约翰内斯·托马斯（首席执行官兼董事总经理）
沃尔夫·施穆尔（董事总经理兼首席财务官）
纳韦德·汗（B. Riley Securities）
李大（摩根大通）
吴凡妮莎（瑞银）
方伟（瑞穗证券）
女士们、先生们，下午好。感谢您的等候，欢迎参加trivago 2025年第四季度财报电话会议。我必须告知您，本次电话会议于2026年2月4日（星期三）进行录制。今天，我们很高兴邀请到trivago首席执行官兼董事总经理约翰内斯·托马斯以及trivago首席财务官兼董事总经理沃尔夫·施穆尔参加本次电话会议。除非另有明确说明，否则以下讨论（包括对您问题的回答）仅反映截至2026年2月3日（星期二）管理层的观点；若有明确说明，则仅反映截至2026年2月4日（星期三）管理层的观点。Trivago不承担更新或修订此信息的任何义务。
与往常一样，今天电话会议上发表的一些声明具有前瞻性，通常以“我们预期”、“我们相信”、“我们预计”等词语开头。有关可能导致Trivago实际业绩与此类前瞻性声明存在重大差异的因素的信息，请参阅2025年第四季度运营和财务回顾以及Trivago向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件。您可以在Trivago投资者关系网站@ir.trivago.com上发布的运营和财务回顾中找到今天讨论的非公认会计原则指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节表。我们鼓励您定期访问Trivago的投资者关系网站以获取重要内容。
最后，除非另有说明，本次电话会议上的所有比较均针对2024年同期的业绩。接下来，我将把会议交给约翰内斯。
早上好，感谢您参加我们2025年第四季度的财报电话会议。我们非常高兴地分享2025年这一出色年份的业绩，这是连续第四个季度推荐收入实现两位数同比增长，且2025年全年盈利能力高于预期。尽管面临重大的外汇相关阻力，我们仍超出了营收和利润预期，实现了90%的同比总营收增长和1580万欧元的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）。我们以异常强劲的第四季度结束了这一年，2025年总营收实现27%的同比增长。我们本年度的战略主题是“扭转局势”，重点是在2026年将我们的转型变为现实。
我们正围绕“优化增长势头、突破前沿、在增长与营销纪律之间取得适当平衡，同时继续在我们领域的前沿进行创新”这一主题团结奋进。我们的长期战略正在逐步实现。我们有信心，我们的品牌和产品飞轮能够继续推动增长和盈利能力。对于2026年，尽管上半年的业绩基数较高，我们预计总营收将实现两位数增长，并目标实现至少2000万美元的调整后EBITDA。我们预计第一季度将实现连续第五个季度的总营收两位数增长，且盈利能力较往年有所提高。
现在，让我重点介绍过去一年的一些发展，这些发展展示了自2023年年中我们的首席产品官安德烈、首席营销官贾斯敏和我回到公司以来，Trivago团队取得的卓越进展。自2023年年中以来，我们增加的品牌营销投资正在取得回报，近年来品牌流量收入增长显著超过了营收增长。我们看到了复合效应和增量品牌营销支出的持续可观回报。我们的核心酒店搜索产品继续快速发展。2025年，我们的转化率较2023年提高了37%，显著改善了我们的单位经济效益。
这些成果得益于人工智能（AI）和每季度数百次的实验。我们改进了会员服务，使登录会员带来的收入占推荐收入的比例超过25%，2025年第四季度较2023年第四季度增长了93%。我们对赋能合作伙伴的投资正在转化为显著收益。我们的合作伙伴获得了比以往更多的合格潜在客户，我们基于交易的CPA模式继续超出预期。已有超过140家合作伙伴采用了这种运营模式，现在超过25%的推荐收入通过该模式处理。通过我们转化率更高的Trivago Book and Go产品产生的推荐收入，2025年第四季度较2023年第四季度增长了137%。
从更宏观的角度来看，我们认为自己在16万亿美元的旅游市场中处于有利地位，其中酒店业务约占5000亿美元的机会。我们最近的研究表明，大约一半的旅行者优先考虑性价比和有竞争力的价格。超过40%的旅行者会在不同的预订网站之间比较价格。我们以交易为导向的价值主张正是为满足这一需求而量身定制的，这让我们坚信我们有巨大的增长空间。现在，让我回顾一下我们每个战略支柱背后的关键成功驱动因素，并概述我们2026年的优先事项。有关更多详细信息，请参阅我们在ir.trivago.com上的投资者演示文稿，其中进一步展示了我们的进展以及我即将涵盖的要点。
我们的首要战略重点是通过品牌营销推动增长。我们的品牌引擎继续获得动力。我们的品牌营销团队在30个国家开展了活动，并在所有地理区域取得了成功。2025年，我们由人工智能驱动的夏季 campaign，以全球偶像、足球教练尤尔根·克洛普为特色，已被证明非常有效，而我们的冬季 campaign 也取得了良好的开端。上个季度，我们采取了与往年不同的方法。我们重点关注了具有不同旺季季节性的后期市场，并在我们发现特殊机会的其他关键市场进行了投资，我们选择利用这些机会。
我们不断提高品牌营销效率，并已扩展到新的品牌营销渠道。我们保持纪律性，投资于我们认为有效的领域。2026年，我们将继续增加品牌营销支出，主要集中在近年来我们重点关注的市场。然而，品牌支出的增长速度将显著低于过去几年。由于我们现在正接近目标品牌营销投资水平，我们的重点将从进入新市场转向进一步优化现有市场。与前几年相比，当时盈利地区在更大程度上补贴新激活的市场，我们预计较慢的增长和增量品牌营销支出，加上过去投资的复合效应，将使我们在2026年及以后逐步提高盈利能力。
我们的第二个战略重点是增强我们的酒店搜索和价格比较体验。2025年，我们大幅增加了平台上的测试数量，实现了有意义的产品改进和转化率提升。先进的机器学习和大型语言模型（LLMs）使我们能够开发和扩展人工智能驱动的功能，这些功能已被我们的用户广泛采用。我们的AI亮点和AI评论摘要正在改变人们在Trivago上每次搜索中发现和评估酒店的方式。如今，我们的人工智能驱动的自然语言搜索允许旅行者以全新的方式搜索酒店。我们在2024年第四季度推出了AI智能搜索，成为首个提供此功能的酒店搜索平台。
这是一种由大型语言模型支持的高级自由文本搜索，允许用户使用自然对话查询来查找酒店。自推出以来，我们稳步提高了其可见度，不断优化用户体验（UX）和底层逻辑。因此，我们看到用户采用率不断增长。我们的会员服务也在不断加强，我们预计这将提高用户留存率。这一成功背后的关键驱动因素是我们的合作伙伴为会员提供的独家价格，以及我们增强的个性化搜索结果能力。展望2026年，我们将继续不懈地专注于改进我们的核心产品。
我们看到通过高速测试进一步提高转化率的明显潜力。我们将继续投资于人工智能驱动的功能，这些功能对于提供卓越的酒店搜索体验至关重要。我们的目标是在价格感知方面处于领先地位，提供优惠的交易，并让用户易于找到。我们还将专注于扩大我们的会员基础。此外，我们将加大对Trivago Book and Go的投入，我们旨在将其更深入地整合到我们的用户平台旅程中，目标是促进更无缝的预订体验，进一步提高我们合作伙伴和Trivago的转化率。
我们的第三个战略重点是赋能我们的合作伙伴，以实现他们在我们平台上的全部潜力。我们基于交易的CPOA模式已在中小型合作伙伴中得到广泛采用。这些合作伙伴通常缺乏资源和数据规模，需要在我们的拍卖中有效优化出价和曝光。通过将风险和优化复杂性从出价中转移出来，CPA模式帮助小型合作伙伴在我们的市场中更有效地竞争。展望未来，我们将继续为合作伙伴提供高质量的用户，为他们配备更好的工具，并加大努力帮助他们在Trivago上优化价格。
特别是，我们将专注于与合作伙伴合作，为我们的会员提供更多独家优惠。最后，让我分享一下我对人工智能发展的热情。我认为这对我们的业务和股东来说是一个巨大的机会。我们的愿景是用600人实现相当于6000人的运营效果。我们是一个快速、灵活的团队，以各种可能的方式采用人工智能，利用它来扩大我们的营销影响，为用户构建以前难以想象的功能，并日复一日地提高我们团队的生产力。简而言之，我们在不扩大员工队伍的情况下做了更多的事情。接下来，我将交给我们的首席财务官沃尔夫，由他进行更详细的财务回顾。
谢谢约翰内斯，大家早上好。我们很高兴地报告，第四季度反映了我们的盈利增长轨迹，总营收同比增长27%。全年我们实现了19%的总营收同比增长，净收入为1120万欧元，调整后EBITDA为1580万欧元。尽管面临外汇相关阻力，但我们的品牌战略以及持续的产品改进使我们的转化率达到历史新高，显著改善了我们的单位经济效益。让我们回顾一下第四季度的业绩和2026年的展望。
除非另有说明，2025年的所有比较均为同比数据。第四季度，我们的总营收达到1.2亿欧元，较2024年同期增长27%。我们很高兴地注意到，这标志着我们连续第五个季度实现总营收增长。这一增长是由又一个季度强劲的推荐收入同比两位数增长推动的，美洲增长20%，世界其他地区增长16%，发达欧洲增长15%。尽管全球面临约5%的外汇相关阻力，我们仍实现了这一增长。增长主要是由于我们持续的品牌营销投资带来的品牌渠道流量增加。
强大的创意和品牌营销渠道的多样化创造了进一步扩大规模和减少对搜索引擎依赖的潜力。第四季度，我们报告净收入为1450万欧元，调整后EBITDA达到1130万欧元，好于预期。运营费用增加2600万欧元，第四季度总计1.13亿欧元。这主要是由于本季度品牌营销投资增加导致销售和营销费用增加1970万欧元，以及收购Trivago Deals（前身为Holisto）产生的增量费用。
广告支出在美洲增加980万欧元（43%），在世界其他地区增加430万欧元（31%），在发达欧洲增加380万欧元（18%），这主要是由于Trivago所有核心板块的品牌营销投资增加。由于本季度品牌营销投资的扩大，全球ROAS（广告支出回报率）从去年的162.9%下降到2025年的147.9%。第四季度，我们观察到Trivago所有核心板块的ROAS同比下降，其中美洲从2024年的159.6%下降到2025年的137.5%，世界其他地区从2024年的148.3%下降到2025年的131%，发达欧洲从2024年的176%下降到2025年的173.8%。
截至2025年12月31日，我们持有1.309亿欧元的现金及现金等价物，无长期债务，突显了我们出色的财务状况。尽管我们在2026年第一季度和第二季度面临严峻的业绩比较，但我们开局令人鼓舞。根据我们的预期，我们将保持成本纪律，保持员工人数稳定。通过利用人工智能，我们将进一步扩大品牌营销投资，但规模低于往年，并利用品牌的复合效应，以在2026年逐步提高盈利能力。对于2026年，我们预计总营收将实现两位数百分比增长，调整后EBITDA至少为2000万欧元。
接下来，我们开放提问环节。操作员，我们现在准备接受第一个问题。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自B. Riley Securities的纳韦德·汗。您的线路现已接通。请提问。
很好。能听到我说话吗？
是的，我们能听到。
好的，非常感谢。我的第一个问题是关于业绩指引的一点澄清。对于2026年的两位数增长，我们应该如何看待推荐收入的增长？因为我们确实有一些来自收购的贡献，我们是否应该预期推荐收入也会实现两位数增长？然后可能是一个相关的问题，您知道，在新冠疫情之前，我记得你们的推荐收入约为8亿欧元，并且你们设定了恢复到那种水平的目标。
你们仍然期望回到疫情前的水平吗？我记得当时的EBITDA利润率约为6%。那么在中期，我们应该如何看待这一点？然后可能只是关于品牌广告渠道的澄清。我记得您提到过发现新的机会。如果是线下或线上的，您能详细说明一下吗？以及扩大该渠道的机会有多大？谢谢。
嗨，纳韦德，我是沃尔夫。感谢您的问题。让我从您的第一个问题开始，并澄清我们从现在开始如何提供业绩指引。我们决定，并且我们在上次财报电话会议中也提到，从现在开始，我们将只提供总营收的指引。我们为什么这样做？我们认为这更有意义，因为当您将推荐收入作为Trivago核心业务发展的指标时，在我们看来这不再有意义，因为您会得到一个扭曲的图景。这在我们的6K文件中也有描述。
如果您只看推荐收入，那么由于我们是在公司间消除后列报的，因此与Trivago Deals相关的部分不包括在内，它将作为其他收入添加，然后您得到的总营收从我们的角度来看才是有意义的或能提供有意义图景的。在这种情况下，另一个重要的点是，未来Trivago Book and Go越受欢迎，您只看推荐收入时所遗漏的图景就会越扭曲。
因此，我们将只提供总营收的指引，也就是合并层面的指引。是的，我们的营收增长为两位数，我想提到的另一点是，或者我可以说的是，1月份的开局令人鼓舞，符合我们对第一季度的预期，即两位数的营收增长和提高的盈利能力。这就是第一个问题的回答。
也许我可以谈谈目标。我认为这里有两点。您提到了2019年的数字。我们的目标仍然是尽可能接近那个水平。但这不是我们想要实现的硬性目标。这更多是执行我们在营销方面所做工作的结果。我们在绩效营销方面更加自律，我们不只是追求产生流量。我们追求的是推动品牌流量收入增长，这意味着我们增加广告支出，提高营销效率，增加创意的影响，我们认为今年我们的品牌营销投资仍将有实质性增长。未来几年我们也将继续进行品牌营销投资，但增长曲线将是递减的。因此，支出的增长将会放缓，而收入更多是结果，因为在盈利能力百分比方面，我们希望在未来几年内将调整后EBITDA占比提高到约10%左右，然后再决定是拓展新市场还是进一步专注于提高盈利能力和利润率。
这仍然是开放的，但我认为短期内您应该将2019年视为一个目标，无论是8亿欧元还是7亿欧元，我认为我们会弄清楚的。我们对此并不教条。对我们来说，重要的是扩大利润，提供坚实的成果，然后决定我们是继续倾向于增长还是更专注于利润率。这个决定取决于具体情况，我们将在几年内做出。然后是品牌营销。我认为我已经解释了一些关于增量支出递减和放缓的品牌营销策略。
我认为今年您已经看到，本季度的ROAS低于去年，甚至比前一年还低，通常我们在第四季度的ROAS会更高。主要原因是我们重点关注了拉丁美洲市场。拉丁美洲市场有不同的季节性。他们的旺季大约在这个时候。所以基本上与欧洲或美国的旺季（通常在6月、7月、8月）相反，拉丁美洲则相反。我们重点关注了这些市场。它们过去非常成功。去年，我们在这些市场取得了巨大的成功，今年第四季度我们在这些市场加大了投入。这就是为什么您会看到ROAS在动态方面较低，然后我们在其他市场也看到了机会，您可以这样理解，我们在全球范围内与媒体机构、营销渠道交谈，当我们看到这个机会并且曝光价格具有吸引力时，我们会抓住这个机会，并且由于我们预期会有非常有吸引力的回报，我们在第四季度已经看到了这一点。
因此，我们在其他关键市场看到了可以利用的机会，我们也确实这样做了。我认为这可能是您如何看待第四季度以及我们与往年不同做法的方式。
非常好。非常感谢，继续保持良好的执行。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的道格和穆斯。您的线路现已接通。请提问。
哦，太好了。我是李大，代替道格提问。感谢您回答我的问题。第一个问题，能否谈谈您如何描述当前全球旅游业的健康状况。您是否预计冬奥会或世界杯等重大体育赛事会对您的平台产生任何影响？第二个问题，您期望像Book and Go和CPA模式这样的新产品带来的最大收益会出现在哪些方面？这些产品能否推动广告客户基础的进一步多元化？
好的。感谢您的问题。让我们或者让我先快速概述一下我们目前看到的旅游趋势。我们这里描述的发展是基于我们第四季度的内部数据，我们看到世界其他地区的平均每日房价（ADRs）为正，美洲和发达欧洲略有下降，所有三个板块的平均停留时间略有上升，发达欧洲和世界其他地区的平均预订价值（ABV）为正，美洲稳定。当我们根据2026年第一季度开始的旅行的内部数据查看最近的搜索兴趣时，总体点击ABV看起来稳定。
第一季度发达欧洲和世界其他地区的点击ABV为正，美洲略有下降。全球范围内四到五星级类别的搜索兴趣份额保持稳定，第四季度点击的平均旅行距离同比保持正增长，而国际旅行目的地的搜索请求组合保持稳定，但美洲旅行者的旅行除外，我们继续看到美国旅行者更多地转向国内旅行，同时来自加拿大、德国或法国等国家前往美国的旅行人数出现两位数下降。
这就是旅游趋势的情况，也许关于大型赛事，我们没有将世界杯、奥运会的任何正面或负面影响纳入模型。很多大型赛事相互重叠，这不是问题。我们认为它们会让更多人旅行而不是更少。所以我认为这里没有什么需要特别指出的。我们也没有看到相关趋势。当然，在这些时期和相关城市，价格会上涨，但这可能不是什么新闻。然后您问到的关于Book and Go和CPA模式，您可以从份额和合作伙伴组合中看到，在疫情后的过去两三年里，我们的组合变得更加健康，回到了2019年的水平。
我们认为这是一个良好的水平。这一发展的部分原因是，特别是如果您比较两者，CPA模式在使合作伙伴更具竞争力方面产生了更大的影响，而Book and Go在整个过程中也增加了影响，但与CPA相比，我认为影响仍然较小。我认为我们分享过，Book and Go与2025年第四季度相比增长了137%（注：原文此处可能存在笔误，应为与2023年第四季度相比）。您在投资者演示文稿中看到的这一趋势在2025年也持续存在，在2024年和2025年期间，我们预计这一趋势将继续，这将进一步支持提高我们合作伙伴和Trivago整体的转化率。这也将对此有所贡献。
明白了。谢谢。
下一个问题来自瑞银的斯蒂芬·朱。您的线路现已接通。请提问。
嗨。嗨，我是凡妮莎，代替斯蒂芬提问。您之前提到Trivago Deals可以提供白标预订引擎服务，特别是针对中小型在线旅行社（OTAs）和潜在的连锁酒店。我希望能了解一下这个机会的最新情况。谢谢。
是的，我在我的发言和之前的问题中提到了一点。这意味着我们为我们的合作伙伴促成预订。我们的重点不是，未来可能有机会为其他在线旅行社提供强大的技术栈等等，但这不是我们的优先事项。我们专注于Book and Go作为一个渠道，代表我们的合作伙伴和Trivago Deals（或其基础产品Holisto过去的运营方式）在Trivago上完成预订，并且这在我们的平台上发展得非常好，主要目标是提高转化率。我们概述过，转化率较2023年增长了37%，这意味着营销更有效。这意味着用户满意度更高。我认为这将是回报，而不是我们追求的一个单独业务线。
下一个问题来自瑞穗证券的方伟。您的线路现已接通。请提问。
好的，非常感谢，也祝贺取得稳健的增长。我想深入了解一下您所说的“更接近客户喜欢的品牌营销水平”这一评论。这是否意味着您可能需要在某种程度上调整您的流量策略，转向其他渠道？想看看您能否对此发表评论。非常感谢。
是的，感谢您的问题。我不确定我是否完全理解，但如果您是在考虑我们如何增加品牌投资，我之前已经提到过。我们的战略是今年大幅增加，未来几年继续增加，但增量增长将低于往年。我认为我总体上提到过，我们也成功地在其他品牌市场以及新的或额外的品牌营销渠道开展了工作。过去，我们非常注重线性电视，在过去两年中，我们尝试了许多新渠道，从流媒体到播客再到社交媒体。各种新兴的新渠道，由于技术发展得非常好，我们现在能够扩大规模，我们已经多样化到这些渠道，今天我们对线性电视的依赖减少了，当涉及到更广泛的营销渠道时，我们在绩效营销方面一直非常有纪律。
正如我们所知，我们获得的有吸引力且盈利的流量具有粘性，并且能给我们带来终身价值，这就是品牌流量。当人们直接来找我们，他们心中有我们的品牌，而绩效营销渠道则是有一个接触点，但粘性不高。因此，在过去几年中，我们减少了对绩效营销渠道和搜索渠道的依赖，这也是重要的一步。我们将继续在这些渠道上保持纪律。我认为在品牌渠道方面，我们已经变得更加多样化，这也是一个目标，以确保我们有品牌增长的途径，并且在我们增量投资时具有高弹性。
明白了。非常感谢。
目前没有更多问题。我现在将会议交回约翰内斯进行总结发言。
好的，谢谢。我很自豪能与这样一个强大的团队一起踏上这段旅程。我要非常感谢Trivago的每一个人，是他们让我们的转型成为现实。我们的股东可以相信，我们将继续专注于保持增长势头，并在执行战略时保持纪律。感谢我们的合作伙伴和投资者的持续信任与支持，我们期待在下次季度电话会议中分享更多更新。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。