Ebrahim Poonawala（研究部）
Lee Smith（高级执行副总裁兼首席财务官）
Richard Raffetto（高级执行副总裁、商业与私人银行业务总裁）
我想我们开始下一场会议。今天我们邀请到了Flagstar银行。来自Flagstar的嘉宾有首席财务官Lee Smith，以及高级执行副总裁兼商业与私人银行业务总裁Richard Rafferto。首先，非常感谢两位的到来。
好的，谢谢Ebrahim。很高兴再次来到这里。
Lee，或许我们可以从你开始，请给我们提供最新情况。显然，第四季度对Flagstar来说是一个里程碑。从银行过去几年的按市值计价情况来看，你们实现了盈利，能否谈谈在战略重心转变方面取得的进展，从解决和隔离信贷质量问题转向增长。请分享一下这一过程的演变以及目前的状况。
好的，当然。过去几年显然付出了巨大的努力，充满了艰辛。但我认为，首先，一切都始于人。新的投资者和董事会上任后，首先做的就是聘请Joseph Otting担任新首席执行官。我认为Joseph在迅速组建新管理团队方面做得非常出色。这个管理团队沟通顺畅、非常透明。我们每周至少开会两次，每次一小时，讨论所有事情。所以我认为基础在于人。
但在奠定基础方面，我们着手筹集额外资本。我们出售了一些非常成功的非核心业务，特别是抵押贷款业务，这使我们能够筹集资本和流动性。我们利用这些流动性来降低资产负债表的杠杆。在过去15个月里，我们偿还了超过200亿的批发借款，这显著降低了我们的融资成本。我们重新承销了信贷账簿，特别是多户住宅和商业房地产账簿。我们同时进行了信贷减记和利率减记，这是其他银行没有做过的。因此，在2024年，我们冲销了超过9亿，同时增加了我们的ACL准备金。
如今，我们多个资产类别的覆盖率在行业中处于最高水平。我们从业务中削减了超过7亿的成本。我认为很多人都没想到我们能做到这一点。在做所有这些的同时，我们大力投资Rich的企业和机构（C&I）业务，以便建立企业和机构业务。我们正朝着更加多元化的资产负债表方向发展，我们称之为三分之一、三分之一、三分之一，即三分之一商业房地产、三分之一企业和机构、三分之一消费者业务。因此，我们必须完成所有这些工作，因为这为我们的增长和成功奠定了基础。
然后进入25年，有几个重要的里程碑。第三季度，我们实现了企业和机构贷款的净增长，这是我们一直以来的目标。正如你所提到的，第四季度，我们在几年后实际上恢复了盈利，这也是我们承诺要做到的。所以我们说过要做的所有事情，都在2025年完成了。现在我认为我们正处于一个转折点，真正要讲述的是增长故事。我们年底的资产负债表规模为875亿。我们计划到26年底达到940亿，到2027年底达到约1020亿、1030亿。我们相信我们拥有适当的资源和团队来推动这一增长，特别是通过Rich的企业和机构业务。
明白了。这很有帮助。我想回到一些信贷质量和纽约商业房地产的话题，但Rich，既然我们在谈论企业和机构业务，2025年对于企业和机构业务的发展势头以及你所阐述的增长预期来说是不错的一年。请谈谈以下方面：1. 去年引进的银行家，他们的资质如何，他们在贷款方面以及希望在某个时候在存款方面推动业务的能力如何。
当然。谢谢Ebrahim，很高兴来到这里。我将从Lee提到的转型主题开始。自从我2024年6月加入以来，我们有幸在Flagstar的商业、企业及私人银行业务部门引进了300多名新专业人才。这些通常是职业生涯中期的专业人士，他们知道什么是优秀的标准。我们从与我们规模相当或更大的银行招聘人才。拥有Joseph Otting作为我们的董事长兼首席执行官，以及我负责商业和私人业务，这是个好消息。我们是作为银行家成长起来的，是作为商业银行家成长起来的。
因此，我们能够进入市场，招聘我们认识或合作过的人才，引进经验丰富的领导者，这些领导者也在吸引人才。这种网络效应在我们如何构建一家商业银行方面发挥着积极作用，而这家银行的传统和根源更多是抵押贷款和商业房地产，而非企业和机构或私人银行业务。这就是我们必须塑造的基础。随着这些人才的加入，我们在企业和机构领域真正专注于构建两个关键重点领域。首先，我们需要在Flagstar已经设有实体分支机构的地区更具相关性。
我们在这些社区拥有340多家零售分支机构和20家私人银行及财富分支机构。但在许多这些地区，我们没有商业银行家，因此在俄亥俄州、南佛罗里达州、纽约地区、密歇根州、亚利桑那州和加利福尼亚州等地区增加商业银行家，以提高我们在这些市场的区域商业和企业银行业务的相关性，这是首要任务。首要任务的另一部分是专注于专业行业领域。因此，我们增加了十多个新的行业垂直领域，并招聘了支持这方面增长的人才。
因为我们希望在企业和机构领域服务的许多行业需要专业的行业知识和贷款专业知识。因此，在过去12到18个月里，我们不仅招聘了 revenue producers，还招聘了了解我们进入的不同行业独特性质的信贷承销商和信贷流程专业人员。例如石油和天然气、可再生能源、娱乐、体育科技、医疗保健等领域，还有金融机构、保险赞助商覆盖等。这样我们可以完善这些重点领域。这使我们在过去六个季度中，每个季度在新承诺和已发放贷款余额方面都显示出环比增长势头。
因此，我们预计这一趋势将持续到2026年。这也引出了我们的目标，正如我们在第四季度收益演示文稿的第11张幻灯片中所示，我们希望在2026年实现60亿至75亿的企业和机构贷款净增长。基于新增业务量，我们认为我们有很大的增长空间。我们还计划再增加40至60名商业银行家和企业银行家，帮助我们在这些地区和专业行业领域进一步扩大规模。因此，我们认为我们对2026年的增长预期是非常现实的。
如果你仔细想想，大约有125名创收银行家，每位银行家通常完成4笔新交易、新客户关系，这大约会带来500笔新交易。平均承诺规模约为2500万美元，这将带来约120亿的新信贷承诺。其中约70%得到融资，产生80亿至90亿。再加上正常的摊销，我们就能回到60亿至75亿的企业和机构贷款净增长目标区间。
Rich，请提醒我们，从招聘银行家到他们开始达到每季度新增4笔承诺的节奏，大概需要多长时间。
很好的问题，Ebrahim。招聘职业生涯中期银行家的好处是，我们通常发现我们的银行家在入职后的前90天内就非常高效。我们期望他们在加入公司的前90天内带来第一个客户关系并完成第一笔交易。然后我们期望他们在入职的前12个月内至少带来4个新客户关系，持续增长。但在最初的90天里，这是关键时期，他们开始利用自己的人脉，带来这些关系，无论是作为多家银行银团中的新增银行、俱乐部交易还是双边交易，在这些交易中，他们可以从之前所在的银行那里完全接管客户关系。
明白了。我想我知道答案。但当你考虑这些银行家转到Flagstar的吸引力时，请提醒我们这意味着什么。显然，对他们来说有很大的增长空间，但什么对他们有吸引力，是什么让他们不仅仅待一两年，而是长期在这里发展职业生涯？
很好。另一个很好的问题。吸引银行家加入我们平台的因素首先是，他们喜欢我们由商业银行家管理企业这一事实。我们的董事长兼首席执行官是从商业银行业务的客户经理成长起来的，我也是如此。所以我认为这种领导力与候选人产生共鸣。他们肯定理解Flagstar的宏观故事，我们渴望并立志创建一家多元化的地区性银行，业务构成为三分之一商业房地产、三分之一企业和机构、三分之一消费者和私人银行业务。
所以他们知道我们有很大的发展空间，与我们规模和复杂性相当的银行，其企业和机构贷款组合通常是Flagstar目前规模的两倍。所以他们知道我们有很大的发展空间和白板让他们开展业务并具有创业精神。我从不仅来自全国前四五家银行，还来自超级地区性银行和其他与我们规模相当的银行的银行家那里听到的一个反复出现的主题是，他们喜欢我们带来的创业精神，他们知道在这里可以做成业务，可以为客户提供服务。
由于我们公司的资产规模约为900亿，我们不会过于层级化或官僚化。我们喜欢说我们足够大而重要，但又足够小而用心。很容易让我自己或我们的首席执行官亲自出现在客户面前，很乐意坐飞机去做这件事，因为我们正在全国范围内发展业务。与一群有创业精神的银行家一起建立业务真的很有趣，他们觉得自己可以在Flagstar这样正在转型的组织中产生重大影响。
我想补充Rich所说的，我们的CET1资本充足率为12.83%。所以我们希望利用这笔资本来扩大资产负债表。根据我之前提到的数字，其中很大一部分将用于企业和机构业务。Rich提到的十几个垂直领域，我们在这些领域相对较新，所以我们正在发展。我们不像其他从事该业务多年的银行那样有那些集中度水平，它们在某些行业或某些客户方面已经饱和或接近饱和。我们没有遇到这个问题。所以他们在Flagstar也有这样的发展空间，我认为这很重要。
明白了。当我们考虑60亿至75亿美元的贷款增长时，就像你和银行家们交谈时，你会谈到宏观前景，在你的情况下，这似乎更多是关于他们转移自己的业务组合。这应该对任何特定季度的宏观经济变化敏感性较低。这样说公平吗？
我认为这是一个公平的评估。我们发现银行家在最初的90天内，他们不仅带来第一笔交易或第一个关系，而且在他们的职业生涯、人脉和网络中还有很多后续机会。所以。是的，绝对如此。因此，我们认为由于我们平台的持续建设，我们的业务增长速度可以快于市场水平。随着更多人任职时间更长，他们的生产力会呈指数级增长。
你认为银行家什么时候达到顶峰？他们什么时候会达到一个增长足够的点，然后开始维持现状？是？
这又是一个很好的问题。当我们引进银行家时，我们看到在最初的12到18个月内增长加速。我们认为在三年后开始趋于平稳。因为如果你考虑中型市场公司信贷额度的再融资生命周期或一些事件驱动的交易，比如他们建造新仓库或合并收购竞争对手，很多都在三年内完成。这时我们的银行家有机会重新获得该关系。所以成熟期通常在36个月后。
当我们考虑贷款增长时。Lee，你在资产负债表的负债方面做了很多工作。这些银行家在带来核心存款方面的预期是什么？1. Flagstar是否拥有技术基础设施和产品来吸引这些存款？是的，这些银行家的目标是什么？
是的，我先开始说，然后我会把问题交给Rich，让他更具体地谈谈他们的目标。但当我们考虑资产增长时，我们希望用存款增长来为其提供资金。存款增长来自多个方面。显然，我们希望利用我们正在建立的新企业和机构关系，不仅为了存款，也为了手续费收入。我们非常注重关系银行业务。我们不只是进行交易性银行业务并提供资产负债表。必须有更深层次的关系。
因此，如果我们要向某人放贷，那么我们期望最终能建立存款关系，并且有机会获得其他手续费收入业务。我认为Rich和团队，银行家们都意识到了这一点。我们也在利用私人银行来吸引存款。我们进一步扩展了私人银行。银行家们拥有他们需要的所有产品。现在你想想只付息抵押贷款、订阅贷款。负责私人银行的Mark Pittsi有一位首席投资官，我们有信托顾问、保险顾问、家庭财富规划师。
所以这看起来像一家真正的私人银行。我们希望利用所有这些产品和服务来吸引存款。我们显然在非常好的市场拥有350家银行分支机构。纽约、新泽西、南佛罗里达、中西部、亚利桑那州、加利福尼亚州。我们觉得我们在那里有很好的产品组合。然后我们将发放新的商业房地产贷款。我们希望利用这些贷款来吸引存款。我们正在与我们有业务往来的供应商交谈。同样，如果我们要给他们业务，我们期望得到回报。所以这非常符合这种关系银行业务模式。
在吸引存款方面，我们不遗余力。最后我要提到的是，Rich手下有一个团队专门负责吸引这些存款。在这个团队中，有一个政府银行小组，与市政当局合作，处理这些市政当局的存款计划。所以我们真的在从整体角度看待这个问题。但我会让Rich谈谈银行家的具体目标。
当然，当然。非常重要的是，你知道，在过去12个月里，在重点领域，我们增加了大约165个新关系，每次我们带来一个新关系，我们都会在银行家引入新关系时进行压力测试，除了最初的信贷资产负债表扩展之外，客户战略是什么。这可以以存款、手续费收入产品的形式出现。随着我们对银行家的投资，我们也在投资产品能力。无论是提升财资管理产品或欺诈防范能力、商业卡产品能力，还是资本市场服务，如利率对冲，或外汇和贷款银团以及其他各种能力，这些都极大地扩展了我们的手续费收入潜力。
在我领导下同时拥有商业银行和私人银行，存在自然的协同效应，我们为许多私营企业提供服务，无论是流动性事件还是规划事件，都有机会与这些企业主单独合作，这会延伸到私人银行业务能力、住宅抵押贷款等。因此，这种生态系统是由一开始的关系层面和银行家层面的目标设定驱动的，我们为增长设定年度目标。所以我认为生态系统的这一部分是我们如何实现Lee提到的我们作为关系驱动型银行的目标。
但我们认为这应该既能推动我们渴望的多重和更深层次关系的关系主导地位，也将帮助我们在通过存款为贷款增长提供资金以及提高手续费收入方面取得进展。
明白了。我想也许回到纽约的旧贷款账簿。请谈谈你对非应计贷款组合的看法，以及我们应该如何考虑退出其中一些关系的时间安排。
是的。我们已经公开表示，到25年底，我们的非应计贷款约为30亿。我们预计到26年底将减少10亿。所以我们认为我们可以将该账簿减少10亿。这对我们有两个好处。它有助于收益，因为如果你只考虑这10亿，即使你只是将这笔现金以4%的利率存放，你也能获得4000万的净利息收入。它现在在非应计项目中没有任何作用。非应计项目的另一个问题是它们的风险权重为150%。
因此，随着我们进一步减少非应计项目，资本会增加。然后我认为另一件大事是，有公开报道称，2026年初有一个大型破产案进行了拍卖。拍卖过程已经完成，破产法官确认并批准了该拍卖，我们预计在第一季度末之前完成该交易。这一笔交易涉及4.5亿的非应计贷款，一旦我们完成交易，有望在第一季度末之前解决。因此，无论是出于资本还是收益原因，这都是我们的重点。显然，我们即将解决很大一部分退出问题。
所以这一个通过破产程序处理，将会解决。其他退出途径是什么？这些是私人资产，有人想收购这些资产吗？
是的。我们有一个特殊资产组（SAG），专门处理这些非应计贷款，他们有多种策略。无论是与借款人进行债务重组、折价清偿、出售等。所以我们有很多不同的方式和策略来降低这个账簿。但我要告诉你的是，每一笔非应计贷款都是与借款人的单独谈判。所以这不是线性的，可能是断断续续的，但肯定有买家对非应计资产池感兴趣，这也是我们可以利用的。显然，只有当这对Flagstar在经济上有意义时，我们才会追求这一点。
明白了。展望未来，我们在信贷质量方面做了很多工作。你已经计提了准备金，进行了冲销。展望未来，信贷质量的盲点在哪里，或者什么情况会导致比你现在预期的更糟糕的结果？
嗯，你知道，你总是在关注信贷，所以我认为任何明智的人都不会做出确定的声明。但我要告诉你的是。正如你所说，我们在24年重新承销了商业房地产和多户住宅信贷账簿，我们进行了利率减记和信贷减记，冲销了超过9亿，并补充了我们的ACL准备金。所以我们有非常非常强劲的覆盖率。每笔在18个月内重置或到期的多户住宅和商业房地产贷款，我们都使用预计利率、当前利率进行DSCR分析。
因此，我们不断关注18个月后到期的贷款。然后这会告知我们应该如何对这些资产进行风险评级。我们现在从所有商业房地产借款人那里获取年度财务报表。这是 legacy NYCB没有做过的事情。当我们在25年分析24年的报表时，我们已经完成了93%。其中80%是稳定的。7%有所改善，13%有所下降。所以近90%是稳定或改善的，这是一个很好的指标。看看Rich谈到的企业和机构新增业务量。
我认为有趣的是，平均贷款规模为2500万。我们不会在任何一个客户身上承担过大的头寸。因此，这也从风险角度减轻了你的风险。然后当我们考虑我们的风险流程时，第一线有信贷专家。然后是第二线，即信贷部门。信贷部门拥有最终的否决权，所以他们可以对任何事情说不。然后是第三线，即贷款审查。所以我们从不会忽视信贷，因为我们都知道，这可能会伤害你。
我们从多个角度看待它，以确保我们不会让银行面临任何不必要的信贷风险。
明白了，明白了。是的，也许转向净息差前景。我认为这意味着大约40至50个基点的扩张。所以我假设其中一些来自这些非应计贷款的减少，这是息差扩张的一部分。
是的。有多个因素，我们处于一个幸运的位置，有多个杠杆可以扩大息差。首先，在未来两年内，我们有140亿的多户住宅和商业房地产贷款将重置或到期。这些贷款的加权平均票面利率低于3.7%。所以我们只需耐心等待这些贷款达到重置或到期日，如果它们与Flagstar按合同重置，它们将按5年期浮动利率加300个基点或最优惠利率加275个基点重置。所以如果它们重置并留在Flagstar，净息差会立即提升。
如果它们偿还，我们可以利用这些资金投资于Rich的增长业务或偿还批发借款。Rich的企业和机构贷款增长，他带来的企业和机构贷款通常的利差为SOFR加220至230个基点。因此，随着我们进一步扩大该账簿，净息差将会扩张。资产方面的其他因素，正如你提到的，随着我们减少非应计贷款，我们将把这些资金投资于有息资产。所以这会立即回到净息差中。在负债方面，在过去15个月里，我们偿还了超过200亿的批发借款，高成本的批发借款。这显著降低了我们的融资成本。即使没有美联储降息，我们也成功降低了有息存款的成本。随着零售CD到期，我们保留了它们，但将其转为更低成本的CD，随着我们预期的美联储降息，我们的贝塔系数为55%至60%。
这是我们非常有针对性和专注的事情，即如何在没有美联储降息的情况下降低有息存款的成本。我认为在整个26年，你将继续看到这一点。所以我们有多个杠杆来实现净息差扩张。
明白了。这很清楚。我想另一个杠杆是，你在成本优化方面做了很多工作，削减成本，展望未来。我认为你的指引仍然意味着26年的支出将比第四季度的年化水平有所降低。银行现在剩余的成本节约机会在哪里？
是的，当然。团队做得非常出色。我们已经从组织中削减了7亿成本。如果你比较25年全年和24年全年，这是通过一系列举措实现的。我们开始这项工作时的员工人数是9200人。现在我们有5500人。你可以想到我们大幅降低了供应商成本，优化了房地产，降低了FDIC费用，我们将非核心后台职能外包或离岸。这就是我们到目前为止实现7亿成本节约的方式。展望未来，看看第四季度，25年第四季度有一些一次性费用，包括短期激励薪酬、相关税费，以及两周前发生的裁员相关的400万遣散费。
所以这大约是2500万。如果把这从第四季度剔除，看看运行率，我们处于26年指引的上限。但展望26年，我们认为我们可以获得进一步的效率提升，特别是随着FDIC费用的持续下降，随着技术项目的上线。这将使我们更高效，因为在某些领域我们仍然有很多手动流程。还有一些房地产优化，但这是我们继续专注的事情。你必须关注成本，我们非常有信心我们将在我们提供的26年范围内。
明白了。我想最后几个问题，第一，从监管角度来看，你现在远低于1000亿的门槛，但你在某个时候会超过这个门槛。你是否期望美联储在未来几个月就1000亿门槛的意义提供更多明确信息？
是的，关于这一点有几件事。我们并不是故意低于1000亿。这更多是我们重组资产负债表时的偶然情况。正如你所说，我们的计划是到27年回到1000亿以上。我们确实认为，在某个时候，这个分界线会提高。但我们的风险基础设施和其他基础设施的建设就好像我们是一家第四类银行。我们认为这提供了一定的竞争优势。我认为从监管角度来看，对我来说最重要的是已经讨论和引入的重要性阈值，因为我认为以更务实的方式看待它是正确的监管方式。
当你大规模做事时，可能会出现问题，但如果它没有产生重大影响，是的，你需要修复它。但你实际上可能会陷入困境，花费大量资金和精力去修复某件事，然后你就失去了对你想要做的事情的关注。所以我认为重要性阈值以及它的引入和讨论方式，对我来说是从监管角度听到的最有帮助的事情。
明白了。然后谈谈资本。年底你的资本很多，CET1约为12.8%，你将积累大量资本。听起来在短期内，你谈到回购可能在今年下半年考虑。请谈谈减少非应计贷款是否有影响？在启动回购之前，你在关注哪些事情？现在是什么阻碍了你？
是的，我认为，你看，我们在第四季度实现了盈利。我想我们想证明我们可以再次做到。我们想把我们谈到的破产案抛在脑后，我想我们很快就能做到这一点。我认为，显然，我们希望利用资本来扩大资产负债表。这是第一个想法，也是我们想要投资资本的地方。因为如果我们执行我们制定的计划，我们将为股东创造大量价值。考虑到我们的交易价格存在折扣，我们的交易价格为账面价值的82%，计入认股权证后为账面价值的90%，同行的交易价格在1.5至1.7倍之间。
这就是我们试图解决的估值差距。我们相信我们已经制定了到27年底的计划，能够做到这一点。其中很大一部分是扩大资产负债表，这是我们想要使用资本的地方。话虽如此，我们确实有大量资本，我们可能两者都能做。我认为今年晚些时候，如果我们的交易价格仍然低于账面价值，并且我们的CET1接近13%，那么我们将与董事会进行认真讨论，是否应该考虑回购？也许这是向股东返还价值的好方法。
明白了。我想最后一个问题来总结一下，展望未来两到三年，你已经非常清楚地列出了ROE、收益的财务路线图，还有哪些主要里程碑？你认为到2028年，这个特许经营与今天相比会有什么不同？
是的，我的意思是，我们想成为全国表现最好的地区性银行。就这么简单。如果你考虑我们的战略计划，有三个支柱。一是盈利能力，二是以客户为中心，提供行业内最佳的客户体验。三是风险和合规，不让银行承担不必要的风险。所以我们所做的一切，背后都有很多东西。但我们努力保持专注和简单。在三到五年内，我们想成为最好的地区性银行。正如我刚才提到的，我们的机会是缩小与同行的估值差距。
如果我们到27年底执行我们的战略计划，我们的盈利能力、资本、流动性指标将与所有同行相当。所以如果我们在27年底达到那个水平，那么我们没有理由不像同行那样交易。如果我们做到了，我们在短时间内为股东创造了巨大的价值。
然后，在三到五年内具有相关性的另一部分是，在我们渴望更有意义的市场中更具市场存在感。因此，作为领导团队，如果我们在三到五年后回顾，看到我们现在正在建设的商业银行业务在我们正在建设的团队成员的帮助下具有多么重要的意义，我们会有一定程度的满足感。我们仍在吸引人才。我们正在我们首先拥有业务的社区和地区深入发展。
我们在我们寻求相关的行业领域进行更深入和广泛的发展。不仅在我的领域，在商业房地产和消费者银行业务中也是如此。Flagstar有很多独特的特许经营建设机会。我认为这是目前银行业中最特殊的情况，因为我们有这个机会，凭借我们的资本状况、不断改善的资产负债表以及我们吸引的人才，真正建立一些特别的东西，并在市场上产生重大影响。坦率地说，我是并购的忠实粉丝，只要不是我们参与的并购。
在我们的许多地区，我们有这个令人难以置信的独特机会，可以利用与并购相关的混乱局面。因此，通过不被并购分心，我们发现银行会因并购而分心，专注于整合和其他内部重点领域。我们期望能够利用可能从并购整合情况中脱颖而出的银行家。我们已经在多个地区看到了这一点，并且预计随着最近的一些公告，会有更多这样的情况。我们还预计客户可能也会流动，因为他们的银行家可能在新组织中得到了新的任务，而这可能是维持该机构关系的纽带。
我们可能有机会获得该客户的关系主导地位。因此，在当前的并购环境中，在建设性的外部经济环境中，在现实的监管环境中，随着并购的发生，我们期望通过收购真正有才华的银行家，并通过获得市场份额和与客户的相关性及参与度来获得市场份额。所以三到五年后，我们期望成为一个更大版本的自己，拥有更持久的业务组合，在我们正在建设的地区和业务部门有更深的深度。
考虑到你的一家纽约同行决定将自己出售给外国银行，这是一个很好的观点。所以假设这为Sagstar（注：原文可能为Flagstar）创造了一些未来的机会。
我们喜欢竞争对手的并购。
太好了。在这一点上，Rich、Lee，非常感谢你们。
谢谢Ebrahim。感谢你邀请我们。