Charles MacGlashing（公司财务主管兼投资者关系高级总监）
Yamini Rangan（首席执行官、总裁兼董事）
Kathryn Bueker（首席财务官兼财务主管）
Dharmesh Shah（联合创始人兼董事）
Jackson Ader（KeyBanc资本市场公司）
Keith Bachman（BMO资本市场）
Gabriela Borges（高盛集团）
Aleksandr Zukin（Wolfe研究公司）
Taylor McGinnis（瑞银投资银行）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
Sitikantha Panigrahi（瑞穗证券美国有限责任公司）
Brian Peterson（雷蒙德·詹姆斯公司）
Arjun Bhatia（威廉·布莱尔公司）
Samad Sumana（杰富瑞）
Jack McShane（Stifel）
Kirk Materne（Evercore ISI）
Damon Coggin（巴克莱）
下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第四季度财报电话会议。我是Gigi，今天担任接线员，此时所有参会者线路均处于仅收听模式，在管理层准备好的发言结束后将有问答环节。如果您想进入提问队列，可以通过电话键盘按星号加11来实现。现在，我想将会议转交给投资者关系总监Chuck MacGlashing。请开始。
谢谢接线员。下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第四季度及全年财报电话会议。今天我们将讨论在市场收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。今天下午与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Yamini Rangan、联合创始人兼首席技术官Dharmesh Shah以及首席财务官Kate Bueker。在开始之前，我想提请大家注意今天新闻稿中包含的安全港声明。在本次电话会议中，我们将发表可能被视为1933年《证券交易法》（经修订）第27A条所指的前瞻性陈述。
1934年《证券交易法》第21E条经修订后，除历史事实陈述外的所有陈述均为前瞻性陈述，包括管理层对未来财务和运营业绩、运营支出、预期增长、外汇变动和业务前景的预期，包括我们对2026财年第一季度和全年的财务指引。前瞻性陈述仅反映我们截至今天的观点，除法律要求外，我们没有义务更新或修订这些前瞻性陈述。有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性的讨论，请参阅今天的新闻稿以及我们今天下午将向美国证券交易委员会提交的10-K表格中的警示性语言。在今天的电话会议中，我们将参考Regulation G定义的某些非公认会计准则财务指标，与所使用或讨论的每个非公认会计准则财务指标最直接可比的公认会计准则财务指标以及这些指标之间差异的调节表，可在我们2025年第四季度和财年收益新闻稿的投资者关系部分的网站上找到。
现在，我很荣幸将电话交给HubSpot的首席执行官Yamini Rangan。Yamini。
谢谢Chuck，欢迎大家参加今天的电话会议。我将从我们2025年第四季度和全年的业绩以及推动这些业绩的稳定团队开始。然后，我将重点介绍我们2026年的战略、我们如何定位以通过人工智能引领并取得成功，以及我们为推动增长而激活的具体杠杆。让我们深入探讨。我们为2025年画上了坚实的句号，第四季度收入按固定汇率计算同比增长18.2%，2025年全年收入按固定汇率计算增长18.2%，达到31亿美元。我们又一个季度实现了出色的营业利润增长，第四季度营业利润率为22.6%，全年为18.6%。
我们现在为全球超过288,000名客户提供服务。第四季度我们净新增9,800名客户，全年净新增客户超过40,000名。在我们这样的规模下实现这样的增长说明了一件重要的事情：在人工智能驱动的行业变革时期，客户信任HubSpot。我还很高兴地宣布，我们的董事会已批准一项高达10亿美元的股票回购计划，这清楚地表明了我们对业务的信心以及未来的增长机会。2025年的业绩由两个主题驱动：强劲的核心基本面和AgentIQ客户平台的发展势头。
首先，我们的核心基本面坚实。高端市场的增长势头全年保持一致，并在12月迎来强劲收官。大型企业正在整合到HubSpot，因为我们提供了他们想要的强大功能和他们需要的易用性。2025年，月经常性收入超过5,000美元的交易增长了33%，超过10,000美元的交易增长了41%。拥有500个或更多席位的客户数量增长了五倍，使其成为高端市场表现最强劲的年份之一。这是多年专注产品投资、通过合作伙伴生态系统建立的护城河以及我们在大型企业中不断提升的品牌可信度的直接结果。
全球 pest control 领导者Rantakil Initial使用Marketing Hub将潜在客户增加了76%，并实现了671%的投资回报率。这一成功促使他们扩展使用HubSpot。现在，他们在100多个团队中使用HubSpot的企业级产品套件来扩展其市场推广战略。拥有700多名员工的金融机构Mercantile Bank将六个独立的解决方案整合到Marketing Hub上，并立即看到了效率和个性化能力的提升。这一成功促使他们扩展到Sales Hub、Service Hub和Content Hub，并替换了其 legacy CRM，使他们能够统一查看客户，同时降低成本。
今年多中心采用再次加速。2025年，62%的新ProPlus客户采用了多个中心。我们看到新客户有两种常见模式：他们要么采用Marketing和Sales Hub，要么采用Marketing、Sales、Service、Content和Operations五个中心，作为一个整体的市场推广平台协同运作。多中心扩展也在我们的现有客户群中显现，按ARR计算，40%的ProPlus现有客户拥有4个或更多中心，同比增长6个百分点。我们是成长型公司的首选智能客户平台，多中心采用已成为新常态。
我们的定价调整在2025年也带来了显著的推动作用。提醒一下，我们降低了入门价格点，取消了席位最低要求以方便升级，并增加了提供平台价值的核心席位。这一转变已基本完成。大约90%的 legacy 客户已迁移到新的定价模式，近50%的ARR已完成首次续订。数据中清楚地显示了这种影响。在这些变化的帮助下，净客户新增量继续保持强劲。尽管我们收到有关席位压缩的问题，但我们看到客户全年购买了更多的Sales Hub席位、Service Hub席位和核心席位。
所有这些都增强了我们的信心，即我们的核心基本面强劲，能够推动可持续增长。强劲的基本面固然重要，但定义2025年的是我们在人工智能方面的势头。我们清楚自己的服务对象：拥有2至2000名员工的成长型公司，这是我们的优势领域，也是我们的服务目标。我们的人工智能战略简单且专注于帮助这些公司成长。我们将人工智能嵌入整个平台，提供能实际工作的智能体（agents），并为团队提供如Breeze Assistant和LLM连接器等工具，将他们的数据转化为行动。这一战略引起了共鸣，像Lovable、Browser Base和Squint AI等人工智能原生公司选择HubSpot作为其增长平台。
现在让我们谈谈人工智能的采用情况。我们的智能体去年获得了真正的吸引力。Customer Agent处理支持工单并在整个客户旅程中回答问题。去年有超过8,000名客户激活了它，并且由于产品创新，解决率达到了60%左右。Prospecting Agent帮助销售团队研究客户、个性化 outreach 并与潜在客户互动。已有超过10,000名客户激活了它，环比增长57%。这是一个具有强大吸引力的明确用例。使用它的客户预订的会议数量几乎是去年的两倍。在Inbound大会上，我们推出了Data Agent，它能自动丰富客户数据。
已有超过2,500名客户激活了它，这清楚地表明客户希望人工智能承担减缓团队工作的手动任务。虽然还处于早期阶段，但我们基于使用量的信用模型开始扩展。第四季度，Customer Agent约占消耗信用的60%。Data Agent、Prospecting Agent和Intent Monitoring各占消耗信用的10%至15%。所有这些都强化了一个明确的观点：人工智能正成为客户增长的核心驱动力，因此也是我们增长的核心驱动力。好的，让我们展望2026年。我们的战略明确且专注于三个方面：让人工智能为成长型公司服务、通过新的操作手册和产品重新构想营销、以及通过兼具强大功能和简洁性的平台加速高端市场增长。
首先，我们专注于让人工智能为成长型公司服务。虽然市场上不乏人工智能解决方案，但在生成人工智能输出和推动增长成果之间存在真正的差距。弥合这一差距将解锁广泛的人工智能采用，而这需要上下文。在正确的时间拥有正确的信息，并具备判断如何处理这些信息的能力。这正是HubSpot具有明显优势的地方。大多数人工智能工具要求客户自带上下文，上传品牌指南，教系统他们的客户是谁以及他们的业务如何运作，然后为下一个智能体或LLM重复此过程。
这是本末倒置的。借助HubSpot，上下文是共享的，并为一切提供支持。我们的人工智能愿景是领先于我们的智能客户平台，其中统一的客户数据、业务上下文、超过288,000名客户的同类基准以及深厚的领域专业知识为工作流和智能体提供支持。为此，我们将三个相互关联的层整合在一起：客户理解所在的上下文层、我们的中心和智能体所在的行动层（它们帮助完成工作）以及连接一切的协调层。今年全年，您将看到我们加速实现这一愿景。它将体现在强大的用例中，人工智能为团队完成实际工作并推动可衡量的增长。
这就是我们的人工智能战略。与此同时，营销正经历几十年来最大的转变。随着人工智能生成的答案成为产品和品牌发现的起点，搜索流量正在下降。客户在更多渠道上花费时间，人工智能正在为公司创造新的被发现方式。我们预见到了这些变化，并刻意使我们的营销渠道多样化。去年，YouTube的潜在客户增长了68%，新闻通讯的潜在客户增长了53%，HubSpot成为LLM生成答案中最显眼的CRM。现在，我们正将所学转化为客户的操作手册和产品。
我们推出了Loop，这是人工智能时代的新增长操作手册，以及人工智能驱动的解决方案，帮助团队将其付诸实践。DataHub为客户提供了人工智能时代营销必不可少的干净统一的数据基础。Marketing Studio提供了一个人工智能驱动的工作空间，用于更快地规划和创建活动，我们的AEO工具为营销人员提供了抵消传统搜索下降的真正机会。客户已经看到了成果。拥有1000多名员工的人工智能驱动学习平台Decibel在自然流量下降时转向AEO。使用HubSpot，他们提高了在LLM中的可见度，并看到13%的潜在客户来自新的人工智能驱动来源；拥有1200多名员工和500个特许经营地点的全球品牌Crunch Fitness使用HubSpot大规模提供个性化的品牌信息，每月发送超过1500万封有针对性的电子邮件，一年内产生200万潜在客户。
HubSpot帮助定义了入站营销时代，我们处于独特的位置来引领接下来的发展。我们战略的第三个支柱是继续在高端市场取得胜利。去年是我们在高端市场表现最强劲的年份之一。这得益于为大型客户带来实际成果的产品创新。在使用HubSpot的第一年内，高端客户产生了更多的潜在客户，完成了更多的交易，并提高了工单完成率。2026年，我们将加大这一势头。我们正在调整专门的产品资源以满足这一细分市场的需求，并增加销售能力以推动增长。这是一个巨大的市场，我们拥有明确的产品市场契合度、强大且充满活力的合作伙伴生态系统以及显著的增长空间。
我们的战略在增长杠杆中清晰体现。我们的核心驱动力依然强劲且持久：高端市场势头、多中心采用和定价推动。这些因素持续发挥作用，我们预计它们将继续扩大。随着我们进入人工智能带来的更具变革性的阶段，我们看到两个新兴的增长杠杆：核心席位采用和信用。我们通过包含Breeze Assistant、具有购买意向信号的丰富公司数据以及将团队聚集在一起的平台功能，显著扩展了核心席位的价值。因此，Enrich Data的采用率在第四季度从51%跃升至近70%，这清楚地表明客户从核心席位中看到的价值。
我们的目标是使核心席位成为每个市场推广员工的基础，并推动跨团队的广泛采用。随着客户依赖智能体代表他们完成更多工作，我们将扩大信用消耗。这些杠杆共同扩展了客户从HubSpot获取价值的方式以及我们加速增长的方式。接下来，我将交给我们的首席财务官Kate Bueker，由她详细介绍我们的财务和运营业绩。
谢谢Yamini。让我们转向2025年第四季度和全年的财务表现。第四季度收入按固定汇率计算同比增长18%，按报告基准计算增长20%。第四季度订阅收入同比增长21%，而服务及其他收入按报告基准计算增长12%。美国国内收入同比增长17%，国际收入按固定汇率计算增长19%，按报告基准计算增长24%，占2025年全年总收入的49%。2025年全年收入按固定汇率计算同比增长18%，按报告基准计算增长19%。全年订阅收入按固定汇率计算同比增长18%，按报告基准计算增长19%。
服务及其他收入按报告基准计算增长16%。第四季度我们净新增9,800名客户，使客户总数超过288,000名，同比增长16%，本季度Pro Plus客户新增量尤为强劲。第四季度每位客户的平均订阅收入为11,700美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告基准计算增长3个百分点。进入2026年，我们继续预计净新增客户在9,000至10,000名之间，按固定汇率计算ASRPC（每客户平均收入）将实现低至中个位数增长。第四季度客户美元保留率保持在80%以上，而净收入保留率如预期般环比上升，2025年全年达到105%。
净收入保留率为103.5%，高于2024年的101.8%，反映了席位扩展的持续势头以及定价调整带来的好处。展望2026年，我们预计净收入保留率将同比再增长1至2个百分点，这得益于席位扩展的持续和信用采用的增加。提醒一下，我们往往会在第一季度看到净收入保留率的季节性下降，然后随着全年的推进而上升。第四季度计算账单为9.71亿美元，按固定汇率计算同比增长20%，按报告基准计算增长27%。
第四季度账单受益于强劲的高端市场表现，导致本季度整体账单期限略有增加。2025年全年计算账单为34亿美元，按固定汇率计算同比增长19%，按报告基准计算增长23%。我其余的评论将涉及非公认会计准则指标。第四季度营业利润率为23%，与去年同期相比上升4个百分点，环比上升3个百分点。2025年全年营业利润率为18.6%，同比上升1个百分点。由于招聘纪律以及合作伙伴佣金变化的持续好处，我们实现了运营杠杆。
第四季度净收入为1.63亿美元，即每股3.09美元；2025年全年净收入为5.16亿美元，即每股摊薄后9.70美元。第四季度自由现金流为2.09亿美元，占收入的25%；2025年全年自由现金流为5.95亿美元，占收入的19%。截至12月底，我们的现金和有价证券总额为18亿美元。正如Yamini所分享的，我们的董事会已批准一项新的10亿美元股票回购计划。虽然我们仍然专注于投资有机产品创新和选择性并购，但我们也看到通过额外的股票回购计划向股东返还资本的机会。
这反映了我们对未来长期机会的持续信心。在转向指引之前，我想强调几个影响我们2026年增长前景的因素以及2025年业务表现的潜在优势。2025年，每个季度的净新增ARR增长都超过了固定汇率收入增长，全年净新增ARR同比增长24%，比固定汇率收入增长高出6个百分点。展望未来，我们预计2026年全年净新增ARR增长将超过固定汇率收入增长，这得益于Yamini概述的潜在趋势：持续的高端市场势头、多中心采用和定价优势，以及核心席位采用和信用的新兴影响。
展望未来，我们计划在第四季度财报中每年分享净新增ARR增长情况。接下来，让我们深入了解我们对2026年第一季度和全年的指引。第一季度，报告的总收入预计在8.62亿至8.63亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准计算增长21%。非公认会计准则营业利润预计在1.44亿至1.45亿美元之间，营业利润率为17%。非公认会计准则摊薄后每股净收入预计在2.46美元至2.48美元之间。
这假设摊薄后流通股为5250万股。2026年全年，报告的总收入预计在36.9亿至37亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告基准计算增长18%，略高于我们对第一季度固定汇率收入增长的指引。非公认会计准则营业利润预计在7.36亿至7.4亿美元之间，营业利润率为20%。非公认会计准则摊薄后每股净收入预计在12.38美元至12.46美元之间。这假设摊薄后流通股为5180万股。
在调整模型时，请记住以下几点：我们预计 legacy Clearbit业务将对2026年全年收入增长造成40个基点的阻力，比2025年60个基点的阻力略有缓解。我们对2026年第一季度和全年的每股收益指引包括股票回购计划的预期影响，我们预计2026年全年资本支出占收入的比例为5%至6%，自由现金流约为7.4亿美元。接下来，我将把电话交回给Yamini进行总结发言。
好的，最后，我对我们进入2026年的定位感到充满活力。我们正以紧迫感和专注力前进，快速创新以帮助客户借助人工智能实现增长，并不断调整运营方式以支持这一速度。我们已经通过人工智能改变了产品构建方式和客户服务方式，并将这些学习技能转化为客户的实际价值。我们带着明确的势头进入2026年，核心增长驱动力依然强劲，新兴的人工智能杠杆正在获得牵引力。它们共同让我们有信心实现可持续增长。我要感谢我们的客户、合作伙伴和投资者的持续信任与支持。
还要衷心感谢全球的HubSpot员工，感谢他们每天都专注于为客户解决问题。现在，接线员，请开放提问环节。
谢谢。如果您想提问，请通过电话键盘按星号加11。现在，如果您改变主意，请再次按星号加11退出队列。准备提问时，请确保您的电话已取消静音，每人限提一个问题。请稍候等待第一个问题。第一个问题来自Jefferies的Samad Sumana。
嗨，晚上好，感谢回答我的问题。Yamini。我想先直接切入大家都关注的问题。软件行业正面临人工智能颠覆的巨大压力。每个公司的财报电话会议都会被问到这个问题。您在准备好的发言中谈到了很多关于上下文和护城河的内容。但您能否更深入地探讨HubSpot作为记录系统的角色的防御能力，以及您对LLM颠覆的担忧，与此相关的是，对于担心更多数据将被吸入并保留在第三方智能体中，这可能威胁记录系统本身角色的投资者，您会如何回应？我知道这里有很多内容需要展开，但我认为这是我们现在每天被问到最多的问题。
好的，Samad，让我们从“揭开伤疤”开始。我可能会先从颠覆威胁，特别是我们的护城河来解决这个问题。然后我会回答你问题的第二部分，即随着数据从解决方案中被吸出，价值是否会在SaaS之外被捕获。首先，在颠覆方面，点式SaaS解决方案和平台之间存在巨大差异。在人工智能时代，这种差异更加重要。看，在过去十年中，HubSpot作为平台获胜是因为我们是客户数据的来源。借助人工智能，我们将因为是客户上下文的来源而获胜。
这很重要。正如我现在与客户交谈时所见，人工智能采用的最大挑战，尤其是在中端市场公司中，不是获得更多人工智能工具、更多LLM、更多智能体。这些已经很多了。我看到的最大挑战是人工智能输出和人工智能成果之间存在巨大差距。当我说成果时，指的是更多的潜在客户、更多的交易、更多的增长。顺便说一句，这是我们的客户想和我们谈论的全部内容。中端市场公司并不为了人工智能而关心人工智能。他们不想只是采用它。
他们关心的是推动增长。如果人工智能能帮助实现这一点，他们就会采用它。为了让人工智能和智能体推动成果，你需要客户上下文。这是以前存在于人们头脑中的上下文，但现在你需要了解在你的业务、行业和特定职能中什么有效、什么无效的模式。然后你需要能够对此采取行动。这正是HubSpot这样的平台所提供的。我给你举一个实际的例子。你可以让LLM为100个潜在客户生成 outreach 内容，然后在一个拥有互动历史、销售优先级、最佳销售代表如何处理行业内竞争异议的平台上做同样的事情，然后让它生成 outreach 内容。
区别在于，一个是人工智能输出，另一个是人工智能成果。一个产生文字，另一个赢得交易。一个对外部世界了解很多，平台则专门了解客户的世界以及今天正在发生的事情。有一种观点认为人工智能就像魔杖，你可以抽象掉所有这些问题，期望智能体工作。这是不可能的。上下文必须来自某个地方。它必须是可信的。它需要是实时的，并且需要是可操作的。这正是HubSpot这样的平台所提供的。正如我刚才所阐述的，我们的战略是成为客户上下文的智能系统。我们拥有数据，但更重要的是，我们拥有业务上下文、行业上下文和领域上下文来提供它。
这就是客户选择我们的原因，他们依赖我们获取这种上下文。他们希望使用更多我们的API，合作伙伴希望在我们之上进行定制和构建。随着人工智能采用的加速，我们AgentIQ平台的价值会增加。好的，现在回答你问题的第二部分，即所有这些数据是否会被完全吸出，从而SaaS无法捕获价值？首先，这假设我们不会自己快速构建智能体。我们正在基于客户上下文构建智能体，而且这正在发挥作用，我们看到了采用率。其次，这假设SaaS平台就是数据。SaaS平台不仅仅是数据。它是逻辑。
你当然可以为销售电子邮件获得非确定性输出，但尝试为销售预测获得非确定性输出。这是不可能的。像预测、路由、审批、权限这样的工作流就是逻辑。它不是可以被吸走的数据。所有权、问责制和治理都存在于应用程序中。将人工智能引入这些应用程序比试图将所有这些都作为数据提取出来要容易得多。事实并非如此。最后我要说的是，我们服务的公司拥有2至2000名员工。这个中端市场细分是我们关心的。他们专注于业务增长。他们不管理模型复杂性。他们不关注最新的LLM版本。他们不整合人工智能基础设施。他们想要的是能正常工作并推动可衡量增长的人工智能。
这就是我们的重点。让人工智能简单、实用、可操作，并为成长型公司推动成果。这是我们的战略，我们认为对于我们提供价值的客户细分市场来说，这是非常有防御性的。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自Keybanc资本市场的Jackson Ader。
很好，谢谢回答我们的问题。我的问题是关于增长加速的。您知道，今年固定汇率增长16%的指引，当然不是加速，但您给我们的关于净新增ARR的种种线索在数学上只会导致加速。所以我很好奇，增长放缓的指引和暗示加速增长的净新增ARR之间的脱节是什么原因。谢谢。
是的，Jackson，感谢你的问题。我首先要说的是，我们仍然有信心能够重新加速并实现20%的收入增长目标。你是对的。所有领先指标都指向正确的方向。净新增ARR对我们来说是一个重要的增长前瞻性指标。在过去六个季度中，我们的净新增ARR增长已经超过了收入增长。我们的收入指引意味着2026年全年将有适度加速。正如我在准备好的发言中所分享的，预计今年净收入保留率将再扩大1至2个百分点。
我们还预计2026年净新增ARR增长也将超过固定汇率收入增长。这得到了Yamini谈到的所有潜在趋势的支持：持续的高端市场势头、持续的多中心采用、持续的定价调整带来的好处，以及核心席位采用和信用这些新兴增长杠杆。我们在净新增ARR方面看到的势头让我们有信心未来能够实现20%的收入增长。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自BMO的Keith Bachman。
嗨。非常感谢。这是对前一个问题的很好的后续问题，Katie。我希望更深入地了解指引的背景。特别是我想弄清楚几件事。您谈到了定价，我只是想了解a）2025年与2026年的定价帮助有多少，b）如果可以的话，请评论一下核心席位增长可能增加多少，以及/或者信用在您所阐述的指引中的嵌入情况。
最后一个问题，我知道这是一个多部分问题，抱歉，能否说明一下2025年的同店席位增长情况，以及您认为2026年可能有何不同或相同。所以这是2026年指引背景下的三个引擎。谢谢。
是的，也许我会先概述我们如何制定2026年的指引。简而言之，我们制定指引的方式与我们一直以来的方式非常一致，即，你知道，现在是年初，我们希望制定我们感到有信心能够在全年实现或超过的指引，在各种经济和执行结果下，这些结果涵盖了一定范围。同样，现在是年初，我们希望建立一套我们有信心能够实现的指引。
也就是说，我们2026年的初始指引高于2025年的初始指引。比去年高出约0.5个百分点。我们今年的全年指引高于第一季度指引。因此，这表明第一季度将是今年增长的低点，并且随着全年的推进，我们将加速增长。所以现在还为时过早。我们希望提出的指引在方法论上是一致的，我们有信心能够实现，并表明我们可以随着时间的推移重新加速收入增长。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。
嘿，下午好。感谢回答我的问题。Yamini，我记得你在Inbound大会上的主题演讲，还有Dharmesh。我知道你在quad生态系统上花了很多时间。也许和我们谈谈你如何看待领先客户使用像quad cowork这样的工具与HubSpot一起使用，以通过两种工具协同工作获得更好的互补结果。谢谢。
嗨，感谢你的问题。Anthropic的quad core work还处于非常早期的阶段，它正在解决面向消费者的用例。所以看到我们的客户使用它还为时过早。我们确实看到客户使用我们的Claudia连接器，通过我们的连接器将Claude上的个人账户连接到HubSpot，并且使用量正在增加。让我们感到非常乐观的是，这实际上是在扩展Yamini一直在谈论的客户平台，并通过像Claude和ChatGPT这样的人工智能应用程序通过新渠道提供它。
所以我们还没有看到cloud cowork的使用，但我们确实看到经典的Claude连接和ChatGPT连接器正在被使用。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。
嘿，各位，感谢回答问题，也许接着上一个问题。在第三方智能体和智能体网络不断发展的情况下，它们必须持续访问HubSpot内的信息以进行读取和操作。您能否给我们一个框架，说明您如何考虑在这种环境中的 monetization，然后在某种程度上，我们应该如何看待我们问题的关键？即2026年及以后信用方面的净新增ARR增长的潜在消费推动力。
Alex，非常感谢你的问题。所以我先从第一个问题开始，然后谈谈信用消费。第一部分，我们对自己的定位是开放平台。这是我们在过去十年获胜的方式，也是我们在未来十年将获胜的方式。我们希望客户引入和使用尽可能多的数据。所以我们对此非常开放。我们不向客户收取引入数据的费用。客户上下文越完整，我们能提供的结果就越好。所以我们不会试图限制这一点，而是会努力实现这一点。
我要说的第二件事是，我们也希望合作伙伴在HubSpot之上进行构建。这可以是工作流、智能体、自定义应用程序。我们希望这种情况发生。我们一直对合作伙伴友好。我们将继续以这种方式运营。我们会非常有纪律的部分是平台的大规模访问。如果其他正在出现的智能体或平台依赖我们的客户上下文，我们将监控这种访问，对其进行计量，并对其进行 monetization。具体来说，如果是大规模的高频提取，比如数据或内容或上下文的批量导出，我们将对此进行管理并相应地 monetization。
所以看待我们平台的方式是，我们在设计上是开放的，但我们不是让每个人都可以免费提取信息的数据管道。我们是智能客户平台。访问这种上下文是有价值的，我们将以公平、可扩展且与我们为客户创造的价值一致的方式定价，这意味着我们也将分享这种价值。这是关于我们的姿态。你问的第二个问题是关于 monetization，特别是信用，以及我们如何看待它现在和未来的推动力。我首先要说的是，我们开始看到超出包含信用的实际使用。
这再次发生是因为客户获得了明确的、可衡量的价值。我们现在看到的最大驱动力是Customer Agent。我谈到过这一点。它具有明确的产品市场契合度和明确的价值。客户使用它来解决支持工单，但他们也使用它来回答营销和销售方面的工单。目前消耗的信用中近60%来自它，我们也看到其他三个用例的采用非常强劲。Prospecting Agent找到了非常明确的契合点。想想这个智能体。它可以进行客户研究，监控你的联系人，然后根据你获得的关于公司或特定联系人的信号进行 outreach。
考虑到潜在客户方面发生的巨大变化，这具有真正的吸引力。我每天都和客户谈论Prospecting Agent。有趣的是，客户如何购买信用。他们不只是将其视为实验。他们开始扩展它。他们从包含的信用开始。然后替换实际工作，然后分配更多预算。这是真正积极的萌芽。我们的一个客户Skytrack和Golftech，他们试用了这个Customer Agent，开始时每月处理10,000次支持聊天。这个智能体非常有效，在四个小时内就用完了所有包含的信用。然后他们为信用分配了另外50,000美元的预算，并将其更多地视为工作替代。所以我们现在的情况是，我们已经搭建了脚手架。智能体显然在增加价值。它们正在被采用。信用机制已经到位。我们开始提供价值。我们将此视为2026年及未来许多年的推动力和新兴杠杆。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自Stifel的Parker Lane。
是的，嗨，下午好。我是Jack McShane，代替Parker提问。感谢回答我的问题。Yamini。随着智能体生态系统在本季度似乎加速构建，无论是通过Frontier、Claude、code、opus等，本季度的交易速度与之前的时期相比有何趋势？每周宣布下一个特定用例智能体或专门用于编码的新模型，这些类型的公告是否导致管道中的任何混乱或放缓？也许更好的问法是，客户和潜在客户如何实时消化这些公告？
我实际上非常喜欢这个问题。我告诉你，在公告方面发生的事情以及投资者如何处理它，与我们在人工智能采用和用例方面与客户的实际对话之间存在巨大脱节。再次提醒，我们服务的细分市场是拥有2至2000名员工的公司。他们有业务要运营，不会追逐外面发生的每一个公告。如果你看看我们的销售 pipeline 和我们正在谈论的内容，我们进行的第一次对话是它如何推动创新和增长。这不是“我如何采用本周的公告”。
本周的公告是关于如何推动采用和增长，以及我们自己如何提供这一点。我们提供我们的平台，我们提供易于使用、实施时间快的解决方案，他们指望我们来推动这一点。所以我们谈到了第四季度。特别是在第四季度，高端市场非常强劲。如果你看看我们进行的对话的性质，是整合多个应用程序。通过创新推动增长，然后确保有清晰的数据和干净的上下文以实现增长。
这就是我们进行的那种对话。再次强调，存在巨大的脱节，而且我们第四季度表现非常强劲。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。
是的，嗨。非常感谢回答我的问题，Kate。也许只是关于我们今年可能看到的加速。您 earlier 提到了很多增长驱动因素，但您能否分解一下价格对增长的贡献与席位和信用采用等其他增长驱动因素的贡献。我们是否可能达到您 earlier 提到的信用正在扩展的地步。今年这是否会开始为增长增加一个百分点。我们很想听到更多关于这些的细分情况。
是的，非常感谢你的问题。Taylor，我实际上认为谈论这个问题最简单的方式是通过我们在净收入保留率中看到的趋势。如你所知，今年净收入保留率达到105%。第四季度，全年达到103%。比去年上升了约1.7个百分点。如果你考虑实际推动增长的因素，很大程度上是席位定价模型变更的所有好处。这不是定价。
最大的影响实际上是我们看到销售席位、服务席位和核心席位的升级率更高。你还记得，定价模型变更的一个影响是我们降低了使用HubSpot的入门门槛。所以人们购买了他们需要的席位，并且从那里有了更自然的升级路径。另一个贡献者是你所谈论的，即当客户迁移并进行续保时，他们会看到高达5%的价格上涨。这确实支持了2025年的净收入保留率。
它将在2026年再次以类似的金额支持净收入保留率。但今年和明年增长的更大驱动力是与定价变更相关的其他因素。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Matern。
是的，非常感谢，感谢回答问题。Yamin，我想知道您能否谈谈人工智能在内部带来的好处，就您自己的研发以及销售和营销效率而言，您看到了哪些真正的杠杆。任何轶事评论都很棒。谢谢。
是的，非常感谢，Kirk。看，我们一直在通过人工智能彻底改变HubSpot，我从编码开始。我们构建产品的方式已经彻底改变。去年提交的代码中有97%是在人工智能辅助下完成的。如果你看看我们的顶级工程师，他们在Claude code中使用智能体编码。这就是我们的构建方式。这无疑改变了创新的速度，也改变了我们能够为客户带来的创新类型。所以这是第一点，它发生了巨大的变化。然后当你考虑我们如何提供服务时，我们一直在通过人工智能支持进行转型。
我们的支持是第一年支持，近60%的支持由人工智能处理，这意味着我们的团队将时间花在更复杂的案例上。我们一直在使用人工智能来改变营销和 prospecting。我们内部的 prospecting 方法改变了会议数量和我们带来的 pipeline 水平。在一个季度中，通过 prospecting 内部设置了10,000到15,000次会议。几乎我们在销售方面所做的一切，从笔记捕获、交易进展到达成交易的智能指导，所有这些都有所增长，这意味着最终，我们在支持方面的效率、销售方面的效率以及构建 pipeline 的效率都有所提高。
作为一家公司，我们非常依赖人工智能。去年我们给自己设定了一个目标，希望每个HubSpot员工都能受到启发并以这种新的人工智能优先的方式工作。我们设定了目标并超额完成了。年底时，几乎每个HubSpot员工每周都在使用人工智能。所以我们已经转型，这当然帮助我们更快地行动和以速度运营。但更重要的是，我们学到的所有有效和无效的东西，我们都将其构建到产品中，并作为最佳实践分享给客户。
这是一个很好的故事，我们对此感到满意，并且我们将继续这样做。现在，我们正进入内部人工智能转型的第二阶段，以进一步扩大我们的努力。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自RBC的Rushi Jaluria。
太好了，谢谢。嘿，我是Rishi Jaluria，非常感谢回答我的问题。也许我想深入探讨一件事。Yamini，你在准备好的发言中提到Lovable作为客户，而没有具体谈论单个客户，这给我留下了深刻印象。显然，市场担心Vibe coding将取代现有平台，但Vibe coding的领导者之一正在使用你，这说明了你的力量。所以我的问题实际上是这样的。当你考虑人工智能原生公司，特别是过去一年（在许多情况下是过去）成为家喻户晓的名字的前沿公司的采用情况时，你能否谈谈为什么你认为HubSpot对这些公司具有独特的定位，以及为什么他们选择使用你而不是利用所有的vive coding工具、cloud code和codex等来尝试自己构建？谢谢。
编码变得更容易了，但领域专业知识和平台价值并没有消失。对吧，所以人们只是将编码等同于你构建一切的能力？看，我刚才说过，在我们内部构建产品的方式上，它已经完全改变了。我们正在完全构建产品。当然，公司内部的每个人都知道vive coding。我们的产品经理、UX经理、营销人员都在使用vive coding。但这并不意味着我们要转身替换我们的核心平台、核心HR平台、ERP平台。我们不会构建任何这些。所以我认为在编码能力和平台价值之间有很多东西被忽略了。
这就是我要回到的地方，即我们提供的是平台。过去，这个平台拥有统一的数据。这就是客户选择我们的原因。我们有机地构建了一些东西。人们选择我们是因为统一营销、销售和服务具有价值。但现在发生的根本变化是，这不仅仅是关于数据，而是上下文。因为上下文是你做出决策所需的，无论你是智能体还是代表智能体做出决策的团队成员，这正是我们提供的。
这就是为什么所有人工智能原生公司，包括你提到的那些，都将HubSpot作为他们市场推广的首选平台。Dharmesh，继续。
是的。作为每天花数小时使用智能体编码工具的人，无论是人工智能原生公司还是非人工智能公司，最好的公司都会花费最多的精力为客户增加价值。他们不会花费工程精力去vive coding、CRRM或ERP或HR系统等等，这没有意义。所以仅仅因为这是可能的。正如Yamini提到的，我们有一个庞大的工程团队，知道自己在做什么，97%的精力都在使用智能体编码工具。他们不是用它来替换内部平台。所以我们认为最好的公司，无论是人工智能公司还是非人工智能公司，都不会使用vive coding来替换核心系统。
他们会用它来为客户增加价值。这就是lovables。我认为世界上一些最好的公司将继续这样做。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自巴克莱的Ramo Lenshow。
嗨，各位，我是Ramo的Damon Coggin。感谢回答问题。很高兴听到YouTube和新闻通讯的潜在客户正在推动LLM生成答案的差异化。鉴于2025年SEO渠道面临的挑战，我们是否应该将其视为2026年全年收入的推动力？
我可能会谈谈tofu趋势，即漏斗顶部趋势。看，是的，内容生成流量，即进入网站的流量总体上有所下降。但这是我们预见到的。我们已经使渠道多样化，我们已经谈论了我们的策略，并且该操作手册正在发挥作用。对吧。特别是你提到了我们的几个渠道，YouTube，你知道，已经增长，新闻通讯的潜在客户增长了50%以上，AO正在增加。我认为你应该考虑的部分是，多元化战略以及我们引领人工智能的能力将帮助我们继续推动漏斗顶部。
这就是为什么你看到我们将净客户新增指引加倍，预计未来每个季度新增9,000至10,000名客户。去年我们新增了40,000名客户，今年我们将继续以这个速度增长。我们在操作手册方面所做的很多工作帮助我们即使在营销发生彻底变化的极具挑战性的环境中也能推动客户新增。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自瑞穗的CT Panigrahi。
很好，感谢回答我的问题，Yamini。我只想问问人工智能智能体的RC采用者，无论谁在使用它。在他们谈论用户扩展或席位扩展方面，您看到了哪些趋势，实际上这些扩展的资金来自哪里，他们现在正在进行的所有人工智能投资。另外，您是否看到小型细分市场与成长型中端市场公司之间存在任何不同的趋势？
好的，很好的问题。所以我先从我们看到的情况开始，然后是不同细分市场在人工智能用例方面是否存在差异。获得共鸣的用例是那些显示明确可衡量价值和明确成果的用例。所以真正推动使用的是提供价值和显示明确成果。我要说牵引力最强的是Customer Agent，我也要说Prospecting Agent。我们谈到了这两个智能体。我们在Inbound大会上推出的Data Agent是另一个。所以这三个智能体都看到了非常好的牵引力和采用率。
客户所寻找的是，实施和开始使用是否容易，是否足够清楚地看到价值，以及他们是否能确信信用消耗在某种程度上是可预测的。我认为它在每个方面都符合要求。我要谈论的一件事是核心席位，对吧？因为当我们考虑人工智能 monetization 时，它既包括核心席位，也包括信用。我们已经谈论了很多关于核心席位上的信用。Siddhi，你还记得，去年我们将Breeze Assistant纳入核心席位，现在50%的核心席位用户已经尝试并正在使用Breeze Assistant。
所以我们知道人工智能正在那里增加价值。同样，我们将所有公司丰富数据添加到核心席位中。同样，核心席位的采用率在过去几个季度确实有所提高。所以我们将大量人工智能和数据价值添加到核心席位的战略正在发挥作用。核心席位加上信用的组合是我们认为的持久新兴杠杆。在人工智能推动力方面，以及你提到的高端和低端市场，总的来说，趋势非常相似。
我认为高端客户更关心数据安全。事实上，他们中的很多人都和我谈论哪些提示被加密，哪些提示被保留等等。所以与低端市场细分相比，他们对数据安全和提示使用有更多的敏感性。但用例大致相同。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Brian Peterson。
嗨，感谢回答问题，Yamini。我想跟进统一数据模型。我很好奇您认为近期交叉销售机会最显著的地方在哪里。从历史上看，我认为我们听说过很多关于在Marketing Hub的基础上构建Sales Hub的内容。但是随着您扩展产品组合，您认为2026年增量产品采用将在哪里真正加速。谢谢。
也许，也许稍微澄清一下问题。当您说统一数据模型时，您只是在谈论多中心采用还是其他什么？
是的，更多是从交叉销售的角度来看多中心采用。所以当您考虑回到现有客户群时，您认为2016年交叉销售的最大机会在哪里？
是的，这是个好问题。看，我认为在客户采用方面，他们大多采用Marketing Hub和Sales Hub。这是常见的采用模式。或者他们采用所有五个中心。对吧。这是两种常见的模式。如果他们采用Marketing Hub和Sales Hub，那么几个月后他们开始看到对Data Hub的需求。因为几乎在你使用Loop做的所有事情中，或者在你进行销售自动化的几乎所有事情中，你都需要更好质量的数据，能够摄入更多数据，能够通过人工智能提示实时带来数据。
这就是Data Hub提供的。所以，我们看到的下一个组合是Data Hub。Service Hub是另一个有大量交叉销售机会的领域，特别是随着我们在Customer Agent方面的进步，以及在整个平台中嵌入工单摘要、情感分析以及能够快速响应。我们开始看到Service Hub的采用。所以模式是采用Marketing Hub和Sales Hub，扩展到Service Hub、Data Hub和Content Hub。我们继续在整个平台上投资，这是我们想要继续构建的趋势。
谢谢。请稍候等待下一个问题。下一个问题来自William Blair的Arjun Bhati。
太好了，非常感谢。我只想谈谈净保留率动态的另一面。你知道，我很好奇非基于席位的扩展杠杆，即追加销售和升级，它们的表现如何，我们是否看到这方面有任何上升趋势。也许作为其中的一部分，我们很想听听您对更广泛的中小企业宏观环境的演变有何看法，因为我们听到了一些相关的声音。
是的，谢谢Arjun。几个季度以来，我们一直在谈论净收入保留率的动态。所以我认为你很熟悉。但我们总是从客户美元保留率开始讨论NRR，客户美元保留率对我们来说确实一直非常强劲和稳定，保持在80%以上。今年略有上升，我们预计明年也是如此。我们看到非常强劲的升级趋势是席位升级，增加Service Hub席位、Sales Hub席位、核心席位。我们开始看到信用采用的增长趋势。
我们一直在谈论的其他升级趋势，如联系层级升级，一些交叉销售趋势，它们已经处于这种停滞状态有一段时间了。这是我们一段时间以来一直在进行的对话。你知道，人们正在添加联系人，只是没有以增长的速度和节奏进行。我们的预期是这些趋势在一段时间内将继续存在。也就是说，如我所分享的，我们确实预计明年净收入保留率将上升1%至2.2个百分点，这将由席位升级率的持续成功以及核心席位和信用的增长势头推动。
谢谢。HubSpot 2025年第四季度财报电话会议到此结束。感谢今天能够参加的各位。现在您可以挂断电话了。