Justin Furby（投资者关系副总裁）
Aneel Bhusri（联合创始人、首席执行官兼董事长）
Gerrit Kazmaier（产品与技术总裁）
Rob Enslin（总裁、首席商务官）
Zane Rowe（首席财务官）
Mark Murphy（摩根大通）
Kirk Materne（Evercore ISI）
Keith Weiss（摩根士丹利）
John DiFucci（古根海姆）
Brad Zelnick（德意志银行）
Raimo Lenschow（巴克莱）
Michael Turrin（富国银行）
Karl Keirstead（瑞银）
Brent Thill（杰富瑞）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Gabriela Borges（高盛）
女士们、先生们，欢迎参加Workday 2026财年第四季度财报电话会议。[接线员说明]
现在我将把电话交给投资者关系副总裁Justin Furby。请讲。
谢谢，接线员。欢迎参加Workday 2026财年第四季度财报电话会议。今天参加会议的有我们的首席执行官Aneel Bhusri；产品与技术总裁Gerrit Kazmaier；总裁兼首席商务官Rob Enslin；以及首席财务官Zane Rowe。在准备好的发言之后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于收盘后发布，并发布在我们的网站上，本次电话会议也在该网站同步进行网络直播。
在我们开始之前，我们想强调，本次电话会议中的一些陈述，特别是我们的指引，是基于我们截至今天所掌握的信息，并包括有关我们财务业绩、应用程序、客户需求、运营和其他事项的前瞻性陈述。这些陈述受可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险、不确定性和假设的影响。有关可能导致实际结果与此类陈述中所阐述的结果产生重大差异的风险、不确定性和假设的更多信息，请参阅我们的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中的风险因素，包括我们2025财年的10-K表年度报告和我们最新的10-Q表季度报告。
此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为Workday业绩的补充衡量标准是有用的。这些非GAAP指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。您可以在我们的收益新闻稿、投资者演示文稿以及我们网站的投资者关系页面上找到有关这些非GAAP指标的更多披露，包括与可比GAAP结果的调节。
本次电话会议的网络直播回放将在未来90天内在我们公司网站的投资者关系链接下提供。此外，本次电话会议的准备发言和我们的季度投资者演示文稿将在本次电话会议后发布在我们的投资者关系网站上。我们2027财年第一季度的静默期将于2026年4月15日开始。除非另有说明，本次电话会议中的所有财务比较均针对我们2025财年同期的业绩。
话不多说，我现在将话筒交给Aneel。
谢谢你，Justin，也感谢大家今天参加我们的会议。能再次和大家在一起真是太好了。在我开始发言之前，我想感谢Carl过去三年为Workday所做的贡献。他带来了我们当时所需要的运营严谨性和纪律性，使Workday成为一家更大、更全球化的公司。这些工作帮助我们为Workday的下一个篇章奠定了基础，我们都非常感谢他。
说到篇章，我们在内部将Workday的下一个篇章称为第四章。第一章是我和Dave在2005年创立公司，基于云环境中人力资源和财务的新理念，并建立在围绕员工、客户、创新、诚信和乐趣的一系列核心价值观之上。第二章是高速增长时期，使我们在全球众多组织中取得成功，并在人力资源和财务领域确立了产品和技术领先地位。第三章，也就是最近的一个篇章，始于2023年，主题是运营卓越和效率，因为我们成长为一家财富500强的全球公司。现在，第四章已经到来，我们将重新聚焦于创新。当我们创立Workday时，我们通过在云端重新构想人力资源和财务，改变了企业。现在，我们有机会通过用人工智能重新构想人力资源和财务，并利用这一新的增长向量，再次改变企业。
你们都听说过这样的说法：人力资源和企业资源规划（ERP）将被人工智能取代或降级到后台。我个人认为这种情况不会发生。我们的应用领域确实非常难以构建。我在人力资源和ERP领域工作了30多年。这些是真正的记录系统，必须以绝对的准确性和速度处理交易，执行复杂的安全模型，并遵守全球各地的法律法规要求。这种复杂性非常难以复制。再多的“氛围编码”也无法产生一个人力资源或ERP系统。重要的是，我们的基础业务流程本质上是确定性的。
业务流程有开始和结束。其目标是提供一致的、可审计的结果。人工智能尽管拥有令人难以置信的能力，但其本质上是概率性的。它基于模式和可能性进行推理、预测和推荐。也许它最终会成为一个状态机，一个每次都遵循相同步骤并得到相同结果的系统，但现在还没有达到。在处理 payroll 时，不能有概率性的结果，它需要100%准确且100%完成。那么未来是什么样的呢？是确定性企业应用程序与概率性人工智能的结合，这将带来三件事：基于提示的重新定义的用户体验；由代理和人类完成工作的大幅改进的业务流程自动化和执行平台；以及最后，更深层次的人工智能生成的洞察。
综合来看，这些变化将带来更好的业务成果，并为我们的客户提供更高的投资回报率。正如你们将从Gerrit那里听到的，这种混合世界和架构正是Workday今天正在构建的，将最佳的人力资源和财务记录系统与特定领域大型语言模型（LLM）的推理能力相结合。这就是未来。就像花生酱和果冻一样，它们就是天生一对。这一切都植根于过去20年我们通过管理客户的系统和最关键数据与客户建立的信任。
回顾过去一年，就会知道这个混合世界正在成为现实。我们看到，在我们收购的解决方案（HiredScore、Evisort、Paradox以及最近的Sana）中，智能代理（agentic AI）的采用正在加速。它们都有很棒的第四季度，我很高兴地说，Sana现在已经无缝集成到Workday的技术栈中。这非常酷。那么，当我们进入2027财年时，你们对我们有什么期望？
我们的核心企业应用程序以及人力资源、财务和学生应用程序将继续蓬勃发展。我们认识到，在某些领域，如人力资源，我们拥有较高的市场份额，因此增长将来自向客户群销售新的应用程序。加速增长将来自我们在Workday之上构建的代理，无论是通过外部收购还是内部开发。如果说2026财年证明了客户信任Workday购买我们收购的代理，我们相信2027财年及以后将证明客户将购买我们目前处于早期访问阶段的内部开发代理。总体而言，这些新代理深深嵌入Workday核心，范围有意义，并且每个都有显著的投资回报率。
了解我的人都知道我是一个不折不扣的乐观主义者。我坚信我们在智能代理方面的投资将使Workday能够重新加速增长，提高客户满意度，并为我们建立长期领导地位奠定基础。最后，我想说我很高兴回来。作为一名产品人，这是一个有趣的时代。
现在，我将把话筒交给我的朋友，所有ERP和AI事务的领导者Gerrit。
谢谢，Aneel，大家好。Aneel很好地描述了这个机会。人工智能正在改变工作的完成方式，我们正在释放其对人力资源和财务的变革力量。企业人工智能的基础是在受治理的业务流程中采取正确的行动，具备正确的权限、监督和政策配置，无论是招聘和入职、薪资核算还是财务条款。简单地将强大的语言模型直接连接到企业数据，很可能会创建无法无天的代理，它们可能拥有巨大的能力，但毫无约束。
我们正在将Workday构建为人工智能的上下文和工具引擎，拥有深厚的人力资源和财务数据、业务流程框架以及强大的安全模型，以提供企业级的准确性和业务成果。基于此，我们利用人工智能开发全新的业务流程。我们为企业人工智能转型而构建，例如，每个员工都可以有一位职业教练，在他们的职业旅程中培养他们。每个销售团队都可以有一个专门针对每次参与的人工智能合同代理。每个候选人都可以有一个人工智能个人求职代理，每个财务专业人员都有他们的个人人工智能分析师，每个员工都有自己的人工智能人力资源业务伙伴代理。
现在，让我们看看Workday中一些真实的客户人工智能使用情况。我们将Workday中人工智能模型产生结果的每次操作都视为一次人工智能行动。在2026整个财年，我们通过Workday平台交付了17亿次人工智能行动，这些都是Workday内部开发的人工智能。从商业角度也可以看到这种令人难以置信的势头。在第四季度，我们从新兴人工智能产品中产生了超过1亿美元的新年度合同价值（ACV）。这同比增长超过100%，我们从这些解决方案获得的总体年度经常性收入（ARR）现在超过4亿美元。我们预计2027财年人工智能的使用和业务影响将继续显著扩大。
今天，我们有12个新的内部开发的基于角色的代理，现在开始向所有客户全面推出。已有400多家客户在使用它们并获得实际的投资回报率。通过我们的自助服务代理，早期访问客户将人力资源案例数量减少了25%，并将员工生产力提高了20%。在3月份的R1版本中，除了自助服务代理外，规划代理、部署代理、薪资代理和业务流程优化代理都将向所有客户全面推出。
对我们来说，另一个真正的亮点是Sana Core和Sana Enterprise的全面推出。Sana Core将对话式人工智能直接引入Workday，因此员工可以使用Workday代理获取答案和完成任务。Sana Enterprise通过连接企业工具（如Outlook、Google Drive等）将相同的体验扩展到Workday之外，因此员工可以在一个地方查找信息、创建代理和自动化工作流。这将为我们的7500万用户创造一种全新的与Workday互动的方式。Sana Core和Sana Enterprise于2月15日全面推出，我们以世界级的速度从项目开始到完成仅用了三个月。
我们使用人工智能极大地加速了我们的产品创新周期。我们使用人工智能将Workday核心平台上的关键API开发加速了大约30倍。超过75%的软件工程师正在使用人工智能编码辅助，超过50%的提交代码是人工智能生成的。在过去六个月中，我们看到工程产出增长了令人难以置信的22%，以我们交付的代码更新数量衡量。我们的战略是围绕几乎无限的人工智能推理设计新的业务流程，用人工智能代理将整个业务流程自动化到后台，并提供以人工智能为先的出色用户体验，为工作带来超级智能。
话不多说，我将话筒交给Rob。
谢谢，Gerrit，大家好。今天能参加这个电话会议真是太好了。回顾第四季度，有一点非常清楚。我们的客户信任Workday来处理他们必须完美运行的业务部分，从薪资核算到结账。这种信任继续体现在我们的高保留率以及客户年复一年扩大平台使用上。
我们拥有超过11500家全球客户，扩展仍然是我们最大的增长引擎。在本季度，我们与Anthropic、Ally Financial和Otis Elevator等客户进行了扩展合作。在第四季度，人工智能发挥了越来越重要的作用。它参与了大约一半的客户群交易。包含人工智能的扩展交易平均规模接近50%。虽然仍处于早期阶段，但自11月收购完成以来，我们已经看到Sana获得了良好的初步 traction。我们开始看到客户全面采用代理和智能代理工作流，埃森哲就是一个很好的例子。他们正在大规模重塑人力资源和招聘，使用我们的人工智能解决方案提升员工和候选人体验，同时提高生产力、速度和敏捷性。
埃森哲也是我们的关键设计合作伙伴，帮助我们开发代理记录系统。通过我们的Flex Credits定价模型，客户可以更好地将支出与他们获得的价值保持一致。埃森哲、耐克和默克是近50家签署使用我们新模型的首批客户之一。随着我们扩展人工智能路线图并完善该模型，我们预计Flex Credits的采用将继续增长。我们还在投资客户群行动，包括前瞻性部署工程师，以更快、更少摩擦地激活代理。
转向新增客户，我们在本季度建立了几个战略关系，包括波士顿儿童医院、纽约州统一法院系统和Sargent & Lundy。我们在新增中型企业交易中看到了特别强劲的势头。中型企业客户在2026财年推动了大约60%的新增ACV。为了加快该细分市场的价值实现时间，我们正在全球扩展Workday GO，帮助客户以更标准化的方式更快地启动和运行。同时，一些新的大型企业交易的完成时间更长，特别是在联邦政府、州和地方政府（SLED）、医疗保健以及商业市场的部分领域。虽然这影响了第四季度完成的新增交易数量，但大多数机会仍在我们的渠道中活跃，一些已经在第一季度完成。
展望我们的国际业务，我们看到未来有重大机会。我们在加拿大、欧洲、中东和非洲（EMEA）、东盟（ASEAN）和日本取得了良好进展。我们一直在投资本地人才、合作伙伴、产品本地化以及通过Workday经销商建立新的客户渠道。虽然仍有工作要做，但我们相信随着时间的推移，国际业务将成为我们增长故事中更大的一部分。合作伙伴在扩展方面发挥着重要作用。
在第四季度，我们约25%的新增ACV来自我们的合作伙伴生态系统。他们帮助客户更快地上线，更有效地在Workday上扩展，并增强我们平台的价值。Workday Wellness是我们如何扩展员工服务，同时与合作伙伴创造新收入流的一个很好的例子。在第四季度，我们欢迎Lyra Health、Empathy和Airvet加入该计划。
进入2027财年，我和团队专注于将Gerrit谈到的所有创新转化为客户的切实成果，更快的价值实现时间、更广泛的采用和更深层次的平台承诺。我们处于有利地位，可以在这一势头的基础上再接再厉，在客户现代化其人力资源和财务运营时发挥更重要的作用。
话不多说，我将话筒交给Zane，由他分享更多关于我们业绩的细节。
谢谢，Rob，也感谢大家参加今天的电话会议。正如Rob所提到的，我们本季度的业绩反映了客户对Workday管理其最关键资产的深厚信任。这创造了一个持久的扩展机会，特别是随着我们人工智能解决方案的采用加速。
转向业绩，第四季度订阅收入为23.6亿美元，增长16%。2026财年全年订阅收入为88.33亿美元，增长14%。本季度的收入得益于DIA合同的成功交付，这为第四季度订阅收入增长贡献了近1个百分点。第四季度总收入为25.32亿美元，增长15%，全年总收入为95.52亿美元，增长13%。第四季度美国收入总计19.1亿美元，增长15%，国际收入为6.26亿美元，增长13%。
全年美国收入为71.8亿美元，增长13%，国际收入为23.8亿美元，增长12%。截至第四季度末，12个月订阅收入积压（cRPO）为88.3亿美元，增长15.8%。截至第四季度末，总订阅收入积压为281亿美元，增长12%。本季度的平均合同期限同比下降，主要是由于续约和客户群活动的占比提高。
总收入保留率保持强劲，为97%，表明我们平台的关键任务性质和高客户满意度。此外，净扩展率在2026财年保持一致，为本季度和全年贡献了约60%的订阅收入增长。
第四季度非GAAP运营收入为7.74亿美元，非GAAP运营利润率为30.6%。利润率的强劲表现是由于稳健的收入增长、我们在整个业务中推动的持续效率以及招聘速度略有放缓。全年非GAAP运营收入为28.2亿美元，非GAAP运营利润率为29.6%。
第四季度运营现金流为12.8亿美元，全年运营现金流为29.4亿美元，增长19%。本季度自由现金流为12.2亿美元，全年自由现金流为27.8亿美元，增长27%。我们在本季度回购了15亿美元的股票，全年回购了29亿美元。截至季度末，我们还有29亿美元的剩余授权。我们年末的现金和有价证券为54亿美元。截至1月31日，我们在全球的员工人数为21070名。
现在转向指引，我们专注于推动智能代理解决方案的采用，包括Sana、Paradox和其他Workday代理以及我们的数据云，这些将在全年逐步推出。我们预计2027财年订阅收入约为99.25亿至99.5亿美元，增长12%至13%。我们预计2027财年第一季度订阅收入约为23.35亿美元，增长13%。正如我们上一季度提到的，今年的连续业绩受到DIA合同的影响，该合同为第四季度订阅收入增长贡献了近1个百分点，预计不会在第一季度继续。我们预计第一季度cRPO增长14.5%至15.5%。我们预计第二季度订阅收入将连续增长约5%。我们预计2027财年专业服务收入约为7.1亿美元，因为我们继续利用我们的合作伙伴生态系统。
对于第一季度，我们预计专业服务收入为1.8亿美元。我们预计2027财年非GAAP运营利润率约为30%。对于第一季度，我们预计非GAAP运营利润率为30.5%。这一展望包括在产品和市场推广方面加速人工智能投资的步伐。我们预计第一季度GAAP运营利润率将比非GAAP运营利润率低约19个百分点，2027财年全年GAAP运营利润率将低约18至19个百分点。2027财年非GAAP税率预计为19%。
我们预计2027财年运营现金流为34.5亿美元，资本支出约为2.7亿美元，因此自由现金流为31.8亿美元，增长15%。
正如Aneel所提到的，我们专注于我们认为是人工智能革新我们的人力资本管理（HCM）和财务解决方案以及开拓新市场的代际机会。虽然我们仍然致力于中期订阅收入增长目标，但我们优先考虑在智能代理人工智能路线图上的增量投资，以捕捉更大的市场机会。我们仍然专注于GAAP和非GAAP利润率的扩张，尽管短期内的速度比我们之前沟通的要慢。我们相信这项投资将推动更持久的增长曲线，优化长期运营利润和自由现金流。我们期待在未来几个季度分享我们的进展。
话不多说，我将话筒交回给接线员开始问答环节。
谢谢。[接线员说明]我们的第一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。您的线路已接通。
非常感谢。Aneel，欢迎回到首席执行官的岗位。我很好奇您如何设想Workday的下一个篇章，特别是在区分人工智能战略方面？例如，我想知道您是否看到一些方法来推动更积极的步伐或更有机的人工智能产品路线图，也许试图实现零日结账的愿景或智能代理整合或其他类型的真正令人惊叹的成果。
嗯，很高兴回来，Mark。听到你的声音真好。我对我们在智能代理方面所做的事情非常乐观。你强调了我们实际上正在构建的两个用例。我马上会把话筒交给Gerrit。但当我看看我们业务的现状时，核心非常稳固。我们构建了这些出色的人力资源和财务应用程序，它们继续增长。我们有机会在上面构建这些智能代理解决方案。我们已经表明，收购的解决方案正在产生相当快速的增长。随着有机解决方案（它们更深入地嵌入，坦率地说，其他人更难复制）进入市场，并且我们看到客户采用，我对我们的发展方向非常乐观。我将把话筒交给Gerrit来谈论这两个用例。
是的。谢谢你，Aneel。正如Aneel所说，我们对我们所说的“无人值守财务”（lights out finance）有很大的抱负。因此，我们正在寻求我们套件中所有关键流程的完全自动化，包括人力资源。但既然你特别问到财务方面，我们关注的模型是为财务流程提供持续的人工智能。所以想想一个合规自动驾驶仪，它不断测试和验证分类账和交易，所有这些都基于对所有传入交易的分析，然后甚至通过我们的文档和合同智能优化它们，例如实时记账，确保它们以正确的价值、正确的贴现率与您的供应链一起设置。这些只是几个精选的例子，我想你们都可以将它们总结在“无人值守财务”愿景下。你之前听到我提到过这一点，但我还是想再回到这一点，所有这些都通过Sana人工智能用户体验结合在一起。所以我们同时考虑后端自动化和人工智能前端创新。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne。您的线路已接通。请检查您的静音按钮。您的线路已接通。
抱歉。Aneel，欢迎回来。感谢您接受提问。我想Gerrit概述了你们在智能代理方面取得的很多进展，但明年的指引似乎相当保守，略低于人们的预期。这是否反映了您的总体观点，即一些智能代理产品需要一段时间才能进入您的客户群？或者第四季度的一些执行问题，您试图在指引中考虑这些因素？我想知道您能否给我们一些背景信息。显然，您有机会重新设定标准。只是想了解全年指引的依据。谢谢。
是的。我想，首先，Kirk，听到你的声音真好。我回到岗位上才几个星期。我对今年非常乐观。我希望我们能大大超过这个指引。但我是一个乐观主义者，但我看到智能代理方面的机会可能更多是基于下半年代理投入生产并被客户使用。我喜欢我们的Flex Credits模型，它正在向这种消费模型转变。所以我可能会把这个问题交给Zane，谈谈我们的出发点，但我对今年非常乐观。不知道你是否记得我以前当首席执行官的时候，但我确实试图在指引上保守一些，然后超越它。
嗨，Kirk，补充一下，我的意思是，我们仍然感觉势头良好，指引与我们90天前指出的没有实质性变化，我会说业务总体上与我们看到的相似。Rob在本季度内指出了一些领域。我们提到，显然，你正在与DIA合同重叠，这在第四季度确实有一些影响，我们仍然相信我们的联邦业务，并对它将为即将到来的财年带来的东西感到兴奋。所以没有大的转变或变化。显然，我们指出了第四季度看到的一些情况，我们预计其中一些交易将在2027财年实现。然后，正如Aneel提到的，我们对Flex Credits感到兴奋，但认识到这可能更多是下半年的动态。然后你预计收入会在此后按比例增长。所以这是对指引的大致概述，但除了你可以看出Aneel很兴奋我们能超越它之外，指引理念没有变化。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。您的线路已接通。
太好了。感谢参加电话会议，Aneel，欢迎回来。再次以首席执行官的身份与您交谈真是太好了。在谈话中，谈到了有机创新，我们的结论是否应该是并购战略将退居次要位置？在2026财年或2025日历年，并购似乎非常突出。我们是否应该期望你们远离并购，不再购买人工智能技术，而是转向有机增长？然后，也许Zane有一个后续问题。在我们预计的2027财年订阅收入12%至13%的增长中，您能否告诉我们无机增长对这个数字的贡献可能是多少？
嗯，所以在收购方面，我不会说我们不会进行任何收购，但我们正非常倾向于有机开发和有机构建的代理。我非常乐观。这并不是说我对我们一直在做的事情不了解。在过去的18个月里，我一直与Gerrit密切合作，我对即将推向市场的产品感到非常兴奋。所以这是我们的主要重点。但如果我们看到像Sana、Paradox或HiredScore这样令人兴奋的公司，我们可能会进行收购，但这不是——我们现在的重点真的是代理的有机开发。
Keith，关于指引，与我们过去制定指引的方式类似，我会说无机增长不是其中的重要组成部分。正如Aneel提到的，我们专注于有机增长。如果有任何更重要的事情，我们会像去年那样指出它对我们整体增长轨迹的影响。但在我们今天提出的2027财年展望中，预计不会有太多。
太好了。这非常有帮助。谢谢。
我们的下一个问题来自古根海姆的John DiFucci。您的线路已接通。
感谢您接受我的提问。我有很多问题要问Gerrit，但我要问一个问题，因为Zane还没有被问到，我认为必须解决。在上次电话会议上——顺便说一下，Aneel，欢迎回来。很高兴见到你。Zane，上次电话会议上，你说第四季度会有1500万美元的非经常性收入，但你的指引意味着第一季度订阅收入环比下降2500万美元，这对于订阅模式来说似乎不太合理。我的意思是，你确实说过这对第一季度——第四季度的订阅有整整1%的影响，那将是2000万美元。仍然是2000万美元和2500万美元的下降。我不知道，你能不能帮助解释一下发生了什么，因为我知道我必须这样做。
当然，John。我会帮你的。是的，正如我们在第四季度指出的，我们有DIA合同，这不包括在我们第一季度的预测中。所以环比来看，那里有影响。如你所知，与任何一年一样，第一季度的天数也更少，这给我们典型的第一季度带来了自然的季节性因素。除此之外，Rob提到了一些从第四季度推迟的交易。其中许多在第一季度完成。但其中许多也预计将在全年完成。所以除了我提到的DIA合同在第四季度有好处，预计不会在第一季度继续之外，没有其他实质性内容。
是的。但是——假设是2000万美元而不是1500万美元。这是2500万美元的下降。在订阅模式中，我不——除非你——有些人本季度末没有续约，但我想有人在准备好的发言中说——我想是Rob说保留率和你们通常一样高。所以我只是——我不知道，也许这只是谨慎，但如果不包括DIA交易，即使第四季度和第一季度之间有两天的差异——我不是想纠缠这个，只是很重要。这只是数字。这只是谨慎吗？我们应该这么想吗？
不，听着，我们没有改变我们的指引理念。当你考虑环比增长时，天数确实很重要，正如我提到的DIA。我实际上会说我们在续约方面也看到了良好的一致性。所以总保留率保持在97%。显然，我们专注于在第一季度良好执行。所以我们会继续专注于这一点，但除了你今年提到的环比下降之外，没有更多了。
好的。谢谢你，Zane。
谢谢你，John。
我们的下一个问题来自德意志银行的Brad Zelnick。您的线路已接通。
太好了。非常感谢，Aneel，欢迎回来。很高兴你回到这个“派对”。我想问你的问题是，我理解2027年的指引以及考虑到当前时刻需要投资。但具体来说，你能提供更多细节说明这些资金将用于何处吗？以及你预计需要多长时间才能稳定整体增长？我认为在回答Kirk的问题时，你谈到了下半年，看到智能代理的采用开始启动。但我认为投资者目前真的关注所有应用软件公司的整体增长。以及你能提供任何关于看到智能代理产品，特别是有机产品，转化为整体加速的见解。谢谢。
所以我认为业务现在非常稳定。我非常关注的是重新加速增长。在职业生涯中，你不会有很多机会经历两次技术浪潮，我在云的开始时就在那里。实际上，我在客户端服务器的开始时也在那里。我已经足够老了。我也经历过那个。人工智能对Workday来说是一个巨大的重新加速增长的机会。核心是稳定的。更多的是达到更高的增长率。所以我非常乐观。正如我看到Gerrit正在构建的东西，我确实看到有机代理真正进入市场。它们现在处于早期访问阶段。但它们是基于消费的模型，所以在我们看到实际收入之前会有延迟。我认为我们今年结束时，今年下半年真的会很强劲，我们为下一年奠定了非常惊人的基础，我们将变成一个消费平台，就像超大规模企业一样。这与我加入公司以来的FC模型有重大变化。我真的很兴奋能达到那个地步，那时不仅是我们的代理。也将是所有第三方代理的构建，利用我们的API，也将基于Flex Credits消费模型。所以我看到未来有很多上行空间。但我只想从——或者以我开始的内容结束，核心非常稳定。我们的系统嵌入在客户站点中。我们有长期合同。现在我们有机会在此基础上构建。
有帮助。非常感谢。
我们的下一个问题来自巴克莱的Raimo Lenschow。您的线路已接通。
太好了。谢谢。Aneel，我也欢迎你回来。一个快速的问题——实际上是问Rob，比如你的——你的任务之一是考虑更多的国际化，国际化建设。你能谈谈你在这方面看到的进展吗？谢谢。
是的，Raimo，谢谢。看，我们在欧洲业务中继续看到进展。他们有几个非常稳定的季度。东盟的增长也很稳定。所以东南亚模式。我们实际上已经开拓了印度市场，我们已经在那里完成了一两个交易。我们的加拿大业务实际上做得非常非常好。所以我觉得我们在推动这些市场方面做得非常专注，我们将在2027年继续看到这种好处。我的期望是，这些有机代理实际上也将帮助我们在欧洲、澳大利亚、新西兰和亚洲部分地区，包括日本的客户群中重新点燃增长。
好的。明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自富国银行的Michael Turrin。您的线路已接通。
嗨，太好了。非常感谢。感谢您接受提问。Workday的一个关键问题似乎是，如果你能在我们所处的世界中，通过更多的产品扩展来抵消较低的席位增长环境。我认为Gerrit提到现在新兴人工智能ARR有4亿美元。我只是想知道你是否能告诉我们更多关于采用这些客户的经济状况的影响，你观察到的扩展率是否很好？或者任何关于多少的量化。还有Rob关于第四季度交易延长的评论的一个小的第二部分，我想知道我们是否有办法衡量对cRPO的任何影响。非常感谢。
是的。看，我认为——一些从第四季度推迟的交易，正如我所说，我们看到它们完成。我们没有看到它们退出我们的渠道。我们只是看到它们被延长了。我认为我们可以——我们通过这些非有机代理产品在第四季度业务中占很大一部分来很好地覆盖这一点。随着我们推出更多有机代理版本，我们已经在第四季度实施了消费Flex Credits模型。我在我的发言中提到了一些成功的客户。随着我们推出更多这些有机代理，消费模型将实际应用，这就是为什么我们对今年下半年也相当乐观。
我们在人工智能代理方面，在经济方程式上，你基本上可以看到两个关键模型，如果你愿意的话。一方面，代理确实带来了效率提升，并在很大程度上将劳动力成本转化为软件成本。我们刚刚谈到了自助服务代理，我们在三个月内刚刚全面推出。我们的早期访问客户已经看到案例数量减少了20%以上，对吧？所以那些不再需要人来回答这些案例，而是自助服务代理自动处理它们。薪资代理，现在即将全面推出，是我们在薪资合规、薪资更正方面内部开发的一个重要代理。这是一个巨大的后台支出，现在自动化且高度准确。这对这些公司来说是巨大的效率提升。所以这基本上是第一类。
然后是第二类，对吧？我们正在做的很多代理确实利用人工智能来解决未解决的业务问题。想想合同智能、文档驱动的会计。现实是，客户没有大量的律师和合同专家将每笔交易与他们所有的供应链合同进行匹配。但现在有了我们的人工智能模型，他们基本上可以确保优化采购支出，并基于对所有承诺、所有供应链和实时交易的完全上下文感知实现真正的净节省。所以这些然后在基本的真实业务回报上提供投资回报率。我们有这两种代理，对吧，后端自动化和新的价值场景。
非常感谢。
我们的下一个问题来自瑞银的Karl Keirstead。您的线路已接通。
好的。太好了。谢谢。Aneel，欢迎回到这个领域。我有一个问题问你，也许稍微放大一点。这是一个更广泛的问题。Aneel，20年前你是颠覆者，你和其他人迫使当时的 incumbent，甲骨文和PeopleSoft等，做出反应，在许多情况下，他们花了数年时间才转向，有些，坦率地说，没有成功。所以我只是想问你，你是否认为许多SaaS公司将不得不做类似的事情，重新架构他们的核心，启用人工智能核心。你认为这个过程可能有多具挑战性？20年前你经历的时期是一个好的类比吗？谢谢。
这是个好问题。我认为这——我确实认为这是不同的。所以在从客户端服务器到云的过渡中，基本上是抛弃旧架构，构建新架构。在从云到人工智能的转变中，不同之处在于人工智能是建立在云上的，对吧？所有的云公司都在向人工智能迈进，但实际上所有的人工智能公司都是建立在云上的。顺便说一下，这些人工智能领导者实际上都运行Workday，仅供参考，Anthropic、谷歌和OpenAI都运行Workday。所以这与上一次转型是正交的，因为它是关于数据，而不是过程。我认为所有企业应用公司的关键一是确保他们有正确的数据模型来为大型语言模型提供信息，并确保他们获得最佳的推理结果。为了做到这一点，需要在API上进行大量投资。我们在这条道路上已经相当远了，但我认为这将是所有SaaS公司的情况。
第二点是确定客户将从哪里获得节省，因为每一次技术转型都与投资回报率和生产力提升有关。如果没有投资回报率或生产力提升，就不会有任何有意义的技术转型。所以我们正在非常努力地弄清楚如何以更低的成本为我们的客户改进业务流程执行。我认为这就是智能代理模型的用武之地。代理可以做什么来取代人工劳动？然后，显然，从长远来看，我们必须弄清楚如何处理那些被取代的人。我认为这是一个需要考虑的重要事情。但这是一种不同的心态。这是一种基于角色的心态，与这些代理有关。哪些角色将被解决方案取代，以及这将如何改善工作方式？但这与上一代不同，因为云不会被取代，而是在其上构建。
好的。明白了。非常有帮助，Aneel。谢谢。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Brent Thill。您的线路已接通。
谢谢。Zane，关于运营利润率指引，我认为华尔街可能期望看到更多的上升。我知道你提到了市场推广和人工智能。在利润率指引上，我们还应该考虑其他什么因素吗？为什么你没有看到运营利润率的任何改善？
是的，Brent，显然，正如你所听到的，我们专注于投资，特别是在人工智能方面，考虑到工程方面、交付采用方面以及所有市场推广要素。我认为随着Aneel的加入，这给了我们一个机会。在过去三年中，我们取得了良好的进展。我们还没有完成。我们将继续专注于利润率和效率，并提高这个数字。但今年，我们真的想锚定。我们认为这是深入挖掘并真正发展业务的机会，并更多地依靠人工智能和我们有机拥有的能力。所以这只是专注于这一点。再次，我们觉得今年之后有机会继续增长，我们将看看这一年的进展情况。
是的，Brent，我对利润率指引的上行空间持乐观态度。顺便说一下，听到你的声音真好。我对此持乐观态度，但这取决于相信我们的增长故事，我完全相信。随着重新加速增长，利润率将会增长。当我们将这些有机代理与我们的无机代理结合使用时——顺便说一下，无机代理在很短的时间内做得很好，我认为我们没有得到足够的赞誉。我对我们将看到的Sana特别兴奋，无论是作为我们新的用户体验，为组织中的所有员工提供基于提示的用户体验，还是我们进入一些你将在未来听到的新领域。我认为这种增长将推动增量利润率上行，现在可能不容易锁定，但我看到它即将到来。
Aneel，如果我可以快速跟进一个问题。你有一些人员变动，销售主管Patrick Blair离职。你能谈谈你如何处理销售领域的一些变化的过渡吗？
是的，我会把这个问题交给Rob。
是的。Brent，Patrick离职后情况很简单，区域领导者，我们对他们有真正的信心，并且在过去几年里做得非常好，特别是带来新的解决方案和产品并推动他们的业务。他们将直接向我汇报。在人工智能领域，一切都与决策速度和紧迫性有关。这使我们能够更快地行动，并将很多决策权放在我们想要的客户那里。我们也——与此相关，这也使我们能够为我们向前部署工程师以更快地推动消费建立激活引擎，我们希望以惊人的速度将其推向市场。所以这就是变化的重点。
是的。我只想说，我很高兴Rob扁平化了组织。在这个世界上，扁平化的组织行动更快。我对销售组织的发展方向感到兴奋。
谢谢。
我们现在将再接受两个问题。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Alex Zukin。您的线路已接通。
是的，嗨，伙计们。感谢接受我的提问。Aneel，我也欢迎你回来。也许一个快速的技术问题问你。你谈到了货币化第一方代理，包括有机和无机的。但我想具体问你，你如何考虑货币化第三方代理。你有数据云。随着你看到更多的投资建设跨越这些多系统智能代理框架，你们如何确保为你提供的价值和数据上下文进行货币化？然后，Zane，我只是——一个非常简单的问题，我们是否还应该认为2028财年35%的运营利润率目标是可能的？
所以关于第一个问题，Alex，我认为你应该把我们看作是在超大规模企业之上不断发展的一层。就像他们对计算周期和应用周期的消费收费一样，我们将继续发挥这种力量。有一些供应商，包括我们的一些同行，在某种程度上被认为是Workday的寄生虫。他们免费使用我们的基础记录系统，我们将结束这种情况。如果你运行Workday上的东西，无论是我们的代理还是第三方代理，都将有一个与其相关的消费模型。Gerrit确实是这方面的驱动力。所以我会请Gerrit就Flex Credits对此发表意见。然后，Zane可以回答问题的第二部分。
是的。Aneel所描述的模型确实有效，我们对人工智能或对Workday平台的程序化访问有分层定价结构。你应该这样想，我们以API调用的形式捕获消费。它们以Flex Credits货币化。这是最基本的单位。所以如果第三方代理选择访问该层，他们基本上可以被捕获，或者我们通过简单的API调用在我们这边捕获价值。如果他们想要更丰富的信息，就像你刚才指出的，我们也有数据云。数据云，同样，在Flex Credits上可用。它提供更丰富的上下文。如果第三方想要聚合代理，对吧？因为我们不应该像过去那样看待API，那时你有现代代理和遗留API。API和代理最终是一回事，对吧？我们的代理，它们都作为API公开，因为我们拥抱开放生态系统。你可以在Microsoft中使用它们。你可以在Google Gemini中使用它们。这些API，这些代理API，它们有溢价标签，对吧，因为它们完成有意义的工作。它们不仅仅是简单的SOAP或REST API。现在，如果你是客户、合作伙伴或独立软件开发商（ISV），你有所有这些选择，对吧？你可以订阅我们的应用程序，我们根据Workday定价捕获。你可以构建自己的代理，然后你可以决定是否要使用原始API、数据上下文或高度差异化的代理API，这些API基本上已经为你聚合了人力资源和财务的大量工作。
嗨，Alex。只是补充你问的框架问题。正如我们所讨论的，这里的意图是通过增量投资来提高我们的增长。我们坚持我们在上次财务分析师日强调的12%至15%的范围，但我们相信这些举措将使我们在该范围内比原本的位置更高。因此，正如我 earlier 提到的，我们在本财年投入更多，我们将在今年晚些时候的下一次财务分析师更新中更新我们对增长的看法，以及相应的运营利润率在那时的看法。如果你还记得，有一个滑动比例，Aneel的重点是推动增长，而不仅仅是专门达到那个运营利润率。
非常有帮助。谢谢你们，伙计们。
谢谢。
我们的最后一个问题来自高盛的Gabriela Borges。您的线路已接通。
嗨，下午好。感谢接受我的提问。Aneel和Gerrit，我想把你们提出的几个观点联系起来。人工智能建立在云之上的想法，以及Workday有潜力将任何其他供应商或企业构建的工具货币化，这些工具从Workday中提取更丰富的信息。我的问题是，你如何管理供应商或客户在Workday旁边构建解决方案的风险，这些解决方案利用了你所建立的所有领域经验，但最终，Workday成为这个最大堆栈的一部分，以至于增量价值被累积在智能方式中，这将在Workday之外？也许只是和我们谈谈你如何管理和减轻这种类型的风险？
嗯，我首先要说的是，最终将与智能代理层相同的API层，无论我们在顶部有应用程序还是第三方有应用程序，这是我们的智能层。这是我们的元数据，我们的安全模型，我们的数据模型。这是我们的业务流程框架，人们低估了我们业务流程框架的力量。这些人力资源和财务应用程序中有20年的知识，即使有最好的人工智能，也需要五、六、七年才能复制，而且我们不会停滞不前。所以我们希望达到这样一种模式，我们几乎不在乎是第三方还是我们在顶部构建应用程序，我们通过消费模型以任何一种方式获得补偿。Gerrit？
是的。Gabriela，这是个很好的问题。所以它让我们能够真正切入正题，我认为。看，现实是，问题在于这个智能系统是在哪里构建的，是什么驱动了它？从我们所看到的，我认为今天的研究表明，你创建一个大模型并将其连接到数据库，它就能弄清楚一切的想法是完全不可行的，对吧？它只会创建一个完全无法无天的人工智能，不了解企业流程、合规性、确定性、可重复性。所以你基本上必须为人工智能构建一个人力资源和财务系统，对吧？所以这就是智能层，对吧？它不是双峰的，智能模型和 dump 数据。它实际上是关于人工智能启用的ERP。这就是Aneel谈到的智能层，我们正在构建。同时，我们通过API开放它，因为我们相信生态系统的开放性和参与层的开放性，对吧？我们是所有人工智能公司的伟大合作伙伴。但同时，他们与我们合作的原因，正如Aneel所说，他们使用Workday的原因是你需要有人工智能人力资源和人工智能财务系统。这就是我们正在构建的智能，我们创造价值的地方，坦率地说，我们捕获价值的地方。
感谢你的详细说明。谢谢。
[接线员结束语]