威尔·戴维斯（投资者关系负责人）
克里斯·摩尔（首席执行官）
扎卡里·A·科特纳（首席财务官兼财务主管）
斯科特·瑟尔（罗斯资本伙伴公司）
塞巴斯蒂亚诺·佩蒂（摩根大通）
贾斯汀·朗（摩根士丹利）
亚历山大·菲普斯（橡树山顾问公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Gogo 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议交给今天的发言人，投资者关系负责人威尔·戴维斯。请开始。
谢谢大家，早上好。欢迎参加Gogo 2025年第四季度财报电话会议。今天与我一起讨论业绩的有首席执行官克里斯·摩尔和首席财务官扎克·科特纳。
我想提醒大家，在本次电话会议过程中，我们可能会就未来事件和公司未来业绩发表前瞻性陈述。我们提醒您考虑可能导致实际结果与本次电话会议中的前瞻性陈述存在重大差异的风险因素。这些风险因素在我们今天上午提交的收益报告以及我们在10-K和10-Q年度报告中“风险因素”项下更详细的说明以及我们向美国证券交易委员会提交的其他文件中有所描述。此外，请注意本次电话会议的日期为2026年2月27日。
我们今天发表的任何前瞻性陈述均基于截至本日期的假设，我们没有义务因更多信息或未来事件而更新这些陈述。在本次电话会议中，我们将同时展示公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。我们已在第四季度收益报告中包含了非公认会计原则指标与最具可比性的公认会计原则指标的调节、调整解释以及其他考虑因素。我们的电话会议正在进行网络直播，可在ir.gogoair.com观看。收益报告也可在该网站上获取。在管理层发表评论后，我们将仅与金融界举行问答环节。现在，我非常荣幸地将电话交给克里斯。
谢谢威尔，早上好。我对我们2025年在产品和协同效应方面的执行情况感到满意，我们正将Gogo从一家专注于美国的实体转型为在快速增长且充满活力的公务及军事政府航空市场中的全球多轨道机上 connectivity 提供商。与之前的财报电话会议一致，我将重点关注我们引人注目的新产品组合所取得的持续显著进展。这些产品包括Gogo 5G和Gogo Galileo，其中Galileo有HDX和FDX两种型号，所有这些产品都在容量、功能、速度和一致性方面带来了颠覆性的提升。
我还将强调我们来自军事和政府客户群的长期增长前景，这将进一步改善我们的收入结构和多元化。展望今年，我们预计Galileo和5G的总出货量将超过1000台。
我们预计这些飞机的激活将创造高利润率的经常性服务收入流，为自由现金流增长和长期战略价值奠定基础。让我们回顾一下渗透率较低的全球公务机市场内的强劲需求趋势。
行业数据显示，全球公务机飞行量比新冠疫情前水平高出30%，主要全球 fractional 运营商的总体增长更为强劲，约为40%。领先的全球公务机原始设备制造商（OEM）强调了强劲的订单出货比和支持持续交付增长所需的积压订单。2025年交付的854架新私人飞机是自2009年行业交付874架以来的最高产量。这些因素，加上全球41000架公务机市场相对较低的宽带渗透率，为具有吸引力的长期增长创造了背景。
让我们回顾一下Gogo Galileo的前景，这是我们基于全球低地球轨道（LEO）的服务，有两种产品。首先是HDX，它专为适配全球所有41000架公务机而设计。它非常适合北美以外12000架没有宽带的中型及小型飞机，以及北美11000架飞出美国大陆或希望获得比5G空对地更快速度的中型及小型飞机。相比之下，FDX专门面向10000架大型全球公务机。Galileo在欧洲通信卫星公司（Eutelsat）的OneWeb卫星网络上运行，我们很高兴看到Eutelsat继续采取措施加强其资产负债表并获取所需资金，以支持其最近订购的440颗新LEO卫星，确保其星座的全面运营连续性至2030年代末。
鉴于HDX的总可寻址市场是FDX出货量的四倍以上，HDX的出货量和安装量自然会远高于FDX。该产品还设计为适配许多中大型机舱飞机尾翼，这从标准LEO机身安装扩展了机会。FDX的平均每月服务收入和利润通常会高于HDX。我们的Galileo订单管道包括超过1000架飞机，当前加权销售管道超过400架飞机。我们认为，随着我们扩大机会并达成新业务，这与我们2026年的增长预测一致。
我们继续看到有利的订单管道组合，美国和全球市场的比例为60/40。这种组合对我们的成功至关重要，因为我们在美国市场升级忠诚客户，并在国际市场为公务及军事政府客户扩展未服务市场的高速 connectivity。提醒一下，包括所有配备Gogo宽带 connectivity的飞机，35%至40%是大型喷气式飞机，30%是中型，25%是轻型，不到5%是涡轮螺旋桨飞机。
现在转向补充型号认证（STC）。STC是建立我们全球LEO业务的关键部分，我们继续取得坚实进展。Gogo已在美国、欧洲、巴西和加拿大完成了35项HDX和FDX的STC，总可寻址市场超过4000架飞机，涵盖34种飞机型号。
我们继续预计在2026年上半年完成20项更多的STC。虽然STC的总数很重要，但并非所有STC都具有同等价值。例如，在最近几周，我们获得了联邦航空管理局（FAA）对庞巴迪挑战者300、350和3500型号以及除7500和8000之外的所有全球型号的认证，以及欧洲航空安全局（EASA）对达索猎鹰2000的认证。
考虑到安装基数和增长潜力，由于运营商的预算和机身价值，挑战者的STC对我们来说比 Learjet的STC价值高得多。然而，凭借我们产品组合的多功能性，Learjet可以使用我们的5G空对地产品，这对于飞机任务和预算都是更好的解决方案，同时不影响对高速 connectivity的需求。
2025年，Gogo出货了超过300个HDX和FDX天线，其中84%面向指定客户。到2026年底，我们预计将出货近900个Galileo天线。由于预计从出货到安装的时间约为3至6个月，我们预计到今年年底可能有700架Galileo飞机完成安装。如果我们假设每架Galileo飞机的平均每月服务利润为4000美元，意味着10年期间48万美元的服务利润，那么如果1000架Galileo飞机被激活并付费，我们将展示我们LEO产品组合的长期增长机会以及在航空领域的整体市场地位。
让我们转向我们的全球机队业务，我们继续预计这将是关键的增长驱动力。正如我们在第三季度电话会议中强调的那样，我们有明确的机会为机队客户中的1000架飞机提供Galileo服务，其中包括所有主要的全球和美国国内实体。我现在对这一结果更加有信心。
2026年，我们估计我们Galileo的出货量和在线飞机（AOL）的三分之一将与我们的全球机队账户相关。VistaJet的HDX安装于11月开始，并将在2026年继续增加。我们很高兴VistaJet最近宣布向庞巴迪订购40架挑战者3500公务机，并可选择再增加120架。如果完全行使，合同总价值将接近50亿美元，使VistaJet的机队扩大到约400架。VistaJet宣布，Gogo Galileo是其“Vista 2030”增长战略中数字和机上创新支柱的基石。
就已激活飞机数量而言，我们最大的机队客户仍然是NetJets，并且我们预计在一段时间内仍将如此。NetJets是世界上最大的机队运营商，拥有超过1000架飞机，包括EJM和现有订单，预计在未来几年将使该机队扩大数百架。提醒一下，Gogo于2024年2月宣布的NetJets合同续约仍然有效。Gogo已在NetJets的欧洲机队中的数十架飞机上安装了HDX，包括挑战者350、飞鸿300和Latitude机型。我们继续扩大安装范围。在NetJets北美机队中，我们目前计划在飞鸿300和Ascend平台上安装HDX。
历史上，NetJets在全球使用多种 connectivity 来源，他们已确认Gogo将在未来几年继续作为帮助其全球机队进行 connectivity 升级的关键合作伙伴。
除了机队之外，我们预计Galileo的线装选项赢得将是长期增长的另一个关键来源。我们是德事隆（Textron）Ascend、Latitude和Longitude机型的HDX线装选项，一旦我们的选项在今年晚些时候可用，我们将从中受益。
此外，正如上一季度宣布的那样，FDX将成为所有新庞巴迪、挑战者和全球公务机类型的LEO线装选项。我们预计这一重要胜利将在2027年初产生收入。
此外，我很高兴地说，我们已经与一家主要的全球OEM就HDX和FDX获得了另一项线装选项胜利，这将凸显Galileo在市场上日益增长的势头。我们预计将在2026年底前发布正式公告。我们认为，这些胜利验证了Gogo Galileo技术，并展示了我们与全球公务机OEM合作伙伴的宝贵长期关系，以及在LEO市场拥有竞争的愿望。
让我们继续讨论Gogo 5G，它显著提高了我们空对地网络的速度、性能和容量。我们在12月完成了首架5G飞机的激活，真正的网络可用性从上个月开始。我们目前的重点仍然是向已预先配置5G天线和布线的5G客户发货设备。
我们很高兴地报告，5G服务已于第一季度开始。我们预计5G激活将在2026年显著增加。Gogo与5家OEM签订了5G许可协议，其中两家已经在生产线上安装AVANCE L5设备。这些设备将在5G服务激活后更换为LX5 5G设备。
我们仍然认为，5G将填补仅在美国国内飞行的客户市场的巨大空白，特别是那些拥有轻型和中型飞机的客户。此外，我们预计5G将作为某些寻求冗余和增强容量的飞机上的活跃、有价值的备份服务。我们最近公布了更新的5G定价，强调其作为比我们当前L5解决方案速度提高十倍的经济高效方式的定位。
无限数据的月度服务定价现在为5500美元，5G设备的建议零售价为10万美元，使得完整安装费用低于15万美元，使 connectivity 市场具有竞争力。为此，我们预计2026年将出货超过500个5G设备，并预计到今年年底将有近400架5G飞机上线。
让我们转向我们ATG网络的LTE升级，这将主要由FCC资金补贴。LTE升级提供多种好处。第一，加速将Classic升级到AVANCE；第二，增加网络容量和更快的速度；第三，加速我们在美国政府空对地网络业务，提供增强的网络安全性。
我们第四季度空对地设备出货量达到创纪录的472台，比第三季度的437台增长8%，其中175台为AVANCE设备，297台为C1设备。我们相信我们的C1战略正在发挥作用。C1在线飞机（AOL）从第三季度的101架增加到第四季度的330架，我们预计2026年底将达到约800架。C1设备更换只需几个小时，并受益于FCC补贴，允许系统在LTE网络开启后激活。我们第四季度完成了95次从Classic到AVANCE的升级，AVANCE AOL同比增长8%至4956架。AVANCE现在占我们空对地机队的77%，并且每个季度都在继续增长。
C1安装和AVANCE升级的结合使我们年底的Classic AOL约为1100架，仅占我们空对地机队的17%。我们预计Classic AOL将在2026年第四季度某个时候降至零。截至第四季度，约300架Classic AOL属于fractional或管理账户（即机队），有明确的升级路径，只剩下800架Classic飞机与机队账户无关。总体而言，我们第四季度的空对地AOL趋势是2025年所有季度中最好的。
我们的Classic机队继续升级到C1和AVANCE，加上我们的LTE推出以及2026年5G的预期增长，预计最终将缓解我们ATG AOL的下行压力。持续的服务收入增长继续取决于我们新产品的增长，包括Galileo和5G。
现在让我们将注意力转向我们的GEO业务。我们在2025年底的GEO AOL为1321架，同比增长6%，这得益于线装定位。我们将GEO AOL增长放缓归因于飞机待售数量增加导致的停用，这是由飞机红利折旧的时间安排引发的。我们预计我们的GEO投资将继续提高速度和性能，我们也将与军事和政府客户一起利用这一点。我们最近对Plane Simple KU产品的升级已经显示出更高下载和上传速度的结果。我们继续预计具有长期全球任务的大型公务机将随着时间的推移迁移到多轨道LEO和GEO解决方案，以增加容量、一致性和冗余。
我们的SDR路由器现在安装在2500架GEO飞机上，并与另外5000架飞机上的AVANCE路由器同步，总共有7500个系统可通过我们的设备更换或昂贵的内部重新布线进行新产品升级。
最后，我将谈谈未来几年我们的军事和政府增长机会。全球国防开支正在上升，军事和政府飞机的宽带渗透率甚至低于公务机市场。我们扩大的军事和政府销售团队正在与全球各地的政府机构积极讨论，包括美国国防部、北约、巴西、中东和东南亚。最近的行业报告强调，全球共有6200架运输机和特种任务军用飞机，其中1600架在美国。我们认为这些为我们的军事和政府宽带解决方案提供了绝佳机会，因为这是一个服务严重不足的市场，主要提供窄带服务。
全球政府要求其航空带宽供应商具有多样性，并将为冗余和性能的多轨道、多频段服务支付溢价。我们相信Gogo是唯一能够满足这一要求的公司。现实是，我们已经看到我们业务的重大转型。我们的军事和政府航空收入同比增长34%，国际增长令人印象深刻，达到94%。
由于传统陆地移动窄带服务的逐步淘汰，这种增长的净效应仍然不明显，这一过程预计将在2026年基本完成。关键一点是，随着时间的推移，我们军事和政府部门的收入结构质量将大幅改善。
除了传统的军事和政府市场，我们对无人机（UAV）和情报、监视与侦察（ISR）市场的潜力越来越乐观。美国国防部预计在未来两到三年内订购超过1000架2级和3级无人机。
虽然由于保密性质，我们成功的所有细节无法公开，但我们很高兴开始履行我们最近的合同，包括获得美国空军机动性批准，向C-130飞机出售Plane Simple Ku波段舱口安装架，总可寻址市场超过1000架机身。一项为美国政府某部门提供LEO、GEO 5G connectivity的多轨道胜利，以及与SES太空与国防公司签订的为期五年的总采购协议，通过美国太空部队太空系统司令部，合同上限价值3300万美元。
感谢大家的持续支持。我相信你们都将看到我们将Gogo转型为全球多轨道参与者的杰出进展，在公务机和军事政府市场都拥有强劲的宽带增长机会。
现在我将电话交给扎克，由他介绍数字方面的情况。
谢谢克里斯，大家早上好。第四季度业绩基本符合预期，突出表现为强劲的设备出货量以及为今年Galileo增长提前增加的库存支出。此外，我们2025年的关键财务业绩，包括收入、调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）和自由现金流，均处于我们指导范围的高端，因为积极的成本控制和协同效应平衡了我们的产品投资。
正如克里斯所讨论的，我们相信Galileo和5G设备出货量的最终激活将有助于推动长期服务收入增长。
在第三季度电话会议上，我指出2026年可能需要增量营运资金来支持新产品出货，以及我们对ATG AOL持续波动的预期，同时进一步优化运营支出和资本支出。我将在电话会议后期讨论的2026年财务指导将纳入这些因素。
我现在将概述我们第四季度和2025年的业绩，然后回顾精简资产负债表的前景，最后讨论我们2026年的财务指导。
Gogo第四季度总收入为2.31亿美元，按合并备考基准同比增长3%，环比也有所增长。总服务收入为1.92亿美元，同比增长61%，环比增长1%。第四季度末的总ATG在线飞机数量为6402架，同比下降9%，环比下降2%。总高级AOL同比增长8%，现在占总ATG机队的77%，高于一年前的65%。
自2022年底以来，我们的总高级AOL增长了近1700架飞机。由于C1 AOL从101架环比增加到330架，我们的Classic AOL现在约为1100架，我们的2026年指导假设年底Classic AOL为零。总ATG每用户平均收入（ARPU）为3378美元，同比下降3%，环比下降1%，主要是由于在我们新的5G无限数据计划每月5500美元定价之前，我们的几个无限计划降价。不包括报废网络的总宽带GEO AOL为1321架，同比增长6%，环比下降2%。
正如克里斯所指出的，第四季度的许多GEO停用是由飞机销售量增加引发的，这在年底出于税务目的很常见。大多数GEO宽带飞机都签订了固定期限合同，这有助于支持收入可预测性。然而，我们修订的GEO前景使我们的或有对价负债的现值减少了700万美元。
现在转向设备收入。第四季度总设备收入为3900万美元，同比增长104%，环比增长15%。ATG设备总出货量472台，创历史新高，环比增长8%，超过第三季度437台的先前记录。2025年，ATG设备出货量总计1631台，几乎与前两年的出货量总和相当。正如预期的那样，高级设备出货量175台环比下降，但市场需求转向C1，C1环比增长30%至297台，以支持Classic转换。
现在转向我们的利润率。Gogo实现了50%的综合服务利润率，符合我们的预期。我将在电话会议后期的2026年指导讨论中提供更多服务利润率背景。第四季度 legacy 设备的注销导致设备利润率为负，这是正常业务过程中的预期情况。
此外，HDX设备定价仍接近成本。现在转向运营费用。第四季度总运营费用（不包括折旧和摊销）为5820万美元，环比略有上升，原因是持续的诉讼费用，本季度为840万美元。
现在让我们转向我们的主要战略举措：5G、Galileo、LTE网络升级和FCC报销计划。第四季度5G总支出为170万美元，几乎全部与资本支出相关。2025年5G总支出为1260万美元，我们预计2026年将下降约50%。第四季度Galileo支出为260万美元，其中70%与资本支出相关。2025年Galileo支出1000万美元，预计2026年将大幅下降至150万美元，因为我们退出投资阶段，开始产品出货和服务激活。我们预计HDX和FDX的总开发成本将达到约4000万美元，远低于我们最初5000万美元的计划。鉴于我们对Galileo长期成功的预期，我们相信我们在Galileo投资上的投资回报率将非常有吸引力。
最后，我们的LTE网络升级和FCC报销计划。第四季度，我们获得了3400万美元的FCC赠款资金，使我们该计划迄今为止的总额达到9390万美元。截至2025年底，我们报告从FCC获得2780万美元的应收账款，并在第四季度发生3570万美元的可报销支出。应收账款计入我们资产负债表中的预付费用和其他流动资产，相应减少财产和设备、库存和合同资产，并在损益表中确认。
转向我们的底线，Gogo第四季度调整后EBITDA为3780万美元，符合我们2025年的隐含指导。本季度净收入为负1000万美元，但受到1000万美元诉讼和解应计费用、与先前供应商投资估值调整相关的400万美元费用以及我之前提到的legacy设备减记的影响。虽然我们已经从合并后的公司中削减了大量成本，特别是在人员方面，但我们继续在各个领域寻找新的成本削减来源，包括房地产、后台、软件解决方案和资本支出合理化。
转向自由现金流。2025年，我们产生了8920万美元的自由现金流，处于我们6000万至9000万美元指导范围的高端。第四季度自由现金流略为负数，原因是先前指出的因素，包括与我们新产品相关的1700万美元库存增加，以及较低的EBITDA。
现在转向我们的资产负债表。Gogo第四季度末拥有1.252亿美元现金和短期投资，两笔定期贷款的未偿还本金为8.48亿美元，1.22亿美元的循环信贷额度未使用。我们第四季度的净杠杆率为3.3倍，在我们2.5至3.5倍的目标杠杆率范围内。我们第四季度支付的现金利息（扣除对冲现金流后）为1700万美元。我们的对冲协议仍为2.5亿美元，执行价为225个基点，导致约30%的贷款被对冲。提醒一下，对冲金额将于2026年7月31日降至2亿美元，并于2027年7月30日到期。
2025年，扣除对冲现金流后的现金利息支付约为6700万美元。我们的近期重点仍然是探索优化和降低资产负债表杠杆的方法，同时减少利息支出。在手现金和循环信贷额度之间，我们拥有约2.5亿美元的流动性，我们认为这远高于我们运营业务的要求。我们继续相信，未来几年我们预期的自由现金流将提供 excess 现金来为债务再融资，并最终向股东返还资本。
在今天上午的收益报告中，我们提供了以下2026年财务指导。总收入在9.05亿至9.45亿美元之间，其中80%与服务收入相关，20%与设备收入相关。这意味着中点增长率约为2%，调整后EBITDA在1.98亿至2.18亿美元之间，自由现金流在9000万至1.1亿美元之间，意味着中点同比增长12%。
我们预计2026年战略投资约为3000万美元（扣除任何FCC报销后），比2025年5600万美元的战略支出下降约45%。今年我们的大部分战略投资与机队促销和STC相关，并将通过运营资产流动。在完成LTE地面网络建设后，从FCC报销计划获得4500万美元资本支出报销后的净资本支出为2000万美元。此外，以下是一些有助于您建模并提供我们如何看待业务背景的补充要点。
第一，我们相信2026年军事/政府收入的增长将快于Gogo整体收入。环比而言，第四季度军事/政府服务收入增长了令人印象深刻的14%。第二，AOL组合严重影响我们的整体服务利润。ATG服务利润率约为75%，混合GEO利润率在30%以上，Galileo规模利润率介于两者之间。第三，设备利润率预计在中个位数，服务利润预计占总毛利润的95%以上。第四，我们2026年自由现金流估计不包括预计4月份支付的4000万美元或有对价付款，我们预计将用手头现金支付。
总之，自Satcom交易完成以来的15个月里，我们取得了重大进展。我们三年的产品投资周期即将完成，我们预计将从5G、HDX、FDX和我们的LTE网络的推出中看到强劲的收益。我要感谢Gogo团队为推动我们的转型所做的辛勤工作以及他们对卓越客户服务的承诺。
操作员，这就是我们准备好的发言。请打开提问队列。
[操作员说明]我们的第一个问题来自罗斯资本伙伴公司的斯科特·瑟尔。
早上好。感谢回答问题。谢谢。感谢详细的展望。在浏览数字和分析方面非常有帮助。也许首先，很快，克里斯，关于NetJets，我想这在过去几个月里一直是公司的焦点。您对与NetJets的增长有什么期望？您最终会增加不同类型飞机、不同地区的NetJets在线飞机的绝对数量吗？然后我还有一个后续问题。
是的，我认为重要的是NetJets仍然是客户，我们正在扩大与他们的客户基础，特别是在欧洲机队方面。我们在为他们提供的服务方面正在进行技术转型。所以如果你看我们拥有的大多数机会，都是关于我们的Galileo服务。我们正在继续推出它。他们仍然是我们未来和业务的重要组成部分，也是我们的客户。
明白了。然后关于Classic转型，我们现在减少到大约1000架飞机。我知道今年年中有一个转换点。有几件事。听起来到今年年底，这个问题将得到解决。您预计在某个时候在线Classic飞机数量将为零。我想知道您如何看待转换为C1和升级到AVANCE的转换率。换句话说，当我们到今年年底时，该基数内的损耗数字会是什么样子？最后一个问题，如果我还能问的话，军事/政府领域的Satcom增长非常非常好。
听起来今年这部分业务的增长将快于其他业务。但我想知道您能否给我们一个框架，说明到26年底和可能到27年底，这部分业务的百分比和占比可能是什么样子。谢谢。
是的，我的意思是军事/政府部分。我将从军事/政府部分开始。军事/政府业务正在扩张。我们在欧洲仍然看到很多机会。正如我在电话会议中提到的，我们也在转型该业务，将该业务中的窄带业务转向宽带。
我认为，产品组合真正令人兴奋的是，我们现在拥有5G、Galileo和我们的GEO宽带产品，无论客户是在公务航空还是政府领域，我们都为所有客户提供宽带产品。他们有真正的宽带产品或多种宽带产品，这非常令人兴奋，因为突然之间，你从一个机身获得多个收入流，而不仅仅是一个。政府业务部分，我们已经在无人机领域看到了很多机会。
欧洲显然在军事支出上更加关注。我认为我们也在从中获益。正如我在电话会议中提到的，国防部是一个渗透率非常低的市场。如果你看一下几年前他们的“25 by 25”计划。
他们仍然没有达到那个目标。我们的技术更易于部署，更具成本效益，是航空制造的，航空级别的。而且他们也不希望依赖单一供应商。所以我认为随着我们看到这种组合，它需要很长时间才能达到与公务航空相同的水平。但我们认为这在26年、27年及以后将继续增长。
是的，我认为从占比的角度来看，正如我们所说，我们预计今年的增长将快于去年。这的一个重要驱动因素显然是设备。但我们在第三季度末赢得了一份相当可观的合同。这就是为什么你看到第四季度军事/政府数字有不错的增长，这一趋势应该会持续今年的大部分时间。在设备方面，你将看到更多的增长，很大程度上是因为如果你考虑飞机，这些与公务航空有很大不同，所以将它们安装到飞机上需要更长的时间，团队正专注于此。
是的。以及Classic的占比，或者您对剩余1000架Classic飞机转换为C1与升级到AVANCE的预期结果，以及您在当前2026年指导中考虑了什么？谢谢。
是的。所以当我们看AVANCE/Classic的组合时，指导确实假设获得了延期，因此它不会在第二季度停止服务，但它仍然会下降，对吧？会有一些AVANCE下降。会有一些C1下降Classic，对吧？长话短说，我们的观点是，在Classic AVANCE之间，再加上5G的加入，到年底总ATG产品组合将减少约1000台，然后大约100架Classic飞机基本上被假设在年底不转换。
太好了。谢谢。
我们的下一个问题来自摩根大通的塞巴斯蒂亚诺·佩蒂。
嗨，感谢回答问题。我想，克里斯，只是跟进一下，我想您特别谈到了NetJets在欧洲扩大机队。总体而言，您能否从国际角度，在Galileo的积压订单方面给我们一些启示。您提到了一些国防部的军事/政府兴趣，但也可能是国际上的。也许从那里开始，然后我会跟进。
是的，我认为我们在第三季度电话会议上宣布的重大机会是我们赢得了VistaJet，我今天也谈到了这一点。这是一个重要的胜利。但是，如果你看Luxaviation、Avcon Jet，这些NetJets之外的大型机队运营商，特别是在欧洲的积压订单，也是显著的，超过1000架飞机，我们知道无论NetJets如何，我们仍然保持这个数字。我们对NetJets在欧洲的推出也感到兴奋。我们从产品中得到的反馈非常令人欣喜。
如果你看我们的订单管道，它仍然保持着60-40的国际比例。我认为国际客户的情绪肯定是积极的。
我认为欧洲通信卫星公司OneWeb也是一家欧洲运营商，我认为这有一定的影响力。但更重要的是，这些客户在许多这些飞机上没有宽带解决方案，特别是那些无法支持尾部安装的相当昂贵的安装成本或其尺寸的飞机。
所以我们预计这将扩大，我们在东南亚和其他市场看到非常有趣的市场出现，那里有像飞鸿这样受欢迎的机身，但我们没有任何 connectivity。我们确实是唯一能够以真正的航空安装适配到那种尺寸机身的解决方案。军事/政府市场也是如此，我们谈到的军事/政府市场的很多扩张，在这一点上，主要来自北约。我们不能谈论具体项目，但我们正在赢得与竞争对手的项目，这很棒。我认为这也是一个非常重要的点。所以我们赢得这些项目时并非唯一的投标方，我认为向我们技术的转变只是显示了它的多功能性，从无人机到小型平台飞机。我认为这也给我们带来了很好的回报。所以我们预计这将增长。我们也扩大了该业务的国际团队。是的，我们对其发展方向非常有希望和热情。
是的，我想重申克里斯的评论，再补充一点。如果你看我们报告的一些指标，你会看到我们已经开始增加LEO在线飞机，其中超过一半在欧洲。所以我认为这确实证明了克里斯所说的，这对我们来说是一个非常强劲的市场。
谢谢。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的贾斯汀·朗。
嗨。早上好。感谢回答问题。克里斯，感谢您关于Galileo和今年5G飞机在线预期的评论。但好奇您能否提供更多关于当前指导中计入的新产品服务收入水平的信息。以及在收入区间的高端与低端，哪些因素可能推动您达到高端？我们应该关注什么？谢谢。
是的，所以我认为从——这显然有很多来龙去脉，因为现有业务的ATG收入显著下降，对吧？大约4000万美元。然后服务收入下降的其余部分来自GEO业务。但我们确实预计LEO会有不错的增长，对吧？
我想说LEO服务收入抵消了 legacy 产品下降的近一半，但还不到一半。然后显然，设备组合是去年收入桥梁的重要组成部分。
明白了。这很有帮助。然后只是按季度来看，随着一些新产品的投入使用，我们是否应该期待下半年会强劲得多，还是说这有点牵强？然后也许扎克谈谈自由现金流的节奏，因为我想您已经暗示了今年独特的营运资金需求。如果我们能谈到这一点，那就太好了。
是的。所以我认为有几点。第一，HDX的安装确实需要3到6个月的时间，大约——。所以你是对的，看到服务收入需要一点时间。
从自由现金流的角度来看，正如我们所说，在第四季度，你看到了库存增加。你可能在第一季度也会看到——。但然后——这真的是为了所有的出货量，对吧？所以我们必须确保我们能够按要求交付这些订单，所以我们正在增加库存。我认为本季度库存增加将完成，然后你会在第二季度和第三季度看到更多的流出。
所以我认为从现金流的角度来看，你会在其他三个季度看到更好的现金流。
还有其他问题吗？我都回答了吗？好的。
是的，这很有帮助。如果我可以——我想再提一个关于军事/政府主题的问题，特别是关于您提到的C-130机会，克里斯，我想提到总可寻址市场超过100架飞机。那么，这对您来说是多大的离散收入机会？另外，我想我们看到您不久前赢得了MDA SHIELD IDIQ的一个席位。那么我们应该如何看待Gogo对Golden Dome的潜在贡献？谢谢。
是的，我认为如果你看C-130的总可寻址市场，是1000架。所以这是相当显著的。获得舱口安装架对那些人来说是一个非常重要的产品，因为它是一种非常低成本的安装。再说一次，我认为军事方面的一个障碍实际上是将通信设备安装到飞机上。我们在像Golden Dome这样的项目上与国防部赢得的胜利，我们将看看随着时间的推移如何发展。但是，我认为我们的方法确实是推动适应性强、非常简单、低成本的安装。我们正在摆脱“1000美元锤子”或他们必须向我们的业务投入数亿美元的情况。我们不需要那样。
我们非常具体地专注于为军事客户提供快速、可扩展的技术，随着技术变化，未来可以很容易地升级。我认为这真的引起了军方的共鸣。然后，如果你看国防部以外的海外军事，这显然是一个巨大的机会，当然，国防部在全球军事支出中占最大份额。
航空变得越来越重要，边境巡逻，还有国家元首。在过去12个月里，我们在从监视飞机到重要国家元首胜利等方面都取得了胜利。所以，这是一个非常多功能的产品组合。我们相信这是一个像公务航空市场一样服务严重不足的宽带 connectivity 市场。所以我们认为这对业务来说是非常积极的结果。
而且，同样好的是，我们真的不需要投入大量资本支出来调整技术。这真的是为公务航空专门建造的现成商业航空技术。我们实际上能够将其应用到那些市场。
我认为C-130只是一个显然在全球使用的平台。但还有其他机身，比如在欧洲非常受欢迎的A400M。所以我们真的在追求这部分市场。我们确实加强了销售团队，将其置于新的领导之下，我们看到了显著的增长。所以我们对此非常兴奋。
这是很好的信息。谢谢。
[操作员说明]我们的下一个问题来自OHA的亚历山大·菲普斯。
嘿，伙计们。感谢今天的电话会议。总体而言，恭喜本季度。似乎开始稳定下来了。我们应该如何看待——我想，我理解人们用GEO作为LEO的备份的概念，但我们应该如何看待GEO业务的ARPU长期稳定在什么水平，如果有人只是将其用作备份解决方案？
我认为重要的是，如果你看机身的总收入，对吧？所以我认为随着时间的推移，这将会改变。所以在过去，我们从机身获得的传统单一收入来源是主要通信方式，无论是GEO还是美国市场内的空对地，现在有了Galileo，显然我们看到对LEO的需求非常好。我认为重要的是，对于那些全球运营商来说，全球服务的连续性至关重要。
我们看待它的方式是大型飞机的混合ARPU，类似于我们今天从GEO获得的ARPU，但我们会更多地将其视为来自多种 connectivity 形式的混合ARPU。所以这是我们目前看待它的方式。
明白了。然后关于线装，很高兴听到你们将获得大量新的HDX线装。您知道GEO方面，比如说，有Satcom Direct解决方案线装的飞机中，有多少百分比同时也有线装Starlink解决方案？我想知道，这到底是怎么运作的？客户是否需要在飞机尾部保留GEO解决方案，然后在事后在MRO安装Starlink解决方案，还是他们实际上可以选择只安装Starlink而不在飞机尾部安装SD解决方案？
我将从几个不同的方面回答。所以在这一点上，我认为我们已经做好准备，在未来12个月内，无论机身大小，当你购买飞机时，最终你会在LEO方面选择竞争对手或我们。这是一个需要明确的重要点。
GEO仍然是那些能够将其安装到尾部的OEM的线装选项。我们看到的事实是，如果客户目前没有安装我们的LEO解决方案，他们仍然看到对GEO的需求。
原因是，当你看大型机身制造商时，这些飞机飞行14小时，在世界各地飞行。从监管角度来看，LEO网络的很大一部分目前仍未连接。所以你真的需要GEO备份的保证。
我们还看到的另一件事是，我们的许多客户喜欢这种保证，因为我们提供了很多其他人没有提供的东西，比如网络安全、服务连续性。许多增值服务，而且这种 connectivity 还允许我们提供全球支持。
我们有人员可以接听电话，但我们也在后端投入了大量技术，所以我们可以筛选飞机的问题所在，并在客户甚至知道或向我们报告之前为他们解决问题。所以我们看到，即使飞机上有LEO，客户仍然在使用GEO服务，因为我们还在推送大量信息，并与其他OEM（如发动机制造商、运营方）同步，跟踪飞机。这不仅仅是提供 connectivity，要复杂得多。
所以我们看到了这一点。但我认为真正令人兴奋的是，重申一下，今年年底和明年年初，我们将处于这样一个位置，无论机身大小，我们都是客户的真正选择。但我们所有的客户现在都有真正的宽带解决方案，无论是5G作为入门服务，然后LEO服务作为企业级通信方式的主要LEO、低延迟、高带宽产品。所以这对公司来说是一个非常令人兴奋的时刻。
是的。我想在此基础上补充一点。我认为线装是一个关键点。如果你看我们今年的GEO新增量，几乎全部是线装，对吧？这就是旧Satcom能够很好地发展业务的方式，就像你说的，你必须选择一个提供商，而我们将在今年年底和明年年初处于那种位置。而今年，很多是售后市场，你必须将客户安排到维护时间，在获得线装之前，销售难度更大。
是的。而且我认为现在，至少，我们也有市场的两端。我们有强大的MRA基础，有很棒的MRA合作伙伴，也有很棒的OEM合作伙伴。我们有一个直接的销售团队，当客户指定他们的机身或维护他们的机身时，无论是在售后市场，他们实际上可以引导客户了解机身大小和任务所需的 connectivity 解决方案。所以我们无论如何都在以多管齐下的方式进入市场。
是的，这非常有帮助。我想再快速跟进两个问题。我想就客户仍将使用——他们将GEO作为——回到我之前的观点，比如，他们将GEO作为备份，但他们将使用LEO高带宽解决方案，比如，ARPU应该在哪里稳定下来？是现在GEO解决方案的一半吗？还是四分之一？对此有什么评论吗？
然后。我想关于线装，换一种说法，我的意思是，如果你现在上商用飞机，浴室里仍然有烟灰缸，那不是因为他们认为有人会在里面吸烟。
那是因为浴室门在1960年获得了带烟灰缸的STC。比如，飞机是否必须——如果他们获得了尾部有SD解决方案的STC，它会被推出吗？比如，那架飞机是否总是会交付时尾部有那个，或者客户可以选择只安装Starlink而不在飞机尾部安装那个？
嗯，我认为重要的一点是，在通信方面，总是有选择的。所以除了安全服务，OEM总是允许选择你拥有的 connectivity 解决方案，这也取决于STC。所以你绝对可以选择不指定不同的 connectivity。
然而，与商用航空不同，商用航空上的 connectivity 服务使用是收费项目，航空公司的损耗率——这是一个非常不同的模式。对于公务机来说，这是一种必需品和需求，然后也取决于使用率、谁在使用，因此是主要还是备份。我们看到这对我们来说并不是什么新鲜事。如果你看我们的窄带服务到GX作为服务出现时，窄带服务并没有消失。
我们今天仍在与OEM一起激活窄带服务。所以我理解你关于烟灰缸的类比。我认为这更像是，是的，STC已经投入。正如你所说，将东西安装到飞机上非常困难，所以这些东西会存在一段时间。但我们看到，即使飞机上有另一种服务，GEO服务的使用率也在提高，就像我们看到窄带服务与GEO一起使用一样。所以我们在这方面有很多经验，这就是我们认为大型飞机会采用多点方式的原因。
显然，在小型飞机上，情况略有不同。我们通常看到单一通信来源作为主要通信方式。然而，HDX的好处是它真的可以适配到那些小型机身，而我们竞争对手的天线相当大。所以我认为这是我们在市场不同方面感到非常强大的地方。随着5G的推出，这对这些Classic客户或转向C1的客户来说是一项革命性的服务。
真的，这将是真正的宽带。所以我们再次看到OEM也在为生产线投资5G。但我认为客户的选择一直存在，这并没有什么新意。这是我观点的最大收获。
然后在数字方面，关于ARPU，ARPU真的会稳定下来。在这一点上很难确定，因为我们仍然看到GEO的强劲ARPU，因为需要备份。但在某些时候，我们确实相信它会融合在一起。然而，我们真正看到的真实混合费率，我们看到它在客户的高端周围，与我们今天从GEO获得的相当，因为他们最终获得了多种服务。
Gogo的好处是，我们是唯一提供所有这些服务的公司，我们可以向客户发送综合账单。所以他们不会看——这几乎就像使用你的手机。你不会看你在AT&T和Verizon上分别使用了多少网络流量。你会从我们这里看到一个混合账单。非常简单。但最终知道你的数据有备份保证。我希望这能理解。
是的，这非常有帮助。我保证最后一个快速问题，然后我就不说话了。如果，非要让你说，只是为了帮助理解空白市场有多大，因为在我看来似乎有很多空白市场。比如，不包括军事/政府，仅公务航空，你认为五年后你的机队构成比例会是多少，比如北美，或者说美洲、欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APAC）？
关于服务类型，我认为[难以理解]
只是在线飞机数量（AOL）。我的意思是，显然现在，正如你所说，上线的LEO中有一半在欧洲，如果我没记错的话。比如，你认为长期来看这会是混合比例吗？你认为你的LEO机队的50%是非美国的，50%是国内的吗？还是说这只是现在的情况？
我认为——不，我认为我们看到的需求。我们一直看到北美以外的公务机使用率在快速增长。所以因此我认为我们目前的60/40比例是我们未来几年业务考虑的合理假设。随着国际市场的增长，我们也将随之增长，我们在世界各地都有办事处，所以我们真的可以支持那些客户。但那些客户，随着时间的推移，他们将从OEM那里接收飞机。
现在的好处是他们实际上可以在OEM处指定我们的服务。所以我认为这也会自然增长。但我认为60/40的比例是我们未来几年业务考虑的方式。
非常非常有帮助。非常感谢，伙计们。
是的，不客气，亚历克斯。
今天的问答环节到此结束。我想将电话交回给威尔·戴维斯作总结发言。
谢谢大家参加我们的第四季度收益电话会议。您可以挂断电话了。
[操作员结束语]