Philip Winslow（战略财务、财务和投资者关系副总裁）
Matthew Prince（联合创始人、联合董事长兼首席执行官）
Thomas Seifert（首席财务官）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Jonathan Ho（William Blair & Company）
Gabriela Borges（高盛集团）
Fatima Boolani（花旗集团）
Gray Powell（BTIG）
Shrenik Kothari（Robert W. Baird & Co）
Adam Borg（Stifel, Nicolaus & Company）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets Inc）
您好，欢迎参加Cloudflare 2025年第四季度财报电话会议。所有线路已设为静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，请按电话键盘上的星号1。现在，我想将会议转交给Philip Winslow。您可以开始了。
感谢您今天加入我们，讨论Cloudflare 2025年第四季度的财务业绩。与我一同参加电话会议的有联合创始人兼首席执行官Matthew Prince、联合创始人兼总裁Michelle Zeitlin以及首席财务官Thomas Seiffert。到目前为止，每个人都应该已经收到了我们的收益公告。该公告以及我们的补充财务信息可在我们的投资者关系网站上找到。提醒一下，我们将在今天的讨论中发表前瞻性陈述，包括但不限于我们的客户、供应商和合作伙伴、运营和未来财务业绩、我们预期的产品发布以及这些产品的时间和市场潜力、我们预期的未来财务和运营业绩以及我们对未来宏观经济状况的预期。
这些陈述和其他评论并非未来业绩的保证，并且受到风险和不确定性的影响，其中大部分超出我们的控制范围。我们的实际结果可能与我们任何前瞻性陈述中预测或暗示的结果存在重大差异。这些前瞻性陈述截至今天适用，您不应依赖它们来代表我们未来的观点。本次电话会议后，我们没有义务更新这些陈述。有关可能影响我们未来经营业绩和财务状况的风险和不确定性的更完整讨论，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件以及今天的收益新闻稿。
除非另有说明，我们今天谈论的所有财务数据（收入除外）都将基于经调整的非GAAP basis。您可以在我们的投资者关系网站上找到历史期间收益报告中包含的GAAP与非GAAP财务指标的调节表。GAAP与非GAAP的调节表可在刚才提到的补充财务信息中找到。我们还想通知您，我们将参加2月26日的Barrett's Silicon slopes会议和3月3日的摩根士丹利技术、媒体和电信会议。现在，我想将电话转交给Matthew。
谢谢Phil。我们度过了一个出色的季度。我们实现了6.145亿美元的收入，同比增长34%。我们现在有4298位客户每年向我们支付超过10万美元，同比增长23%。这些大客户的收入同比增长42%，在本季度占我们收入的73%，高于去年第四季度的69%。我们的美元净留存率为120%，环比增长1%，同比增长9%。我们的毛利率为74.9%，略低于我们75%至77%的长期目标区间。我们实现了8960万美元的营业利润，营业利润率为14.6%。
本季度我们产生了9940万美元的强劲自由现金流，再次超出预期。我们在本季度的新ACV创下了历史新高，同比和环比均实现强劲增长。第四季度新ACV预订量同比增长近50%，这不仅是ACV美元绝对值的创纪录季度，也是自2021年以来我们实现的最快增长率。过去两年，我们一直在谈论从产品主导型增长向真正的企业销售转型。我很自豪地报告，我们的市场推广引擎正在全速运转。
一些亮点：全球销售生产力连续第八个季度同比增长，超过了我们在2021年第四季度创下的历史最高生产力。而且我们相信仍有显著的提升空间。净销售能力的同比增长以2022年以来的最快速度增长。我们的销售团队实现了过去四年中最高的配额达成率。连续第五个季度，我们新增了创纪录数量的年消费超过100万美元的客户，并且在今年年初签署了Cloudflare历史上最大的总合同价值交易——五年1.3亿美元之后。
本季度，我们完成了历史上最大的年度合同价值交易，每年4250万美元。今天的这种势头是两年来重组我们的市场推广团队以匹配我们已经世界一流的工程和产品团队的努力的累积结果。长期以来，Cloudflare一直是最优秀工程师来积累经验的地方。Mark Anderson建立的团队值得称赞，使Cloudflare成为最优秀销售人员现在知道他们可以来此取得成功的目的地。说到成功，让我重点介绍本季度的一些客户成功案例。一家领先的AI公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值8500万美元的资金池合同，用于我们的完整平台，选择Cloudflare作为其单一长期基础设施提供商，流量分配100%。
经过严格的RFP流程后，他们选择Cloudflare而不是主要的超大规模云厂商，不仅因为我们的统一堆栈和快速创新，还因为我们的战略中立性。这一胜利凸显了一个日益增长的趋势：最复杂的AI公司选择Cloudflare作为其关键任务独立平台，以连接、保护和构建AI驱动的互联网的未来。另一家领先的AI公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期一年、价值540万美元的合同，用于我们的Workers开发者平台和应用服务。这一胜利最引人注目的是，这是一个与超大规模云厂商之间典型的自建与购买的场景。
在一个率先行动至关重要的行业中，我们随时可部署的开发者平台提供了他们在其他地方找不到的敏捷性和上市速度。借助Cloudflare，该客户现在能够以五个九的可用性管理繁重的全球流量。这笔交易证明了我们从仅仅是供应商转变为世界上最复杂的AI公司的战略共同创新合作伙伴。一家财富100强科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值580万美元的合同，这是对他们2025年年中与我们初步合作的显著追加销售。作为AI领域的领导者，该客户在全球弹性方面有严格的要求，需要多供应商架构以确保其应用程序性能的零停机时间。
我们击败竞争对手不是靠价格，而是靠性能和工程创新。一家财富500强科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年、价值4500万美元的资金池合同。虽然该客户利用超大规模云厂商作为其主要基础设施，但他们发现这些提供商无法大规模管理全球第三方应用程序的复杂性。他们选择Cloudflare取代长期的现有供应商，不仅因为我们Workers开发者平台的可扩展性和卓越的应用服务，还因为我们有能力填补超大规模云厂商模式中的关键空白，突显了Cloudflare作为安全、高性能多云运营必要架构的作用。
一家主要的国际消费品公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年半、价值660万美元的合同，用于应用服务和我们的Workers开发者平台。多年来，该公司依赖多个传统供应商的碎片化架构，这造成了显著的运营复杂性和安全漏洞，尽管现有供应商提供大幅折扣以保留业务。该客户选择Cloudflare是因为我们的下一代架构和Workers开发者平台，这使他们能够自定义其边缘流量。我们不仅取代了三个现有供应商，还取代了传统思维，再次证明当你为开发人员提供最好的工具时，整个企业都会跟进。
一家欧洲全球2000强科技公司扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期三年、价值580万美元的资金池合同，以提供对我们整个平台的无缝访问。我们在2月份与该客户签署了第一笔交易，在迅速意识到Cloudflare平台的力量后，他们回来希望从较小的可变承诺转变为深度战略合作伙伴关系。与他们的传统现有供应商不同，我们的一流安全性和Workers开发者平台的结合使复杂的自动化能够管理其全球基础设施，并具有更大的灵活性以实现规模化创新。与该客户的合作还处于早期阶段，我们已经在讨论AI爬取控制。
一个大型美国政府实体扩大了与Cloudflare的合作关系，签署了一份为期两年半、价值220万美元的合同，用于我们的Zero Trust产品组合，包括Access Gateway、DLP、CASB和电子邮件安全。我们解决了我们取代的第一代Zero Trust现有供应商只能手动处理的复杂合规要求，并展示了我们解决他们最复杂用例的能力，而超大规模云厂商和现有供应商都无法解决这些用例。在看到Cloudflare的实际应用后，他们的安全团队告诉我们，他们“对我们平台的简单性、自动化能力和强大功能感到震惊”。一家美国媒体公司签署了一份为期三年、价值310万美元的合同，用于AI爬取控制以及应用服务和Workers。
该客户面临AI抓取的大幅增加，这正在压垮他们的网络并推高基础设施成本。他们选择Cloudflare以了解哪些AI模型正在消费他们的数据，从而允许他们保护并最终将其独特内容货币化。通过利用Cloudflare Workers取代现有供应商多年的复杂技术债务，他们能够在短短两周内将大型互联网资产迁移到生产环境。这笔交易证明，随着AI的加速发展，Cloudflare是希望保护其知识产权同时提高性能、降低运营成本和增强安全态势的公司的首选合作伙伴。
那么所有这些胜利背后的趋势是什么？我认为首先，供应商再次被分为“可有可无”和“必不可少”两类。本季度的定量指标和定性胜利再次表明，Cloudflare作为现代技术堆栈中不可或缺的关键部分，完全属于“必不可少”的类别。其次，我们看到向AI和智能体的转变推动了对Cloudflare服务的更多需求。我们正在见证互联网的根本性平台重构。AI正在推动软件创建和消费方式的范式转变，这正成为Cloudflare网络和Workers开发者平台的最大推动力。
如果你回顾互联网和软件生态系统的过去30多年，它们是为人类消费而构建的，人们坐在座位上点击。现在，智能体互联网正在兴起，我们已经可以看到其趋势。如果人类在做决定时查看5个网站，智能体可能会查看5000个。如果人类不得不依赖通用软件和界面，智能体则允许为每种需求对每个软件应用程序进行无限定制。如果人类遵循共同的昼夜节律工作，智能体则永远不需要睡眠。换句话说，智能体是最终的基础设施倍增器。
反过来，它们正在重塑软件的经济结构。该行业正从以座位许可为定义的商业模式向以提供计算、连接以及这些新数字工作者的轨道和护栏为赢家的模式转变。Cloudflare就是为这个时刻而构建的。我们的架构独特，能够在智能体交互的双方捕获价值。这意味着当AI应用程序构建在Cloudflare Workers上时我们会获胜，但智能体互联网驱动的所有产品的使用量增加也会让我们获胜。让我解释一下。当生成代码的成本降至接近零时，新应用程序的数量会爆炸式增长。
大多数所谓的“氛围编码”平台要么构建在Cloudflare Workers上，要么将我们作为其首选部署目标，这并非巧合。2025年底，我们平台上有超过450万活跃的人类开发者。如果算上他们的智能体，数量会更多。开发人员正在使用Workers在我们的全球网络上运行自主逻辑。用于沙箱的容器和用于管理推理的AI网关。通过缓存、速率限制和可观测性，AI使用甚至推动了我们Zero Trust平台的采用，以确保数据被分隔，访问以有限和受控的方式授予。
而且不仅仅是成熟的开发者。我很自豪，在最新的Stack Overflow调查中，我们被评为学习编码的开发者的首选云平台。但机会不仅仅局限于在Workers上构建的开发者。我们看到智能体工作负载产生的出站网络请求数量比传统用户驱动的应用程序多一个数量级。仅在1月份，AI智能体在Cloudflare网络上生成的每周请求数量就增加了一倍以上。这推动了对我们整个平台的需求增长。这就是Cloudflare的规模成为我们护城河的地方。由于超过20%的网络已经位于Cloudflare网络之后，我们实际上是智能体互联网的全球控制平面。
这创造了许多新的增长机会，无论是在我们的传统业务中，还是在我们开始称之为“第四幕”——帮助发明互联网未来商业模式的业务中。如果AI智能体是互联网的新用户，那么Cloudflare就是他们运行的平台和他们通过的网络。这创造了一个良性飞轮。更多的智能体推动更多代码在我们的Workers开发平台上执行，这反过来又推动对Cloudflare性能、安全和网络服务的更大规模需求。考虑到我们面前的机会以及我们的团队执行的效率和有效性，这种复合效应非常强大。
我不会与任何其他公司的首席执行官交换位置，无论是上市公司还是私营公司。但为了保持务实，让我把话题交给Thomas，由他来介绍我们的财务状况。Thomas，请讲。
谢谢Matthew，也感谢大家的参与。进入今年，我们概述了让我们有信心在2025年期间重新加速增长的具体因素。我们自豪地报告2025年第四季度和全年的强劲业绩，这些业绩验证了我们的战略，并展示了我们执行承诺的能力，推动增长加速、快速创新以及实现财务和运营卓越。我们第四季度的总收入为6.145亿美元，连续第三个季度加速增长，同比增长34%，清楚地证明了我们业务的持续势头。
从地域角度来看，美国占收入的49%，同比增长31%。欧洲、中东和非洲地区占收入的27%，同比增长31%。亚太地区占收入的16%，同比增长50%。转向我们的客户指标，第四季度我们有大约33.2万名付费客户，环比新增近3.7万名付费客户，创历史新高，同比增长40%，这再次得益于客户数量的增加，包括那些从免费层升级到小型付费账户的客户，特别是我们的开发者平台产品。本季度末，我们大约有4300名大客户，同比增长23%。
本季度大客户对收入的贡献为73%，高于去年第四季度的69%。2025年全年，大客户收入占总收入的69%，而2024年为67%，2023年为64%。我们最大的客户群体再次表现出特别的强劲增长。年底，我们有269位客户的年消费超过100万美元，同比增长55%。2025年新增了96位年消费超过100万美元的客户，从某种角度来看，仅两年半前我们总共只有96位年消费超过100万美元的客户。
这就是Cloudflare在一年内新增的客户数量，而我们向企业市场的进军才刚刚开始。与我们最大客户的这种持续显著扩张推动了我们的美元净留存率在第四季度加速至120%，环比增长1%，同比增长9%。转向毛利率，第四季度毛利率为74.9%，环比下降40个基点，同比下降270个基点。第四季度，付费客户与免费客户的流量同比和环比均显著增加，导致网络费用在销售成本中的分配比例高于以往任何时候。
我们网络的基本经济性，由其固有的可扩展性和效率驱动，保持不变。我们的Workers开发者平台也再次实现了超预期的增长。虽然我们四个业务板块的相对收入贡献可能会影响短期成本利润率，但我们业务的单位经济利润率保持非常一致。第四季度网络资本支出占收入的13%。我们预计2026年全年网络资本支出占收入的12%至15%。转向运营费用，第四季度运营费用占收入的百分比同比下降3%至60%。我们的员工总数同比增长21%，本季度末总人数约为5200人。
本季度销售和营销费用为2.144亿美元。销售和营销占收入的百分比从去年同期的36%降至35%。本季度研发费用为9490万美元。研发占收入的百分比从去年同期的16%降至15%。本季度一般和行政费用为6120万美元。一般和行政费用占收入的百分比与去年同期一致，为10%。营业利润为8960万美元，同比增长33%，去年同期为6720万美元。
第四季度营业利润率为14.6%，与去年同期持平。这些结果凸显了我们对运营卓越的持续承诺。转向净收入和资产负债表，本季度我们的净收入为1.068亿美元，或稀释后每股净收益0.28美元。本季度自由现金流为9940万美元，占收入的16%，而去年同期为4780万美元，占收入的10%，我们对2026年的共识自由现金流估计感到满意。第四季度末，我们拥有41亿美元的现金、现金等价物和可供出售证券。剩余履约义务（RPO）为24.96亿美元，环比增长16%，同比增长48%。
当前RPO占总RPO的63%，同比增长34%。转向2026年第一季度和全年的指导方针，作为管理团队，我们始终采取有纪律、数据驱动的方法来扩展Cloudflare，并致力于通过专注于提供持久的收入增长，同时保持我们业务的强劲单位经济效益，为股东创造显著的长期价值。随着我们过渡到2026年，我们看到了多个独立的增长向量，这让我们有信心继续执行这一成功模式。对于第一季度，我们预计收入在6.20亿至6.21亿美元之间，同比增长29%至30%。
我们预计营业利润在7000万至7100万美元之间，有效税率为20%。我们预计稀释后每股净收益为0.23美元，假设约3.77亿股流通股。对于2026年全年，我们预计收入在27.85亿美元至27.95亿美元之间，同比增长28%至29%。我们预计收入在财政年度上半年占46%。我们预计全年营业利润在3.78亿至3.82亿美元之间。我们预计有效税率为20%。
我们预计同期稀释后每股净收益在1.11美元至1.12美元之间。基于2026年可转换票据以现金结算的假设，我们预计约有3.77亿股流通股。最后，我们第四季度和全年业绩的强劲表现强化了我们对战略的信心，以及我们在继续追求面前巨大机会的同时，为股东和客户提供卓越长期价值的能力。现在，操作员，请进行提问。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。为了节省时间，我们请您将问题限制为一个。谢谢。第一个问题来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg。您的线路已接通。
太好了。谢谢你们回答我的问题，各位。恭喜，真的，这是出色的一年。这是加速发展的一年。你知道，我想，如果可以的话，我想把两个问题合在一起。显然，2026年初科技行业开局动荡。显然，超大规模云厂商在资本支出上投入更多，并因此受到惩罚。同时，SaaS供应商因AI颠覆而受到惩罚。你知道，我认为部分原因是，你知道，我们都听到了关于AI智能体如OpenClaw和Claude Cowork之类的新闻。所以，Matthew，我的问题是。你知道，短期内，这些智能体如何影响Cloudflare？但同时，你知道，从长远来看有什么看法？也许作为一个相关问题，你知道，你们如何为这种智能体基础设施提供“镐和铲”，而不承担一些超大规模云厂商正在承担的所有GPU成本。
是的，谢谢Matt。你知道，正如我在电话中所说，没有其他首席执行官我愿意与之交换位置。我认为我们完全适合这个时刻，团队对此感到非常兴奋。显然，我认为市场上往往会有双向的强烈反应。我不认为所有SaaS公司都不行了，但我确实看到企业家和开发人员能够以我从未见过的方式构建新的颠覆性方法来挑战传统的现有企业。我感到自豪的是，他们中的许多人正在Cloudflare之上构建。
我认为在等式的另一边，你有很多世界上的智能体正在与互联网交互，它们交互的 volume 是我们从未见过的。这只会推动对Cloudflare传统服务的更多需求。因此，超过20%的互联网位于我们之后，这意味着智能体必须与我们交互，这意味着我们在定义智能体商业未来的确切规则、轨道和护栏方面拥有一席之地。
我们正处于这一中心。因此，在我们的业务中，这非常令人惊讶。我们显然看到了我们的Cloudflare Workers平台的巨大优势，但我们的Zero Trust平台正获得越来越多的采用，因为它从一开始就建立在智能体AI的基础上。我们的标准应用服务平台正获得更多采用，因为人们需要能够跟上互联网上所有这些新流量。当我们真正思考互联网的未来商业模式会是什么样子时，Cloudflare处于帮助定义它的位置。所以这很棒。在资本支出方面。
我认为我们的业务与超大规模云厂商不同。超大规模云厂商的业务是购买机器，然后再租回来，这样他们基本上在机器的使用寿命内获得五倍于他们支付的价格。再说一次，这对他们来说是很好的业务，但这不是Cloudflare的业务。Cloudflare的业务是完成工作。因此，我们Cloudflare内部的研究团队一直在做的是找出如何更高效地运行AI工作负载。超大规模云厂商实际上没有这样做的动力。
他们不希望AI工作负载更高效，因为这意味着你必须从他们那里租赁更少的机器，而我们，因为我们只根据实际完成的工作收费，这意味着我们通常能从与超大规模云厂商相同的GPU上获得多达10倍的工作量，这种优势是我们能够比其他人从我们的资本支出中榨取更多价值的部分原因。我们的资本支出有所增加，我认为这是对Workers需求增加的回应，但远不及我们从超大规模云厂商那里看到的。
我们仍然认为我们能够根据需求进行投资。所以，你知道，我希望你会。我现在和Michelle一起在阿尔卑斯山参加奥运会。所以希望你能原谅，但有时我觉得我们有点像 Goldilocks，你知道，我们有一种商业模式。我认为这将承受一切。智能体不会取代我们拥有的庞大全球网络，但我们也以比一些超大规模云厂商更具资本效率的方式做到了这一点。
再说一次，我很幸运现在经营这家公司，并为我们的团队感到无比自豪。
谢谢，Matthew。
下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答问题。恭喜你们度过了一个惊人的季度和非常出色的一年。我想也许继续您刚才的讨论，Matthew，关于智能体如何使用互联网，互联网流量如何演变，这很有趣，因为它涉及到你们已经拥有一段时间的应用服务，但也利用了Workers上的许多新功能以及你们在那里所做的工作。您能多谈谈这一点吗，您如何看待互联网流量的演变，下一步会走向何方，以及像Human Native和Astro这样的新收购在这一愿景中处于什么位置？
是的，所以我们一直在寻找真正聪明的团队，他们做了很棒的事情，以帮助他们加入并融入Cloudflare。我认为Human Native和Astro都非常符合这种模式。就Human Native而言，他们确实在帮助我们思考互联网的下一个商业模式会是什么样子。我认为它将远离广告，远离订阅，转向其他东西。Human Native团队来自谷歌，他们在思考未来商业模式方面非常出色，我认为你会看到他们做出非凡的事情，他们非常适合Cloudflare，我们很高兴拥有他们。
至于Astro，它只是这些令人难以置信的开发者平台和框架之一，是构建下一代网络的基础。它正在为许多“氛围编码”系统和目标提供支持。人们正在为其开发新的应用程序。再说一次，他们融入进来非常有意义。我认为也许，你知道，在某种程度上我们的角色是既要帮助发明未来的样子，也要将我们拥有的互联网，我们在过去40年中构建的互联网，带入未来。所以我们。我们一直试图做的是与Anthropic等伟大公司就其MCP协议合作，与该领域的所有人合作，试图定义未来的样子。
但随后因为我们的应用服务位于人们面前，人们不理解的一件事是，这与人们对传统CDN或其他类似事物的看法有很大不同，那就是我们实际上能够在内容流经我们时重写流经我们的内容。因此，如果事实证明智能体说拉丁语比说英语更好，我们实际上可以将Cloudflare后面的内容从英语重写为拉丁语。现在，这不会是智能体擅长的，但他们可能更擅长说代码，而不是我们可能发明的其他东西。
所以我认为我们能够做的，以及我们认为我们的传统业务将非常持久的部分原因是，它将能够自动将所有已经位于我们后面的互联网带入未来的任何事物。我想我们会弄清楚的。所以我一直在思考的一件事是，在智能体商业世界中，小型企业会发生什么。在很多方面，智能体可能会非常集中，实际上会给小型企业带来很大压力。
因此，我认为我们与我们合作的优秀公司，如Shopify、Visa、PayPal或MasterCard，必须弄清楚如何确保我们带动所有这些小型企业，为他们提供正确的工具。这正是我们在思考“第四幕”时所考虑的事情。再说一次，这不需要你去重建东西。我们希望使其一键简单，一旦我们弄清楚这确实有效，你按下一个按钮，你旧的购物市场就会随之而来，并支持智能体未来将提供的任何东西。
我不知道所有这些东西会是什么样子，但我们有一个令人难以置信的团队。我们正在进行明智的收购来扩充该团队，并与优秀的公司建立良好的合作伙伴关系，试图思考未来是什么。但是。但无论如何，我们处于那个未来的中心。
太棒了。谢谢你，Matthew。
下一个问题来自William Blair的Jonathan Ho。您的线路已接通。
下午好，希望您享受奥运会。似乎大多数“氛围编码”平台要么构建在Cloudflare Workers上，要么将Cloudflare作为首选部署目标。您能给我们举一些公司如何将Cloudflare Workers用于其AI项目的例子吗，为什么这些公司选择Cloudflare而不是超大规模云厂商上的替代平台？谢谢。
是的，你知道，我的一个最喜欢的事情是坐下来和Ali Cabral交谈，他曾经在Cloudflare负责平台，说我想更接近客户。所以她实际上正在围绕我们的开发工具开展市场推广工作，她有一个又一个令人惊叹的例子，所以她最近和我分享了一些。
有一家财富500强制药公司实际上在Cloudflare上构建了一个“氛围编码”平台，他们的内部开发人员正在使用Workers、AI和Durable Objects来构建AI辅助工具。这再次直接证明，一些最大的企业客户正在试图弄清楚如何保持领先，如何为我们的团队提供所需的工具。他们转向Cloudflare是因为整合我们拥有的一切非常容易，并且比其他任何地方都能更快地从想法转变为应用程序。并且以允许快速原型制作而不会超出预算的方式，这是每家公司都在试图弄清楚的事情。
另一家上市公司科技公司正在将其插件沙箱基础设施迁移到Cloudflare容器，以实现代码的安全隔离执行，这使其客户能够直接将部署提示到他们的系统，但以安全的方式，因为有时部署AI工具，尤其是面向客户的应用程序，真正可怕的是，如果其中一个智能体失控或出现问题，可能会造成很大的损害。我们设计沙箱的方式允许他们和容器允许他们进行这种安全隔离的代码部署。
再说一次，这都是Cloudflare Workers工具包的一部分，这使他们能够非常快速地前进。另一个例子，一家领先的金融服务公司与我们合作推出了一个官方MCP服务器，旨在允许像Claude、Cursor或OpenAI这样的AI智能体直接与公司的支付服务交互。整个事情都构建在Cloudflare Workers上，这允许商家使用自然语言命令管理商业任务，如创建发票、检查交易、处理付款，并使用在Cloudflare上运行的东西。再说一次，从Ali那里得到的信息非常有趣，她列出了一个又一个大公司。除了所有的初创公司和其他人都在平台上构建。我认为他们喜欢我们的原因首先是你得到了一个完整的工具包。其次，该工具包以现代方式架构，专为智能体和AI应用程序构建。
然后第三，你以一种可以无限扩展的方式获得它，如果它变得非常流行，并且可以立即扩展到零，这样如果有人实际上没有使用该系统，你就不会超出预算。这与超大规模云厂商非常不同，为了以有竞争力的价格访问超大规模云厂商的GPU，你必须承诺租赁该服务器一整年，再说一次，如果你租赁的项目进展不顺利，那就是。超出你的预算。因此，我认为我们再次构建了一个完整的工具箱，这是一种现代架构，开发人员希望如何构建应用程序，然后以极具成本效益的方式交付，这正是我们Workers开发者平台取得如此多成功的原因。
下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。您的线路已接通。
嘿，下午好。感谢您回答我的问题。Matthew和Thomas，我想多问一点关于你们完成的大交易的事情，这让我想起了去年超过1亿美元的交易。给我们一个关于这类交易的管道趋势的感觉。当你们有这些更大的交易时，你们能够在各个业务板块中转化什么样的参与度，以及你们从迄今为止完成的两笔大交易中学到了什么？你们如何将这些应用于提高管道中交易的转化率？非常感谢。
是的，我先开始Gabriela，然后Thomas可能会补充一点。可以说，我们看到了非常强劲的管道。我认为管道的来源通常是已经在使用我们的客户，了解他们，经常让开发人员直接嵌入他们的团队，了解他们的用例和需求，然后找出我们有机会为他们做些什么的地方，也许他们在超大规模云厂商那里有预算，也许他们在其他地方有预算，他们突然意识到如果他们与Cloudflare合作，他们可以做得更快，可以以更具扩展性的方式做到，并且可以以更具成本效益的方式做到。
因此，我认为我们为真正融入客户所做的工作正在推动那里的成功。再说一次，我们还没有达到每个季度都做1亿美元交易的地步，但是，但是我们会达到那个地步。而且，我认为我们看到Cloudflare Workers平台有巨大的总可寻址市场。我认为这将越来越多地将支出从人们使用超大规模云厂商的地方转移开。所以我非常有信心。再说一次，我认为成功真的在于我们如何，你知道，拥有所有这些惊人的工具，然后如何通过复杂的市场推广组织与客户建立深厚的关系。我认为你会看到越来越多的成功。
非常感谢。
下一个问题来自花旗的Fatima Boolani。您的线路已接通。
哦，非常感谢您回答我的问题。Matthew和Thomas，这是你们俩的第一个问题。我很想听听你们俩对此的看法。资金池合同和参与工具取得了巨大的成功。你们通过这种销售模式增强了可信度和信任。所以我希望您能给我们一个关于资金池业务下一阶段和增长动力的感觉，Thomas，对于更高的可变性、更多基于使用量的收入是否会给模型或收入预测带来更多波动性，您有什么看法，以及我们应该如何思考和内化这一点，因为我们考虑未来一两年的模型。
谢谢。
是的，Fatima，我先开始，然后Thomas可以回答第二个问题。所以我认为资金池真正代表的是客户的信任和他们的承诺，他们可能不知道他们将使用哪些功能，他们可能不知道他们将使用多少，但他们知道他们相信Cloudflare将提供一系列对他们业务至关重要的工具和功能。他们知道无论出现什么需求，他们都希望能够使用这些工具中的任何一个。所以我认为，你的问题是关于下一个，你知道，我们的下一个技巧是什么？我认为我们在这个技巧上还有很长的路要走。
你知道，它仍然占收入的相对较低百分比，尽管增长迅速。因此，我认为随着我们与客户建立更深的关系，确保他们了解我们提供的所有产品，我们将能够在更广泛的业务板块中交付。然后Thomas，我会把问题交给你谈论可变性。
是的，关于资金池的更多信息，第四季度约占ACV的20%。2025年全年约为15%左右。随着资金池份额的增加，我们整体收入中可变收入的份额更高。因此，你可能会预期会有一些波动性，我们在提供指导时会试图弥补这一点。我认为公平地说，随着资金池收入的增长并继续增长，我们可以预期第四季度会更大，第一季度会相对较小。
我认为这与线性收入确认交易相比。
谢谢。
下一个问题来自BTIG的Gray Powell。您的线路已接通。
好的，太好了。感谢您回答问题，并祝贺取得了非常强劲的业绩。所以，是的，我知道大家对新产品，特别是开发人员服务有很多兴奋，但我们也收集到了核心应用服务需求增加的良好数据点。我知道您在准备好的发言中提到了这一点，但您能多谈谈您在那里看到的情况吗，特别是当客户寻求部署AI时？与前几个季度相比，您是否看到第一业务板块（Act 1）有任何实质性增长？我们应该如何看待那里的增长情况？
是的，我认为。所以，Greg，首先，感谢你询问一些其他产品。每天努力工作的团队为构建世界上最好的产品感到自豪。尽管它们并不总是获得最多关注，但它们仍然构成了我们在Cloudflare所做工作的基础，对我们来说仍然非常重要。我认为在这种情况下，你知道，我们首先看到需求的地方实际上是很多AI公司，AI公司会对我们说，你知道，除非我们能够拥有Cloudflare默认提供的安全性和处理负载的能力，否则我们无法继续运营我们的系统。
每次你向AI公司运行查询，处理这些查询的成本都很高。因此，能够区分谁是人类谁不是人类，这是我们世界上最擅长的事情，对AI公司来说非常重要。这实际上推动了很多最初的关系。但第四季度真正起飞的是我们看到其他公司，媒体公司、电子商务公司，那些只是在网上做更传统事情的公司，看到智能体与他们系统的交互大幅增加。
如果你们中的任何人使用过ChatGPT、Grok或Claude这样的工具，你会看到它每次发出查询时会查看多少不同的东西，互联网查询量呈数量级增长。因此，提供他们正在查询的互联网的人们需要以高效且能够继续扩展的方式来做到这一点。而Cloudflare是。再说一次，我们拥有的那种应用服务功能，我们的第一业务板块（Act 1）产品对于实现这一点至关重要。
但不止于此。如果你看看人们在自己的机器上运行的新智能体，通常令人惊讶的是，人们很快就意识到了。我们正在快速经历所有的安全挑战，突然之间你会说，我刚刚让我的智能体访问了我生活中的一切，你知道，可能会出什么问题？人们很快就发现可能会出很多问题。因此，你必须实施控制措施。这正是我们的第二业务板块（Act 2）或零信任产品发挥作用的地方，我们甚至在零信任产品的自助服务业务中看到了真正的增长。
现在，这不会从那些只是自助服务家庭客户那里带来巨大收入。但是，随着我们在市场上对我们能够提供的这些产品越来越熟悉，这只会帮助我们向大型企业销售更多产品。所以再次在整个AI领域，我知道AI给一些公司带来了压力。它没有给Cloudflare带来压力。我们认为这对我们来说只是一个推动力，无论是我们的开发工具和我们正在研究的第四业务板块（Act 4）的东西，实际上还有我们的传统产品，如应用服务和零信任。
这真的很有帮助，谢谢。
下一个问题来自Robert Baird的Shrenik Kothari。您的线路已接通。
是的，再次感谢您回答我的问题。恭喜出色的执行，对未来的机会感到非常兴奋。所以Matthew，深入探讨第四业务板块（Act 4），特别是考虑到媒体公司签署了310万美元的AI爬取控制合同。那么当您与出版商合作时，能否分享关于采用退出控制来阻止爬取的早期反馈，以及结构化市场模型的演变。我还有一个快速的后续问题。
是的，你知道，我认为这是一个令人兴奋的领域。我认为我们一直是这个领域的领导者，我们处于这种有趣的位置，因为我们不是AI公司。
我们没有构建基础模型。我们也不是媒体和内容公司。但80%的AI公司使用我们。所以我们了解他们，我们与他们有深厚的关系。然后很大比例的互联网也使用我们。越来越多的世界出版商使用我们。因此，我认为我们一直是双方之间的中立、诚实的中间人，可以走到一起说，好吧，为了让这一切正常运作，互联网需要一种商业模式。创建内容的人应该得到报酬。
实际上在某种程度上让我感到惊讶的一件事，可能与很多正在收听的人相关，是，我们不仅接到了像美联社、BBC和《纽约时报》这样的电话，我们还越来越多地接到银行的电话，他们的研究团队说，我们看到订阅和阅读我们研究的人越来越少，因为AI公司，人们只是转向AI公司，他们正在大量获取数据并获取知识产权。我认为，你知道，记者应该得到报酬，但研究分析师也应该得到报酬。
所以你们都应该能够，你知道，将你创建的工作货币化。我们将不得不创建一些新的业务来支持这一点，因为AI机器人不会点击广告。未来将会有所不同。内容创建者方面的反应非常积极。我们回到一个非常简单的事情，那就是如果你创建内容，应该由你决定谁可以访问它，谁不可以。我们可以提供工具来做到这一点。在AI公司方面，他们也，再说一次，没有人愿意为他们免费获得的东西付费。
但我认为他们明白我们是公平的中间人。当我们向他们解释如果我们不在这里创建一些健康的生态系统会发生什么时，他们说我们明白了，我们只是想确保每个人都得到公平对待。所以我认为这是其中很大的一部分。我们看到很多其他公司开始尝试跟随这一趋势。微软和亚马逊已经宣布了内容市场，你知道，他们可能会成功。但我们从AI公司和内容创建者那里听到的是，因为Cloudflare是值得信赖的中立第三方，我们可以成为他们之间的诚实中间人，他们宁愿我们来弄清楚未来的商业模式是什么样子，而不是，你知道，其中一家超大规模云厂商，他们自己也在创建自己的基础模型，并且可能有非常不同的激励措施。
所以我认为2026年将是我们开始真正谈论这种未来商业模式的样子以及它将如何影响我们财务的时刻。但我们主要关注的是非常简单的事情，即我们相信互联网很重要。我们相信AI是不可思议的。但为了让AI更加不可思议，互联网需要更加健壮并充满出色的原创内容。为了实现这一点，必须有办法让这些内容创建者从AI公司获得报酬。
这就是我们试图弄清楚的。
太好了。非常感谢，Matthew。非常有帮助。
下一个问题来自Stifel的Adam Borg。您的线路已接通。
太棒了。感谢您回答问题。很高兴看到市场推广的持续成熟。Matthew，所以当考虑渠道组合时，我认为这一比例上升到了超过28.5%。所以持续的良好势头。在新的财年，也许您可以快速更新一下2026年的渠道优先事项，特别是在推动第二业务板块（Act 2）和第三业务板块（Act 3）方面。非常感谢。
是的，我先开始，然后Thomas可能会补充更多。你知道，我认为Mark Anderson真正重要的一件事是，为了真正能够扩展并在真正的企业销售团队中获得杠杆，你需要以渠道为先。
所以我认为这是我们两年前真正开始着手的事情。我认为我们有这样做的意愿。我认为我们有足够的利润率结构来支持它。我认为我们总体上被认为是渠道合作伙伴的良好合作伙伴，并且一直如此。我认为很长一段时间以来我们缺少的是，首先，我们的产品很长一段时间都太简单了。就像我们的标语曾经是。给我们五分钟，我们将为您的网站增压。如果增值经销商今天这样做，他们无法增加太多价值。
当你看看大型增值经销商，看看大型系统集成商，他们看到存在巨大的复杂性，并且在与其他产品集成方面存在空间。此外，由于Workers开发者平台，他们实际上有能力创建自己的知识产权，然后在特定垂直领域或特定行业中反复销售。这真的起飞了。我认为我们在两年前真正开始弄清楚这一点。我认为我们在2025年期间真正关注的是，我们如何让渠道合作伙伴更容易？我们如何实际发布价目表，让他们可以在不与我们团队核对的情况下报价并为我们完成所有这些工作？这是复杂的工作，但我们在2025年下半年做到了，我认为你将在2026年看到成果。
所以我们几周前在拉斯维加斯举行了销售启动会，与合作伙伴交谈并听取他们的意见非常棒，你知道，再次，我认为很长一段时间以来他们都在想，嘿，我们想和你合作，但你不太了解我们。现在，他们说，你有了解我们的团队，你简化了我们的工作，我们将出去大力销售Cloudflare的产品。我认为这就是如何成为一家真正的企业销售公司。我认为Mark Anderson和他团队的其他成员值得极大的赞扬，教会了我和组织中的其他人如何做到这一点。
其中很大一部分是关于渠道和合作伙伴。
非常感谢。
最后一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jackson Ader。您的线路已接通。
太好了，谢谢。谢谢你们回答我们的问题，各位。Matthew，感谢您认识到研究分析师的困境。所以我会确保把这一点传达出去。
你绝对应该得到应有的回报。这很重要。AI不应该抢走你的工作，Jackson。
它就要来了。是的，我们拭目以待。不过我的问题是，实际上只是跟进您刚才讨论的渠道问题。我只是好奇，你知道，考虑到渠道存在的唯一缺点是它确实会让你稍微不那么灵活。对吧。你知道，如果你想增加销售人员，你可以比尝试增强渠道更快地做到这一点。所以我很好奇你们如何考虑招聘直接销售人员，如果你看到更多的需求信号。比如如果我们要继续加速，你能有多灵活？真正专注于市场推广。
是的，我先开始，Thomas会说一些比我更聪明的话。但我认为渠道让你更灵活，而不是更不灵活。我们将继续在内部招聘优秀人才。我认为我们的招聘和增长速度非常健康。但渠道为你提供了杠杆来做到这一点并执行。所以我不认为，我不认为这是对我们灵活性的限制。我实际上认为这是一种为我们已经非常成功的内部销售和现场销售团队提供杠杆的方式，然后使用渠道来支持自己。
再说一次，我认为现在还处于早期阶段，但我们通过增长看到了真正的成功。我认为我们永远不会像过去的硬件公司、过去的一些软件公司，甚至像Zscaler和Netscope这样的公司那样，90%以上的业务通过渠道进行。我认为我们会低于这个数字。但我确实认为我们可以通过渠道做更多事情。我认为我们已经清除了很多阻碍这一点的因素。
我认为这实际上会让我们更快、更灵活，而不是减慢我们的速度。
我唯一要补充的是，你知道，对我们来说，从资本配置的角度来看，这不是非此即彼的选择，而是我们如何将这两个增长向量叠加在一起，这样你就可以独立地加速两个增长向量。我们在这方面非常成功。根据我们分享的生产力指标，我们正在全速增加销售能力，并且我们在年初就这样做只是为了抢占先机。
好的，太好了。谢谢你们。
问答环节到此结束。我将把电话交给Matthew Prince作总结发言。
我只想感谢Cloudflare团队的每一个人在2025年所做的出色工作，要实现像我们刚刚经历的这样一个季度需要大量的工作。我为所有帮助实现这一目标的人感到自豪。我们面前有2026年。再说一次，正如我所说，我作为Cloudflare的首席执行官再兴奋不过了，也不想与任何人交换位置。谢谢大家。下个季度再见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。