，甚至我们自己的圣诞树农场，以及一系列其他活动，包括我们的人工智能驱动的商店橱窗（以北极熊为特色）和数字活动，我们的假日活动共获得了29亿次全球曝光。其次，我们继续巩固我们作为世界体育界领先奢侈服装品牌之一的地位。在本季度，我们公布了美国队参加米兰-科尔蒂纳丹佩佐冬季奥运会的制服，并在纽约市以及与《Vogue》和《GQ Italia》在米兰举行了特别庆祝活动。
我们很高兴能讲述那些突出运动员为达到世界舞台上最伟大赛事之一所付出的奉献和毅力的励志故事。我鼓励您从明天的开幕式开始查看所有造型。在赛车世界，我们的Polo Red香水大使兰多·诺里斯赢得了2025年一级方程式世界车手锦标赛，并且我们续签了作为美国网球公开赛——网球界一年中最激动人心的赛事之一的官方赞助商的长期合作关系。在亚洲，我们通过在香港和新加坡举办的“非常拉尔夫”纪录片活动，邀请品牌名人和朋友参与，继续提高我们的高端品牌知名度和亲和力。
我们在东京的“Polo Originals”活动展示了拉夫·劳伦在日常奢侈造型方面的领导地位，将日本的精致与美国传统着装独特地融合在一起。最后，我们为一群令人兴奋的演员和艺术家提供了服装，包括詹妮弗·安妮斯顿、罗丝·拜恩、艾米丽·布朗特、蔡斯·因finity、杰西·巴克利等，参加《Elle》好莱坞女性庆典。总之，这些全球活动正在推动新客户获取和留存的强劲可持续增长。在第三季度，我们的直接面向消费者（DTC）业务新增了210万消费者，超过了去年190万的创纪录结果，这得益于数字和全价商店客户。我们对各代际的强劲势头感到鼓舞，以年轻的下一代消费者、女性和重要客户（VIC）为主导，我们的社交媒体关注者以高个位数增长至超过6800万，主要来自Instagram、TikTok、抖音和Line。
这种由我们强大的数据和分析能力支持的“滚动雷霆”式活动方法，让我们有信心在展望未来时继续保持品牌势头。转向我们的第二个关键举措：“驱动核心业务并拓展更多领域”。拉尔夫和我们的创意团队继续通过永恒的高品质产品和独特的造型来实现他的愿景，讲述美好生活的故事，不受任何单一时尚趋势或周期的影响。这一理念不仅体现在我们推动核心产品的方式上，也体现在我们的高潜力和互补生活方式类别中。从占我们业务70%以上的核心业务开始。
本季度核心产品销售额实现低两位数增长，这得益于我们的棉质绞花针织衫、针织羊毛衫、羊绒衫和旗帜毛衣（均非常适合送礼）、牛津纺和亚麻衬衫、橄榄球衫和四分之一拉链针织上衣以及我们标志性的马球帽的强劲表现。我们的假日活动还推动了核心儿童项目的健康全价需求，以高端毛衣、中厚羽绒服以及针织和抓绒套装为主导。我们的高潜力类别，包括女装、外套和手袋，继续成为我们业务的加速器。这些类别共同实现了高 teens 的增长，在本季度超过了公司整体增长。女装毛衣表现突出，从我们的主打棉质羊毛和羊绒绞花针织衫到我们备受喜爱的Polo熊图案新款半拉链和Polo绞花针织衫。
我们的外套系列展示了我们扩展的分类范围，从Polo羽绒服的运动功能性（糖果店色彩）到更精致的选择，如定制羊毛大衣和绞花针织轰炸机夹克。我们手袋业务的势头继续由我们的基础系列Polo ID和Polo Play（核心皮革、季节性绒面革和西部风格细节）以及我们的女装系列Ralph和Ricky手袋推动。本季度的特别发布包括Polo Ralph Lauren与Topa的合作，这是我们开创性的“驻地艺术家”计划中的第四次合作，该计划专注于赋能和庆祝那些历史上曾启发我们设计的社区中的工匠。
在本月米兰-科尔蒂纳丹佩佐奥运会之前推出的美国队系列，既致敬了这座城市的创造精神，又忠于定义拉夫·劳伦的持久风格，以及我们的年度“粉红小马”系列，支持拉夫·劳伦对癌症护理和研究的长期承诺。我们将继续利用我们无与伦比的生活方式产品系列的广度与消费者建立联系。转向我们的第三个关键举措：“通过消费者生态系统在重点城市取得成功”，我们继续扩展我们的消费者生态系统，以加深我们在全球前30个城市的影响力。我们也在为接下来的20个城市的长期可持续增长奠定基础。
在每个生态系统中，我们都在建立一个连贯、始终如一的高端体验，让消费者能够参与并融入拉夫·劳伦的生活方式。在占我们业务大部分的直接面向消费者业务中，我们在各地区又实现了一个季度的健康同店增长。全球同店销售额在去年超过12%增长的基础上增长了高个位数，主要由我们的拉夫·劳伦门店和数字商务推动。我们也很高兴在本季度在美国推出拉夫·劳伦TikTok商店，成为首个在该平台上拥有持续存在的奢侈时尚品牌。该商店提供精选商品，包括核心Polo畅销品和季节性更新，专为该平台的下一代受众（包括年轻男性购物者）量身定制。
按地区划分，亚洲再次引领我们的增长，销售额增长超过20%，所有主要市场均做出贡献。本季度中国增长超过30%，超出我们的预期，因为我们继续在整个市场加强和发展我们的高端品牌。我们在中国的表现得到了我们的假日活动和“非常拉尔夫”活动的支持，抖音业务的持续扩张，以及又一个出色的“双十一”，该活动期间实现了高质量的两位数收入增长和强劲的新客户获取。欧洲和北美在去年强劲业绩的基础上，本季度也实现了高质量增长，因为我们继续巩固在重点城市的存在。
我们在全球新开了32家自有和合作门店。本季度新开门店亮点包括中国成都国际金融中心商场、伦敦斯特拉特福和主教门、新德里、阿布扎比以及悉尼查茨伍德 Chase。最后，关于我们的推动因素，我们的业务继续得到五个关键推动因素的支持。最近的亮点包括：首先，作为我们专注于提供先进技术、人工智能和分析的一部分，我们在9月推出的人工智能驱动的数字购物助手“Ask Ralph”为我们提供了强大的见解，因为人工智能正在推动消费者行为的加速转变。客户正在从传统搜索转向丰富的自然语言产品对话，造型和服装发现占我们总参与度的50%以上。
除了为客户提供更个性化的体验外，Ask Ralph 也正在成为高质量第一方数据的重要资源。其次，我们的团队和文化推动我们的业绩。我们很自豪被《福布斯》评为美国最佳公司之一。最后，当拉尔夫被评为2025年美国时装设计师协会（CFDA）美国女装设计师年度大奖时，我们所有人都感到荣幸。这是拉尔夫第二次获得该奖项，他是唯一获得CFDA所有最高荣誉的设计师。这证明了我们令人兴奋的女装发展势头以及我们品牌的持久相关性。
祝贺拉尔夫和我们的创意团队。最后，拉尔夫和我为我们的团队在本财年前三个季度（包括重要的假日季节）取得的进展和执行力感到自豪。即使我们继续应对不确定的全球宏观和地缘政治环境，我们仍然专注于我们可以控制的事情以及拉夫·劳伦的未来。通过我们强大的品牌创造价值，该品牌今天对Z世代和我们的银发消费者都同样相关。不懈地专注于推动核心业务，同时加速我们的高潜力类别机会，有意义的地理空白区域（我们正以深思熟虑的方式在我们的重点城市开发），以及以创造力、敏捷性、运营纪律执行的 proven 能力。在我把话筒交给贾斯汀之前，我们想热烈欢迎我们的新董事会成员塞萨尔·孔德。
塞萨尔在现代媒体领域拥有丰富的经验，特别是在国际扩张和扩大品牌对更多元化全球受众的影响力方面。我们很高兴他加入我们。话不多说，我将把话筒交给贾斯汀，最后我会和他一起回答你们的问题。
谢谢帕特里斯，大家早上好。这个假日季度强化了我们对“下一个伟大篇章驱动”战略的有力执行。业绩超出了我们的预期，收入增长和销售质量加速提升之间实现了健康平衡，从而实现了超出计划的利润率扩张。我们继续在长期品牌提升之旅上取得有意义的进展，在全价销售好于预期以及所有地区新客户获取稳健的情况下，实现了两位数的每单位平均收入（AUR）增长。同时，我们进一步投资于关键战略优先事项，以实现可持续的长期增长和价值创造，并且在做到所有这些的同时，我们继续加强资产负债表和现金流，今年迄今为止约有6.5亿美元的自由现金流和5亿美元的股东回报。
我们的表现让我们对自己的发展轨迹更有信心，因此我们上调了2026财年的预期，这反映了我们在前三个季度的强劲执行以及对今年剩余时间的略微改善的展望。让我带您了解第三季度的财务亮点，提醒一下，这些亮点是以恒定汇率为基础提供的。公司第三季度总收入增长10%，高于我们的中个位数预期，尽管我们去年的假日表现异常强劲。亚洲引领我们的表现，增长22%，其次是北美增长8%，欧洲增长4%。
公司整体零售同店销售额增长9%，自有数字业务和实体渠道实现平衡增长。包括我们自己的网站和批发数字账户在内的数字生态系统总销售额增长中个位数，反映了所有地区的增长，以亚洲为首。公司整体调整后毛利率扩大140个基点至69.8%。增长得益于AUR增长、向全价业务的有利组合转变以及棉花成本下降，这些因素足以抵消美国关税预期增加对销货成本的影响，以及劳动力和非棉花材料成本的上升。第三季度AUR增长18%，远高于我们的计划，并得到强劲的全价销售趋势、折扣减少、适度的有针对性定价以及所有三个地区有利的渠道和产品组合的支持。
本季度初消费者对全价商品的巨大需求使我们能够比计划更多地减少假日促销活动。我们现在预计第四季度AUR将实现高个位数至低两位数增长，并根据销售趋势有进一步减少折扣的灵活性。调整后运营费用增长9%，占销售额的百分比与去年相比下降50个基点，反映出杠杆效应，尽管我们增加了营销投资以支持我们扩大的假日和本地化重点城市活动。第三季度营销费用占销售额的8%，而去年为7.1%。
由于收入增长超出了我们今年的初步预期，并且我们的品牌活动获得了强劲回报，我们将全年营销展望上调至7.5%至8%的范围，与我们的长期预期一致。我们的调整后营业利润率扩大200个基点至20.7%，营业利润增长21%，均超出计划。转向部门业绩，首先是北美，第三季度收入增长8%，超出我们的预期，直接面向消费者（DTC）和批发业务均表现强劲。我们的直接面向消费者业务增长7%，所有渠道的销售质量均显著提升，这得益于更多的全价销售和更低的折扣。
在北美零售方面，第三季度同店销售额增长7%，再次由我们的拉夫·劳伦门店引领。数字同店销售额也增长7%，这得益于我们的全渠道营销活动、关键产品的良好库存状况以及改进的网站体验。在北美，批发收入增长11%，这得益于强于预期的再订单、数字批发和我们顶级高端及奢侈门店的出色表现以及降价销售的时机。虽然我们对销售趋势感到鼓舞，但我们的展望仍然假设北美第四季度批发收入将下降。这主要是由于计划战略性地减少降价销售、某些春季发货从第四季度推迟到2027财年第一季度，以及我们正在进行的批发门店退出和渠道的更广泛整合。
转向欧洲，第三季度收入增长4%，符合我们的预期，与去年同期相比表现非常强劲，两年复合增长率为20%。我们的表现由德国、英国、意大利和西班牙引领。整个地区强劲且持续的品牌势头使我们能够比最初计划进一步减少季节性促销活动，从而在本季度提高销售质量。这与各市场高度促销的竞争环境形成鲜明对比。欧洲的潜在需求与我们全年展望一致，处于中个位数增长的高端。欧洲零售同店销售额在去年17%的大幅增长基础上略有上升。
全价拉夫·劳伦门店和数字网站的健康同店销售额在很大程度上被 outlets 的疲软趋势所抵消，因为我们减少了促销活动，并与上一财年下半年的强劲两位数增长进行了对比。我们的欧洲数字生态系统增长低两位数，主要由批发数字业绩推动。欧洲批发增长8%，超出我们的计划，这得益于高于预期的再订单。正如之前讨论的，我们仍然预计第四季度将是今年受影响最严重的季度，因为我们在本财年早些时候战略性地提前了批发收货。转向亚洲，第三季度收入增长22%，零售同店增长20%。
我们的团队在该地区的每个市场都实现了增长，这反映了纪律严明的执行、强劲的全价需求以及从“非常拉尔夫”首映式到“Polo Originals”和区域假日活动的高影响力品牌参与度。中国再次引领我们的增长，销售额同比增长超过30%，这得益于同店销售和新客户招募，黄金周和“双十一”等关键活动期间表现强劲，抖音业务持续增长。日本销售额实现两位数增长，得益于全价销售的持续强劲，使得整个季度能够进一步减少折扣。亚洲数字生态系统销售额在第三季度实现强劲两位数增长。
我们继续扩大在中国社交平台上的存在，并扩大在中国、日本和韩国的自有数字网站规模。转向资产负债表，我们强大的资产负债表和现金流产生能力为执行我们的长期战略提供了坚实基础，在不确定的情况下提供灵活性，支持对战略增长的持续投资，并为股东创造价值。本季度末，我们拥有23亿美元的现金和短期投资以及12亿美元的总债务。第三季度净库存按恒定汇率计算增长10%，与收入增长一致。随着我们结束假日季节并开始向春季过渡，我们的库存仍然处于满足消费者需求的良好位置。
展望未来，我们的展望仍然基于我们对当前运营环境、地缘政治背景和宏观经济趋势的最佳评估。这包括关税和其他通胀压力、供应链中断和外汇波动等因素。对于2026财年，我们现在预计恒定汇率收入将增长高个位数至低两位数，高于此前的5%至7%。预计今年外汇仍将使收入增长受益约200至250个基点。凭借强劲的第三季度业绩，我们现在预计全年北美收入将在中个位数的高端增长，而我们之前的展望是同比略有增长。
我们继续预计第四季度收入增长将环比放缓，这反映了我们计划战略性地减少降价销售、批发业务以及春季收货时间的推迟。尽管今年消费者的韧性超出了我们最初的预期，但我们对北美运营环境仍然保持一定谨慎，部分原因是更广泛的批发渠道进一步整合，包括萨克斯百货最近的事态发展。同时，我们继续战略性地将业务转向全价DTC，并在顶级高端和奢侈百货门店实现增长。重要的是，我们今年对萨克斯的净敞口很小，这反映了我们对该账户的纪律性和前瞻性管理。
我们继续预计欧洲将在中个位数的高端增长，上半年将受益于计划的批发时间调整，随后这些调整将产生负面影响，以及下半年更具挑战性的对比。尽管时间调整，我们仍然预计欧洲的潜在增长健康，符合我们的长期计划，并且我们现在预计亚洲将增长中个位数，高于我们之前的高个位数至低两位数增长的展望。我们现在预计全年营业利润率在恒定汇率基础上扩大约100至140个基点，而我们之前的指导为60至80个基点，这得益于利润率扩张和费用杠杆的更平衡贡献。
现在预计全年毛利率将扩大约40至80个基点，AUR的进一步增长以及有利的棉花和全价渠道组合足以抵消美国关税带来的预期环比增长压力。预计2026财年外汇将分别使毛利率和营业利润率受益约20和50个基点。对于第四季度，我们预计恒定汇率收入将增长约中个位数。这一增长反映了持续强劲的需求，足以抵消计划提前到本财年早些时候的收货以及本季度战略性减少降价销售的影响。
如前所述，预计本季度外汇将使收入受益约200至300个基点。我们继续预计今年第四季度毛利率和营业利润率将下降，这是由于多种因素的综合作用，包括更高的关税、包括奥运会和米兰时装秀在内的营销活动时间安排以及之前讨论的时间调整，所有这些都发生在我们收入较小的季度之一。由于第四季度主要是季节之间的过渡期，我们继续预计关税将在明年财年上半年成为毛利率的重要阻力，直到我们开始适应更高的成本基础。
尽管近期投入成本增加，但我们仍然预计在我们的驱动计划的每一年毛利率都将扩张，随着时间的推移，关税缓解将更加显著。我们预计第四季度营业利润率在恒定汇率基础上收缩约80至120个基点，主要由类似水平的毛利率收缩驱动。由于营销投资的时间安排，预计营业费用占销售额的百分比与去年大致持平。按计划，预计第四季度外汇将分别使毛利率和营业利润率受益约50和100个基点。
我们预计第四季度和全年税率将在19%至21%的范围内。我们约占销售额4%至5%的资本支出展望继续反映我们对可持续长期增长的投资以及支持增长所需的基础设施。这包括对数字和人工智能能力的投资、提升品牌的新门店和翻新，以及我们多年的下一代转型计划，包括集成业务规划、增强的物流能力以及向单一全球统一ERP平台的迁移。最后，我们强劲的第三季度业绩凸显了我们品牌的持久力量及其与全球消费者的深厚、真实联系。
拉尔夫关于激发更美好生活梦想的愿景比以往任何时候都更加相关，跨越代际和文化，超越时尚趋势。随着我们继续以敏捷性应对动荡的更广泛运营环境，我们仍然有信心实现可持续的长期增长，这得到我们标志性品牌的力量以及我们在地理、类别和渠道上的多元化增长驱动力的支持。话不多说，让我们开始接受提问。
谢谢，女士们、先生们。如果您想提问，请按星号然后1。在您的按键式电话上，您会听到提示音，表示您已进入队列。您可以随时按星号2退出队列。如果您使用免提电话，请在按数字前拿起听筒。我们恳请每位提问者仅提一个问题。再次提醒，如果您有问题，请现在按星号1。请稍等第一个问题。第一个问题来自摩根大通的马修·博斯。
您的线路已接通。
谢谢，恭喜又一个出色的季度。
谢谢，马特。
那么，帕特里斯，您提到本季度新客户获取达到创纪录水平，并且随着您增加营销预算，全球品牌实力持续增强。您和团队如何考虑维持长期品牌势头？然后，贾斯汀，您能否详细说明上调第四季度展望的驱动因素，特别是您目前在北美和欧洲看到的假期后趋势。
好的。早上好，马特。感谢您的问题。您以前听我们说过。拉尔夫更像是一位电影导演，想想马丁·斯科塞斯或史蒂文·斯皮尔伯格，而不是传统的设计师。
他和他才华横溢的创意设计团队真正邀请人们进入电影般的世界。这不仅仅是通过我们的羊绒衫或马球衫等产品，而是通过超越趋势的文化时刻和体验，我们吸引并留住消费者加入我们的品牌。所以是的，我们度过了一个很棒的假期，但我们思考的不仅仅是某个时刻。无论是低调奢华、拉夫·劳伦圣诞节、四分之一拉链毛衣还是其他任何东西，我们都不依赖这些趋势。话虽如此，这些趋势很少是偶然发生的。它们反映了我们的团队为将我们的品牌融入全球文化结构所做的工作。
最终，在过去几年里，我们改变了营销方式。现在，在我们的重点城市，营销活动始终在进行，形成“滚动雷霆”之势。所以在这个假期之后，你现在可以看到。我们刚刚完成了米兰男装时装秀，反响非常强烈。我想说甚至远远超出了我们的预期。明天，我们将举办最大的时装秀，即冬季奥运会开幕式，预计将有超过20亿人观看。然后下周二，我们将在纽约举办女装系列秀。这只是营销活动的一部分。
我们比以往任何时候都更有信心我们的营销投资回报率，这使我们能够在多年来有意义地增加投资，甚至在本季度相对于去年，正如你刚刚听到贾斯汀提到的。所以听着，结果是明确的。它们是健康的、持久的，我们正在从根本上将我们的消费者基础转向更高价值的消费者。想想更多的全价消费者、更年轻的消费者和更多的女性消费者。这不仅仅是关于营销。我们的消费者留在我们身边，因为我们始终提供只有拉夫·劳伦才能提供的东西，我们将电影式叙事与人工智能驱动的见解相结合。
广泛而永恒的产品组合提供卓越的价值，以及我们在数字和实体领域的高端上市体验。正是我们业务各个方面的一致执行，使得50%的客户与我们合作超过10年，25%的客户合作超过20年。因此，这一切都在强化我们的奢侈品牌资产和价值主张。这反映在我们的品牌如何在代际、地域、渠道和文化中广泛共鸣。不仅仅是今天或某个趋势周期，而是一生。
马特，关于第四季度的展望，我们看到整个假期期间及之后，各地区和渠道的全球势头持续广泛。因此，我们基于这种持续的势头上调了第四季度展望，特别是在北美，尽管运营环境相当不稳定和波动，但我们在过去一个季度继续在各渠道实现稳健的高质量平衡增长。亚洲的业务在该地区的各个市场也确实势头强劲。现在，我们预计第四季度增长将比我们刚刚结束的季度有所放缓。这是由北美和欧洲批发收货的时间安排以及战略性减少降价渠道销售驱动的，正如我在准备好的发言中提到的。
但潜在需求仍然健康，我们的核心消费者继续保持韧性。正如中个位数指引所反映的，我们预计第四季度将有健康稳定的潜在增长趋势，并认真进入春季销售季节。
谢谢。请下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银集团的杰伊·索尔。您的线路已接通。
非常感谢。贾斯汀，您本季度18%的AUR增长远远超出了您高个位数增长的指导。您能否详细说明AUR增长的驱动因素，以及您是否开始看到消费者在这些水平上出现任何价格阻力。另外，如果您能描述一下公司目前的全价销售情况，以及长期的最终机会是什么。谢谢。
当然。早上好，杰伊。感谢您的问题。所以你看，我们对在“下一个伟大篇章”战略下很长一段时间内执行的一致性和取得的成果感到非常鼓舞。AUR增长是我们长期品牌提升战略的一个重要成果，尽管它不是我们收入增长的唯一驱动因素。正如我们之前所说，我们的增长现在并将继续由新客户获取的组合驱动。帕特里斯刚刚谈到了有针对性的单位增长和AUR扩张，特别是在AUR方面。本季度是在八年多来AUR持续增长的基础上实现的，我们的驱动因素仍然持久，并且我们在每个地区仍有很大的增长空间。
这些驱动因素包括我们对品牌提升和营销的投资，以支持全价客户获取和留存；有利的地理和渠道组合，亚洲和全价DTC继续引领我们的增长；日益高端的产品组合，我们增强产品供应，扩大高潜力类别；减少促销活动，因为我们利用分析在我们的优惠中更加精准；以及有针对性的定价，专注于提供真正引人注目的客户价值。在本财年，强劲的全价需求使我们能够比最初计划的更多地减少Primos，在所有地区，包括第三季度。
折扣的减少是本季度AUR增长达到高 teens 的主要驱动因素，高于最初高个位数增长的预期。我们所有其他持久的AUR驱动因素对我们的增长贡献大致相当，我想说，重要的是，我们没有从核心客户那里感受到价格阻力。我们继续非常密切地监控我们的价值主张，我们的价值认知和净推荐值（MPS）分数随着Aura的提高而逐步提高。我们对我们实现的稳健同店增长以及我们在各个市场看到的份额增长感到鼓舞。
在AUR扩张的同时，我们的重点仍然是推动可持续的收入增长，同时继续加强我们的销售质量。这对我们来说非常重要。这不是非此即彼的选择。这都是我们长期计划的一部分，继续提升我们的品牌，投资我们的未来，同时实现健康的增长、利润率扩张，而就全价业务而言，全价业务继续引领我们的业务表现。这在各个市场、各个渠道、各个产品类别都是如此。当你考虑到随着我们在DTC增加越来越多的新消费者，你听到帕特里斯谈到本季度210万新消费者，他们越来越倾向于全价购买。
因此，我们总客户群中全价客户的比例随着时间的推移继续增加。你不仅在客户信息中看到这一点，在我们的关键绩效指标和销售质量指标中也能看到。
谢谢朱莉。请下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自法国巴黎银行的劳伦特·瓦西列斯库。您的线路已接通。
哦，早上好。非常感谢您接受我的问题。我想问一下欧洲的情况。贾斯汀，我想您提到全价门店的表现好于 outlets，这起到了抵消作用。您能否为听众量化一下同店销售的差距，然后从更宏观的年度角度来看。我想您提到欧洲的指导是中个位数的高端增长。请向听众确认这是在恒定汇率基础上。如果是这样，这意味着欧洲第四季度可能持平。所以我只是好奇这是出于保守还是帕特里斯，您想向听众介绍一下本季度在欧洲看到的情况吗？非常感谢。
谢谢劳伦。因此，我们在欧洲的潜在增长似乎健康且强劲，这是我们在过去几年以及第三季度和2026财年从该地区实现的增长。我们对2026财年的预测与我们的预期一致，即全年展望在中个位数的高端增长，符合我们的计划和欧洲的长期增长展望。因此，我们对在欧洲看到的潜在增长感到满意，总体而言，如果从长期来看，我们在提供稳健的高质量增长方面一直相当一致。
特别是如果排除一些一次性因素，如新冠疫情和时间调整。我们的战略正在发挥作用，这是整个地区所有渠道卓越执行和品牌定位的一个很好的例子。强大的高质量合作伙伴关系，稳健的新客户获取。劳伦特，正如你所说，全价业务正在引领我们的增长。这仍然是一个趋势，在第三季度，这确实为我们提供了一个战略机会，可以更多地专注于提高销售质量，减少折扣，仍然实现同店增长，你可以从AUR和毛利率的销售质量中看到这一点。
尽管与去年非常强劲的基准相比有所增长。是的，我们去年增长了中个位数。这实际上也是为了推动本季度之后的持久增长而进行的投资。所以你知道，有一些噪音。时间调整使得逐季度了解潜在趋势变得有点困难。这就是为什么我们在最新的指导中特别提供了四年趋势，这一趋势继续保持稳定、健康、高质量的收入增长，在中个位数范围内，我们对此感到非常满意。
我们仍然认为这是未来的正确正常化增长水平，我们正顺利实现这一目标。对于第四季度，我想说我们对欧洲的展望略有上升，但潜在增长趋势再次在中个位数范围内正常化，因为你确实有一些时间调整对收入趋势造成压力。
是的，我想补充一下。劳伦特，贾斯汀是对的。由于欧洲的时间因素，数字中存在噪音，但有几点需要指出。首先，我们的核心消费者在整个欧洲市场继续保持韧性和健康。这次我们在德国和英国（我们最大的市场）看到了特别强劲的表现，南欧也表现良好。第二点是品牌势头继续强劲，我们从关键指标中看到了这一点，无论是净推荐值，还是我们在本季度继续吸引新消费者加入公司和品牌的情况。
第三，正如贾斯汀所强调的，我们在第三季度对欧洲的干预非常有选择性。我们对全价门店的进展感到非常满意。我们本季度的数字表现非常强劲。我们的批发表现也非常健康。这使我们能够比预期更多地减少 outlets 的促销活动，这是经过深思熟虑的。因为听着，我们在打长期战，对吧？对于杰伊 earlier 关于全价销售的问题，这就是我们正在朝着的方向。对吧？因此，当我们看到减少促销活动的机会时，我们会在业务健康的情况下利用它，我们对此非常兴奋，并且它有很好的势头。
下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的迈克尔·博内蒂。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢回答我们的问题。我想稍微跟进一下。贾斯汀，听起来在欧洲，管理层决定在本季度稍微减少促销。我想您说这是为了推动本季度之后的持久增长而进行的投资。我们能否将其理解为欧洲 outlets 的干预仅在第三财季进行，或者您认为您想在第四季度继续这样做？您认为情况会开始改善吗？然后我再退一步。
公司整体营业利润率非常强劲，尽管欧洲利润率有所下降。考虑到我们减少了 outlets 促销的解释，看到欧洲部门利润率下降，我感到有些惊讶。您能否帮助我们更好地理解欧洲利润率，以及您是否预计这在未来几个季度仍将是一个阻力，或者它将如何发展？
当然。迈克尔，感谢您的问题，关于最后一部分。首先，欧洲。我们在本季度增加了在欧洲的营销投资。这就是对底线造成压力的原因。再说一次，这一直是我们的重点。我们从营销中看到了非常强劲健康的回报。我们在投资者日谈到了我们如何提高营销费率。我们谈到了7.5%至8.5%的趋势。我们将今年的营销费率指导上调至7.5%至8%的范围。我们看到了非常好的回报。再说一次，不仅是短期回报，还有短期和长期回报。
所以这就是你看到的对欧洲利润率的压力。在某种程度上，思考欧洲销售质量投资的方式，实际上这适用于欧洲以外的地区。对吧。这是我们品牌提升战略理念的一部分。你知道，我们正处于持续的提升之旅。对吧。我们的重点仍然是在继续加强销售质量的同时推动可持续的收入增长。当你考虑到我们在第三季度看到的强劲全价销售时，它给了我们更多的战略选择来倾斜。对吧。特别是在 outlet 渠道，在世界各地。
对吧。不只是在一个地区。所以展望未来，我们将继续为我们长期品牌业务的健康做正确的事情，同时在短期内实现（在这种情况下是超额实现）我们的业绩。我们有许多销售质量杠杆可以利用。其中之一显然是优化我们的促销和折扣，随着我们在客户信息和细分方面变得更加敏锐，我们的分析能力使我们能够更精确和有针对性地进行一对一沟通，你将看到我们继续在所有地区优化我们的折扣和促销活动。
所有地区都有这种优化的空间，不仅是北美，在某种程度上所有地区都是如此。
如果我能提供更多细节。迈克尔，关于贾斯汀提到的欧洲营销支出增加，我们非常高兴能这样做。欧洲有许多重点城市的营销活动尚未完全激活。我们与当地团队正在做的工作是扩大我们在各个城市的激活。所以。所以这部分增量营销就是用于此。我们看到了非常好的回报，因此我们期望在团队在当地出色执行的情况下继续推动这一工作。但当然是在我们想要实现的更广泛财务目标的背景下。
请下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱银行的阿德里安·伊。您的线路已接通。
早上好，请允许我也对这个出色的假日季度表示祝贺。
谢谢。
我的问题是关于“Ask Ralph”，即智能AI的实施。您学到了什么？这是我们真正看到其发挥重要作用的第一个假期，有哪些早期经验教训，以及您能多快部署这些变化？然后，贾斯汀，您能否谈谈本季度棉花成本的收益以及可能的运费，因为投入成本显然在第四季度会被考虑。但是我们应该如何看待进入2027财年初的情况？非常感谢。
感谢您的问题。听着，我们很高兴能通过推出“Ask Ralph”（人工智能Ask Ralph）在这个领域处于领先地位。现在还处于早期阶段，但我们有非常令人鼓舞的初步反馈，我们正在从消费者如何通过自然语言搜索进行交互中获得经验教训。对吧。这是有意义的变化。这也为我们提供了获取高质量第一方数据的绝佳途径，这最终是未来营销的黄金。因此，我们看到消费者在许多不同的方面和问题上参与，他们正在寻求关于如何为不同场合、不同天气等场合设计造型的建议。
我们将扩展并添加新功能。所以现在你会注意到我们还没有在上面提供我们完整的品牌组合。我们很快就会添加。我们也在寻求进一步整合到我们的整体数字生态系统中。目前它仅在美国的应用程序上可用，你将看到我们进行扩展。我们还将整合语音和基于用户提供图像的造型，这是我们目前还没有的。因此，这是一个令人难以置信的平台，作为起点，现在我想说处于非常有前景的学习和实验阶段，这是我们希望继续领先的领域。
在某种程度上，如果你快进，我认为这是我们消费者代理的前身。今天，它主要是一个造型代理，但我认为随着发展和展望未来，你可以看到Ask Ralph如何真正成为我们所接触客户群的消费者代理。显然，与此同时，在智能购物领域也有整个发展，我们正在关注并学习这一点，以确保我们能够满足消费者希望与我们互动和购物的方式。
关于利润率问题，退后一步看第三季度，我们毛利率的最大驱动因素确实是AUR的增长，这是由促销减少推动的。但我们确实在本季度看到了有利的棉花成本顺风和适度的有利运费，这对我们的毛利率有所帮助。现在在棉花方面，我们仍在跟踪在2025和2026财年这两年期间实现165 DPS的收益。正如我们预期的那样，你会看到这种影响在2026财年期间有所缓和。在运费方面，本季度有一点有利因素，但预计本财年大致中性。
我认为当你考虑这两个投入成本时，展望未来，我认为我们预计前景相对中性。
请下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞有限责任公司的布莱克·安德森。您的线路已接通。
嗨，伙计们。祝贺这个出色的假期。也想问问第四季度的情况，只是关于利润率展望。我知道您说营业利润率的收缩主要是关税。我想毛利率。您刚刚提到了成本通胀。只是好奇为什么您不能用第四季度持续的AUR增长来抵消这一点。是否有其他保守因素或我们应该考虑的因素？然后，当您考虑明年缓解关税的能力时，我想您说您希望能够做到这一点。我们应该如何考虑明年上半年缓解这些关税？谢谢。
感谢您的问题。我们对能够实现毛利率扩张感到非常满意。我们实际上从最初的隐含指导中改善了第四季度的展望，虽然关税基本没有变化，但我们能够比预期更好地缓解相关的成本通胀。显然，我们在第三季度超出了预期，更高的价格销售和AUR表现推动了我们的毛利率超出预期，并足以抵消销货成本中关税的流通，这在第三季度如我们预期的那样增加。我们仍然预计第四季度将是本财年同比毛利率压力最大的季度。
这与我们的计划节奏一致。对吧。这是相互关税和我们在暂停期间提前加速收货的时间调整的结合。而且这是我们一年中收入较小的季度之一，是季节之间的过渡季度。正如我提到的，棉花成本的收益也有所缓和。值得注意的是，我们去年第四季度的毛利率基准非常非常强劲。但即使有第一年的关税压力，对吧，我们现在预计本财年毛利率将扩张40至80个基点。
我们还将第四季度AUR指导上调至高个位数至低两位数范围。在本财年之后，我们仍然预计毛利率将扩张并缓解成本通胀。你将开始看到我们更广泛的缓解行动形成。原产国转移优化，商品销售行动，你将看到所有这些在2017财年期间开始发挥作用。
谢谢。请下一个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的艾克·博鲁乔。您的线路已接通。
嘿，贾斯汀，我只是想快速澄清一下。抱歉，快速澄清。根据第四季度的利润率指导，您本质上是SGA持平吗？所以毛利率实际上是持平的，上升20或下降20。让我知道我是否理解正确。然后您提到明年年初会有阻力，但全年会上升，正如您评论的那样，相对于您的算法，是否有任何季度毛利率应该为负？我只是有点好奇。上半年关税对利润率的压力是否足够大，以至于计划上半年毛利率下降，然后再回升。
谢谢。
是的。所以当你考虑第四季度时，你真正看到的是，从毛利率角度来看，你看到的压力来自于我刚刚概述的，即在这个交易季度的峰值关税和一些收货流程的时间安排。这确实是那里的压力。我们一直预计这将是本财年压力最大的季度。我认为展望未来，当你考虑关税的上升和下降时期。你知道，我们知道一旦进入2017财年中期，我们确实开始适应更高的成本基础。
话虽如此，公平地说，第四季度确实是我们预计压力最大的季度，你可以看到这种压力通过毛利率体现出来，这也对底线造成压力。显然，我们对今年在收入和利润方面的表现感到非常满意，并且我们刚刚上调了这两个方面的展望。
谢谢。下一个问题。
谢谢。我们的最后一个问题来自高盛集团的布鲁克·罗奇。您的线路已接通。
早上好，帕特里斯和贾斯汀，感谢您接受我们的问题。随着您将2026财年的营业利润率指导更新为100至140个基点，您正在迅速实现2028财年投资者日设定的营业利润率扩张目标。您认为在计划的剩余时间里还有进一步的营业利润率扩张机会吗？如果有，您能否概述我们应该考虑的机会和核心驱动因素？
非常感谢布鲁克。听着，我们对我们在9月投资者日分享的长期计划的第一年的执行情况感到非常满意。我们的三年计划有了一个强劲的开端，我们今天没有提供本财年第四季度以后的指导。但我们对全球品牌和业务的广泛势头和实力感到满意。这是我们在市场、类别、渠道看到的健康可持续增长。我认为我们确实期望在我们三年长期计划的每一年，在第一年之后，继续平衡利润率扩张与进行战略投资以推动长期增长。
我们的视角是长期的，我们正在为长期建设，我们希望在收入和利润方面提供有吸引力的一致表现。我们在9月投资者日概述的方法没有改变，更多信息将在5月与您交流时提供。
好的，非常好。好吧，谢谢大家的问题。感谢您今天的参与，我们期待在5月下旬重新联系，分享我们的第四季度和财年末业绩。我们对本财年三个季度的进展感到非常满意。期待在下个季度末与您交流。在此之前，保重，祝您有美好的一天。
女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。