Trina Spear（首席执行官兼联合创始人）
Sarah Oughtred（首席财务官）
Rick B. Patel（Raymond James）
好的。谢谢。早上好，各位，感谢大家参加2026年Raymond James机构投资者会议。我是Rick Patel，高级研究分析师，在Raymond James负责研究软线商品、零售、全球品牌和数字商务领域。非常高兴能主持Figs的会议，这是一家数字原生公司——销售医疗手术服——通过自有网站和新兴的零售足迹在全球销售产品。非常荣幸邀请到联合创始人兼首席执行官Trina Spear以及首席财务官Sarah Oughtred。
所以，非常感谢你们的到来。Trina，接下来交给你。
太好了。我们为大家准备了一个小影片，因为我们发现有时候这类会议不够有趣，而我们喜欢让事情变得有趣。所以，我们将向大家展示这个品牌的核心以及我们公司的理念，然后我们再深入交流。
[视频演示]
很棒的视频。那么，对于刚了解这个品牌的投资者，Trina，你能给我们简要介绍一下Figs以及你创立公司的原因吗？
当然。我们的宗旨是为 healthcare professionals、医生和护士——那些拯救生命、帮助患者和治疗疾病的人——创造最好的产品。我们颠覆了一个规模庞大、存在数百年且确实亟待变革的行业。我们创造了优质、技术先进、功能实用且舒适的产品，让他们能够看起来精神、感觉舒适并发挥最佳工作状态。医生和护士需要轮班12小时，有时甚至24小时，他们需要一款能够满足工作需求的产品。
我们所做的另一件事是在一个缺乏品牌的领域建立了一个品牌，对吧？一个有意义的品牌。你在影片中看到了我们支持的人群以及我们如何为他们服务，这是我们工作中非常重要的一部分。这个行业是——是一个巨大的行业。这是强制性的。医护人员需要制服才能去工作和履行职责。这是由补货驱动的。他们会一次又一次地回来补货。它非季节性，也非周期性。
所以，这个行业确实具有所有这些吸引人的动态，但没有一家公司拥有优质的产品或强大的品牌，对吧？因此，我们所做的就是为这个缺乏品牌的行业赋予了品牌价值。我们将许多人认为是大宗商品的产品去商品化，并围绕一个职业建立了一个社区。全球有1.4亿医护人员。我们有290万活跃客户。还有很长的路要走，医护人员值得更好的产品，而我们就是为他们打造的品牌。
过去几年经历了很多事情。你们在新冠疫情繁荣期进行了首次公开募股。之后有一段平静期。现在你们又回到了稳健增长的轨道。上周发布了第四季度收益报告。你们公布的收入增长达33%。2025年你们采取了哪些不同的措施来推动这种增长加速？
是的，我认为——有大约——有三件事，我认为是——你们应该关注的。第一件是产品创新。我们正在为这个行业创造品类。我们每天都在为医护人员解决现实世界的问题，不仅是手术服，还包括手术内衣、外套。为什么要穿一件用于远足的Patagonia夹克？你应该穿一件Figs抓绒衣，它有放置听诊器的口袋，具有抗菌功能，所有这些功能都能帮助你更好地工作。
我们有压缩袜、鞋类和配饰等等，我们真的在为医护人员在轮班期间、轮班之外，从头到脚，全天提供装备，对吧？我们已经成为医疗社区的生活方式品牌。所以，我认为这确实与产品创新有关。
第二件事是关于我们的营销。我想说，我们一直以这种漏斗顶端的故事讲述而闻名。你在我们的广告 campaign 中看到了这一点。正如Rick提到的，我们在新冠疫情期间经历了巨大的增长，然后在2023年与世界其他地区一样，出现了一些新冠疫情的后续影响。我们处理了这些库存。我们更多地倾向于基于转化的策略。进入2024年，我们的状况更加清晰，并且再次提升到了这种令人惊叹的漏斗顶端故事讲述水平。2024年巴黎奥运会上，我们为美国队的医疗团队提供了装备。谁看到了那个“头、肩膀、膝盖和脚趾”的广告 campaign？去看看吧，非常棒。
然后在2025年，我们有一些最具病毒性的广告 campaign。“你在哪里穿Figs”是2025年的一个非常棒的广告 campaign，那是很棒的一年。国际妇女节，我想我们在各个平台上获得了2000万次观看。你不会在一个广告 campaign 中看到这样的数字。护士周——影响非常非常大。返校季和假日季也是如此。我们与Noah Wyle合作——我的意思是，我们为他制作了一件红毯礼服，他在获得最佳男演员奖之前谈到了这件礼服。然后是《The Pitt》这部剧——顺便说一下，《The Pitt》中的每个演员都穿着Figs。我们的所有——整部剧都获奖了，从那以后他们在每个颁奖典礼上都获奖了，Noah Wyle也是如此。
这些广告 campaign 中的病毒式传播时刻产生了大量的品牌热度。所以，我们在一年前就看到了这一点，我们的自然流量、直接流量、电子邮件订阅量、打开率、社交参与度等领先指标，大约是前一年的2到3倍。我们继续看到这些领先指标表现良好。所以，你们在本季度看到的是出色产品和出色营销的结果。第三件事是行业的正常化。这是一个巨大的顺风。我们经历了增长加速，然后是后续影响，现在我们——现在行业正在正常化。
医护人员是任何正常运转社会的支柱。他们是增长最快的就业群体。1月份报告中的所有就业增长，全部都是医疗保健岗位。好吗？全国乃至全球都存在严重的医生和护士短缺。全球对医生和护士的需求越来越大，他们需要出现并帮助我们这些普通人，这样我们才能活得更久、更健康。这是事实，对吧？
因此，当我们成为这个行业的品牌时，这是一个非常令人兴奋的时刻。随着这个行业的正常化，有史以来第一次，我们是这个领域唯一的上市公司。没有人了解医疗服装行业是什么样的。之前都是私募股权支持的公司，因为它们一直是这些摇钱树公司，实际上被私募股权所拥有。我们是这个领域第一家真正的上市公司。所以，我们很高兴看到市场的反应，因为这是一个令人难以置信的行业，非常有吸引力。在过去几年里，我们扩大了竞争优势，现在是领先的产品和领先的品牌，我们将在前进的道路上继续引领这个行业。
人们可能会认为手术服是一个商品化的品类，但你们有差异化的产品和强大的追随者。你能从产品和面料的角度解读一下是什么新因素推动了这种强劲的需求吗？以及我们如何看待2026年的新产品线？
当然。我的意思是，我们因为FIONx面料而闻名。这是我们的专有面料。没有人能够仿制。我们试图仿制，有时甚至我们自己都仿制不出来。它就是这么好。它功能实用、技术先进、非常舒适。从烘干机里拿出来，我们的手术服不需要熨烫。洗了100次之后，我们的手术服也不会褪色。所以，这是我们工作中非常重要的一部分。你希望感到舒适。你不想在手术中提着裤子。你不想把结婚戒指别在胸罩带子上。在Figs出现之前，医护人员就是这么做的。太疯狂了，对吧？所以，你需要一款能帮助你完成工作的产品。
那么，我们推出了FORMx。FORMx比我们的FIONx面料更具弹性。它适用于不同的使用场景和不同的环境。所以，这是我们去年推出的一个重要补充。然后，作为我们冬奥会活动的一部分，我们刚刚推出了——我不知道你们是否看到了我们与Lindsey Vonn及其医疗团队的广告 campaign。显然，Lindsey发生的事情很不幸，但她的医疗团队在那里。他们出现了。这个广告 campaign 是关于他们如何出现的。他们救了她的腿，这太神奇了。我的意思是，她的韧性和力量令人难以置信。再加上她的医疗团队的韧性和力量，以及他们为了让她恢复身体以打破纪录所做的一切，令人难以置信。
所以我认为——因此，我们推出了FIBREx，这是一种更高强度的面料。它是为更激烈和极端的环境而设计的。所以，现在我们在手术服方面确实拥有了出色的产品或面料组合。但除此之外，正如你所说，我们正在整个分层系统中创造品类，对吧？从手术内衣到外套、压缩袜、鞋类，这真的是关于你完成工作并做好工作所需的所有不同产品和面料。
是的，你提到了这一点，但我认为需要强调的是，这不仅仅是医疗手术服。你们有相当大比例的非手术服产品。你能为我们详细介绍一下吗？你认为该业务中哪些领域最具发展势头，未来有哪些机会？
是的，我的意思是，我认为即使是像压缩袜这样的产品，对吧？我们去年推出了我们的第一款——医疗级压缩袜。它们是获得专利的。我们与Archtek Technology合作开发了第一款获得专利的医疗级压缩袜。你可以获得15到20、20到30、30到40的压力等级。假设你有血栓、足底筋膜炎或任何医疗方面的问题；我们现在有了这个品类的非常好的补充。这只是一个品类。
我们的包。我们在第四季度推出的包很快就卖光了。本季度看到的是真正广泛的增长。不是单一因素驱动的。无论是手术服领域，还是非手术服领域，但我认为所有这一切中重要的一点是，我们的业务从低SKU数量、高销量的角度来看是非常出色的，对吧？17种款式贡献了超过60%的收入，对吧？而且这里几乎没有时尚风险，对吧？人们一次又一次地回来购买Catarina上衣和Isabel裤子。这是其他服装和时尚企业所没有也无法做到的令人难以置信的事情。
所以，当我们推出新产品时，我们每周都会推出新的颜色和款式，对吧？当我们推出新产品时，我们会少量采购，进行测试，售罄，然后——好吧，它必须售罄大约3次才能被添加到核心产品线中。所以，再一次，我们不会承担这种库存风险，因为核心——顺便说一下，这些核心款式，这17种款式，大多数已经存在了十年或更长时间，好吗？这就是我们60%以上业务的来源。
所以，这就是这个业务如此出色的原因，几乎没有时尚风险，几乎没有库存风险。当我们进行押注时，这些都是小赌注，然后随着我们获得 traction 并售罄，我们可以加大投入。
Figs在全球化方面也取得了强劲进展。我相信未来还有更多发展空间。那么，你能谈谈哪些市场你们进展最深入，以及如何将这些经验应用到不太成熟的市场吗？
当然。我的意思是，这是另一件令人难以置信的事情，国际业务——我们现在进入了59个国家，好吗？我们有“深耕、广拓”的战略。所以，有些市场我们从营销角度真正加倍投入。这些市场是加拿大、墨西哥、英国和澳大利亚。
当我们进入一个市场时，我们真的能看到那里的需求。因为我们是一家数字原生公司，我们比我知道的任何其他公司都拥有更多关于客户的数据。我们诞生于互联网。我们拥有所有这些数据。在我们开放一个市场之前，我们确切地知道谁会访问我们的网站。这使我们能够知道下一步去哪里，对吧？所以，然后我们开放那个市场，启动数字营销。我们能够看到这种 traction 和进展情况。
随着那个市场规模扩大，随着我们获得 momentum，我们能够启动并建立我们的大使计划。所以，我们获得了医疗领域最有影响力的声音。我们现在在全球有600名大使在他们的机构内谈论我们。Figs刚刚推出了什么？你看到他们令人惊叹的广告 campaign 了吗？太棒了。对吧？他们在休息室里，在去看下一个病人的路上，在买咖啡时，都在谈论Figs。我们最大的客户获取驱动力是口碑。每个Figs客户都是一个行走的广告牌，为我们获取下一个客户。这真的是一个独特的情况，因为我们服务的人群和他们所处的环境。
好的。然后我们在上面叠加活动、事件、漏斗顶端营销。所以，我们能够在规模扩大的市场深耕，并且我们能够广拓，因为现在是2026年，我们处于技术和人工智能时代。所以，由于我们所处的时代，我们能够启动所有这些其他市场，看到 traction，并随着时间的推移获得 momentum。以中国市场为例。我们几个月前进入中国市场。我们已经在天猫上处于我们所在层级的领先地位。非常非常成功。
所以，我认为随着我们的继续发展，我们计划今年再进入20个市场，好吗？所以，国际业务在本季度增长了55%。我们今年在整个业务中继续看到 momentum。但我认为这就是我们的故事。我们正在以艰难但正确的方式做所有事情。这是广泛的增长，不仅跨越品类，还跨越地区、地理区域、渠道。所以，推动这家公司走向未来的不是单一因素。而是以正确的方式做艰难的事情，带着真正的目标和使命，以最高水平服务医护人员。这就是我们将继续做的事情。
让我们谈谈实体门店。Figs最初是一个网站。但你们现在有了所谓的“社区中心”。
一个网站。我喜欢这个说法。
是的。最初是一个商业在线网站，现在你们有了更多的全渠道存在。那么，你能谈谈这个历程以及投资者可以期待什么吗？
当然。世界上最好的品牌，最具标志性的品牌，都有门店。我们称之为“社区中心”。我们现在有五个：洛杉矶、费城、纽约、芝加哥、休斯顿。我们的一些顶级市场。显然，我们会在顶级市场开设门店。作为数字优先且诞生于互联网的公司的另一个优势。
令人惊叹的事情之一是，我们现在的销售额将接近7亿美元，其中95%以上是电子商务。难以置信。然而，全球80%的服装销售是线下的，在门店里，好吗？所以，这是一个巨大的机会。我们现在只有五个门店。今年我们将再开四个。人们想要感受、触摸和试穿产品。他们想和某人交谈并接受教育。为什么这个产品很棒？我如何从中受益？这真的非常好。
我们看到门店中40%的客户是公司的新客户，对吧？也许他们不在网上购物。也许他们想确保尺码合适。我们所有的门店都有刺绣工坊，所以你可以把你的名字和标志绣在上面，但在你知道尺码是否合适之前，你不会这么做，对吧？所以，所有这些都是相互关联的。
我们也看到了令人惊叹的全渠道成功。你来到门店，确定你的尺码，然后你喜欢它，然后你去网上，这个全渠道客户非常重要和有价值，随着时间的推移，他们的客户终身价值（LTV）将比单纯的在线客户高得多。
所以，还处于早期阶段，非常令人兴奋。我们在平方英尺、格式、位置和战略方面有很多经验教训。我们正在应用这些经验教训。我们刚刚聘请了Kristy Maynes，她来自Lululemon、Aritzia、Glossier。非常非常棒。我认为她是这个国家最棒的零售高管。我们去年年底把她请到了Figs。未来还有更多，但这确实是未来令人兴奋的增长动力。
我们能谈谈B2B业务吗，你们称之为团队业务？与企业合作的机会看起来如何，你认为这个业务随着时间的推移会发展到多大规模？
是的，我的意思是，我认为医疗机构希望标准化、品牌化并为他们的团队配备装备。我们是一家D2C（直接面向消费者）企业，而且我们也不局限于一种模式。无论你是想为团队购买还是为自己购买，你都可以来Figs，我们可以帮助你做到。所以我们有——这是我们业务的一部分。目前规模还很小，不到10%。这是我们的团队业务，我们正在构建技术使其非常无缝，就像在我们的网站上购买一样容易。我们正在组建销售团队，所以你可以和他们交谈，说，好吧，但我希望这个团队穿这个颜色，那个团队穿那个颜色，每个人穿这些款式，我想要一个带有我的标志和机构名称的门户。所以，我们正在做所有这些。
还有更多工作要做。还处于早期阶段。处于生命周期的早期。还有更多工作要做。但这是一个非常令人兴奋的机会，特别是当我们成为未来100年的全球标志性品牌时。我们需要能够为个体医生和护士服务。我们需要能够为大型机构服务。礼宾医疗正在迅速发展。医疗保健正变得更加消费化、更加个性化。你可以在手机上查看你的医疗记录。你去街角做肉毒素注射、血液检查、给狗做检查。现在这一切都触手可及，他们都想进行品牌化，并且都在转向Figs与之合作。
我们最大的团队客户之一叫做VEG。这是一家急诊兽医医疗机构，对吧？非常棒。24小时护理。你进去，和你的狗坐在一起。他们不会把你的狗带回去。我不知道你是否有宠物。我喜欢动物。兽医喜欢Figs。所以，这只是我们大规模发展团队业务的一个例子。他们有10,000名员工。他们每年开设25家新的兽医医院，好吗？所以，这是非常令人兴奋的时刻。礼宾医疗在未来10年将从150亿美元增长到300亿美元。我们——从未如此好地定位来服务这个广泛的社区，以及B2B市场中的团队。
是的。让我们转向财务方面。你们公布第四季度收入加速增长33%。你能详细说明实现这一增长的关键绩效指标（KPIs），以及我们如何看待这些驱动因素的持久性吗？
是的。我们一直在增长活跃客户群，并且在第四季度确实看到了加速增长。所以，我们有290万活跃客户。增长了9%。除了客户增长之外，我们的平均订单价值也在增长。这来自有利的产品组合转变、更高的每单购买件数（UPT）以及折扣和退货的改善。除此之外，我们还看到客户的订单数量有很大增长。所以，这不仅仅是一个方面。它来自所有这三个组成部分。我们预计2026年的增长将继续由活跃客户增长以及平均订单价值增长驱动。
你能更新一下我们关于关税的影响吗，也许是2025年的影响以及对2026年的预期，以及投资者如何看待你们缓解这些逆风的能力？
当然。我们从越南和约旦采购。2025年，关税对我们利润率的影响是120个基点。进入2026年，这些关税仍在进入库存和销售成本（COGS）。因此，我们预计同比关税压力将再增加280个基点。所以总体是400个基点。所以，这确实是一个相当大的影响，但我们为缓解这一影响所做的工作让我们非常满意。因此，尽管2026年面临280个基点的逆风，我们仍然指导调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率将有所扩大。我们完全有能力抵消这一逆风。我们将继续监测环境。
我们目前的指导是基于15%的关税。所以，如果关税降至10%，这可能对我们来说是一个机会。我们目前也没有将任何退款预期纳入考虑。这可能对我们来说是一个机会，我们将继续监测情况。
是的，让我们深入了解一下你对利润率的预期。对于毛利率，我相信你们计划全年有适度改善，并且你提到了关税。你能帮助我们理解其他的影响因素吗？
是的，当然。尽管利润率面临280个基点的同比逆风，我们实际上指导利润率将同比适度提高。所以，帮助抵消这一影响的因素——我们预计我们采取的定价措施会带来一些好处。我们也——在与供应商的成本缓解方面取得了成功。我们也一直在努力改善我们的运费，即入站运费。我们在这方面取得了成功。我认为这些是帮助抵消逆风的主要因素。此外，我们在2025年有一项一次性准备金，我们将能够再次年度化。所以，预计毛利率将同比适度增长。
你能也详细说明一下运营费用吗，从营销开始？你们在营销方面投入了大量资金，包括本周围绕国际妇女节启动的“永不改变”（Never Change）广告 campaign。你如何看待这些投资在短期和长期的回报？
是的，所以我们在实施漏斗顶端营销和投资基于绩效的营销方面非常成功。我们的营销费用大约占销售额的15%，在奥运会年份有所波动，但我们进行了一些额外的投资，并且对这对品牌的影响非常满意。我们将在进入2028年（下一个奥运会年）时继续投资。
我们在一些客户获取成本（CAC）率和效率方面看到了改善，我们认为，随着时间的推移，我们将能够继续在这一项目上看到杠杆效应。是的，我们对能够进行的所有投资以及这些投资如何加强我们的整体品牌和与品牌的联系感到满意。
你能也谈谈从新的配送中心（DC）以及销售、一般及管理费用（SG&A）中的其他项目获得杠杆效应的能力吗？
是的。我的意思是，需要指出的是这是一个非常具有杠杆效应的业务，好吗？因此，随着我们继续扩大收入，我们预计运营费用将产生杠杆效应。我已经讨论过的一部分是营销方面。我们预计随着时间的推移，营销费用将产生杠杆效应。我们的另一个项目是销售成本。我们在2025年同比取得了相当大的改善，在每订单成本以及我们在履行中心的运营方面，仍然有机会继续寻求降低和提高效率。所以，我们在2025年取得了很多改善，并将在2026年继续这样做。所以，具体到2026年，我们确实预计该项目将有更多的同比杠杆效应。
然后，当我们考虑一般及管理费用（G&A）时，我们将继续在这一领域投资。这确实是为了支持增长，支持我们社区中心的建设。同样，从长期来看，我们将能够在这一项目上继续获得相当大的杠杆效应。所以，我们继续在业务中投资，为增长进行投资，并且仍然能够在整体上以及长期内实现杠杆效应。
是的，听起来损益表的各个方面都有机会。那么，你能把所有这些总结一下，帮助我们理解你对息税折旧摊销前利润（EBITDA）的预期以及你最有信心的方面吗？
是的。2026年的指导是12.7%至12.9%。这比我们今年实现的11.8%有所扩大。我已经指出我们面临一些逆风，包括额外的关税和对奥运会广告 campaign 的投资。然而，通过我们实现的效率，我们完全有能力抵消这些逆风，并实现我们的指导，即同比显著扩大。我们认为这平衡了对业务的良好投资，不仅推动短期发展，还为业务的长期发展奠定基础。我认为这是我们为业务长期投资的首要重要性。随着收入继续增长，我们将能够实现杠杆效应，你们将在2026年看到其中一些杠杆效应的实现。
最后，你能谈谈你们的资产负债表和自由现金流吗？考虑到业务的强劲，你认为自由现金流的最佳用途是什么？
是的。所以，这是一个非常能产生现金的业务。我们是盈利的，产生了大量现金，这使我们现在拥有3亿美元的现金和短期投资。而且我们没有债务。所以，这是一个财务状况非常优越的业务。因此，我们首先将这些现金用于投资增长。我们在2025年以及现在的2026年确实向业务投入了更多现金。所以，首要的是，通过投资我们已经制定的机会和战略，继续为长期发展奠定基础。我们今年将有一些资本投资。然后我们有一个股票回购计划，我们一直在投入现金，并将在未来通过这种机制继续向股东返还价值。
好的。那么，我们就到这里。非常感谢Trina和Sarah，也感谢大家的关注。期待在分组会议中与你们见面。
谢谢。
谢谢。