Nareg Sagherian（全球投资者关系与企业传播负责人）
David Moatazedi（总裁兼首席执行官）
Tatjana Mitchell（首席财务官）
Rui Avelar（首席医疗官、研发负责人）
Annabel Samimy（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Alyssa Larios（Leerink Partners LLC）
Uy Ear（Mizuho Securities USA LLC）
Navann Ty Dietschi（BNP Paribas）
Sam Eiber（BTIG, LLC）
Douglas Tsao（H.C. Wainwright & Co, LLC）
Serge Belanger（Needham & Company, LLC）
下午好，各位，感谢大家的等待。欢迎参加Evolus公司2025年第四季度及全年财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示结束后将进行问答环节。提醒一下，今天的电话会议正在录制并进行网络直播。所有参会者均处于仅收听模式，在发言者发言结束后，将进行问答环节。
我想将电话会议交给Nareg Sagherian，副总裁兼全球投资者关系与企业传播负责人。请开始。
谢谢主持人，欢迎各位参加今天的电话会议，回顾Evolus公司2025年第四季度及全年财务业绩。我们2025年第四季度及全年的新闻稿现已发布在我们的网站evolus.com上。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官David Moatazedi，以及首席财务官Tatjana Mitchell。首席医疗官兼研发负责人Rui Avelar也将参与电话会议的问答环节。今天的电话会议将包含前瞻性陈述。由于我们的收益新闻稿和SEC文件中概述的风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异。
这些前瞻性陈述基于当前假设，我们没有义务更新它们。此外，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代。GAAP与非GAAP指标的调节表包含在今天的收益发布中。提醒一下，我们的收益发布和SEC文件可在SEC网站和我们的投资者关系网站上获取。今天的电话会议结束后，重播将在我们的网站investors.evolus.com上提供。
接下来，我将电话会议交给我们的首席执行官David Moatazedi。
谢谢Nareg。各位下午好。在回顾我们2025年的业绩并概述2026年的目标之前，我想退后一步，从更广泛的角度介绍我们的业绩美容战略。当我们进入作为商业阶段公司的第七个年头时，我感到自豪的是，我们正通过“美容优先”的视角重新定义这一类别。我们是第一家拥有专门用于现金支付美容的神经毒素且不受报销动态影响的公司。这种方法使我们能够与客户更深入地保持一致，并允许我们与美容诊所建立差异化的长期合作伙伴关系，这些合作关系正越来越多地转化为可衡量的市场份额增长。该战略的关键部分是Evolux，这是业内第一个根据购买量为诊所提供联合品牌媒体投资奖励的计划。
随着客户与我们共同成长，我们进行再投资，以提高对我们产品和他们诊所的认知度，加强合作伙伴关系并强化共同成功。我们还通过Evolus Rewards专注于提高患者留存率，这是美容领域第一个基于短信的忠诚度计划，也是唯一一个与诊所联合品牌的消费者忠诚度计划。该计划旨在推动患者重复就诊，并在诊所和患者之间建立持久的关系。在过去六年中，Evolus Rewards已发展到超过140万名接受治疗的患者，强化了品牌偏好并促进了市场份额的持续扩张。在第四季度，我们成功试点了新的产品组合增长回扣计划，该计划于1月份在我们的全国销售会议上正式启动。
这种增长回扣旨在奖励诊所通过我们不断扩大的产品组合与Evolus共同成长，进一步提高我们在每个客户中的战略重要性并加强我们的竞争地位。教育仍然是我们模式的另一个基石。我们建立了世界级的医学教育平台，覆盖面广，课程全面，包括CME项目、直播、尸体实验室、导师培训和小组实践培训。仅在2025年，我们就在诊所内直接为超过14000名临床医生提供了实践培训。今年，我们将进一步提升该平台，并将在Evolus总部举办顶级临床医生的新旗舰培训活动。这些为期两天的沉浸式培训将专注于高容量诊所的解剖学、临床培训和业务支持。最重要的是，我们继续打造世界级的差异化产品组合。
我们的旗舰神经毒素Jeuveau仍然是一款强劲且不断增长的产品。我们继续推进支持其独特精准特性和差异化的科学研究，包括去年发表在《JAMA》上的一项独立研究，该研究表明Jeuveau具有起效快、峰值效果最高和持续时间最长的特点。这是第二项验证Jeuveau优势的头对头研究。试用该产品的临床医生认识到其差异化，这支持我们迄今为止捕获了超过14%的美国市场份额。即使在程序量下降的环境中，我们在2025年仍继续获得市场份额，证明了该品牌的韧性和竞争力。2025年，我们还推出了Evolysse，这是十多年来首个新的透明质酸（HA）技术。我们的前两种配方现已上市，我们预计第四季度Evolysse Sculpt（我们的旗舰中面部容积产品）将获得FDA批准。
我们专有的Cold-X技术创造了天然的透明质酸配方，与市场领先品牌之一相比，成功展示了更长的效果持续时间。客户反馈满意度很高，指出该凝胶的高效性和注射深度的灵活性，使注射者能够获得更微妙自然的效果。迄今为止，已有超过3000名客户购买了Evolysse，扩大了我们在客户中的影响力，并增加了我们在注射剂支出中的整体份额。当我们在2026年第二季度进入第二阶段上市时，我们将启动大规模的样品试用计划，我们预计这将扩大Evolysse的采用率。在国际上，我们也继续取得重大进展。去年，我们通过合作伙伴Symatese进入法国市场，第四季度将德国业务转为直接模式，并在现有市场实现了强劲增长。
因此，我们现在在美国以外的九个国家开展业务，国际收入同比几乎翻了一番。在英国等关键市场，我们的市场份额接近两位数，反映了我们在美国以外市场定位的实力。转向运营业绩。2025年是美容市场独特的一年，也是25年来美国注射程序量第三次下降。尽管面临这种背景，Evolus实现了12%的全年收入增长，标志着我们连续第六年实现两位数增长。我们以第四季度14%的加速增长率结束了这一年，这得益于美国所有产品线（Jeuveau和Evolysse）以及我们国际业务的收入增长。年中，我们做出了正确的决定，调整了我们的 expense结构，使组织适应持久的盈利增长。这些行动的好处在下半年显现，我们实现了显著的运营杠杆。
这种结构性调整和 expense基础使我们为2026年做好了准备，我们预计在实现收入指引的同时，非GAAP运营费用将适度增长0%至3%，并扩大运营杠杆，以实现低至中个位数的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率。我们的战略保持一致。我们正在打造一家以现金支付消费者为中心的全球性能美容公司，以差异化品牌为核心。2026年，我们期待第二季度在欧洲推出Estyme，预计第四季度Evolysse Sculpt获得FDA批准，并继续积极参与产品线机会。我们坚定致力于推动未来的盈利增长，并继续目标在2028年实现4.5亿至5亿美元的收入，调整后EBITDA利润率为13%至15%。这一前景得到了美国Jeuveau市场份额加强至中 teens、美国Evolysse市场份额扩大至高个位数以及国际业务增长至总收入的15%以上的有力支持。
接下来，我将请Tatjana详细介绍财务细节。
谢谢David。在介绍第四季度和全年业绩之前，我要感谢我们的商业和运营团队在2025年的执行。这是充满挑战的一年，我们需要灵活性和纪律性来应对充满挑战的美国美容市场。该组织通过明确的优先级、深思熟虑的成本管理以及将资源集中分配到最高回报的举措来应对。这种纪律使我们能够实现第四季度的盈利，并为2026年开始的可持续年度盈利做好了准备。我现在将回顾财务业绩。第四季度全球净收入为9030万美元，较2024年第四季度增长14%。其中包括8310万美元的全球Jeuveau收入和720万美元的Evolysse收入。全年全球净收入为2.972亿美元，较2024年增长12%，标志着我们连续第六年实现两位数增长。
国际收入约占2025年全球收入的8%，高于2024年的5%。这包括来自欧洲和澳大利亚的产品收入以及来自加拿大分销商关系的服务收入。我们在国际市场看到持续的增长势头，包括在我们最成熟的市场英国，毒素市场份额接近两位数。随着我们准备在2026年上半年在欧洲推出Estyme，并继续在现有市场扩大毒素份额，国际收入预计将随着时间的推移成为更重要的贡献者。转向毛利率。第四季度报告的毛利率约为66%，调整后毛利率（不包括无形资产摊销）约为67%。全年报告的毛利率约为66%，调整后毛利率约为67%。
关于关税，根据迄今为止的公告；Jeuveau作为生物制剂，目前不受关税影响。在最近美国最高法院的裁决和随后的行政行动之后，Evolysse被归类为医疗器械并从法国进口，目前需缴纳10%的关税。政府还表示可能额外征收5%的关税，但尚未正式实施。我们2025财年的业绩反映了之前15%的关税，我们2026年的指引也反映了15%的关税假设。我们正在评估可能收回先前支付的关税。我们还将继续监测政策发展，并将在收到政府进一步指导后评估任何潜在影响。现在转向运营费用。第四季度GAAP运营费用为5510万美元，低于第三季度的5730万美元。关于季度环比下降，我们实现了450万美元的收益，这是由于或有特许权使用费义务的重估。
第四季度非GAAP运营费用为5300万美元，而第三季度为4970万美元，其中包括与客户活动相关的成本从第三季度转移到第四季度的时间安排。2025年全年，GAAP运营费用为2.298亿美元，而2024年为2.167亿美元。2025年非GAAP运营费用为2.097亿美元，在我们2.08亿至2.13亿美元的指引范围内。重要的是，与上半年相比，下半年非GAAP运营费用下降了4%，反映了我们在第二季度实施的费用削减的好处。提醒一下，非GAAP运营费用不包括基于股票的薪酬、或有特许权使用费义务的重估、折旧、摊销和重组成本。在运营费用中：第四季度销售、一般和管理费用为5470万美元，而第三季度为5280万美元。
其中包括480万美元的非现金基于股票的薪酬，而前一季度为500万美元。2025年全年，SG&A费用为2.208亿美元，而2024年为1.98亿美元，反映了随着Evolysse在美国的推出，我们向多产品公司转型的投资，以及在现有国际市场扩张的投资。第四季度非GAAP运营收入为710万美元，而2024年第四季度为670万美元。提醒一下，非GAAP运营费用和非GAAP运营收入均不包括基于股票的薪酬费用、或有特许权使用费义务的重估、折旧和摊销以及重组费用。非GAAP运营收入也不包括无形资产摊销。现在转向资产负债表。第四季度末我们的现金为5380万美元，而第三季度末为4350万美元。
增长是由强劲的销售增长、严格的费用管理和有效的营运资金执行推动的。展望2026年，虽然我们没有提供具体的现金指引，但随着运营杠杆的改善，我们预计现金使用量将显著低于2025年。我们2026年的现金使用将主要反映利息支付和Evolysse Sculpt预期推出前的投资，包括库存建设和里程碑付款。今天，我们与Eclipse Business Capital签订了一项循环信贷额度，提供高达3000万美元的可用额度，并有可扩展至4000万美元的accordion功能。该额度主要由我们的应收账款支持，将用于营运资金需求，包括库存建设和为Evolysse Sculpt的预期推出做准备。提醒一下，根据我们与Pharmakon的长期债务协议，我们保留获得额外两笔5000万美元 tranches的权利，没有额外的财务契约或业绩条件，我们现有的定期贷款要到2030年年中才到期。
综上所述，我们约5000万美元的现金、循环信贷额度下高达4000万美元的可用资金以及现有长期债务协议下额外1亿美元的可用资金提供了充足的流动性和灵活性。加上我们不断改善的运营杠杆和从2026年开始的持续盈利能力，我们相信我们有明确的道路在未来几年产生有意义的自由现金流。这种资本结构使我们能够扩大业务规模、主动管理债务并继续投资于增长。我们不计划筹集股权资本，并对稀释保持高度敏感。现在让我总结一下我们2026年的指引。我们预计总净收入在3.27亿至3.37亿美元之间，较2025年业绩增长10%至13%。Evolysse和Estyme注射用透明质酸凝胶预计在2026年贡献总收入的10%至12%。
2026年全年调整后毛利率预计在65.5%至67%之间，反映了不断变化的收入结构，同时保持了对毛利率优化的严格方法。2026年非GAAP运营费用预计在2.1亿至2.16亿美元之间，较2025年增长0%至3%。在我们预期的两位数收入增长背景下，这反映了过去一年实施的结构性效率带来的显著运营杠杆。2025年，我们调整了商业组织，以支持美国和国际市场的多产品组合，并精简了支持职能，使我们能够在2026年扩大收入而无需按比例增加现场基础设施。正如之前指引的那样，我们预计2026年实现全年盈利，在合并基础上实现低至中个位数的调整后EBITDA利润率。
从2026财年开始，我们将把主要盈利指标从非GAAP运营收入或亏损转变为调整后EBITDA，以提高与行业同行的可比性。这一变化不会影响我们的报告结果，因为两个指标之间的调节项目是一致的。需要注意的是，2026年的其他建模假设包括年度利息费用在1600万至1700万美元之间，其中包括长期债务工具和循环信贷额度的利息和融资成本摊销。全年稀释后加权平均流通股约为6800万股。总之，我们2026年的展望反映了结构上改善的成本基础、严格的资本配置和不断增加的运营杠杆，使公司能够实现持续盈利和未来自由现金流生成。
接下来，我将把话筒交回David进行总结发言。
谢谢Tatjana。展望未来，Evolus以强势姿态进入2026年。我们巩固了运营基础，扩大了产品组合，并展示了实现盈利规模所需的纪律性。凭借两位数的增长、基本持平的 expense基础以及即将到来的多个创造价值的里程碑，我们正进入运营杠杆加速和持续盈利的时期。我们的重点仍然明确。我们正在打造一家以客户体验为中心的全球性能美容公司，投资于推动诊所增长，同时保持实现运营利润所需的 expense纪律。我们期待下个季度在欧洲推出Estyme，并在第四季度获得Evolysse Sculpt的批准。这些里程碑，加上我们整个产品组合的持续势头，增强了我们对2028年实现13%至15%调整后EBITDA利润率的信心。
感谢您的持续支持。我们期待在全年向您更新我们的进展。主持人，现在可以开始问答环节了。
好的。[主持人说明] 我们的第一个问题来自Stifel的Annabel Samimy。您的线路现已接通。
感谢回答我的问题，我想这一年有个不错的结尾。关于Evolysse有一些问题，只是想从质量上了解Evolysse的增长是否主要来自早期采用者群体？你们是否开始——新客户的增长是否开始来自那些希望开始利用Evolysse产品组合的注射者？你们是在深入发展还是开始扩大范围？所以也许您可以对这些订购模式进行一些定性描述。
当然。Annabel，感谢你的问题。我们在Evolysse上看到的是一个客户群不断多样化的业务。正如我在电话会议中提到的，我们现在有超过3000个购买账户，这意味着去年产生的Jeuveau收入中有很大一部分现在也订购了Evolysse。因此，我们对在这些诊所中建立Evolysse的能力感到非常满意。我们也对产品组合回扣以及它在第四季度在一些账户中的重要性感到非常惊喜，这些账户承诺将更大比例的整体填充剂和毒素业务交给我们，特别是考虑到我们目前只有前两种配方，并且计划推出更多产品。因此，产品组合回扣有助于巩固这种势头。
我们还看到，既然我们已经对这款产品有了很多了解，现在有机会将其显著推广到更广泛的市场，这正是我们在电话会议中提到的举措。在第二季度，我们计划通过3000个客户群体之外的市场开展大规模的样品试用计划，让他们有机会试用产品、接受所需培训、采用产品，并在Sculpt获得批准和后续推出之前扩大这个客户群体。因此，我们认为这款产品的发展轨道非常良好。你看到了第四季度末的增长势头，我们预计这种势头将继续增强。客户的反馈，我们做了很多调查，这可能是最重要的部分，我们知道其他人也做了渠道调查，对这款产品的反馈非常积极。
临床医生使用Evolysse的经验越多，他们就越意识到这项先进技术为他们提供了与市场上现有配方相比的许多独特差异。背景是消费者正在寻找更自然的填充剂和更自然的外观。Evolysse由于其Cold-X技术，其设计方式是用更少的产品产生更多效果，创造更自然的外观，而不是依靠透明质酸的肿胀来达到效果，我们一直听到这样的反馈，此外，他们可以在不同深度注射这款产品，我认为这也给它带来了市场上的另一个临床优势。因此，总体而言，这款产品的口碑非常好。我们希望在今年将其推广到更广泛的市场。
我想跟进一个问题，您认为这款产品是否能够扭转市场增长，我认为市场增长可能不仅受到宏观经济的影响，还可能受到不断变化的趋势的影响？
是的。正如你所说，有两个方面。我认为宏观经济部分在某种程度上反映了毒素市场，我们确实认为，当你查看整体类别的同比数据时，填充剂市场开始出现改善。但不断变化的趋势肯定也是其中的一部分，因为临床医生现在与消费者的沟通围绕透明质酸的使用正在演变，我们知道他们在每次治疗中使用的量更少。我会把这个问题交给Rui，因为我知道Rui最近花了很多时间与许多临床医生讨论填充剂的使用如何演变，特别是Evolysse的使用。
是的。我认为你实际上已经涵盖了主要观点。确实有一种趋势是越来越追求自然。这肯定是一方面。强调这是一种透明质酸，并区分填充剂内的不同机会，这肯定是有帮助的。似乎引起强烈共鸣的是，我们在临床数据中看到，你不需要很多产品就能产生效果。事实上，有例子表明使用更少的产品仍然能获得更多的效果。这一点引起了很好的共鸣，也需要更少的产品。最后，从注射者的角度来看，他们非常欣赏这样一个事实，即你可以根据想要的结果进行矫正。你不必为了预期肿胀而矫正不足，也不必因为透明质酸会失去一些体积而矫正过度。因此，这种控制对注射者本身来说是一件大事。最后，我们的数据当然表明，当我们查看Form和Smooth的一年数据以及Sculpt的两年数据时，效果的持续时间是存在的。
很好。如果我可以再问一个简短的后续问题。在订购的客户中，经过第二次培训后，他们是否如预期般持续订购？这与您过去所说的是否一致，还是在首次培训后仍然有暂停？
是的，这是个很好的问题。我认为在第三季度之后，我们谈到第二次培训是产品使用的一个拐点。我们继续看到这是一个非常重要的指标，首先让他们试用产品，然后试用产品接受培训，接着进行第二次培训，我们也继续在现场强调这一点。我谈到了我们拥有的各种培训工具。我想向全公司的教育团队致敬，因为我们有一个非常全面的医学教育平台，Evolysse的推出以一场大型网络直播为标志，有数千人参加。我们现在已经进行了数千次实践培训，还有数千家诊所可以进行第二次培训。
因此，我们为现有诊所制定了路线图，以推动有意义的销量增长，同时也为新诊所提供初始培训。我们觉得我们对这款产品有很好的掌控。我们乐观地认为市场正显示出复苏迹象，尽管我们预测今年填充剂市场将继续略有下降，但这是一种改善。但我们预计今年下半年开始恢复。因此，总体而言，我们认为我们走在正确的轨道上。我们的指引也反映了这一点，我们非常期待将这款产品交到更多临床医生手中。
太好了。谢谢。
谢谢。我们今天的下一个问题来自Leerink Partners的Marc Goodman。您的线路现已接通。
你好。各位晚上好。我是Alyssa，代表Marc提问。我想知道您能否提供更多关于回扣计划结构的细节，特别是参与诊所的奖励是如何分级的，以及哪些指标决定了他们的资格？其次，展望2026年，您如何描述整体营销策略？目前是否有面向消费者的品牌活动，以及在填充剂和毒素之间的投资分配是怎样的？
好的。我先谈谈回扣，然后简要谈谈营销策略，然后我会请Tatjana谈谈整体投资，当你从更广泛的商业角度考虑时，如何看待这项投资。从回扣开始。从一开始，我们引以为豪的一点是，我们在产品定价和运营方式上重视透明度。因此，当我们推出这个产品组合回扣时，它在试点阶段被设计为增长回扣。因此，在季度内购买增加5万美元或10万美元的客户，有资格获得增长回扣，因为他们承诺将更多业务交给Evolus，而这种增长回扣是在季度末直接根据他们的购买额产生的。这补充了我之前提到的Evolux计划，这是一个基于 volume的定价计划。
这正是我们在今年上半年所反映的。向客户传达这一点非常简单。事实上，我有机会在第四季度试点阶段向许多客户介绍这一点，我可以告诉你，反响非常好。我想许多投资者都知道，当我们是单一产品公司时，我们面临的挑战之一是我们要与产品组合捆绑竞争。试点阶段的这种增长回扣旨在突破这些捆绑，并且非常有效。我们在1月份对销售人员进行了关于这种增长回扣的培训。它基于这些诊所六个月的购买量，即从1月1日到夏季和6月底，我们听到了非常好的反馈。事实上，这不仅仅是产品组合回扣。
我们在全国性客户中也看到了同样的情况，这些全国性客户连锁店的增长率非常高，他们也看到了与Evolus建立更有意义合作的机会，这确实是团队的重点。然后是营销策略。看，我喜欢我们正在做的事情的一点是，我们正在建立这些独特的能力。我们在诊所再投资方面的营销策略直接与Evolux相关。因此，我们正在做一些独特的事情，如数字广告、广告牌、电视广告，并且我们在Jeuveau和Evolysse上都在做这些。它们都围绕诊所进行定制，并针对其诊所半径内的目标受众。现在，随着我们用户基础的增加，我们的媒体支出也以非常高效的方式增加，我知道Tatjana会谈到这一点。
最后，我们还与其他美容品牌进行联合促销。在第一季度，我们与Jeuveau和一个名为IPSY的品牌进行了合作，该品牌生产美容产品，客户可以购买Jeuveau并获得一些礼品袋，然后他们可以将这些礼品袋作为购买礼品推销给患者。我们认为，作为一家专注于美容领域的现金支付公司，能够与我们的诊所合作并为他们提供增值福利，帮助他们吸引新消费者到他们的办公室，这是独特的元素之一。与IPSY的这种合作是Jeuveau独有的，我们是他们合作的第一家美容公司，这成为了这些患者的一项福利。但我会让Tatjana谈谈这笔支出的意义。
是的。谢谢David。因此，我认为评论我们的商业支出很重要。该支出的最大部分实际上是我们的销售团队及其所有活动。第二大支出是培训。另外两个部分是你可能认为的传统媒体营销，也就是当我们谈论CBM（联合品牌营销）时。然后David提到的第四部分是这些合作伙伴关系。我们披露了我们的广告成本。我们披露了这笔媒体支出。如果你看过去三年，它一直在750万至900万美元的范围内。2026年，它将保持在这个范围内。通过Evolux计划获得的CBM，我们能够支持诊所为我们和他们自己带来最高的投资回报率，但这不是传统的直接将媒体投入到品牌广告中。
太好了。谢谢各位。
谢谢。我们的下一个问题来自Mizuho Securities的Uy Ear。您的线路现已接通。
嘿，各位。感谢回答你的问题。我想，David，基于你的内部数据，比如你的消费者忠诚度计划等等，你如何看待市场——毒素市场的趋势，以及——我想你也评论了面部填充剂市场的改善。也许只是帮助我们理解你从外部听到的以及你内部看到的情况？我们的第二个问题是关于你的产品组合计划。我想你提到它有助于Evolysse的采用。只是想知道它是否也有助于Jeuveau在客户中的采用和扩张？谢谢。
是的。谢谢你的问题，Uy。我认为我们不仅对内部数据有很好的了解，而且对一些第三方外部数据也有很好的了解，以了解这对市场意味着什么，简而言之。2025年，我们认为神经毒素市场的总体 volume下降了中至高个位数。你看到我们Jeuveau的业务，尽管我们看到了新竞争对手的进入，但我们的单位数量仍在增长。因此，这是一个进入第六年的品牌，继续展现出韧性，我确实认为这在很大程度上归功于我们差异化的临床数据集，以及我们拥有的非常成熟的销售组织，由于我们的现金支付优势，我们拥有许多独特的工具。我们的Evolus Rewards计划支持了这一点，消费者回来寻求Jeuveau的再治疗，我们继续看到再治疗率随着时间的推移而上升。同时，我认为我们在这一年中看到整体程序量开始显示出渐进式改善。
因此，特别是如果你将上半年与下半年进行比较，我们看到整体毒素市场有了显著改善，我们确实认为，尽管并非所有公司都已报告，但在第四季度，市场恢复到了某种稳定水平，即神经毒素市场持平至低个位数增长。你可以在某种程度上把这反映到填充剂上，只是没有恢复到相同的水平，这反映了市场开始恢复到某种改善水平，我们预计这将持续到今年。这正是我们模拟的，即毒素市场低个位数增长，填充剂市场我们今年将开始看到复苏之路，我认为我们的内部数据支持这一点。我们对今年年初市场的表现感到非常满意。我谈到了我们全国性客户的增长在今年年初非常健康。我们的销售人员关于产品组合的讨论非常积极，我们继续看到那里的势头。
因此，我们看到整体业务朝着正确的方向持续发展。同时，重要的是要认识到，这都是相对于前一时期的边际改善。我们尚未看到反弹，因此我们的指引没有反映这一点。但在某种程度上，如果我们看到反弹，我们预计一旦发生，恢复将相当迅速。你完全正确，为Jeuveau增加新客户和试用Evolysse的意愿之间存在相互作用。反之亦然，引入Jeuveau的Evolysse客户。我认为，鉴于我们才进入第三个季度，你才刚刚开始看到这两个品牌在诊所和消费者面前交叉授粉的好处，因为他们在两个品牌上都能获得奖励。因此，我们认为2026年有很多机会，特别是专注于产品组合捆绑，能够利用这一独特优势。当然，Sculpt的批准只会在我们建立产品组合优势时给我们额外的推动。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自BNP Paribas的Navann Ty。您的线路现已接通。
嗨，感谢回答我的问题。您能否讨论一下您对BoNT/E和RELFYDESS等竞争性产品推出的指引假设？另外，如果可以的话，能否讨论一下当您能够利用Sculpt后，您的捆绑策略？谢谢。
嗨，Navann。感谢你的问题。正如你所指出的，2026年我们将看到这个领域的两大参与者推出两种新的毒素产品。因此，我们预计AbbVie将在夏季推出他们的神经毒素，一种短效BoNT/E，这是我们的理解。然后在今年下半年，我们预计Galderma将推出一种液体毒素。因此，我们预计会有随之而来的样品试用，就像去年韩国Hugel公司的产品进入市场时一样，我们预计市场上会有大量样品试用。这已反映在我们的指引中。请记住，样品试用并不总是转化为采用。因此，短期内会造成一些压力，但从长远来看，你会开始看到客户会承诺购买他们愿意购买的品牌。尽管我们尚未在市场上看到短效毒素，但看看他们的上市策略会很有趣，我们对此了解不多。关于液体产品，我们现在在欧洲已经与该产品竞争了。它在那里上市已接近一年。因此，我们非常熟悉它，也了解消费者和临床医生如何看待它。我想随着商业化的临近，我们可能会有更多的机会谈论这方面。我想这回答了你问题的第二部分。
谢谢。关于捆绑策略，随着Sculpt的推出，策略将如何演变？
是的。我认为今年，我们的重点是全年的产品组合增长回扣。你可以想象，这是对话的一个相当重大转变。我们的销售代表现在进去，与客户讨论在六个月内承诺将业务交给我们，以获得这些好处。这些是诊所关于他们想与谁建立合作伙伴关系的战略对话，产品组合回扣为我们提供了理由，产品组合本身为我们提供了赢得业务的支持。因此，我们早期看到了很好的接受度。我们预计今年下半年也将继续实施产品组合回扣。随着我们预计第四季度Sculpt获得批准。这将是我们在2027年更有意义地谈论的产品，我们可能会根据今年的实施情况对产品组合增长回扣进行调整。我们才进行了几个月，我们对现场的执行情况感到非常满意。
谢谢提供的两方面信息。非常有帮助。谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自BTIG的Sam Eiber。您的线路现已接通。
嘿，下午好。感谢回答这里的问题。也许只是跟进最后一个问题。我想我们应该如何看待2027年随着Sculpt的推出，填充剂增长可能加速？我想客户是在等待产品，还是这必然会改变您与供应商的对话？
是的。也许我们先——我会请Rui从临床角度谈谈为什么这对客户有意义？然后我可以谈谈这如何在更广泛的捆绑和与诊所的合作中发挥作用。
因此，当我们想到像Sculpt这样的产品时，我们现在将其描述为透明质酸中的高端产品，例如Voluma是该领域最大、最成功的透明质酸产品。我们认为Sculpt将成为该产品的竞争对手。当我们考虑中面部时，我们要求这些凝胶进入并承担容积，这确实是相当结构性的。请记住，它来自微创形式。我们在对该产品进行尽职调查时非常乐观。研究人员对其性能非常满意。此后，我们实际上与市场上知名的产品进行了对比，我们证明了非劣效性和主要终点的优效性。更令人印象深刻的是，随着时间的推移，当你观察到两年时，我们在两年时显示出2到3倍的应答率。因此，我们很乐观。我们对这些数据感到乐观，随着我们从欧洲使用它的人那里获得反馈，这些反馈实际上与我们在临床试验中看到的非常一致。
是的。关于整体产品组合捆绑，你看，我们看到我们在这个市场的定位继续加强。Jeuveau已经成熟六年，继续夺取市场份额。Evolysse在一个充满挑战的市场中开局非常强劲。但如果不考虑潜在的市场表现，Evolysse在市场中的实际表现非常强劲，而且我们在该领域还没有完整的产品组合。因此，我们确实相信，这将继续建立我们作为公司继续展示的市场份额增长势头。我认为，你将这款高度差异化的产品与我们的现金支付策略以及购买Jeuveau的大量注射者基础相结合，我们看到未来几年有很多机会推动持续的增长势头。我也很高兴看到国际团队能用Estyme产品做些什么。在英国，我们现在进入第四年，Nuceiva（我们在那里的毒素）的市场份额接近两位数，Estyme产品将同时推出所有四种配方，全部获得批准。因此，这将给英国团队在更有效地与产品组合竞争方面带来真正的推动。因此，我们认为这是公司自然发展的一部分，我们很高兴看到这一过程的展开。
好的。这真的很有帮助。也许我可以快速跟进一下供应商层面的一些库存动态。只是确认一下，现在是否回到了您认为的正常水平，或者还有更多的调整空间？
我认为我们在去年年中看到了库存的减少，我们继续认为客户在这种环境下对库存的接收是有节制的。他们看到了改善，这意味着他们比第二季度末时更开放一些。同时，我们还没有看到反弹到以前的库存水平。因此，如果我们在今年看到市场更强劲地复苏，这可能是一个净积极因素。
非常有帮助。感谢回答问题。
谢谢。您的下一个问题来自HC Wainwright的Doug Tsao。您的线路现已接通。
嗨，下午好。感谢回答问题。David，您稍微提到了一点。但显然去年，您有来自韩国制造商的竞争产品，我会将其描述为一种无差异化的神经调节剂。我想当您考虑Galderma和Allergan预计推出的RELFYDESS和BoNT/E时。他们推出的产品具有起效快的特点，一种是短效，一种是长效宣称。我只是好奇您对这些产品将如何塑造或影响市场有何看法？
当然。是的。我的意思是，首先，永远不要轻视任何竞争对手，从这一点开始，永远不要错过像新进入者这样的机会来利用机会。我为团队去年在新的毒素产品进入市场时所做的工作感到非常自豪。我们保持了专注，你看到我们在市场下降的情况下继续获得份额，我将这在很大程度上归功于我们对任何新竞争对手的思考方式所带来的强度。首先是对科学和临床数据的深入审查。正如你所说，有关于起效的宣称，有关于持久性的宣称。最终，问题是数据是否支持其中一些宣称。我认为我们的工作是确保我们对该领域的一些宣称提供反驳，同时确保诊所关注长期发展。
你希望提供高质量的产品，这些产品能带来高患者满意度，并以盈利的方式发展你的诊所。我们相信这是我们在这个领域的绝佳定位。我们是唯一一家重新投资这些诊所以帮助推动增长的公司。我们正在重新投资并留住这些患者，以继续建立这些诊所，我们正在通过广泛的产品组合来做到这一点。因此，新的参与者将需要在这个领域相对于他们现有的产品确立他们的价值主张，但我们认为这为我们创造了机会。我知道团队对此非常兴奋，在年中之前我们不会过多谈论这个问题，但我们肯定会做好准备。
好的。非常好。非常感谢您，David。
谢谢。您的下一个问题来自Needham & Company的Serge Belanger。您的线路现已接通。
下午好。感谢回答我的问题。我想第一个问题，David，您能谈谈到目前为止第一季度的季节性趋势吗？我知道其他公司已经谈到了冬季风暴对今年年初的 volume的影响。只是好奇这在美容领域是否也是一个问题。其次，关于欧洲市场，只是好奇他们是否经历了与美国相同的宏观逆风，特别是在毒素和填充剂方面，如果他们也看到了影响美国市场的同样逆风？
我想请Tatjana先谈谈季节性，然后我会评论相关内容。
是的。所以我们在第一季度看到的情况与我们第四季度末看到的情况非常相似，即毒素市场显示出强劲的需求，对吧？我们认为这个市场没有下降。填充剂市场仍然面临压力，但没有看到2025年大部分时间的两位数下降，这与我们的指引一致。也与我们的计划一致。我们在全国销售会议上推出了这些计划，在国际销售会议上也是如此，我们对这些计划感到满意，并且正在执行它们。我不能说我们看到了与天气相关的问题。David，也许你可以评论一下欧洲市场。
没错。在欧洲，整体经济环境相对于美国更为强劲。因此，以毒素领域为例，我们认为去年欧洲的毒素市场没有下降。同时，我们确实认为透明质酸市场在年底出现了复苏迹象，我们确实认为透明质酸市场年底可能持平。这与欧洲透明质酸产品程序量下降的情况形成了鲜明的逆转。因此，这给了我们一定程度的乐观，即我们在透明质酸市场的复苏方面落后欧洲约6到12个月，这是我们将密切关注的事情。但关于我们今年的指引，重申一下，我们假设填充剂市场今年将下降低个位数。
谢谢。
谢谢，并感谢所有的问题。现在，我想将电话会议交回Nareg Sagherian，了解即将举行的投资者关系活动的详情。Nareg？
谢谢。我们期待着3月11日星期三在迈阿密举行的Leerink全球医疗保健会议上继续交流。希望在那里见到你们中的许多人。感谢大家今天的参与。
[主持人结束语]