操作员
Allise Furlani（投资者关系负责人）
Daniel Dines（创始人兼首席执行官）
Ashim Gupta（首席财务官兼首席运营官）
Bryan Bergin（TD Cowen）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Michael Turrin（富国银行证券）
Chirag Ved（Evercore ISI）
Terry Tillman（Truist Securities）
Radi Sultan（瑞银）
Scott Berg（Needham & Company）
Kingsley Crane（Canaccord Genuity）
Arsenije Matovic（Wolfe Research）
Phil Leytes（瑞穗证券）
Koji Ikeda（美国银行）
James Kisner（Water Tower Research）
操作员：大家好，欢迎参加UiPath 2026年第四季度及全年财报电话会议。
【操作员说明】请注意，本次会议正在录制。
现在我将会议转交给投资者关系负责人Allise Furlani。谢谢。请开始。
下午好，感谢大家今天参加会议，回顾UiPath 2026财年第四季度及全年财务业绩，这些业绩已在今天收盘后发布的财报新闻稿中公布。
与我一同参加本次电话会议的有创始人兼首席执行官Daniel Dines，以及首席运营官兼首席财务官Ashim Gupta，他们将发表准备好的评论并回答问题。
我们的财报新闻稿和财务补充材料已发布在UiPath投资者关系网站上。这些材料包括GAAP与非GAAP的调节表。我们将在今天的电话会议中讨论非GAAP指标。
今天下午的电话会议包含有关我们2027财年第一季度和全年财务指引的前瞻性陈述，以及我们推动和加速未来增长、运营效率以及扩展我们的平台、产品 offerings和市场机会的能力。由于多种因素，实际结果可能与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异，因此，投资者不应过度依赖这些陈述。有关可能影响实际结果的重大风险和不确定性的讨论，请参阅我们截至2025年1月31日的10-K表格年度报告以及我们向SEC提交的后续报告，包括即将向SEC提交的截至2026年1月31日的10-K表格年度报告。本次电话会议上发表的前瞻性陈述反映了我们截至今天的观点。我们没有义务更新这些陈述。
我想强调的是，本次网络直播配有幻灯片。会议结束后，我们将立即在投资者关系网站上发布幻灯片和我们准备好的发言稿副本。此外，请注意，除非另有说明，所有比较均为同比数据。
现在我想将会议交给Daniel。
谢谢Allise。大家下午好，感谢大家参加会议。
首先，我要感谢那些使今年成为可能的人们。我们的员工，他们以纪律和目标执行工作。我们的客户，他们信任我们处理他们最关键的工作流程，以及我们的合作伙伴，他们真正押注于我们的平台。这是团队的努力，我每天都能感受到。我们交付了又一个强劲的季度，所有指标都超过了我们指引的高端，并圆满结束了这一年的纪律性执行。
第四季度ARR达到18.53亿美元，同比增长11%，这得益于7000万美元的净新增ARR，收入为4.81亿美元，同比增长14%。在增长的同时，我们实现了公司历史上首次全年GAAP盈利。我们将第四季度非GAAP运营收入增长至1.5亿美元，利润率为31%，这反映了我们全年在提高运营效率的同时继续投资于增长所取得的运营进展。在第四季度，我们实现了两年来100万美元或以上ARR客户的最强劲连续净增长，超过100万美元的交易同比增长超过50%，这反映了销售执行的改善和企业平台采用的深化。
我从未如此充满活力。我们现在看到的不仅仅是一个季度，我们正处于软件构建方式的拐点。人工智能的进步正在显著减少创建软件所需的时间和成本。这导致市场上出现了关于未来如何创造价值的合理问题。从历史上看，这样的时刻不会消除软件，而是会改变价值捕获的位置。企业不仅仅为代码付费，他们为信任、可操作性和治理付费，即为可靠、安全且完全可问责地运行复杂系统的能力付费。随着构建软件的成本下降，能够安全治理、编排和扩展该软件的平台的价值上升。还有第二个动态，我觉得更令人兴奋。当构建变得更便宜时，会有更多的软件被构建，更多的流程被自动化，更多的边缘情况被解决，更多的系统变得自主。这种扩展不会减少企业编排的需求，反而会增加它。而这正是UiPath设计的运营环境。
我们带着4个优势进入这个新的智能体时代。首先，一个统一的平台，结合了确定性自动化、智能体自动化和企业级编排，内置治理、安全性和可扩展性。这是完整的堆栈，它赢得了新的客户并推动了我们客户群的扩展；其次，强大的已安装客户群飞轮，数千家企业今天在UiPath上运行关键任务工作流程。在这些工作流程中，有部署智能体和编排整个流程的机会。第三，20年的企业信任和治理、部署经验，人工智能加自动化有望在规模上提供问责制、可审计性、可观察性和可靠性；第四，深厚的垂直专业知识和企业级覆盖范围，在风险最高的行业拥有监管深度，同时具备在整个企业范围内进行编排的横向能力。
让我花几分钟时间分别谈谈。驱动因素一，我们的统一智能体自动化平台。随着人工智能使智能更容易获取，重要的是执行。企业比以往任何时候都更快地获得复杂问题的答案，但他们仍然难以可靠地执行复杂的跨系统流程，并内置问责制和合规性。现在的目标是将他们获得的洞察力与我们平台实现的行动和执行相结合，如财务报告、索赔处理、监管合规。这不能即兴发挥。它们必须制度化。企业自动化需要两种模式，确定性模式用于精确审计，智能体模式用于推理和适应性。大多数供应商只提供其中一种，而UiPath的目的是在单一控制平台下整合两者，允许企业从实验过渡到规模生产级部署。
大多数人认为编排意味着智能体之间的协调。真正的企业编排将智能体自动化、确定性自动化和人类结合在一起，因为这才是实际工作的完成方式。我们提供了这一点以及其下的完整执行层，管理我们的交易如何从开始到结束，并确保每次都可靠地完成。这正是Maestro为企业规模而构建的功能。使Maestro具有独特强大之处的是其架构。它建立在Temporal之上，这是最现代的工作流技术，具有持久执行能力，并受到世界上要求最高的科技公司的信任。工作流的定义方式使得人工智能智能体可以直接生成和修改它，同时对业务利益相关者和审计师保持完全透明，在人工智能智能体越来越多地创建和维护工作流的世界中，这种区别非常重要。
客户的结果证明了这一点，一家美国半导体公司在与另一家供应商尝试了一年多后未能部署智能体工作流，而使用UiPath，他们在不到两周的时间内就成功了，导致Agent Builder、Maestro和Test Cloud的7位数扩展。如今，他们运行着超过3000个自动化，节省了超过200万小时；还有One New Zealand，他们在5周内从概念验证过渡到生产级试点，将4到5天的订单到现金流程缩短到10分钟，现在他们正在B2B销售业务中扩展这一流程。通过UiPath，他们预计今年将节省约2000万美元成本，因为他们计划进一步利用该平台支持更广泛的转型计划。驱动因素二：我们已安装客户群内的飞轮效应。
本季度最重要的故事是我们已安装客户群内部正在发生的经济转变。客户不是在试验人工智能，而是在我们的平台上扩展他们的运营模式。人工智能产品ARR（包括智能体、IDP和Maestro）本季度达到近2亿美元，智能体推动了强劲增长。但我反复关注的数字是：ARR超过10万美元且购买了人工智能产品的客户数量同比增长25%，他们的支出几乎是未购买者的3倍。此外，本季度我们前20笔交易中有16笔包含人工智能产品。所有这些都清楚地表明，智能体自动化正成为我们最大客户路线图的核心。重要的是，这种人工智能增长是在核心无人值守自动化业务持续增长的基础上叠加的。
我们没有看到人工智能智能体在生产中取代确定性无人值守自动化，而是看到客户用人工智能扩展他们的流程。一家美国主要航空公司很好地说明了这一点。在其确定性基础上，他们现在正在部署Agent Builder、Communications Mining和Maestro来自动化采购到付款和供应商工作流程，这是客户从任务自动化转向端到端流程编排的蓝图，以及这一旅程如何推动全平台扩展。这就是飞轮效应。每个自动化的工作流都为智能体创造了新的应用空间。每个部署的智能体都推动更多的自动化、更深的集成和更广泛的平台采用。测试是我们看到的另一个重要且未被充分认识的扩展机会。
随着智能体工作流和应用程序的扩展，传统的QA根本无法跟上。Forrester在2025年第四季度将UiPath评为《Forrester Wave：自主测试平台》的领导者，Test Cloud在7个标准（包括愿景、路线图以及自动化创建、编排和执行）中获得了最高分。一家全球科技公司就是一个很好的例子，他们在UiPath上标准化了整个自动化程序，扩展到Test Cloud，并计划实施UiPath Agents和Maestro来自动化供应链工作流。转向驱动因素三：治理。构建智能体正变得越来越容易。使其达到企业级则不然。企业级智能体需要具有可追溯性、异常处理和满足外部监管机构要求的审计跟踪的确定性执行。
我们从客户选择我们的方式中看到了这一点。一家美国信用合作社选择了UiPath，因为我们是少数几个满足其严格银行安全和治理要求的解决方案之一。一家欧洲汽车制造商选择UiPath作为其智能体AI战略的基础，选择Maestro是因为我们可以提供符合其合规标准要求的企业级治理、错误处理和人工介入保障措施。在这两种情况下，治理不是考虑因素，而是决定因素。这就引出了驱动因素四：垂直深度。这不仅仅是关于治理，而是关于足够深入地了解领域，以便大规模管理和运营以产生实际影响。这就是为什么在智能体时代，垂直深度更重要，而不是更不重要。
随着构建变得更容易，差异化转向特定领域的工作流智能，尤其是在出错成本极高的行业。在2月的Vive活动中，我们推出了专为医疗保健打造的智能体AI解决方案，针对收入周期管理、医疗记录总结、索赔拒绝解决和预先授权。根据该战略，我们在2月收购了WorkFusion。将专为金融犯罪合规打造的智能体（具有深厚的反洗钱和了解你的客户专业知识）直接引入我们的平台，将我们的覆盖范围扩展到全球银行内部风险最高的合规工作流。医疗保健和金融服务是更广泛战略的两个例子。我们将垂直深度与横向覆盖相结合，以在全球企业的每个职能部门进行编排，这种组合是纯横向或纯垂直平台无法单独实现的。
优秀的平台不会独自扩展。我们的合作伙伴正在围绕我们的平台构建实践、联合解决方案和市场推广活动。我们与德勤的扩展合作伙伴关系就是一个很好的例子。我们共同推出了Agentic ERP，将AI智能体嵌入关键任务的财务和运营工作流中。一家财富20强的石油和天然气公司正在迁移到SAP S/4HANA，已经通过该合作伙伴关系进行扩展，将Test Cloud的覆盖范围从其SAP环境的10%扩展到约50%，同时在迁移过程中构建新的智能体用例。埃森哲也有类似的故事。我们共同为一家战略性生命科学客户部署了全球智能体销售订单录入解决方案，将处理时间减少了1/3，解锁了以前过于复杂而无法处理的订单的自动化，并编排自主智能体在处理150,000个异常的同时转换订单。
在结束之前，我想预览一下我们产品路线图的下一步。在过去的几个月里，世界发生了变化。可能的边界比大多数人预期的变化得更快。我们花了数年时间为这个时刻构建一个统一的平台。而它现在可以通过下一代编码智能体解锁的功能，是我真正感到兴奋的事情。我们的平台正在演变为一个编码智能体可以参与整个自动化生命周期的平台。智能体将与主题专家合作发现流程并识别异常。他们将与业务分析师合作生成流程定义。由于开发人员在构建自动化、将这些自动化部署到生产中并帮助在运行时管理它们。
这一愿景的第一个功能将在未来几个月内推出，它针对的是我在几乎每一次客户对话中都听到的一个问题。他们的自动化积压增长速度超过了他们的构建能力。ROI存在。高管支持存在。限制因素是构建和维护生产级自动化所需的时间、成本和专业技能。AI编码智能体将在几小时而不是几周内生成和维护生产级无人值守UiPath自动化。AI加速了自动化的构建方式。它不会改变它们需要运行的平台。例如，每一个这些自动化仍然需要我们的平台、用于编排的Maestro、流程智能和可观察性、用于控制和可审计性的治理、用于安全的细粒度访问控制和凭证库。
展望未来，我们预计本财年ARR将突破20亿美元，这一里程碑反映了我们所构建的业务的持久性以及我们在企业运营中扮演的日益重要的角色。最后，我们邀请您参加3月25日的年度智能体AI峰会，该峰会将在我们的网站上进行直播。详情请联系我们的投资者关系团队。
有鉴于此，我将会议交给Ashim。
谢谢Daniel，大家下午好。
在讨论财务数据之前，我想提供一个快速的运营更新。在过去的一年里，我们加强了运营模式，加强了团队之间的协调，并提高了我们进入市场和服务客户的一致性和效率。结果是更可预测的执行、销售、客户成功和产品之间更紧密的 alignment，以及整个业务更严格的运营。我们建立了更有纪律和可扩展的全球销售节奏。整个公司都已启用，并专注于将我们的AI能力推向每笔交易、客户对话和我们的内部运营。
随着我们进入2027财年，我们的重点是将这些结构性优势转化为持久的增长。首先，加速我们客户群的增长，扩大在已安装客户群中的渗透率，在确定性自动化之上扩展AI采用，并在我们的平台最具差异化的受监管和关键任务行业深化我们的垂直解决方案战略。其次，加快实现价值的时间。销售软件只是旅程的一部分。我们的前瞻性部署工程师、服务组织、售后团队和合作伙伴生态系统继续改善他们的协调，以确保客户快速且大规模地实现价值。第三，扩大运营杠杆，包括内部采用我们自己的智能体能力，并继续关注成本纪律。在工程、支持和内部运营中，我们正在部署UiPath智能体来简化工作流、减少手动工作并加速执行，并且我们已经从这些部署中看到了生产力提升。
我们预计随着采用的深入，这将成为运营杠杆的另一个来源。这些举措加强了我们模式的可扩展性，并让我们对下一阶段的利润率扩张充满信心。今年我们在盈利能力方面达到了一个重要的里程碑。当我们首次引入长期模型时，我们的目标是非GAAP运营利润率约为20%。
在2026财年，我们超过了这一目标，实现了23%的非GAAP运营利润率，同时继续投资于增长。鉴于我们模式的实力和可扩展性，我们将长期非GAAP运营利润率目标更新为30%。我们同样关注GAAP盈利能力。在过去的几年中，我们在GAAP费用占收入的百分比方面取得了显著改善，包括基于股票的薪酬，从去年的25%下降到收入的18%，我们预计这一趋势将继续。我们预计2027财年将实现显著的GAAP盈利，并致力于随着时间的推移扩大GAAP盈利能力。
转向本季度。除非另有说明，我将讨论非GAAP基础上的结果，所有增长率均为同比。我还想指出，由于我们以当地货币定价和销售，外汇汇率波动会影响结果。第四季度收入增长至4.81亿美元，增长14%。扣除约1600万美元的同比外汇顺风，收入增长10%。2026财年总收入为16.11亿美元，同比增长13%。扣除约3000万美元的同比外汇顺风，收入增长11%。ARR总计18.53亿美元，增长11%。
净新增ARR为7000万美元。其中包括1400万美元的同比外汇顺风。随着组织采用AI优先的运营模式，他们正在加速云迁移，以无缝部署、编排和扩展自动化。我们年底的云ARR超过12亿美元，包括混合和SaaS，同比增长超过20%。我想强调一个直接反映平台发展方向的数据点。在ARR超过100万美元的客户中，90%正在使用我们的AI产品。当我们查看ARR超过10万美元的客户时，大约60%正在使用我们的AI产品。这种附着度是保留和扩展的飞轮，让我们对我们最关注的客户的持久性充满信心。
在我们更广泛的客户群中，42%的ARR超过3万美元的客户使用我们的AI产品，这提供了巨大的扩展空间。我们本季度末拥有约10,750名客户。我们在签署符合我们战略的新企业客户方面继续取得成功，这些客户倾向于投资长期客户，包括像Enterprise Products Partners、Helix Electric、Veonet Vision以及一家美国建筑公司这样的新客户，他们正在UiPath上进行整合。他们选择我们用单一平台取代多个点解决方案，并计划超越确定性自动化，在贷款发放和抵押贷款业务中部署智能体能力。与前几个季度一样，绝大多数客户流失继续发生在低端客户。
为了提供更多细节，当我们仔细查看我们的客户总数时，2026财年，ARR超过3万美元的客户同比增长7%。ARR 10万美元或以上的客户增加到2,565家，而ARR 100万美元或以上的客户增加到357家。美元基础的总留存率达到97%的一流水平，我们的美元基础净留存率保持在107%。经外汇调整后，美元基础净留存率为106%。剩余履约义务增加到14.75亿美元，增长19%。扣除约6400万美元的外汇顺风，RPO增长14%。当前RPO增加到9.13亿美元，增长13%。
转向费用。我们第四季度的整体毛利率为86%，软件毛利率为92%。第四季度运营费用为2.63亿美元。我们年底共有3,981名员工。我想重申一个重要的里程碑。UiPath历史上首次实现了全年GAAP盈利。全年GAAP运营收入为5700万美元，第四季度GAAP运营收入为8000万美元，连续第二个季度实现GAAP运营收入。第四季度非GAAP运营收入为1.5亿美元，利润率为31%。全年非GAAP运营收入为3.7亿美元，利润率为23%，同比利润率扩展超过600个基点。第四季度GAAP净收入为1.04亿美元。全年GAAP净收入为2.82亿美元。第四季度调整后自由现金流为1.82亿美元，全年调整后自由现金流为3.72亿美元。
我们本季度末拥有17亿美元的现金、现金等价物和有价证券，没有债务。在第四季度，我们以平均每股12.83美元的价格回购了780,000股股票。在整个财年，我们向股东返还了约3.37亿美元，以平均每股10.92美元的价格回购了3090万股股票。自1月31日以来，根据我们的10b5-1计划，截至2026年3月10日，我们以平均每股12.11美元的价格额外回购了1400万股股票，完成了我们10亿美元的股票回购计划。该计划完成后，我们的董事会已授权额外5亿美元的回购额度。这反映了我们对现金流持久性的信心以及我们对纪律性资本配置的承诺。
现在转向指引。我们的指引理念保持不变。我们的指引基于我们在渠道中看到的情况，并应用审慎的假设，特别是因为联邦和宏观经济环境仍然多变。我们的指引反映了整个业务的持续势头，并包括与我们的ARR定义一致的WorkFusion贡献。WorkFusion通过其先进的智能体技术加强了我们在金融服务自动化领域的地位，在该领域，对合规可审计智能体工作流的需求正在加速。还包括我们当前的外汇汇率，包括日元的适度逆风以及欧元的适度顺风，总体影响不大。转向我们指引的具体内容。
对于2027财年第一季度，我们预计收入在3.95亿美元至4.00亿美元之间，ARR在18.94亿美元至18.99亿美元之间，非GAAP运营收入约为8000万美元。我们预计第一季度基本股数约为5.25亿股。对于2027财年全年，我们预计收入在17.54亿美元至17.59亿美元之间，ARR在20.51亿美元至20.56亿美元之间，非GAAP运营收入约为4.15亿美元。在结束之前，我想给大家留下一些最后的建模要点，包括以下内容：上半年收入约为7.95亿美元，下半年收入反映与2026财年相似的季节性模式，第四季度约占总收入的30%。
上半年净新增ARR约为7300万美元，下半年净新增ARR反映与2026财年相似的季节性，第四季度是我们最强劲的季度。我们对客户加速将工作负载转移到云的势头感到鼓舞。虽然这总体上是积极的，但我们预计SaaS产品的增长将对全年总收入增长造成约1%的逆风。财年非GAAP毛利率约为84%，因为我们正在扩展云产品；非GAAP运营收入反映与我们收入指标相似的季节性。2027财年非GAAP调整后自由现金流约为4.25亿美元，也将遵循正常的季节性模式。
最后，我们致力于管理基于股票的薪酬，对于2027财年全年，我们预计稀释率同比在2%至3%之间，不包括任何回购。感谢大家今天参加会议，我们期待在本季度与许多人交流。
有鉴于此，我现在将会议转交给操作员。操作员，请进行提问。
您好，感谢您的耐心等待。现在我将会议转交给Daniel Dines。
大家好。感谢大家在我们投资者关系电话会议的服务提供商出现中断后回来。我们准备好回答问题了。我希望你们有机会听完我们的陈述。此外，我们已经在网上发布了我们财报电话会议的完整 transcript。再次感谢并对延迟表示歉意。我们准备好回答问题了。
【操作员说明】我们的第一个问题来自TD Cowen的Bryan Bergin。
我的第一个问题与净新增ARR有关。在您构建2027年展望时，从外汇中性的角度来看，您如何看待净新增ARR的扩展潜力？抱歉，如果我错过了您关于1Q和全年外汇贡献假设的说法。但只是想展望一下并解读这一点。然后我的后续问题将关于利润率。关于运营收入利润率，我感谢您对30%目标的更新。我想深入了解您如何考虑随着时间推移，与毛利率和运营支出组成部分相关的潜在变动因素？
是的。所以Brian，很高兴收到你的提问。当你考虑IRR贡献时，我认为我们的指引表明，与我们之前的指引相比，这方面没有显著或重大的外汇贡献。所以当你看它时，实际上外汇对我们之前的估计影响很小。第二点是，从利润率的角度来看，你看各个变动部分，肯定在各个职能部门都有智能体化和利用技术进步的机会。这包括工程、G&A以及销售和营销，这确实让我们有能力根据需要继续再投资于增长。但我们将以平衡的方式看待什么对公司有意义。
你可以看到我们在过去两年对运营利润率扩张的承诺。回到IRR，我想提供一些细节。当你看我们的业务基础时，我们在日本有相当大的业务。所以我们受到日元的逆风，欧元的顺风，它们基本上相互抵消，影响不大。所以我们对进展感到非常满意。正如Daniel和我在讲稿中评论的那样，我们对客户内部的扩展以及我们稳定净新增ARR的能力感到非常积极，这在我们的业绩和指引中都有所体现。
好的。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Sanjit Singh。请提问。
Daniel，感谢您披露ARR的增长情况——对不起，是AI在ARR方面的增长情况，2亿美元这个数字非常好。关于其构成，您能否提供一些细节，比如IDP和您在智能体方面看到的情况之间的拆分。如果您能披露这一点，我很想听听智能体方面（包括Maestro）进入明年的潜在增长势头？
Sanjit，我们的AI在平台内的扩散确实有很大的势头。我们没有提供我们纳入AI的不同组件之间的明确比例。我会让Ashim进一步评论。
是的，所以当你看我们的定价方式时，我们实际上允许我们的AI和智能体产品之间有很好的 fungibility，无论是在我们的一些旧定价还是新定价中。所以我们实际上没有对其进行实质性拆分。当然，IDP进入市场的时间更长，大约有2.5到3年了。所以IDP肯定在IRR中占很大一部分。但智能体也是一个重要部分，我们在平台中看到了这一点。如果你能从我们在讲稿中谈论的交易和评论中看到，它们作为一部分进行销售。所以从这个角度来看，我们不能将其拆分，但我们也将它们视为互补的，因为请记住，IDP还包括IXP，这不仅仅是简单的文档处理。它确实使用先进技术能够使用不同的模型解析不同的文档，这是我们定价的一部分。
是的，这是很好的背景。然后，Ashim，关于指引的两个方面。第一，关于WorkFusion，当我从净新增ARR的角度计算指引意味着什么时，我应该如何考虑它的贡献？我认为有一些报道称他们去年年底的ARR约为2500万美元。所以我只是想确认一下。然后从去年这个时候开始，大家对联邦业务相当谨慎，存在一些担忧。考虑到去年这个时候你看到的一些逆风，你对明年，也许是今年上半年的联邦业务的潜在假设是什么？
是的。首先，2500万美元是不准确的。这是我可以明确说的第一件事。第二点是，他们的ARR会计方法也不同。所以当我们将其纳入时，即使是外面流传的数字也没有考虑到这一点。实际上，Sanjit，它低于我们的重要性阈值。所以这给了你一个指示。我们真的将其视为一个补强性收购。从这个角度来看，你也可以从我们指引的整体强度中看到，我们已经透明地表示，这包括WorkFusion的贡献，但它并不重要，我们不会将其拆分。
然后关于联邦业务？
是的，抱歉。关于联邦政府，我们实际上在那里看到了非常好的增长势头。我想说，就像整体环境一样，联邦政府是一个动态的经济体。但我想说，我们的团队在组织内部的高层建立了令人难以置信的联系。我会让Daniel评论他的一些讨论和他的看法。但在某些机构中，我们感觉地位非常稳固。当然，有些机构正在经历变革。但总体而言，我们对我们团队的执行以及那里存在的机会非常乐观。
是的。而且我们看到对更长期项目、战略项目的需求增加，特别是在战争部门。
感谢这次通话。谢谢Daniel和Ashim。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行证券的Michael Turrin。请提问。
首先，可能是一个更宏观的问题。您有一些评论，但就预算以及您在自动化和AI等类别中看到情况而言，获得一个自上而下的观点会很棒，以及在市场上有越来越多的供应商也在定位智能体解决方案的情况下，您如何定位以抓住这一市场，这些供应商可能是市场新进入者，但也可能给这些对话带来一些噪音。
看，我认为我们非常有能力帮助客户在其企业工作流中实现AI的扩散。我们构建了Maestro，本质上是一种流程编排技术，其核心是一个新的强大的工作流引擎。这使我们现在在市场上具有非常有趣的优势。所以我们都知道编码智能体的影响。我想说，这将为我们带来客户采用曲线的大幅加快。我们旨在使用编码智能体使我们的平台支持编码智能体，这将极大地加速客户实现价值的时间。当然，这包括AI智能体的创建、智能体在企业工作流中的部署。我还想强调，在同一个平台中结合确定性自动化和智能体自动化，能够编排人类、智能体和确定性自动化，这是多么重要。
Ashim，您提供了一些细节。我知道电话会议上的评论和指引与进入27财年和26财年时非常相似，但在之前的一些回答中，听起来公共部门的趋势可能好一些。所以您能否提供更多背景，说明您如何描述当前环境、您对未来一年模型的可见性，以及随着AI产品组合在27财年的扩展，您如何考虑其贡献？
是的。我的意思是，我们确实继续将其描述为多变的。我会再次为任何新加入的人详细说明我们的意思。我认为我们看到了一些优势领域，也看到了从宏观经济角度来看存在压力或波动的领域。同时，这些领域往往变化很大。就像现在，我们对公共部门的乐观情绪感觉非常好。如果你还记得，去年这个时候，我们在那个领域感到很多不确定性。我们在金融服务和医疗保健等领域看到了优势，在澳大利亚等国际市场也是如此。然后，显然，中东冲突存在，所以那里存在不确定性。
所以我们确实将其描述为多变的。正如我在讲稿中评论的那样，我们继续保持非常一致的指引理念。我们查看我们的渠道。我们进行非常深入的检查。我们从现场获得很多信号。Daniel在过去3个月、4个月里花了很多时间与客户在一起。我们一直与现场保持密切联系，听取意见。另一点是，我们的财务和运营团队之间显然有非常强大的统计和预测模型，我们将三者结合起来。所以我们谈到在指引中加入适当的审慎，考虑宏观经济环境的可变性，我们已经这样做了。同时，当你看我们的指引时，我确实认为它也反映了净新增ARR的稳定以及我们的团队在智能体市场取得的增长势头和我们的定位所带来的潜力。这就是我对我们指引的描述。
非常有帮助。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne。请提问。
我是Chirag，代替Kirk提问。您强调了多个行业合作伙伴，比如Veeva——比如与Veeva的合作以及某些垂直解决方案，如医疗保健和金融犯罪，您是否将医疗保健和金融视为目前在智能体AI计划上支出意愿最强的两个垂直领域？或者您还有其他要指出的领域吗？当您考虑智能体自动化的规模化时，就可重复的剧本和销售周期影响而言，成功是什么样的？
我认为你说得非常对。是医疗保健。我认为我们特别在医疗保健领域，我想说，收入周期管理、拒绝处理、预先授权的部分。这对我们来说是非常重要的流程类型。金融行业从公司成立之初就是我们的据点，我们通过收购WorkFusion加强了这一点，大举进军金融犯罪领域。我还要补充公共部门作为我们关注的重要垂直领域。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。请提问。
是的，感谢回答我的问题。我有两个问题。首先关于Maestro，我的印象是它在智能体方面是供应商无关的。你们是否看到它参与管理来自记录系统公司或AI原生企业的智能体的情况？或者它主要是你们自己智能体的控制平面？然后我还有一个后续问题。
是的。我认为Maestro在它可以管理的智能体类型方面是无关的。当然，对于我们自己的用Agent Builder构建的智能体，我们有非常紧密的集成。但我们也将用开源框架（如LangGraph类型的智能体）构建的智能体作为我们平台的一等公民。在利用记录系统应用程序上构建的智能体方面。当然，我们促进在我们的平台中使用它们。我不会说我们管理它们。更像是你可以调用该平台提供的API。但我想具体说明，所有用开源框架构建的智能体都可以在我们平台提供的安全和治理环境中部署和执行。
是的。关于API方面，这是一个很好的澄清。谢谢Daniel。然后，Ashim，SaaS转型是一个重要的提及，在我们展望27财年时，对增长有1%的影响。不过我也很好奇，是否开始出现与智能体解决方案的实际使用量或扩展量相关的时间动态影响，而这些影响不会在收入中立即体现出来。
不。我的意思是，记住，我们仍然采用捆绑定价，即订阅、消耗型混合模型，意思是我们销售的是“使用或失去”的单位。所以我们不是采用所谓的消耗型会计方法。我们仍然采用ARR会计方法。所以我想说，那里不会有任何滞后或延迟影响。同时，我认为我们的智能体解决方案正在扩展，我们的客户正在越来越多地采用，正如我们在讲稿中谈到的，销售情况对我们来说非常好。这显然对我们的SaaS方面有所贡献。
是的。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Radi Sultan。请提问。
太好了。谢谢大家。Daniel，在您准备好的发言中，您提到了客户面临的自动化积压不断增长。我只是想深入了解一下，AI解锁更多可自动化工作流的推动力有多大。您提到了AI产品ARRl，但这对核心自动化业务的拉动有多大？我很想听听您的想法。
是的，这是一个敏锐的观察。由于对AI的巨大兴趣，它实际上正在重新激发对自动化的兴趣。我认为在我们看到的大多数情况下，人们期望AI的使用会导致某种自动化。越来越明显的是，AI和智能体AI与确定性自动化是非常互补的。所以基本上，任何AI计划都会为确定性自动化，特别是在我们的情况下为无人值守确定性自动化，带来更多机会。
明白了。然后，Ashim，当您考虑全年的ARR和收入指引，我们考虑最大的驱动因素时，在过去12到18个月里，你们确实扩展了产品组合。当我们考虑AI产品、Test Cloud垂直解决方案、核心RPA时，我们应该如何考虑明年增长的最大驱动因素？
是的。我认为如果你看看我们披露的一些指标，对吧，我们100万美元以上的客户中有90%已经纳入了AI产品，对吧？我认为这对我来说，很好地说明了AI产品的成功以及我们扩展的能力。我们也谈到了仍有空间采用这些AI产品的客户数量。所以从我们的角度来看，AI和智能体将引领潮流。但同时，正如Daniel所说，它们不是一个单独的流。它们实际上是非常协同的。当人们从我们这里推进AI和智能体产品时，它实际上也拉动了平台的其他部分，无论是IDP、IXP、无人值守机器人等。我们看到了这一点。我们有目的地讨论我们在核心RPA业务中看到的增长率，我们认为这在前进过程中是非常协同的。另一件要强调的是，我们对我们的测试自动化业务感到非常兴奋。它仍处于起步阶段，但我们确实看到它在市场上有很好的增长势头，这也可以成为我们今年的增长驱动因素。
太好了。谢谢大家。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham & Company的Scott Berg。请提问。
大家好，感谢回答我的问题。我有两个问题。Daniel，我们与合作伙伴进行了一些合作。很明显，您的合作伙伴战略——抱歉，是您的垂直战略，在几个不同的垂直领域似乎反响很好。但我的问题是，展望27年，鉴于您最近在这方面取得的成功，您是否能够更多地依靠这一战略？或者您觉得已经尽了最大努力？
相反，我认为我们的垂直战略才刚刚开始。我们今年正在加倍投资于这方面的重点。所以如果我可以总结我们的产品战略，我认为我们现在看到三个主要支柱。所以我们专注于在我们的整个平台上采用编码智能体。因此，在我们平台上构建的每一个工件都将主要由编码智能体构建。第二是流程编排，它真正驱动所有智能体AI和确定性工作流。第三是垂直解决方案。我们清楚地看到，越来越多的客户转向对基于结果的愿景有更高需求的客户，他们希望采用基于用例的解决方案。
明白了。非常有帮助。然后，Ashim，我希望您能深入了解一下本季度，我知道ARR有1400万美元的外汇顺风。但您本季度对这个数字的假设是什么？我收到很多问题，试图倒推计算与90天前的预期相比，可能产生了多少增量影响？
是的，老实说，它正好符合预期。正如我所说，日元与欧元有负相关关系，两者的净影响往往为0。我们看到，随着我们查看本年度的外汇汇率变动以及我们当前的假设，情况都是如此。所以从我们的指引和业绩来看，我们确实看到影响不大。本季度超预期的驱动因素确实只是销售执行。我们对客户的反应感到非常强烈，正如我们所看到的，我们的AI产品获得了增长势头。外汇对我们的指引没有重大影响。
谢谢。我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Kingsley Crane。请提问。
我认为在确定性自动化之上叠加AI的想法确实引起了共鸣。关于智能体真正推动整个平台的想法。只是想了解从交易时间的角度来看，这最终是如何发挥作用的？客户通常会以更高的速度续约吗？是否会出现他们采用AI，然后在合同生命周期内意识到他们需要更多自动化的情况？只是想了解更多这方面的情况。
我认为以上都是。老实说，我们看到客户在续约时扩展到AI产品。我们有很多这样的例子，在每个垂直领域和每个地区都有。也有一些领域他们仍在进行POC，但这增强了他们的续约和信心，因为我们的路线图。POC进展顺利，所以他们会稍微扩展，继续试水。所以从我们的角度来看，这不是单一的模式。这真的取决于客户或具体情况。但令我们鼓舞的是，我们的概念验证取得了成功，客户的反馈正如Daniel所说，治理很重要，我们平台的全部功能对我们来说是一个差异化因素。
很好。然后快速跟进一下。Screen Agent在OSWorld排名第一，这绝对令人印象深刻，而且仍然保持着。只是好奇Screen Agent如何具体推动客户内部更多的自动化增长。以及关于运行Opus与运行high-q等对单位经济的影响的提醒。
是的。我认为我们仍处于screenplay agent部署的早期阶段。我们从客户那里看到了非常好的用例。他们——这个screenplay agent的强大用途是它在自主工作流的上下文中使用。所以基本上，我们最好结合使用确定性UI自动化技术。在难以用规则定义如何使用屏幕的地方，当屏幕有高度可变性时。我们的客户正在使用screenplay agent。所以这基本上将我们的平台扩展到了一些我们以前无法触及的用例。但同样，我认为现在评论它如何帮助平台采用还为时过早。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Arsenije Matovic。请提问。
嗨，感谢回答问题。我只是想回到ARR指引方法的保守性方面。这意味着什么？我知道我们不会谈论WorkFusion的非有机增长，2000万美元，不管它是多少。即使你剔除CEO谈到的65%增长率的数字。有没有一种方式让指引看起来不那么保守？如果有一点不那么保守的动态，只是，嘿，更大的续约群体以及对年底开始看到的执行推动力有更多信心？
是的。所以首先我想纠正一下，就像，我认为我们不应该——我们谈到的指标，正如我所说，我们以不同的ARR方法将其纳入。所以我真的想提醒大家不要使用那种假设。它不重要是有原因的，正如我们所做的测试那样。第二点是，虽然业务以65%的速度增长，但请记住，我们也有重叠的客户等等。我们真的将其视为一种技术补强，可以推动我们智能体和AI平台的利用率和粘性。当然，我们确实看到了向上销售的潜力，但我们也必须经历与公司的整合期。所有这些都已纳入我们的指引。我们认为我们的核心业务继续非常强劲，我们正在稳定净新增ARR。有了AI和智能体，我们对整体业务感到乐观。但鉴于宏观经济环境仍然多变，我们确实加入了适当的审慎。
明白了。然后，在回答 earlier 的问题时，我并没有真正理解恒定货币指引的一致性。我们能否澄清一下指引中隐含的恒定货币ARR增长率和收入增长率是多少，因为全年关于顺风和增量逆风的沟通导致了一种奇怪的分析，难以弄清楚实际的核心恒定货币增长率是多少？
是的。从我们的角度来看，我们给出了1400万美元，这是我们假设的——对于那里的指引，但增长率对我们来说仍然是11%。这在很大程度上是同比重大的。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗证券的Siti Panigrahi。请提问。
我是Phil，代替Siti提问。你们将长期非GAAP运营利润率目标提高到30%，这是一个有意义的提升。您能否带我们了解是什么让您对这个数字有信心？以及实现这一目标的时间框架是什么？
是的。所以现在，我们在23%左右。特别是在过去几年里，我们展示了非常好的进展和可扩展性。首先，我们继续以非常好的纪律运营。所以我们不断将投资转移到更高回报的领域。所以当你能够做到这一点时，显然会创造扩展的可扩展性。第二，我们相信现在智能体正在释放的生产力，我们自己业务中的智能体化对我们和我们的团队来说非常令人兴奋，可以释放进一步的生产力步骤。这包括公司内的所有领域。我们可以更高效，扩展并支持我们更广泛的路线图，实际上只需因为那里的技术进步或研发支出而进行类似的技术支出。销售和营销职能以及G&A职能也是如此。所以我们真的看到，即使有技术进步，也能实现这种可扩展性。就时间框架而言，这是一个长期的利润率目标。正如它所暗示的，从我们的角度来看，这大约在3年时间框架内。同时，我们不会等3年。我们将继续执行并根据需要提高生产力。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。请提问。
是的，嘿，大家，非常感谢回答问题。我要问一个关于美元基础净收入留存率的问题。经外汇调整后，它下降了1个百分点至106%。那么展望27财年，我们应该考虑哪些主要驱动因素，无论是产品、地理、垂直领域还是其他方面，可以推动这一指标的扩张？我们应该如何考虑指引中嵌入的美元基础净收入留存率假设？它与106%相比是持平、上升还是下降？非常感谢。
是的。我认为当你看整体净新增ARR稳定时，我们并没有真正看到净新增客户和扩展之间的组合变化。我们认为两者都是将继续的领域。我们一直在80-20、70-30的拆分中运营。所以我认为这给了你足够的数据能够看到净新增ARR在这段时间内从我们所在的位置稳定下来。就给我们信心的因素或我们如何看待这种扩张而言，再次，正如我们 earlier 所说，这确实围绕我们的AI和智能体产品。然后，通过这一点，真正拉动整个平台，包括确定性自动化，继续在我们的客户群中扩展。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Water Tower Research的James Kisner。请提问。
嗨，感谢回答我的问题。我想首先，从基础模型的角度来看，Anthropic的供应链风险指定，您是否看到任何由此产生的连锁反应？是否有任何风险敞口或行为变化？然后关于WorkFusion收购，这是否预示着未来可能在其他垂直领域进行智能体能力的收购？谢谢。
是的。关于Anthropic，我们的战略从一开始就是模型无关的。我们的许多客户要求的功能之一是让他们能够选择使用什么模型，甚至将自己的模型用于我们的平台。所以我们确实提供Anthropic模型，但它们是可选的，不是强制性的。从这个角度来看，这对我们与美国公共机构的工作关系没有任何影响。关于WorkFusion，是的，我们一直在市场上寻找，特别是补强性收购，为我们提供特定垂直领域的人才、技术和专业知识。
谢谢。女士们，先生们，问答环节到此结束。我现在想将发言权交回管理层进行任何总结发言。
好吧，非常感谢大家收听这次电话会议。再次，我想为我们经历的中断表示歉意，我期待在未来几天见到你们中的许多人。谢谢。
谢谢。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以挂断电话，祝您今天过得愉快。