Gianluca Romano（执行副总裁兼首席财务官）
Erik Woodring（摩根士丹利）
好的，非常好。我们现在开始。再次欢迎大家参加旗舰TMT会议的第二天。我叫Erik Woodring，负责摩根士丹利的硬件行业研究。今天我很高兴请到希捷科技的首席财务官Gianluca Romano。在我们开始之前，请允许我提醒大家查阅摩根士丹利研究披露网站，网址是www.morganstanley.com/researchdisclosures。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利销售代表。Gianluca，感谢您今天的参与。
谢谢，Erik。现在，在我们开始之前，我今天将发表前瞻性陈述，关于这些陈述相关的风险，大家可以在我们的网站上了解更多信息。
非常好。
现在我们可以开始了。
太好了。那我们从需求情况开始吧。很明显，需求非常强劲。我很想更好地了解人工智能究竟如何成为你们的推动力。也就是说，在多模态模型、智能体人工智能等时代，世界显然需要存储、保留和利用更多数据。所以这一广泛的推动力是明确的。但您能否帮助我们理解在人工智能世界中硬盘驱动器（HDD）的一些新兴用例，以便我们了解是什么推动了人工智能背后的这种加速增长？
当然可以。需求非常强劲。正如您所说，人工智能是生成大量数据并因此产生数据存储需求的应用之一。在我们行业，存储人工智能数据并不需要生产不同的硬盘。不，从存储角度来看，人工智能生成的数据类型与传统应用生成的数据类型相同。因此，我们的产品组合中并没有一种可以明确区分哪些来自人工智能应用，哪些来自非人工智能应用的产品。所以对我们来说，要完美量化这一点有点困难。
但可以肯定的是，在过去一年半里，我想说人工智能一直是我们与客户讨论增加存储需求时的核心话题。最近，特别是在过去几个季度，视频人工智能可能是需求额外增长的原因，这种增长可能比我们在5月投资者日会面时预期的要早一些。因此，需求比我们预期的要多一些。但同样，我们并非没有将视频人工智能纳入长期考虑，只是它的发生比我们想象的要快一些。
或许可以谈谈视频。当我们考虑30秒、60秒视频相对于文本文件的数据需求时，其影响是巨大的。我不仅仅关注消费者方面，而是想知道，当我们考虑推理以及人工智能可能带来的潜力时，视频是否是最令人兴奋的新应用？是否还有其他我们应该关注的与视频相关的重点领域？
我认为在出现下一个应用之前，视频人工智能都是非常令人兴奋的，因为这就是现在的现实。六个月前我们还在谈论其他东西，今天我们谈论视频人工智能，六个月后，希望我们会谈论其他对人们和企业非常重要、能生成数据并需要存储的东西。正如您所知，90%的存储是在硬盘上。所以一切都很重要。正如我之前所说，对我们来说，无论数据是由哪种应用生成的，数据就是数据。
我认为除了人工智能之外，其他应用也会产生大量数据增长，比如自动驾驶。自动驾驶多年前就开始了，但发展并不充分。在许多城市，自动驾驶已经成为现实，而在其他城市则尚未出现。这种情况将继续发展，并且需要大量数据来运行。当然，视频人工智能目前的规模比我们预期的要大得多。
好的，我们来谈谈可见性。上个季度的财报会议上，您提到2026年日历年度的近线订单实际上已经覆盖了全年，并且你们将开始签订2027年日历年度上半年的采购订单。您能否给我们更新一下需求可见性，更重要的是，2027年上半年之后硬盘需求的可持续性如何？
好的。我们真正关心的是，当我们开始生产某个产品时，我们已经有了该产品的订单。这些订单涵盖了我们生产的产品组合、产品价格和交付时间。这就是为什么我们主要关注未来四到五个季度。但客户对容量非常感兴趣，所以当展望更长期时，他们当然希望讨论艾字节容量。因此，不仅是2026年日历年度，还有2027年日历年度甚至更久，我们都与客户就长期的艾字节容量达成了协议。
我们对2026年日历年度有非常明确的订单。这就是为什么我们能够在1月份的财报发布中表示，基于这种可见性，我们预计2026年日历年度的每个季度收入和盈利能力都会增长。当然，在过去行业环境不同时，这要困难得多。现在我们有了这种可见性，因此可以进行预测并做出估计。我还必须说，现在是3月初，所以当然有一些2027年日历年度上半年的合同已经转化为采购订单，一切都像过去11个季度一样继续进行，这种定价环境使我们有机会合理提高价格，并在将产品组合从PMR产品转向第四代HAMR 30太字节以及第二代HAMR 40太字节时，从成本降低中获益。
作为对此的后续问题，谈到可见性，在需求强劲和可见性延长的情况下，您如何保护公司免受过度订购的风险？您如何确保控制这种风险，以限制未来可能的周期性下滑？
是的，我们在资本支出的部署方面非常有纪律。我们的资本支出不会用于增加单位数量，而是全部集中在提高单位容量上。因此，技术转型，当然还有HAMR生产是重点。我们不会增加单位数量，因为我们认为通过技术转型，我们可以在近线领域实现约25%的复合年增长率。这应该足以满足客户在数据中心建设方面的短期需求。
或许我需要再强调一下这一点，因为我想明确，至少你们已经谈到过利用第三方提供一些磁头和介质内容。有些人将此与新增单位产能联系起来。我只是想为大家澄清一下。您已经说过一次，我想确保您再说一遍，以便明确目前没有新的单位产能上线。
是的。我认为没有必要增加更多单位。不，我认为我们公司有足够的单位来服务客户，因为我们能够将这些单位的容量从一定水平提高到更高水平。例如，当您从第四代HAMR 30太字节转向第二代HAMR 40太字节时。理论上，如果您将所有客户从30太字节转向40太字节，您的艾字节输出可以增加30%以上。当然，这不会在一年内完成，需要更长时间。
但有机会在不增加单位数量的情况下继续增加艾字节，而过去单位数量的增加是导致供过于求（而非轻微供不应求）并进而导致价格波动和影响的问题所在。我认为如今行业更加自律，这是现在从事这个行业的一个好处。
好的，很好。我想请您谈谈您与主要云服务提供商（CSP）客户的对话。问题是，我们听说过从交易型模式向可能更具合作性的模式转变的说法，这使您能够获得这种可见性。您能否谈谈这种变化的持久性？这仅仅是我们目前所处的供需失衡的结果吗？还是说，由于存储、保留和生成更多数据的需求，硬盘驱动器的结构性重要性实际上发生了变化，而这种重要性以前可能并未完全存在？
是的，可能两者都有一点。不，当然，硬盘存储存在一定短缺的事实确实有助于这种合作关系。这是现实。但我也想说，我们与客户在开发满足其存储需求的合适产品方面有很多合作。合适的产品是每单位容量越来越大的产品。正如您所知，我们在几个季度前才开始40太字节硬盘的认证。今天我很高兴地宣布，这两个全面采用40太字节硬盘的客户现在都已经完成了该硬盘的认证。因此，我们本季度已经开始出货一些数量，之后每个季度会增加更多。
所以我想您刚刚回答了我的一个问题。
非常好。
不，在我们深入讨论HAMR之前（显然它很关键），先谈谈定价问题。目前供需失衡，需求显然非常旺盛，利用面密度来推动供应或提高艾字节数量。请谈谈定价情况，因为您将其描述为持平至低个位数增长。您的竞争对手在谈论同比中至高个位数增长时可能更为乐观。
您认为定价环境是否存在上行空间？不仅在2026年日历年度，而且进入2027年日历年度，是否有能力进一步提价？
绝对有。不，我认为这取决于起点。通常现在我倾向于谈论季度环比改善，每个季度都在增长。当然，如果按年同比计算，增长幅度会大大高于季度环比。所以我想说，总体而言，定价趋势在方向上是相似的。再次强调，客户的重点更多是每单位容量。因此，现在至少那两个大客户可以购买40太字节硬盘了，他们当然会更专注于获得所需的数量，给我们时间来提高产量，或者说给我们一点时间来提高高产量。但对他们来说，从30太字节升级到40太字节是一个巨大的进步。
现在，考虑他们拥有的物理插槽成本，如果他们可以放置30太字节并从中获利，或者在基本相同的成本下放置40太字节，现在他们可以多获利30%。因此，增加容量对他们来说是巨大的好处，对我们来说也是巨大的好处，因为在单位成本相似的情况下，我们每单位多产生10太字节。因此，每太字节成本的下降速度比我们过去看到的要快。
再次，通过我们实施并执行了超过11个季度的定价策略，以及我们对未来的展望，我们可以合理地说收入将会更高，利润也会更高。
好的。现在让我们谈谈您关于HAMR的评论。您确实在去年7月与第一个云服务提供商开始了Mozaic 4产品的认证。我记得第二个是在去年10月开始的，如果我没记错的话。您今天的评论实际上是说我们已经完成了这两个云服务提供商对Mozaic 4的认证。为了确保我们明确这一点，您将在本季度（2026年日历年度第一季度）开始看到批量出货。对吗？
没错。
好的。现在，我们如何看待其他云服务提供商的进展速度？能否帮助我们了解他们对Mosaic 4认证的兴趣程度，以及您认为未来的认证轨迹会是什么样的？
是的，我想说技术对他们来说不再那么重要了。不，他们基本上都已经认证了第四代HAMR，所以他们知道它在他们的环境中运行良好。因此，技术不再是问题。他们只关注如何获得更大容量的硬盘，因为这是他们获得最佳回报的地方。所以我想说，我们需要时间来满足前两个非常大的客户的产量需求，他们将占据大量份额。但随着时间的推移，我们也会提高产量，以满足其他客户的认证需求，让他们也能从更大容量的硬盘中受益。
好的，太棒了。恭喜你们。
谢谢。
您在上次财报会议上提到，从Mozaic 3到Mozaic 4（即从每块硬盘30太字节到40太字节）的过渡会相当积极。您还提到这将是一个相当规范的 ramp。显然，Mozaic 3的 ramp 和认证花了一些时间。当我们考虑您历史上谈到的HAMR产品组合转变时，这具体是什么样子的？与您去年5月在投资者日谈到的40%的组合占比、转换或交叉点相比，现在有什么不同吗？抱歉。现在有了这些认证，情况是否有所不同？
不，我们已经将这些认证考虑在内了。我想说我们提前了几个月获得这些认证。
好的。
不是提前几个季度。所以我们不能为40太字节硬盘 ramp 出非常不同的数量。我想说我们仍然专注于实现我们在投资者日所说的目标。如果到2027年6月，我们70%的近线艾字节销售采用HAMR技术，我认为这对我们来说将非常非常好，特别是因为我们开始更好地优化我们的制造。
当你开始一项新技术时，会有一段时间你没有完全优化。你有一种新技术，在某种程度上与旧技术竞争。因此，你从制造中获得的产出没有完全优化。虽然已经很好，但还不是完全优化。还有很多改进的机会。你对新技术的 ramp 越多，你基本上就只运行一种产品。这将帮助我们实现25%的艾字节增长，或者未来可能更多一点。
好的。那么，关于Mozaic 3和Mozaic 4相关的技术产量 ramp，您认为存在任何瓶颈吗？无论是与周期时间、组件、稀土等相关的。只是想确保我们能够识别与该 ramp 相关的任何风险？
我想说限制因素是我们自己的 ramp。不是我们购买的任何外部组件，而是我们能够生产多少的 ramp。如您所知，周期时间不短，所以我们需要更早开始生产介质，然后进行组装和最终测试。即使是最终测试也会稍微长一点，不是因为技术，而是因为硬盘的容量。所以一切都需要多一点时间。这意味着 ramp 数百万台设备需要一点时间，但每个季度你都会看到更高的产量和40太字节硬盘对收入和利润线的更好贡献。
好的，很好。您的竞争对手几周前举行了分析师日。他们谈到在单个硬盘中添加更多磁头和盘片。您一直非常专注于面密度，在面密度方面引领市场。当您考虑在单个硬盘中添加更多盘片的技术创新时，您的观点是什么？这是您关注的领域吗？还是您的重点完全放在面密度上，而您在这方面引领市场？
嗯，当你转向HAMR时，第一个重点可能是利用每块磁盘的太字节增加。现在，当你从每块磁盘3太字节增加到4太字节时，你增加了33%的容量，这比增加一块磁盘要多得多。现在如果你在10块磁盘中增加一块，你只增加了10%。因此，增加每块磁盘的面密度给你带来更好的回报。所以从每块磁盘3太字节到4太字节，再到5太字节、6太字节，可能是你能获得的最佳回报。在某个时候，增加磁盘数量在财务上也会有很好的回报。当然，从长远来看，你希望利用盒子内的所有空间，但你需要找到合适的时机。现在，我们从增加面密度中获得更多好处；在某个时候，我认为对我们和整个行业来说，利用盒子内的所有空间可能会很好。如果你在每块磁盘5太字节或6太字节时开始增加磁盘，增加磁盘的回报将是相当巨大的。
好的，所以我认为作为首席财务官，至少作为分析师，面密度发展过程中最令人兴奋的部分之一是您没有改变外形尺寸，而是在盒子中增加了更多容量，但没有增加盘片，没有增加磁头。您谈到了内部开发激光二极管，一直在这方面进行创新。这在成本降低方面意味着什么？我们之前谈到了每太字节价格。您已经能够实现约15%的年度每太字节成本下降。现在我们更多地混合使用Mozaic 3，下半年更多地使用Mozaic 4。我们如何看待每太字节成本下降的轨迹？
这实际上非常有趣。从第四代HAMR到第二代HAMR再到第三代HAMR，材料清单相当相似。如您所说，它仍然基于10块盘片和20个磁头。当然，盘片和磁头并不相同。不，我们的盘片容量更大，并且需要开发新的磁头。我们外部购买的组件也需要进化以支持更高的容量，但组件数量相同。因此，单位成本相当稳定。
但我们每单位增加了很多太字节。因此，每太字节成本有巨大且非常重要的下降。现在，当你观察一段时间时，这取决于你销售了多少新产品的单位。所以每个季度，我们销售数百万台设备，包括PMR设备、第四代HAMR设备，现在还有第二代HAMR设备。每个季度的产品组合和容量都不同。但趋势当然是成本有良好的下降。我们对40太字节硬盘的 ramp 越多，我们就能从这种成本下降中获得越多好处。
所以这是我们之前所说内容的一部分。我们预计盈利能力提高的一个重要原因是产品组合越来越多地转向40太字节硬盘。
对。好的。让我们将我们在需求和成本方面了解到的情况转化为财务指标。我认为最新的是近线艾字节增长在20%中期，甚至更强的收入增长。当我们考虑一年前或将近一年前我们讨论过的定价优势时，您设定了50%以上的增量利润率目标。显然，您的表现远远超过了这个指标，达到了70%以上。
考虑到我们在这里讨论的需求、您降低成本的能力、您提高价格的能力，这成为一个非常强大的工具。我们是否可以预期，总体而言，随着我们进入下半年，然后进入下半年的利润率扩张，会有增长？也就是说，考虑到现在模型中出现的所有积极因素，这些指标是否应该加速增长？我知道您说过我们可以环比增长，只是想了解这种增长的背景。
是的。在我们的投资者日，我说过我们预计毛利率将从一定的收入水平开始实现50%的增量增长，而我们的表现明显更好。我们表现更好的主要原因是需求比我们预期的要强一些。回到我们之前关于视频人工智能的讨论，因为我们取得的这些成就当然没有影响之前的利润表，但会影响未来。而且向第四代HAMR的过渡也给了我们比计划更好地降低成本的机会，从而实现了更好的利润率。
我认为我们将继续保持同样的趋势。正如我之前所说，定价情况没有改变。实际上，现在对我们来说，这种情况已经延续到2027年日历年度的第四季度。这非常好。这意味着客户的需求仍然非常强劲。因为这是一个重要的考验。当你最终在采购订单中填入数字时，你可以看到需求有多真实，这证实了需求是强劲且真实的。
当然，随着产品组合在容量上不断提升，我们预计毛利率和最终净利润将继续改善。因为我们的运营支出今天已经处于非常非常好的水平。
快速谈谈运营支出，您已经表明可以在模型中发挥很大的杠杆作用。当我们考虑进入下半年和2027年日历年度时，运营支出是否有相关的额外成本，或者运营支出是否会增长？如果有，这些成本来自哪里？
是的，我认为在资源方面，我们有一个非常好的结构。所以我预计对资源的需求不会增加。因此，成本应该与今天的水平相当。通常我们在9月份季度会有年度薪资增长。所以我们可能会在那个季度看到一点增长，然后当然在12月份也会有，但幅度有限。
我们今年已经看到了这一点，对吧？
我们今年已经看到了。所以部分也是可变薪酬。因此，每年的可变薪酬金额会有所不同。但我想说，如果你看2026年日历年度，我真的不期望每个季度的运营支出有很大差异。
好的。然后是资本支出，您在这方面一直非常稳定。似乎没有什么变化。但是，即使您 ramp Mozaic 4及更高版本，并测试Mozaic 4之后的产品，我们认为资本支出占收入的比例范围会有变化吗？
不，我想说收入的4%到6%是一个非常好的模型。这给了我们购买所需工具的机会，以 ramp 更多HAMR产量。所以重点是技术转型，从低容量硬盘转向高容量硬盘，这就是我们所需要的。当然，总会有维护性资本支出。有些设备会老化，需要更换。但同样，所有重点都在组件和从一种产品到下一种产品的转型上。当然，现在我们不关注任何单位数量的增加。
好的，非常好。我知道您的分析师日感觉好像是很久以前的事了。令人印象深刻的是，还不到一年。您能否提醒我们如何看待等式另一边的利润率和自由现金流利润率？是的。我们在这个周期中不断上升。当您谈到您的能力时——我认为您已经指引了40%以上的毛利率，30%以上的营业利润率。这是否表明这些是我们考虑新模型时的底线？也就是说，即使我们在未来某个时候经历一段消化期，这也是不考虑某些季度的情况下的底线。
但这是我们认为利润率轨迹的底线所在。
我想说我们已经超过了这些水平，而且趋势是在改善。所以老实说，我看不到我们应该朝另一个方向发展的理由。我们对2026年日历年度有所有可见性。我告诉过您2027年日历年度上半年的情况。所以再次，从这里看，我看到的是改善。我看不到我们应该朝另一个方向发展的理由。
好的，在我们进入资本配置和资产负债表之前，最后一个问题。从市场新进入者的角度来看。现在这是一个理性的寡头垄断。我一直说理性的寡头垄断可以非常强大。是否存在新进入者的威胁？您看到了吗？这是即将出现的事情吗？当您展望市场时，您如何看待这种寡头垄断结构可能发生的变化？
嗯，在我看来，这个行业的困难部分不仅在于制造，还在于硬盘内部的技术。特别是当你转向HAMR时，有更多额外的复杂性和困难。这就是行业竞争的地方——在产品方面，在不断改进产品以便为客户生成更多每单位太字节。但不关注数量或单位或所有那些东西。那些东西实际上最终可能在未来对这个行业造成破坏。
所以这不是正确的关注点。正确的关注点是技术为我们的客户提供他们所需的产品，并增加艾字节，以便他们可以在需要的地方建设数据中心并拥有存储。对于新进入者来说，这将非常困难，因为他们首先需要花费大量资金建立制造设施。其次，开发技术。在这一点上，这比两年前或三年前更复杂。现在他们需要进入并拥有HAMR技术。如果你进入却没有HAMR技术，你已经出局了。所以我想说，在未来几年，我看不到这种情况发生。
好的。好的，很好。让我们谈谈资本结构和资本配置。首先，在结构方面，您上个月赎回了6亿美元的可转换债券。您的总债务，我认为大约是39亿美元。这正是您指引或至少预测的水平。就总债务而言，您是否已经完成了去杠杆化？您是否已经完成，现在开始回购更多股票，或者是否有进一步减少可转换债券的愿望？
我们如何平衡这一点？
是的，对我来说，减少可转换债券有双重好处。一是减少债务，二是非常重要的是避免可转换债券的进一步稀释。所以这在某种程度上可以被视为一种小规模的股票回购。因此，在过去两个季度，我们已经赎回了11亿美元。我们仍有4亿美元未偿还。所以我们将在未来几个季度处理这部分可转换债券。因此，在债务方面，我对我们今天的状况相当满意。我们可能会再降低一点。
如您所说，自由现金流将非常强劲。因此，我们有机会不仅通过股息和股票回购向股东提供强劲回报，还可以进一步减少债务。
所以当我们考虑过去两个季度您利用自由现金流的平衡时，更多地倾向于去杠杆化。现在，展望未来，可能会更加平衡。再减少一点可转换债券，再回购一点股票，并在未来几个季度过渡到更多的回购。
是的，每个季度都会有所不同，取决于我们在该季度进行的财资活动，但两者都会有。
好的。
有些季度我们会有更多的股票回购和更少的债务减少，有些季度我们可能会更多地关注可转换债券资源和其他债务减少，股票回购会更少。但如果你从更长的时间来看，不包括债务，基本上我们100%的自由现金流将返还给股东。
好的，我本来要谈这个，但我的问题是既定目标是自由现金流的75%左右。听起来，鉴于您对前景、利润率结构、创新等的信心，我们可以并且/或者应该期待超过这个目标。绝对。好的，这是一个很棒的见解。在我们结束之前，最后两个问题。作为首席财务官，请快速谈谈您认为的任何风险，比如您想挑战团队在内部做得更好的事情，您在视野中看到的事情，只是确保在我们都考虑潜在风险时，任何事情都得到控制。之后还有一个问题。
嗯，不幸的是，风险总是存在的。地缘政治风险当然在每个行业都很高，不仅仅是我们。所以我们控制我们能控制的，我们能控制的是我们的制造、我们如何满足需求、我们如何实施定价策略。我想说，在未来几个季度，由于需求超过供应，我们可以提取更多价值的地方是将产品组合越来越多地转向更高容量的硬盘，这样我们每个季度都能从制造中提取更多的艾字节。当然，这些艾字节对我们来说有非常好的回报。
所以我认为重点是产品质量和我们每个季度可以产生的艾字节。现在团队正在做令人难以置信的工作，以提取他们所能提取的最大值。
太棒了。所以我们有Mozaic 4在 ramp，这是新的。我们有更多的自由现金流返还给股东。我相信这里的每个人都会对此感到高兴。在最后一分钟，您能否给大家留下最后的话。有什么可能被低估了？人们应该思考您想在台上留下的信息是什么？
但可能被低估的是行业的状况。当然，每个人都不受过去的影响。我想说过去是不同的业务，基于客户端业务。比如台式机、笔记本电脑，存储的不同应用。年复一年，这项业务转向了大型云。我们80%的业务是数据中心。所以都集中在高容量硬盘上。这是一种新的情况，一个新的行业，需求非常强劲，行业在容量方面已满，不增加单位数量，而是非常注重技术。
我认为这将为我们和整个行业带来大量的盈利能力。这可能需要一点时间让人们适应。过去并非如此，但现在已经11个季度了。当我们谈论未来四个季度时，我们已经这样做了11个季度。所以这不是两、三、四个季度的周期。在我看来，这是行业的巨大变化。
太棒了。这是一个很好的结束点，Gianluca。非常感谢您的时间。
谢谢，Erik。
谢谢。