Tripp Grant（执行副总裁兼首席财务官）
David Ray Parker（首席执行官）
Jason Seidel（TD Cowen）
Jeff Kaufman（Vertical Research Partners）
Reed Saya（Stevens）
Scott Group（Wolf Research）
Dan Moore（Baird）
欢迎参加今天的Covenant Logistics集团2025年第四季度财报发布及投资者电话会议。今天电话会议的主持人是Tripp Grant。此时，所有参会者都处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节。现在我将把电话交给主持人。Grant先生，您可以开始了。
好的，谢谢。罗斯，各位早上好，欢迎参加Covenant Logistics集团2025年第四季度电话会议。提醒一下，本次电话会议将包含《私人证券诉讼改革法案》下的前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。请查阅我们的SEC文件和最新风险因素。我们没有义务公开更新或修订任何前瞻性陈述。所有准备好的评论和额外财务信息可在我们的网站www.convenlogistics.com投资者板块查阅。今天与我一同出席的有首席执行官David Parker、总裁Paul Bunn和首席运营官Dustin Kahl。
我们将修改通常的开场评论格式，在涵盖常规统计和部门信息之前，先讨论三个关键领域：1）我们对货运市场的看法；2）设备减值费用和我们的资本计划；3）我们在第四季度进行的一项小型收购。货运市场方面，我们认为货运市场继续朝着托运人和承运人之间的平衡方向发展。事实上，我们现在可能已经处于平衡状态。第四季度，现货费率显著上升。1月份前三周的收入趋势与去年同期相比，所有业务部门均有显著改善。
我们还看到托运人对通过合同锁定运力的投标活动急剧增加。目前，我们的加急车队已获得一些低至中个位数的费率上涨，将于第一季度生效，并且预计基于监管变化、成本、通胀以及行业固有的保险和索赔风险，加急和专用车队将在第二季度初实施额外的费率上涨。我们预计行业范围内的司机和卡车运力可能会继续下降，幅度可能很大。同时，大多数卡车运输周期由需求主导。
在我们看来，库存补充、税收、刺激措施和企业盈利都倾向于需求改善。设备费用和资本计划方面，运营安全、燃油效率高的新型车队需要不断更换设备，以降低运营成本并提高司机满意度。随着有意减少车队规模和二手设备价值下降，2025年我们推迟了一些交易，积压了交付，并拥有过多未充分利用的设备，以改善我们的运营和资产负债表。我们已将一组资产转为持有待售状态，并降低了对处置价格的预期，因为我们目前基于资产的车队规模未能产生理想的资本回报，我们不会更换所有处置的车辆。
我们预计2026年底车队规模将略有缩小，全年净资本支出仅为4000万至5000万美元。在我们基于资产的车队中，我们预计专用部门内与农业相关的业务将增长，而服务于更多大宗商品货运的其他车队将缩减，我们将通过“除草施肥”的方法保持稳定。总体而言，我们的目标是降低资产负债表杠杆率并提高资本回报率。收购方面，第四季度我们收购了一家小型卡车运输经纪公司的资产。我们将以STAR Logistics Solutions的名义运营该业务，它有两个利基客户群：州和联邦政府应急管理部门，这代表了一种偶发性且高利润的灾难响应能力，可快速扩展以应对飓风和其他自然灾害；以及两家高服务消费品包装公司，这为我们基于资产的卡车运输业务所缺乏的一般商品货运市场周期提供了杠杆。
考虑到协同效应，我们预计STAR将在2026年上半年对收益产生积极影响。有了这些背景，我将继续讨论本季度的统计回顾。本季度同比亮点：综合货运收入增长7.8%，即约1950万美元，达到2.706亿美元。综合调整后营业收入下降39.4%至1090万美元，主要由于加急管理货运和仓储部门的利润率压缩，部分被专用部门营业收入的改善所抵消。在专用部门，截至12月31日的净负债较2024年12月31日增加7690万美元，达到2.966亿美元，调整后杠杆率约为2.3倍，资产负债率为42.3%，这是由于执行股票回购计划和收购相关付款所致。
截至12月31日，拖拉机的平均车龄增加至24个月，而去年同期为20个月，这是由于高里程加急车队同比减少以及资本密集度较低的专用车队增长所致。经调整后，平均投资资本回报率为5.6%，而去年同期为8.1%。现在，让我们对各个业务部门的表现提供更多细节。加急部门本季度的调整后运营比率为97.2，即使在货运环境疲软的情况下，这一表现也未达到我们的预期。
结果部分受到美国政府停摆的影响，停摆持续了近半个季度。尽管面临这些外部挑战，该部门的表现仍未达到我们的运营标准。因此，我们将继续采取有纪律的车队优化方法，通过减少车队规模并专注于更高收益的货运。展望未来，我们预计车队运力将根据市场情况进行适度调整。随着市场改善，我们的战略重点仍然是通过有针对性的费率上涨提高利润率、退出利润较低的业务以及引入更有利可图的机会。专用部门92.2的调整后运营比率是全年所有季度中最好的。
我们对该部门全年每个季度业绩的改善感到满意，并对带入2026年的势头感到兴奋。专用车队平均拖拉机数量同比增长90辆，增幅约6.3%，因为我们继续在该部门赢得新业务以及专业和高服务利基市场。展望未来，我们计划专注于继续发展这些高服务利基市场，并减少某些暴露于回报不合理的更多大宗商品终端市场的车队。管理货运部门本季度货运收入显著改善，这是由于10月份完成的Star Logistics Solution收购，但由于长期获取优质经纪运力的成本不断上升，利润率受到压缩。
鉴于该业务的轻资产性质，我们的战略是发展和多元化该部门。我们注意到，考虑到该部门的轻资产性质，中个位数的运营利润率能产生可接受的资本回报。本季度，我们的仓储部门成功与一位重要新客户启动运营，导致货运收入同比增长4.6%，即110万美元。然而，调整后营业收入下降160万美元，主要由于与新客户入职相关的启动成本增加和运营效率低下，以及其他仓库地点为管理高峰 volume 需求而产生的更高劳动力支出（包括加班费）。
展望未来，我们仍致力于推动该部门的有机增长，并专注于提高运营利润率，目标是达到高个位数。我们在intel的少数股权投资本季度贡献了310万美元的税前净收入，而去年同期为300万美元。本季度租赁利润率压缩、二手设备市场疲软以及增量坏账费用对TEL的税前净收入持续施加压力。尽管TEL的整体业务和资产负债表仍然强劲，但预计普通货运环境中的运力退出将在短期内继续影响它们。
关于我们对未来的展望。我们对改善货运基本面、提高设备使用效率、获取运营杠杆以及在2026年改善财务业绩持乐观态度。改善可能在今年晚些时候实现，第一季度将受到季节性、极端天气、仍在发展的货运市场状况以及管理货运潜在利润率挤压的影响。过去几年的特点是收购、处置和股票回购。随着我们对公司进行改组，我们拥有了更强大、更稳定的业务，最近还增加了一个恢复货运周期上行空间的部分。
2026年的关键是执行，我们正在努力实现这一目标。感谢您的时间，现在我们将开放电话接受提问。
如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号1。您将按收到的顺序进入队列。请准备好在提示时提问。再次提醒，如果您想提问，请现在按电话上的星号1。我们的第一个问题来自TD Collins的Jason Seidel。请讲，Jason。
谢谢，操作员。早上好，各位。感谢你们的时间。我想我的第一个问题是，您提到在加急部门，你们正在推动低至中个位数的价格上涨。这是现在的平均水平，还是只是开始看到一些这样的增长开始显现？我想知道随着我们进入投标周期，您的预期是什么。
Jason？DAVID，是的，两者都是。答案是两者都是，也就是说，1月份前三周的平均水平大约在3.5%左右。所以这是正在继续积累一些势头的事情。到目前为止，我可以告诉你，我对对话的进展并不失望。你知道，我还不准备说这个数字会到处都是3.5%。但客户非常开放。我的意思是，我认为客户意识到，在过去四年里，这个行业在费率方面表现糟糕，也许我们的客户对我们有些同情。
所以我对费率的机会非常乐观。我只能告诉你，随着它的开始，以及经济的表现将决定最终的数字。因为如果我们现在得到3.5%，我们对客户非常坦诚，我们非常坦诚，非常，你知道，良好的对话，但希望我们能在6月再谈，诸如此类的事情。所以这是我们前三周的情况，我们还有很长的路要走才能说这是一种趋势。
但我喜欢我们前三个星期所做的事情。
是的。我想补充一点，我的意思是，关于现有客户的费率是一回事，但我们也开始以更高的费率赢得业务。以更高的费率。你知道，本季度我们的主题之一是资本配置。我认为我们将有机会将资本重新分配给一些更新的、表现更好的业务，而这些业务的客户可能我们无法获得适当的费率。所以，你知道，这不仅仅是现有客户的纯粹费率。我认为，你知道，我们看到的一个亮点，我们在新闻稿或开场评论中提到的是，我们开始以相当不错的价格赢得业务。
回到12个月前，要赢得业务，你必须以盈亏平衡或略有亏损的价格定价才能赢得任何业务。
是的，我同意，Tripp。一年前，24个月前，新业务的价格甚至更低。现在的新业务，所有新业务都可以取代利润较低的业务。
现在。感觉现在市场上的投标比，比如说，一年前多了很多。人们是不是只是想提前投标，因为他们担心六个月后的卡车运输供需市场情况？
是的，Jason，这两者都有，你知道，我们1月份的投标比第四季度增长了33%，增长了33%。你知道，这有两个原因。一是他们试图提前行动，这没关系。我不怪他们。我也会这么做。他们试图提前行动，还有很多是我们收到的新客户的投标。所以他们。他们不喜欢他们所看到的。或者，我相信我在三周内所感受到的，Jason，是他们担心运力。
所以这是我看到的两个相关因素。
我想说的是。他们担心运力。我可以告诉你，过去四五个月里，货物盗窃事件略有增加。2023年、2024年初情况非常糟糕，很多人做了很多事情，我想说这两年情况已经好转了很多。我看到人们说，特别是在过去六到八周，比过去六到八个月或16个月更需要高价值项目。我比过去六到八个月或16个月更需要资产。
这是很好的信息。我还有两个快速问题，然后我会把时间交给下一个人。在仓储方面，看起来你们的收入增加了。显然利润没有，但有一些启动成本。我们是否应该期待情况会好转。会好转的。我的问题是关于仓库空间预订，看起来Prologix对此有一些积极的评论。我只是想知道你们在预订方面看到了什么。然后我还有一个资产负债表的问题。
是的，Jason，关于仓储方面，我想说的是。每个人都记得21年、22年，是我们见过的最紧张的时期。仓库空间大量过度建设。然后在23年、24年、25年初变得相当宽松。我同意你的看法，现在的仓储紧张程度比过去24个月要高，但远不及21年和22年的紧张程度。关于你的第一个问题，是的，我们在25年承接了两个大客户，其中一个是在11月启动的。所以这对第四季度造成了相当大的拖累。
我想说的是。第一季度会比第四季度好，今年第二季度会比第一季度好。所以每个季度都会逐渐好转。
这很有道理。然后，Tripp，你知道，显然你们刚刚收购了一家公司，看起来它在业务组合上有所多元化，获得了更多的政府救济合同等等。但是考虑到你们现在的资产负债表，以及你们对提高杠杆率的舒适度，我们应该如何看待你们在25年剩余时间的市场策略？
那个杠杆率上升了？是的，我想你指的是26年，但你知道，我们的。是的，没关系。我经常犯这个错误。所以我想说的是，这次收购后，我们今天的杠杆率略高于我们长期想要的水平。我们没有公开一个具体的点或范围，但我们希望保持适度的杠杆率。我认为，当你考虑到我们有一些多余的设备尚未出售，我们预计将在第一季度出售。我们10月份进行的新收购，我认为这将推动我们的杠杆率从第一季度开始改善。
我认为随着我们的资本计划，它将逐季改善。而且，你知道，我是这样想的。我的意思是，显然在我们的脚本和新闻稿中，我们对2026年相当乐观，未来的收购需要。任何收购都需要大量工作。我认为2026年我们的优先事项将是整合我们今天通过Star收购获得的业务，并为我们抓住任何机会做好准备，我们已经看到了一些机会。我认为随着市场的这种转变，将会有更多的机会。我认为其他同行的资本成本不足将带来很多干扰。
我认为我们将做好充分准备，抓住新的机会，带来新的业务，我们必须准备好采取行动并尽可能高效地分配我们的资本。在这一切中进行2026年的收购可能长期有益，但我也认为这会分散注意力。所以我们的主要重点是减少债务，提供灵活性，并随着市场波动的发展抓住机会。
感谢所有这些信息，Tripp，希望你们在那里能保暖。
谢谢你，Jason。
我们的下一个问题来自Vertical Research Partners的Jeff Kaufman。请讲，Jeff。
非常感谢。早上好，各位。所以，这个季度发生了很多事情。你能区分一下吗？我很欣赏你早期关于设备变化的评论，将设备转为待售状态，然后对销售价格的预期进行调整。这会导致第一季度异常大的出售损失还是异常大的出售收益，因为你们要处理一些这样的设备？
不，Jeff，我是Tripp。我认为不会有大的损失或大的收益。我们对这些设备的处理基本上是按市值计价，这是会计要求，因为我们提前提取了这些设备，而且由于它是专用设备，可能在运力退出市场且市场充斥着多余二手设备的时候。这很困难。对二手设备的需求不大。因此，我们将其减记至我们认为基于我们处理设备的渠道的公允价值。
我认为展望第一季度，你知道，我们历史上不会将设备折旧到产生损失或收益的程度。我们试图将这种噪音排除在外。因此，我预计从持续的折旧角度来看，情况将保持不变。我也认为从第四季度到第五季度，经调整后折旧在绝对金额上会持平，几乎全年都是如此。如果你看一下我们全年设备出售的损益，我认为我们几乎收支平衡。
我们可能损失了大约30万美元。所以我们不会。短期内有些事情，我们可能不得不加速2026年停用的一些设备的折旧。我们正在观察市场，但这真的很难做到，因为市场变化很快。但总体而言，我们将减少闲置的设备折旧。所以我认为你会看到的是一种平衡。但在每英里成本基础上，你可能会看到略有增加。但在绝对金额上，我认为从第四季度到下一季度，折旧将持平，季度损益不会有真正大的变化。
好的，Paul和David的问题。谢谢。Tripping。所以你能帮助我们理解，我想，两件事。第一，在第四季度调整后，我们应该如何考虑加急和专用车队的数量？然后，当我们将Star整合到新业务中时，你知道，并非所有业务都属于管理货运。其中一部分会影响加急业务。这是否需要增加设备？
作为结果？有点。我们应该如何考虑Star收入在各个部门的分布？是的，我想说关于Star收入在各个部门的分布，第一，不需要任何增加。我们能够，你知道，任何流入团队方面的业务，我们现有的团队都能处理。然后，你知道，我想说我们经纪业务的收入，你会记得我们在第三季度披露失去了一个客户。所以我认为我们在管理货运领域的收入将持平或增长，你知道，随着收购，未来每个季度都将持平或增长。至于车队数量，你知道，我认为我们会看到，但我认为你的加急车队数量会略有下降，你知道，可能每个季度大约25辆左右，因为我们试图优化。
我的意思是，其中有一些非常好的货运，然后有一些货运从运营团队所需的资本角度来看没有意义。从战略上讲，我们正试图将这些货运转移到管理货运。所以，如果从经济角度讲，在资产上运营没有意义，我们就试图签订合同，将货运转移到管理货运上运营。在专用业务方面，我认为你会继续看到我们试图，你知道，对非农业业务进行“除草施肥”，在这方面还有一些工作要做。
我认为你会继续看到我们农业业务的增长。所以卡车数量可能，我会说保持平稳，但我认为我们会继续改善该领域的利润率。这对你有帮助吗？
是的，非常有帮助。还有一个问题。所以看这些指标，加急业务中扣除燃油后的每英里收入下降了相当多。我假设其中一些可能与政府停摆和缺乏军事业务有关。都是相关的。好的，那么我们是否应该将第四季度视为异常情况，并回到第二、第三季度？
好的，是的，可能有几个要点，Jeff，那。几个要点，你可以回溯。这可能与你所寻找的每英里费率的确切美分有关，这与政府业务有关。
好的。然后转向管理货运。我认为我们理解该业务的现货费率和毛利率发生了什么。你提到了合同业务的新客户合同。你认为加急货运利润率需要多长时间才能回到你想要的水平？在管理货运方面，需要多长时间才能调整定价以适应当前市场的新现实？
所以你刚才说的，Jeff，就是答案。那就是需要多长时间才能将运营利润率恢复到我们可接受的水平？这将通过费率上涨来实现。我的意思是，我们一直在寻找削减成本的方法，我们将继续努力削减成本。但归根结底，我们和整个行业，我们必须有你想要使用的任何数字。5%、6%、7%、8%、10%、12%。我们将需要一定比例的增长来提高我们的利润率。
所以再次，你在一开始听到我对1月份前三周的情况感到满意，我希望这种情况能继续下去，因为我们继续进入我们的大客户，并且我们带来的全新业务的费率可能比我们现有的高出7%到8%。所以你知道，这是我们的策略。所以我希望3.5%的水平现在能保持下去，然后在3月开始上升，在4月开始上升，因为你记得，第二季度是我们一些大客户费率上涨的重要季度。
Jeff，我给你一个关于这些风暴的轶事。我昨晚打了三次电话，今天早上已经打了两次。你知道，我们用我们的团队覆盖了其中一些，大部分用管理货运覆盖，我们在这方面获得了非常非常好的费率。但那里的运力非常紧张，需要很多钱。我的意思是，这比过去几年的任何第一季度都要紧张得多。我的意思是，我想说这场即将到来的第二场风暴，我们比上周这个时候要求客户支付更多。
你猜怎么着，承运人也向我们要更多。所以现在情况很紧张，我们都知道现货和风暴活动。但我认为这将会持续下去。客户开始看到要运输这些东西。我们将要多付一点钱。
好的。所以我想结论是现在发生了很多事情，但这更像是一个为未来机会清理障碍的季度。先生们，谢谢。非常感谢。
谢谢你，Jim。
我们的下一个问题来自Stevens的Reed Saya。请讲，Reid。
嘿，各位，感谢今天早上接受我的提问。我有一个关于之前管理货运收入问题的快速澄清。你谈到2026年将持平或增长。这是环比还是同比？
我认为是环比。我认为如果你看第四季度管理货运，8000万美元的货运收入包括新收购的基本上两个半月加上一些高峰期，然后我认为第一季度会有所回落。但我认为你会开始看到增长，到第三和第四季度，如果你能像我们认为的那样增长。但我认为2026年第一季度你会低于第四季度的水平。
然后你会开始看到之后收入的增量改善，平均每个季度8000万美元左右，取决于我们在当前所做的任何增量业务。第三和第四季度我们所做的任何增量业务。
明白了。然后在专用和加急方面，你提到加急部门在第四季度受到了政府方面的阻力，这在第三季度已经预料到了。我们应该如何看待从第四季度到第一季度的利润率环比变化？然后我想知道你对2026年的目标可能是加急部门需求的稳定，以及你在专用部门继续改善业务组合。
是的，是的，是的。所以我确实预计加急部门从第四季度到第一季度会有环比改善。我要说明的是。是的，对不起，从2025年第四季度到2026年第一季度。我要说明的是，可能存在额外的美国政府停摆的潜在风险，这可能对我们产生负面影响。可能存在额外的恶劣天气的潜在风险，这可能对我们产生负面影响。但在所有条件相同的情况下，我认为由于2026年第一季度我们的政府业务全面开展三个月，我们有很好的机会。
再加上一些特定客户的费率上涨，我们有很好的机会在第一季度改善该部门的运营比率， compared to 2025年第四季度。而且，你知道，很难说。也许150到200个基点是我所期望的。但现在是季度初，我还没有看到任何迹象表明这在1月份的收入数据中是现实的。但在这种情况下，成本可能会上升，尽管收入也在上升。
所以还有很多东西要学。但我希望我们能在环比上有相当大的改善，而且你知道，在一个疲软的季度，我的意思是，老实说，第一季度是我们最疲软的季度。司机需要一段时间才能从新年中恢复过来。即使没有天气，也需要一点时间才能开始。但一般来说，你知道，如果你能在2月份有好天气，你就能开始取得进展，3月份通常是一个非常好的运营月份。所以，你知道，我们对此充满希望。
那么你关于专用部门的问题是什么？
类似的，关于2026年全年利润率的进展，我想Tripp回答说你预计全年会有环比改善。最后一个快速问题。感谢你回答一些近期问题，但专用和加急部门，你们正在采取很多措施来改善业务和收入质量。如果这些举措继续下去并按预期进行，你对这两个业务的长期利润率目标是什么？
我告诉你，除非加急部门的运营比率达到80多，否则我不会满意。我认为专用部门的运营比率将达到88%、90%左右。我认为加急部门将达到80多。Reid，我不知道我们什么时候能达到，但这是我们的目标，也是我期望的水平。
太好了。谢谢你们的信息，各位。
我们的下一个问题来自Wolff Research的Scott Group。请讲，Scott。
嘿，谢谢。早上好。David，我想退后一步。三个月前的这个电话会议上，你对市场上的供应和监管等方面的情况感到非常兴奋。我想三个月后，你的感觉如何？你对此更有信心了吗？更少了？有没有更多的数据点，比如你认为有多少司机已经退出了？只是。
是的，是的。是的。我现在绝对比三个月前更兴奋。那时我已经很兴奋了。但我当时看到的情况在继续发展。我真的相信，伙计们，我们正处于卡车运输行业回到它需要的状态的初期阶段。我看到了很多积极的迹象。我的意思是，现在是1月吗？是的。我有一些卡车想下楼去装货吗？是的。但我想告诉你，积极的迹象很多，而且。
而且到处都是，你知道，从投标增加的角度来看，以更高的费率获得新业务，第一，获得业务，第二，以更高的费率获得业务。我们本周赢得了一些很棒的业务，在过去48小时内我很兴奋。但这是题外话。但是投标增加了，当我看到运力绝对在退出市场。我通过我们的管理货运看到了这一点，我们所有的卡车司机因为我们的利润率没有达到我们想要的水平。但正如我们所知，从某种角度来说，管理货运经纪卡车将在我们从客户那里得到之前要求更多。
但如果这种情况继续下去，我们会从客户那里得到。但我们已经进入三个月了。所以，你知道，现在，在我们说话的时候，我们将开始提高这方面的定价。但在我看来，有一个有趣的统计数据，我甚至不知道是否有人看过，我们知道dot，我认为Duffy是我们有史以来最好的DOT人员。我有幸在12月与他会面，我告诉他，在我53年的职业生涯中，他是我见过的最好的dot人员。
当我看到这些我们都读到并知道的非法CDL学校，并且是真实的，你知道，2019年，有19,000所。在拜登政府的四年里，它们增加了。从19所增加到39,000所学校。我的意思是，从6,000所到39,000所学校。不，等等，是从19,000所增加到39,000所。现在dot已经取缔了6,000所。我们现在有33,000所。我看到他们正在做的一些事情，你们都知道，英语水平。我们不仅在管理货运中感受到这一点，在客户中也感受到这一点。
我相信这是我们以更高费率赢得更多货运的原因之一。这是我们费率上涨3.5%的原因之一。我相信我们的费率将继续上涨的另一个原因是运力。因为顺便说一下，我们都知道，我认为未来三个季度、四个季度的GDP会比前四个季度更强吗？答案是肯定的。我的意思是，我看2026年，第二季度GDP为3.4%，第四季度。第三季度为4.3%，第四季度。
数字是多少？4%到5%。政府停摆一个月，我们就说4%。我认为2026年GDP增长将达到5%。我回顾前几年，我们是1.9%。我们是2.3%。我们在运力退出的同时，GDP翻了一番。是1%还是4%？我不知道。我知道2%会改变市场。运力上升2%，下降2%都会改变市场。卡车正在退出。
所以在我看来，离开的司机不多，卡车在退出。进入这个行业将更加困难。GDP无论如何都会增长。很多积极的迹象。Scott，我回答你的问题了吗？
我想是的。好的。我的另一个问题是，你们的加急部门在过去几年里向零担（LTL）业务进行了很大的业务组合转变。你从那个终端市场看到了什么？向LTL的转变是否限制了一些上行空间？你知道，上行杠杆？LTL业务组合转变现在情况如何？这如何影响我们对你们上行运营杠杆的看法。
所以我想说的是。Scott，我们确实向LTL转移了很多，特别是在21年、22年、23年，甚至24年。我想说去年随着零担货物的数量和吨位下降，这个数字减少了很多。如你所知，你已经看到并报道了很多这方面的情况。所以我想说，也许我们没有那么直言不讳，但零担市场，我们去年根据零担市场的情况调整了我们的零担敞口。所以现在比2023年要少得多。
也就是说，我们的零担客户现在相当稳定，但他们并没有达到他们想要的水平。
David，我同意这一点。但我们也，作为替代，我们进入了很多空运客户的市场。所以我看到很多这样的业务在增长。我只是认为，Scott，归根结底，无论是我们的零担业务组合还是我们的空运业务组合，我们与之有很多业务往来的货运代理业务组合，因为我们的技术和我们拥有的高安全计划，这一切都与定价有关。当我们能够传递定价时，你会看到回报下降或运营比率下降，利润率上升。
好的，谢谢各位。非常感谢。
谢谢你，Scott。
我们的下一个问题来自Baird的Dan Moore。请讲，Dan。
嘿，各位，怎么样？
嘿，Dan。
有几个快速问题，或者至少一个问题。所以我认为很多问题都围绕着这样一个想法，即你们的模式有多少内在灵活性来应对可能更好的市场。你刚才在回答Scott的问题时提到了很多事情，关于开始显示出好转的基本面，最大的问题是，如果26年需求因退税、各种其他潜在催化剂而恢复，你作为一个组织和企业如何调整以充分利用这一点？所以我的问题如下。
如果需求在4月、5月或6月好转，你知道，在实际需求上升的市场环境中，你的市场策略是什么，与过去三四个月我们所看到的相比，这个市场有什么变化，这是一个相当独特的供应叙事。对。谢谢。
是的。是的。Dan？我认为，我认为当这种情况发生时的头几个季度，无论我们是否在这个过程中，也许我们在本垒板准备击球，我们还需要跑向一垒、二垒、三垒和本垒，二垒、三垒和本垒。我认为当那一天到来时，我认为你会看到整个行业，我知道你会从我们这里看到，是时候收回我们过去四年放弃的一些利润了。
我并不想跑出去买200辆卡车说，让我们做我们都做过的事情，那就是投入大量运力。我想把我的费率提高到可接受的水平，把我的加急部门运营比率降到80多，把我的专用部门运营比率提高到80多或90%左右，让我的管理货运能够接管剩下的任何业务，继续发展。所以我会告诉你，当那一天到来时的头两个季度，我认为你会看到行业再次变得健康。
这将是我的目标。当市场转变时，我们将拥有灵活性。
也许是换汤不换药。总业务量中，第一季度续约的百分比是多少，第二季度、第三季度呢？在市场好转的环境中，情况会有所不同吗？你会再次提高价格吗？
是的。我要告诉你两件事。第一，第二季度对我们来说是繁忙的季度，我想到我们的家禽业务，特别是我们的加急业务，这两个业务部门一直都是如此。毫无疑问，有些客户即使在低费率下也对我们很好。在过去四年的竞争中，我们必须具有竞争力。但如果他们签订合同每周20车，他们很好地给了我们20车，我们会遵守。
如果我们这个月刚刚进行了投标，我们同意了费率，那么要到明年1月我们才会回到那些客户那里。我会告诉你，40%的客户。60%的客户将接受两到三次费率上涨。那些认为他们会给我们每周20车，却只给了7车的客户。他们利用了市场，我们没有得到我们的运量。我们会14次去爱他们，感谢他们，你知道，上帝保佑他们，但我们必须要更多的钱。
所以这可能占我们业务的60%，如果你有任何概念的话。
谢谢，各位。非常感谢。
谢谢，Dan。
先生们，此时没有更多问题了。
好的，我们要感谢今天所有参加会议的人，我们期待下个季度再次交流。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。主持人已结束本次通话。再见。