Mike Chang（投资者关系与企业发展负责人）
Sanjit Biswas（首席执行官兼联合创始人）
Dominic Phillips（首席财务官）
Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Alex Zukin（沃尔夫研究公司）
Michael Turrin（富国银行）
Matthew Martino（高盛）
Matthew Bullock（美国银行）
Derek Wood（TD Cowen）
James Fish（派珀·桑德勒）
Johnathan McCary（雷蒙德·詹姆斯）
Peter Burkly（Evercore ISI）
Jackson（威廉·布莱尔）
Jason Celino（KeyBanc资本市场）
Nick Altman（BTIG）
Mark Schappel（Loop Capital）
Junaid Siddiqui（Truist证券）
下午好，欢迎参加Samsara 2026财年第四季度财报电话会议。我是Mike Chang，Samsara的高级副总裁兼财务主管。
今天与我一同出席的有Samsara的首席执行官兼联合创始人Sanjit Biswas，以及我们的首席财务官Dominic Phillips。除了我们在本次电话会议上的准备发言外，更多信息可在我们的股东信、新闻稿、投资者演示文稿以及美国证券交易委员会（SEC）文件中找到，这些文件发布在我们的投资者关系网站investors.samsara.com上。
我们今天将讨论的事项包括前瞻性陈述。实际结果可能与前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异，并受我们SEC文件中更全面描述的风险和不确定性的影响。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至2026年3月5日的假设，除非法律要求，否则我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。
在今天的电话会议中，我们将讨论2026财年第四季度的财务业绩。我们想指出，公司除了按照公认会计原则（GAAP）计算的财务指标外，还报告非GAAP业绩，但非GAAP业绩不能替代或优于GAAP财务指标。我们还报告某些指标的实际增长率和恒定货币增长率。在电话会议中，我们仅在存在差异时提供恒定货币评论。GAAP与非GAAP财务指标的调节以及有关恒定货币的更多信息在我们的新闻稿和投资者演示文稿中提供。
我们将先进行开场发言，深入探讨本季度的亮点，然后开放问答环节。接下来，我将把话筒交给Sanjit。
谢谢Mike，也感谢大家今天参加我们的会议。2026财年是持续且高效增长的杰出一年。我们以19亿美元的年度经常性收入（ARR）结束了这一年，同比增长30%。4.32亿美元的新增ARR推动了这一业绩，同比增长21%，表明即使在更大规模运营的情况下，我们仍有能力加速增长。我们最大的客户群增长势头最为强劲。截至年底，我们来自ARR超过10万美元的客户的ARR为12亿美元，同比增长37%，这是我们连续第二个季度实现环比加速增长。
回顾2026财年，很明显我们在帮助实体运营领域实现数字化方面处于独特地位。我们通过硬件设备、云连接、深度人工智能（AI）和数据集成相结合的方式，帮助这些行业实现转型。我们竞争优势的核心是我们的专有数据资产——这些信息在互联网上根本找不到。这包括从每天在数亿英里道路上捕获的行车记录仪图像到特定的维护、检查工作流程和服务路线等一切内容。
现在，每年有超过25万亿数据点在我们的平台上流动。这些数据为我们提供了独特的护城河，推动了强大的数据网络效应。随着我们增加更多的客户和资产，我们的AI模型对平台上的所有用户都变得更具洞察力。这创造了一种难以被他人复制的复合优势。
自2015年成立以来，我们一直致力于实现全面数字化运营的愿景。我们看到这种转型分三个不同阶段发生。第一阶段，连接全球的实体运营。然后，第二阶段，分析数据以呈现可操作的运营见解。第三阶段，使用专有AI代理自动化整个工作流程。
让我们从第一阶段开始。我们的客户是依赖实体资产和劳动力的服务企业，其运营需要各种各样的设备。这包括轻型车辆、校车、黄色工程机械、拖车、工具，甚至垃圾桶。平均而言，我们最大的客户将约80%的收入用于此类资产和工人。通过使用物联网（IoT）硬件将他们的运营连接到云端，我们正在构建一个庞大的、专有的代表物理世界的数据资产。这包括视频、GPS位置、传感器读数和诊断代码等实时数据，我们的客户利用这些数据获得运营收益，包括通过高清视频证据保护一线工人免受虚假索赔和责任追究，通过实时位置提供准确的预计到达时间（ETA）以提供一流的客户服务，以及通过资产和工人监控确保合规性。
虽然客户可以通过将其运营连接到云端立即获得明确且快速的投资回报（ROI），但这种数字化仍处于早期阶段。这是因为数字化创收资产需要大量的变革管理。我们认为，连接全球实体运营的数十年努力为我们的业务创造了持久的长期增长机会。一旦我们收集了所有数据，我们的客户就进入第二阶段。我们训练专门构建的AI，以呈现以前无法获得的更深入的跨职能见解。
客户首次能够看到工人行为与车辆长期健康状况之间的直接关联，特定服务路线如何影响燃油效率和客户满意度，以及实时指导如何帮助预防事故并确保工人安全。通过将AI应用于这些运营数据，我们的客户正在使用可操作的见解来转变他们的运营。这包括通过40多种AI检测（如嗜睡、危险天气和乘客遗留）识别安全风险，并将该风险与工人更广泛的安全记录相关联；通过自动化工人和资产资质的验证简化合规跟踪；以及通过指导驾驶行为和智能建议路线上最具成本效益的加油站来最大限度地减少燃油支出。
我们的AI分析现在可以通过将范围扩展到单个客户之外，从分析我们数万名客户的网络中汲取可操作的见解，从而进行更深入的分析。例如，我们可以通过分析传感器数据，并将其与数万台相同品牌、型号和年份的资产数据进行比较，以了解平均故障时间，从而预测资产故障。
通过将美国国家气象局的数据与Samsara数百万设备网络的实际摄像头 footage 进行比较来分析天气风险；通过将组织的安全记录（安全分数、利用率和燃油效率）与行业同行的匿名数据进行比较，优化运营绩效，以确定需要改进的特定领域。这些可操作的见解不仅仅是为仪表板提供支持。它们构建了自动化所需的高速、高质量数据基础。你无法有效地自动化你尚未统一和理解的东西。
接下来，我们的客户进入第三阶段。AI推理能力的进步使我们能够构建采取行动并自动化整个工作流程的AI代理。我们正在将范式从第二阶段提供需要人类解释和采取行动的见解，转变为第三阶段提供自动化结果。这些代理将增强客户的运营能力，为他们提供虚拟团队成员，彻底改变他们在安全、效率和可持续性方面的方法。
作为其中的一部分，我们很高兴地宣布我们的第一个AI代理——AI安全教练。它通过自我审查安全事件视频、工人安全记录和天气条件等数据源来理解风险。这种深入的理解使代理能够提供自动化的安全结果，在驾驶室内提供实时语音指导，并为工人提供个性化的周末指导视频。它甚至会根据危险条件动态调整安全警报，例如在开始下雪时增加跟车距离。除了安全之外，我们的路线图还包括一套专门的AI代理，旨在作为后台团队的力量倍增器。我们正在开发其他AI代理，以协助合规、维护和调度。通过自动化这些高频复杂任务，我们使客户能够扩展其运营，而无需传统的线性增加行政成本。
为了实现这三个阶段的全部潜力，技术必须被每天为业务提供动力的人员所采用。如今，大多数实体运营正进入其数字化转型的第一阶段或第二阶段，这需要安装我们的硬件并对其一线工人进行变革管理。从那里，向第三阶段的过渡可以更快地发生，因为其运营的核心部分已实现数字化并为AI自动化做好准备。我们在数字化全球实体运营方面取得的进展直接转化为我们的业绩。我们与许多领先的实体运营组织合作，包括十大食品服务公司中的七家、十大废物管理公司中的七家以及十大批发和零售公司中的五家。
第四季度，我们新增了204家ARR超过10万美元的客户，截至2026财年底，我们拥有3194家ARR达10万美元的客户。我们大客户的增长势头为持续增长奠定了基础，因为这些组织在我们的平台上采用更多产品以实现额外的ROI。本季度的大客户胜利包括南加州爱迪生公司、Groundworks和德克萨斯州的哈里斯县。
我想分享两个我们如何与客户扩展合作的例子。第一个是与北美领先的货运公司之一合作，该公司运营着超过3万英里的铁路网络。自2021年成为客户以来，他们在其货运调车机上使用我们基于视频的安全和远程信息处理产品，建立了世界级的安全计划。这导致安全事件减少90%，分心驾驶减少97%。第四季度，随着他们扩大安全计划，我们将合作伙伴关系扩展到包括AI多摄像头。他们是本季度的十大胜利之一。我们估计，通过减少事故数量和严重程度、降低维护支出和减少燃油消耗，他们每年将节省超过1200万美元。
另一个例子是Estes，它也是本季度的十大胜利之一。Estes是北美最大的私营货运公司。他们运营着超过4.3万辆拖车和1.05万辆拖拉机，每天运输7000万磅货物。在最初与Samsara合作进行基于视频的安全和远程信息处理之后，他们在第四季度扩展了合作范围，增加了设备监控、资产标签和互联资产维护，进一步将其运营统一到我们的平台上。Estes正在其拖车车队中部署资产网关，以获得实时可见性和安全见解。他们使用资产标签来跟踪数千种小型关键任务资产，包括推车、叉车和坡道，这些对于他们的日常码头运营至关重要。
他们还使用互联资产维护来及早发现问题，减少计划外停机时间，并通过集成保修和库存管理简化车间运营。我们为与客户共同产生的影响感到自豪。我们在18个月前推出了资产标签，我们的客户正在迅速采用它们，以更好地了解其运营的可见性，从重型资产到小型工具和设备。这只有通过我们行业领先的工业级Samsara网络才成为可能，该网络不断发展壮大。在过去两年中，我们的网络密度翻了一番，现在可以近乎实时地检测资产标签，提供无法复制的大规模可见性。
我们通过与哈勃（Hubble）超过9000万部消费智能手机的地面网络集成，进一步加强了我们的网络。这建立在Samsara在道路、工作场所和住宅区的强大存在基础上，将可见性扩展到建筑物内部。为了继续资产标签的增长势头，我们推出了全新的Asset Tag XS，其外形尺寸比我们原来的资产标签小五倍。它专为更紧凑的高价值手持工具和专用设备（如燃气表和静脉注射泵）而设计。设备管理人员现在可以根据其资产的大小和形状混合搭配资产标签。
最后，我们还推出了最新一代的资产标签。它具有六年免维护电池寿命，比上一代增加50%，并提高了精确查找和范围。我们很高兴看到资产标签对客户运营产生的日益增长的影响。
在结束精彩的2026财年之际，我要感谢我们的客户继续合作，感谢我们的团队对创新的不懈关注。我们正处于改变物理世界的数十年机遇的早期阶段，我对未来的道路从未如此兴奋。
我们还想分享的是，我们的首席产品官Kiren Sekar已退休。我们的首席技术官兼联合创始人John Bicket以及产品管理高级副总裁Johan Land将分别接管我们的工程和产品组织的领导权。我们感谢Kiren的巨大影响和以客户为中心的理念，这对Samsara从早期想法发展成为数十亿美元的企业起到了关键作用。
最后，我们很高兴地宣布，我们将于6月23日至26日在拉斯维加斯举办2026年以后的客户大会。作为活动的一部分，我们还将举办投资者日。Beyond是我们将各行业领导者聚集在一起讨论实体运营状况以及通过数字化创造价值的新方法的机会。我们希望您能加入我们，并期待在那里见到许多人。
现在我将话筒交给Dominic，由他介绍本季度的财务亮点。
谢谢Sanjit。第四季度是又一个加速增长和提高运营杠杆的季度。本季度的亮点包括几个关键指标的强劲表现，包括恒定货币下新增ARR同比增长31%，连续第三个季度环比加速，以及过去八个季度中最高的新增ARR增长，导致总ARR增长30%，在更大规模下也实现了环比加速。ARR超过10万美元的客户同比增长37%，在更大规模下连续第二个季度环比加速；ARR超过100万美元的客户同比增长56%，在更大规模下连续第三个季度环比加速。
季度创纪录的13笔100万美元以上的新增年度合同价值（ACV）交易，23%的新增ACV来自过去两年推出的新兴产品，以及连续第二个季度实现GAAP盈利。更广泛地说，我们持续且日益高效的增长表明，实体运营领域的数字化转型机会巨大但仍处于早期阶段。
展望未来，我们相信我们有充分的条件实现持续增长并为股东创造长期价值，主要原因如下。首先，我们拥有独特的、可防御的数据优势。通过用物联网硬件为实体资产配备仪器，我们生成了大量且不断增长的专有数据资产，这些资产不易被复制。其次，我们正在利用这些专有数据来推动智能和行动的闭环。我们使用AI呈现运营见解，并部署AI代理对这些见解采取行动，自动化整个平台的工作流程。这提高了客户参与度，并扩大了我们平台的长期价值。第三，我们受益于实体基础设施的长期增长。我们的业务模式随实体资产而非员工人数或知识型员工扩展，并使我们与受益于全球AI基础设施建设等重大举措的终端市场保持一致。我们前100名上市公司客户的股价在过去一年上涨了30%以上。
第四，我们的产品提供差异化的价值主张和关键任务工作流程，提供快速、切实的ROI，例如减少事故、节省燃油和维护成本以及提高资产利用率，使我们对客户的运营至关重要。最后，我们的目标是庞大的、较少可自由支配的运营预算，这平均约占我们客户收入的80%。由于我们帮助他们优化这一庞大的成本基础，我们有很大的机会推动客户影响和长期增长。
好的。现在转向我们的业绩。截至2026财年第四季度末，ARR为19亿美元，同比增长30%，并在更大规模下实现环比加速。其中，我们在第四季度新增了1.45亿美元的ARR，同比增长33%，按恒定货币计算增长31%，导致连续第三个季度环比加速增长，也是过去八个季度中最高的新增ARR增长率。2026财年我们的整体新增ARR为4.32亿美元，同比增长21%，在更大规模下也实现了同比加速。2026财年的收入为16亿美元，同比增长30%，按恒定货币计算增长29%。
几个因素推动了我们第四季度强劲的营收表现。首先，大客户的增长势头导致规模增长更高。在大交易方面，我们在第四季度签署了创纪录的13笔100万美元以上的新增ACV交易。这反映了我们研发和上市投资在支持这些更大客户机会方面的成功。
在大客户方面，我们在第四季度末拥有3194家ARR达10万美元的客户，其中季度新增204家，是我们有史以来第二高的季度。来自ARR超过10万美元客户的ARR为12亿美元，同比增长37%，在更大规模下连续第二个季度环比加速。ARR超过10万美元的客户占总ARR的61%，高于一年前的58%和两年前的56%。此外，来自ARR超过100万美元客户的ARR同比增长56%，在更大规模下连续第三个季度环比加速。
随着时间的推移，大客户的ARR占比不断增加，而小客户的ARR占比不断下降。为了更好地反映这一趋势并与我们的资本配置策略保持一致，我们将核心客户的定义更新为包括ARR超过2.5万美元的客户，而之前是1万美元。截至第四季度末，ARR超过2.5万美元的客户贡献了总ARR的85%，高于一年前的83%和两年前的81%。我们预计这一趋势将继续，并相信这一更新也有助于投资者更好地了解我们与该领域其他竞争对手相比对大客户的关注。
其次，我们的客户越来越多地将Samsara作为其关键任务行动系统，通过在单一统一平台上订阅多个应用程序。我们96%的ARR超过10万美元的客户订阅了两个或更多产品，69%的客户订阅了三个或更多产品。在第四季度，十大新增ACV交易中有九笔包括两个或更多产品，八笔包括三个或更多产品，六笔包括四个或更多产品。第四季度，我们与中西部最大的农民合作社之一达成了一项重大胜利。在快速的并购驱动增长导致数据在系统间碎片化之后，他们在Samsara上进行了整合。该客户利用路线规划以数字方式访问每日订单，利用商业导航获取安全、合规的车辆感知逐向导航，并利用互联工作流程简化交付证明和签名。
此外，远程信息处理和基于视频的安全提供实时可见性，以主动保护司机并降低风险。在试点中，他们实现了安全事件减少65%，超速事件减少85%，怠速时间减少45%。像这样强大的多产品采用帮助我们实现了核心客户约115%的目标美元净留存率，无论是对于我们之前定义的ARR超过1万美元的客户，还是更新后的ARR超过2.5万美元的客户。
第三，我们在多个领域展示了强大的执行力。在新兴产品方面，第四季度23%的新增ACV来自过去两年推出的新产品，包括AI多摄像头、资产维护、资产标签、商业导航、资质认证、路由、培训和工作流程。新兴产品现在贡献了超过1亿美元的ARR。第四季度十大新增ACV交易中有八笔包括新兴产品。第四季度有58笔交易包括超过10万美元的新兴产品新增ACV，资产标签的期末ARR同比增长超过两倍。
第四季度，我们与Total Safety签署了有史以来最大的资产标签交易，Total Safety是美国领先的工业安全服务提供商，拥有超过25万项资产。Total Safety正在部署资产标签来跟踪关键的高价值安全设备，如呼吸空气罐、洗眼站和小型工具，以确保对其运营至关重要的资产可见性。通过数字化他们的库存，他们正在提高设备回收率，并帮助客户消除资产丢失的高成本。
在终端市场方面，我们在建筑、批发和零售贸易以及公共部门看到了强劲的增长势头。建筑业连续第十个季度贡献了所有行业中最高的新增ACV占比，并在过去七个季度中实现了最高的新增ACV增长。批发和零售贸易是我们第四季度的第二大垂直领域，贡献了过去三年中最高的新增ACV占比，公共部门2026财年的新增ACV增长连续第三年加速，包括与纽约州和美国第三大县哈里斯县的第四季度胜利。
在国际方面，15%的新增ACV来自美国以外的地区。欧洲ARR增长连续第四个季度加速，由我们与Dawsongroup（英国最大的独立资产租赁、租赁和合同租赁公司）达成的有史以来最大的欧洲新增ACV交易引领。加拿大在过去10个季度中实现了最高的同比新增ACV增长。
除了推动强劲的营收增长外，随着业务规模的扩大，我们继续在整个业务中实现运营杠杆。2026财年，非GAAP毛利率为78%，同比增长1个百分点。非GAAP营业利润率为17%，比一年前增长8个百分点，2026财年自由现金流利润率为13%，同比增长4个百分点。
好的，现在基于截至1月31日的外汇汇率，转向第一季度和2027财年的指导。我们的指导理念保持不变，并针对潜在的下行情景进行了风险缓释。对于第一季度，我们预计收入在4.54亿美元至4.56亿美元之间，同比增长24%，按恒定货币计算增长22%至23%。非GAAP营业利润率为15%，非GAAP每股收益在0.12美元至0.13美元之间。对于2027财年全年，我们预计收入在19.65亿美元至19.75亿美元之间，同比增长21%至22%，按恒定货币计算增长21%。非GAAP营业利润率为19%，非GAAP每股收益在0.65美元至0.69美元之间，我们还预计2027财年全年实现GAAP盈利。
最后，请参阅我们股东信中的其他建模说明。总结一下，在第四季度和2026财年，我们在扩大规模的同时实现了加速增长，同时全面扩大了运营杠杆。展望未来，我们相信我们有充分的条件维持持续且高效的增长，因为我们使用硬件生成独特的、可防御的数据资产，我们利用AI来呈现运营见解并自动采取行动，以为客户带来更多价值。我们与实体运营终端市场的长期增长保持一致，这些市场受益于全球AI基础设施建设等重大举措，我们通过快速的投资回收期为客户提供巨大的切实ROI。我们期待在帮助客户更大规模地更安全、高效和可持续地运营方面继续保持这一势头。
接下来，我将话筒交给Mike主持问答环节。
谢谢Dominic。我们现在开放提问。轮到您时，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。今天的第一个问题来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg，接下来是摩根士丹利的Keith Weiss。
嘿，各位。能听到我说话吗？
可以。
太好了。再次感谢，本季度表现很棒。有很多积极因素值得探讨。新兴产品的成功无疑是一个亮点，达到了两个非常重要的里程碑。我想，展望未来，顺便说一句，我认为你们很好地阐述了为什么数据是Samsara的核心，以及为什么在AI环境中这具有极强的防御性，实际上是进攻性的。不过，您能否谈谈，您看到这些新兴产品中哪些的采用率最高？是在所有客户中吗？是一些大客户，还是特定垂直领域？能否大致了解一下这些新兴产品的分布情况？
嘿，Matt。我是Sanjit。我来回答这个问题。我想说，我们看到了非常强劲的增长势头，尤其是在大客户中，因为他们拥有最复杂的实体运营，数千名，通常是数万名一线工人，以及数量可能更多的资产。因此，当我们推出商业导航、维护培训等新技术时，他们非常欢迎，因为他们立即知道如何将这些技术投入使用。所以，如果我必须选择一个模式，那就是在这些大客户中，他们已经准备好吸收这些新产品。
很好。好的，下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss，接下来是沃尔夫研究公司的Alex Zukin。
非常好。谢谢各位接受我的提问，恭喜本季度和这一年取得了非常出色的成绩。我有两个问题——一个更具战术性，一个更具战略性。在战术方面，过去几个季度我们看到新增ARR的加速增长，简单地说这是否是因为资产标签和产品组合中的新解决方案在增加？还是有更广泛的驱动因素推动了这种加速？
然后在战略方面，在摩根士丹利TMT会议之后，我们一直在谈论专有数据。出现的一个争论是数据的价值如何随着时间的推移而维持。我很想听听你们的看法，即数据刚从设备上产生时的价值，与随着时间的推移成为更大数据集一部分时的价值相比如何。非常感谢。
嘿，Keith。我是Dominic。我来回答第一个问题，然后Sanjit可以回答第二个问题。我认为过去三个季度新增ARR的加速增长，不仅仅是资产标签的原因。广义上讲，作为一个整体，新兴产品肯定做出了巨大贡献。从第二季度占新增ACV的8%到第三季度的20%，再到第四季度的23%。资产标签在其中很重要。
但同样，我们发现新兴产品中没有一个产品贡献了超过50%的新增ACV。我认为这是大量大客户的增长势头和成功。再次，创纪录的13笔100万美元以上的新增ACV交易。我们新增10万美元以上客户数量是有史以来第二高的季度。我们在国际上看到了良好的增长势头，本季度建筑、批发零售和公共部门等特定垂直领域也表现强劲。因此，新兴产品肯定发挥了作用。但增长的强劲程度远不止于此。
Keith，关于专有数据的角度，我们认为随着时间的积累，数据资产会产生很大的价值。我举一两个具体例子。维护实际上是我们的客户真正开始重视的领域之一。我们有大量关于特定品牌、型号、年份的卡车发生情况的信息。
例如，如果你有一辆2020年的Freightliner Cascadia，它随着时间的推移如何磨损？其他人看到了什么？它从哪里开始出现故障？维护成本在哪里上升？这来自于随着时间积累的大量数据。同样的理念也适用于风险数据等方面。你需要了解数百万司机在不同天气条件下、不同任期内、不同风险模式下的行为。因此，当然，当下的数据很有价值，但真正能够随着时间推移并跨客户查看数据，才是有趣的地方。
太棒了。非常感谢你们。
很好。下一个问题来自沃尔夫研究公司的Alex Zukin，接下来是富国银行的Michael Turrin。
是的，各位。感谢接受我的提问。我也对这个非常强劲的季度表示祝贺。也许第一个问题问Sanjit，关于你们推出的AI产品，即智能代理产品，能否帮助我们理解一下你们计划如何在客户群中实现货币化？以及你们提到了一些可能即将推出的产品。能否谈谈你们推出这类功能的愿景，以及定价如何演变。
然后Dom，这是你们作为上市公司最大的新增ARR超出预期，尽管你们的指导中总是包含保守因素。我认为我们开始在更大规模上实现2个百分点的扩张，这意味着财年指导的初始增量利润率最大。那么能否谈谈你们在现有和新客户中看到的增长势头，这让你们有信心在指导中纳入销售效率。
当然。我先回答智能代理的问题。AI代理对世界来说是一个新概念，在我们客户的世界中也非常新。我们正在将这些产品推向市场，以更好地了解他们将如何使用代理，他们使用的频率和模式等。这将为我们提供所需的数据，以确定正确的定价模型——既要公平分享价值，又要与客户使用产品的方式相匹配。所以我们会在这方面有更多进展。我们将在夏季的Beyond大会上开始推出这些产品。我们不仅对安全代理感到兴奋，也对维护、合规以及我们可以为客户团队添加的其他虚拟团队成员感到兴奋。
是的。我想说，第四季度非常出色，但我们已经连续三个季度实现新增ARR加速增长。因此，2026财年末有很多良好的增长势头，并将带入2027财年。我认为我们不仅展示了很多加速增长，而且在各个方面都变得更加高效。我们正在内部使用大量AI工具来提高生产力。即使看像人均ARR这样简单的指标，在过去几年中每年都在增长。我认为在过去三年中增长了30%以上。因此，我们能够以更高的效率推动更多的营收增长。这让我们有信心在2027财年继续这样做。
谢谢。
很好。下一个问题来自富国银行的Michael Turrin，接下来是高盛的Matt Martino。
嘿。非常感谢。也表示我的祝贺。第四季度的业绩非常令人印象深刻，即使对于Samsara的第四季度来说也是如此。第一个问题是，你们提供了很多丰富的细节。但请帮助我们理解上行空间来自哪里，以及是否有任何超出你们预期的惊喜。作为第二部分，Dom，这对你们为2027财年的展望有何影响。
是的，正如我们刚刚和Alex谈到的，新增ARR连续三个季度加速增长，是八个季度以来最强劲的新增ARR增长，新增ARR增长如此强劲，以至于期末19亿美元的ARR加速回升至30%。再次，大客户、大量大交易、创纪录的13笔100万美元以上的交易，以及20万美元和40万美元以上的新增客户非常强劲。我认为与新兴产品相关，我们看到了更大规模的多产品交易。因此，十大交易中有九笔包含两个以上产品，八笔包含三个以上产品，六笔包含四个以上产品。因此，强大的多产品采用推动了增长，然后我们从这些新兴领域获得了贡献，无论是23%的新兴产品、国际业务，还是这些垂直领域。因此，我想说连续三个季度的加速增长和强劲的增长势头，这为2027财年带来了良好的增长动力。
再次祝贺。非常感谢。
下一个问题来自高盛的Matt Martino，接下来是美国银行的Matt Bullock。
是的，谢谢各位接受提问。Sanjit，问你。资产标签显然感觉像是更大的东西。那么，当你们推出XS外形尺寸，引入哈勃（Hubble）来扩展网络时，我们应该如何看待战略最终状态？这主要是为了推动现有客户群的更深入采用吗？还是这真的开始为你们打开一个更广泛的资产可见性平台？
是的，Matt，我想说肯定两者都是。实体运营领域有大量资产。当然，有车辆、拖车和建筑设备。但我提到了很多小型手持资产，有工具、推车等等。所以我们这里的首要任务是，就像我在第一阶段说的，我们只是简单地尝试将这些信息数字化并上传到云端，以便我们可以开始对其进行操作。当我们这样做时，我认为这确实开辟了很多有趣的用例。
我们的许多客户对资产闲置等问题感兴趣，哪些设备没有移动，也许他们不需要拥有它们，可以租赁。当然，有一些复杂的方法来平衡这些资产的放置位置。然后我确实认为存在智能代理的机会。所有这些都将吸引我们现有的客户。而且我确实认为这将为一些可能没有大量车辆但有很多其他类型现场资产的客户开辟新的可能性。例如，我们强调了Total Safety。他们有大约25万项资产。这将是一个很好的例子。
很好。下一个问题来自美国银行的Matt Bullock，接下来是TD Cowen的Derek Wood。
很好。谢谢。Sanjit，我想问一下公共部门的年度新增ACV增长连续第三年加速。现在这是一个超过1亿美元ARR的业务，显然受益于网络效应。我的问题是关于立法或政策环境。我们注意到Samsara在2月份两次向国会做了陈述。具体是关于什么的？在我们进入2027财年时，是否有任何立法顺风我们应该关注？
是的，绝对。我们对公共部门的增长势头感到非常兴奋。提醒一下，公共部门拥有大量实体运营，需要维护和真正运行我们所有的社区。我们向国会提供这么多信息的主要原因只是为了教育。我们希望他们了解这些技术的好处，不仅在公共部门，而且在私营部门。我们的产品对安全、效率有巨大影响，这是更大的数字化趋势的一部分。所以，我想说这项工作首先真的是围绕教育。然后在公共部门本身，正如你强调的，我们看到了一些很好的网络效应。城市和州之间没有竞争。因此，当一个城市或州解锁价值时，他们往往会谈论并告诉其他人。
太棒了。如果可以的话，我再问Dom一个问题。显然，第四季度的大交易势头非常好。但我想问的是，帮助我们了解第二季度和第三季度开始的大交易的贡献。考虑到新增ARR数字相当大，帮助我们理解第四季度来自先前交易势头的贡献。
是的，第四季度的大部分业绩和结果是由本季度预订和签署的新交易推动的。我假设你指的第二季度是第一笔学生交易，这是一笔在第二季度签署的大交易，并且是分阶段推出的。因此，我们在第四季度获得了部分贡献，将继续随着时间的推移推出。但第四季度的大部分预订和新增ARR是本季度预订的新交易的结果，无论是现有客户的扩展还是新客户的签约。
明白了。谢谢。
下一个问题来自TD Cowen的Derek Wood，接下来是派珀·桑德勒的Jim Fish。
很好。我也表示祝贺。我想，Sanjit，回到垂直领域的讨论，建筑业连续10个季度表现强劲。这在多大程度上是由实体AI数据中心基础设施建设推动的？还有哪些其他驱动因素？然后，考虑到未来几年预计将建立数十吉瓦的数据中心容量，你们能否谈谈不仅在建筑业，还有与数据中心建设相关的能源公用事业、现场服务等其他垂直领域的管道强度？
当然。Derek，建筑业本季度绝对是我们的另一个强劲垂直领域。我想说，我们的许多客户都参与了这个AI数据中心建设，但他们也帮助建设和维护道路、建筑物以及为地球提供动力的所有基础设施。因此，虽然这总体上是建筑业的顺风，但有许多不同的兴趣领域。但在公用事业方面，我们看到电力公司、其他行业。例如，我们与许多电气承包公司合作。他们都参与了这个AI数据中心建设。因此，这确实是该行业的一个有趣的宏观顺风或影响。但正如你强调的，在相邻行业，如公用事业和现场服务也是如此。
很好。如果可以的话，我再问Dom一个问题。说到宏观，我们一直被问到内存价格上涨是否会对你们的利润率、现金流或供应链动态产生任何影响。有没有什么需要注意的，可能对模型产生影响？
是的，我们确实看到内存有所增加，对我们来说，更多是在存储方面，更多是在NAND方面而不是内存方面。我认为我们经历过不同的供应链中断。我们有一个非常灵活的供应链团队，他们确实做好了应对当前动态的准备。我们在2022年经历过类似的情况，我认为最重要的是，我们能够满足所有客户需求，同时推动自由现金流杠杆。我们觉得现在处于类似的位置。
我们在建模说明中将此因素纳入了毛利率，以及我们开始时100个基点的自由现金流杠杆，并在说明中提到。我认为，我们还考虑到，从竞争角度来看，我们认为我们处于最佳位置并拥有最佳资本来度过这一时期。这可能是我们增加更多市场份额的机会，最终我们显然认为价格将随着时间的推移稳定下来，我们没有看到我们财务状况的任何长期结构性变化。
很好。谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒的Jim Fish，接下来是雷蒙德·詹姆斯的Alex Sklar。
嘿，各位。谢谢提问。我想很多人对新兴产品方面的表现印象深刻。Dom，本季度再次超过20%。这似乎开始成为新的常态，我想。你们如何看待年度指导中的这一情况？是否再次相当平衡，或者下面的一些产品开始领先更多？Sanjit，对你来说，Tags XS是客户驱动的需求吗？为什么是这个版本？我们应该如何看待功能差异或价格差异？谢谢各位。
是的，从新兴产品方面来看，与前几个季度非常相似。分布非常广泛。没有一种新兴产品推动了超过50%的预订。因此，我们看到了相当广泛的强劲表现，并且我们在2027财年所有这些产品都有良好的增长势头。
是的。关于Asset Tag XS，这在很大程度上是客户驱动的。客户尝试了原始的资产标签，他们非常喜欢其功能。许多这些客户有更小的、通常是手持工具，他们需要体积更小的东西。所以这就是需求的来源，也是我们开发XS的原因。定价与原始资产标签系列相似。真正不同的是外形尺寸。
明白了。谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Alex Sklar，接下来是Evercore的Peter Burkly。
嘿，各位。谢谢。我是Johnathan McCary，代替Alex提问。Sanjit，我先问你。你们本季度再次提到了在欧洲的成功。所以我想问，在我们进入2027财年时，你们如何考虑对该地区的资源配置？从概念上讲，未来几年地理扩张的优先级有多高？
然后顺便问Dom，我想问一下年度展望中包含的招聘情况，欧洲的持续成功，但你们也看到产品速度似乎继续加快。所以好奇你们在业务的哪些领域增加更多人力？以及指导中包含的杠杆是由哪些领域驱动的？谢谢各位。
是的，我来回答第一部分。我们对欧洲的进展再次感到非常满意。Dawsongroup、[无法辨认] Fraikin，这些都是我们在该地区的重大胜利。他们是该地区非常知名的公司。所以我认为这将是持续的投资和努力。我们计划在那里保持一致性，我们也在进行必要的产品投资，以提供所需的功能。但退一步说，我们在北美和西欧之间的一些最重要的地理市场开展业务。所以我认为这真的是关于后续行动，真正帮助这些大规模运营实现数字化。我们还有很长的路要走，我们对此感到兴奋。
是的。然后在招聘方面，我之前提到过一点。但再次，我们预计2027财年将是生产力提高的又一年。我用的数据是，在过去三年中，人均ARR增长了30%以上。我们预计2027财年还会增加。2027财年的大部分招聘将在我们的上市和销售相关角色中。大多数其他职能部门的规模将大致相同，也许有些更小，我们预计这将推动所有运营支出项目的杠杆。
很好。下一个问题来自Evercore的Peter Burkly，接下来是威廉·布莱尔的Jackson。
是的。嗨，各位。我是Pete Burkly，代替Kirk Materne提问。感谢接受我的问题，[无法辨认]，祝贺本季度表现非常强劲。所以，只想再次关注大客户部分，以及ARR超过10万美元和ARR超过100万美元客户的强劲增长和加速。我很好奇你能否详细说明这种强劲表现，无论是主要是多产品附加，如资产标签和AI多摄像头等新兴产品。还是你只是看到这些大客户的车队和资产在底层有更广泛的扩张。然后好奇，在这个非常大的ARR客户群中，继续扩大每用户平均收入（ARPU）的空间有多大？谢谢。
当然。是的，我想说在大客户方面，更多是现有客户进行扩展。全面的多产品采用无疑推动了增长，几乎所有这些都获得了核心的基于车辆的产品、远程信息处理和基于视频的安全许可。但正如我所说，十大交易中有八笔包含三个以上产品，六笔包含四个以上产品。因此，获得这些新兴产品之一的许可对我们来说也非常强劲。同样，在新客户方面，大型新客户从一开始就是多产品交易。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自威廉·布莱尔的Jackson，接下来是KeyBanc的Jason Celino。
嘿，各位。谢谢接受我的提问。我是Jackson，代替Dylan Becker提问。我们已经讨论了大量的数据集。我们的平台上有超过25万亿数据点。大客户做得更多。有更多产品处于开发和采用的早期阶段。总而言之，我很好奇你能否谈谈所有这些如何真正加速客户的价值实现时间，并真正支持你们已经为客户提供的相当可观的价值主张。
是的，我认为首先，我们很高兴能够扩展平台。这真的比其他任何事情都更能扩展价值领域。例如，维护，这是我们以前做得不多的事情，但对于拥有大量资产的客户来说，这是一个巨大的 expense 领域。价值实现时间仍然很强劲。我们的客户在一年内实现了这一ROI。所以这从来都不是如何加快速度的问题。我很高兴能帮助将我们在客户中看到的8倍ROI通过扩展到维护、培训、资质认证、工作流程等更多相邻领域而变得更加广泛。
明白了。这非常有帮助。然后如果可以的话，再问一个问题。多个地区存在很多地缘政治动荡。我们应该如何看待这对企业国际扩张计划的影响？你甚至会说，高度的不确定性可能会对潜在采用产生顺风还是逆风？我只是好奇你们对当前宏观形势的任何看法。
我认为，对我们来说，正如我在之前的问题中所说，我们主要关注北美和西欧。北美有3500万辆商用车。西欧有4500万辆。所以我们觉得我们销售的市场已经为这种数字化转型做好了准备，他们正在采用这些技术。所以我们将继续专注于我们所在的地区。
很好。下一个问题来自KeyBanc的Jason Celino，接下来是BTIG的Nick Altman。
很好。感谢接受我的提问。也许我的第一个问题，提到你们有40种不同的AI检测。我不知道这是否是一种新的表述方式，但其中有多少是由AI类型的模型驱动的，或者它们是否可以由[无法辨认]在相同的模型上驱动？然后，当我们考虑这些检测的类别时，它们是否不仅仅是基于安全的检测？
当然。所以这些都是不同形式的AI检测。其中一些涉及大型语言模型等技术，其他则更多是基于时间序列的模型。因此，我们不断扩展检测类型库。安全当然是这些检测的重要领域。但我们更普遍地考虑AI模型。所以我们研究天气条件和道路条件等因素。我们正在研究其他与车辆和资产健康相关的AI模型。所以我们在不断扩展，但它们建立在多种不同技术之上。
好的。很好。然后如果可以的话，再问Dom一个简短的问题。股票薪酬（SBC）理念，我知道你们指导全年GAAP盈利，这令人耳目一新。但也许请刷新我们对SBC整体及其轨迹的看法。谢谢。
是的，我们将基于股权的薪酬视为业务的实际成本。我们预测我们正在推动杠杆。我认为四年前我们在20多岁的高位。我们上市后，去年降至20岁出头。2026财年，10,000美元[语音]会出现，或者在新闻稿中，是20%，2027财年将再次低于这一水平，并预计从那里进一步下降。所以这是我们的一个重点领域，很高兴我们连续两个季度实现了GAAP盈利。我认为第一季度可能会略有下降，我们倾向于在非SBC方面花费更多，但随后我们有一条全年实现正盈利的道路。
很好。谢谢。
下一个问题来自BTIG的Nick，接下来是Loop Capital的Mark。
太棒了。谢谢。你提到你们将网络密度提高了一倍，这使你们能够近乎实时地检测资产标签。那么，你能否谈谈这些新的实时检测功能对正在寻求采用资产标签的客户或甚至可能寻求扩大其足迹的现有资产标签客户有多大的解锁作用？谢谢。
是的，绝对。网络密度是一个有趣的方面，因为它基本上让我们能够增加我们获取数据的频率和保真度。这在盗窃和丢失等场景中特别有帮助。所以很多这些资产会丢失或被盗，它们会离开工作现场等等。所以客户希望找回它们。他们需要知道它们在哪里，是否在移动等等。所以这肯定有帮助。
然后我们还将这项技术嵌入到其他领域，比如我们的工人安全可穿戴设备。因此，即使有人不在车辆附近，我们也能够帮助他们在驾驶室外保持安全。例如，对于现场服务工人，这是一项有用的技术。所以我认为这只会增加我们可以解决的应用数量，从基本的资产跟踪到对这些资产进行更细粒度的分析，因为我们获得了更频繁的数据更新。
很好。谢谢。
下一个问题来自Loop的Mark，接下来是BNP的Andrew。
谢谢接受我的提问，祝贺本季度表现强劲。Sanjit，通常年初是软件公司调整其销售组织和上市策略的时候。我想知道你们在来年是否计划在销售方面进行任何有意义的改变。
不。我想说，Mark，我们一直在寻找效率，试图确保我们以最佳方式进入市场。我们对我们的结构非常满意，没有重大报告。我不知道。Dominic，你想补充什么吗？
我认为更多是渐进式的变化，比如为这些大型跨国公司配备更多的全球账户专家。我们正在试验，并将在产品销售专家等方面进行更多投资，以涵盖所有这些新兴产品，但2027财年不会有太大的结构性变化。
好的。很好。谢谢。
我们的下一个问题来自BNP的Andrew，接下来是Truist的Junaid。Andrew？好的，我们跳过。好的。今天的最后一个问题来自Truist的Junaid。
很好。感谢接受我的提问。鉴于你们现在的网络规模，以及AI多摄像头360度、实时天气智能等产品，你如何看待这些功能在车队开始采用更高水平的自动驾驶时对平台的定位？以及我们应该如何看待在自动驾驶未来背景下这些专有数据的货币化潜力？
是的，从我们的角度来看，自动驾驶是一项令人兴奋的技术。它已经出现了一段时间，至少在消费端开始实现。我们从整体上看待运营。所以自动驾驶对我们来说是一个目标。我们将开始看到自动驾驶车辆和设备出现在客户的运营中。我们确实认为它们将帮助我们扩展我们处理的资产数量和类型以及应用。所以你会看到更多的工作流程，更多的自动化发生，人们和这些自动驾驶车辆一起工作。我们没有计划将这些视频数据出售给自动驾驶提供商或类似的事情。但对我们来说，我们真的只是将其作为一种技术来跟踪。
谢谢。
好的，问答环节到此结束。感谢大家参加我们2026财年第四季度的财报电话会议。在结束之前，我有几个简短的公告。我们将于3月10日参加Loop Capital Markets会议，4月8日参加富国银行研讨会。我们还将于3月16日举办William Blair巴士之旅，4月13日在旧金山举办高盛巴士之旅。我们希望在这些活动中见到您。
最后，正如Sanjit提到的，我们将于今年6月在拉斯维加斯举办投资者日。如果您有兴趣亲自参加，请发送电子邮件至ir@samsara.com。对于那些希望虚拟参加的人，我们的投资者关系网站将提供直播链接。今天的会议到此结束。如果您有任何后续问题，可以给我们发电子邮件至ir@samsara.com。各位再见。