Dennis Fehr（财务高级副总裁兼首席财务官）
Piyush Avasthy（花旗环球金融市场）
我与康耐视进行交流。我是花旗分析师Piu Shawasti。今天与我一同出席的是康耐视的首席财务官Dennis Fur。欢迎Dennis。
谢谢，感谢邀请我。感谢大家对康耐视的关注。
Dennis，康耐视在机器视觉终端市场是强有力的参与者。贵公司处于工厂自动化的核心位置。从您的角度出发，请谈谈您对全球自动化周期的看法。自动化支出往往具有周期性，但如今自动化市场似乎更加稳定且呈现回升趋势。我们确实看到供应链转移和本土化活动的实例。我们也听到了关于物理AI的讨论。但当您与客户交流时，他们对资本支出计划以及投资自动化的意向有何表示？我们应如何评估这一自动化投资周期的持续性？
好的，谢谢。感谢Piyush的问题。那么，如果回顾一下周期，或许首先要看看我们的起点？我想说，一方面，我们经历了2021年的极端峰值，可以说是疫情期间的狂热时期。然后是明显的下行周期，对吧？2022、2023、2024年可以称为下行周期，这在机器视觉领域此前从未真正发生过。通常下行周期会持续一到两年，而这是首次出现三年的下行周期。然后我们开始看到一些初步迹象，至少在2024年的仓储自动化领域，这种增长延续到2025年，仓储自动化实际上实现了良好增长。
但工厂自动化——仍占我们业务的约75%——直到去年年底，特别是2025年第四季度才真正开始增长，当时我们看到工厂自动化终端市场的年底需求非常强劲。与此同时，我们看到全球客户情绪总体良好，我想说那里的积极性明显提高。我们看到美国的采购经理人指数（PMI）上升，总体而言，半导体行业在2026年初就开始表现良好，而我们原本预计这要到2026年下半年才会出现。
因此，显然有好消息和积极迹象。但现在回到您关于持续性的问题。这正是我们仍持谨慎态度的部分。所以我会用“谨慎乐观”来形容，因为我们只是暂时还没有看到持续的积极数据点，对吧？我们在2025年底看到了积极数据点，在新的一年开始时也看到了积极数据点。但与此同时，1月和2月通常在这方面也有些特殊。考虑到现在亚洲很多地区都在过农历新年假期。
因此，目前还不清楚假期结束后情况会如何。通常欧洲在第一季度初表现缓慢，然后在整个季度加速。这种情况是否会发生以及3月份的加速速度如何，都有待观察。因此，从我们的角度来看，我们希望看到更多持续的数据点，然后才能说，比如，在去年第三季度我们提到了中等个位数增长。在最近的财报电话会议上，我们对终端市场的初步看法意味着中等个位数到高个位数增长。
但这种增长的持续性和加速性目前很难判断。所以时间会证明更多。
明白了。你们上周发布了报告，提供了对2026年所运营的不同终端市场的初步看法，这似乎表明公司将实现大约中等个位数到高个位数的增长。您能详细说明一下吗？在投资者日，你们提出了两个增长向量：终端市场增长和康耐视提高渗透率。考虑到2026年的增长框架，是否可以将增长分解为终端市场改善带来的增长和公司自身举措带来的增长？
是的，当然可以。或许在进入正题之前，我认为在考虑增长时，通常也需要考虑合适的基准。所以让我先谈谈基准，然后再谈谈周期性复苏与渗透率的关系。我认为在基准方面，2025年我们在第三季度有一个来自商业合作的一次性收入事件。因此我们报告的收入为9.94亿美元。但之后需要扣除这类一次性收入，可能约为9.82亿美元。在最近的财报电话会议上，我们还提到正在进行产品组合优化，并将退出年化2200万美元的收入业务。
由于这不是从1月1日开始，而是更接近今年上半年末，我举例来说可能会扣除1700万美元。因此，实际的基准起点为9.65亿美元。那么，如果以5%到7%的增长作为说明性数字（而非指导值），2026年的收入基本上会达到11.5亿至13.5亿美元。所以首先想澄清这个基准。其次，关于增长来自何处的问题，这在一定程度上取决于终端市场。
总体而言，在去年的投资者日，我们表示整个周期的增长率为10%到11%，其中4%来自基础周期性和工业市场，6%到7%来自渗透率提升。如果看2026年，包装是我们看到渗透率显著受益的一个市场。2025年我们在包装领域已经实现了高个位数增长，并设定2026年为中等个位数到高个位数增长。而基础市场增长实际上非常低。这不是一个会出现强劲周期性活动的市场，本身也不是一个快速增长的市场。
因此，这确实是一个我们看到渗透率显著受益的市场。那么渗透率意味着什么？基本上意味着两件事。一方面，推出新的人工智能驱动的机器视觉应用和工具，这使得更多检测任务能够进入这个市场。其次，接触更多我们过去未曾接触过的客户。还有另一个垂直终端市场，渗透率的影响要小得多，那就是半导体。我之前提到，我们看到半导体在2026年初表现良好，这确实是由产能驱动的，而非渗透率驱动。如今，半导体已经是一个渗透率较高的终端市场。
因此，我们在这里确实看到了产能方面的活动，总体而言，我们对半导体周期非常有信心。因此，当我们进入今年或在最近的财报电话会议上讨论时，我们坚信半导体行业会加速增长，只是还不太清楚这种加速何时会真正发生——是在年初、年中还是接近年底。所以这里我们再次回到需要看到更多数据点的问题，因为我们有一个良好的开端。
但让我们看看这种持续性是否存在。
很有帮助。您提到了10%到11%的有机增长复合年增长率。您对这一增长前景仍然有信心吗？贵公司的不同终端市场往往处于不同的投资周期。例如，物流行业经历了两年的两位数增长，今年预计增长将放缓。但现在消费电子正在推动强劲增长。似乎您的大多数终端市场需要协同发展才能实现10%到11%的增长。或许并非如此，但我想听听您的看法。
当然，没错。在投资者日，我们也谈到了对周期长度的看法，我们认为平均周期长度为五到七年。因此，在这方面，并不要求所有终端市场都经历完全相同的周期起止时间。如果我们将整体周期定义为五到七年，对吧？有些市场可能较早达到峰值，有些则较晚，但它们都将在这五到七年的时间框架内。
因此，这实际上是时间线定义的问题。这让我们一方面对这种基础工业增长持乐观态度，我们将其纳入10%到11%的增长中，其中4%的增长将会实现。但同时，我认为更重要的实际上是渗透机会。我认为让我们极为乐观的是人工智能领域的持续创新。去年我们推出了One Vision。One Vision确实为我们的客户带来了更高水平的人工智能能力。
对吧。因此，一方面，客户确实希望设备上有嵌入式系统软件。出于多种原因，他们不喜欢云。速度延迟是云的一个大问题。网络安全也是一个问题。因此，他们确实希望在设备上完成任务。但在设备上，你可以做很多我们称之为边缘学习的事情，这对于大多数检测任务来说是有效的。但当你进行非常复杂的检测任务时，这就不够了。这时你就需要云。这意味着在过去，这需要进行系统集成类型的工作。
现在有了One Vision，我们正在弥合这一差距。这意味着你基本上可以在设备上使用模型，将其发送到云中的虚拟训练中心。你通过深度学习重新训练该模型，然后将其带回设备。此时你不再需要云，只需在设备上运行它。这解锁了更多的检测应用，从而带来了渗透机会。我之前提到过，因此，在这方面，我想说除了我们看到的工业复苏之外，我们对渗透方面以及那里的机会更有信心。
明白了。您在某种程度上已经回答了我的下一个问题，但我换一种方式提问。您谈到了人工智能的机会。但另一方面，我们确实听到了潜在的担忧，即人工智能可能导致机器视觉市场出现新的进入者，比如带有嵌入式人工智能的“傻瓜相机”。您是否看到了这种情况？您如何捍卫自己的市场地位以应对这种情况？特别是针对那些不像亚马逊和苹果那样复杂的客户，而是小型企业。
我认为这里重要的是再次理解我们的客户在寻找什么。首先，他们寻求高精度和高速在线制造，在高速下检测非常小的缺陷，例如每分钟1500个零件。这构成了客户的首要需求。其次，我之前提到过，他们不太喜欢云，因为速度问题会阻碍一些基本需求的满足。但网络安全问题在这方面，他们真正寻求的——虽然这是如今的流行语——是物理AI，而不是云端的AI。
这意味着，虽然大型超大规模企业正在用数百万数据训练大型模型。但一方面，这些模型非常大，基本上不可能在设备上运行。其次，它们在某种意义上仍然非常通用，因为它们的训练对象从斑马一直到制造环境中的别针。但你真正需要的是针对制造环境的高度特定的训练。这正是我们拥有的专有机器视觉模型，带有所有预训练模型，并且经过优化可在设备上运行。
它们没有数百万的标准和训练点。它们非常具体，这确实能够满足客户的需求。这种物理AI的结合使得其他人很难进行颠覆。因此，我们实际上认为我们是人工智能的主要受益者，并不感到受到威胁。
很有帮助。让我们谈谈利润率。你们提前实现了超过20%的利润率，现在指导2026年底EBITDA利润率达到25%的运行率。显然，3500万至4000万美元的运营支出削减有助于实现25%的利润率目标，但运营杠杆也起到了作用。我的问题是，当你们将整个周期的调整后EBITDA利润率范围提高到25%至31%时，这25%的利润率的可持续性如何——我假设这意味着即使增长持平甚至下降，你们仍然可以维持25%的利润率。那么，是什么让你们有这样的可见性或信心？
是的，这是个好问题。或许让我澄清一下基本假设。我们基本上说，2025年底的利润率为20.7%（不包括商业合作）。然后我们表示，到年底要达到25%的运行率。我们将中等个位数增长作为关键假设纳入其中。然后我们说，通过产品组合优化和到年底实现3500万至4000万美元的成本削减运行率，基本上可以实现这一目标。目前，我们对中等个位数增长的假设感到相当有信心。
我认为，正如我们之前提到的，我们有渗透机会，同时我们认为我们正处于新的工业周期的开始阶段。这意味着我们实际上在未来几年有望看到市场对我们有利，而不是不利。2025年底强劲的年底需求对第一季度有帮助，半导体行业开局良好。在这方面，我们认为中等个位数增长的假设是相当可靠的。
其余的则真正关乎信心和执行力。在这里，我认为我们对2025年取得的成就感到非常积极，我们实现了3300万美元的总成本削减。虽然存在一些激励性薪酬的不利因素，但在经历了2024年相当糟糕的一年后，这些因素已经正常化。我们还面临一些外汇和通胀的不利因素，但总体而言，3500万至4000万美元是扣除外汇后的净数字。这意味着一些潜在的通胀已经被纳入考虑。因此，我认为我们已经证明我们能够做到这一点，同时我们有明确的执行计划。
这意味着我们作为一个组织以程序化的方式工作。我们有明确确定的工作流程，每个工作流程都有明确的目标、明确的关键绩效指标（KPIs），我们定期跟踪这些指标，并且在组织中有明确的负责人。因此，我认为我们有信心实现成本目标。
很好。让我们更深入地探讨一下。这是一个两部分的问题，有点长。请耐心听我说完。在2025年投资者日，你们有一张关于利润率桥梁的幻灯片，显示利润率从2024年的17%提升到目标的25%。你们强调的两个主要方面是销货成本（COGS）的生产力和定价，以及运营支出（OPEX）的效率和协同效应。本季度你们展示了同样的幻灯片，显示利润率从24年的17%提升到25年实现的20.7%。那么先看第一部分。销货成本、生产力和定价方面，今年下降了10个基点，而你们的潜在目标是200至300个基点。
我认为这在很大程度上可能与关税、产品组合有关。但您能否评论一下导致这一下降的原因，以及明年你们能在多大程度上弥补这一差距，因为成本方面似乎有很大的潜力。
销货成本方面。是的。这实际上主要与定价有关，而与关税关系不大。对吧。如果您还记得，去年我们说过，关税对调整后EBITDA利润率基本上没有影响，对每股收益（EPS）的毛利率有一些影响，但对底线基本上没有影响。所以关税影响较小，主要是定价，而定价实际上更多与2024年的定价情况有关，而非2025年。2024年底我们谈到，我们看到中国市场的定价压力，当时我们作为一家公司做出了有意识的决定，通过降低旧一代产品的价格来捍卫在中国的市场份额，以与本土公司竞争。
然后在2025年，我们看到这一策略奏效了，市场份额保持稳定，同时定价水平重置并反映在利润表中，但我们没有看到进一步的定价压力。因此，2025年底我们实现了定价稳定。展望未来，我们基本上认为定价存在机会。因此，在这方面，我们仍然认为随着时间的推移，我们将能够更接近我们的目标。但很明显，我们列出的桥梁是一个多年期的桥梁。
对吧。这不是单一年度的桥梁。
明白了。另一个方面，运营支出效率方面，你们实现了290个基点，而潜在目标是500至600个基点。进展相当不错。我假设您提到的成本举措将使你们更接近500至600个基点的目标。但我的问题是，在采取这些成本举措的同时，你们如何平衡积极渗透新市场和
研发投资？是的，这是个好问题。这是一个经典问题，对吧？增长和成本之间是否存在权衡？我认为我们的答案是，我们不会在这里用增长来换取成本。首先，我们认为2025年实现的3300万美元总成本削减中，有一部分确实是过剩产能的削减，但现在更重要的是——这在25年已经有所体现，但在26年更为明显——是优化公司的运营模式。我认为作为新的领导团队，我们确实在拥抱数字化流程优化，在后台使用人工智能，在研发软件工程中使用人工智能。
其中一个重要部分是我们所说的销售队伍转型。销售队伍转型实际上是关于如何优化销售队伍的管理。围绕流程、数据工具、将关键绩效指标引入销售队伍以及优化从线索到订单的流程进行更多的精简。因此，在这方面，我们不认为我们在增长和成本之间进行权衡。我们认为两者实际上可以同时实现。
我先暂停一下，看看观众是否有问题。
那么或许回到半导体，您对2026年的指导相对于其他终端市场来说范围相对较宽，为中等个位数到两位数。您听起来对那里的加速增长相当有信心，但或许您可以更详细地分解一下。什么因素会让你们达到该范围的高端，接近两位数增长，什么因素会让你们处于低端？这仅仅是你们看到的项目的时间安排吗？确实是时间问题。对吧。对我们来说，主要问题与其说是是否会有加速，不如说从我们在客户群体中看到的情况来看，比如一些半导体设备制造公司，我认为它们目前表现都非常好。更多的问题是，需要多长时间，这些增加的产能和需求才能传导到我们这里，我们基于时间问题为今年提供了这一较高范围的初步展望。
对吧。加速是在年中发生，还是更接近年底，或者甚至在年初发生？这是我们问自己的问题，关于时间安排，而不是是否会发生的根本问题。我想，随着我们的进展，在接下来的一两次财报电话会议中，我们可能能够缩小这一范围，因为我们会对时间安排有更清晰的认识。
还有其他问题吗？我继续。那么让我们谈谈你们的其他终端市场。先看物流。经过两年的两位数增长后，你们预计2026年物流增长将放缓。但你们在财报电话会议上表示，预计该市场在整个周期内将实现中 teens 的增长。或许谈谈你们对周期所处阶段的看法。考虑到过去两年的超常增长，您认为增长可能会保持放缓吗？你们的大小客户都在说什么？
因此，总体而言，正如我们在投资者日所指出的，物流确实是我们长期最看好的市场。为什么？因为它的渗透率非常低，在广泛的潜在客户中自动化水平非常低。这意味着那里的渗透机会最大。我之前提到，物流是我们所有终端市场中最早恢复增长的。对吧。实际上，这在2024年初就开始了。因此，到2025年底，我们已经连续八个季度实现两位数的同比增长。总体而言，物流已经经历了两年的强劲增长，我认为回到之前的周期持续时间。
对吧。在五到七年的时间范围内，我们认为物流由于其低渗透率，确实有可能拥有较长的周期。对吧。2021年我们看到的周期峰值很大程度上是由平方英尺产能扩张驱动的。但这个周期不是关于这个。不是关于增加更多设施。而是真正建设和自动化所有这些现有设施。这意味着我们客户的资本支出要求实际上要低得多。对吧。他们不需要在混凝土和钢铁上花费资本支出。
这实际上都是关于自动化部分。这意味着从这个意义上说，它更加持久。而且我们的客户确实面临着削减成本和优化履行运营的巨大压力。因此，在这方面，我们总体上对物流的长期前景相当乐观。但同时，您也说过我们今年对此有点谨慎。对吧。我们将2026年的增长预期从最初的看法下调到中高个位数。为什么呢？总体而言，经过两年的强劲增长后，我们认为可能会有一年的消化期，而且基数效应肯定会增强。
因此，这其中显然存在基数效应，但这并不意味着我们对物流的长期看法有很大不同。我们实际上对它相当乐观。
很有帮助。然后是消费电子，去年实现了两位数增长，你们预计今年将实现高个位数到两位数增长。我认为你们谈到了供应链转移、形态因素变化、消费者更新周期回到周期中。你们对这一投资周期的持久性有可见性吗？您认为这种势头可以持续，还是到2026年之后可能会放缓？
显然，消费电子是我们所有终端市场中周期性最强的市场。通常包装市场的周期性最低，而消费电子可以说是周期性最高的之一。因此，我们确实需要不断问自己这个问题。我认为，当我们看2025年时，我们基本上在2025年首次恢复增长，此前经历了三年的下滑或持平。因此，这里也经历了明显的下行周期，现在首次进入上行周期，这是由供应链转移驱动的。基本上将设备组装从中国转移到其他国家，然后是广泛的增长，不依赖于单一客户或少数大客户。
特别是这种广泛增长的性质让我们对持久性持积极看法。对吧。如果客户集中度高，强周期性的风险就大得多。现在我们认为供应链转移将继续。我们认为这一趋势可能会再持续两到三年。我们将看看具体如何发展。但在设备组装方面仍有更多工作要做，而组件制造仍是一个需要完成的重要部分。同时，我们也看到终端消费者需求的相当大的复苏，消费者在经历了疫情期间购买大量设备后，现在正进入更新周期，购买更多设备。
因此，在这方面，我们有充分的理由预计消费电子行业还会有两到三年的增长。但显然，这是我们需要不断问自己的问题。
明白了。然后包装市场似乎很稳定。您提到了这一点。你们在渗透终端市场方面做得很好，似乎在这方面获得了一些 traction。您会说这个终端市场——你们指导的中个位数到高个位数范围——是可持续的，还是说你们只是刚刚触及表面，有更多的潜力实现更高的增长？
我真的想说，到目前为止我们可能只是触及表面。我的意思是，这是一个我们公司传统上没有非常关注的市场。对吧。回顾过去，我们来自半导体领域，最终进入了汽车、消费电子和物流领域。但包装一直是次要的业务。我认为作为管理团队，我们对这个市场更加关注。一方面，这是一个“无聊”的市场，因为它的周期性要低得多。对吧。这并不是康耐视过去的策略。
过去的策略是专注于能够在上升周期中快速增长的大型客户。因此，这是一个不太受关注的市场。但我认为那里有如此多的渗透机会，而且它是一个如此稳定的市场。我认为作为管理团队，我们对此确实感到相当兴奋。对吧。因为显然，对我们来说，降低公司的波动性和周期性是积极的，而包装在这方面可以发挥重要作用。
明白了。然后是汽车行业。汽车前景我感觉已经很明确了。但除了周期复苏之外，是否有机会提高市场渗透率或赢得市场份额？当周期回升时，你们如何更好地定位康耐视以实现超常增长？
是的。汽车行业对许多公司来说可能都是一个极具挑战性的环境。对我们来说，过去两年24年两位数下滑，25年仍为高个位数下滑。但我们基本上在2025年底称之为底部，因为我们开始看到季度数据的连续稳定。这确实是个好消息。因此，一方面，我想说作为一家公司，我们在汽车行业非常成熟，无论是与大型原始设备制造商（OEM）、一级、二级供应商还是该领域的机器制造商。
在这方面，我感到相当积极的是，我们在这个市场中根深蒂固。如果市场开始复苏，我们将处于有利地位。但当然，也有一些机会。回到人工智能带来的渗透，我们在2024年底推出了全球首款人工智能驱动的3D产品。这些产品和应用在汽车行业实际上可以增加客户钱包份额。因此，在这方面，显然存在机会。但同时，在现阶段，我对汽车市场会更加谨慎，因为我们还没有看到太多活力。
对吧。我们现在称北美市场触底，比全球其他地区看起来好一些。但尽管如此，我想说在汽车行业出现更多积极迹象之前，我们不会过于兴奋。
明白了。我试着综合你们所有的终端市场，并提一些流行语。您提到了物理AI、黑暗仓库和无人工厂。您是否看到劳动力可能永远无法替代、实现完全自动化的趋势在加速，显然你们在其中发挥了重要作用。那么，请分享您的见解，您认为这些趋势或主题进展如何。
我认为绝对如此。这回到了我们拥有巨大渗透机会的论点。对吧。总体而言，全球制造业面临着削减成本、优化质量的压力。但我认为一方面是机器人领域的加速，另一方面是人工智能渗透到机器视觉——我们的核心产品——以及总体主题中的加速。因此，在这方面，我认为这些是我们行业的重大长期顺风因素之一。
因此，我想说这直接符合我们的论点。
明白了。您提到了北美。那么或许简要介绍一下您对2026年美洲、欧洲和亚洲其他地区的预期。欧洲在25年表现相当强劲，但中国和亚洲其他地区有些疲软。但您谈到消费电子可能对中国和亚洲其他地区有所帮助。那么，从总体上，谈谈您对美洲、欧洲和亚洲其他地区潜在需求趋势的看法。
好的。我假设这个问题不是针对特定垂直市场，而是全球性的。是的，当然。美洲方面，我认为2025年表现强劲，主要由仓储自动化推动。对吧。我们对仓储自动化的看法有所缓和，这意味着美洲的增长可能会略有下降。同时，我们在包装等市场有很好的机会。如果汽车行业的压力缓解，也会有所帮助。但总体而言，考虑到仓储自动化，美洲的增长可能会略低一些。
然后是中国和欧洲，首先要强调的是，大型消费电子客户的订单活动发生了一些变化。过去，他们从中国实体下达采购订单。而在25年，一些采购订单来自欧洲实体。这并没有真正改变产品的去向——它们仍然运往中国和亚洲。但这在一定程度上扭曲了报告数据，您看到的欧洲增长数字可能远高于其实际水平，而中国数字可能远低于实际水平。
因此，在这方面，我认为中国实际上在去年年底表现相当积极。而且我认为进入2026年，中国看起来相当不错。现在，结合我们在半导体、消费电子领域看到的情况，亚洲其他地区也相当有前景。因此，总体而言，我对亚洲和中国持非常积极的看法，而欧洲则仍有些不确定。我认为我们在欧洲的包装市场显然看到了机会。但欧洲汽车行业的不利因素可能仍会存在，这并不令人惊讶。
因此，总体而言，对此持稍微谨慎的态度。
明白了。自由现金流转换仍然强劲。你们的资产负债表状况良好。你们暗示了3%的无机增长潜力。我不会问我们何时能达到CMNA，因为我知道您的答案，但或许您认为哪些资产对康耐视具有战略契合度？是寻求区域渗透吗？是软件吗？还是更多地涉及物理AI？您认为哪些资产能进一步增强您当前的产品组合？
是的。因此，如果回顾过去十年左右，康耐视在并购方面主要进行的是小型技术补强型收购。这对我们来说显然仍然是一个机会，但可能可能性要小得多，因为我们对自己的整体平台架构和人工智能能力有很强的信心。但显然在某些地区、某些特定终端市场，我们可以在机器视觉领域找到收购机会。但显然也有机会通过在我们的产品组合中添加额外产品来产生额外的销售协同效应，这些产品可以通过我们现有的销售队伍进行销售。
在这方面，我想说，在并购思维方式上，您可能会看到明显的转变。过去，非常注重技术，非常注重潜在收购目标的财务状况中的毛利率。而我们现在更多地转向说，是的，我们也可以收购收入，然后更关注底线盈利能力以及在潜在收购目标中看到的潜力。因此，在这方面，我认为关注点和方向有明显的转变。
但我想强调的是，我们认为并购是可选的，几乎可以说是锦上添花。我认为我们的核心业务在有机增长和利润率扩张方面有巨大的机会，这在很大程度上是我们自己可以控制的。比如我们在成本方面可以做的事情。因此，在这方面，我们只会在战略上有意义、有良好财务理由的情况下进行并购。如果两三年后我们没有进行并购，但我们在核心业务表现上取得了成就，那么我会非常高兴，也会对此感到满意。
明白了。观众有问题吗？我继续。您提到了更高的线索到机会转化率。您能详细说明是什么推动了这一点吗？我认为组织内部一直专注于销售转型。如果您能详细说明对内部销售队伍所做的改变，而且您提到在2025年服务了两倍的客户，新增了9000个客户。这带来了多少增长？如果您愿意分享，2026年在新客户方面有什么里程碑吗？
好的。这里有两个方面，对吧。一方面是销售队伍转型，我们在这方面做了什么，然后是客户获取，它们显然密切相关。所以感谢您将它们一起提问。让我先从更宏观的销售队伍转型开始。如果追溯到大约20年前，你会发现康耐视基本上是一家面向半导体设备公司的销售公司。这意味着销售高度集中，更像是大客户销售队伍的方式，客户基础非常集中。这是康耐视多年来的核心销售DNA。
尽管康耐视随着时间的推移多元化进入消费电子和物流等不同市场，但仍然非常专注于大客户，并采用为大客户提供“白手套”服务的成功策略。对吧。这无疑带来了很多成功。但我认为大约在2021、2022年，作为一家公司，我们意识到服务更广泛的客户群有更多机会。当时积极的一面是意识到，你不能用服务这些大客户的“白手套”服务相同的策略来服务更广泛的市场。
你需要改变一些东西。最初的方法是说，让我们雇佣不同类型的销售人员，基本上增加覆盖范围，这样你可以用更多的销售人员服务更多的客户。因此，在这方面，积极的一面是思维方式的根本转变，认识到需要以不同的方式服务不同的客户。最大的缺点是这对利润表造成了沉重的拖累。对吧。因此，这是在下行周期的投资。
这意味着周期下行，收入下降，同时进行大量投资。这导致了利润率的大幅侵蚀。对吧。因此，我们意识到这样做是不可持续的。这意味着销售队伍转型的方法仍然是说，是的，我们希望服务更广泛的市场，我们需要根据服务对象和服务方式采用不同的销售策略。但不要将其植根于人力，而是植根于数据，植根于不同的管理风格。
真正植根于每个销售工程师的明确问责制。比如，这些是你的关键绩效指标，你以此为衡量标准，这是你的排行榜，你与同行的比较情况。这是我们如何向销售组织提供线索。我们刚刚推出了全新的网站，一方面当然看起来更好，一个方面是让客户更容易找到东西。这一点很明显。但同时，其全部目的是后端自动化。比如，如果有人在网站上互动，我们如何将其转化为线索？我们如何让销售组织跟进并将其转化为机会？这意味着更多的自动化驱动方法。
这基本上回到了您之前的问题。增长和成本之间是否存在权衡？不，不存在。因为通过这种自动化，我们提高了销售效率，基本上考虑每个销售人员的订单量，我们能将销售组织的人均订单量提高多少？这些是一些关键方面。我们还简化了管理结构。我们也更全面地考虑如何利用系统集成商和机器制造商。我们如何为他们提供服务？这确实有助于平衡增长和成本。
但这当然也有助于我们推动客户获取。我认为2025年是非常成功的一年。新增9000个客户，是2024年速度的三倍。我无法分享2026年的具体数字，但我想说，随着我们感觉这种获取引擎运行良好，我们开始思考下一步该怎么做。对吧，是进一步翻倍，还是更多地关注“获取并扩展”？是的，我认为我们现在更多地思考下一步可能是“获取并扩展”。
这意味着更多地思考，好吧，现在我们已经进入了这些客户的大门。现在，我们如何在那里扩展？如何增加钱包份额？如何提高渗透率？因此，在这方面，我想说我们可能希望再看到12到18个月的良好客户获取，但最终我们可能会更多地转向如何扩大钱包份额。
明白了。我们时间差不多了。但我还有最后一个问题。我们对每家公司都问这个问题。您可以非常简短地回答，未来五年影响贵公司的前两到三个创新和结构性变化是什么？当前讨论中是否有任何被忽视的新兴行业趋势？
是的，当我说答案是人工智能时，每个人可能都会感到震惊。我认为对我们来说，这在很多方面都是如此。对吧。对我们来说，将人工智能引入我们的机器视觉系统并推动这种渗透机会，同时将人工智能作为利润率扩张的一部分，我们是最大的受益者。
太好了。感谢您参加我们的会议，Dennis。我让您回到海滩去吧。
非常感谢。