保罗·A·马莱（总裁、首席执行官兼董事会主席）
乔·戈麦斯（诺布尔资本市场）
早上好，欢迎参加诺布尔资本市场虚拟股票会议。我是乔·戈麦斯，诺布尔资本的董事总经理兼高级分析师。今天，我荣幸地介绍CRA国际，也称为查尔斯河协会。演讲结束后，我们将有一些时间进行问答。今天和我们一起出席的是公司总裁兼首席执行官保罗·莫卢普。保罗，请开始。
谢谢你，乔。大家早上好。我在这里代表查尔斯河协会进行一点“快速约会”式的介绍。所以我将尝试介绍一些财务亮点，描述我们的业务内容，希望能引起大家的足够兴趣，让你们都想更多地了解查尔斯河协会。好的。你们知道，如果我能学会翻页会很有帮助。所以我想我们很快就会换下这张幻灯片。2025年对CRA来说是非常棒的一年，不仅因为我们的财务表现，还因为公司在6月庆祝了成立60周年。
我们有机会在那一天敲响纳斯达克的开盘钟，这是我们第二次，也是我第二次代表查尔斯河协会敲响开盘钟。我们在50周年时也做过一次。我最记得的是，在50周年时，我们都坐在那里，有人让我们疯狂鼓掌。为什么要疯狂鼓掌？为了推高股价。我记得当时股价就在20美元左右，20美元，21美元。我们试图突破那个门槛。
所以10年里发生了很多变化，幸运的是，我们的股价也变了。我们现在大约是那个水平的10倍。我将尝试告诉大家我们是如何取得这种成功水平的。CRA成立于1965年。上面蓝色横幅里是什么？那是我们的使命宣言，是由麻省理工学院的一些教授和哈佛大学的一些教授创立公司时确立并将公司凝聚在一起的。这个使命宣言至今仍指导着我们，即试图通过将定量方法和经济学——通过利用信息洞察——帮助企业领导者做出更明智的决策。
好的。这些决策主要在两个主要领域做出。一个是法律和监管领域，我们的经济学家帮助客户应对各种监管和法律程序。我们约80%的收入来自法律监管领域提供的服务。剩下的20%是我所说的很多人理解的管理咨询。这可能也是更常见的那种咨询服务。与任何咨询公司一样，我们就是我们的员工。我真的为我在CRA能称之为同事的这些人感到非常自豪。
正如你从左上角看到的，我们公司大约四分之三的高级同事拥有高等学位。我认为拥有博士学位的高级学位比例实际上略高于40%，其中大多数是经济学博士。这使CRA成为一个非常学术导向的机构。我们在选择加入我们这个“家庭”的人时非常挑剔。如果我们是一所大学，我们可能是世界上最挑剔的大学，录取率不到2%。有一个数据，我想为大家稍微展开一下，我真的很自豪，就在右上角的那个方框里。
上面写着，在过去五年中，顶级收入创造者的自愿离职率不到10%。所以每年这个时候，我会向董事会汇报，“嘿，董事会，这是CRA的前30名收入创造者。”我们会讨论他们的地理位置、提供的服务以及该组合相关的所有其他细节。如果我看五年的时间窗口，每年前30名的总和可能在50到60人左右，对吧？人们会进出前30名。
所以当我说自愿离职率不到10%时，这不是每年不到10%。好的，这是总体不到10%。所以在过去五年中，我们失去的前30名收入创造者中，决定去其他地方发展事业的大约只有5人或更少。为什么这很重要？因为这些人可以去任何他们想去的地方，而他们选择将CRA称为家，并选择通过我们的机构提供服务。所以一定有好的事情在发生。这些良好感受的延伸在左下角，你可以看到我们有非常长期任职的员工，我认为原因最好总结为我们能够从事非常有趣的事务，并且能够提供必要的智力和经济回报来留住公司的顶尖人才。
我们的客户显然从中受益，但我们的股东也是如此。关于我提到的两个业务线：法律监管和管理咨询。生命科学、能源和市场分析、拍卖和竞争性投标构成了我们的管理咨询业务。这里列出的所有其他业务，描述的其他服务构成了法律和监管领域。我们的反垄断和竞争经济学业务是公司最大的业务，约占公司总收入的45%。其他大型业务，你知道，紧随其后的是我们的法医服务和生命科学业务，算是第二梯队。
好的，你可能没有听说过CRA。但我想你肯定听说过我们提供服务的客户。这些只是我们服务的最终客户中的一部分。在过去两年中，我们为《财富》100强中的85家公司提供过服务。如果我给你看2020-2024年的这张幻灯片。如果我给你看2023年的幻灯片，你会发现《财富》100强的份额也是类似的。我们与非常杰出的企业领导者有着非常牢固的关系。
通常，特别是在法律监管方面，我们的客户留存是通过世界上一些领先的律师事务所实现的。我们比美国律师协会前100强律所中的85家更令人印象深刻。在过去两年中，我们为前100强律师事务所中的98家提供过服务。所以关键信息是，尽管我们可能不为一些潜在投资者所熟知，但我们在美国企业界和我们的客户群中是知名的，他们继续就最紧迫的事务向CRA寻求帮助。
因此，凭借这样的客户群和这些关系的粘性，我们能够取得非常有吸引力的财务业绩。这张幻灯片总结了我们2025年截至第三季度的财务业绩。我们将在几周内公布第四季度业绩。2024财年全年以及之前的五年。如果我再加上前十年的数据，你在这里看到的增长率将相当一致，我们的收入年增长率一直在8%至10%的区间。不仅仅是去年或过去两年、五年。即使你回溯到10年、15年前，我们也能够实现业务的持续扩张，并且我们能够盈利增长，利润率在这段时间内也在扩大。
所以我们的收入在增长，利润增长速度甚至比收入增长速度更快。而且我们是在没有债务的情况下做到这一点的。我们的增长由内部运营提供资金。这意味着我们有很大的财务灵活性来追求创造价值的事业。我们不仅能够通过内部运营为增长提供资金，还能向股东返还大量资本。由于我们看到的增长市场机会，我们的目标是将大约一半的调整后运营现金流返还给股东。
这种再分配的主要形式是股票回购。不是因为我有多余的资本可用，而是因为我们的股价非常有价值，你可以看到即使在短时间内，我们也很快超过了任何这些时间段内的平均购买价格。我喜欢看平均值。在2020至2024财年，我们以88美元的平均价格回购了超过1.5亿美元的股票。我希望我的内在价值能与股价匹配。不幸的是，情况并非如此。这就是为什么我们试图向尽可能多的潜在投资者分享我们的故事。
这也为本次电话会议的参会者提供了买入机会。这些总分配额中约20%以现金股息的形式发放。我们的投资理念非常简单：最大化长期每股价值。我们是基于价值的决策者，我们在CRA所做的一切都使用这种价值视角。这是另一种吹嘘我们所享受的收入增长的方式。它是向上倾斜的。你没有看到太多的年度波动，我们对此非常自豪。所有的荣誉都应该归于提供这些服务的我的同事们。
在探索CRA时，你需要注意的一件事是，我们的损益表中有大量非现金费用，形式是这些可原谅贷款的非现金摊销。可原谅贷款是我们用于追求非有机收入机会的主要工具。在CRA，当你雇佣个人或团队时，我们不能使用传统的收购会计，因此我们有很大一部分非现金部分，你知道，为带来增量收入流而实际支出的现金可能发生在两年前，但该付款的摊销存在于我们的损益表中。
所以当你看我们的EBITDA时，我们的EBITDA，即使它是息税折旧摊销前利润，其中的摊销不包括流经损益表的非现金可原谅贷款。因此，如果你真的想了解我们盈利能力的现金生成能力，最好将非现金摊销加到EBITDA中，然后进行你认为合适的现金流调整。CRA一直能够以大于1的比率将我们的盈利能力转化为现金流。所以我认为EBITDA转化为调整后现金流或运营现金流的历史平均水平超过110%。
所以这不仅仅是谈论有这种调整的真实现金流影响的花言巧语。在接下来的一两分钟内，我将尝试快速浏览这部分。我们进行这个练习是为了证明加回可原谅贷款摊销不仅仅是给这个“动物”涂口红。我们的财务是合理的。2020年至2024年的资本用途在这里分为三个部分：人才、向股东再分配，以及我所说的更普通的资本支出。这一点很重要，因为我告诉过你我们没有长期债务。
我们有一个信贷额度，用于满足营运资金需求。但所有资金都来自内部运营现金这一事实意味着这些调整是合理的。那么我们用这些资本做什么？大部分资本用于为CRA带来增量收入流和利润。有时我们必须用这些资本来维护我们拥有的资产。但CRA维持资产所需的维护资本每年不到收入的2%。所以大部分再分配用于增量收入流和利润，回到第一张幻灯片。
我的大多数同事留在CRA并长期留任的事实意味着，当我们进行这些人才支出时，他们在收入扩张和利润扩张方面都增加了顶线。在资本支出方面，我们不是资本密集型公司。我们的大部分资本支出实际上是用于新电脑和使公司高效运行的东西。我们有足够的空间。当我看我的整体房地产组合时。所以如果人们想知道未来五年的资本支出会是什么样子，我最好的答案是，它们看起来会和过去五年非常相似。
最后，在我想把话题转回乔之前，是向股东的再分配。你知道，我不相信只是积累现金。我想好好利用现金。如果我有人才机会。这始终是我的首选。这始终是我的首选。但我们的经验是，一旦我们用尽所有创造价值的人才机会，我们就会有多余的资本返还给股东。再说一次，我认为通过股票回购进行的这些现金支出的回报对所有相关人员来说都是非常丰硕的。
这表明这不仅仅是为了抵消任何形式的股票发行。你可以看到自2020年以来我们的流通股数量大幅下降。如果再往前推五年，在过去10到12年里，我们的股数减少了超过35%。所以总体股数有显著减少。所以乔，我要把话题转回给你，看看有没有听众有任何问题。
太好了，保罗，谢谢。非常有见地的演讲。让我们转向一些问题。你如何描述当前在客户和人才方面的竞争格局？
我认为创收资产的市场竞争一直非常激烈。我们招募最优秀、最聪明的人才。总会有很多追求者争夺这些人才。我可以说的是，过去几年，这些增量收入流的收购价格没有发生显著变化。所以我没有看到那里的变化。就增加交付能力而言，今天可能更像是买方市场，只是因为一些顶尖本科人才的其他买家。在过去12到24个月里，顶尖博士人才在市场上的活跃度没有那么高。
所以我们看到了很好的招人机会。所以我们正在利用这一点。在过去一年中，我们的直接竞争市场出现了一些混乱，这可能略微提高了顾问的服务成本或薪资，但同样，没有什么重大影响。没有足以改变我们利润轨迹的重大影响。
好的，谢谢你的回答。考虑到我们看到的近乎持续的地缘政治动荡，你是否看到对你们国际业务的任何影响？
在努力保持，我知道，在当今世界，说其他一切保持不变，因为没有什么是永远保持不变的。通常，不确定性和复杂性对咨询公司非常有利。对吧。这意味着人们需要尽可能多的帮助和信息来做出好的决策。全球的许多地缘政治变化都造成了这种不确定性。对咨询公司不利的情况是，这种不确定性导致我们服务的购买者暂停并等待事情平息。暂停可能是为了他们的诉讼追求。暂停可能是他们收购另一家公司的愿望，他们需要我们的帮助。
所以我们在2025年有过一些暂停，但同样，总体而言，没有什么显著影响改变我们的轨迹。所以我完全支持总体GDP增长。我认为这对我们的业务有好处。我们在2025年下半年看到并购活动普遍回升，这对业务也有好处。展望是，这种速度将在26年继续加速。我们拭目以待。
好的，然后在你的一张幻灯片上，2025年至今，顾问利用率约为76%。你如何描述这个数字？它是否在你想要的指导范围内？是否比正常水平高一点？也许你可以多谈谈这个。
当然。在过去三到五年里，我们的利用率有所上升。这不是我们试图通过限制新同事流入CRA来提高业务利用率的战略决策。而是我们的法律监管服务在过去三年左右的增长速度快于我们的管理咨询服务。利用率之所以重要，是因为我们的法律监管服务往往比管理咨询服务的利用率更高。所以如果你看我们各个业务的利用率，它们实际上没有变化，但构成公司利用率的权重发生了变化。
所以如你所知，我们现在的利用率可能在70年代末而不是70年代中期。因此，如果业务组合的权重没有变化，我预计我们理想的稳定状态将在70年代末而不是中期。
谢谢你的详细说明。你计划在26年改变资本配置策略吗？在并购方面有什么具体策略？
有很多业务我想加倍投入。你知道，我在我们的反垄断和竞争经济学业务上从未做过糟糕的投资。所以任何有机会继续增加该业务的深度和能力的机会总是受欢迎的。我们看到我们的生命科学业务开始恢复向上的增长轨迹，这非常令人兴奋，因为在药物定价、推出、与仿制药的竞争以及目前正在进行的任何这些“最惠国”讨论方面，该领域有很多复杂性。而且，随着人工智能提供商对这些数据中心的电力需求增加，这确实在我们的能源市场创造了几十年来未见的变化。
所以我们的能源业务也有很多扩张机会。所以。我可以继续列举其他例子，所以我希望继续增加我们业务的规模。再说一次，如果我们有可用的人才，总会寻找机会。但如果2026年及以后看起来与过去三年非常相似，我认为我们的股东可以期待类似的资本再分配，你知道，展望未来。
太好了。保罗，我们已经到了规定时间的结束。我们今天涵盖了很多内容，并对CRA的业务、市场和机会有了重要的了解。感谢你抽出时间参加我们的会议，我们祝愿你和公司未来一切顺利。
再次感谢。非常感谢你，乔。也感谢今天所有收听的人。再见。再见。