身份不明的发言人
德里克·莱瑟斯（董事长、总裁兼首席执行官）
克里斯·尼尔（定价与战略规划高级副总裁）
身份不明的参会者
我们有首席执行官德里克·莱瑟斯，以及定价高级副总裁兼投资者关系负责人克里斯·尼尔。感谢你们的参与。非常高兴能有你们两位。那么我们直接开始吧，大家都在思考更广泛的宏观环境，对吧。可能出现的增长。很多人对今年年初我们看到的现货利率感到兴奋。跟我们谈谈你们如何解读今年年初的现货利率趋势。你们认为这种趋势有多持久？其中有多少是与天气相关的，又有多少是结构转变的真正确认。
当然，我先来说说。但显然，现货利率，你知道，我想说大概从12月开始就成了新闻头条，12月的季节性表现超出预期，进入1月后，表现依然不错。显然，暴风雪来袭了。暴风雪确实在其中起到了一定作用。但我认为，当你看全国的拒绝率，看到暴风雪期间以及之后几周的情况，就会发现这并不全是暴风雪的原因。所以，我认为明智或谨慎的做法是，将其中一部分影响排除掉。
所以，当你想到14.5%的拒绝率，有几天达到了1475。在暴风雪后的最初几天，其中4%或5%可能与暴风雪有关？当然。但即便如此，拒绝率仍处于两位数。现货利率仍然处于季节性水平之外的高位。我认为这是有道理的。过去几个月监管执法力度相当大。我认为你终于开始看到一些需要处理的运力被清理出去。我认为到目前为止，这主要是由供应驱动的。
所以，现在有一些需求开始出现火花的迹象，再加上供应方面的情况，这让我们处于一个相当乐观的位置。
所以显然有需求和供应两个方面。单考虑需求方面，这可能是很多人更担心的地方。我们在凤凰城与你们的一个主要竞争对手交谈过。你知道，货运市场非常分散。我不知道你们是否真的把他们视为直接竞争对手。但一家大型全国性承运人表示，他们还没有真正看到需求以有意义的方式传导过来。你对此有什么看法？当然，我们知道你们更多的是专注于合同物流。
但显然，水涨船高。你们是否看到需求传导过来了？是否看到客户对话增加，无论是因为ISM指数走强，还是对大规模税收立法可能通过的乐观情绪？这方面有任何乐观情绪吗？
是的，我的意思是，我认为存在乐观情绪，而且我认为当我们被问到这类问题时，很难回答。例如，需求传导过来，当你只是在处理正常旺季（这是几年来的第一次）的余波，然后是我们谈到的一些暴风雪活动，导致运力超额预订时，就很难看到需求传导。就像我们说的，网络只能运输这么多货物。所以我认为每个人都超额预订了，并且试图从所有这些以及更多的客户对话或传闻互动中筛选信息。
所以当你这样做时，你知道我今天看到的，以及我思考未来几个月需求可能会是什么样子时，你会看到库存水平处于或低于长期运行率。因此我们面前有补货需求。你会看到税收激励或大规模退税时刻就在眼前。你看到ISM指数积极回升。你看到今年可能会有一次，如果不是两次降息的可能性，这可能会刺激一些住宅需求，尽管这可能是我目前所说的所有因素中可能性最小的。
所以我的主要观点是，所有的箭头都在不同程度上向上，但在投标季这个时候向右上方。所以你需要在年初足够早的时候发生这种情况，才能成为投标期间对话的一部分。客户不会在投标季开始时就说，看，我认为我会有大量需求，而且我非常愿意付更多的钱。这通常不是起点。
如果是这样就好了。
如果是这样的话真的会很好，但我们现在不是这样。所以我们正在进行这种对话。我认为行业需要费率缓解的预期已经确立，作为沃纳，我们在这一点上非常明确。目前这些对话正如预期进行。
转向供应方面，出现了一个有趣的变化，美国交通部出台了一些执法行动。对吧。首先是英语语言能力，然后是针对非 domiciled CDL 签发以及相关问题。从分析师的角度来看，这真的很有趣，因为很长一段时间以来，人们并不真正相信这些事情会对市场产生实际影响。然后大约在11月中旬，我们开始真正看到证据，现货利率开始真正上涨。
我很好奇，你对这些政府执法行动有什么看法？它们有多真实？它们对市场产生了什么影响，或者到目前为止产生了什么影响？还有进一步的影响吗？从供应角度来看，情况可能会有多紧张？
是的，我的观点是这些行动绝对是必要的。我们绝对需要对美国道路上发生的事情采取一些措施。我很高兴他们正在这样做。你说得对，他们是逐步推进的。英语语言能力是第一步。然后是关于非 domiciled CDL 的大量对话和讨论，以及正在进行的一些清理工作。现在，这已经扩展到上游影响，比如全国的驾驶学校网络，全国有17,000所学校，其中约7,000所已经被通知需要立即改进或关闭。
我们自豪地报告，我们自己的三所学校接受了审计。我非常高兴他们这样做了，因为我们表现出色，获得了他们所谓的基本上是满分。这对我们来说太棒了。所以我们知道，我们垂直整合的学校网络现在比我们意识到的更有价值，直到你看到其他一些学校被关闭。然后，我认为这一整套措施中最后也是最有力的一环是他们现在关注电子日志，这是必要的。美国有超过一千家电子日志公司。
相比之下，加拿大只有大约九家。所以没有理由出现这种情况。我们有自我认证，在我看来这很荒谬。你不应该能够自我认证你的日志设备的合法性。现在，这一千家中的三分之一已经被关闭。我认为还有更多需要关闭和淘汰的。我认为自我认证将是一个极好的步骤。那将是一个较长期的目标。我的意思是，抱歉，第三方认证将是一个极好的步骤。这需要更多的工作。
这超出了监管范围，你需要一些立法支持。但我认为这是发展方向。把所有这些事情放在一起，我认为我们只是处于一些监管对运力限制的早期阶段，但这是必须做的，因为这一切都是为了安全。我最后要说的是。我们最近回顾了所有竞争对手和我们自己的安全数据，回顾了过去几年，实际上每个公开交易的集团的事故率都处于20年、25年或历史最低水平，但作为一个国家，我们已经连续四年卡车相关死亡或重大伤害事故增加。
如果所有大型承运人都处于20年、25年的低点，但事故数量仍然能够上升，这是不行的。问题是为什么？我认为答案就是我们刚才谈到的那些事情。
是的。对我来说真正值得注意的一件事是收到通知的驾驶学校数量。我的意思是，几乎50%的驾驶学校基本上被告知你不符合标准。这只是告诉你行业标准的差异有多么显著。
顺便说一下，如果你了解一些未达到的标准，你会非常担心。例如，我是一所驾驶学校，但我没有卡车。这似乎有问题。我是一所驾驶学校，但我没有实际的场地作为练习设施。我是一所驾驶学校，但没有测试能力，因为我没有测试场地。我的意思是，这里确实存在根本性的缺失。这不是边缘问题。这是关于你是否在进行培训的基本前提。所以如果你能在72小时内从学校前门进后门出并拿到文凭，而真正合法的学校需要五到八周的课程，那绝对不可能是正确的做法。
如果他们在三天后就进入驾驶室，而像我们这样的车队，会根据他们的能力让他们与一名领队再待四到六周，然后他们才能拿到自己卡车的钥匙独自上路。所以你说的是10周对四五天的区别。这就是外面存在的资格差异。
也许回到我们是否看到证据的问题上。我的意思是，如果你回到之前关于需求稳定但水平相对较低，没有看到需求拐点，但却看到现货利率上升，拒绝率上升的讨论，我认为这清楚地表明目前这主要是由供应驱动的，而额外的需求，无论是来自减税、刺激还是其他因素，我认为在未来显然只会在今年剩下的时间里创造一个更紧张的环境。
是的，1月、2月的两位数投标拒绝率肯定令人惊讶。关于这对行业的影响有很多数字被抛出。一些人，你知道，很多人谈论行业运力的5%到10%。我很好奇，你对这可能是什么样子，或者这些行动可能影响多少行业运力有什么最新想法？
是的，我的意思是，我认为你首先必须将行业分为不同的领域。所以你有整车运输，但在整车运输中。我认为我们谈论的大部分活动是在公路运输中。合同物流、本地和区域运输的影响较小，但主要是在公路运输领域。为什么？因为这是最简单的A到B段，无论如何都是最商品化的一端。所以当你排除合同物流、自有车队和很多其他因素后，这个领域的卡车数量非常接近一百万，大约一百万。
所有的估计都是25万或更多。这是non-domiciled CDL问题、ELP等的综合影响。许多人认为更接近40万，但我们就用25万。这就占了市场的25%。现在他们还没有消除市场的25%，所以还有很长的路要走。但是，但是，但是每个人都收到通知，他们会关注这个问题，他们会继续关注。因此，有大量的公路运力离开单向市场，这对合同物流和所有其他市场产生了二级和三级效益，因为这些市场本身就更难服务。
这些市场通常由资本更充足、运营良好的组织服务。但我认为托运人将很难应对单向影响和混乱。因此，想要进行合同物流转型或不想要更多合同物流的可能性，我的意思是，他们会想要越来越多的这种服务，因为他们知道这至少是他们业务组合中可以依靠的一部分。
关于可负担性有很多讨论，可负担性危机，通货膨胀显然对很多政客来说是致命的。对吧。行业中的每个人当然都支持安全。对吧。而且，你知道，很难找到反对安全的人。同时，我确实担心，如果我们开始看到更高的卡车运输费率导致商品成本的通胀压力，特朗普政府可能会说，你知道，悄悄地放弃一些这些执法行动。
你认为这是一个合理的担忧吗，即美国交通部会说，看，我们做到了，它产生了效果，我们成功了，现在我们要退出。
所以我认为最近的历史是缓解这种担忧的最佳参考。对吧。如果你愿意推出25%、35%、45%、55%的关税，这可能对商品成本产生更直接的影响。现在他们已经非常好地缓解了这种影响。我认为全球经济以可能让大多数，如果不是所有经济学家都感到惊讶的方式消化了它。但这是一个非常线性的潜在影响。然而，他们坚持了下来，因为他们认为这是正确的事情。我认为当你考虑供应链总成本，大约8%，运输可能占一半，大约4%。
公路运输可能更像是2.5%。所以2.5%上升10%，为了安全，这比他们已经证明愿意直接承担的，比如关税和其他事情，更容易接受。所以他们似乎有这种意愿。而且，你知道，我早些时候在几次非公开会议上谈到过，你知道，他们是否会坚持到底。而且，我只想告诉你，在我看来，这似乎是他们表现出关心的事情的核心政策。
所以我认为他们不会忽视这一点。
是的，这当然符合政府的很多目标，我认为，是的，我认为我们可以同意这一点。
是的。
所以我们在谈话的前10分钟左右一直在谈论所有这些有利的事情，你知道，卡车运输行业的有利环境。我认为这已经反映在股价上了。然而，你给出的单向整车每英里或每总英里收入指引是持平至增长约3%。这是专门针对26年上半年的。所以认识到下半年可能会加强。但是在我们刚刚进行的对话背景下谈论这个数字，因为似乎沃纳的条件已经成熟，可以去获取费率，开始看到更有利的费率环境。
然而，这个持平至3%的指引我认为引起了一些人的惊讶或担忧。我们应该在多大程度上认为这是保守的？我们应该如何看待这个数字的上行空间，无论是上半年还是26年下半年，甚至27年？
嗯，我们认为背景是好的。我认为重要的是要强调这只是上半年，你知道，我们给出的上半年指引指标。所以下半年肯定可能会有一些提升。你想想合同在今年上半年是如何实施的。几乎没有，我的意思是我们现在已经到了第一季度的中期。几乎没有新业务有更新的价格。对吧。我的意思是投标季的运作方式是从11月、12月开始。
这些事情实际生效的日期大多是第一季度下半年到第二季度。所以现在实施的所有定价，我的意思是我们使用的是过去几个月确定的定价。这就是我们在第一季度初使用的。但随着时间的推移，这会增加。但要明白，第一个，你知道，几乎第一个季度可能受投标季费率的影响较小。所以这就是指引。
但我们也提到，我们预计单向合同费率的续约将更接近，你知道，中个位数的增长。所以这是我们的预期。显然，当你回顾过去几年单向市场所面临的压力时，中个位数甚至更高的增长肯定是需要的，以将费率和利润率恢复到可持续的水平。所以这是我们正在努力的方向。我们，你知道，我们在第四季度的电话会议中谈到了一些单向重组。
其中很多发生在第四季度。一些在第一季度继续进行。所有这些都是为了盈利。所以我们正在更倾向于单向中一些更专业、商品化程度更低的领域。其中一些运输距离更长。我们提到了加急运输。我们提到了我们在墨西哥跨境业务方面的工作。这些往往有更长的运输距离，其中一些每英里费率略低。所以你的问题的部分答案也与业务组合有关。
但上半年有很多变动因素，投标季可能会有更多的变动，因为我们继续强调对更高利润率的需求。如果有更多变动，那么我们将倾向于盈利的业务，这也可能带来一些显著的上行空间。但我们当然，你知道，我们并不打算，我的意思是我认为对于上半年的指引，我们预计下半年会看到我们现在正在努力的更多拐点。
如果我补充几点，我的意思是，只是总结一下。对吧。因为这里有很多内容。但时间和业务组合，这是你必须考虑的两个主要支柱。重组显著改变了业务组合。很多被重组出去的是一些短途运输，比如地理区域，那里的费率很高，但还不够高，而且真的没有办法从这里到达那里。所以当你退出这项业务时，它会对你的每英里费率产生影响。其目的是提高效率和生产力，使我们在这次重组中减少的卡车数量远低于里程下降的幅度。
时间就是时间。所以现在正在达成的交易。这就是为什么我们不总是单独发布关于单向合同续约率的第二指引，这次我们这样做是因为我们想明确预期是中个位数。但有一些时间和业务组合问题在起作用。
所以我想回到单向业务的重组。但在这之前，让我们谈谈合同物流方面，因为那里也有指引，即每卡车每周收入下降1%至增长2%。在更有利的环境背景下，这再次感觉保守。谈谈这个指引。你是如何制定它的，以及我们应该考虑在更有利的现货利率环境传导到合同物流方面存在多长时间的滞后？
答案简单多了。这完全是业务组合的问题。这是First Fleet的影响。这是将First Fleet的每卡车每周收入混合到我们的每卡车每周收入中。First Fleet是一项规模可观的收购。这只是当你重新混合业务时发生的情况，没什么别的。不要过度解读。First Fleet本身和沃纳本身都将在各自的网络中提高费率。但他们的网络结构和每周里程数与我们之前的有所不同。因此，每卡车每周收入不同，但他们目前的形式仍然盈利。
我们有300个基点或1800万美元的成本协同效应可以发挥，这使他们更接近我们的合同物流利润率，虽然不是全部，但已经很接近了。然后从那里，随着我们提高费率，我们和他们的利润率都会增加。但这个指引因为两个网络的差异而令人困惑。这几乎完全是业务组合问题，仅此而已。所以不要过度解读。
那么如果我们排除业务组合问题，有没有一个好的方法来思考它会是什么样子？
当然，我认为从合同续约的角度来看。让我们围绕我们的有机合同物流业务和First Fleet业务的合同续约来阐述。我认为那里的预期是，你知道，低至中个位数的增长。记住，你知道，我们的合同物流利润率一直相对稳定，即使在这次低迷时期也保持得相当好。我们的有机业务在过去12年中有11年的每卡车每周收入都有所增长。所以你的基准显然与单向业务不同。
但尽管如此，该业务也存在通胀，而且由于我们经历的长期下行周期，利润率低于通常水平。所以合同续约的低至中个位数增长确实是起点，我们今年年初在一些续约方面已经取得了很好的成功。所以我们觉得这是一个很好的起点。客户在这一点上似乎愿意接受。我认为他们理解环境的不确定性，承运商所面临的压力，他们正在向财务更稳定、具有运营能力、高服务能力的承运商靠拢，而合同物流总体上就是这样的。
所以我认为我们有一个相当不错的背景来取得这样的结果。
这很令人鼓舞。听起来有很多机会，很多可以在更长时间范围内关注的机会领域。我们应该如何看待沃纳增加车队卡车数量的能力？特别是在合同物流方面，就像你说的，利润率状况往往更具弹性和更好。
一点。
更具弹性和更好。
是的。而且我认为。所以合同物流的整体运营环境在未来几年的设置非常好。对吧。我认为在新冠疫情期间，人们对私人车队扩张有点误解。我不。我认为许多客户这样做是出于必要。新冠疫情期间运力非常紧张，他们可能违背了自己的长期意愿，不得不扩大私人车队。这种势头在某些情况下已经放缓，甚至逆转。这为新的合同物流机会创造了顺风，为像沃纳这样的公司创造了机会。
在我看来，合同物流领域的整合比市场真正意识到的要重要得多。所以就在几年前，合同物流领域大约有15个主要参与者，在随后的24个月里，你看到施耐德收购了考恩，莱德收购了卡迪纳尔，我们收购了First Fleet。这个名单变得小了很多。而且在每种情况下，背后都有更复杂、资本更充足的结构。更具战略性的管理，如果你愿意的话，展望未来。所以我认为你会看到其中更多的谨慎。如果你回溯到两年多前，骑士收购了美国运通，另一个大型合同物流参与者。
他们还做了其他事情，但他们现在在骑士的领导下，在一个更加纪律严明的环境中拥有大量的合同物流业务组合。所以展望未来，合同物流看起来是积极的。而且，当客户看到单向业务开始变得像现在这样波动时，合同物流总是成为避风港，我们的工作将是保持纪律。我们一直试图在合同物流方面非常有纪律地选择业务。所以卡车增长将由真正的合同物流机会决定，而不是运力车队或连续运输车队。我们想要的是长期的、粘性的、可防御的合同物流。
我认为未来会有非常好的机会。目前的合同物流业务 pipeline 非常强劲，所以我们对目前合同物流的 pipeline 感到非常鼓舞。
你如何看待在上升周期中你能获得多少定价上行空间？对吧。如果我们继续看到市场收紧，合同物流方面需要什么，或者你希望实现什么。我的意思是，显然答案是无限的。但从定价角度来看，你希望实现什么，或者现实的上行目标是什么？
是的，我的意思是，我认为，你知道，克里斯谈到了今年的低至中个位数增长。我认为你需要几年这样的增长才能真正使合同物流回到其传统的长期运行率。如果市场支持，会不会更快？当然。我们将在市场中非常灵活。合同物流续约的好处是它们在一年中分布得更均匀，而单向业务则在前端集中。所以我们处于有利地位。有一种错误的看法，认为合同物流在上升市场中会成为运营杠杆的某种锚点。
我们已经证明这不是真的。就像在新冠疫情上升周期中，我们增加收益的能力与最好的公司并驾齐驱。所以在新冠疫情期间，我们的收益扩张始终处于或接近榜首，我们可以做到这一点，因为在合同物流中，你在每个车队增加增量卡车。它们带来更好的边际贡献。你有更强大的DAP回程能力，因为有更多的货物可供选择。客户对这些货物有更多的灵活性，因为他们需要覆盖。
所以你可以以更高的每回程费率增强你的回程能力，因为那是现货市场货物。所以这些事情非常有帮助。最后，你有能力从网络中剔除表现不佳的车队。这就是我在卡车增长问题上有点回避的地方。因为我认为未来几年的部分机制是所有这些积极势头因素的混合。在某些情况下，你需要有纪律地从网络中剔除业务。因此，我们预计在合同物流中会有一些收益活动，现在由于First Fleet的收购，我们拥有了更大、更密集的足迹。
在合同物流中，当你从网络中剔除某些业务时，你总是担心的一件事是你想要留住的合同物流司机，他们就像黄金一样。所以你需要网络的密度，以便能够将他们安排在附近的其他合同物流客户的类似工作中。我们刚刚获得了很多附近的客户和更多的密度，这对First Fleet和我们的司机都有好处。
德里克，但你提到了连续几年获得低至中个位数的费率增长的想法。我们应该这样预期吗？是那种我们连续四年每年获得4%，还是如果市场允许，我们能在一年内获得8%或9%？
克里斯有一些历史上非常有趣的数据。我让他来介绍。但是，但是，我们就说，你知道，我们从监管方面开始了这个对话，我们还处于早期阶段，我们不确定他们是否会保持执法的意愿。但基于过去表现的所有迹象表明他们会。我们谈到了100万辆公路卡车中需要处理的25万辆。如果执法一直进行到底，那么是的，你可能会看到更显著的增长。但我们在一些执法方面仍处于早期，也许是中期阶段。
我们还没有真正看到需求火花的早期迹象。但如果你把这与需求火花结合起来，是的，肯定可能比这更显著。这就是为什么我们必须灵活。我的意思是，给出季度指引或上半年指引已经够难了。谈论两三年后我们要做什么就更难了。所以我简单回答说，我们会谨慎、有纪律、灵活。我认为我们进入这个上行周期的准备非常好。
明白了。有一个担忧，或者克里斯，你想补充什么吗？
嗯，从历史上看，给你一个范围。我的意思是，我认为回顾过去，你知道，大约十年左右，平均而言，你知道，过去三年，我们谈论的合同物流每卡车每周收入。一直在1%左右，肯定低于通常水平。除此之外的范围更像是4%到8%。所以是的，在上个位数范围内肯定有先例。但是，你知道，如果环境合适，这当然是我们过去实现过的，也可能再次发生。
行业一直面临的一个问题，可能在合同物流中比其他任何地方都更严重，那就是从客户的角度来看，多少才够。嗯，现在整个行业中没有一个参与者在危险地面临客户对其利润率水平的挑战。所以我们还有很长的路要走才能把这件事做好，使其在整个业务组合中具有再投资能力。我认为我们所有人都明白这一点，坦率地说，客户也明白。我的意思是，我最近参与了一些这样的对话，整个行业需要大约500个基点的变动。
甚至还没有到特定公司层面，你才能开始谈论再投资能力。因此，我们都，你知道，我认为这是一个众所周知的事实，我们面前有一些跑道需要去攻克。
太好了。嗯，我们当然很高兴看到那些更好的日子 ahead。我认为这里一个真正合理的担忧是，如果我们考虑政府执法行动，它确实限制了司机运力。它限制了谁可以驾驶。这使得合格司机、高素质司机、经验丰富的司机变得珍贵。如果我们进入这个上升周期，特别是如果上升周期是由供应驱动的，那么我们如何确保，或者我想知道，有多少费率增长必须传递给司机？特别是如果我们再次处于一个高质量司机非常珍贵的环境中，他们可能会看到非常大的工资增长，这可能会。
我想知道，这对利润率提升有什么风险？
是的，我认为有几件事对我们有利。我确实认为司机供应将受到限制。我认为我们在全国运营20所垂直整合的驾驶学校，培养全国最大数量的毕业生之一，相比之下，这让我们处于非常有利的位置。所以我们喜欢这个立足点。我们还与全国的一级学校合作，我们已经合作多年，我们也有一个相当强大的经验丰富司机招聘计划。我认为新冠疫情给行业上了很多课，第一，新冠疫情期间司机费率大幅上涨。他们需要上涨。
我们第一次在很长一段时间内得到了客户的支持来做到这一点。司机工资与建筑、制造业和其他行业之间的必要差距以前不存在，现在存在了。与在工厂工作或从事其他一些工作相比，卡车司机有溢价。所以虽然会有上行压力，但他们，他们，我们现在有了自己的泳道，可以说司机工资与每天与其他一些行业的直接竞争相比。
所以我喜欢我们的定位。我最后要说的是，因为你知道，我们超过三分之二的车队现在在合同物流中。这些是一对一的对话。所以如果你面临司机工资压力，比如说你在年初进行合同续约，到年中你面临显著的司机工资压力。在我们的合同物流合同中，我们有能力回到客户那里，进行一对一的对话，因为这是专门为他们服务的司机资源，如果我需要更多司机，我需要进行那种对话。
他们通常是支持的。重视车队的客户明白支付不当的风险。所以这与单向业务的对话不同，在单向业务中，你必须提高司机工资来配备卡车，然后希望市场支持卡车，有时你会陷入困境。
我还要补充一点，司机保留不仅仅是关于工资，我的意思是，这是关于生活质量，是关于让司机更频繁地回家。这正是合同物流的意义所在。这就是为什么合同物流的司机保留率更好。这就是为什么客户保留率更好。所以现在通过First Fleet的收购，我们超过一半的收入和70%的车队现在在合同物流中，你知道，当我们进入一个有点活跃的市场时，保留司机的能力可能相当不错。
所以我们在这个下行周期中看到了前所未有的利润率压力。我们应该如何看待TTS业务、卡车运输业务和物流业务之间，每个部门的中期利润率可能是什么样子？
是的，所以我们一直很公开地表示，我们的长期中期周期指引范围没有改变。尽管过去几年我们面临所有压力，我们仍然相信TTS在中期周期是12%到17%的业务。所以这不是2026年的数字。这不是我们认为今年能达到的数字。我们今年的目标是努力在年底达到接近两位数的水平，或者至少开始建立朝着这个方向发展的势头。我们还有很多工作要做才能达到那里。
合同物流在其中发挥主要作用，单向业务也发挥主要作用。在物流方面，情况略有不同。我们正在扩展我们的能力，降低我们的运营成本，你已经看到在过去几年里，我们从运营成本角度变得越来越高效。但随着任何转变的发生，经纪业务都会面临很大的利润率压力，全国所有主要参与者，包括我们，都在经历这种情况。我们认为这可能会持续大约一个季度，一个半季度，因为我们重新调整和重置这些费率。
所以这将面临一些压力。但中期周期利润率，你知道，我仍然认为需要是那种4%或5%，在非常好的年份可能是6%的利润率业务，同样，从我们今天的位置到那里还有很大的提升空间。但在过去几年里，我们一直在获得份额和规模，并且有一些故意为之的因素。我们在一些技术上投入了大量资金，现在我们开始看到顺风和收益。因此，有理由对物流的利润率扩张感到乐观，特别是当我们进入下半年，度过买卖费率之间的这种短期紧缩期之后。
非常有帮助。我们早些时候谈到了单向业务组合的一些重组。让我们在更广泛的背景下更深入地探讨这个问题，让我们谈谈沃纳的长期愿景是什么？对吧。那么是什么导致了重组？很多人会看着它说，好吧，如果你要暴露在单向业务中，现在实际上应该是你想要有这种暴露的时候。但你们显然在主动说我们要重组单向业务组合，使其更可持续，更长期盈利。
同时，我认为很多人认为沃纳主要是一家合同物流卡车运输公司。这真的是目标吗，逐渐将业务更多地转向合同物流？然后First Fleet在沃纳的愿景中扮演什么角色？
是的，所以我的意思是，我想我更愿意先放大一点，谈谈愿景。业务组合中的单向部分将永远是最商品化的部分。是的，短期内这种商品化可能对你有利，可能是一个好地方。但在任何10年的历史中，当我们进行任何滑动规模分析时，合同物流在10年中有8年表现优于单向业务，我们相信没有理由认为未来不会如此。
如果有的话，我认为未来这可能会更加明显，因为透明度、技术可见性所有这些只会进一步使单向业务商品化。所以摆在我们面前的问题是，我们如何定位我们在单向业务中拥有的部分，既能在这个上升周期中展现运营杠杆，又能坚持我们的核心，专注于一些比其他业务组合商品化程度略低的特定细分市场。比如墨西哥跨境业务，比如加急运输，特定的垂直领域，我们围绕未来5到10年经济增长引擎构建解决方案，想想科技、制药等诸如此类的领域。
然后通过我们的Power Link业务中的强大经纪和仅运力解决方案来增强它。把所有这些放在一起，我们仍然可以。里程下降的幅度将远远小于你从卡车数量角度看到的幅度。所以换句话说，运营杠杆仍然存在。合同物流方面，这是长期的，长期向上的正确表现，在好的周期和坏的周期中都证明了自己。我意识到我们在发布TTS结果时将它们合并，所以人们很难意识到合同物流在低迷时期的表现比人们想象的要好得多，而单向业务的表现比他们想象的还要差。
这就是业务的这部分被如此商品化的现实。所以我认为这是一个更好的长期选择。当然，用一个日益壮大的近十亿美元的物流业务来增强上述所有业务，这在市场的某些时候给了我们一定的反周期性。但更重要的是，在任何上升或下降的市场中，给我们十亿美元的货物可见性。这为你的车队创造了选择权。为我们的合作伙伴创造了选择权。所以我们更喜欢这种设置。所以我们现在必须在上升周期中证明这一点，我们必须展示这个业务组合如何表现。
我理解怀疑态度，但我认为对合同物流没有杠杆的怀疑被夸大了，主要是因为最近的上升周期记分牌显示了相反的情况。所以不要用别人的历史来衡量，用我们自己的。在上一个上升周期中，我们在运营杠杆方面做得很好。
你如何看待。我们一直在谈论业务的物流方面。关于技术的作用，人工智能在物流和货物匹配中不断演变的作用，有很多兴奋。我很好奇你们对此有什么看法，以及沃纳在该领域保持竞争力的能力。比如。你们在技术方面处于什么位置？你如何看待更广泛的物流行业以及该领域的演变？
是的，我的意思是，过去几年我们一直在谈论我们历史上最大的技术之旅，我们正处于最后阶段，不是最后一局，而是后期阶段。我们很高兴在低迷时期没有忽视这一点。我们继续投资，坚持下去，这使我们现在处于非常有利的位置。随着我们进入这个上升周期，物流业务基本上已经完全转换到我们新的Edge TMS系统。我们的合同物流和单向业务处于不同的转换阶段。
货运部分已基本转换，但执行和一些基础活动将是2026年的重点。它允许我们完成一些以前收购的整合，因为我们没有合适的平台来进行整合。然后所有这些都被包裹在对一些人工智能能力的非常前瞻性的倾斜中，这些能力现在非常流行。我们正努力专注于我们实施它的地方。我们试图确保它有，你知道，特定的投资回报率，不只是，你知道，喜欢拥有，而是真正能改变局面的东西。
所以我们对这方面的早期阶段感到非常兴奋，从物流的运营成本结果中可以看出。你知道，去年前三个季度，我们的运营成本从成本角度下降了近15%。然后第四季度，我们开始进入一些人工智能引入的早期阶段，以及我们正在做的一些事情。所以这个数字下降到了10%以下。但随着我们前进，我们每天都在实施更高级的东西。所以是的，我们知道市场在变化。
我们没有忽视这一点。回到我2016年推出的5T战略。其中一个重要部分是技术（T）没有平等的席位，我们需要明白这将是一个技术业务，不亚于其他任何业务，你必须明智地花费这笔钱并进行投资以保持竞争力，我们觉得我们的定位很好。
是的，是的，请继续，
关于人工智能的后续问题。你有。我们上周看到的新东西，7cam。你知道，所以所有的跟踪码头都下降了很多。我的意思是你在这里的看法，我。我的意思是物流优化和路线规划已经存在多年了。
对，对。是的。我的初步看法是，这是我在37年的职业生涯中看到的最大、最令人沮丧的过度反应。所以这是一个非常具体的答案，但这确实是我的感受，我认为。这并不是对他们或他们谈论要做的事情的贬低，但投资者群体完全忽略了其他人也在这样做的现实。白皮书和公告中没有任何内容是其他人没有在投资、追求的。你可以从我们和其他人的结果中看到，人们并没有睡着，认为人工智能不会在所有这些方面发挥作用。
每个人都在积极努力竞争，并且，你知道，很少有情况下我喜欢说，你知道，我们不想成为前沿，我们想成为快速跟随者。嗯，在人工智能方面，这是一条很好的界限。你最好非常接近前沿。但是，你知道，如果你要在所有这些投资流入时保持相关性，而且这有点像，你知道，我对整个活动的可能不太成熟的总结。就好像投资者群体认为这些人要颠覆的市场是一系列带有仪表板徽章的车主运营商驾驶室，这些徽章将永远保护他们，而不是实际上是一个非常复杂、资本充足的高科技行业。
抱歉，我对这个有点热情。
这很有帮助。我想很多人也在想这个问题。是的，也许最后一个问题，因为我看到我们差不多到时间了。但是德里克，我认为从长期来看，投资者可能感到沮丧的一点是，如果我们看长期，沃纳的股价显然有波动，但在大约10年的时间里，并没有真正的大幅股价上涨。你如何看待这一点？当然，我们知道，我们正从可能是一代人以来许多承运人最艰难的货运环境中走出来。
所以你看到的一些压力是可以理解的。但在你正在进行的一些业务组合变化的背景下，我们应该如何看待未来五到十年，对于那些想要拥有你们股票并寻求结构性收益增长的投资者来说，你们如何实现这一目标？它如何在未来五到十年支持更高的股价？
多年来，是的，我认为这是一个公平的问题。你知道，我想我会回去，为了论证起见，用10年时间回到大约15年前。你知道，我们的股价在十几美元左右。我们在公司推出了一些非常重大的思维过程和理念变革。进入更多的增长心态，进入更多的业务组合混合方法，将技术提升为解决方案的一部分，我们看到十几美元的股价达到峰值，甚至在随后的几年内达到50美元左右。
我认为我们所有人都错过了，我们错过了行业，错过了投资者群体，错过了当所有这些恶意运力进入市场时发生的欺诈和滥用的数量。老实说，我不会在晚上坐着试图思考人们如何大规模作弊。我只是低估了它的重要性。如果我们能有一个公平的环境，每个人都遵守规则，无论这些规则是什么，我喜欢我们重新加入我们在公平竞争环境中竞争时所处的相同滑行路径的机会，并展示我们的执行能力。
但是很难与一辆只有一名司机、工资不达标的卡车竞争，驾驶室里有两名司机在操作，电子日志在驾驶室里被操纵，能够以低于汽车成本20%到30%的价格定价，因为他们没有这些成本，因为他们在作弊。所以我们是监管环境的大力支持者，是执法的大力支持者。我只想要一个公平的竞争环境，让我们的团队做好自己的工作。
嗯，我们很高兴看到这一切如何发展。作为一名运输分析师，我总是喜欢看到运输公司表现良好。所以我们会，我们会很高兴看到它的发展。我们会为你加油。
谢谢。感谢你们邀请我们。
谢谢你们两位。
非常感谢。