Yolanda Liu（投资者关系与资本市场负责人）
周源（创始人、董事长兼首席执行官）
王汉（首席财务官）
张学清（中金公司）
陈黛西（海通国际）
魏薇（花旗集团）
女士们、先生们，感谢大家的等候，欢迎参加知乎公司2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进行问答环节。今天的会议正在录制并进行网络直播。
现在，我将会议转交给投资者关系与资本市场负责人Yolanda Liu女士。请您开始发言，女士。
谢谢，Hailey。大家好。欢迎参加知乎2025年第四季度及全年财务业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的高管团队成员包括：创始人、董事长兼首席执行官周源先生；以及首席财务官王汉先生。在我们开始之前，我想提醒大家，今天的讨论将包括根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。这些陈述涉及固有的风险和不确定性。因此，实际结果可能与今天表达的观点存在重大差异。有关这些及其他风险和不确定性的更多信息，请参见我们向美国证券交易委员会和香港联合交易所提交的公开文件。
除非适用法律要求，否则公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。此外，今天的讨论将包括GAAP和非GAAP财务结果，仅作比较之用。有关这些非GAAP指标与最直接可比GAAP指标的调节，请参阅我们今天早些时候发布的收益报告。此外，本次电话会议的网络直播回放将在我们的投资者关系网站ir.zhihu.com上提供。今天，代表周源先生的AI代理人Victor Zhou将代表他以英文发表准备好的 remarks。由于Victor仍在完善中，感谢您的理解。Victor，请开始。
谢谢，Yolanda。大家好，感谢大家参加知乎2025年第四季度及全年 earnings 电话会议。我是Victor Zhou，很高兴代表创始人、董事长兼首席执行官周源先生发表今天的开场 remarks。2025年，我们实现了有史以来首次全年非GAAP盈利。这一历史性里程碑验证了我们的战略转型，并凸显了我们运营杠杆的结构性持久性。2025年全年调整后净收入达到3790万元人民币，较2024年调整后净亏损9630万元人民币实现重大逆转。我们的社区参与度持续蓬勃发展。第四季度，用户平均每日在平台上的使用时间增加到41分钟以上。我们值得信赖的创作者生态系统依然充满活力，持续在各个领域提供真实优质的内容。与此同时，我们加速了AI在社区内的整合。
我们高质量内容、专家网络与AI能力的协同演进，不断强化知乎在AI时代的竞争护城河。2025年，我们成功优化了业务结构。随着商业生态系统更加健康，第四季度总收入趋势显著改善，主要得益于营销服务收入的两位数环比增长。进入2026年，在AI应用激增的背景下，我们正利用知乎的独特优势扩大AI驱动的商业化规模，包括快速构建行业领先的专家数据解决方案，以及部署AI生产力工具以加速盐言故事IP的 monetization。这些举措将为知乎开启新的商业机会。这些努力以强大的自我维持生态系统为基础。高质量内容、专家网络和不断扩展的AI能力之间的强大协同效应形成了积极的反馈循环，推动社区活动和互动的增强。
第四季度，我们的日常参与指标显著增强。用户平均每日使用时间同比和环比均大幅增加至41分钟以上。积极用户互动的同比大幅增长也推动了短期和长期新用户意向的显著改善。我们平台上的高质量内容持续激增。第四季度，高质量内容的日创建量同比增长超过20%，全年增长超过31%。值得注意的是，专业AI相关内容同比增长超过30%。随着全球AI格局从能力竞赛转向架构创新和系统集成，知乎仍然是杰出研究人员和一线工程师分享见解、解析复杂话题和辩论关键问题的领先论坛。
作为AI革命的先锋，我们的社区就DeepSeek的MoE架构、Qwen的NeurIPS获奖机制以及Kimi和智谱的持续迭代等关键话题举办了广泛的高水平讨论。讨论已从更强的模型转向有效的系统部署，强调分层智能体架构和OpenClaw、Claude Cowork等产品中的工作流重新设计。春节联欢晚会上Unitree机器人的首次亮相，以及特斯拉和Figure在人形机器人量产方面的进展，引发了对具身AI路线图的批判性分析。随着领先AI企业的创始人和员工亲自参与知乎回答问题和解决疑虑，我们的平台仍然是AI创新首次得到解释、验证和负责任传播的可信赖空间。我们继续利用AI升级社区治理和内容机制。
通过用算法驱动的自动化工作流取代人工操作，我们提高了社区治理的效率和精度。我们引入了新的可信内容识别和推广指标，同时将用户反馈整合到我们的评估框架中。这些措施有效减少了系统噪音，动态抑制低质量内容，提升了整体用户体验。专业创作者仍然是知乎专家网络的支柱。第四季度，活跃的高等级创作者日活同比实现两位数增长。经过验证的荣誉创作者数量增长近30%，因为我们继续加强对顶级创作者的激励，同时支持他们扩大行业影响力。知乎2025年度回顾突出显示了高等级创作者的参与度异常强劲。
在AI和技术领域；包括DeepSeek、Moonshot、通义千问、字节跳动Seed、智谱和阶跃函数在内的领先AI公司通过其官方账号在我们的平台上积极参与。具有一线行业和研发背景的创作者持续在我们的平台上分享前沿见解，推动了重大行业讨论。全年，专注AI的创作者增长约16%。在天文学、化学等基础科学领域，知名创作者积极加入我们的旗舰线上和线下科学项目。他们的权威内容在社区之外引发了广泛讨论，推动了相关话题的搜索兴趣上升。在产品方面，想法仍然是专业创作者高频知识分享的主要渠道，而圈子则促进围绕共同兴趣的参与。全年，想法的平均每日内容量增长73.5%，平均每日互动量翻了一番。
这一势头在第四季度持续，两个指标均实现两位数环比增长。本季度，我们还增加了对中层创作者的支持，培育了一个充满活力、以增长为导向的生态系统。利用AI智能体，我们显著提高了识别和培养人才的效率。在圈子中，AI驱动的提示和标准化工具降低了创作门槛，增强了内容分发。因此，圈子中的平均每日内容创作环比激增超过100%，每日浏览量增长72%。除了内容运营、创作者支持和生态系统管理中AI驱动的效率提升外，第四季度我们的基础AI能力也加速进步，提升了创作者和用户的体验。在搜索、创作和消费方面，我们继续深化AI与知乎社区体验的整合。
在搜索方面，我们在12月完成了综合搜索的AI升级，引入跨主题内容聚合和热点趋势总结，为高质量内容发现创造新的入口。我们还针对不同查询类型定制了回答格式，这推动了我们AI直接回答卡片的点击率实现两位数增长，并通过更多多轮对话显著增加了每位用户的平均AI搜索互动。在创作方面，AI正日益成为知乎创作者的实用工具。自第四季度以来，我们推出了内容润色和一键增强等功能，这些功能由智能编辑、自动格式化和图像配对能力提供支持。这些工具降低了创作门槛，提高了可读性和分发效率，帮助创作者更高效地将想法转化为可分享的内容。
我们还引入了多模态能力，如AI生成插图和图像总结，使长文内容更具视觉吸引力，并提高信息流中的用户转化率。在消费和传播方面，AI正在帮助知乎内容超越传统社区边界。通过外部生态系统合作伙伴关系，我们正在将内容能力扩展到更多智能助手场景。在社区内部，用户开始在常见话题中使用AI进行事实核查和专业解释，这支持了更真实的互动和后续讨论。同时，我们PC端的AI阅读面板通过一键总结和术语解释提高了长文阅读效率，并开始为未来的推荐和 monetization 生成更有价值的兴趣信号。
现在转向商业化。我们优化商业结构的努力取得了显著成果。随着业务生态系统更加健康，总收入已进入复苏阶段，第四季度达到6.435亿元人民币，环比下降速度继续收窄。这显示出明显的收入复苏轨迹。同时，我们正在探索新的可扩展AI驱动的 monetization 途径，坚定不移地关注长期价值和运营卓越。让我们仔细看看各细分领域的表现。第四季度，营销服务收入达到2.348亿元人民币，环比增长24%，因为我们的调整周期已触底。优化客户结构和升级商业产品的严格执行推动了这一势头，增强了我们对高价值客户的吸引力。我们提升了整体客户质量，深化了行业渗透，并加速了新客户获取。
第四季度，科技、电商等高价值垂直领域客户的ARPU显著上升。我们还进入了汽车、医疗等新的细分领域。12月，我们举办了“电动俱乐部新知识技术大会”，汇集了汽车工程师、自动驾驶专家和知乎社区的领先技术专家，探讨新能源汽车安全和智能升级。该活动推动参与客户同比增长140%，使比亚迪、三菱、岚图等行业领导者能够通过有针对性的参与阐明其技术实力和安全价值，并建立可信的内容资产。在商业产品升级方面，我们利用可信内容和专家网络扩展社区驱动的 monetization，并放大知乎科学季、Z-评测之旅等关键IP的商业价值。
在我们整个IP组合的深化品牌合作支持下，IP相关项目收入同比增长21%。同时，我们的Idea+解决方案在本季度获得了强劲势头。通过提供轻量级、精确定向的格式，Idea+将我们的原生广告能力扩展到短视频内容，显著缩短了从发现到购买的路径。利用每日想法互动量106%的同比增长，Idea+实现了客户数量62%的环比增长和平均每日客户支出200%的环比增长。2026年，在更健康的商业生态系统支持下，我们旨在推动营销服务的持续复苏和可持续长期增长。接下来转向我们目前在付费会员项下报告的业务，我们越来越认为其正在演变为更广泛的内容和IP运营业务。付费会员仍然是该细分领域的收入贡献者。
第四季度，平均月度付费会员达到1220万，产生收入3.335亿元人民币。短期会员波动符合预期，因为我们的结构调整优先考虑服务体验和盈利能力的根本改善。为了支持此阶段的平稳过渡，我们正在探索新的增长动力。提高会员留存率和ARPU的举措正在取得成效。第四季度平均ARPU环比增长1.4%，整体季度续订率提高2.7个百分点。除了付费会员外，我们正在通过媒体改编和授权最大化内容IP的价值。目前在其他收入中确认的IP monetization 收入第四季度同比增长超过五倍，全年增长一倍，凸显了这项业务的巨大增长潜力。我们盐言故事IP的 monetization 潜力继续转化为实际成果。
12月，两部改编短剧《方与夏》和《青梅竹马暗恋第七年》在腾讯视频首播，迅速跻身平台热门作品之列。《方与夏》创下了平台垂直短剧的历史 popularity 纪录，而《青梅竹马暗恋第七年》则登上排行榜榜首，并在社交媒体引发广泛讨论。这些结果展示了我们IP强大的改编潜力和主流吸引力。本季度，我们连续第三年发布短篇小说影响力榜单，表彰了62部杰出作品和20位作者。入选作品既包括已改编为影视的成熟IP，也包括一系列具有强大多格式开发潜力的高质量作品。总之，这些举措凸显了我们长期价值创造的可扩展途径：培育高质量内容，构建IP组合，并通过多种格式扩展以释放复合增长。
展望未来，多模态AI的快速发展和行业生产力的提升有望进一步扩大盐言故事IP的 monetization 机会，为我们的内容和IP运营业务创造新的增长潜力。在此基础上，我们正在探索一种新的IP开发格式——AI驱动的漫画剧，这是一种由轻量级内容需求和生成模型效率提升推动的新兴格式。知乎处于上游位置，利用密集的高质量创作者网络和丰富的内容资产，使我们作为优质IP的稳定来源具有天然优势。战略上，我们将采取IP授权和内部孵化的双轨 approach。我们还将与平台和工作室合作，释放成熟IP价值，同时建立内部AI生产能力。转向其他收入。从第三季度开始，为提高盈利能力，我们将职业培训和新举措合并到其他收入中，第四季度总计7520万元人民币。
我们相信2026年将标志着AI生产力的又一次飞跃，同时现实世界应用将迅速扩展。利用知乎的独特优势，我们正在加速探索AI相关的 monetization。随着LLM之间的竞争越来越从单纯的规模转向对齐质量和现实世界泛化，我们也看到专家数据解决方案的潜力不断增长。高价值、可追溯和结构化的数据现在是模型性能的核心驱动力。凭借我们长期存在的专家网络和真实的讨论场景，知乎在高质量知识和见解供应方面处于上游有利位置，我们相信我们可以成为中国最早系统定义和商业化高价值数据解决方案的平台之一。为支持这一机会，我们正在开发专家数据解决方案能力。同时，我们也在探索如何让专家更深入地参与支持模型训练和对齐的数据构建和标签处理。
总之，2025年实现全年非GAAP盈利标志着知乎的一个关键里程碑，验证了我们战略的韧性和执行的力量。2026年，我们仍致力于优先考虑纪律性运营，同时加速AI在我们社区和商业模型中的整合。我们正在强化战略重点并优化资源配置。在我们的既有业务中，我们将继续优先考虑生态系统健康和用户体验，利用AI提高效率并提升内容质量。同时，我们正在加倍投入AI驱动的 monetization 创新，以培育新的可扩展增长引擎。我们有信心，2026年将为知乎开启高质量增长的新时代，其特点是我们独特的AI能力和 monetization 潜力的进一步实现。
接下来，我将把会议交给我们的首席财务官王汉，他的 remarks 将通过他的AI语音代理人发表。Han，请开始。
我现在将回顾我们第四季度的财务状况。有关我们业绩的完整概述，请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿。2025年代表知乎财务状况的结构性升级。正如Victor所指出的，我们实现了首个全年非GAAP盈利里程碑。在财务上，这一进展是由持续的成本纪律、改善的运营杠杆和更严格的费用控制推动的，同时保持了健康的毛利率。全年，我们录得非GAAP净收入3790万元人民币，非GAAP运营亏损同比收窄33.6%。这些结果反映了我们多季度结构优化的累积影响，并为我们进入2026年提供了坚实的基础。现在转向第四季度。我们本季度的总收入为6.435亿元人民币，而2024年同期为8.592亿元人民币。
同比下降继续反映我们正在进行的优化收入结构和专注于可持续高质量增长的努力。值得注意的是，环比下降速度继续收窄，强化了明显的收入复苏轨迹。我们本季度的营销服务收入为2.348亿元人民币，而2024年同期为3.159亿元人民币。虽然同比下降反映了我们对服务产品的主动优化，但环比趋势明显积极。营销服务收入环比增长24%，标志着我们复苏的明显拐点。这一势头是由更强的客户质量、更深的行业渗透以及新商业产品的成功推出推动的。付费会员收入为3.335亿元人民币，而2024年同期为4.22亿元人民币。平均月度订阅会员为1220万。
会员数量的同比下降符合预期，反映了我们有意识地优先考虑单位经济效益而非规模。也就是说，我们在本季度实现了ARPU和续订率的环比改善，我们认为这是我们的留存举措开始见效的早期验证。其他收入为7520万元人民币，而2024年同期为1.231亿元人民币。下降主要反映了我们职业培训业务的战略优化，部分被知识产权衍生品业务产生的收入增长所抵消。我们本季度的毛利润为3.448亿元人民币，而2024年同期为5.407亿元人民币。毛利率为53.6%，而2024年同期为62.9%。毛利率下降主要是由于我们为所有用户扩大和增强内容产品的持续努力。
我们本季度的总运营费用为6.087亿元人民币，而2024年同期为5.288亿元人民币。增加主要是由于1.263亿元人民币的一次性非现金商誉减值费用，这主要与我们先前的收购有关，主要是由于当前市场条件下估值较低。剔除这一项目，基础运营费用同比继续下降，因为我们进一步精简了关键领域的支出。销售和营销费用从2024年同期的3.162亿元人民币下降13%至2.752亿元人民币，这是由于更具纪律性的营销支出和较低的人员相关费用。研发费用从2024年同期的1.466亿元人民币下降16%至1.231亿元人民币。下降主要是由于我们研发效率的持续提高。
一般及行政费用为8400万元人民币，而2024年同期为6600万元人民币，主要是由于较高的基于股份的薪酬费用。我们本季度的GAAP净亏损为2.108亿元人民币，而2024年同期为8640万元人民币。在非GAAP基础上，调整后净亏损为3940万元人民币，而2024年同期调整后净收入为9710万元人民币。截至2025年12月31日，我们持有45亿元人民币的现金及现金等价物、当前和非当前定期存款、受限制现金和短期投资，而截至2024年12月31日为49亿元人民币。截至2025年12月31日，我们在公开市场回购了3110万股A类普通股，总价值为6650万美元。此外，在整个2025年，我们通过公司受托人回购了总计1660万股A类普通股，总价值为2340万美元，占已发行普通股总数的6.29%。
展望未来，我们将通过优先考虑更高利润率、更资本高效的收入流来进一步提高收益质量和可扩展性。我们将继续加强我们的 monetization 能力，并探索新的AI驱动的收入模式，同时利用知乎的核心优势：高质量内容、受尊敬的专家网络和先进的AI能力。再加上包括股票回购在内的纪律性资本配置，这些行动将增强我们的财务弹性，并支持可持续的长期价值创造。
谢谢。[主持人说明] 第一个问题来自中金公司的张学清。请提问。您的线路已接通。中金公司的张学清，您的线路已接通。请提问。张学清，您能检查一下您的线路没有静音吗？
您好，能听到我吗？
是的，可以听到您的声音。请继续。
[外语发言] 谢谢管理层接受我的提问，我的问题关于你们的财务前景。首先，2026年的盈利前景如何，以及如何平衡投资与现金流和盈利能力？谢谢。
[外语发言] 感谢您的问题，学清。我是知乎首席财务官王汉。首先，2025年表明知乎能够实现盈利。但更重要的是，我们相信，鉴于我们独特的资产和定位，知乎在AI时代的机会集比我们当前规模所反映的要大得多。因此，我们不会追求今年盈利、明年更多盈利然后转向股息的单一路径。在我们目前的规模下，这不会为我们的股东带来特别有意义的回报水平。因此，我们反而希望继续专注于AI创造的机会，并在这些机会背后进行投资。同时，这并不意味着我们将放弃我们努力实现的底线纪律，或回到为增长而大量烧钱的旧模式。我们将在选择新举措时保持纪律，将投资集中在具有可见ROI潜力且与知乎核心优势高度契合的领域。换句话说，我们希望在新的AI驱动收入流方面实现增长。同时，保持整体底线处于健康和响应迅速的轨道上。感谢您的问题。
谢谢。我们将接受下一个问题。下一个问题来自海通国际的陈黛西。请提问，您的线路已接通。
[外语发言] 我会自己翻译。谢谢管理层接受我的提问。在当前阶段，你们的商业化战略是什么，公司2026年的核心优先事项是什么？谢谢。
[外语发言] 感谢您的问题。我将开始回答。我是知乎首席财务官王汉。因此，在2026年的优先事项和战略方面，这些主要围绕两条轨道。首先，在我们的核心社区业务中，我们希望继续使用AI来提高效率，并为我们的用户和内容创作者提供更好的产品体验。同时保持稳定的收入和更健康的运营盈利能力水平。换句话说，我们希望我们的核心业务保持稳定，同时随着时间的推移变得越来越AI增强和财务更强。[外语发言] 同时，我们希望充分利用知乎的独特资产来开发新的AI业务。正如我 earlier 提到的，我们选择的新举措不会围绕激进的现金消耗构建。我们将专注于我们可以看到健康现金流路径的领域。目前我们主要关注两个领域。
[外语发言] 第一个是AI支持的短剧和漫画改编。随着文本到视频和图像到视频模型的不断发展，生产链正变得越来越精简。在这个过程中，稀缺资产是高质量的上游IP，这不是简单地通过大量支出来 overnight 获得的。知乎的优势不仅在于我们积累了大量高质量的受版权保护的内容，还在于我们拥有一个高度活跃的创作者生态系统，不断产生新的想法和新的IP。更重要的是，AI生成的短剧和漫画风格内容已经表明用户愿意为这类AI内容付费。因此，我们相信这是最有前景的领域之一，重点投资可以为我们产生有意义和可扩展的AI收入。
[外语发言] 第二个领域是AI数据服务。在许多AI应用仍在大量烧钱运营的时代，生态系统中只有少数类别能够捕捉到结构性有吸引力的经济效益。其中一个当然以英伟达等公司为代表。另一个规模相对较小但仍然非常有吸引力的是高质量数据领域。在美国，Scale AI、Search AI和Macaw等公司在短短几年内通过为领先的LLM开发者提供高质量数据服务而迅速成长，同时也展示了健康的现金流特征。因此，凭借我们强大的专家网络和对高质量模型数据的深入理解，我们相信知乎有能力为所有这些AI开发者提供差异化的数据解决方案。
同时，我们的社区可以持续服务于LLM尚未完全覆盖的新专业领域、新兴知识和涉及能力。这使知乎在该领域具有非常差异化的优势，我们相信这也是一项有明确机会产生正现金流的业务。[外语发言] 因此，总而言之，我们希望提供的是一个通过AI不断升级、产品能力不断提升且财务状况健康的稳定核心业务，以及能够以纪律性方式增长的新AI收入流。目标不是通过过度支出来追求增长，而是建立一个具有可见 monetization 潜力和正现金流路径的新AI业务。感谢您的问题。
谢谢。[主持人说明] 我们将接受下一个问题。问题来自花旗的魏薇。请提问，您的线路已接通。
[外语发言] 谢谢管理层接受我的提问。管理层能否分享一些数据，帮助我们更好地理解AI对知乎社区的影响？此外，关于来年的产品升级和用户体验提升，知乎有哪些新举措？谢谢。
[外语发言] 感谢您的问题。我将回答这个问题。我是知乎首席执行官周源。首先，AI对我们社区的影响并非被动。在过去几个季度中，我们一直在积极推动AI与知乎社区之间这种加速和更深层次的整合，明确专注于改善内容消费、创作者体验等方面。广义而言，AI采用带来的积极变化可以在两类人群中看到：我们的核心留存用户和新用户。[外语发言] 从我们的核心留存用户开始，AI正在帮助用户和创作者更好地相互理解和联系，这进一步加强了我们平台上真实人际互动的社交性质。第四季度，平台上积极用户互动的覆盖范围和频率均同比增加。
我们还看到用户在评论区积极调用AI能力（即知乎达）进行事实核查、解释专业话题和跟踪培训讨论等。重要的是，这并没有破坏社区氛围。相反，它正在帮助推动真实用户之间更多的互动和全面讨论。最近，我们在PC端推出了AI阅读面板，具有一键总结和专业术语解释等功能。它显著提高了长文内容的阅读效率，并显著增强了我们核心用户的深度阅读体验。[外语发言] 正如我们 earlier 提到的，第四季度社区新增高质量内容日活同比增长超过20%。除了内容量，我们更关心的是用户和创作者行为的积极转变。因此，通过智能编辑和多模态辅助创作等AI能力，我们正在继续降低门槛。
因此，我们可以看到本季度每位用户的互动显著改善。[外语发言] 对于进入社区的新用户，AI也在降低内容发现、加入讨论和参与互动的门槛。2025年第四季度，知乎达的直接月活跃用户同比继续增长超过260%，而次月留存率同比提高约83%。2026年2月，每位日活跃用户的平均每日搜索查询量较2025年11月增长超过16%。[外语发言] 正如我们先前分享的，我们提到我们在知乎主搜索中完成了AI能力的另一次升级，以进一步将知乎达与我们更广泛的搜索体验整合，并使其成为用户高质量内容的新入口。我们看到这发生在12月，此次升级后，搜索可以根据不同类型的查询呈现更合适的回答格式。
自推出以来，AI知乎达卡片的用户覆盖范围显著增加。点击率（CTR）实现两位数改善，每位用户的平均AI搜索量也显著增加。[外语发言]
请继续等待。会议将很快恢复。
好的。我将继续传达我们首席执行官周源的回答。因此，从前瞻性角度来看，我们的计划集中在两个领域。首先，我们将继续投资于我们已经从AI看到的体验收益，无论是在促进更多社交互动方面，还是在提高核心回头用户和新用户的效率方面。因此，这个方向已经相当明确，我们一直在逐步朝着这个方向努力。除此之外，我们正准备将知乎达的核心能力从AI搜索升级为基于智能体的体验。我们相信这可以为整个社区的用户带来更广泛的产品体验升级，尽管在我们面前仍有创新和执行过程，我们将继续推进这一推出。以上是知乎首席执行官周源的发言。再次感谢您的问题。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我现在将会议转回给Yolanda进行补充或 closing remarks。
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请直接联系我们的投资者关系团队或Christensen Advisory。谢谢。谢谢大家。
[主持人结束语]