克莱尔·麦克多诺（首席财务官）
Avi Steiner（摩根大通）
身份不明的参会者
大家早上好。我叫Avi Steiner，是摩根大通的汽车分析师。今天我们非常荣幸邀请到Rivian的首席财务官克莱尔·麦克多诺，她今天上午慷慨地同意以炉边谈话问答的形式接受提问。
和往常一样，我会先在这里进行一些问答，然后如果时间允许的话，我会向观众开放提问，之后我们再继续。克莱尔，感谢你今天的参与。
谢谢你邀请我，Avi。
好的。那么，我们开始吧。你们做得很棒。公司在降低下一代R1的物料清单成本方面做得非常出色，无论是同比还是环比。你能给我们详细介绍一下公司是如何实现这些节省的吗？
当然。看看我们2025年第四季度每辆交付车辆的销货成本，与2024年第四季度相比，我们减少了7000美元。我们能够实现这一目标，主要是通过大幅降低产品的材料成本。这是通过我们从第一代R1过渡到第二代R1实现的，这改进了车辆本身的所有核心技术，为我们R1项目的材料成本带来了更低的基础。
第四季度我们的商用货车交付量也略有增加，因此从产品组合的角度来看也有一些额外的利好。但重要的是，从现金基础来看，第四季度我们每辆车的利润超过2000美元，这为我们奠定了良好的基础，因为我们现在考虑到随着R2的产能提升和推出，销量将会增加，R2的首批外部交付将从第二季度开始。
今年大部分时间我们将采用单班生产，然后我们将增加第二班生产。因此，当我们展望2026年第四季度时，我们将看到整体产量的关键拐点，随之而来的固定成本杠杆不仅有利于即将上市的R2，而且重要的是，也有利于我们R1项目以及商用货车的基本单位经济效益。
你谈到了很多内容，希望我们能涉及其中的很多方面。我想转向R2。它有望成为公司的游戏规则改变者。到目前为止，评价都相当积极。如果有人还没看过，我建议你们上网看看。这不是我说的，是其他公司说的。但更重要的是，认识到推出正在谨慎进行，正如你刚才提到的单班生产，随着公司扩大生产规模，你们正在准备应对的最大财务和运营挑战是什么？Rivian如何缓解或提前应对任何潜在的供应链瓶颈？
首先，感谢你对早期发布的评价的提及。在2月份的发布会上，我们有大约10家媒体试驾了R2产品，我们 couldn't have asked for better reviews（我们 couldn't have asked for better reviews）。在我看来，从这次体验中得出的一些最喜欢的评价是，一位评论家称它是他所体验过的最好的电动汽车。其他人说，如果你不告诉他们，只是让他们坐在驾驶座上，他们会以为自己在驾驶R1S，而实际上是在驾驶价格更实惠的R2。
现在，当我们展望R2的产能提升路线图时，我们目前重点关注供应链。1月初，我们在伊利诺伊州Normal的生产线上开始了首批制造验证生产。因此，在过去的1.5年里，我们扩建了Normal工厂，以容纳全新的车身车间和R2产品的总装线。
我们每周都在经历这些周期，以提高生产质量、改进我们的流程、系统和团队培训。所以，你可以把这看作是一个持续的路线图，我们首先要实现产品的可销售生产，然后最终达到一个拐点，增加第二班生产。
我们今年大部分时间采用单班生产的策略，重点是确保质量，并确保供应基地与Rivian步调一致，因为他们在第二班生产之前以及最终在2027年为R2增加第三班生产之前提高了生产速度和产量。
那么，关于第一班生产以及R2的交付，我认为从今年第二季度开始，能否提醒我们应该如何看待从发布到——我用“稳定状态”这个词。我不知道你能否对此进行量化。这是在两班还是三班生产之后？只是如何看待整个演变过程。
对于R2，我们的优势在于产品的材料成本基础较低。我们能够实现这一点，是因为R1项目以及商用货车产品的开发和销售展示了品牌实力，这使我们在2024年R2项目的谈判过程中，能够与整个供应基地达成更低的成本水平。
这使我们能够快速实现产品的可变盈利能力。我们预计到2026年底，R2和我们整体的汽车毛利润都将为正。从季度环比组合来看，第二季度和第三季度将更多地受到全新产品初期产能提升的不利影响。但到第四季度和退出速度时，R2将开始成为我们基本单位经济效益的净受益者。
好的。如果可以的话，关于R2我再问一个问题。我想是3月12日，如果你错了请纠正我。
是的。
3月12日，你们计划公布消费者可以选择的R2不同配置。我真正好奇的是，公司从R1中获得了相当好的经验，如果这是正确的说法，并以此为指导，而且这显然是一款面向不同消费者的低价 vehicle。管理层在考虑为消费者提供的组合、价格点方面有哪些权衡，尤其是考虑到该 vehicle 曾经提到的巨大积压订单？
我们在R2中采用的关键经验之一是注重简洁性。因此，我们将缩小SKU组合，确保我们的关注点能够加速产能提升和未来的路线图。因此，当我们考虑预订客户群的转化时，我们将邀请这些客户首先表示，他们是否有兴趣为Rivian配置一款首发版 vehicle，不是说每个人都来配置他们想要的确切变体，而是说，这是我们今天正在生产的，你可以排队预订这款首发版变体，这将帮助我们提升供应链，降低产能提升的复杂性，并有望通过简化生产计划取得更大的成功。
好的。太棒了。Rivian在去年的自动驾驶日发布了RAP1芯片。请给我们介绍一下它提供的功能以及第三代自动驾驶技术的推出时间，这确实是这个问题的起源。它何时会商业化可用或包含在R2中？相关地，如果我可以问的话，关于发布时可用的不同技术与今年晚些时候可能推出的技术是否会影响R2的销售，有什么想法吗？
首先，我们在2025年12月的自动驾驶和人工智能日向世界介绍了我们的Rivian自动驾驶处理器。我们内部硅芯片项目的核心优势是，我们有机会在开发方面实现快速周期，这款产品是为大量基于摄像头和传感器的人工智能物理世界应用定制的，这使我们能够利用该芯片的绝大部分TOPS（万亿次运算每秒）或处理能力，而市场上的其他参与者正试图解决更多问题，而不仅仅是自动驾驶或先进物理人工智能和机器人技术的用例。
另一个因素是成本。因此，我们有机会凭借团队内部的人才，为Rivian招募了世界级的半导体团队来构建这个项目。今天，我们有生产和意向硅芯片，我们的团队正在测试和开发，这些芯片将于2026年底首次应用于车辆。
然后，你将看到我们在2027年扩大R2的产量，采用这种新的第三代硬件套装，其中包括Rivian自动驾驶处理器芯片，还包括激光雷达，这将是首次应用于Rivian的激光雷达。这是1600 TOPS。因此，当你考虑整体计算和处理能力时，它的性能是我们第二代产品或首批上市的R2的两倍。
然而，尽管如此，R2在发布时，在自动驾驶能力和车辆的计算水平方面仍将是最先进的车辆之一。对于首批订单，他们将完全获得点对点导航功能。因此，任何有标线的道路，他们都可以使用点对点导航，让汽车有效地实现 hands-free（ hands-free）驾驶到目的地。
太好了。这里面有很多内容，所以我可能应该把它分成几个问题。如果可以的话，我将在此基础上继续提问。你能谈谈公司的NAND和DRAM需求吗？考虑到每个人都在谈论短缺，显然还有人工智能的拉动，这可能会如何受到影响。显然，你从R1的生产和不同的短缺中获得了很多经验，再次使用这个词。谈谈你可能如何应对？
当然。内存领域的基本挑战已纳入我们2026年的指引中。当我们考虑像Rivian这样的企业的一些核心优势时，由于我们在内部设计的电子控制单元方面的垂直整合，我们确实具有灵活性。我们直接与合同制造商合作生产这些电路板，这使我们在这样的环境中更加灵活。
例如，在2021年，当我们经历半导体危机时，我们能够重新设计一些电子控制单元，以摆脱整个行业内受限的部件，并转向对Rivian有供应能力的新供应商合作伙伴。因此，我们的团队正在夜以继日地工作，以确保我们的产品有足够的内存。考虑到产品本身的先进技术和自动驾驶能力，我们确实使用了大量的内存。但我要说，我们拥有并部署的垂直整合水平是一个核心的固有优势。
好的。提醒一下观众，我将在几分钟后开放提问。如果可以的话，我想从更宏观的角度来看。目前我们看到电动汽车有一些交叉趋势。一方面，政府实际上取消了旨在刺激电动汽车采用的激励措施。
另一方面，我们看到，作为前者的后果，D3和其他制造商已经开始大幅缩减电动汽车产品，对吧？所以我确定你不一定把他们视为竞争对手，我这么说并不是贬义或负面的。但想想人们如何转向混合动力车，有一些关于特斯拉可能缩减某些车辆的讨论。你如何看待你的立场，Rivian的立场，以及这两种交叉趋势对Rivian车辆需求的有利或阻碍？
因此，我们坚信未来将是自动驾驶、软件定义的。如果你看看这两种能力集的特点，它们通常也以全电动汽车的形式出现。因此，我们相信，我们对这些核心技术路线图的坚定清晰的关注，我们认为这些技术将改变未来消费者的购买行为，这将使Rivian处于有利地位，因为其他人实际上正在从他们的整体电气化计划中后退一步。
我们还希望将最好的产品推向市场。因此，我们经常被问及电动汽车市场的一些动态。我们公司的目标是创造最好的 vehicle。无论你是因为想要电动动力系统而选择Rivian，是因为喜欢产品的设计，还是喜欢产品的技术或性能。我们认为我们正在向市场推出一款出色的产品。我们的目标是吸引今天仍在购买内燃机汽车的很大一部分客户，并说服他们购买他们的第一辆电动汽车R2。
对。我想从另一个角度进一步探讨这个问题。RJ在最近的 earnings call（ earnings call）中列出了R1S在多个州是最畅销的电动汽车。如果你看看这些州，我再说一次，我不是负面地说，但加利福尼亚州、纽约州、新泽西州、俄勒冈州、华盛顿特区和弗吉尼亚州，我想它们都——这很快，但它们都遵守或订阅或属于CARB（加州空气资源委员会），对吧？而且它们更关注电动汽车，找不到更好的定义。
真正的问题是，公司如何提高认知度和采用率？你刚才谈到的所有内容，关于你如何将其视为变革性技术，以及你希望接触那些内燃机消费者或内燃机 vehicle 车主。你如何在其他州乃至全国范围内提高认知度和采用率，以促使他们转换？
我们看到Rivian社区的力量非常强大。Rivian最好的影响者是我们的客户。所以，那些在他们的 Little League（ Little League）棒球比赛中，与邻居、队友、朋友谈论驾驶Rivian体验的客户，这是我们能拥有的最好的营销。
现在，另一个挑战是我们需要更多的消费者试驾我们的产品，因为展示Rivian的性能能力和实用性的最好方式是让他们亲自驾驶。我们楼下有几辆Rivian。所以，对于在座的从未驾驶过Rivian的观众，请接受我们的邀请去试驾，因为你可以听——Avi和我来回讨论业务和战略，但我坚信，亲自驾驶能让垂直整合、我们技术栈的意图以及Rivian的真正差异化在一次驾驶体验和精心设计的套餐中融合在一起。
所以这是我们如何继续让更多客户提高对Rivian认知度的另一个策略，无论他们今天是否在市场上购买 vehicle，或者他们是否正在考虑为他们的下一款产品购买他们的第一辆电动汽车，拥有更多这样的体验对我们至关重要。
另一个因素是我们实体基础设施的持续增长和建设。所以我们的服务基础设施、销售基础设施、充电基础设施，这些也支持许多更多地区的消费者。
你能说明一下你建立的基础设施规模，比如服务中心等吗？然后，如果可以的话，完成最后一个问题。Rivian的未来是否有传统营销活动的角色？或者你只是想继续口碑体验的道路，这一直很棒。
所以今天，从实体基础设施的角度来看，我们在北美有不到100个服务中心位置。我们有35个专门的，我们称之为“空间”，你可以把它们看作是业务的体验式零售中心。随着R2的推出和增长，我们将在2026年增加另外40个位置。
从实体基础设施的角度来看，关键之一是我们有机会实现非常高的资产效率。在服务方面，我们的大部分服务可以通过移动服务应用程序完成。因此，我们在每个100个服务地点部署了数百辆移动服务车，大多数服务可以在你的家中完成。所以，没有什么比Rivian服务车来到你的家或工作场所，为你完成工作，而你无需动一根手指或将车送修更方便的了。
电动汽车的核心优势之一是它们也需要非常有限的服务。我认为，这是许多新车主对服务的效率和总拥有成本的降低感到完全惊讶和高兴的一个领域。
好的。我将向观众开放提问。我说明一下，因为这是网络直播，请等待麦克风过来，这样你就可以对着麦克风提问。观众中有谁有问题吗？
佐治亚州工厂的建设情况如何？作为亚特兰大的居民，我开车经过I-20走廊，我看到可能有工厂选址的地方周围有基础设施改善，但建设的现状如何？
嗯，很高兴有你作为乔治亚州的居民和我们社区的潜在客户。对于乔治亚州的工厂，我们专注于许多长周期项目。这些项目围绕着为工厂提供电力和公用设施。我们与州政府在建设许多交通基础设施、物流基础设施方面做了大量工作。因此，还有一个新的立交桥和新的铁路支线正在建设中，这样当我们在2026年进行主体施工时，我们可以更快地推进，预计该工厂的首批车辆生产将在2028年底进行。
前面有一个问题。谢谢。
你能更深入地探讨特斯拉决定退出X和S车型的情况，以及这对你来说意味着什么机会吗？还有你对取消这些项目的逻辑的看法。显然，这些项目是该电动汽车平台的基准项目，或者在低成本版本出现之前很长一段时间都是如此。你们对自己的平台和电动汽车的总体愿景有什么解读吗？
所以我完全同意你说的Model S和Model X是基准项目。它们确实是电动汽车领域首批展示电动产品能力、性能和吸引力的项目。现在，当我们看待Rivian的机会时，Rivian肯定可以吸引客户，并继续销售我们的R1S（一款七座大型SUV）和R1T电动皮卡。我无法评论特斯拉决策的战略理由。
但与Rivian类似，我们将R1平台用作与世界的握手，或者说是建立品牌、展示Rivian在公路和越野能力、性能方面的机会，然后现在有机会通过R2的大众市场价格点，显著扩大现在可以考虑Rivian作为购买决策一部分的消费者的目标市场。
好的。很好。我将回到我自己，再问几个问题。你能更新一下Rivian和大众之间的关系吗？一方面，有一些报告断断续续地出现。但更重要的是，你能提醒观众大众向Rivian支付下一笔款项的时间表和里程碑，包括时间和金额吗？
当然。Rivian与大众集团保持着非常牢固的关系。我们非常自豪地在2025年底向大众交付了多辆 vehicle，用于冬季测试的开始。这证明了我们重建的软件和电气架构的可扩展性，合资企业正在为未来的 vehicle 利用这一架构。
因此，在这13个月的时间里，我们能够修改我们的第二代架构，该架构为我们的第二代R1以及将要为R2提供动力，并将其构建到大众集团的多个不同品牌项目中，这比他们与自己的供应基地和整个生态系统合作执行的速度快了数倍。
因此，这展示了Rivian以及现在作为合资企业一部分的大众集团所拥有的知识产权基础的速度和实用性，并且随着我们考虑这些产品的持续部署，我们也在努力完成大众集团的多个产品发布。
关于大众的增量资本，作为合资企业58亿美元对价的一部分，其中25亿美元仍有待支付给Rivian。我们预计今年2026年将收到其中的20亿美元，10亿美元与成功的冬季测试相关，10亿美元是大众集团向Rivian提供的无追索权贷款，作为对价的一部分，另外5亿美元将在27年以股权形式注入。
很好。然后在你们上次的电话会议上，我认为在自动驾驶日期间，公司也谈到了向其他OEM授权其软件定义 vehicle 技术的潜力。除了与大众正在做的事情之外，重要的是要注意，是否有可能确定机会的规模，或者我们应该如何看待这一点？在你刚才讨论的所有大众基准达成之前，也就是那些 vehicle 在27年推出之前，这是否可以合理预期？我们应该如何看待这种可能性？
当然。Rivian和合资企业有多种途径成为行业的技术合作伙伴。因此，在合资企业内部，我们拥有为 vehicle 关键功能提供动力的电气架构和软件栈。合资企业之外是我们所有关于自动驾驶的举措。
因此，当我们考虑Rivian的机会时，正如我所提到的，我们相信所有OEM都将并且未来需要拥有区域电气架构，成为软件定义的 vehicle，并具有高水平的自动驾驶能力，才能成为消费者考虑的一部分，否则将失去有意义的市场份额。
因此，我们看到Rivian有巨大的机会在许多其他OEM的这一转型中发挥重要作用。通过我们与大众集团和亚马逊的大型商业关系，我们已经并正在建立如何与大型复杂组织和客户合作的能力，因为我们展望成为行业技术提供商的未来状态。
好的。非常值得期待。我们正在一个债务会议上。所以如果可以的话，我想问一个关于资产负债表和现金使用的问题。根据公司的全年指引，Rivian可能会从息税折旧摊销前利润和资本支出中再消耗40亿美元现金，对吧？然后我们有营运资本，这是一项流出。我认为你没有确定其规模，但今年你在增长，这意味着它不会小。然后你有来自大众的 incoming dollars（ incoming dollars）。你今天处于净现金头寸。但请给我们详细介绍一下。A，我的计算是否正确。B，你如何看待流动性在进入27年时的演变？
我们在2025年底拥有61亿美元现金。今年我们将从大众集团再收到20亿美元。你关于我们调整后息税折旧摊销前利润和资本支出的指引以及我们确实预计随着R2的产能提升，营运资本会有资本流出的计算是正确的。除此之外，当我们展望乔治亚州的工厂时，我们与能源部有一个基于项目的融资贷款，我们预计能够利用该贷款继续建设我们的乔治亚州工厂以及该工厂未来 vehicle 的相关工具。除此之外，我们将继续保持机会主义，以维持未来强大的资产负债表状况。
好的。我想再给观众一次提问的机会，我们还有大约六分钟。如果没有，我还有更多问题。观众中有人有最后一个问题问克莱尔吗？别再害羞了。
好的。很好。我将继续提问。克莱尔，感谢你的耐心。非常感谢。
关于亚马逊的讨论相对较少。你刚才提到了它以及Rivian的EDV产品。你能更新一下公司如何实现其电动车队目标吗？如果可以的话，提醒我们最初的协议是什么？然后除此之外，我想，我相信这不是排他性的，这是我应该问的方向。所以也许谈谈除了亚马逊之外的机会？
亚马逊最初的订单是到2030年10万辆商用货车。在过去几年里，我们与亚马逊一起做的部分工作是建设基础设施，以支持亚马逊车队的电气化。他们已经奠定了基础。因此，当我们展望2026年的指引时，我们确实预计向亚马逊交付的货车数量将会增加，这已纳入我们今年的指引中。
我们还为亚马逊推出了几款新的变体。因此，我们正在增加更大的电池组单元和全轮驱动配置，以便他们可以将电动货车用于更多的农村路线，而今天我们的商用货车交付更多地部署在郊区和城市环境中。
因此，亚马逊是Rivian的重要合作伙伴，我们对这一产品的持续部署感到非常兴奋。据亚马逊报道，大约有3万辆我们的电动送货车在路上行驶。然后，展望未来的其他客户，我们认为长期来看，有机会继续向大型车队运营商宣传电动车队的优势。
我们通过EDV为亚马逊提供的总拥有成本优势以及他们对这些 vehicle 在车队中的效率和部署的赞赏看到了这一点。但我要说的是，这需要像亚马逊在其充电基础设施方面所做的那样进行一定程度的投资。因此，这是我们继续教育车队客户的领域。因此，预计短期内不会有除亚马逊之外的大量销量，但长期来看，我们有信心会看到更多的车队实现电气化。
太棒了。如果可以的话，我想回到乔治亚州的话题。认识到这将创造大量就业机会，这显然是积极的，但我们的政府在与赠款和电气化相关的各个领域可能有所退缩。我很好奇，你与政府的对话有什么变化吗？你的展望是否有任何演变，如果有的话，对该计划有何影响？
我们与政府在为美国带来更多制造业就业机会的机会上非常一致。随着R2的产能提升，Rivian将在伊利诺伊州Normal的工厂增加2000个工作岗位，在乔治亚州也将增加7500个工作岗位。除了创造就业机会外，Rivian在汽车行业的演变以及Rivian作为许多传统OEM转型的关键推动者方面，在技术进步方面也是领导者，通过Rivian可以提供的功能和能力。因此，当你考虑我们的能力以及Rivian可以带来的就业增长和创造时，存在广泛的一致性。
好的。所以关系很好。一切都按计划进行。很好。
也许这是我最后的问题，因为我们快没时间了。我认为Rivian曾考虑将R2销往欧洲，从价格点和那里的市场动态来看，至少在我看来似乎很有吸引力。关于潜在的时间安排有什么最新想法吗？或者目前的重点是否只是确保R2的质量，确保推出顺利，然后再从那里开始？
因此，R2是为全球市场设计的，而不仅仅是北美市场的产品。作为一家公司，我们也有远大的国际抱负。许多关注Rivian、追踪该品牌的欧洲人表现出了极大的兴趣，部分媒体评论也来自欧洲的一些精英媒体，他们都对该产品给予了好评。因此，我们对现在有R2能够开始建立品牌并随着时间的推移在欧洲大陆整合Rivian感到非常兴奋。
好的。这是一个很好的“敬请期待”。是一个很好的结束点。克莱尔，非常感谢你。Rivian，非常感谢你来到这里。非常感谢你的时间。