操作员
Sumit Kundu（投资者关系）
Marty Nees（总裁兼首席执行官）
Kate Igbalode（首席财务官）
Baltej Sidhu（加拿大国民银行）
Rob Brown（湖街资本市场）
Dushyant Ailani（杰富瑞）
Jeffrey Osborne（TD Cowen）
感谢您的等待。我是会议操作员。欢迎参加巴拉德动力系统2025年第四季度及全年业绩电话会议。提醒一下，所有参会者均处于仅收听模式，会议正在录制中。演示结束后，将有提问环节。[操作员说明]
现在，我想将会议转交给投资者关系部的Sumit Kundu。请开始。
谢谢，操作员，早上好。欢迎参加巴拉德第四季度及全年财务和运营业绩电话会议。今天参加会议的有巴拉德首席执行官Marty Neese和首席财务官Kate Igbalode。我们将发表基于管理层当前预期、信念和对未来事件假设的前瞻性陈述。实际结果可能存在重大差异。有关完整的免责声明和相关信息，请参阅我们的年度信息表和其他公开文件。
现在我将会议交给Marty。
谢谢Sumit，各位早上好。今天，我将回顾第四季度和全年业绩。此外，我想向大家介绍巴拉德正在进行的结构性变革，以及我们为在未来两年实现持续正现金流所奠定的基础。让我从去年的业绩开始。我对我们第四季度和全年的业绩感到满意。2025年，我们交付了创纪录的发动机出货量，接近800台发动机和超过75兆瓦的电力。与2024年相比，兆瓦出货量增长了38%。
这些出货量大部分进入欧洲和北美，加拿大的活动尤为强劲。这些出货量转化为超过9900万美元的全年收入，同比增长43%。我们还获得了迄今为止最大的 marine订单，来自eCap Marine和Samskip的6.4兆瓦订单。周二，我们宣布了与New Flyer的最大商业协议，规模为50兆瓦。但2025年的真正转变不仅仅是增长，而是朝着未来两年内实现现金流为正的目标取得的结构性进展。
我们已做出果断改变，使我们的成本结构与市场现实保持一致，并为巴拉德定位，以实现持久的可持续业绩。我们第四季度的现金运营成本较去年同期降低了41%，从根本上重置了我们的成本基础。我们现在正看到这一重置的财务影响。第四季度，我们实现了17%的正毛利率，全年为5%的正毛利率，两者均较去年同期有显著改善。
虽然由于季节性因素，季度业绩尚未稳定，但业务的利润率状况正在加强，这是我们实现盈利目标的基础。最值得注意的是，第四季度我们产生了1100万美元的经营活动现金流，这凸显了我们的结构性行动正在发挥作用，我们在实现盈利目标方面取得了可衡量的进展。随着成本结构和运营纪律的显著改善，下一阶段的目标很明确：扩大收入和毛利率。
我们的计划集中在五个近期重点领域：改善商业条款、降低产品成本、增强车队服务 offerings、扩大产品覆盖范围以及商业模式创新。让我简要介绍一下每个方面。首先，商业条款。在整个2025年，我们加强了商业基础。我们的新协议反映了更全面的定价结构和平衡的商业条款，包括针对关税风险、汇率、通货膨胀和贵金属波动的保护措施。这些变化提高了与客户的透明度，增强了利润率可见性，减少了收益波动，并支持更牢固的长期合作伙伴关系。
我们的客户在这些讨论中表现出建设性，因为他们也在与自己的客户一起应对类似的成本压力。在某些情况下，敲定这些改进的结构将某些订单公告推迟到了2026年，但结果是更高质量的协议，更好地保护双方的长期价值。最近的一个例子是与New Flyer的商业协议，这是他们迄今为止对巴拉德的最大承诺，涵盖500台FCmove HD+发动机或50兆瓦。这是一个令人兴奋的机会，可以支持New Flyer，因为越来越多的美国公交机构客户采用燃料电池巴士。
越来越多的这些客户正在理解燃料电池提供的价值主张，包括卓越的续航里程（尤其是在寒冷天气）以及与充电基础设施相关的更低基础设施成本。我们还预计未来几个月在 stationary和铁路市场会有更多活动。我们的第二个重点领域是通过整体方法降低产品成本。我们正通过三个关键杠杆系统性地降低产品成本：谈判、执行和创新。
我们的供应链和采购团队不断确保并增加新的替代、低成本供应商，而我们的运营团队继续提高生产力并改善制造工艺良率。我们还在提高性能、简化产品和设计更耐用组件的领域进行创新。FCmove SC最能体现这种方法。该平台实现了总零件数量减少40%，同时提高了功率密度、耐用性和性能。
更少的零件直接转化为更低的材料成本、简化的组装以及增强的可维护性和可服务性。我们还在推进Forge项目，我们的高容量双极板自动化生产线，该生产线有望在年中开始燃料[语音]生产。这条生产线的加工步骤更少，产量和吞吐量更高，质量和工艺良率也有所提高。此外，它结合了增强的在线计量和最先进的自动化，在满负荷生产时可将极板成本降低高达70%。
总之，这些系统性方法显著改善了我们的成本状况，加强了毛利率，并增强了我们产品的竞争力。第三，我们专注于通过产品级智能支持的增强车队服务产品来利用我们的已安装基础。我们现在在全球拥有1000台燃料电池发动机在运行，由经验丰富的服务团队支持，并拥有近3亿公里的实际运营经验。
每台发动机都配备了远程数据单元，可传输发动机性能数据。每个产品都是智能的，并为我们已安装车队的集体智能做出贡献。今天，我们的智能发动机提供了大量的性能数据，实现了预防性和客户维护，并为提高客户正常运行时间提供了见解。在不久的将来，更多的见解将为预测性和增强维护服务奠定基础，这些服务既可以与客户共处一地，也可以从我们在加拿大的远程运营中心提供。
这种已安装的足迹为巴拉德车队服务业务扩展经常性收入创造了重大机会，包括长期服务协议、零件供应、技术支持、运营监控、客户技术人员培训以及持续的电堆服务。不断增长的车队智能和新增服务将为我们的客户提供性能优势，同时随着时间的推移扩大我们的车队服务业务。
这种以服务为导向的方法提高了收入可见性，加强了客户亲密关系和保留率，并为我们的业务组合增加了一个更稳定的经常性组成部分，该部分随着每台设备以及初始交付后的多年而扩展。我们的已安装基础正成为一种复合资产，既支持客户成功，也支持持续的财务业绩。我们相信这是长期竞争优势和差异化的重要来源，我们将继续投资于我们的车队服务能力。
我们的第四个重点领域是拓展近期市场。我们正在利用我们的技术平台和耐用性专业知识，扩展到成熟且快速增长的市场领域。一个例子是物料搬运。这是一个成本和耐用性至关重要的市场。通过应用我们在重型应用中获得的技术和运营经验，我们开发了一种电堆，由于其更长的使用寿命，可提供卓越的总拥有成本。另一个例子是 stationary power。我们越来越专注于取代柴油发电机和为数据中心供电。
虽然PEM燃料电池传统上被定位为备用解决方案，但我们相信我们的技术也可以支持峰值电力，在某些应用中，甚至在有氢气供应的情况下支持主要电力。我们已为各种离网、微电网、高正常运行时间和关键基础设施应用部署了解决方案。这些范围从历史悠久的电信备用安装到调峰，最近还包括为电视和电影制作以及大型建筑工地供电。
我们的 stationary power产品已产生超过10万小时的电力，相当于近10年的可靠服务。这种可扩展、灵活的发电能力目前正在特定目标市场的多兆瓦数据中心应用中部署和评估。我们的发动机提供清洁、安静、零排放的电力，具有极高的可靠性。这些高度可信赖的特性、易于许可的特点在任何司法管辖区都受到欢迎。我们期待继续推进我们的产品 offerings，以应对这些令人兴奋的市场增长，并将在未来几个月提供更多更新。
最后，我们的第五个重点领域是解锁更广泛的氢生态系统接入。除了推进我们的技术外，我们还在商业和运营模式方面进行创新，以降低采用的财务和技术壁垒。当客户评估氢解决方案时，前期资本成本、基础设施复杂性和长期性能风险仍然是关键考虑因素。我们通过灵活的商业和财务结构、基于服务的产品以及合作伙伴关系来解决这些问题，从而简化集成并降低风险。
创新的商业模式将为我们的客户提供完整的解决方案，包括允许双赢价值主张和简化开发的财务融资模式。作为这些解决方案的一部分，我们基于我们已证明的耐用性和全面的服务能力提供延长保修。随着采用变得更容易和更可预测，我们的目标市场扩大，创造规模、成本降低和增长的良性循环，同时改善我们为客户提供的整体解决方案价值。
这五个重点领域在解决我们现金流方程的收入和利润方面起到了双重作用，提供了一条现实的近期实现路径。最后，让我用一些想法结束。在过去的一年里，我们从根本上加强了业务基础。我们改善了财务业绩，加强了商业纪律，交付了创纪录的产量，降低了成本结构，并扩大了利润率，同时应对复杂的市场环境。
我们有一条改善收入和利润率的路径，以建立一个旨在在未来几年内产生可持续正现金流的业务。凭借超过5亿美元的现金和更低的现金利用率，我们有额外的灵活性来战略性地部署资本以支持这一目标。凭借管理良好的成本结构、不断提高的毛利率和专注的执行计划，巴拉德正以更强的财务纪律和运营清晰度进入下一阶段。
我们非常感谢我们的长期客户关系，并坚定地致力于继续提供越来越多有价值的解决方案来为他们服务。我们进步的核心是巴拉德的员工。我要感谢他们的奉献精神和专业精神。我们在2025年取得的进步直接反映了他们的专业知识和承诺。我们对未来的道路充满信心，并致力于为可持续的工厂提供燃料电池动力。
现在，我将会议交给Kate，由她回顾详细的财务数据。
谢谢Marty。2025年在收入、利润率和成本结构方面均实现了强劲的财务表现。正如Marty所强调的，第四季度收入约为3400万美元，同比增长37%。全年收入超过9900万美元，较2024年增长43%，主要基于创纪录的发动机销量，接近800台或超过75兆瓦的交付电力。
我们第四季度的毛利率提高到17%，同比增长30个百分点。我们全年的毛利率为正5%，较2024年增长37个百分点。2025年第四季度与2024年第四季度相比，毛利率的改善主要是由于繁重合同条款的减少、产品成本降低举措的实施以及全球公司重组导致的制造间接成本降低。
全年总运营费用约为1.09亿美元，较上年降低32%，这是由于我们调整了成本结构。这处于我们指导范围的中间，该范围在1亿至1.2亿美元之间。如果我们排除2300万美元的重组及相关费用，我们2025年的总运营费用将约为8600万美元，低于指导范围的下限。
2026年，我们预计总运营费用将在6500万至7500万美元之间。我们2025年的总资本支出为1020万美元，处于我们修订后展望800万至1200万美元的中间范围。2026年，我们预计资本支出将进一步放缓，在500万至1000万美元之间。正如Marty所强调的，我们对第四季度取得的现金流进展感到非常兴奋。虽然我们的收入存在周期性，并且预计这种表现尚未稳定，但这对我们来说是一个巨大的里程碑。
更令人印象深刻的是，这是在我们几乎所有收入都来自燃料电池产品销售的情况下实现的。另一个重要亮点是，我们2025年全年的现金使用量较2024年下降了近50%，这巩固了组织改善的基础和财务稳定性。我们年底的现金接近5.3亿美元，较第三季度增加140万美元，没有银行债务，也没有近期或中期的融资需求。正如我们在本次电话会议和之前的电话会议中所强调的，我们仍然坚持纪律性支出、增长顶线收入、扩大利润率并保持财务健康。
现在，我将会议交给操作员进行提问。
谢谢。[操作员说明]第一个问题来自加拿大国民银行的Baltej Sidhu。请提问。
嘿，早上好，感谢回答我的问题。关于重组方面，正如您在准备好的发言中提到的，2025年的运营费用约为8600万美元，您指导范围的中点意味着相对于此再减少1600万美元。那么您是否可以说主要项目已经完成？作为后续，增量成本收缩的关键驱动因素是什么？
感谢您的问题，Baltej。所以我认为，如果我们看一下同比变化，我们预计2026年不会出现2025年或2024年那样的重大重组。因此，我们指导范围的中点是2026年整体成本结构的合理预期。如果您能重复并澄清问题的第二部分，将不胜感激。
是的，只是增量收缩的成本驱动因素。第一部分是关于主要项目是否已经完成，我想您已经谈到了？
是的。我会说它们已经完成，并且我会说我们关注的关键方面是，我认为我们已经在组织层面真正调整了整体成本结构，现在正继续通过额外的创新举措、制造效率和产品扩展来降低产品成本。因此，您将开始看到成本降低更多地体现在产品方面，而不是整体运营费用方面。Marty，你对此有什么其他评论吗？
我只想说，这实际上是从公司自下而上在结构上寻找每一分钱的结合，我们在2025年基本上重新建立了一种零基预算方法，并重新基准化了我们所有的支出。因此，这项工作开始在我们的结构方法中得到回报，特别是围绕一些具有可变性质的运营费用。
这是很好的细节。谢谢。如果可以的话，再问一个问题，考虑到这些幅度的削减，在范围优先级或速度方面总会有权衡。这些行动是否从根本上改变了您的研发路线图或关键举措的时间或目标，因为您现在旨在从巴士垂直领域加速价值，正如几天前的公告所证明的那样？
从根本上说，我们采取的方法是利用我们的产品组合和先前的投资，尽可能从中获取最大价值。因此，当您考虑物料搬运时，我们在物料搬运方面有着悠久的历史，我们将该领域的专业知识扩展到创建新产品，我们收到了非常好的反馈，即这种延长耐用性的产品将受到好评。类似的方法可以应用于您认为可用于 stationary power的重型应用。
我们在重型应用方面的一些先前投资，如果包装不同或配置不同，可以从，比如说，重型卡车环境转移到 stationary power应用。所以这是一种说法，研发更侧重于如何从已经实质性实现并已付诸实践的创新中提取尽可能多的价值。
长期创新是另一个方面，我会将其放在三到五年的展望范围内，然后我们才需要在方法上做一些显著不同的事情。我们有良好的产品组合和现有创新的发展空间，我们正在获得非常、非常强烈的反馈，这些产品将很好地进入市场。
谢谢。这是很好的细节，我就问到这里，把线路交回。谢谢。
下一个问题来自湖街资本市场的Rob Brown。请提问。
嗨，早上好。我只想跟进New Flyer的合同。这是个好消息。该合同的期限或潜力如何？您如何看待其增长？
合同本身涉及500台设备，我们不讨论合同的期限，我们更关注实际的兆瓦和单位数量，当然，我们与New Flyer有着长期的合作伙伴关系，这并不取决于某个季度。我们有灵活性与他们战略合作，以实现他们的增长目标以及我们自己的目标，这就是我们描述这种关系的方式。
要意识到这还包括我们所做的一切都附带的长期服务尾巴，所以这是复合资产集的一部分。New Flyer的车队越大，服务尾巴就越长，我们与他们的关系就越深，这被证明对我们双方都非常有帮助和有价值。
好的，太好了。这是很好的细节，我相信有了这种可见性有助于您规划运营。然后第二个问题关于 stationary市场，您需要多少新的产品组合才能进入该市场，或者您可以利用现有产品进行扩展？也许可以了解一下您目前在 stationary市场的机会？
是的。我总体上说一下。我们有XD产品，以及之前或与之配合的HD产品。这两种产品都可以根据配置和包装方式应用于 stationary市场。所以，真正的工作是配置包装。当我说包装时，是指将多个发动机排列以完成不同量的工作，无论是用于移动柴油发电机替换的单个单元，还是扩展到20多兆瓦直至50兆瓦的单元阵列。
具有HD或XD能力的核心发动机的包装和数量增加确实受到好评。同时，我们也在进行额外的创新，以便从每个电堆中获得更多千瓦。所以可以想象，从每台发动机100千瓦提升至120千瓦，最高可达135或150千瓦，然后增加数量，这有助于提高性能和降低成本，并开始使数量增加从总拥有成本和部署水平来看更具吸引力。
好的，太好了。感谢这些细节。恭喜取得的所有进展。我把线路交回。
下一个问题来自杰富瑞的Dushyant Ailani。请提问。
嗨，感谢回答我的问题。我只想快速谈一个问题。如果可以的话，想深入了解一下 stationary。您能否多谈谈您看到的机会、时机，以及XD和HD与您看到的其他竞争产品或您与客户的对话相比如何？
好的。让我们看看能否解开这些问题。 stationary power市场，本次电话会议上的所有人都知道，当然，每个人都理解所谓的电力交付时间要求。因此，当您看到全球数据中心推广的限制时，我们有一个“立即就绪”的产品来满足这些“立即供电”的需求，这是一个非常强大的机会。因此，我们在这方面看到了越来越多的兴趣。
当我想到这一点时，如果这真的支持现在 stationary power的表后方面的论点，那么随着时间的推移，随着限制的缓解，您可能会看到这些从表后过渡到并网，但这是七到十年后的事情。因此，如果包装和排列正确，我们的燃料电池有一个非常强大的价值主张来帮助解决电力交付时间问题。
同时，我们的成本和产品旨在主要用于重型卡车。因此，如果您能在重型卡车的发动机层面竞争，这表明相对于其他非PEM燃料电池的解决方案，在每千瓦成本基础上具有非常强大的能力。在我们的总拥有成本的每千瓦成本上，我们觉得我们正在形成一个非常好的价值主张，这将有助于显著开拓市场。
明白了。谢谢。我把线路交回。
下一个问题来自TD Cowen的Jeffrey Osborne。请提问。
谢谢。早上好。Kate，也许问你。我们应该如何——我看到今年应该是后端加载的，但关于上半年与下半年相对于2025年的构成，或者第一季度与去年同期或上一季度相比，我们应该如何看待？
我认为正如我们所讨论的，并且我们历史上看到的，2026年上半年和下半年40-60的比例是合理的预期。而且我认为，正如Marty在他的发言中评论的那样，我们也确实在研究如何进一步平衡和平滑我们季度间的季节性变化，这在运营、成本结构等各个方面都有帮助。但我认为今年合理的规划假设是40-60的比例。
这很有帮助。谢谢。然后，Marty，也许问你，考虑到你更明确的关注点，你这次强调了 stationary，一些分析师也问到了这一点，但回顾你加入巴拉德之前，我认为，FCwave、ClearGen II，你与Vertiv等进行过测试。你能否进一步详细说明XD和HD平台，结合新的包装，与巴拉德四、五、六年前在 stationary power市场的尝试（我不想说是失败的尝试，而是有挑战的尝试）相比，有什么独特之处。我只是想了解，在世界许多地方氢气供应仍然面临挑战的情况下，有什么新的变化。
是的。所以如果你回顾一下历史，你必须考虑我们在2023年、2024年获得的产品胜利，这些是更规模化的产品，就像你提到的那些。这些产品应该是在2020年、2021年构思的。所有这些都是前ChatGPT时代，是的。所以一旦AI时代到来，一切都垂直发展了。因此，在AI繁荣之前设计的产品，更像是为离网、微电网、岛屿电力等设计的。
当时的客户认为他们正在做非常相似类型的产品。嘿，我们能做一个1兆瓦的微电网部署在岛屿类型的应用中吗？情况已经改变了。这不是客户今天想要的。因此，我们举办了多次研讨会，我想说，与为超大规模企业等服务的客户进行了为期多天的大型技术团队参与的研讨会，我们对人们今天关心的问题以及我们的产品需要实现什么有了更清晰的认识。
我已经提到了其中的很大一部分，这并不奇怪。它必须是速度和成本。速度和成本是我们工作的核心，这释放了大量的兴趣，再加上市场上存在的一些电力缺口、延迟、限制和瓶颈，以及AI领域的电力问题，正如本次电话会议上的每个人都知道的， stationary市场的发展方向。
我们在其中可以发挥作用。我们不确定具体的规模或数量或水平，但我们肯定有满足市场的产品，我们将在其中发挥作用，然后我们必须根据交付的性能和交付的成本以及真正深入倾听客户关心的问题并打包解决方案的能力来争取我们的份额，比你提到的2021年、2022年以及前Chat GPT时代的例子更有能力。
明白了。也许关于这一点再快速跟进一下。鉴于氢气作为燃料的可用性相对于天然气更高，重点会放在欧洲和加拿大吗？我只是想了解商业化努力的重点放在哪里。
是的，这是有道理的。这些是我们的本土市场，有许多项目进展到最终投资决策（FID），我认为氢能委员会提到同比有大约350亿美元的项目推进到FID。所有这些项目不能只供应炼油业务或工业应用，他们迫切寻找承购伙伴，例如与各种数据中心集成燃料电池电力或其他的合作伙伴。
完美。谢谢。
问答环节结束。我想将会议交回给Marty Nees作总结发言。请开始。
感谢大家今天的参与。很高兴与大家交流。Kate、Suman和我期待下一季度与大家交流，再次感谢各位。
[操作员结束语]