Perry Gold（投资者关系负责人）
Jeffrey Tangney（联合创始人、首席执行官兼董事长）
Timothy Cabral（审计委员会主席兼董事会成员）
Brian Peterson（雷蒙德·詹姆斯公司）
Michael Cherny（Leerink Partners LLC）
Allen Lutz（美银证券）
Glen Santangelo（巴克莱银行）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI机构股票部）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
Ryan MacDonald（Needham & Company, LLC）
David Roman（高盛集团）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets Inc）
Jeffrey Garro（Stephens Inc）
Stanislav Berenshteyn（富国银行证券）
Ryan Halsted（加拿大皇家银行资本市场）
Richard Close（Canaccord Genuity Corp）
感谢您的等待。我叫Jail，今天将担任本次会议的操作员。现在，我想欢迎各位参加Doximity 2026年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Perry Gold。
请讲。
谢谢操作员。大家好，欢迎参加Doximity 2026财年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有Doximity的联合创始人兼首席执行官Jeff Tangney，以及审计委员会主席兼董事会成员Tim Cabral，他将接替目前正在休病假的首席财务官Anna Bryson协助工作。关于我们业绩的完整披露，请参见今天早些时候发布的新闻稿以及相关的8K表格，还有我们准备好的发言稿副本，所有这些都可在我们的网站investors.doximity.com上获取。提醒一下，今天的电话会议正在录音，重播将在我们的网站上提供。
在我们今天的评论中，我们将发表前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的观点、期望和假设，并受到各种风险和不确定性的影响。实际结果可能存在重大差异，我们不承担更新任何前瞻性陈述或展望的义务。请参考我们Form 10K年度报告、后续的Form 10Q以及我们不时向SEC提交的其他报告和文件（包括即将提交的Form 10Q）中的风险因素。我们的前瞻性陈述基于截至2026年2月5日我们认为合理的假设。需要注意的是，Doximity的政策是，除非通过新闻稿或Form 8K等公开披露方式，否则不会重申或调整本次电话会议上提供的财务指引。今天，我们将讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩。历史上与可比GAAP指标的调节可在今天的收益发布中找到。最后，在电话会议期间，我们可能会提供增量指标，以更深入地了解我们业务的动态。
这些细节可能具有一次性性质，我们未来可能会也可能不会提供这些指标的更新。现在，我想将电话交给我们的联合创始人兼首席执行官Jeff Tangney。
Jeff感谢Barry，也感谢各位参加我们的第三季度财报电话会议。今天我们有四个更新：首席财务官的财务状况、网络统计数据和AI成果。首先，有一些不幸的消息。我们的首席财务官Anna Bryson因健康原因休病假。我们在办公室很想念她，并祝愿她一切顺利。我知道她也希望能在这里。幸运的是，过去五年，我们有Veeva Systems前10年资深首席财务官Tim Cabral担任我们的审计委员会主席。Tim慷慨地同意在本次电话会议上介绍我们的财务状况，并帮助指导我们的财务团队。
好的，有个好消息，我们第三季度的财务表现稳健。我们实现了1.85亿美元的收入，同比增长10%，比我们指引的高端高出2%。同时，我们第三季度调整后EBITDA利润率为60%，即1.11亿美元，比指引的高端高出7%。总的来说，我们第三季度的表现好于预期，并且又迎来了一个创纪录的前期年度购买季。好了，现在来看看我们的网络统计数据。我们很高兴地宣布，我们刚刚突破了300万注册会员，现在平台上拥有超过85%的美国医生以及三分之二的执业护士和医师助理。
第三季度的参与度很强劲。我们的季度、月度、每周和每日独立活跃用户均创下新高，我们的新闻推送、工作流程和AI产品的使用量也创下纪录。我们的工作流程用户实现了有史以来最大的环比增长，第三季度有72万名独立活跃开处方者。提醒一下，工作流程包括我们的远程医疗调度、每日数字传真和AI工具。连续第五年，Doximity Dialer被卫生系统CIO及其团队评为同类最佳远程医疗平台，凭借AI升级，其表现优于微软Teams、Zoom等许多其他平台。
我们的传真服务也创下了新高。医生现在可以作为我们AI平台的一部分查询或总结长传真。您可能会惊讶于患者记录传输传真的长度。上个月我们有一份长达2600页的传真。因此，通过我们的AI总结和查询工具，我们很自豪能够帮助医生节省时间和墨粉。好了，基于此，我想分享一下我们进入这个嘈杂、拥挤且快速扩张的医疗AI市场的初步成果。首先，我们自豪地宣布，第三季度有超过30万名独立开处方者使用了我们的AI产品，而且他们的使用频率很高。
1月份，DocsGPT的活跃开处方者平均每周查询我们四次。因此，在8月份收购Pathway AI后的第一个完整季度，我们已经成为医生使用最多的AI工具之一。我们通过为医生提供更快、更高质量的临床答案实现了这一点。事实上，在我们今天发布的一项针对1300多名高处方量医生的直接对比试验中，医生对docsgpt的偏好率是最接近竞争对手的两倍以上。我们在药物相关问题上最常获胜，因为我们的医疗AI是唯一内置确定性药物参考的。我们在复杂病例和 niche 证据方面也表现出色，因为我们与ASCO有许可协议，为用户提供其指南的访问权限，并且我们是唯一提供2000多种医学期刊完整PDF访问权限的医疗AI。
我们在医院方面也做得很好。我们很高兴，全国已有100多家顶级卫生系统审查、通过了隐私和AI委员会的审核，并最终购买了我们的AI套件，其中包括我们的临床参考Docs GPT和Doximity Scribe笔记工具。总的来说，这些医院已为超过18万名开处方者购买了访问权限，允许他们将患者数据放入我们的安全工具中。我们通过坦诚透明地说明AI的优势和不足，赢得了医院领导的认可。需要明确的是，没有任何AI能够消除错误或达到接近超级智能的水平。相反的说法是误导性和危险的。
最近斯坦福大学和哈佛大学的一项研究发现，在高达22%的真实患者病例中，AI可能会造成临床伤害。而对于过度自信的模型，这些错误可能更难被发现。因此，我们认为医生的监督至关重要。为此，我们现在有超过10,000名美国医生专家审查了我们的临床答案，而且这个数字每天都在增长。医学出版商称之为同行评审。AI研究人员称之为RLHF（基于人类反馈的强化学习）。我们称之为同行检查。在医生将自己的执照和患者的生命置于风险之前，他们希望先看到经过同行检查的答案。
进行同行检查的并非普通医生，而是AI针对每个问题引用的实际专家和作者。15年来，我们精心将每位医生与每篇论文和试验进行匹配，因此我们可以立即找到合适的专家。我们的同行检查编辑委员会由著名研究员Eric Topol博士和前外科医生General Regina Benjamin共同领导。用他们的话说：“我们可以共同构建值得我们行业和患者信任的AI系统。”下个月，我们将在旧金山与其他150位医生领袖聚会，进一步推进这一工作。
我们今天的重点是在医院之外构建医生可以信任的AI工具。我们尚未将AI工具商业化，因此在当前指引中未包含任何AI带来的收入增长。总体而言，我们的战略很简单。我们正在加强我们为医生打造的AI驱动数字平台，就像我们一直以来所做的那样，将医生放在首位。好了，一如既往，我想最后感谢我的Doximity团队成员，他们继续努力工作，为那些照顾我们的人提供支持。接下来，我将把话筒交给我们的审计委员会主席兼董事会成员Tim Cabral，由他讨论我们的财务状况和指引。
Tim感谢Jeff，也感谢今天所有参加电话会议的人。第三季度收入增长至1.851亿美元，同比增长10%，超过了我们指引范围的高端。与前几个季度类似，我们的现有客户继续引领我们的增长。本季度末，我们前20名客户的 trailing twelve month 净收入留存率为112%。净收入留存率更高，为117%，因此我们最大、最成熟的客户再次成为增长最快的客户。本季度末，有126位客户在 trailing 12个月的基础上贡献了至少50万美元的订阅收入。
这比一年前该群体的115位客户增长了约10%，这些客户占我们总收入的84%。关于盈利能力，第三季度非GAAP毛利率为91%，而去年同期为93%，这是由于使用量增加导致AI基础设施投资增加。第三季度调整后EBITDA为1.114亿美元，调整后EBITDA利润率为60%，而去年同期分别为1.02亿美元和61%的利润率。现在谈谈我们的资产负债表、现金流以及股票回购计划的更新。
我们第三季度产生了5850万美元的自由现金流。季度末，我们拥有7.35亿美元的现金、现金等价物和有价证券。第三季度，我们回购了价值1.968亿美元的股票。我们认为，回购股票是对超出业务再投资所需的增量现金的宝贵利用。截至12月31日，我们现有的回购计划中还有8300万美元剩余。此外，我们的董事会刚刚批准了一项新的5亿美元无期限回购授权。现在谈谈我们对2026财年第四季度的展望。
我们预计收入在1.43亿至1.44亿美元之间，中点增长率为4%，我们预计调整后EBITDA在6350万至6450万美元之间，调整后EBITDA利润率为45%。对于整个财年，我们现在预计收入在6.425亿至6.435亿美元之间，中点增长率为13%，我们现在预计调整后EBITDA在3.555亿至3.565亿美元之间，调整后EBITDA利润率为55%。尽管我们第三季度表现超出预期，但我们年度展望的中点仍与之前的指引一致。这是由于第四季度收入预期较低以及AI基础设施投资增加（由使用量的强劲增长驱动）所致。
在今年的前期销售季节，我们看到了显著的客户参与度、许多前20大制药客户的强劲增长以及高两位数的中小企业增长。我们也面临着短期全行业的政策阻力。正如我们在上次电话会议中提到的，我们观察到客户对最近的政策变化可能如何影响年度预算存在不确定性。这种不确定性一直持续到年底，在12月底至1月初期间，前20大制药公司中有16家与白宫签署了最惠国协议，重点关注关税和定价。因此，我们的年度销售季节受到了两方面的影响。
首先，我们看到多个客户前期部署的年度预算比例低于往常，因为2026年的规划尚未完全完成，部分资金仍未释放。其次，这种不确定性导致许多我们通常会在12月31日前签署的交易被推迟到我们的财年第四季度。这体现在我们1月份的制药预订增长率上，这是我们上市以来的最佳表现。由于第三季度的这些预订动态，2026日历年的开局比往常缓慢，这体现在我们第四季度收入指引的增长率上。话虽如此，我们有几个理由乐观地认为，我们将以明显好于年初的增长结束2026日历年。
首先，我们认为客户前期未部署的较高比例预算可能会在今年晚些时候的追加销售季节可供投资。其次，随着前20大制药制造商中的16家现已签署MFN协议，我们相信他们应该能够更有信心地完成和执行其2026年媒体计划。最后，我们看到对我们AI会员参与度的强劲需求，我们尚未将其商业化，但预计今年将有产品上市。我们相信，这将使我们能够有意义地利用客户2026年的创新、追加销售和搜索预算。
关于我们的运营模式，我们将继续投资于我们的医生可信AI平台，包括增加基础设施开发和我们的同行检查计划。即使有这些投资，我们预计每年仍能保持50%或更高的调整后EBITDA利润率。接下来，我将把话筒交给操作员进行提问。
谢谢。现在开始提问。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问且通过设备的扬声器收听，请拿起听筒并确保提问时电话未静音。对于今天的会议，我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。
第一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。您的线路已接通。
感谢回答问题，首先向Anna致以问候和祈祷。希望她能早日康复。那么，关于26日历年的预算，我记得在之前的电话会议中您提到过5%到8%左右的增长率。我知道您提到了很多可能影响这一数字的波动因素，但我很好奇，市场增长是否仍然如此，MFN在多大程度上是一个因素，或者说它是否是26日历年动态中的最大因素？
有什么补充吗？嘿，Brian，我是Perry。感谢你的问题。这个问题我来回答。所以我们目前的运营假设是，2026日历年市场将增长约5%。eMarketer几个月前发布了一份报告，他们认为整个医疗保健和制药数字广告的增长约为5%，低于去年。所以这是市场的增长假设。关于问题的第二部分，即MFN，我们认为它肯定起到了一定作用。所以在年底通常我们会签署下一年的大部分预订时，前20大制药公司中有许多尚未与白宫签署这些重大协议。
这些MFN协议涉及定价和关税等广泛内容。因此，在年底，这是一个很大的不确定因素。因此，我们发现许多这些客户尚未准备好完全签署他们的2026年计划。他们自上而下有一些未释放的资金。因此，时机确实对我们产生了影响。所以这在很大程度上是影响的一部分。正如Tim所指出的，我认为它体现在两个方面。其中之一是，通常我们在12月31日前签署的某些交易被推迟到明年。正如我们提到的，我们1月份的预订增长率是上市以来最高的。此外，我们从多个客户那里听说，他们前期部署的预算比例较低。因此，我们认为这两方面在很大程度上都受到了MFN的影响。所以MFN在其中扮演了重要角色。背景中还有一些其他政策因素。如你所知，今年的情况非常嘈杂。但我们认为，MFN在年底发生是导致我们今年开局缓慢的主要因素之一。
明白了。谢谢。非常感谢。Jeff，关于AI的后续问题，恭喜获得100多家卫生系统的合作。我很好奇，当我们考虑您与客户的对话时，这是否会改变创新预算的启动速度？例如，您是否期望这个数字会随着时间的推移而增加？我只是想了解客户在AI方面的支出情况，这种增长会是什么样子，以及您在开拓AI预算时的差异化优势。谢谢各位。
是的，谢谢Brian。你知道，我认为上个季度我们确实证明了我们是医生值得信赖的数字平台。对吧。拥有超过85%的美国医生，他们确实指望我们提供最新技术来帮助他们更好地照顾患者。我们过去在身份、新闻、工作流程和AI方面都是这样做的。我必须说，在收购Pathway后的第一个完整季度，我们已经发展到超过30万名季度活跃医生，这真是一个了不起的案例。我认为没有其他公司能做到这一点，然后与100家医院合作。
这100家医院都是主要的卫生系统，因此它们代表了20%的美国医生，而这些推广工作我们现在才刚刚开始。所以我们签署的这些合同从今年年初，也就是1月份开始，当然，制定培训计划和推广计划需要时间。我认为这对我们持续的AI增长非常重要，因为医生需要用这些系统输入受保护的健康信息（PHI）患者信息才能得到正确的答案。如果你没有与该医院签署协议，没有涵盖在他们所谓的BAA（HIPAA协议）下，那么IT部门是不允许医生使用任何工具的。
我们再次为能够为100家卫生系统、18万名临床医生提供AI工具集而感到自豪。
下一个问题来自Lyric Partners的Michael Cherney。您的线路已接通。
下午好。感谢回答问题。是的，我想我们可能都会说同样的话，但真心祝愿Anna在休病假期间一切顺利。也许回到正题。我只想问一个问题。我知道，我确定后面还有很多人，但回到需求曲线和预订方面，显然您的股票以及市场上几乎所有涉及科技和软件的股票的叙事都围绕着AI颠覆的动态。无论是类似的同行公司、更广泛的生成式AI公司，还是关于新范式的一般思考。
当您考虑预订开始时的各种因素、1月份的动态时，您如何看待竞争动态以及您继续吸引制药公司的关注、提供与其他同行可能向他们承诺的相同投资回报率的能力，无论他们是否兑现。
当然。谢谢。Michael，我是Jeff。我来回答这个问题。所以，是的，退一步看。大局来看。我们的核心业务非常健康。我们的新闻推送有超过100万季度活跃用户，创历史新高，我们的工作流程工具拥有72万季度活跃用户，这是我们有史以来最大的环比增长。我们的远程医疗产品表现非常好，我要说的是。上周暴风雪期间，我们提供的远程医疗就诊次数比以往任何时候都多。超过70万次，这在人们被大雪困住的那天占了美国提供的所有医疗服务的很大一部分。
我们很自豪在2020年赢得了远程医疗市场，我们相信我们将在2026年赢得AI市场。我们通过拥有一些非常大的护城河来做到这一点，再次拥有如此多已经与我们合作的医院和如此多的医生。所以在整个电话会议中，我最自豪的统计数据是我们拥有的同行检查专家数量。这10,000名被引用的作者、专家、医生，他们撰写了构成临床试验的证据，花费了数年时间研究和构建我们拥有的这种医学集体智慧。
我很自豪，在10,000名专家的规模上，我们比行业内最大的参与者还要大。该领域的领导者，已经存在了几十年的最大出版商，大约有7,000名专家为他们的临床答案提供信息。而我们现在已经超过了10,000名。所以我对已经有20%的美国医生使用我们的docs GPT（我们的AI）感到非常满意，这还是在收购Pathway后的第一个完整季度。我认为没有其他公司能这么快进入这个市场。关于您今天提到的这对制药意味着什么，我们的AI套件中没有制药公司可以购买的产品。
我认为我们在与医生合作方面非常谨慎，确保事情是双赢的。我们不会只是在产品顶部贴上整页横幅。我们知道这对最终用户体验的影响，当然我们希望找到与行业围绕这一点实现双赢的方法。我们过去在这方面做得很好，并将继续前进。所以我们很高兴今年晚些时候能推出一些产品。但同样，我们目前的预测中没有AI产品的收入。
下一个问题来自美国银行的Allen Lutz。您的线路已接通。
下午好，感谢回答问题。我想问一下制药行业的政策不确定性。您能谈谈您最近与前20大制药公司的对话吗？显然，年初存在您提到的所有事情的不确定性。您能谈谈最近的对话吗，以及是否预计年初本应有的一些支出会被推迟，年中追加销售季节是否有机会变得更强一些？我只是好奇您最近的对话以及您是否认为这可能会发挥作用。
谢谢。嘿，Alan，我是Perry。我很乐意回答这个问题。所以你知道，我想表达的是，你知道，我们的许多前20名客户。我们实际上取得了非常好的成果。所以并不是前20名中的每一个都有问题。但有一些情况非常明显，我认为品牌经理希望向我们部署更多资金，但他们尚未获得这些资金的释放批准。我认为这在很大程度上与年底的不确定性有关。
因此，他们只是无法立即获得全部资金来向我们部署。我们相信他们的意图是，当他们获得资金释放时，我们将在今年晚些时候获得这些资金。所以，我认为这是我们看到的主要情况之一。不是品牌经理不想部署资金，而是自上而下无法获得这些资金。它们还不可用。我认为这就是我们看到的表现。但同样，有多个前20名客户取得了非常好的成果，我们为这些客户以及我们在那里所做的工作感到自豪。
但是，你知道，这种未释放资金的问题肯定比我们以往任何时候都更普遍地存在于前20名客户中。
谢谢，这很有帮助。然后，这更多是一个战略问题，不是要求27财年的指引，但当我们考虑到不断增加的AI基础设施或使用成本时，我看到毛利率同比下降了约180个基点。当我们考虑到您在平台上扩展30万名医生使用AI，增长非常强劲，令人印象深刻。您提到了50%的调整后EBITDA利润率下限。当我们考虑您的AI战略以及在没有相关收入的情况下存在成本时，我们应该如何看待中期战略？未来一两年是否有收入增长，或者我们是否应该认为这真的是在27财年建立用户群，然后再考虑开启收入阀门。
谢谢。
嘿，Ellen，我是Perry。再一次，很棒的问题。我认为你说到了点子上。Tim在电话会议中提到的50%，可以将其视为下限，而不是指引。我们在AI方面有一个令人难以置信的机会。我们已经在一个完整的季度中看到，你知道，这可以带来多少参与度。而且，你知道，这是我们想要投入的，想要投资的。我们处于一个非常幸运的位置。我们已经拥有同类最佳的利润率，因此我们有投资的空间。就您而言，我认为我们计划在今年晚些时候推出商业AI产品。
所以我们最终会开始为此增加一些收入。明年，你知道，2027年将进一步增长，2027日历年。因此，你知道，可能还有几个季度会有成本而没有相关收入。但这是我们愿意整天进行的投资。如果使用量有增长，基础设施成本略有增加，我们认为这是非常值得的。正如你所看到的，对于许多这些技术，随着时间的推移，单位经济效益开始变得更好。它们会下降，所以单位成本会下降。我们在远程医疗的早期也看到了类似的情况。
随着时间的推移，我们的经济效益变得更好。我们规模更大了。我们谈判更好的费率，所以这不会成为太久的负担。我们也在投资同行检查，我认为同行检查将真正使产品差异化。信任组件对医生来说非常重要。我们有机会，就像Jeff说的，我们可以进入这个拥有300万会员的网络，在一两个月内让10,000名专家评审员来审查很多这些答案。所以我们拥有别人做不到的东西。
而且我认为这项投资再次非常值得。差异化的产品。我认为这将随着时间的推移带来回报。但是的，将50%视为下限。
下一个问题来自巴克莱的Glenn Santangolo。您的线路已接通。
哦，是的，谢谢回答我的问题，Jeff。对我来说有两个快速问题。在准备好的发言中，我想你们对27财年有一些评论，我想你们说过，你们预计26日历年结束时的增长将明显好于开始时。所以，你知道，看看你的第四财季增长，你假设收入增长4%。那么，是不是假设全年的增长会比4%好得多？我只是想澄清你的意思。
然后。
然后我还有一个后续问题。你知道，Jeff，在这一点上很明显，公开市场对那些被认为存在AI颠覆的公司非常苛刻。不管这是现实还是不是，你知道，我们最终会看到。但是，你知道，当你看公开市场时，他们可能没有适当地评估你的业务。所以我只是有点好奇想听听你的看法，你知道，关于我们看到的这种动态。我的意思是，你是Doximity的大股东。我的意思是，考虑到你的资产负债表实力，Doximity需要成为一家上市公司吗？
嘿，Glenn，我是Perry。我很乐意回答第一个问题，然后我会把终端倍数的问题交给Jeff。所以很棒的问题，Glenn。是的，我认为可以这样理解，年初增长缓慢，为4%，但我们实际上对我们有能力再次以两位数的增长结束日历年感到非常满意。而且你知道，原因有几个，我认为今年的增长会更多一些。但原因之一是我们认为，你知道，年初未释放的那些资金将在今年全年逐步释放。
当它们被释放时，我们在市场上拥有最高的ROI之一。我们认为人们会因为这个原因带着这些资金来找我们。此外，我们计划在今年晚些时候推出商业产品。我认为通过这样做，我们将能够非常快速地利用创新追加销售预算和搜索预算。所以，是的，我只想非常清楚。我认为我们将以两位数的增长结束这一年。我想，你知道，我要强调。
我们可以，我们相信全年在不提供指引的情况下。希望日历年能够像往年一样超过市场增长。但这可能是我们目前准备提供的最多信息了，Glenn。
很好。Glenn？是的，我是Jeff。我只想说，总的来说，AI对我们来说是一个顺风。我认为我们面前改变医疗保健的机会。哇，从来没有这么好过。再次，看到30万名医生在收购某样东西后的第一个完整季度就来使用我们的产品并实现增长。我的意思是，我们真的很兴奋。我认为让医生的工作变得更好的机会正在发生根本性的变化。我认为几年后我们看待这个世界的方式将会不同。我只想说，从医生的角度来看，今天AI的唯一问题是你真的不能信任它。
事实是，他们在每个患者身上都把自己的执照置于风险之中。而且你知道，这些都是生死攸关的决定，我的意思是非常重要。因此，仍然需要去检查多个不同的来源或回到教科书，这些都是可信的。所以AI很快，但他们想要教科书般的可信和AI般的快速。再次，这就是我认为PeerCheck对我们来说是一个令人难以置信的机会的原因，因为这10,000名著名作者，他们把自己的名字放在最前面。那个名字在那里，那就是信任。这表明该领域的专家审查了这个答案，并且它是正确的。
我可以以AI的速度快速获取它，但再次，具有传统教科书和专家方法的信任。你最后一个关于我们公开市场交易的问题，我尽量不去太关注它。我只想说，肯定有投资者问我们一些和你刚才问的相同的问题。再次，从我们的角度来看，我们很自豪能够继续成为一家每天为医生服务并且能够产生有吸引力现金流的公司。
下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。您的线路已接通。
嗨。嘿，各位。抱歉。非常感谢您的问题。我想我的问题是，您如何看待货币化机会在未来的发展？我知道您提到它可能在今年晚些时候出现，但我只是好奇您目前对此机会的初步想法，无论是在模式方面，还是它如何融入您更广泛的广告组合。谢谢。
嘿，Liz，我是Jeff。我来回答这个问题。我只想说，在广泛层面上，我们传统上没有涉足的一个全新TAM（目标可寻址市场）叫做付费搜索。如果你看一下Perry几个月前提到的同一份eMarketer报告，你会发现医疗保健领域55%的数字营销支出用于搜索。因此，我认为这是一个巨大的市场，对我们来说是一个很大的机会。我们不会过多谈论我们的计划。我认为我们在这方面非常擅长，我们不想给其他人太多提示。
但 suffice it to say，我们认为这里有一个非常大的机会。而且客户对此也非常兴奋。
下一个问题来自摩根士丹利的Craig Hettenbach。您的线路已接通。
谢谢。关于20%的卫生系统使用AI。您认为未来几年这一比例会达到多少。以及您如何看待这些采用AI的卫生系统的参考案例在吸引其他系统加入方面的作用？
嘿，Craig。是的，我是Jeff。感谢你的问题。所以我们在前几个季度公开表示，通过他们的卫生系统，有45%的美国医生使用我们的远程医疗工具。我认为这让你对这里的一些机会有了一定的了解。但我只想说，在一个季度内达到20%，而每个主要卫生系统不仅有隐私审查委员会，还有AI审查委员会，而且他们只与可信的合作伙伴合作。而且我认为随着时间的推移，这里的技术越来越成为一种商品。我认为我们在AI的许多不同领域都看到了这一点。
信任、关系和平台才是真正重要的。我们从客户那里一直听到这一点。这些医院的CIO们不想购买点解决方案，不想购买功能，他们想购买平台。再次，在我们的调度、传真、远程医疗和其他工具之间，我们确实是他们求助的平台之一。
明白了。然后作为后续，Pathway Medical收购后的势头开局良好。但现在您正在运营这项业务，有没有什么让您感到惊讶的地方，无论是您进入时看到的机会集与它的发展情况相比？我知道这才几个月，但关于Pathway的反馈如何？
谢谢，Craig。我们对Pathway的收购以及其采用速度和增长感到非常满意，这可能是这里最好的惊喜。我们的团队也相处得非常好，他们继续非常投入，这非常棒。所以我们对这次收购和增长感到非常满意。我想说，如果有的话，他们带给我们的语义数据集，理解如何阅读我们为医生提供的2000种期刊的能力，我们独特地提供完整的免费PDF访问权限，以及内置的药物数据集，因为很多问题都是与药物相关的问题，这些问题你真的不想出错。
而现实是，大型语言模型（LLMs）在这方面确实有些挣扎。我要说的是，该领域最大的参与者，已经存在了几十年，他们在产品中添加了LLM，但没有在他们的LLM中添加药物参考。他们故意这样做，因为他们很谨慎，他们看到LLMs在药物信息、剂量方面确实存在困难，小数点向任何一个方向移动一点就可能导致非常严重的错误。所以我们认为我们从Pathway收购中获得了一些很棒的知识产权，但我们也获得了一个很棒的团队和上个季度的良好增长。
下一个问题来自Needham and Company的Ryan McDonald。您的线路已接通。
谢谢回答我的问题。也许换个角度问预算问题。显然理解MFN带来的阻力，但显然其他一些监管方面的讨论和传言围绕着关闭电视和其他平台上的一些直接患者营销漏洞。您是否在与制药客户的对话中看到他们开始对此做出反应，即他们如何调整预算分配，这是否可能为HCP预算带来更多支出的顺风？谢谢。
嘿，Ryan，我是Perry。我来回答这个问题。是的，我的意思是我们内部和外部已经就D2C（直接面向消费者）进行了一段时间的讨论，这是否会对我们有利？我可以说至少在这个前期季节我们还没有看到这种情况发生。我认为部分问题是，你知道，所有这些停止和终止以及警告信都是在9月份发出的，我想人们已经忘记了，但在那之后我们经历了有史以来最长的政府停摆。所以我认为今年年初的几个月在执法方面没有太多行动。
我认为有一些例子表明这种情况再次抬头。而且我认为如果FDA真的加强执法，你可能会发现越来越多的品牌不得不在他们的一些电视广告中添加更多的小字、 fine print。这将使ROI看起来不那么有吸引力。而且我认为随着时间的推移，聪明的营销人员会开始在可能的情况下将这笔钱转移到HCP（医疗保健专业人员）身上。但就这是否已经对我们产生积极影响而言？我们真的还没有看到。所以，你知道，这就是我们今天的处境。
非常有帮助。也许作为AI方面的后续问题。很高兴看到在医院和卫生系统范围内的评估中取得的所有成功，因为您现在正在与卫生系统合作伙伴进行对话。所谓的AI战略在多大程度上是一种自上而下的、设施或系统范围的战略，而不是更多的个人医生对个别工具的一次性使用。卫生系统是否在努力将其转变为前者而不是后者？
是的，我是Jeff。老实说，这是混合的，既有自下而上的，也有自上而下的。也就是说，我们在9月、10月与客户就此进行的早期讨论，当然是与CIO、CMIO团队进行的，然后他们试用产品，然后展示给几个朋友，然后就变得更加自下而上了。我要说的是，我认为你会看到更有力的AI执法。老实说，过去一年医院的AI世界有点像狂野西部，但他们对患者数据泄露、责任和信息准确性有很多真正的担忧。
所以我认为今年你会看到更多的执法制度。再次，我认为我们在这方面站在正确的一边，并与他们合作。所以，你知道，我们已经做了15年了。我们是医生值得信赖的平台。我们有一个流程与我们的医院合作伙伴和医生合作来做到这一点。我认为，再次，我们非常有能力抓住这个AI机会。
下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已接通。
谢谢。下午好，各位。我想首先谈谈您用来预测今年剩余时间业务和市场加速的一些指标。以及，当制药公司查看他们的预算时，您认为他们如何平衡如何用更少的钱做更多的事情与全年加速部署资源。
是的，David，我是Jeff。我先回答这个问题。至少我会说，在效率环境中，数字营销表现相当不错。为什么？因为它的ROI最高。我很自豪我们的门户使用率在过去一年翻了一番。这是使用我们门户的客户数量。我们的客户门户的一大好处是它让他们看到他们的ROI。我们在那里有IQVIA数据。他们实际上可以按月或按季度查看他们所谓的处方提升或NRX提升。所以在过去的一年里，我们的客户进行了创纪录的965次ROI研究，而且我们仍然保持这个数字。
在我们IPO时，我们客户的投资回报率中值约为10比1。所以我确实认为在效率驱动的环境中，数字营销会表现良好，尤其是当你投入1美元就能获得10美元回报时。
然后，也许您今年早些时候谈到的其中一件事是招聘方面，我们确实看到与引进AI人才相关的股票薪酬有所增加。而且该领域的人才竞争正在进行中。您在一个竞争非常激烈的人才环境中运营，Anthropic在您周围开设办事处等等。那么您如何考虑人才保留和招聘，并确保留住合适的人才，尤其是在股价下跌的情况下。
David，我还是Jeff。是的，人才战争肯定愈演愈烈。是的，我们正在留住我们最优秀的人才，为他们提供股票授予。而且你知道，现实是我认为我们在留住方面做得非常好，我认为我们这里有一个非常以使命为导向的团队，他们真的热爱人类，热爱医生，热爱与照顾人类的医生合作。所以，你知道，在这个市场上，作为一家拥有长期目标和在医疗行业深厚根基的公司是一个优势。我发现我们团队中那些是医生的子女、配偶的人，真的是我们的文化火炬手，因为他们每天、每周都带着医生如何使用我们的产品来节省时间或带来更好护理的例子来到公司。
所以每周我们都会分享我们所谓的“医生之爱”，这是一封或一条消息，是医生主动发送到我们的收件箱，谈论我们如何在那一周帮助他们更好地照顾患者。毫无疑问，你会看到我们将不得不参与人才战争，我们会有一些人获得更大的股票套餐。但这都是引领这个AI机会的一部分，我们认为这非常棒，并且也体现在我们的利润率中。
下一个问题来自KeyBank的Scott Schoenhouse。您的线路已接通。
嘿，团队，感谢回答我的问题，并向Anna致以最良好的祝愿。我想。Perry，作为后续，你知道，你谈到需求从12月推迟到1月，来自一些大型制药公司。你提到1月份的制药预订增长率是有史以来最好的。你能提供更多细节，这个增长率到底是什么样的吗？而且我知道现在才2月初，但你在2月份的预订中是否看到了类似的健康增长率？
嘿，Scott，你好吗？是的，1月份的预订增长率是我们上市以来最好的。我可以说这是一个很大的数字。这清楚地表明了我们提到的延迟决策。这是影响的一部分。但前期部署的预算较少也起到了重要作用。不会再量化了。我们从未提供过绝对的预订数字，而且现在才2月初，所以你知道在这方面没有太多可补充的。
明白了。然后回到市场增长率5%以及你有能力在年底达到两位数增长。我的意思是，我们应该如何看待你在过去一年的年中销售季节获得了一些市场份额。我们如何看待你在全年扩展和增长过程中获得市场份额的能力？你知道，历史上你说过我们可以获得行业增长两倍的市场份额吗？
是的，Scott。所以我知道我们过去讨论过这个问题。我不认为2倍总是一个固定的规则，但你知道，自从我们上市以来，我们一直超过市场增长。我认为部分原因是我们继续创新，我们继续提高参与度，我们继续拥有同类最佳的ROI。而且我认为一旦你推出像AI商业产品这样真正新的东西，你的客户总是有这些创新预算，而这些通常是有趣的新产品通常可以获得的预算类型。
因此，AI将使我们能够利用这些预算，可能还有Jeff提到的搜索预算。所以我认为这些因素将使我们处于有利位置，实现年底两位数的增长退出率。但在没有提供官方指引的情况下，这可能是我们能说的最多的了。
下一个问题来自Stephens的Jeff Garo。您的线路已接通。
是的，下午好。感谢回答问题。希望您能给我们更新一下您将工作流程工具与更广泛的医疗保健技术生态系统集成的战略和进展。最具体地说，好奇将医疗AI和Scribe与电子健康记录集成的情况。谢谢。
谢谢Jeff。是的，我是Jeff。我来回答。所以再次，我们很自豪能与数百家卫生系统合作，并且我们与其中许多系统进行了集成。到目前为止，集成主要围绕我们的远程医疗服务产品，但我们也在进行其他集成。今天我没有什么具体的要说，但 suffice it to say，我们的Scribe产品在个体医生中表现非常好。它为他们节省了大量时间。他们喜欢它对他们来说是个性化的，并且是他们可以随时随地随身携带的东西。
而且，当你仔细想想，集成并不是那么繁重。主要是复制粘贴。另一件事是我们的拨号工具，这是我们最受欢迎的远程医疗工作流程工具。你知道，我们有一个拨号通话按钮，允许你再次记录访问，这对我们来说是一个很好的集成点。而且，让接待员或工作人员在一天结束时进行复制粘贴并不难。但我们也在与其他人合作进行集成。我最后想说的是，特别是我们的远程医疗产品，我们有很多支持，我们看到新的竞争对手来了又走。
多年来，可能有五个直接竞争对手试图构建以医生为中心的拨号器。我要说这非常困难。与所有电信公司做你需要做的所有事情是非常艰苦的。我们与电信公司有着独特的关系，以确保来电显示和认证都能正常工作。最终，这体现在我们的接听率是其他人的三倍。所以简而言之，当你使用Doximity拨号器给患者打电话时，你不会被标记为垃圾邮件，不会被标记为垃圾邮件风险。
你会用他们认识的号码联系到那个患者。这对我们来说是一个相当大的护城河。再次，我们看到许多公司试图攻击我们。上个季度，我们的拨号器使用率比过去有了不错且稳定的增长。
下一个问题来自富国银行证券的Stan Berenshteyn。您的线路已接通。
嗨，感谢回答我的问题。关于医疗AI，您谈到了30万名独特的开处方者。如果我们考虑工作流程，我很好奇，提供者如何使用这些功能？他们是打开应用程序直接进入医疗AI，还是在应用程序的其他地方交互并自然地被重定向？我很好奇您能否谈谈他们使用此功能的工作流程。
谢谢。我是Jeff。是的，完整的平台流程，我们很乐意向大家演示，如果他们想看到的话，是从远程医疗就诊开始。你正在与患者交谈、看诊。它会记录就诊情况。就诊结束时，它会为你写一份所谓的SOAP笔记。SOAP笔记中的A和P称为评估和计划。很多时候医生会想仔细检查他们的评估和计划。再次，只需一键进入我们的docpt AI进行循证搜索并仔细检查你的评估和计划。所以老实说，进入AI有很多入口。另一个是，你知道，来自我们的新闻推送，有超过100万季度活跃用户。上个季度，在阅读了一篇关于医学新事物的文章后，也许我有一两个后续问题。再次，这会直接引导你进入我们的AI，它可以做更多的研究，帮助你更全面地理解整篇文章或新消息。
所以再次，我们是一个平台，不是一个功能。这是一个巨大的优势。最终，作为医生15年值得信赖的平台，这是他们去的地方。他们再次将大部分时间花在工作流程、新闻推送、身份验证上。所有这些都结合在一起，还有一个问答工具。谢谢。
也许关于预订的一个快速问题。当您进行这些预算讨论时，我很好奇，客户是否分享具体的预算预期，或者这仍然是一种理论框架，可能在未来几个月或季度会解决？
谢谢。嘿，Stan。我认为情况各不相同，我认为有，你知道，就像我之前说的，品牌经理打算或想和我们花一定的钱。但这真的取决于部署什么，抱歉，什么时候向他们释放什么。是的，显然其他人，你知道，在12月31日之前大规模签约。你知道，我们有很好的感觉，你知道，显然这是他们要和我们做什么的迹象。很多时候，如果他们能够，如果他们有能力这样做，资金已经释放，他们就会做出这个决定。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Ryan Halsted。您的线路已接通。
谢谢。下午好，感谢回答问题。也许只是跟进制药营销预算决策。只是好奇您是否看到或预期您的大型制药客户的预算决策节奏有任何变化。传统的前期和追加销售季节的季节性是否仍然是常态，或者是否已经转向更定期的审查和决策过程？
嘿，Ryan，很高兴在你的第一次电话会议上见到你。这是个好问题。我认为答案是这是一个异常情况。今年年底发生的事情非常奇怪。我认为即使对我们的客户来说也是奇怪的。所以这不是你通常会看到的情况。年底通常不会有这么多不确定性。我可以告诉你，我认为就像我在最后一次回答中说的，在12月31日之前按全年规模购买对你有利，因为你可以解锁最佳的经济效益和我们提供的软福利。
所以我认为这确实是今年的一个异常情况，我们正在解决这个问题。我可以说，回顾两年前，情况有点不同，但我们有类似的动态，第四季度的收入增长率是个位数中段。这与我们销售了很多护理点内容但内容尚未准备好有关。但是，你知道，事情，我认为很多项目、产品发布都被推迟了，当你进入第一季度时，随着这些事情的正常化，收入增长有了不错的提升。
不是完美的比较，但这不是我们第一次看到这样的情况。但就这是否是前期季节的新常态而言，我们认为这真的是一个异常情况。这不是我们期望继续的事情。
明白了。这很有帮助。然后作为我的后续问题，关于多模块集成产品的需求情况。是的，所以我可以回答这个问题。所以Doc Dynamic本季度约占我们预订量的45%，而一年前为18%。所以它仍然是销售季节的重要组成部分。你知道，再次，你知道，只有这么多人可以购买它，因为访问它的最低要求很高。所以它对很多人来说仍然是一个有趣的产品，仍然非常好。技术人员很感兴趣。但是的，最新情况是，在第三季度我们销售的项目中，约45%是doc dynamic。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Richard Close。您的线路已接通。
是的，感谢您的问题。显然已经回答了很多问题。我想知道Jeff，您能否更详细地介绍一下您提到的医生使用AI的研究背景，以及这可能对获得其他提供者的更多使用产生了多大影响。
是的，Richard，我很高兴你问这个问题。所以是的，我们确实做了一项研究，就像我们一直对医生进行自己的研究一样。再次，几周后我们将有150名医生在这里进行几天的深入讨论。但是的，我们有1300名高处方量的医生。所以这些是非常忙碌的医生，他们花时间提出他们当天在实践中遇到的临床问题，并将我们的AI与市场上的其他AI进行并排比较。结果是，我们非常高兴我们在这个领域的表现是竞争对手的两倍以上，我认为这有充分的理由，比如更好的药物参考、2000种期刊的完整访问权限，甚至一些他们喜欢的小细节，比如我们的表格格式。
他们喜欢产品的速度。我们比市场上任何其他产品都快。所以是的，我们很自豪能进行这项研究，我们今天刚刚发布，以便更多人可以看到。我确实认为他们可能使用了该产品，并可能告诉了其他人。这就是我们从1300人的试验名单增长到30万人的原因，让你了解医学领域的传播速度有多快。但公平地说，大部分研究是在1月份进行的，所以最近。所以我不认为这是我们30万数字的重要组成部分。
谢谢。我们没有时间再接受更多问题了。我现在将会议交回给Jeff进行总结发言。
谢谢。我要感谢各位参加我们2026年第三季度财报电话会议。我们感谢您的反馈，我只想感谢这里的整个团队，他们继续努力工作，每天为我们的医生服务。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。