Dennis Fehr（首席财务官）
Guy Hardwick（巴克莱银行）
好的，我们开始吧。下一个演讲是康耐视公司。我很高兴首席财务官Dennis Fehr能和我一起。我叫Guy Hardwick，负责研究工业技术和分销商领域。非常高兴Dennis能来到这里。不过，我们将先从三个ARS问题开始，为会议奠定基调。所以，请展示第一个ARS问题。问题是：您目前是否持有该股票？在场大多数人都持有。请展示第二个问题：您目前对该股票的总体倾向是什么？三分之二的人持正面态度。然后请展示第三个问题：在您看来，整个周期内的每股收益增长，核心增长会是怎样的。
普遍对同行持乐观态度。好的，Dennis，这为会议奠定了很好的基调。我之前跟你开玩笑说，你加入了德国人才流向美国企业界的行列。不过这也许是另一个时间的话题。那么，或许你可以先谈谈，就你目前在第一季度所看到的情况，你会如何描述需求状况，如果可以评论的话。
是的，没问题。我或许可以先从更宏观的角度开始，然后再深入谈谈近期的需求细节。总的来说，我们正走出一个非常明显的下行周期。对吧。上一个周期峰值是在2021年，所以2022年持平，2023年大幅下滑，2024年再次持平。这几乎像是三年的下行周期，这在这类行业中几乎是前所未有的。而2025年在这方面标志着我们公司作为一家企业，再次以显著的速度实现有机增长的第一年，达到了中个位数增长。
因此，在增长方面，我认为势头是积极的，尤其是当我们考虑到年底时，我们在2025年第四季度看到工厂自动化终端市场的年底需求强劲。这确实是第四季度超出我们指引以及我们对第一季度给出强劲指引的部分原因。因此，并非所有这些强劲的年底需求都已转化为收入。第四季度的部分需求也延续到了第一季度。
然后，我们基本上看到，总体而言，全球范围内的客户信心都在改善。我们看到美国的PMI有所上升，这是积极的，但我仍然有些谨慎。这只是一次，我们看到半导体行业在新的一年初就有了强劲的开局，我们原本以为这可能要到2026年下半年才会发生。因此，我们实际上同时看到了许多积极的因素。我们显然希望保持一些谨慎，希望随着时间的推移看到更多的数据点。
这种一次性的好消息会持续吗？它的持续性如何？我们会看到增长加速吗？在这方面，1月和2月在这方面也有些特殊。目前亚洲大部分地区都在过农历新年假期。这意味着我们真的想看看这些市场在假期后会如何恢复。欧洲通常在第一季度开局缓慢，然后在整个季度加速。所以这会如何发展？因此，在这方面，我想说我们当然对看到的一些情况感到乐观。
但同时，在我们对增长的持续加速感到更加积极之前，我们确实希望随着时间的推移看到更多的数据点。我想提出的另一点是，我想确保每个人都正确了解增长的起点是什么？因为2025年我们有一些一次性影响。我们宣布了一些收入的退出。所以也许我花一分钟谈谈这个。2025年我们报告的收入为9.94亿美元。其中包括一项非经常性的商业合作带来的一次性影响。
因此，这基本上将起点降至9.84亿美元。然后我们宣布，我们将通过投资组合优化退出约0.22亿美元的收入。这是一个年化数字，并非所有收入都会在1月1日退出。所以我们假设剔除约0.17亿美元作为起点。因此，这基本上将基准数字降至9.65亿美元。然后，如果你现在应用一个增长率，也许为了举例，我使用5%至7%。那么2026年的收入数字基本上会在11.5亿至13.5亿美元之间。
重要的是，每个人也要考虑增长的基准。
但你们不是按订单量运营的企业。因此，任何收入预测实际上都是基于你认为终端市场的混合增长率。也许我们可以讨论一下，以及你认为5%至7%的范围，或者是否有可能超过7%，这取决于你的关键终端市场可能发生的情况。
是的，谢谢你提出这一点。完全正确。我们是非常短周期的业务。因此，我们的积压订单通常只有几周，甚至整个季度都没有积压订单覆盖，我们的订单出货比非常高。因此，总的来说，当我们考虑一个季度，尤其是一年的情况时，我们真的会关注更广泛的市场趋势。我们使用一些经济指标，如PMI，我们关注终端市场，并提供初步看法。对吧。因此，在我们上次的财报电话会议上，我们对关键终端市场给出了初步看法，但之后我们会密切关注这些数据点。情况是在加速还是减速？这也是我们通常不提供年度指引，而只是提供我们所看到的趋势的部分原因。非常好的观点。
那么也许我们谈谈这些关键终端市场。我认为，增长预期最高的是半导体，也许是消费电子。低端的是汽车，似乎正在企稳。也许我们可以逐一讨论这些关键终端市场。
当然，很乐意。我们最大的终端市场是物流。2025年约占收入的26%，这是一个我们在8/4期间看到强劲增长的市场，基本上达到了两位数的增长。因此，存在基数效应，我们现在面临的同比基数更高，同时在该市场经历了两年的超常增长后，我们基本上在想，2026年，也许是中个位数到高个位数的增长，这是由现有设施产能的进一步自动化推动的。因此，物流目前不是关于增加更多设施。
目前，物流领域确实是对现有设施进行自动化。一方面，这给了我们一个积极的看法，即物流领域的增长在未来几年内可能非常持久，因为这些设施的自动化程度非常低，这提供了长期的增长空间。但就增长预期而言，由于我们已经看到近两年的强劲增长，我们认为那里的增长将会稍微放缓一些。
它是否高度依赖于一家非常大型的电子商务零售商，该零售商可能占整个物流自动化市场的40%左右。他们2026年的资本支出预期是否对你们的指引（或者说，虽然不是指引，但你们对物流走向的方向性判断）有重要影响？
显然是的。我的意思是，众所周知，亚马逊是我们的大客户，他们在我们的整个物流业务中占有很高的份额。因此，在这方面，我们当然会关注他们那边的情况，我们也会更广泛地关注其他参与者的动向，因此我们肯定会试图了解他们的资本支出情况。但同时，他们的资本支出披露是针对整个公司的，而不是针对其业务的不同部分。在这方面，信息也是有限的。
但确实，像亚马逊这样的大客户的动态在很大程度上驱动着我们的物流业务。
好的，我们能谈谈半导体终端市场吗？在过去几年里，它已占收入的两位数百分比。我想我们这个领域受到了内存价格上涨的影响。但另一方面，半导体资本支出的预期正在上升。你能说说康耐视如何从中受益，以及康耐视的产品在半导体行业中的应用位置吗？是光刻领域还是其他领域？
好的，是的。我认为这里有一个有趣的，也许是有趣的事实，大约20年前，康耐视几乎是一家完全专注于半导体设备的公司。因此，我们大约70%的业务在半导体领域，我们专注于此。因此，我们在制造的不同阶段提供帮助，从晶圆对准到整个过程中序列号的连续识别。因此，在这方面是光学字符识别（OCR）读取。这意味着我们在半导体市场的渗透率非常高。因此，与物流领域的增长来自额外渗透不同，在半导体领域，增长完全取决于潜在的产能增长。
在这方面，我们看到高带宽内存芯片的需求明显强劲。2024年，我们的半导体业务增长非常快。我们曾认为2025年这个市场需要消化这种增长，因此进入2025年时预期没有增长。但令人惊喜的是，我们看到了中个位数的增长，然后我们原本预期今年下半年才会再次开始看到增长。正如我之前提到的，我们实际上现在已经开始在半导体领域看到非常积极的信号，因此这显然是一个积极的迹象。
我们将继续观察它是否可持续。但显然，从两到三年的角度来看，我们看到潜在产能增长带来的大量增长机会。
据了解，消费电子是你们利润率最高的业务之一，部分原因是你们的消费电子产品组合中软件含量很高。那么也许你可以谈谈这一点，它是否真的由产品形态驱动？它是否与半导体领域有着相同的趋势，取决于现有客户的资本支出计划。对吧。
消费电子确实是我们2025年的一大惊喜。对吧。我们带着相当温和的预期进入2025年。然后我们看到它实现了两位数的增长，而且非常积极的是，我们看到它的增长是广泛的。这意味着增长并非来自单一大客户，而是来自消费电子市场不同细分领域的许多客户。对吧。从设备组装一直到组件制造、组件 inspection。我认为2025年有几个驱动因素。一是全球供应链的重新布局和分配，意味着更多地从中国转移到印度和其他东盟国家。
我们还普遍看到，在疫情时期，很多人购买了新设备，现在消费者方面正进入更新周期。这意味着终端用户需求一直非常强劲，这当然也有所帮助。我想说，产品形态显然是可能在2026年及以后推动额外增长的话题。但在现阶段，我可能会称之为一个未知因素，因为它在很大程度上取决于消费者的接受度。消费者喜欢新的产品形态还是不喜欢？这是我们目前无法判断的。
因此，在这方面，我将其视为一个未知因素。
一年中的什么时候你能知道消费电子的收入会是多少？我认为传统上是在第一季度、第二季度左右。
没错。因此，通常当我们公布第一季度财报时，我们开始看到情况的发展。但我认为这适用于我一开始提到的两个因素。即全球供应链转移以及更广泛的消费者需求。但对于新的产品形态，我们可能要等到进入圣诞销售季，消费者真正做出购买决定时才能知道。
好的，那么通用工厂自动化呢？我认为康耐视的这部分业务主要是包装和其他一些市场。对吧。这真的是一个渗透率的故事吗？而不是像资本支出那样的同比增长，真正推动客户增长，对吧？
是的，完全正确。因此，包装业务我们将快速消费品和制药结合在一起。所以我们称之为包装，因为它是包装 inspection，而且你知道，我喜欢称之为。一方面，这是我们最“无聊”的终端市场之一，因为它的周期性非常稳定。它不像消费电子那样有新技术进步推动市场的巨大转变。因此，就其本身而言，潜在市场非常稳定。但在某种程度上，我们因此喜欢这个市场，因为它确实也为我们的业绩带来了稳定性。
因此，那里的增长确实来自渗透率。而这方面，确实完全是关于我们一直在发布、仍在发布并将继续发布的新AI工具。例如，去年我们推出了一款名为One Vision的新产品，它基本上将深度学习功能引入设备，使我们的客户更容易将这种强大的工具用于 inspection 应用。因此，对我们来说，这确实是提高渗透率，并为客户带来新的应用，从而推动渗透率提升。
好的，谢谢。最后关于终端市场，汽车领域，简而言之，我想它不再是阻力了。这是你想传达的信息吗？
是的，这确实是我们上次财报电话会议传出的好消息，尤其是在2024年，我们看到了两位数的下降。2025年我们仍然看到同比下降，但环比数据趋于稳定。然后，你知道，甚至在积极的方面，我们在北美看到了小幅增长，欧洲仍然在下降。因此，在这方面，我们看到汽车领域的增长在地理上有所多样化。北美较早开始回升。欧洲仍然有些挑战。但总的来说，将这个阻力从整体增长算法中去除，对我们肯定有帮助。
当我们考虑2026年时，我也是这么认为。
我必须问你关于内存价格上涨的阻力。你能告诉我们更多关于这一点吗？这些高端产品、边缘设备，它们对内存的需求不是那么大吗？它们更注重处理能力吗？因为根据你在电话会议上的发言，你似乎淡化了这是一个问题。
是的，从成本角度来看，我认为我们相当没问题。从成本结构来看，它在整体物料清单中占比较小。因此，在这方面，我认为作为一家公司，我们不认为这会对我们的利润率构成风险，我们更多地是从整体供应可用性的角度来看待它。对吧。所以目前我们可以看到价格上涨，供应当然紧张，但供应仍然存在。然而，我们为自己准备的情景是，如果供应变得更加紧张怎么办？因此，作为一家公司，我们有很好的应对方案。
我们在2021年经历了芯片短缺，2020年、2022年我们的一家合同制造商发生了火灾。因此，我们的供应链团队有很好的应对方案。但我想说，作为一家公司，我们可能不太担心成本影响，我们更多地从整体风险角度来看，确保供应充足，如果成本更高，我们能够管理。
如果DRAM价格上涨100%，这是我们欧洲半导体分析师模型中的基本情况，你们能通过定价将其转嫁出去吗？
我的意思是，首先，同样，它对物料清单和整体材料成本的影响不大。当然，总的来说，我们认为我们在这方面有定价灵活性和定价能力，再次，从损益表的角度来看，直接影响方面，我们不太担心。另一方面，要确保不会出现供应过少的情况。还有你之前提到的另一方面，这当然可能成为我们半导体业务的潜在重要驱动力。
在这方面，显然也有积极的一面。因此，我们当然希望能够从中受益。现在下结论还为时过早，但目前可能更多的是积极影响。
好的，八个月前你们举行了投资者日，并给出了整个周期的利润率目标为20%至30%。仅仅八个月后，你们将其提高到了25%至31%。你们还宣布了一项重大的成本节约计划。也许你可以概括并解释为什么在仅仅八个月后就对该目标进行了如此显著的上调。
是的，不是这样的。因此，在我们对业务的看法、对利润率扩张机会的看法、对收入增长预期的看法方面，没有根本变化。更多的是关于执行时间和执行情况。当我们发布那个框架时，我们基本上希望发布一个框架，我们有可信的路径在18个月内达到目标。因此，范围的低端，20%。这是我们定义的第一个里程碑，要在18个月内达到，而我们实际上提前实现了。
然后，在投资者日，如果你回顾那里的一些幻灯片，当时你已经说过，当我们退出这个周期时，我们希望至少达到25%的利润率。因此，在这方面，25%在投资者日时已经在我们的考虑之中。但当时我们觉得提出25%并不谨慎，因为我们觉得需要太多时间才能达到。现在，这八个月我们过得非常好。我们的执行超出了计划，现在我们对投资组合优化和成本削减优化的下一步行动也有了清晰的可见性，我们现在可以再次表示，在大约18个月的时间内，我们可以回到指引范围或财务框架的低端。
在这方面，这真的关乎信心。首先是成功的执行，然后是对未来执行的信心，这使我们将财务框架调整为我们所说的25%至31%，我们谈论AI。
康耐视是AI的赢家还是输家？回到2017年、2019年，康耐视通过收购Sewer Lab和Vidi在AI领域确立了一些地位，但那是在生成式AI之前。那么在2026年，你们在AI领域的定位是什么，以及你们如何在产品中部署AI？
是的，我的意思是，是的，我认为首先也许重要的一点是，我们进入AI领域已经将近十年了，对吧。2017年，我们现在是2026年，作为一家公司，我们很早就拥抱了它，我们可能是第一批如今所谓的物理AI公司之一。所以我们是最早的物理AI公司之一，可能在这个词被创造出来之前。我们在2022年推出了第一批AI驱动的产品，从那以后，我们推出的每个新产品都有AI功能和AI组件，我们拥有广泛的我们称之为AI视觉工具，这些工具基于我们专有的机器视觉模型。
因此，在这方面，我们认为自己是AI时代的赢家。如前所述，将AI引入机器视觉解锁了许多新的额外应用，而我们是该领域的领先公司。因此，这开辟了额外的收入机会，我们对此非常乐观。
你能谈谈销售团队转型，它与之前的举措有何不同，以及客户获取策略吗？也许你可以将它们结合起来谈。
当然。看，我或许可以退一步从更宏观的角度来看。对吧。首先，作为一家公司，很长一段时间以来，我们一直擅长服务大客户，并为他们提供他们真正需要的东西。这在很多方面几乎可以说是“白手套”服务，但并没有真正关注市场更广泛的部分。2021年，我们公司意识到，外面可能有一个更大的市场机会，我们到目前为止还没有去追逐。但如果要追逐这个更广泛的市场，从销售角度来看，确实需要不同的策略。
因此，在这方面，第一步是所谓的新兴客户计划，一方面是引入不同类型的销售人员，并通过大量人员部署到市场，实地开展工作。我认为积极的一面是，这确实是一种变革性的思维，即让我们以非常不同的方式做事，但同时，这给损益表带来了沉重的负担，而且创建第二种销售组织类型也不太合适。
因此，销售团队转型更多的是，让我们仍然追逐这个更广泛的市场，但让我们以最有效的方式去做，在一个合并的销售组织中，有三种截然不同的销售人员类型，然后非常植根于数据和流程。这是Matt和我在康耐视内部推动的一个更大的主题，即你喜欢的那种，让我们转变公司的运营模式。让我们真正审视我们拥有的所有流程，从销售流程到我们如何进行工程设计，我们如何运营后台，什么是最佳实践，让我们将最佳实践的流程效率带到康耐视。
这确实是我们利润率扩张故事的核心部分。
核心机会是在销售、一般及管理费用（SGA）方面吗？
我会说是的，显然SG&A是一个机会。同时，我们在去年的投资者日已经说过，我们认为在研发方面，现在有了AI辅助编码，投资于统一的平台战略，虽然过去我们的研发费用占收入的比例在15%左右，在研发方面我们也可以将其降至10%出头。因此，显然更大的机会在SG&A，但研发方面也有机会。
研发。那么毛利率呢？多年来毛利率一直在下降，现在看起来趋于稳定。但这些是暂时的影响还是可持续的？
这里有两点。一方面，如果我们回顾过去几年，毛利率的下降主要是由产品组合驱动的，对吧。我们收购了Moratex，然后物流业务增长强劲，而物流业务的毛利率较低。确实，我们看到了稳定，现在展望未来，如果我们看一下2023年6月的初步市场展望，我们基本上看到工厂自动化和物流以相似的速度增长。这意味着产品组合对毛利率的阻力将消失。因此，在这方面，可以认为毛利率在2025年的基础上趋于稳定，并可能有一些上行空间。
好的。AI在内部的部署在多大程度上帮助你们实现了这些成本节约？
我肯定会这么说。是的。对吧。我已经提到了AI辅助编码和软件工程。那里有很大的机会。我们正在我们的销售自动化流程中部署它，特别是围绕潜在客户生成。然后我们在客户服务组织中推出了例如，现在如果你访问我们的新网站，你会发现那里有一个聊天机器人，它可以解决客户的一些容易解决的问题。但更重要的是，它在潜在客户生成方面有一个完整的后端自动化。因此，在这方面，绝对是的。
我们正在后台方面寻找更多领域来引入更多AI工具。
好的，我们能做最后三个ARS问题吗？在您看来，康耐视核心应该如何处理过剩现金？好的，第六个选项，内部投资，100%。
这是一个强烈的信息。谢谢。
在您看来，康耐视核心2026年的收益应该以什么倍数交易？我想我们知道这个问题的答案。
是的，我认为这个范围太低了。
是的，也许这个问题是关于EBITDA的，但即便如此也不够高。三分之二的人这么认为。好了，我们的时间差不多结束了。非常感谢Dennis的全面讨论。感谢您的参与。
非常感谢。感谢大家对康耐视的关注。
谢谢。谢谢