George Mattson（首席执行官）
Brandon Oglenski（巴克莱 PLC）
好的。大家早上好。再次欢迎来到巴克莱第43届年度工业精选会议的第三天。我是Brandon Oglenski，航空和运输分析师，实际上非常兴奋能首次邀请到Wheels Up参加本次会议。我们的参会嘉宾是公司首席执行官George Mattson。感谢各位的到来。George，感谢您的出席。
感谢邀请。
Joe Greer也在这里，我们也认识Joe很长时间了。很高兴你们能回到迈阿密。George，我们能谈谈公司吗？这不是我覆盖的领域，但我们当然覆盖达美航空。您能谈谈业务的发展历程吗？或许是为那些不太了解公司业务的人介绍一下？
当然。Wheels Up成立约15年，最初是一家基于美国的会员制企业。我们经历了很大的发展。从今天在行业中的定位来看，我们是一家全球性公司。我们的业务有两个方面。我们在美国拥有机队计划性会员业务，目前我们正在对其进行重大调整。我们还拥有全球包机业务，是世界上最大的全球包机经纪商。当然，我们与达美航空有着这种独特的、独一无二的战略合作伙伴关系，涵盖私人航空和商业航空领域。
可以这样想，私人航空一直以来都像是在自己的独立领域存在，与商业航空分离。而我们和达美正在共同打造一种双向合作关系，真正将商业航空、高端商业航空和私人航空整合为一个解决方案，一套产品组合。
那么在美国，你们有自己的机队和已知的运营，对吗？
是的。
能给我们介绍一下其规模吗？
当然。机队最初只是由King Air涡轮螺旋桨飞机组成。最终发展到拥有一系列不同类别的私人飞机。我们在2024年底发布了一项重要公告，我们将对所有 legacy喷气式飞机机队进行现代化改造和更换。因此，我们的机队包括巴西航空工业公司制造的Phenom 300s以及庞巴迪公司制造的Challenger 300s、350s。这支机队正在取代我们历史上一直使用的Citation系列飞机。我们目前大约完成了40%的机队过渡工作，并将在今年，即26年底完成，这将为我们的客户提供一流的机队，并真正将我们重新定位到我认为更高端、更以企业为中心的市场领域。
好的，您能谈谈之前的收入模式以及未来的发展方向吗？
当然。
关于美国业务方面。
收入模式方面，这是一个显著的会员收入业务，人们签署会员协议。我们收取少量会员费，每月500美元，每年6000美元。这使我们的会员客户能够以有保障的可用性和有保障的价格使用我们的机队。客户加入时需支付一笔押金，这笔押金随后将作为信用额度用于支付未来的航班费用。它可用于会员航班、包机航班或享受折扣的达美航空航班。因此，我们确实在努力打造这种全方位的解决方案。这就是会员业务的运作方式。正如我所提到的，我们还是世界上最大的全球包机经纪商。这是一项轻资产业务，是经纪业务，使我们能够为客户提供全球任何地方所需的任何飞机，无需一定是我们自己的机队，从而真正扩大了我们的全球覆盖范围。
这是我们四年前收购的名为Air Partner的业务。它拥有65年的运营历史，拥有一流的安全和运营标准，真正拓展了我们在高端客户群体中的影响力。
那么，从收入角度来看，会员业务有多大规模？
年营收约为6亿美元。而包机业务，我们以净收入为基础报告。所以基本上，如果你愿意的话，可以说是毛利，或者佣金按总收入计算，规模大致相同，也是6亿美元。
好的，总共12亿美元。
是的。
你们在美国的运营成本基础是多少？
我们在美国的成本基础是，目前我们的计划性机队业务的毛利率约为19%，我们今天早上刚刚公布了季度报告，并且正在接近收支平衡。如果你从财务角度单独看这个部门，我们的包机业务是盈利的，并且在增长。因此，自两年前达美投资和我们战略调整以来，我们一直在朝着盈利方向发展。我们刚接手时，每年的息税折旧摊销前利润损失超过2亿美元，约为每季度5000万美元。
我们今天早上宣布，公司历史上首次实现了正的息税折旧摊销前利润。因此，我们正在取得进展。本季度我们报告的贡献毛利率为19%，我们认为这大约受到了我们正在进行的机队过渡带来的3.5个百分点的不利影响。我们考虑这个模式最终能达到的状态。你知道，我们认为随着未来几年完成这一过渡，30%以上的贡献毛利率肯定是可以实现的。
好的，在成本方面，你们有飞行员工会吗？还是都是非工会的？
我们所有的飞行员都为公司工作。他们是我们最重要的资产之一。我们有非常优秀的飞行员团队，但他们没有加入工会，是的，他们是非工会的。
好的，在成本通胀方面你们看到了什么情况？
你看，我认为通胀在我们业务的很多方面仍然存在。劳动力投入成本、零部件成本、燃油成本，显然燃油成本有很大的波动性，但我们基本上能够将这些成本转嫁出去。我们确实看到了成本的上涨，但我们也看到了强劲的需求背景，在这种背景下，我们能够在定价时充分考虑到这些成本上涨因素。
好的，您能谈谈与达美的关系以及你们如何向达美的客户进行营销吗？
当然。我们与达美的战略合作伙伴关系确实非常独特，涉及多个领域。但在最初的几年里，我们花最多时间合作的领域是企业客户，即共同的企业客户。我们确实与达美一起面向市场。你知道，达美拥有超过40,000家企业客户。他们与这些客户签订了企业销售协议。我们现在正通过联合销售团队一起接触这些客户，并提供私人航空服务，作为达美已经为他们提供的服务的延伸，实际上是他们现有达美协议的一个额外功能，或者可以称之为额外的选项。
你知道，一起合作并提供一系列基于达美高端产品的全方位航空解决方案的力量是巨大的。而且，这是一种双向合作，我认为达美看到了Wheels Up作为其关键高端战略延伸的巨大价值。这就是我们向企业客户进行推介并获得大量关注的方式。自我们启动以来，企业计划和企业销售部门一直是我们客户群中增长最快的部分。在过去几年中，它以25%的复合增长率增长。
本季度增长了35%。因此，我们看到了非常强劲的吸引力，而且我认为我们在这个企业销售计划中还处于非常初期的阶段。我们与达美航空还有许多其他正在做和将要做的事情。例如，你可以想想SkyMiles忠诚度计划。你知道，达美拥有超过2000万活跃的SkyMiles会员，即使其中有0.5%的人能够乘坐私人飞机，那也是100,000名潜在客户。我们开始与SkyMiles团队在忠诚度方面做了很多工作，研究如何为那些适合的客户提供Wheels Up解决方案。
在个人客户方面，你可以想想达美的合作伙伴，比如美国运通，还有国际合资伙伴，他们都有类似类型的客户。你可以想想数字整合，对吧？你可以想想客户能够在达美应用程序上查看涵盖私人航空、商业航空以及两者混合的选项。你可以想想首程和末程解决方案。例如，去年夏天，我们与达美在欧洲进行了一个小型试点项目。任何预订达美一号航线前往五个城市（尼斯、那不勒斯、巴塞罗那、罗马和雅典）的人，在收到购买确认时都会收到一条通知，内容是如果罗马不是你的最终目的地，并且你想乘坐Wheels Up的私人飞机前往最终目的地，请点击这里。
成千上万的人点击了，这真的是他们第一次看到以前从未真正向他们展示过的选项。而且你知道，如果你认为私人航空和商业航空完全分开存在，并且私人航空在很大程度上是产品驱动的，你知道，以公司为中心的商业模式，对客户不是特别友好，我们正试图创建这个解决方案平台，真正让人们思考对于这段旅程的这个部分，我最优的旅行方式是什么。不是每次旅行，不是一种类型的飞机，不是一种僵化的模式，而是一个解决方案集，他们可以灵活地在其中选择，以优化他们当天、当周、下一次旅行的方式。
是的。
有趣的是，私人航空的成本和头等舱机票的成本之间存在巨大差距，但在收入 spectrum 中有很多人介于两者之间。您能谈谈以前市场的运作方式吗？因为以前确实很难进入，对吧。而这正是达美正在解锁的东西。
是的，首先，我想说，当然，成本差异肯定很大，但这取决于旅程，取决于你如何看待自己的时间价值，取决于有多少人同行，对吧，如果你有五到六个人在总统日周末从纽约飞往迈阿密。你知道，这些商业机票每张可能要1500美元或2000美元。六个人就是12,000美元。你知道，现在你谈论的是为你的家人或同事租用一架私人飞机，成本更高，但不是倍数级的更高。你知道，你开始考虑首程和末程解决方案。
你知道，如果你购买五到六张去欧洲的达美一号机票，花费50,000美元，然后你需要乘坐一两个小时的私人飞机前往最终目的地，而不是花一整天时间坐在机场，乘坐其他不那么高端的航班。这不会是商业部分花费的倍数，实际上当你考虑到这最后一段旅程时，它只是你在商业行程上花费的一小部分。但是，你知道，关于这个模式本身，我认为你提出了一个非常重要的观点。如果你想想客户到目前为止在私人航空方面的选择。
简单来说，你知道，你可以拥有自己的飞机，你可以拥有飞机的一部分，这实际上是通过一些部分所有权提供商的分时度假模式，作为拥有自己飞机的替代方案。或者你可能在与包机公司、喷气卡公司合作，或者其他不同的方式，你不确定它是否能满足你所有的需求，也不确定你最终是否想这样做。这就是为什么研究表明，绝大多数有能力乘坐私人飞机的人实际上从未乘坐过私人飞机。
因此，这个行业有点难以进入。我们正试图进入这个空白领域，基本上提供一流的全球服务，灵活且易于获取。对吧。邀请人们加入会员或租用包机。因为我们的业务有两个方面。无论你是私人航空的常客还是偶尔乘坐私人航空的人。与达美合作伙伴关系、达美忠诚度系统和达美品牌相结合，真正打破导致人们不将其视为旅行一部分的障碍。它不必是非此即彼的选择，而是当你需要时的选择。
如果我可以用这个术语的话，“合理的私人航空”，这就是我们试图进入的领域，并在有意义的时候真正鼓励采用和使用私人航空选项。
我认为这很棒。但我认为私人航空历史上的挑战一直是高峰期和低谷期。对吧。因为现在周末每个人都想去阿斯彭。但是周三飞机怎么办？
是的。
那么你们是如何解决这个问题的。
所以，这当然是Wheels Up历史上的一个挑战，它曾经有一个更以休闲为中心的商业模式。但我认为解决这个问题的方法有两个。第一，你需要在周末前往迈阿密的休闲客户和周四出行的企业客户之间取得最佳平衡。我们刚开始时，客户组合非常不平衡。现在看看我们的表现，40%的客户是企业客户。所以我们正在朝着我认为的最佳组合迈进，比如50:50，你希望你的飞机在周一到周四为企业客户飞行，在周末为休闲客户飞行。
我们战略的另一个要素是，你知道，根据需求管理容量的能力。我们正在用中期生命周期的飞机扩充机队，我们确实是在随着需求的增长来获取飞机以满足需求。因此，我们没有这种僵化的结构，而且我们有一个出口，即能够根据需要将客户安排在第三方飞机上。因此，我们的系统中有一定的缓冲，以确保我们优化机队的利用率。自我们开始以来，机队的利用率确实朝着非常积极的方向发展，部分原因是我们的新飞机与 legacy 飞机相比具有更高的运营可靠性，部分原因是我们确实改进了围绕容量创建适当需求紧张的模式。
而且，运营实际上只在美國國內，对吗？
我们的自有机队运营是在美国国内，包括加拿大、墨西哥和加勒比地区的部分地区，所以定义比较广泛。但同样，我们的包机业务是全球性的。所以今天，我们的飞机可以在世界上任何大陆、任何地方为客户飞行。
您能谈谈你们收购的包机业务领域吗？它主要是美国客户群还是欧洲客户群，或者两者都有？
两者都有。它是全球性的。包括美国、欧洲和世界其他地区。我们包机业务的规模大致反映了这些市场的规模。因此，我想说我们在所有市场都有代表性的存在。美国是最大的私人航空市场，所以我们在这里规模最大。但我们在欧洲、中东、非洲、拉丁美洲和亚洲都有庞大的业务。而且你知道，人们想到包机经纪，他们不太确定。是不是只是一个人打电话四处询问飞机？这是一个非常复杂的业务，对吧？有各种各样的。
首先，你需要知道你正在与所有这些地区最优秀、最安全的运营商合作。因此，我们有一份我们在世界各地合作多年的运营商名单，他们都是经过安全审查和验证的运营商。私人飞机的许可和国际旅行有无数的监管复杂性，我们在这方面非常专业。当你看看依赖我们的客户名单时，其中包括一些世界上最大的公司，他们拥有自己的喷气式飞机机队。但当他们进行国际旅行时，往往会寻求我们的帮助，还有政府、高净值个人。
有些人只是想根据每次飞行或按次选择他们想要的飞机来完成任务。作为包机客户，我们有一些非常大的包机客户不是计划性会员。这很好，我们喜欢这样。再次，考虑我们的模式，我们希望为客户提供他们想要购买的东西，而不是我们想要销售的东西。我们真的在努力创造以客户为中心的理念。我们的销售人员作为值得信赖的顾问，帮助特定客户定制一套特定的航空解决方案，包括私人航空、商业航空，包括我们的项目和机队，或者不包括他们在全球的旅行范围。
我想知道。经纪团队或员工有多大规模，他们是如何激励的？
是的，我们的经纪团队在全球有几百人。实际上，在过去几周，我们刚刚采取了非常重要的一步，真正向市场提供这种全方位的航空解决方案，那就是我们将之前独立的Wheels Up会员销售团队、账户管理团队和包机经纪团队整合在一起。然后，我们按照与达美销售团队相同的方式，按地区和行业组织这个团队。因此，现在我们不仅在内部销售整套解决方案方面有了非常紧密的联系。
因此，一个销售团队走进来，会问自己这是会员客户还是包机客户。我如何使用我的航空解决方案工具包，在客户已有框架内，为他们提供最适合的服务。对吧。因为人们已经有了一些他们需要的服务。因此，这种值得信赖的顾问式咨询方法，我们现在按地区、按行业组织，真正开始深入一些私人航空的重度用户领域，例如体育和大学、旅行社、金融服务等，娱乐和制作。
举些例子。抱歉，这是最近的事情。两周前，我们将两个销售团队合并，并统一在Wheels Up品牌下。AirPartner是我们四年前收购的包机公司的名称。现在，所有业务都在统一的品牌和统一的销售与服务结构下。客户旅程的所有要素都包含在这个团队中。我们确实减少了很多交接。我们希望提升礼宾级别的服务。在最初的两周里，我们已经听到客户反馈说体验有所不同，这正是我们所期望的。
好的，机队很棒，所有这些都很棒。但客户真正想要的是端到端的体验。我认为我们现在的设置能够让我们开始以更高的水平提供这种体验。
您认为谁是你们最大的竞争对手？自然的竞争对手？
是的，这是个好问题。你看，我认为我们的方法和模式很有趣，它非常独特。没有人在做我们正在做的事情。你知道，还有其他基于会员制的公司也有包机业务，但他们没有以整合的方式运营。他们基本上是在各自的领域运营。所以你知道，你可能是VistaJet客户、EXO客户或Apollo客户，但这些都属于同一实体所有，但它们实际上是分开运营的。我们将其整合为一个解决方案。谁是我们的竞争对手？你看，我认为在Wheels Up历史和旅程的第一阶段，它更多的是入门级私人航空服务，他们围绕此建立了强大的品牌和社区。你知道，我们现在显然更明确地进入了高端市场。你知道，乘坐我们正在运营的这类飞机的人是NetJets、Flexjets和VistaJets等公司的客户。
他们是私人航空领域的顶尖公司。我们四个是私人航空领域最大的四家公司。因此，这些是我们关注的对象，但我们的商业模式非常不同。所以，你知道，我们在哪里看到增长？大约70%的私人飞机机尾仍然是全资拥有的。按飞行小时计算，比例更低，这正是重点。这些飞机并没有得到充分利用。因此，随着时间的推移，全资拥有的飞机飞行小时的百分比应该会继续下降。运营商应该在运营商领域继续增长。
部分所有权模式是主导模式。我认为当你看部分所有权模式时，我们有机会通过我们更以客户为中心的灵活服务，以类似的产品质量在这一领域获得市场份额。
是的。您能谈谈成本吗？因为进入部分所有权模式需要相当大的前期承诺，对吧？
是的，对客户来说，这是非常不同的成本和承诺水平。它也更加僵化和不灵活。所以基本上，当你看部分所有权模式时，成本有四个要素。首先是资本成本。前期，你购买一架新飞机的X%份额，这可能需要数百万美元的前期投入。具有讽刺意味的是，然后你成为这架新飞机的部分所有者。你可能永远不会乘坐那架飞机，因为它现在是一个庞大机队的一部分，你将乘坐那个机队的飞机。第二个大成本是资产折旧。
对吧。所以五年后，它的价值会低于你支付的价格。第三个重要要素是管理费。无论你是否飞行，你每月都要支付X管理费，然后是每小时的可变成本。而且你知道，当你把所有这些成本加起来，你会得到一个很大的数字，实际上，在我们的模式中，对于同一架飞机，你不仅支付的费用要少得多，不仅有更灵活的选择，这超出了你拥有部分所有权的那一架飞机，而是我们的整个机队。
这是全球包机市场和达美航空，以定制你的解决方案。但对客户来说，这是一个非常不同的主张。你知道，这是20万美元的前期押金，不会过期，你可以用于包机会员资格。达美航空，这对客户来说是一个非常不同的考虑。
好的，您能谈谈达美的资本重组吗？我想是在什么时候，
两年半前？
是的。那么您能谈谈贵公司的资本结构以及您对未来增长和收益的看法吗？
当然。那么在2023年10月，达美与其他三位私募股权投资者一起，通过向公司提供定期贷款投资，收购了公司95%的股份，为公司提供了流动性，你知道，自投资以来，我们一直用这笔资金来执行我们的计划。所以你看，从债务方面来看。现在我们有美国银行的信贷额度来收购飞机，我们一直在用它来执行机队过渡。我们有一些无担保优先债务或一些第二留置权债务，这是投资者最初投入的3.9亿美元定期贷款。
然后股权方面，大约90%由达美和其他初始投资者组成的核心投资集团拥有。其余部分在纽约证券交易所公开交易。
好的，公司的长期目标是什么？你们有没有公布任何财务目标？
我们没有具体公布任何财务目标，但我们会说，我们正在谈论的是会员业务最终状态的概况是什么样的。我们有意识地将客户群转变为我们能够持续盈利的客户群和一系列项目。我们看到运营和财务业绩的进展表明，支持我们机队过渡的业务案例基本如预期那样得到了证明。我们正处于这一过渡过程中。你知道，我们的贡献毛利率或毛利率从0%左右上升到现在的20%。
正如我 earlier 提到的，我们可以通过我所说的无需增长就能执行的措施将其提高到30%以上。我们确实认为，展望未来，我们将开始看到增长。我们不得不摆脱大量我认为不盈利的客户、非盈利的飞行，并将其替换为盈利客户。我们现在，我认为处于一个基线，预计情况已经稳定，并将继续增长。我们在会员业务和机队业务中有一些关键绩效指标，这些指标非常重要。
我们的利用率是多少？每月每架飞机飞行多少小时？我们的效率如何——调机飞行与实际载客飞行的比例，以及支持这种利用率的维护可用性。所有这些数字都在朝着正确的方向发展。我们开始时，机队每月每架飞机的收入飞行小时约为40小时。我们认为最终状态下这个数字是70小时或更多。我们的业务效率在60%左右。在机队过渡期间，这个数字实际上有所下降。但我们也认为这个数字将达到70或更高。
因此，这些都是非常显著的变化。对吧，当你在一架飞机上增加超过50%的收入小时，而你的成本基本保持不变。是的，我们可以对更新、更好的飞机收取略高的费用。每架飞机的毛利有巨大的倍数变化，这推动了会员业务的经济模式。在包机业务方面，你知道，这是一项盈利且不断增长的业务。我们一直在增长它，并且每个季度、每年都在继续创造更高的收益。我们认为这种情况不会改变。所以你看，在我们开始时每年息税折旧摊销前利润损失超过2亿美元的最终状态下，你知道，我们认为我们会扭转这种局面，并且随着我们在未来几年执行这个计划，我们看到在这项业务中获得超过2亿美元息税折旧摊销前利润的能力。
还剩大约一分钟，我想知道。那么从流动性角度来看，公司在公开市场上的长期目标是什么？
是的，你看，随着时间的推移，我认为我们的股权股东基础应该转变为更传统的上市公司股权基础。我认为达美的投资在很大程度上是战略投资，与他们对国际合资伙伴的投资没有区别。因此，他们不将其视为投资资本。他们将其视为永久性战略资本。但随着时间的推移，我们将有能力吸引股权投资者，允许一些一直在关注这个故事的投资者在他们想要和需要时获得流动性，并在我们进入转型计划的后期阶段时，真正向股票市场重新介绍自己。
George，非常感谢您的到来。
谢谢。
很高兴我们花了时间，希望这是许多次中的第一次。谢谢。
非常感谢。谢谢。