R. Scott Blackley（首席财务官）
Mark Bertolini（首席执行官兼董事）
Chris Potochar（财务与投资者关系副总裁）
Josh Raskin（NA）
Jessica Tisan（Piper Sandler公司）
Tiffany.（NA）
Jonathan Young（瑞银集团）
John Ransom（Raymond James公司）
Stephen Baxter（富国银行）
Scott Fadal（高盛集团）
Olivia（Baird公司）
Raj Kumar（Stevens公司）
Craig Jones（美国银行）
Ram。早上好。我叫Jeannie，今天将担任本次会议的操作员。此刻，我谨欢迎各位参加Oscar Health 2025年第四季度及全年财报电话会议。为防止发言人发言后出现背景噪音，所有线路均已设为静音。今天将有问答环节。我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。
谢谢。现在我将把电话交给财务与投资者关系副总裁Chris Potichar。
各位早上好。感谢大家参加我们2025年第四季度及全年财报电话会议。Oscar Health的首席执行官Mark Bertolini和首席财务官Scott Blackley将主持今天上午的会议。本次电话会议也可通过我们的投资者关系网站@ ir. hiahscar. com访问。我们的业绩详情和额外的管理层评论可在我们的收益报告中查看，该报告可在我们的投资者关系网站@ ir. hyascr. com上找到。Oscar关于未来的任何言论均构成1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所指的前瞻性陈述。
由于各种重要因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述所指示的结果存在重大差异，包括我们向美国证券交易委员会提交的截至2025年9月30日的10-Q季度报告以及向SEC提交的其他文件中讨论的因素，包括我们即将向SEC提交的截至2025年12月31日的10-K年度报告。此类前瞻性陈述基于截至今天的当前预期。Oscar预计后续事件和发展可能导致估计发生变化。虽然公司可能选择在未来某个时候更新这些前瞻性陈述，但我们明确表示没有义务这样做。
这些指标与最直接可比的GAAP指标的调节可在公司投资者关系网站@ ir. hyascr. com上发布的2025年第四季度及全年收益新闻稿中找到。我们未提供本次电话会议中描述的2026年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）估计与GAAP净收入的定量调节，因为Oscar无法在不付出不合理努力的情况下有信心地计算某些调节项目。话虽如此，我现在将电话交给我们的首席执行官Mark Bertolini。早上好。
谢谢Chris，也谢谢大家今天参加我们的会议。Oscar公布了2025年第四季度及全年业绩。在2026年展望中，我们报告的总收入为117亿美元，同比增长28%。我们的销售、一般及管理费用（SGA）比率为17.5%，较上年提高约160个基点，反映出通过增长、严格的费用管理以及整个业务的人工智能和技术进步带来的持续效率提升。医疗损失率（MLR）同比上升570个基点至87.4%，我们2025年的运营亏损为3.96亿美元，主要原因是市场发病率上升导致风险调整应付款增加。
Oscar有望在今年恢复盈利。我们预计2026年运营收益将同比显著改善近7.5亿美元，这是我们指引的中点。Scott稍后将更详细地讨论我们的财务状况。在我介绍业务亮点之前，我想提供个人市场表现的最新情况。总体而言，2025年是该行业的重置年。由于医疗补助人群进入市场以及计划完整性举措导致的全行业市场发病率上升，改变了市场动态。Oscar欣然接受这一变化，并为2026年强劲的收入增长和利润率扩张做好了公司定位。
随着竞争对手撤退或退出市场，我们采取了果断行动，通过严格的定价、分销和产品策略追求盈利增长。我们的定价策略始终假设增强型保费税收抵免到期。我们2026年的最终费率也反映了更高的市场发病率、上升的趋势以及计划完整性举措的影响。2026年初的开放注册结果显示了个人市场的韧性。最新的CMS数据显示，整体市场会员人数为2300万，同比下降5%，好于预期。我们预计，许多被动注册的会员在宽限期结束时面临更高的保费，将退出市场。
因此，当CMS在年中发布最终注册数据时，我们将对最终付费会员数量和市场收缩有更清晰的了解。当前的注册数据表明，市场收缩可能接近我们最初预测的20-30%区间的下限。个人市场的稳定性凸显了消费者对维持医疗保险的重视。随着团体保险无法满足他们的可负担性需求，更多的小企业主、在职美国人和零工经济工作者正在进入该市场。个人市场的基本特征，加上更大且不断增长的目标市场，能够吸收发病率变化，而不会产生显著的趋势影响。Oscar处于有利地位，将继续引领个人市场，并为所有美国人定义以消费者为中心的医疗保健的未来。
现在我将回顾我们的业务亮点。2026年开放注册期对公司而言是创纪录的一年。Oscar又实现了高于市场的增长。截至2026年2月1日，我们有幸为340万会员提供服务。我们预计第二季度初将有约300万付费会员，同比增长58%。在我们一系列负担得起的产品、智能AI功能和卓越的会员体验的推动下，整个业务的会员保留率保持稳定。Oscar在我们业务覆盖区域的市场份额从2025年的17%增加到2026年的30%。我们继续增长个人家庭计划（IFP）和个人覆盖健康报销安排（ICHRA）会员，并在突出的服务区域，包括亚利桑那州、佛罗里达州、新泽西州和德克萨斯州的新市场和现有市场。
该团队创建了新的经济实惠的青铜和黄金计划，以支持失去增强型保费税收抵免的消费者，并将经纪合作伙伴增加了60%，以管理整个市场的分销。我们在增强型保费税收抵免到期前很早就部署了综合战略，使我们能够在积极的购物季节盈利地获取新会员。产品创新是本次开放注册的关键增长驱动力。我们推出了几款针对特定健康状况和人生阶段的新的生活方式产品。其中包括hello Menno，这是ACA市场上第一个更年期计划；Buena Salud，我们为糖尿病会员提供的西班牙语优先体验；以及Hy Vee Health with Oscar，我们具有里程碑意义的ICHRA计划。
我们的生活方式产品正在吸引新的消费群体，并建立忠诚的客户群。注册我们生活方式产品的会员保留率高于平均水平，并且向家人和朋友推荐Oscar的可能性高出50%。他们也更有可能直接注册，表明对我们品牌的更大依恋。我们对消费者的深刻理解以及产品体验的优势继续为消费者创造强大的切入点，为我们长期的IFP和ICHRA增长奠定基础。Oscar在人工智能方面的投资在我们成长的同时，正在整个业务中创造效率。我们将管理成本同比降低了160个基点，同时显著增加了会员数量。
人工智能已集成到OSCAR平台中，使团队能够自动化日常任务，高效扩展我们的服务运营并改进决策支持。例如，我们为护理指南开发的智能AI机器人在开放注册高峰期将响应时间减少了67%。人工智能也是我们会员体验的核心。Oswell是我们行业首个健康代理，现在以高准确性和质量完成86%的会员提问。我们继续将Oswell嵌入到我们的产品组合中，以帮助会员掌控自己的健康。在我40年的行业生涯中，人工智能对我们的效率和会员互动质量的影响速度是无与伦比的。
总之，Oscar严格的定价记录、高会员数量和收入增长为今年奠定了坚实的基础。我们完全有能力在2026年显著扩大利润率并恢复盈利。我们的战略重点使Oscar能够通过以下方式塑造个人市场的下一个发展阶段。首先，加速全国IFP和ICHRA的扩张。其次，创造具有卓越消费者体验的生活方式产品。第三，通过人工智能和无摩擦执行实现运营卓越。个人市场是消费者驱动型医疗保健的引擎。当消费者选择如何以及在哪里花钱时，他们会利用低效率并提高互动质量。
我们从自己的增长中看到了围绕消费者需求设计产品的力量。这就是个人市场的承诺，选择的承诺，长期创新的承诺。我们的国家需要将医疗保健转变为适合真实生活并为生活创造有意义覆盖的市场。我要感谢Oscar团队对客户的奉献以及成功完成开放注册。我们在个人市场12年的经验将推动2026年及以后的业绩。现在我将电话交给Scott。
Scott，谢谢Mark，各位早上好。2025年对ACA保险公司来说是充满挑战的一年，全行业市场发病率上升。我们经历了这些全行业趋势，索赔高于预期，风险调整抵消低于预期，导致2025年净亏损4.43亿美元。在2025年期间，我们采取了适当措施，使OSCAR能够在2026年实现强劲收益，包括严格的定价和成本管理行动。我将首先简要概述第四季度业绩，回顾我们的全年表现，然后讨论我们对2026年的展望。
从第四季度开始，我们年底拥有约200万会员，同比增长22%。会员增长得益于开放注册期间高于市场的增长以及持续的特殊注册期（SEP）会员增加带来的稳定保留率。第四季度医疗损失率为95.4%，同比上升730个基点。在本季度，我们收到了截至10月的最新风险调整报告。该报告表明，整体市场发病率从第三季度到第四季度保持稳定。然而，与我们的预期相比，Oscar的会员比更广泛的市场更健康，这要求我们在第四季度将风险调整应计额增加2.75亿美元。
第四季度的风险调整调整部分被9900万美元的当年有利发展和3600万美元的前期有利发展所抵消，主要与上一年的索赔结算有关。本季度的总体利用率略高于我们的预期。住院利用率继续放缓，而门诊和专业服务利用率上升，我们认为这与增强型保费税收抵免到期时会员加速就医有关。药房利用率基本符合我们的预期。转向全年，总收入同比增长28%至117亿美元，主要受会员增长驱动，但部分被净风险调整应付款增加所抵消。
全年医疗损失率为87.4%，同比上升570个基点。2025年全年风险调整是一个不利因素，主要原因是市场发病率上升，我们主要将其归因于医疗补助重新确定导致会员进入ACA市场的全年影响以及计划完整性工作。2025年风险转移占直接保费的比例约为18.5%，同比增加390个基点。转向管理成本，我们继续改善我们的SGA费用率。全年销售、一般及管理费用率同比提高约160个基点至17.5%。
同比改善是由固定成本杠杆、较低的交易所费率以及严格的成本管理（包括技术和AI举措的更大影响）推动的。全年运营亏损约为3.96亿美元，同比变化4.54亿美元，主要由更高的风险调整应付款驱动。全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损约为2.8亿美元，同比变化4.79亿美元。转向2026年，我们为增强型保费税收抵免到期做了一段时间的准备，并在2025年采取了深思熟虑的行动，为业务定位以实现盈利增长和改善财务业绩。
我们推出了符合会员需求的创新且负担得起的计划设计，优化了我们的分销策略，并对地理扩张采取了审慎的方法。我们严格的定价假设市场收缩将处于我们先前公布的20%至30%范围的高端，这是由增强型保费税收抵免到期和CMS计划完整性举措驱动的。我们还在覆盖我们约99%会员的州重新提交了费率，以反映2025年更高的市场发病率。这些行动共同使我们能够在2026年盈利地推动市场份额增长。我们预计总收入将在187亿至190亿美元之间，中点同比增长61%，这得益于开放注册期间又一年的高于市场增长、稳定的保留率和费率上涨。虽然我们2026年的加权平均费率上涨约28%，但按月每会员（PMPM）计算的增长较低，反映了会员年龄和金属计划组合的变化。
我们的展望还反映了今年更高的客户流失率，主要由被动注册的会员在增强型保费税收抵免到期后面临更高的保费以及正在进行的CMS计划完整性举措驱动。从会员概况来看，我们的平均会员年龄为38岁，同比年轻约一岁。正如预期的那样，我们看到会员从白银计划转向青铜和黄金计划，这反映了旨在提供可负担选择的计划设计。在2026年增强型保费税收抵免到期后，基于我们更新的会员组合和2025年风险调整经验，我们预计风险调整占直接保费的比例约为20%。
转向医疗成本，我们预计医疗损失率将在82.4%至83%之间，中点同比改善450个基点。我们的展望反映了2025年观察到的较高市场发病率、2026年发病率的增量增加以及与2025年经验基本一致的医疗成本趋势和利用模式。我们还纳入了额外的第三方数据来评估新会员的风险状况，这一状况略好于我们的定价预期。虽然续期风险评分与我们对季节性的预期一致，但我们预计医疗损失率在第一季度最低，第四季度最高。
关于管理费用，我们预计销售、一般及管理费用率将继续改善。我们预计销售、一般及管理费用率将在15.8%至16.3%之间，中点同比改善约140个基点。我们继续看到规模效益，因为固定成本杠杆以及技术和AI驱动的可变费用效率预计将进一步改善我们的销售、一般及管理费用率。我们预计销售、一般及管理费用率在前三季度将相当稳定，第四季度会有所上升。
我们预计2026年财务业绩将显著改善并恢复盈利。我们预计运营收益将在2.5亿至4.5亿美元之间，同比显著改善近7.5亿美元，中点意味着运营利润率约为1.9%。调整后息税折旧摊销前利润预计比运营收益高出约1.15亿美元。转向资产负债表，我们采取了 opportunistic 措施来加强我们的资本状况并优化我们的资本结构。提醒一下，在第三季度，我们增加了资本以准备2026年的增长，完成了4.1亿美元2030年到期的可转换债券发行，产生了3.6亿美元的净收益。
在该交易之后，我们签订了新的4.75亿美元三年期循环信贷额度。该交易得到了顶级银行组成的强大银团的大力支持，并以有利条件执行，进一步加强了我们的资产负债表，并在我们执行战略计划时提供了额外的灵活性。我们年底拥有约55亿美元的现金和投资，其中母公司有4.14亿美元。截至2025年12月31日，我们的保险子公司拥有约10亿美元的资本盈余，其中包括3.15亿美元的超额资本。为了结合我们的增长前景说明我们的资本状况，我想花一点时间谈谈监管资本要求。
虽然各个州有所不同，但一个有用的经验法则是，每10亿美元保费，我们需要持有约5000万美元资本，这反映了2026年约55%的配额份额再保险分出比例。总体而言，我们的资本状况仍然非常强劲。最后，2025年标志着个人市场动态的转变。Oscar自ACA成立以来就一直参与其中，如今我们凭借规模和经验开展业务。这种观点为我们采取行动提供了信息，使我们的业务在理性市场中实现盈利增长并改善财务业绩。
我们完全有能力在今年恢复可观的盈利能力。话虽如此，我将电话交回Mark进行闭幕词。
Oscar比以往任何时候都更强大。我们在2025年采取的果断行动使我们能够在盈利能力上迈出重大一步。2026年，我们为Oscar未来的市场做好了准备。团队推出了新的负担得起的消费产品。我们通过新工具、数据和培训增加了经纪分销，以有效地将新会员和现有会员转移到Oscar计划。我们推动了强劲的保留率，展示了品牌忠诚度和追随者。2026年是Oscar加速财务业绩迈向长期目标的跳板。我们的策略通过持续的产品创新、地理扩张和会员增长在市场中创造可重复的价值。我们并非偶然来到这里。
我们的增长是多年来驾驭市场和痴迷于消费者体验的结果。我们证明了消费者会在找到价值的地方投票。Oscar的增长不仅仅是保留我们的业务，更是领先于消费者，推动个人市场的长期增长，并为医疗保健设定新标准。现在我将电话交给操作员进行问答环节。
此刻，我想提醒大家，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。再次提醒，我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。第一个问题来自研究部的Josh Raskin。
嗨，早上好。
早上好。
我想最明显的问题是，你们如何对2026年新增会员感到放心，以及为什么你们认为医疗损失率会下降这么多。然后，我想相关的是，Scott，你能否提供更多关于风险调整假设的细节。我听到了20%的应计额，但随着你成为市场的更大一部分，我想你说过整体市场份额为30%。这实际上有帮助吗？这会减少你的总体应计额吗？我知道这里面有很多问题。
是的，Josh，感谢你的问题。
你能重申一下问题的后半部分吗？我想确保我理解正确。
只是关于2026年风险调整假设的更多细节。我的观点是，如果你占市场的30%，这是否会使你的风险应计额更接近市场水平？也就是说，随着你成为市场的更大一部分，你会看到更少的波动性吗？
是的，明白了。好吧，让我们从会员以及我们预测所见情况的能力开始。所以我想将会员分为两部分，我们有很大一部分会员是续订会员。
我们有很多关于这些会员的信息，并且我们觉得可以预测他们的行为会是什么样子。然后我们还有一部分是新会员。对于Oscar，我们显然获得了市场份额，所以我们确实有很多新会员。我们越来越多地做的一件事是利用第三方数据来获取这些会员的临床信息。这确实为我们提供了关于这些会员历史利用趋势的相当丰富的信息。这也帮助我们确定外展目标，以帮助他们管理他们的护理过程。
所以，我们觉得我们对即将加入的会员有比历史上任何时候都更好的洞察力。所以，这些是我们对医疗损失率预测感到放心的基本要素。关于26年的风险调整，我想说，从我的谈话要点中可以看出，我们实际上预计2025年至2026年风险调整占直接收入的百分比将同比增加到2026年的约20%。有趣的是，我们开始看到一种有点杠铃式的现象，一方面是真正迎合最高发病率人群的计划，另一方面是服务其他所有人的计划。
我们正在吸引大量年轻健康的会员。这导致风险调整上升。我们继续寻找方法来获取我们账簿之外的信息，因为这是预测风险调整最困难的部分。我们一直与Wakely合作，帮助他们在第一季度提出新的报告。我们预计这将为整个市场提供更多关于会员情况的可见性。这应该帮助我们所有人预测风险调整。
所以，我不知道这是否会减少使该估计尽可能准确的挑战，但它肯定会给我们一个先机。
好的，完美。谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tisan。请提问。
嗨。感谢回答问题。我很欣赏关于会员的详细说明。你能详细说明一下你所描述的第四季度利用率提前的情况吗？你们谈到了更高的保留率。那么我们是否应该认为这种提前是25年的白银会员由于更高的免赔额而在26年不愿使用护理服务？关于第四季度利用率以及它与2026年利用率预期的关系，任何细节都可以。
是的。谢谢你的问题，Jess。早上好。所以我想强调的是，本季度的利用率略高于我们的预期。实际上，当我查看本季度的医疗损失率表现时，我真的会说这在很大程度上是由风险调整调整驱动的。在利用率压力方面，我们确实看到，随着年底的临近，我们对利用率增加有适度的预期。会员失去补贴，可能会提前寻求护理。我们看到了这一点。我们认为这是门诊和专业服务某些变动的主要驱动因素。
我们还看到药物滥用障碍有所上升，一些心理健康福利有所上升，还有实验室检查等。所以，这些确实向我们表明，这些会员只是想确保在有福利的时候利用它们。这些活动的结转影响并没有给我们带来太多担忧。
明白了。然后，我知道你们提到整体市场会员数量的减少可能比你们去年预测的20%至30%要好一些。你能否提供一些关于生效后市场总体规模的细节，其次，关于市场整体定价充足性的任何评论？那么我们如何放心，所有同行也都进行了适当定价，并且风险调整不会像25年那样在26年成为问题？谢谢。
谢谢，Jessica。从生效人数与实际注册人数的角度来看，我们认为市场有所增长。目前市场萎缩了5%。然而，很多人改变了他们的计划设计，我们的目的是给经纪人特定的转换方案，他们可以为会员实施，以应对增强型保费税收抵免的损失。因此，结果是，在我们的业务中，白银计划占比减半，青铜计划增加了近50%，黄金计划几乎翻了两番。这就是我们会员组合的变化。
这意味着人们正在选择更高免赔额的计划。这是今年剩下时间的一个大问号。有两件事。第一，当我们接近付费会员时，我们的付费率与过去几年大致相当，下一个问题是，当人们看到他们的保费时，他们是否真的会支付。这是第一个让我们了解年底情况的因素。这就是为什么我们从2月目前的340万会员到4月1日左右预计会有300万会员。
下一个大问题是，这与增强型保费税收抵免的政治问题一样重要，当人们开始使用他们的计划并意识到使用这些计划需要支付的自付费用时，他们会维持 coverage 还是退出？这就是大量被动注册的问题，在他们开始使用计划之前，你不知道他们会如何表现。对于大多数银行账户只有400美元的美国人来说，这将造成很多经济困难。这就是我们面临的不确定问题。
我们认为到年底，这个数字将下降到我们范围的下限，即整体市场减少20%至30%。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Andrew Mock，请提问。
嗨，我是Tiffany，代表Andrew提问。你能分享开放注册期（OEP）的会员数量，并让我们了解26年1月与2025年1月的付费率情况吗？
我们的开放注册期结束时注册了340万会员。我们还没有看到所有的付费情况，但我们目前的付费率接近去年的水平，比23年和24年Oscar的水平略低。提醒一下，我们预计到第一季度末，我们将有300万付费会员。这是我们对该时间段的预期。
好的，明白了。这很有帮助。你能否提供更多关于第一季度宽限期后预期会员变化节奏的细节，以及我们应该如何看待全年的情况？
当然。关于客户流失预期，在第一季度，由于Mark刚才谈到的更高的支付率或保费的影响，我们显然会看到更高的客户流失。因此，我们估计到第一季度末，会员将从340万下降到300万。从那里开始，我们预计客户流失模式将更类似于ARPA之前的情况。即从第一季度末到年底，每月客户流失率在1%到2%之间。
我还想指出的另一个影响客户流失率的因素是，我们预计今年的特殊注册期（SEP）会员将比近年来少。因为一些政策，如收入低于联邦贫困线150%的人的连续注册，现在已经到期，我们预计这类会员会减少。因此，近年来我们看到整体会员全年呈上升趋势，今年我们预计会恢复到更接近ARPA之前的轨迹，即会员全年会有所减少。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Jonathan Young。请提问。
感谢回答问题。你能谈谈你们的金属计划组合吗？听起来青铜和黄金计划显著上升，白银计划下降，我假设你们更倾向于青铜计划，而青铜计划通常波动性更大。你如何描述你们在青铜计划方面的历史经验，以及你们对这次的看法？
是的，我想说，你可能对金属计划的所有看法都应该抛弃，因为我们看到人们从历史上的白银计划转向其他金属计划组合。所以我认为你不能真正用历史来推断。一般来说，对我们而言，青铜计划一直是表现良好的产品。因此，我们看到青铜计划的增长超过白银计划，并且这种转变实际上是我们完全放心的事情。如果我稍微展开一下，谈谈整体金属计划，我们的总体理念是我们的计划需要有相对狭窄的利润率区间。
我们期望所有计划都能为公司整体盈利能力做出强劲贡献。我确实认为，随着从白银计划向青铜和黄金计划的转变势头，我们会看到这些计划看起来和表现得实际上更相似。显然，青铜计划有更高的免赔额，所以我们可能会看到该人群的客户流失率比没有那么高免赔额的人群略高。正如Mark所谈到的，我们认为这可能是随着时间推移更多客户流失的驱动因素。
很好。然后回到会员增长，如果我认为到第二季度将减少40万会员，我假设这些是被动续订的会员。那么这意味着不到一半的会员是所谓的新会员。这些新会员是来自你们进入的新市场吗？我知道你们有数据，正在使用第三方数据来更好地了解会员。但是，从去年到今年，情况有什么变化，第三方数据可能不像今年这样准确。谢谢。
我会让Scott谈谈第三方数据，但我想先给你大致说明一下。你的计算相当接近。这40万将是被动流失的会员。我们确实有所增长，我们在夏天早些时候做的是招募了11,000名新经纪人。我们在夏天与17,000名经纪人会面，给他们提供了他们在我们这里的会员名单，并向他们展示了受增强型保费税收抵免缺失影响最大的会员，以及根据他们的需求可以将他们转移到哪些计划。
他们去做了，我们通过我们的经纪人门户给他们提供了我们的活动构建软件，我们用它来外展会员，在开放注册前向他们提供信息。这就是为什么我们很早就有了相当显著的开端，因为经纪人已经做好了充分准备。我们的观点是，我们越能帮助经纪人将人们引导到正确的地方，他们就能在其他地方更高效。然后发生的是，他们转向了其他计划，这些计划要么退出市场，要么没有为经纪人社区或会员准备正确的产品变更，并也转移了那些会员。所以这就是我们增长的大致情况。我们不确定新会员会如何发展，但显然产生了重大影响。
Jonathan，关于第三方数据，我想说的是，对于新加入的会员，我们从第三方获得了大部分临床信息，这为我们提供了一个良好的基础来预期他们的表现。重要的是，这也给了我们很多关于需要开始接触哪些人以帮助他们管理健康状况的信息。这不仅对我们管理成本很重要，而且尽早让会员参与进来对风险调整也是积极的。我们的一些新会员是市场新入者，我们没有他们的详细信息，但随着时间的推移，我们有大量数据了解这类人的敏锐度可能是什么样的。
在查看我们确实拥有的这些会员的信息时，我们没有看到任何特征让我们认为有什么值得担忧的地方。
下一个问题来自Raymond James的John Ransom。请提问。
嘿，早上好。如果我们将300万作为所谓的“实际”会员数量，你认为其中大约有多少百分比是通过经纪人并试图定制 coverage 的，而其余的是被动续订的会员，我认为这会很有帮助，谢谢。
我们通常看到90%到95%的会员通过经纪人。尽管在我们的一些定制计划中，比如hello Meno，我们看到了大量的直接注册，很多人特别想要那个产品，直接通过我们或交易所注册。所以，但总体上我们看到90%到95%。然后，这是一个基本问题，你们可以降低对我智商的评价，但我不明白的是，我理解被动注册，但你必须支付第一笔保费才能获得 coverage。那么什么样的会员会被动续订，支付第一笔保费，然后决定再次退出？
这是今年与往年的最大问题。通常，当他们开始支付保费时，他们会留在我们这里，除非发生某种事件导致他们不再需要我们的 coverage。然而，在这种情况下，当他们开始查看他们被转移到或留在的计划的自付费用时，他们会开始说，等等，这很贵，我负担不起。现在，我们看到的，这是这个市场与往年的重要不同之处，大多数美国人现在将医疗保健视为他们家庭预算中最大的单项支出，超过他们自己的抵押贷款。
结果是他们害怕。很多从我们这里购买的人害怕失去房子、失去家人或如果不投保就会破产。所以我们面临的关键问题，我几周前与AHA董事会会面时讨论过，是当他们无法支付免赔额时会发生什么，我们如何处理？这就是我们审视这种情况并说，这会导致退出吗？人们仍然会保留 coverage，因为他们害怕失去房子或破产吗？我们不确定。
所以我们对由此产生的退出水平持观望态度。
John，我再补充一个维度，当你看我们的预期和我们看到的支付率时，如果你从2025年支付的自付保费到2026年支付的自付保费，无论是主动注册还是被动注册，我们在这些类别中看到相对强劲的支付率。真正的人群是那些从0美元计划转变为需要自付费用的计划的人。所以你要么失去了补贴，要么从一个计划转到了另一个计划。
这是我们预计会看到非常高的未支付率的地方。整个流程是，你可能在1月份没有支付第一笔保费，但直到季度末才最终取消，因为你有宽限期。我明白了。
所以被动注册的会员从0保费变为一定保费。我们知道，在某些情况下，呼叫中心被用来注册这些人，但从未有支付链接。但我们的理解是Oscar不是这些传统呼叫中心的主要用户。所以你们有支付链接，只是他们从0美元变成每月100美元，这对他们来说太难了。对吗？你说得对。我们不是呼叫中心的主要用户。
好的，谢谢。
下一个问题来自富国银行的Stephen Baxter。请提问。
是的，嗨，谢谢。我想回到一些关于Nick的问题。我很欣赏你说白银计划减少，黄金和青铜计划都高得多，但能否给出每个类别的前后百分比？基本上，关键是你们的会员PMPM似乎会增长50%左右。所以我们将其与指引中的整体收入增长进行比较，很难理解为什么PMPM收益没有更多。
如果能有更多量化数据会很棒，如果有时间的话还有一个后续问题。
当然。过去两年，青铜计划约占25%，26年达到39%。白银计划过去两年稳定在71%，今年为36%。黄金计划过去两年处于低个位数，3%、4%，现在为25%。变化相当显著。我们提供的青铜和黄金计划是0美元保费，但福利不是很丰富。
Stephen，我还想提到的是，会员的特征对模拟收入很重要。所以，我们看到会员年龄年轻一岁，这对PMPM收入有影响。所以，你需要考虑到这一点。这是我在电话中讨论这一点的原因之一，以帮助你用这些信息预测收入。
不，这很有帮助。然后，也许只是定性地说，在这个医疗损失率指引中，你如何考虑保留会员的预算以及你如何看待新加入计划的会员的表现。我很想了解你对这部分的基本思路。
谢谢。是的，我们显然用很多过去的历史来模拟会员。所以，我们会看到回归会员和新加入会员的不同体验。我想说的是，总体而言，考虑到我们在这一人群上已经做了两年多的工作，我们一直预计这些补贴会消失。因此，从如何设计计划来吸引遭受价格冲击的人开始，我们确实建立了对这些不同人群表现的深入预期和理解。
我谈到了我们试图通过多种方式获取这些人的数据。但总的来说，我会说我们正在使用我们对每个人群的历史经验来预测未来。我们觉得我们做出的估计，无论是定价还是现在，我们已经将迄今为止听到的所有内容都纳入了我们的指引。我们觉得我们的估计非常平衡。风险调整的增加也考虑了整个情况。
下一个问题来自高盛的Scott Fadal。请提问。
嗨，我是Sam Becker，代表Scott Fadell提问。是的，我只是好奇，在没有延长增强型补贴的情况下，实现息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈利的关键杠杆是什么？从2025年到2026年，在医疗损失率（MLR）和销售、一般及管理费用（SGA）方面，有哪些主要的不利因素或有利因素？
嗯，有很多。首先是增长。所以，增长驱动成本总体百分比的降低。人工智能，我们能够创造更好的会员体验和更高的粘性。我们定期看到这一点。我们在业务后端有数十个大型语言模型（LLMs），现在有两个智能AI。我们将在未来几个月推出另一个。所以我们现在产生了很大的影响，人们可以更快地、更准确地联系到我们，而不必在电话上等待，这也降低了我们的成本。
在医疗损失率方面，我们不断致力于我们的合同和利用率管理，我们要求团队每年提供数百个基点的机会，以保持我们的趋势与我们认为市场应有的水平一致。所以所有这些以及我们每天通过管理流程管理的许多杠杆，都是我们跟踪以确保我们能够实现目标的事情。
Sam，我只想非常清楚一点。我们的指引是关于息税折旧摊销前利润（EBITDA），而不是调整后息税折旧摊销前利润。我在电话中确实谈到，我们预计调整后息税折旧摊销前利润将比我们公布的运营收益指引高出1.15亿美元。所以我只是想确保我们在谈论相同的事情。谢谢。
下一个问题来自Baird的Michael hall。请提问。
早上好。我是Olivia，代表Michael提问。感谢回答问题。由于交易所市场风险调整是净中性的，依赖其他计划的市场情况，任何一个计划对市场其他部分的可见性不足，在我们看来使得风险调整机制变得困难。展望2026年及以后，你提到第一季度可能有每周行业报告。无论是通过这个潜在的每周报告还是其他努力，你能否分享你如何获得对市场其他部分的更多洞察，以及你认为可以做些什么来使风险调整更加透明和减少波动性？你认为有任何潜在的改革可以改善风险调整吗？如果有时间，我还有一个后续问题。
Olivia，感谢你的问题。你知道，正如你所说，估计风险调整是我们每个季度必须做的最困难的事情，因为你既要预测自己账簿内的表现，也要预测市场。我认为我们在预测自己的市场、自己的账簿以及表现方面相当擅长。让我们感到惊讶的是市场以我们无法看到的方式变化。我乐观的是，与Wakely合作，而且听起来行业中的大多数人都在与他们合作，作为我们所有人的重要服务提供商，以帮助获得更及时的市场情况信息，因为这是我们预测能力中最具挑战性的部分。
所以，我认为我们正在朝着这个方向采取步骤。我不确定我们会在第一份报告中完全做到这一点，但我确实认为，在许多行业参与者的支持下，我们可以随着时间的推移提高对这一估计的可见性。
谢谢。
请继续。
我可以再问一个问题。当我想到医疗创新时，我看到Oscar在两个特定领域引领变革：ICHRA可能会颠覆成熟的雇主团体市场，以及率先制定针对特定疾病的计划，这似乎是健康和保险的未来。两者都令人兴奋，但都处于早期阶段。展望未来，你认为需要发生什么来加速采用率？作为先行者，你认为从长远来看这将为Oscar带来哪些竞争优势？
所以从ICHRA的角度来看，Olivia，我们不仅专注于在保险公司获取会员的产品，还建立了业务的前端，现在我们可以与雇主合作将他们转换过来。在收入方面有很多机会，实际上在更高的利润率、不受监管且不需要任何风险资本的情况下，与雇主合作将员工转变为固定缴款，一旦进入固定缴款，与经纪人合作让他们进入适合他们的任何计划，无论是Oscar计划还是其他计划。所以随着时间的推移，你会开始看到我们在模型中报告两种不同的收入，我们将有来自雇主转换为固定缴款的收入，那里的整个经纪工作，然后还有我们自己健康计划中获取的会员。
所以ICHRA的机会不仅仅是会员。尽管我们的会员今年翻了一番，并且考虑到个人市场相对于费率的情况，雇主有些不愿加入。现在我们需要表明我们可以稳定这个市场并吸引更多人加入。所以这是ICHRA的大致情况，关于疾病或生活方式产品。我们确实相信，这也是我们向政府提出的建议，当他们谈论时，是将投资决策与融资决策分开，投资是我购买什么与我如何支付，以及创建健康储蓄账户（HSA）、罗斯个人退休账户（Roth IRA）式基金的机会，人们可以将他们拥有的任何资金机制，无论是雇主、自己的钱、医疗保险、医疗补助还是其他补贴（如ACA的补贴）放入一个桶中，通过购买合格的健康计划，自己管理其余的成本。
这就是我们新的智能AI工具的发展方向。然后有一个市场，人们可以使用他们获得的医疗保健资金在当地市场购买他们想要的东西。一个狭窄的网络，计划设计随着他们的生活而变化，开始创造会员终身价值的机会，并改变保险公司管理该会员的投资理念以及我们如何处理它，这导致了生活方式产品。如果我们能与家庭或个人一起度过他们的一生，为他们提供新的设计，让他们留在自己的网络中，有效管理他们当前的健康状况，并尽可能充实地生活直到最后一天。
我认为这是个人市场的最终结果，所有美国人都能获得他们想要的医疗保健，他们的选择，以及一个如此大的市场，发病率变化对业务的整体承保周期没有真正的影响。
下一个问题来自Stevens的Raj Kumar。请提问。嗨。
也许只是跟进关于ICHRA的评论，只是好奇与Hy vee合作的会员数量以及员工基础的初步接受度？然后，从历史上看，你是否看到ICHRA人群表现出更粘性的会员基础，或者我们应该预期与更广泛的个人计划相比类似的客户流失水平？
我认为首先，我们还没有按细分公布实际的ICHRA数字。它还不足以影响大局。尽管我们看到所有这些努力到目前为止都是成功的。更重要的部分还是回到这个论点，我有我的钱，我按我想要的方式购买。我们认为ICHRA更具粘性，因为只要我有资金支付，我就可以保留我购买的东西，如果我的资金情况发生变化，我不必改变它，我只需使用不同的资金来保持我拥有的东西。
所以我们将ICHRA视为超越ACA模式的发展，ACA模式是在人们负担不起医疗保险时帮助他们，而转向我现在购买自己的保险、自己的网络的模式。适合我此时的产品设计，让我可以根据需要长期保留我的产品和网络。这就是会员体验和我们正在构建的所有这些工具的用武之地，人们可以根据自己的需要使用它，并拥有最有效地使用它所需的信息。
明白了。然后作为快速后续问题，只是好奇2026年新会员的参与率以及与去年同期相比的情况。是的，我认为现在判断还为时过早。第一季度之后我们会有更好的了解。
下一个问题来自美国银行的Craig Jones。请提问。
很好，谢谢。所以我想知道你的指引中假设了什么。2025年至2026年零利用率会员的百分比变化。我认为这需要下降。宣布增强型税收抵免。如果你不能给我们确切的百分比，也许只是你认为这与2019年这些抵免生效前的百分比相比如何？
是的，正确。感谢你的问题。抱歉。一般来说，我们不会评论我们账簿中非利用率会员的比例。这是很正常的一部分，因为我们有非常健康的会员，我们预计并非所有会员在任何一年都需要护理。所以我们的账簿中有一部分不会使用服务。当我看我们的账簿在这方面的演变时，我们的账簿比一年前更年轻。所以，你不一定要假设我们会看到非利用率水平降低。
我们在设定医疗损失率指引时考虑了所有这些因素。正如我 earlier 谈到的，我们做了大量工作来建立我们对这些预测的估计，我们觉得在今年这个时候我们已经尽可能地放心了。
好的，明白了，谢谢。然后，对于预计到季度末将流失的40万会员，你认为他们2025年的医疗损失率是多少，与历史相比如何？
历史上你流失的会员会是怎样的。谢谢。是的，我不会详细说明这些会员的具体情况。当我看2025年医疗损失率和2026年医疗损失率之间的差异时，这实际上是关于市场发病率同比变化的故事。这确实是最大的驱动因素。我们已将去年市场发病率的所有变化纳入即将到来的定价，我们预期的增长，如你所知，人们在26年离开ACA。我们将所有这些都纳入其中，我们纳入了比历史更高但与去年相对一致的趋势。
所以我们觉得我们已经将所有影响明年利用率的因素纳入定价，这让我们有信心在明年恢复盈利。
女士们，先生们，目前没有更多问题了。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。Sa。