Kathleen Nemeth（副总裁，投资者关系）
Randall A. Lipps（董事长、总裁、首席执行官兼创始人）
Baird Radford（执行副总裁兼首席财务官）
Nnamdi Njoku（执行副总裁兼首席运营官）
Dev（美国银行）
Matthew Hewitt（Craig-Hallum资本集团）
Scott Schoenhaus（KeyBanc资本市场公司）
William Sutherland（The Benchmark公司）
Jessica Tassan（Piper Sandler & Co）
Stanislav Berenshteyn（富国银行证券）
Eugene Mark Mannheimer（自由资本市场）
David Larsen（BTIG）
您好，欢迎参加Omnisol 2025财年及第四季度业绩会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号加数字1，如果您想撤回问题，请再次按星号1。请注意，本次通话正在录音。现在我将把通话转交给PESA关系部高级副总裁Kathleen Nemeth。
您可以开始了。
早上好，欢迎参加Omnicell 2025年全年及第四季度财务业绩电话会议。今天与我一起参加电话会议的有Omnicell董事长、总裁、首席执行官兼创始人Randall Lips，执行副总裁兼首席财务官Baird Radford，以及执行副总裁、总裁兼首席运营官Nandi Nujoku。本次通话将包含前瞻性陈述，包括与财务预测或业绩以及基于当前预期的市场或公司前景相关的陈述。这些前瞻性陈述仅反映今天或通话中指定日期的情况。由于涉及重大风险和不确定性的众多因素，实际结果和其他事件可能与预期存在重大差异。
欲了解更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿、Omnicell于2025年2月27日向美国证券交易委员会（SEC）提交的10K表格年度报告以及其他最近向SEC提交的报告。除法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次通话中，我们将讨论某些非公认会计准则财务指标。这些非公认会计准则财务指标与最具可比性的公认会计准则财务指标的调节表已包含在我们的财务业绩新闻稿中。我们的业绩已于今天上午发布，我们的财务业绩新闻稿始终发布在我们网站的投资者关系部分@ir.omnicell.com。现在，我将把通话转交给Randall Randall。
早上好，欢迎参加Omnicell 2025年第四季度收益电话会议。我们很高兴地报告，2025年第四季度总收入、订单量和年度经常性收入（ARR）均高于我们之前公布的指导区间中点，为2025年画上了坚实的句号。我们在核心护理点业务方面执行良好，并看到对我们旗舰护理点互联设备（包括XT10）的强劲需求，这推动了我们本季度强劲的营收表现。我们很高兴看到客户持续关注我们的创新解决方案，这促成了最近在主要医疗系统和政府医疗机构的胜利。
我们继续推进向端到端药物管理平台技术公司的转型努力。展望未来，我们仍然专注于提供创新解决方案，旨在不断改善客户体验并实现自主药房愿景。我们相信，我们对运营卓越以及以客户和患者为中心的成果的承诺，使我们能够为所有利益相关者创造长期价值。正如我们之前所述，我们预计未来的增长将继续由三大核心支柱驱动，包括扩大市场份额、扩大经常性收入以及加速我们的技术平台。
首先，扩大市场份额。我们正积极努力在住院和门诊护理环境中扩大产品覆盖范围，包括护理单元、手术室和全谱系药房环境。我们相信，最近的客户胜利和平台采用率的提高突显了我们解决方案的实力以及我们在整个医疗保健领域建立的信任。作为市场份额扩张的一部分，我们在12月的ASHP年会上推出了Titan XT，这是我们变革性的企业级自动化配药系统。Titan XT旨在整合经过验证的自动化和强大的智能，将提供更高效的药物管理体验，以支持不断发展的医疗系统。
随着Titan XT的推出，我们继续专注于将Omnisphere（Omnicell基于云的高信任认证药物管理平台）的力量扩展到住院护理区域。这将为药房提供更好的药物库存管理控制，同时让护士在给药时更有信心。在ASHP年会上，我们与4000多名药房领导者进行了交流，他们有机会亲眼看到我们如何努力赋能自主药物管理，以提供更好的患者 outcomes、卓越的临床体验以及更高的可见性和安全性。当我们的销售团队与客户讨论Titan XT和Omnisphere时，我们从药剂师和护士那里收到了早期积极反馈，这令我们备受鼓舞。
其次，扩大经常性收入。我们专注于通过基于云的产品、软件订阅和修订的服务合同来扩大可预测的经常性收入基础，预计这将为我们的业务提供更大的可预测性，同时为客户带来长期价值。正如Baird稍后将讨论的那样，我们第四季度的强劲表现部分得益于年度经常性收入的持续增长，2025年第四季度的年化运行率为6.36亿美元，比2024年的退出率增长了10%。最后，加速我们的技术平台Omnisphere。Omnisphere是我们的云原生平台，旨在将所有Omnicell产品统一在单一安全基础设施下，旨在使不断发展的医疗系统内的药物管理更简单、更安全、更互联。作为药物管理的互联支柱，Omnisphere提供自动化和智能的单一指挥中心，旨在提供企业级的药物和供应库存可见性。
正如之前宣布的那样，Omnisphere在2025年获得了高信任CSF I1认证，这表明我们对网络安全的承诺以及对数据保护和药物管理行业高标准的遵守。认识到我们对以客户为中心的解决方案的承诺的这一最新例证，Omnicell再次被《医疗技术报告》评为前50名医疗技术公司之一，因为我们持续专注于创新，旨在帮助医疗机构提供更安全、更精确的护理。我们相信，Omnicell的产品和服务组合在所有护理环境中支持安全和效率的能力正在引起市场共鸣，本季度全国大型医疗系统选择Omnicell作为其药物管理合作伙伴。
2025年第四季度的竞争胜利包括为路易斯安那州、密西西比州提供服务的领先医疗系统、德克萨斯州的大型学术医疗系统以及新英格兰综合医疗服务网络，所有这些机构都表示，他们计划利用Omnicell中央药房自动化、护理点配药解决方案和Omnicell库存优化服务，以提高患者安全性、提高临床医生和药房人员效率并支持优化的药房供应链。这也是我们护理点解决方案（包括XT Extend）的又一个强劲季度，XT Extend帮助我们在美国和加拿大赢得了重大胜利，包括纽约西部和夏威夷檀香山的领先医疗系统，以及不列颠哥伦比亚省和温哥华的加拿大提供商。
第四季度，退伍军人事务部选择了Omnicell的护理点配药和静脉输液工作流程解决方案，以支持其网络中多家医院的药物管理。当我们审视影响客户资本决策的更广泛经济环境时，我们对公开交易的医疗系统的早期报告和行业报告感到鼓舞，这些报告表明患者数量增加和财务业绩改善。虽然医院基本面一直强劲，但仍存在一些潜在的不确定性，特别是在法规和关税方面。尽管如此，我对2025年之后的势头感到兴奋，这是由我们对赋能自主药物管理的承诺推动的。
随着医院和医疗系统继续应对动态成本和监管环境，我们仍然致力于我们的使命，成为他们最值得信赖的合作伙伴，帮助他们实现更好的患者 outcomes、降低成本并提高员工效率。现在，在这一点上，我想把通话转交给我们的首席财务官Baird Radford，由他回顾我们的财务业绩。
Baird感谢Randall，大家早上好。在我们报告2025年业绩并展望2026年之际，Omnicell以2025年第四季度的坚实收尾和客户对我们业务战略和产品路线图的持续信心为基础，以强劲势头进入新的一年。2025年全年，我们的订单量、年度经常性收入和总收入均高于我们最近提供的指导区间中点。我们认为，这一表现反映了客户需求的弹性和我们业务各方面的稳健执行。我们还在12月初的ASHP上成功推出了Titan XT，结束了2025年。客户的初步反应是积极的，我们认为这验证了这一下一代自动配药平台的推出时机和战略重要性。
Titan XT由我们基于云的Omnisphere平台提供支持，旨在带来企业级可见性、集中式库存管理、引导式工作流程和现代化基础设施，旨在支持向自主药物管理的转变，并增强了我们对未来多年产品更新机会潜力的信心。此外，客户似乎很欣赏我们灵活融资选项带来的选择性，并认识到我们产品路线图中嵌入的创新。这些动态因素，加上我们在渠道活动中看到的早期信号，应该会使我们在2026年及以后继续朝着可持续的盈利增长迈进。
现在转向我们2025年第四季度的业绩，总收入为3.14亿美元，与2024年第四季度相比增长2%，与上一季度相比增长1%。2025年第四季度产品收入为1.8亿美元，与2024年第四季度相比下降1%，与上一季度相比增长1%。2025年第四季度服务收入为1.34亿美元，与2024年第四季度相比增长8%，与上一季度相比增长1%。2025年第四季度非公认会计准则毛利率为43.2%，而2024年第四季度为47.4%，上一季度为44.2%。
我们2025年第四季度公认会计准则每股收益为每股亏损0.05美元，而2024年第四季度为每股盈利0.34美元，上一季度为每股盈利0.12美元。我们2025年第四季度非公认会计准则每股收益为0.40美元，而2024年第四季度为每股0.60美元，上一季度为每股0.51美元。2025年第四季度非公认会计准则息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3700万美元，而2024年第四季度为4600万美元，上一季度为4100万美元。转向资产负债表，截至2025年12月31日，我们的现金和现金等价物总额为1.97亿美元，而截至2024年12月31日为3.69亿美元。
提醒一下，同比下降反映了2025年9月到期的1.75亿美元本金债务的偿还，以及2025年期间回购了约7800万美元的普通股。公司继续产生稳健的自由现金流，2025年第四季度自由现金流为1800万美元，而2024年第四季度为4300万美元，上一季度为1400万美元。在应收账款周转天数方面，2025年第四季度的未收回销售额为65天，而2024年第四季度为77天，上一季度为74天。
截至2025年12月31日，库存为1.01亿美元，而2024年12月31日为8900万美元，2025年9月30日为1.07亿美元。现在回顾我们2025年全年业绩，2025年全年产品订单量为5.35亿美元，高于我们之前提供的5亿至5.5亿美元指导区间中点，而2024年产品订单量为5.58亿美元。截至2025年12月31日，产品积压订单为6.4亿美元，与2024年退出时相比下降1%。我们2025年退出时的积压订单包括4.35亿美元的短期订单，我们预计这些订单将在2026年转化为收入。
2025年退出时的年度经常性收入（ARR）为6.36亿美元，高于我们之前提供的6.1亿至6.3亿美元指导区间，而2024年退出时的ARR为5.8亿美元。我们2025年全年总收入为11.85亿美元，处于我们之前发布的11.77亿至11.87亿美元指导区间的上限，而2024年为11.12亿美元。我们2025年全年产品收入为6.66亿美元，而2024年为6.31亿美元。我们2025年全年服务收入为5.19亿美元，而2024年为4.82亿美元。在2025年全年服务收入中，技术服务收入为2.6亿美元，软件即服务（SAS）和专家服务收入为2.59亿美元。
我们2025年全年公认会计准则每股收益为0.04美元，而2024年为0.27美元。我们2025年全年非公认会计准则每股收益为1.62美元，而2024年为1.71美元。2025年全年非公认会计准则EBITDA为1.4亿美元，而2024年为1.36亿美元。在我们进入2026年指导之前，我想回顾一下我们2025年第四季度和全年业绩的一些关键见解。2025年全年，我们实现了5.35亿美元的产品订单量，处于我们最近提供的指导区间的上半部分，并且我们在2025年退出时的产品积压订单为6.4亿美元。
2025年第四季度的收尾是由XT订单推动的，正如预期的那样，2025年没有Titan XT订单。2025年退出时的竞争渠道状况继续让我们有信心，我们专注于提供可靠产品，同时通过Omnisphere推进平台创新，这引起了客户的共鸣。我们在2025年第四季度实现了3.14亿美元的总收入，2025年全年实现了11.85亿美元，这两项结果都处于我们最近提供的指导区间的高端。正如预期的那样，第三季度到第四季度的总收入变动比往年更加线性，因为我们继续看到客户调度和协调改善带来的好处，导致2025年第四季度互联设备实施更加可预测。我们还在第四季度看到了耗材和专业产品的稳健表现。
2025年第四季度非公认会计准则毛利率为43.2%，与第三季度相比下降1个百分点，主要原因是产品利润率下降，服务利润率改善部分抵消了这一影响。与2024年第四季度相比，非公认会计准则毛利率下降了约4个百分点，这主要反映了2025年第四季度700万美元的关税成本以及本季度产品和客户组合的变化。深入了解与2025年第三季度相比的非公认会计准则毛利率，2025年第四季度的产品利润率反映了本季度完成的互联设备实施相关的产品和客户组合变化。
正如我们在第三季度收益电话会议上分享的展望，2025年第四季度的服务利润率有所改善，这得益于我们在第三季度为客户进行软件升级所取得的进展。转向运营费用，2025年第四季度与第三季度相比的增长主要反映了12月美国医院药师协会（ASHP）年会的相关成本，我们在该会议上宣布了我们新的自动配药系统平台Titan XT。第四季度发生的额外成本为客户体验和人力资本计划的机会性投资提供了资金。我们相信，尽管第四季度总收入处于我们指导区间的高端，但这些投资将在我们从XT过渡到Titan XT和Omnisphere时使我们受益，2025年第四季度非公认会计准则EBITDA处于我们指导区间的低端。
第四季度非公认会计准则EBITDA反映了我在运营费用评论中强调的投资，我们认为这些投资对于支持业务的长期健康至关重要。正如我们在2025年第二季度收益电话会议上预告的那样，您将看到我们2025年全年非公认会计准则每股收益结果与2024年相比有约21美分的不利影响，这是由于2025年利息收入减少，这是由于我们在2024年第四季度回购了大部分未偿还的可转换优先票据。现在转向2026年指导，对于2026年第一季度，我们提供以下指导。
我们预计2026年第一季度总收入在3亿至3.1亿美元之间，产品收入预计在1.71亿至1.76亿美元之间，服务收入预计在1.29亿至1.34亿美元之间。我们预计2026年第一季度非公认会计准则EBITDA在2700万至3300万美元之间，非公认会计准则每股收益在0.26至0.36美元之间。提醒一下，第一季度通常包括一些季节性较高的费用，包括工资税和福利。关于2026年全年，我们提供以下指导。我们预计2026年全年产品订单量在5.1亿至5.6亿美元之间。
对于2026年全年，我们预计总收入在12.15亿至12.55亿美元之间。2026年全年产品收入预计在6.9亿至7.1亿美元之间，服务收入预计在5.25亿至5.45亿美元之间。2026年底的ARR预计在6.8亿至7亿美元之间。2026年全年非公认会计准则EBITDA预计在1.45亿至1.6亿美元之间，2026年全年非公认会计准则每股收益预计在1.65至1.85美元之间。
本指导包括我们目前估计的2026年关税成本对利润表的影响约为1500万美元。我们认识到围绕关税的监管环境仍然不稳定，我们的指导反映了截至今天实施的关税。我们的指导还包括约13%的估计有效税率，在我们的非公认会计准则每股收益指导中，在结束我的准备发言之前，我想分享一些为我们今天提供的指导提供信息的额外背景。我们2026年全年产品订单指导是在认识到我们处于XT生命周期的位置后制定的。
正如我们在12月宣布Titan XT和Omnisphere平台时所分享的那样，2026年是我们首批XT机柜使用的第10年，这些机柜于2017年首次发货。当我们从XT硬件的后期阶段过渡到Titan XT硬件的早期阶段时，我们也认识到医疗系统资本预算审批周期往往从几个季度到几年不等。因此，我们在2025年宣布Titan XT非常重要，以便让客户有足够的时间将我们的新产品纳入他们的规划周期并为实施做准备。
至于硬件更换周期的潜在规模和节奏，我们在12月向投资者分享，我们估计这一更换周期机会超过25亿美元。关于产品订单和产品收入的节奏，重要的是要平衡考虑因素，例如我们当前的XT安装基础不像我们宣布XT时的G系列安装基础那样老旧，这造成了近期的潜在阻力。此外，重要的是要考虑软件工作流程的潜在客户利益以及预计在我们的Omnisphere平台中提供的数据和人工智能驱动的分析增强功能，这将创造潜在的推动力。
由于这些各种原因，我们2026年产品订单指导的中点与我们报告的2025年实际产品订单处于相似范围。当您为2026年构建损益模型时，我会提醒您，我们在12月向投资者分享，我们预计2026年Titan XT带来的增量收入将是适度的。我们预计Titan XT将在2026年下半年可供发货，Omnisphere中改进的软件功能将在2027年上半年可用。此外，我们预计2025年后几个季度经历的收入线性度提高可能会持续到2026年，这应该会导致2026年季度环比收入模式在绝对美元数上比我们过去的历史模式更加平缓。
转向我们的成本结构，Omnicell的管理团队继续专注于平衡为业务长期健康进行投资的重要性与我们为投资者扩大盈利能力的承诺。我们2026年指导的中点和高端反映非公认会计准则EBITDA的扩张速度约为总收入增长速度的两倍。同时，本指导反映了为Titan XT和Omnisphere平台的商业采用做准备的预期投资，以及推进客户体验的其他增强功能。我们2026年指导中还包括与后台系统和工作流程转型相关的支出，包括企业资源规划（ERP）系统的多年更新和刷新，这些系统将于2027年停止供应商支持，并将在2026年产生约1000万美元的相关费用。
回顾2025年，我感谢Omnicell团队的承诺和执行力。我们实现了坚实的第四季度和2025年的强劲收尾。展望未来，我很高兴加入Omnicell团队，并且对Titan XT和Omnisphere平台宣布后医疗系统的积极反馈感到乐观。随着客户对我们继续强调创新和产品路线图执行的积极响应，我们相信我们已做好准备在2026年及以后推动可持续的盈利增长。
现在我们想开放电话进行提问，操作员。
我们现在开始问答环节。如果您想在此刻提问，只需按电话键盘上的星号加数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。我们的第一个问题来自美国银行的Alan Lutz。Alan，请讲。
嘿，谢谢。我是Dev，代替Allen Lutz、Baird和Randy提问。你知道，我只是想退后一步，看看这个产品订单预期和周期，只是想了解一下，你知道，我们应该如何看待这个问题。你知道，我想你提到了G系列的成熟度与XT今天的状况。我想，你知道，当你看Titan周期以及未来几年的增长时，是否有意义采用通常的8到10年更换周期，并考虑你在2017-2020年XT的安装情况，或者是否有其他变量使这种增长有所不同？我想你提到G系列的成熟度是一个方面，我只是想了解你是如何根据未来几年（不仅仅是2026年）的内部数据（关于价格周期中的安装情况）来思考这种增长的。
是的，谢谢你的问题，Deb。我认为这里的起点非常重要，要记住我们相信这个更新周期超过25亿美元。我们仍然对这个机会感到非常满意。你列出了如何将XT更新作为指导的因素。我认为总体而言，你是对的。我认为棘手的部分总是，你知道，客户之间的情况不同，你如何实现这些。但总体而言，我们预计在未来大约八年左右的时间内会有类似水平的推出。
所以我认为你是这么想的，对吧？Randy，你想补充什么吗？
是的，我认为这是一个更广泛的讨论。显然，当我们去见客户时，他们不仅对硬件感到兴奋，对平台也很兴奋。为了访问平台及其所有功能，你必须使用Titan。所以这成为了压倒性的讨论，不是关于我的硬件有多旧，新硬件有多新，而是关于我们带来的所有东西。我们的许多客户都是非常复杂的组织，他们已经建立了大量的住院和门诊机构，这些机构复杂且难以管理。因此，他们确实需要这种企业级的、单一的企业级互联点，他们可以在其中以合理的方式管理所有这些事情。
这是他们能够管理真实成本的唯一途径。因此，讨论比仅仅关注硬件要广泛得多，对平台的热情也要高得多。因为平台允许我们引入其他技术解决方案，这些解决方案我们无法在当前硬件上引入。所以我只想说，从贸易展到现在，只有45天。我们渠道的顶部充满了活动。不仅在我们自己内部，25亿美元是在我们自己的客户群内，而且整个市场本身甚至比这更大。
我们参与得相当热烈，我认为我们在第四季度甚至看到了一点，我们在那里有相当多的竞争性升级。所以这种势头已经开始，我们相信它将继续。我们现在还处于年初，我们刚刚推出了产品，所以我想我们公布了，你知道，我们今天所知道的，但我的意思是，距离我们发布公告只有40天，我甚至不知道45个工作日。但兴奋程度从未如此之高。我的意思是，2025年是创新的一年。我们开设了创新实验室，推出了Titan XD，在更高层次上重新推出了Omnisphere。
我的意思是，无论是公司内部还是外部市场，都充满了兴奋。我们再高兴不过了。
明白了。这非常有帮助。然后对我来说最后一个问题是，你知道，在过去几年里有一些调整规模的努力。展望这个Titan周期以及Omnisphere和其他产品套件，你知道，你认为在销售团队、临床教育、营销支持人员方面需要任何增量投资吗？我们应该如何考虑未来几年的销售、一般及管理费用（SGA）项目相对于2025年的增长情况？
是的，我想Namdi和我会合作回答这个问题，你知道，从销售角度来看，你知道，我们在过去的电话会议中已经暗示了我们看到的竞争环境正在酝酿，参与这些交易非常重要。Randy提到了我们在2025年期间进行的一些投资，以增加销售团队，确保我们能够充分利用眼前的市场机会。所以你会开始看到其中一些效果。然后在临床方面，你想分享什么吗？
是的，正如Randy所说，我们对客户的反应感到兴奋，我们知道这是公司的一个转折点。因此，我们正在投资我们的销售团队以及我们的市场推广方式，特别是围绕定价以及我们如何打包我们刚刚宣布的所有解决方案。在临床方面，我们也将继续在现场进行投资，以从临床角度与客户互动。所以总的来说，我想说我们正在正确的领域进行正确的投资，以确保客户真正理解我们在市场上带来的价值。
太棒了。谢谢。
我们的下一个问题来自Drake Halum的Matt Hubert。Matt，请讲。
早上好，感谢回答所有问题。也许首先，考虑到XT Xtend推出后不久Titan就推出了，我只是好奇，那些可能已经签订了Xtend合同的客户，他们的反馈是什么？他们是继续推进Xtend，并计划在未来某个时候升级到Titan？还是你有一些渠道中的客户回来说，哦，等一下，也许我们想选择Titan。我们能在今年下半年该平台可用时排队吗？
谢谢，Matt的问题。所以如果你退后一步，我们在这里运作的原则之一确实是，你知道，在客户所在的地方与他们会面。所以从拥有老化设备的客户的角度来看，显然有充分的理由转向Titan XT，并且出于我们已经阐述的所有原因，对于你提到的那些已经投资XT Xtend的客户，一旦我们全面推出云功能，他们仍然有能力访问云功能。所以这不是一项白费的投资。
这些客户将通过Omnisphere获得访问我们云功能的好处，因为XT Extend控制台本质上是我们认为的云启用控制台，我们有能力在这里与几乎所有客户互动。通往云的路径。
这非常有帮助。然后也许只是跟进毛利率，你知道，你面临一些关税成本。我明白了。从缓解的角度来看，你能做些什么来降低这些成本吗？也许不是立即，但在今年的过程中，这样你可以让产品毛利率回到应有的水平。谢谢。
所以这里有几件事我想分享，涉及第四季度。我们肯定看到了客户和产品组合的影响。因此，基于本季度产品方面的那些安装，混合比我们过去看到的更不利一些。我认为这更多是第四季度的事情，而不是利润率的更广泛重置。当你谈论关税时，我们期待团队在2025年完成的缓解努力，在实施这些关税后，他们确实做出了很好的努力。
我们在2025年第四季度以大约600万美元的关税结束了这一年。我们暗示2026年全年关税为1500万美元。当你考虑这将如何推出时，你知道，明年可能前端加权比后端加权多一些。但我们将开始看到团队在关税方面所做努力的一些自然好处。所以这是需要标记的两点。我认为第三点是供应链团队非常有竞争力，致力于寻找方法来管理我们对全球供应链网络的使用，以优化成本结构。
我们如何确保我们有一个有弹性的可用供应链，以及我们如何通过优化成本的视角来做到这一点，以尝试产生更好的利润率。所以我们继续非常关注这一领域。明白了，谢谢。
我们的下一个问题来自KBank的Scott Schoenhouse。Scott，请讲。
嘿，团队，谢谢回答我的问题。Randall，我相信你在第一个问题中提到了与客户的对话中看到的竞争性胜利的吸引力。也许我们可以更深入地探讨一下？你知道，在这种双头垄断中，你的最大竞争对手很长时间没有进行更新周期，应该有很多被压抑的需求。你能评论一下你所看到的情况，然后也许在订单指导中包含了多少竞争性胜利？谢谢。
是的，我认为显然这个公告的时机对我们非常有利，因为它也与市场时机相吻合。在我们的市场中，每个人都在考虑在未来几年更新他们的系统，这让我们能够进行比我们不此时宣布产品更多的对话。所以这真的要归功于Omnicell团队将这款产品推出、准备好并宣布。你知道，所以我们知道我们参与的竞争比以前更多了。渠道的顶部非常强劲和新鲜，现在我们有机会获得更多的市场份额，一般来说，在签署这些客户之前，很难将这些账户强烈地纳入积压订单。
所以。所以我想说我们是根据我们今天看到的情况来构建我们的预测的。我不知道。Barry用正确的方式描述了这一点。
是的，当我们退出2025年时，我们确实感受到了势头，竞争环境的活力。正如Randy所提到的，将这些纳入指导是困难的，但我们假设了适度的增长，反映了我们在该领域的信心。而且，你知道，我们不回避竞争。我们很高兴让我们出色的产品、可靠性和我们的创新路线图被竞争性客户考虑。所以我们期待这场竞争。
完美。感谢所有这些信息。也许只是作为后续，Baird，你知道，你谈到了本季度利润率的组合转变压力，但也许谈谈随着你推出Omnisphere产品，组合转变对利润率的潜在推动力。谢谢。
是的。因此，当我们考虑Omnisphere时，我们将在2027年上半年发布软件工作流程增强功能的全面可用性。我很乐意与你分享更多关于这方面的信息。我们目前正在与客户压力测试我们在该领域的市场推广思路。我们在12月暗示，我们将在今年下半年为您提供该产品和产品组合的更完整和全面的审查，以及我们认为这将如何推动我们前进。所以还需要一点时间。
但我们肯定会分享。
太好了。谢谢。你的下一个问题来自Benchmark公司的Bill Sutherland。Bill，请讲。
谢谢。早上好，各位。你们的ARR非常强劲，并且你们的指导也很强劲。也许在增长驱动因素方面有一些细节。谢谢。
是的，我想。Bill，你是从历史角度还是指导角度考虑的？
实际上两者都是。我对你们报告的强劲表现以及你们随之而来的类似增长感到有点惊讶。
今年ARR方面的轨迹。从历史上看，我们在2025年的技术服务方面有一个非常不错的表现，即我们互联设备的传统故障修复。团队在该领域做得非常出色，确保获得合同上可用的定价机会。因此，团队在过去18个月中做得非常出色。这给我们带来了一些好处。ARR中还包含了我们的耗材和专业业务，这些业务继续表现良好。我们对这两项业务的势头感到鼓舞。
你所看到的是，这三个因素在我们为2026年ARR设定的指导中继续发挥作用。
太好了。谢谢。然后我一直在思考的一件事是，随着你在Xtend方面取得成功，人们和你的客户对Xtend将为他们提供Omnisphere的入门途径感到兴奋，这是否会改变将要刷新的机柜数量与将被Titan取代的机柜数量的计算？只是想思考一下这种新的市场推广策略的影响。谢谢。
是的，这是个好问题。当然，目标之一是倾向于经常性收入。当我们能够通过Titan或XT平台连接到Omnisphere时。较旧的XT平台无法连接，但较新的可以。这确实允许我们获得订阅费用，因为我们不再有后端。你不需要运行本地服务器或本地许可证以及网络安全。所有这些都由我们在云端完成。因此，当我们将这些连接转移到Omnisphere时，它确实允许我们为那些不想在这些大型企业中运行本地设备的客户产生新的健康收入来源。
所以我认为，当你看硬件机会时，可能会少一点，也可能多一点。真正的机会是从Omnisphere获得这种新的收入流，这将是我们未来的一个重要驱动力。
你们是如何考虑加速Omnisphere的采用的。当然。
正是。很好的理解。
好的，谢谢大家。
谢谢，Bill。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tasso。Jessica，请讲。
嗨，各位。谢谢回答问题。所以我的第一个问题是，你能让我们了解Omnicell如何应对我们认为主导竞争对手ADC安装基础的租赁结构吗？Omnicell是否需要等待租约到期？客户是否提前升级然后……租约条款或租赁期限是否会限制未来两三年内你能够实现的竞争性转换率？
嗯，谢谢，Jess。这里有很多内容。让我试着解开它。我们一直做的一件事是向客户提供第三方租赁，我们发现该计划对一些客户有帮助，但也给其他客户带来了一些行政负担。因此，当我们在2025年期间努力时，很明显，在一些这些竞争性安排中出现的市场机会如果我们能够为客户提供Omnicell融资租赁机会，将使Omnicell受益。我们已将此引入许多对话中，我们发现这使我们能够在这些对话中停留更长时间。
我认为这回到了公司一直希望在客户所在的地方满足他们需求的愿望。Omnicell驱动的融资计划的扩展只是这种根深蒂固的文化的又一个延伸。我认为有些客户会选择这个选项，有些则不会。因此，我没有看到我们业务方式的全面转变。但我确实认为这是一个很好的机会，让我们在竞争性投标情况下保持竞争力，并可能因为我们愿意使用我们的资产负债表而获得一些额外的客户。
所以先说到这里，看看你是否想让我更深入地讨论或想让我们谈论更多。
Jessica。我想我会在离线时跟进那个问题。我想我的后续问题是，我们本周早些时候看到了Common Spirit Conifer的公告。我想知道是否存在风险，或者你们是否考虑过人工智能工具可能允许医疗系统考虑自主开发药房库存管理和采购平台，这可能会在27年与Omnisphere的推出竞争或破坏它？
嗯，我们认为人工智能是一个很棒的工具，它将用于供应链，但你需要有一个基础设施来运行它，以便获得正确的结果。因此，我们的基础设施，特别是当你看Omnisphere时，都是为人工智能设计的，所以我们不必获得每个人需要用来获得供应链最佳回报的工具集。但他们需要一个企业级的、可靠的、安全的基础设施，你可以在其中使用任何类型的人工智能，无论是我们提供的还是这些机构可能拥有的一些。
所以我们认为这对我们来说是一个净收益，因为人们真的希望以非常大的企业方式访问实时数据，以便进行正确类型的建模，这对我们有利。
谢谢。谢谢Jeff。
谢谢Jeff。
你的下一个问题来自富国银行证券的Stan Bernstein。Stan，请讲。
是的，嗨。谢谢回答我的问题。首先，我很想了解机器人技术的最新情况。我想知道你能否告诉我们2025年机器人产品占产品收入的百分比，以及2026年对这种组合的预期是否有任何变化，以及对订单的预期是否有任何变化？
是的，我会谈到namdi的收入部分。你知道，我们尚未披露机器人平台。我会说在任何特定时期它都不是一个重要的金额。我们对XR2产品的势头感到鼓舞。但它是一个离散的集合。你必须有空间，并且你必须有它的需求和目的。所以你知道这是一个低容量的产品。所以。
只是基于Baird的评论。所以总的来说，正如Baird所说，它现在不是一个重要的组成部分，但我们仍然认为自动化和机器人技术是我们的医疗系统面临的一些挑战的答案的一部分。所以我们只是继续致力于正确的解决方案套件来满足这一需求。所以这就是我们现在的重点。
明白了。谢谢。也许在服务方面，我们很想了解Enliven和340B的最新情况。我知道Enliven，我想你在2025年初有一些压力。当我们考虑明年或今年的期望时，以及如果你能评论340B的表现如何以及你的期望。非常感谢。
所以在Enliven方面，正如我们所知，零售领域存在阻力，这在Enliven方面继续显现。我们的业务为该零售领域提供的解决方案，我们仍然觉得从长远来看，这是正确的解决方案套件，但目前该市场存在一些阻力，我们正在继续关注。而且，我们现在的重点只是帮助我们的客户度过这些阻力。所以这就是目前的情况。这就是该业务的重点。关于340B，这是我们现阶段专业产品的一部分。
我们认为它是我们专业业务的一个引人注目的部分，也是我们在专业领域市场推广的一个重要贡献者。如你所知，市场上有很多关于前10种专业药物试点计划的讨论。但当我们与客户联系时，他们肯定在关注。但同时，这些药物往往被仿制药或进入市场的新药所取代。所以总的来说，从净影响来看，客户正在关注，但我们仍然认为这不会对我们的专业业务收入预期产生重大影响。
明白了。谢谢。也许Baird还有一个快速的后续问题。关于ERP平台实施的相关评论。我想你提到了2026年1000万美元的增量费用。这是否应该像在2027年那样取消，其他条件相同，或者我们是否应该考虑一些其他事情，比如随着你继续发展业务，提高效率将有助于利润率？非常感谢。
是的，这肯定将是一个多年的系统实施，我们将经历。但就像任何大型计划一样，我们假设我们将能够通过使用该系统来提高效率。我不会说这几乎是一对一的。有些事情你必须做以维持公司结构。但我们肯定计划这些系统投资将为我们的业务带来好处，特别是当我们清理我们与客户合作并满足他们需求的方式时。这应该为我们在商业方面提供机会。
太好了，谢谢。
谢谢，Dan。
你的下一个问题来自自由资本市场的Eugene Wenheimer。Eugene，请讲。
哦，谢谢。早上好。恭喜取得巨大进展。当我们考虑Titan的采用周期时，你是否设想与上一个周期相同的钟形曲线形状？对吧。其中它在3到5年内达到峰值，相应的收入达到峰值，然后逐渐减少，或者你设想更线性的采用速度？
嗯，嘿Gene。Ready Lips？我想是的，更典型的是钟形曲线，但我认为这次不同的是，我们将有更多的附加产品添加到Omnisphere中，填补其中的一些空白。所以我们不仅仅是在销售Titan。我们能够插入小型、中型和大型产品。有些带有软件，有些带有硬件。Omnisphere的其他产品确实强调了业务的钟形曲线轮廓，因为我们真的想朝着一个更可持续、利润率更高的业务发展，拥有经常性收入。
我认为我们正在为Titan做好准备，Titan是第一个从Omnisphere插入并为客户带来巨大价值的产品。但随着我们添加更多产品，它们将从Omnisphere插入并继续构建自己的钟形曲线周期。所以这将是一波产品浪潮，而不仅仅是产品浪潮周期。我认为这就是我们正在做的不同之处，我们也将倾向于未来Omnisphere收入生成部分，而不仅仅是硬件时刻，如果你愿意的话。
明白了。很有道理，Randy。我的后续问题是，你知道，你暗示你显然对自己相对于主要竞争对手获得份额的能力持乐观态度。所以再次回顾之前的产品周期，你认为你在竞争性转换方面的经验会与他们上次产品周期（大约10或12年前）时的经验相似吗？
我只是认为我们在市场上的机会从未如此之好。我认为，关键是我们拥有适合这些复杂客户的正确产品，他们已经从5、10或20家医院发展到50至100家医院。因此，这些客户的解决方案集有很大不同。要真正为这些客户提供正确的解决方案集，唯一的方法是拥有企业级、基于云的、单一应用程序、多租户产品，真正允许客户在他们需要的每个领域变得尽可能大，并通过可插入的资源快速转移和移动，可以跟踪药物管理到任何地方。
因此，当我们谈论我们的解决方案引起客户共鸣时，同样的首席药房官或运营官会说，是的，我们刚刚收购了25、100家诊所，现在我必须管理这些药物。你有什么？我说，我们有针对诊所的纯软件产品med vision。你可以直接插入并开始运行。你不需要做很多其他事情。哦，太好了。所以这是关于这些非常大的机构的更广泛的对话，他们正在寻找真正的平台参与者。我只是觉得我们在那里遥遥领先，只要我们能正确进行这些讨论，我们将赢得超过我们应得的份额。
太好了。再次感谢。
谢谢，Jane。
我们的最后一个问题来自BTIG的David Larson。David，请讲。
嗨。你能谈谈第一季度的收入指导吗？实际上，它看起来比我们预期的要好。有没有交易从第四季度推迟到第一季度？这是否是我们看到的医院数量和医院需求的积极指标？谢谢。
是的，我们，你知道，在推迟方面，我们没有看到，我们没有看到任何重大交易从第四季度推迟到第一季度，因为它与第一季度有关。我们现在看到业务中的线性度更高一些。我认为这确实很重要。业务不仅在增长，而且在这个时刻变得越来越可预测。这当然有助于我们的实施，帮助我们管理成本，以非常积极的方式帮助我们管理客户期望。所以，是的，我们也很高兴看到结果。
然后当我们使用“云”和“Omnisphere”这两个词时，这是否意味着Omnicel将为所有使用Omnisphere和Titan的客户托管所有数据？然后客户将使用软件来访问该数据，你将收取托管费，并且你可以在整个网络中实时、立即更新软件。只是。这是否意味着你将托管数据，还是像亚马逊这样的公司会托管？谢谢。
是的，David，正是如此。Alami Cell将托管它，我们将提供所有数据的监督。就像你说的，David，你描述得很完美。客户不需要管理计算能力、存储能力或对其系统的访问能力。我们将为他们使这变得简单、容易和安全。
好的，然后最后一个快速问题。所以在未来，比如说，十年内，你的客户将不得不从XT转换到Titan。在某个时候，XT将不再受支持。即使那是在10年后，对吗？
当然。可能更早，但是的，可能更早。
好的。好吧，谢谢。
谢谢。
谢谢，David。
问答环节到此结束。我现在将把电话转回Randall Lips进行闭幕发言。Randall，嘿。
好吧，感谢您的参与。向Omnicell团队致敬。去年我们在创新和推出新产品方面取得了惊人的成绩。我们在奥斯汀开设了这个全新的创新中心。我们推出了新产品Titan。我们在更多地方推出了Omnisphere。这只是，你知道，这只是公司30年来偶尔出现的转折点之一。看到那里的热情真的很高兴。随着我们迈向自主药物管理世界，这次发布比你想象的要近，技术已经可用，客户已经准备好，Omniscient拥有实现这一目标的产品和人员。
非常感谢。我们下次再见。
本次电话会议到此结束。您现在可以挂断了。Sam sample。