Shelly Mokas（财务报告与SEC合规副总裁）
Harvey Kanter（总裁兼首席执行官）
Peter Stratton（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Michael Baker（D.A. Davidson & Co.）
各位下午好，欢迎参加Destination XL Group 2025财年第四季度财务业绩电话会议。今天的会议正在录音。现在，我想将会议转交给DXL的财务报告与SEC合规副总裁Shelly Mokas女士。请讲，Shelly。
谢谢大家，各位早上好。感谢大家参加Destination XL Group 2025财年第四季度财报电话会议。今天参加我们会议的有总裁兼首席执行官Harvey Kanter以及我们的首席财务官Peter Stratton。在今天的会议中，我们将讨论一些非GAAP指标，为投资者提供有关我们财务业绩的有用信息。请参考我们今天早上提交的收益报告，该报告可在我们的投资者关系网站investor.dxl.com上获取，其中包含此类指标的解释和调节。今天的讨论还包含有关公司长期战略计划以及对2026财年可比销售额和其他预期的某些前瞻性陈述。此类前瞻性陈述受各种风险和不确定性的影响，由于影响公司的多种因素，实际结果可能与今天提到的假设存在重大差异。
有关风险和不确定性的信息在公司向美国证券交易委员会提交的文件中有详细说明。现在，我想将会议转交给我们的首席执行官Harvey Kanter。Harvey？
谢谢Shelly，各位早上好。感谢大家今天参加我们2025年第四季度财报电话会议。首先，我想快速更新一下我们于2025年12月11日与FullBeauty Brands达成的合并协议。自该日起，我们一直与我们的顾问、律师以及FullBeauty团队一起努力，完成签署至交割期间所需的关键交付成果。 proxy声明将概述合并后公司的备考财务数据、此次合并的背景和理由，以及对投资者有用的其他信息，这将是向我们的股东展示以寻求他们对此次合并支持的最关键要素之一。完成proxy的一个关键限制因素是我们2025财年Form 10-K表格的提交，我们预计今天晚些时候完成。我们希望初步proxy声明将在未来30天内完成并提交，我们预计交易将在2026财年第二季度完成，具体取决于惯例交割条件和股东批准。在整个过程中，我们将酌情继续提供更新。我要感谢所有员工在我们完成这项交易过程中的辛勤工作和对公司的奉献。
现在，我想谈的第二个话题是我们的经营业绩，包括2025年末和2026财年初的业绩。我预计你们中的许多人已经看到了我们今天早上发布的新闻稿，其中我们报告2025年第四季度的可比销售额下降7.3%，全年可比销售额与2024财年相比下降8.4%。在1月中旬的严重北极天气事件扰乱了我们近300家门店网络之前，我们第四季度至今的可比销售额下降5.8%。进入2026年后，我们持乐观态度。我们的乐观源于2月份持续改善的销售势头，改善至下降1.3%，3月份也呈现类似趋势。
我们对2026年的预期是，前两个季度的可比销售额将继续改善，在夏季结束前实现收支平衡，并在今年晚些时候转为正增长。我们看到门店客流量和平均订单价值都有所改善，这两者都促成了我们最近的趋势。虽然我们才刚进入第一季度的一半，但我们对本季度至今观察到的趋势感到鼓舞。
销售的积极转变与2025财年的主要情况形成了可喜的对比，2025财年反映了高大体型零售行业面临的持续挑战。鉴于销售方向的改善，我们继续将努力重点放在我们的战略举措上，即FiTMAP、产品组合和战略促销，我们认为这些是让更挑剔的消费者增加购物和购买水平的原因。
同时，我们现在并将继续高度围绕我们的管理体系和作为DXL运营核心支柱的纪律。我们的纪律管理体系包括严格管理费用、主动推动非常结构化的库存接收流程和投资，以及为应对关税和促销而努力保护利润率。我们在2025财年末取得的成果是清晰的库存状况、无债务以及2880万美元的现金和投资，这为我们应对未来一年提供了灵活性和弹性。
正如我 earlier 所指出的，我们继续将努力重点放在我们的战略举措上，即FiTMAP、产品组合和营销，我们认为这些是对我们的客户和我们的未来最重要的要素。我们已在全连锁店更广泛地推出FiTMAP，扩大了自有品牌产品，并优化了促销节奏。
我们加强了客户忠诚度计划的推出，并深化了与Nordstrom的战略关系。我们相信，2025年全年采取的行动使我们能够随着时间的推移在高大体型需求中占据更大的份额。
在2026年，我们的战略重点最高层面仍是稳定业务，并继续推动回归盈利增长。这意味着与客户保持密切联系，仔细控制成本，利用我们的库存，并谨慎对待我们如何、在何处以及何时投资现金和资本。我们知道，我们必须在短期内通过提供更大价值的策略来推动营收增长，同时继续构建长期增长驱动力、品牌建设、改善获取渠道和便利性，以及持续优化数字和忠诚度体验。
现在，我已完成上述概述，计划在会议剩余时间重点关注两个方面。首先，我将提供有关第四季度业绩的更详细更新，并重点介绍我们在战略计划方面取得进展的几个具体领域。其次，我将更详细地概述我们在2026财年已启动或正在启动的计划、优先事项和催化剂。我们目前不提供2026财年的具体前瞻性财务指引，但在合并完成后我们将重新讨论这一问题。
那么，让我们先快速回顾一下第四季度，我们的可比销售额下降7.3%，其中门店下降8.6%，直销业务下降4.3%。整个季度的可比销售额进展喜忧参半，11月下降5.3%，12月下降6.1%，1月下降12.9%。正如我已经指出的，1月份的销售业绩受到严重北极天气的影响，但我们在2026年已明显反弹。第四季度的销售情况主要受到门店客流量压力的驱动，转化率比客流量表现更好，平均交易价值相对稳定，但略有上升。在数字业务中，业绩受转化率小幅下降的影响最大，反映了需求疲软和高度竞争的促销环境。在假日期间，我们再次使用有针对性的忠诚度和战略促销活动为客户提供增量价值，我们看到这些优惠在某些时期有助于提高参与度和销售效率。
这些结果强化了我们的观点，即为了在短期内推动营收改善，我们需要在2026年采取有纪律的精准促销方法，重点关注回报最强的客户群体和类别，同时继续保护品牌的长期健康。
尽管环境充满挑战，但我们管理良好的另一个要素是库存。第四季度末的库存余额为7350万美元，较去年的7550万美元下降2.6%，较2019年下降约28%。我们的清仓商品占比为9.9%，而去年同期为8.6%，仍低于我们约10%的历史基准。我们的采购策略一直保持谨慎，以降低风险，同时保持足够的灵活性，以便在需求改善时灵活增加采购。
团队在库存接收管理方面的纪律，以及使用选择性降价来避免任何 excess 库存积压，同时努力保护商品利润率，仍然是DXL的重要优势。
当我们从商品销售的角度审视季度业绩时，我们的自有品牌再次表现优于全国性集合品牌。休闲裤、牛仔服装和定制服装是本季度的强劲表现品类，我们的Oak Hill Tech长裤继续表现突出。随着我们从第一季度进入第二季度，我们对ThermaChill的更大规模推出感到兴奋，该系列现在比最初推出时更广泛地采用了技术面料，而不仅仅是裤子和短裤。相反，短裤，特别是运动衬衫和针织衬衫，作为一个品类更具挑战性。
全国性集合品牌较上一季度有所改善，这得益于更具战略性的促销使用，采用了更聚焦和有纪律的框架，强调相关性和价值。我们必须继续改进我们的促销策略，以提高那些受定价影响更大的客户的参与度。
我想涵盖的下一个领域是新门店开业。我们的消费者研究一直强调，更好的门店可及性仍然是我们更有意义的机会之一。高大体型消费者告诉我们，他们不选择DXL购物是因为附近没有门店或没有便利的门店。这些见解继续支持扩大我们门店足迹的长期机会，我们在过去24个月中一直在这样做，并在美国有吸引力的空白市场和渗透率更高的市场开设了18家新门店。过去一年，我们通过开设8家新的DXL门店、将2家Casual Male零售门店和1家Casual Male折扣店转换为DXL零售门店，以及将2家Casual Male折扣店转换为DXL折扣店，继续改善可及性。正如我们在过去几次财报电话会议中分享的那样，鉴于当前的经济逆风，我们今年暂停了进一步的新门店开业。我们的短期门店发展计划将更侧重于将少数剩余的Casual Male门店转换为DXL格式、门店搬迁以及维护现有门店组合和配送中心所需的其他资本项目，以及支持我们业务的技术相关项目。对于2026财年，我们预计资本支出净额（扣除租户激励）将在800万至1200万美元之间，主要用于技术和其他基础设施相关项目。
我们继续感到兴奋的另一项战略举措是我们与Nordstrom的合作。我们在Nordstrom的在线市场上仍然活跃，并继续优化我们的产品组合，随着我们了解哪些产品与Nordstrom消费者产生共鸣，不断增加更多品牌和款式。客户主要通过nordstrom.com的搜索和浏览发现我们的产品，我们继续与Nordstrom合作制定更强大的上市计划，包括个性化内容和电子邮件支持。虽然该渠道在总销售额中仍占相对较小的比例，但我们对其长期增长潜力仍然非常乐观。
现在，我想介绍一下我们在2026年推进的关键战略举措，以加强我们的市场地位、改善客户体验并随着时间的推移推动更盈利的增长。这些举措基于我们在FiTMAP、产品组合、营销和技术方面所做的工作，旨在应对高大体型品类的机遇以及当今环境的现实，包括加剧的促销压力、关税、定价逆风以及与GLP-1使用相关的需求变化。
我现在将简要介绍每项举措。首先是将FiTMAP扩展为全店差异化优势，并启动营销以提高采用率。其次，继续优化我们的产品组合，重新平衡品牌组合，扩大自有品牌，并加强入门价格点以增强价值感知。第三，营销方面，采用更有纪律的促销框架以及改进的客户关系管理（CRM）和忠诚度方法。最后，致力于数字体验，根据跨发现、产品和结账环节的全面用户体验（UX）审计推动改进。
现在，让我谈谈FiTMAP，我们认为这是高大体型领域最具差异化的资产之一。FiTMAP是我们专有的非接触式数字 sizing 技术，我们拥有截至2030年的高大体型男性独家许可。它捕获243个独特的测量数据，并提供29个品牌的个性化尺码推荐，帮助消除服装购物中最大的摩擦点之一——尺码不确定性。在过去三年中，我们开发并测试了FiTMAP，迄今为止，我们已扫描了超过63,000名客户。我们现已完成初步推出，FiTMAP已在188家门店上线，移动应用程序也已上线，配备我们最新的尺码推荐引擎，允许店内扫描体验与在线尺码推荐工具相结合。结果是跨渠道更无缝、一致的客户旅程。
2026年，重点从推出转向激活，我们通过一些具体策略来实现这一目标。首先，我们正在努力提高客户级别的扫描渗透率，无论是在门店还是在线，以便更多客户进入FiTMAP生态系统。更高的渗透率有助于提高转化率、降低退货率并增加多渠道参与度。这需要运营强化、相关培训以及适当的激励措施，使扫描成为销售过程中自然的一部分。其次，我们正在使用部分营销资金启动一项营销活动，以提高FiTMAP的知名度，突出扫描的好处，并强化DXL在合身创新方面的领导地位。我们从电子邮件计划开始，以获取早期经验并完善我们的信息传递，这些见解现在将为更广泛的活动提供信息。
第三，我们计划测试基于FiTMAP的促销活动，利用扫描洞察提供个性化优惠、基于忠诚度的激励措施以及对已扫描客户的定向 outreach，以便我们更好地了解FiTMAP如何推动增量收入并加强忠诚度。我们已经在数据中看到了有希望的信号。使用相似模型，我们继续观察到扫描客户比对照组提供更高的客户价值和更高的平均订单价值。重要的是，提升的一个重要驱动因素是扫描当天发生的情况，店员能够将合身时刻转化为更广泛的全套服装搭配时刻，增加每笔交易的单位数量和平均单位零售价格。我们也开始看到扫描体验后在线上出现更大比例的增量提升，这正是FiTMAP旨在解锁的全渠道行为。
我想介绍的下一项举措是产品组合，特别是我们如何重新平衡品牌组合、扩大自有品牌以及优化入门价格点以增强价值感知。在未来两年内，我们正战略性地优化产品组合，进一步优先发展自有品牌。自有品牌提供一致的合身度，让我们在平衡时尚趋势与核心必需品方面具有更大的灵活性，为客户提升价值，同时为DXL创造更高的利润率。我们的目标是将自有品牌渗透率从2025财年初的约57%提高到2026财年的60%以上，并在2027财年超过65%。为支持这一转变，我们正在减少对表现不佳的全国性品牌的投资，并将这些库存和营销能力重新部署到更高回报的机会上。我们以更有纪律的方式进行此操作，调整销售和库存，提高生产力和周转速度，并倾向于我们看到增长势头的类别，例如主要自有品牌的休闲下装、牛仔服装和运动服装。这种产品组合再平衡提高了库存效率，支持更强的毛利率投资回报率，并使我们在店内和在线都能更好地控制故事讲述和合身创新。
在产品组合工作中，入门价格点仍然是战略的重要组成部分。我们将继续扩大更全面的入门价格点产品，以降低进入门槛，响应购买行为的变化，并进一步改善整体价格价值感知。结合更有针对性的品牌和产品营销，以及清晰的店内展示以强化每个自有品牌的作用，这些行动旨在建立忠诚度、推动客户获取，并将DXL定位为想要出色风格、合身度和价值的高大体型男性的目的地。
现在，让我更详细地介绍一下营销，从促销开始，然后是CRM和忠诚度。我们的观点是，为了赢得更大份额的高大体型市场，我们必须以相关且有针对性的方式展现价值，同时不损害品牌。
在过去一年中，我们一直在通过更具战略性的框架优化我们的促销方法，其中促销被作为一个独特的类别进行管理，围绕时间、产品重点和客户目标有明确的目标。目标是最大化每次降价的回报，同时支持我们更广泛的战略优先事项。在该框架内，您可以期待三种互补的举措。首先是我们所谓的“始终在线价值”，即日常价值驱动的举措，针对特定客户群体，在客户准备购物时可用。我们有意从广泛的全店和全网站折扣转向旨在提高获取率、增加购物频率并增强客户对DXL价格竞争力的信心的优惠。其次是通过利用客户细分和行为洞察进行有针对性的精准促销。
2026年，我们的CRM方法侧重于改善关键生命周期和行为细分市场的表现，我们认为这些细分市场有潜力以有意义的方式改变客户档案行为。目的是按品牌、类别和购物任务提供更个性化的沟通，使客户获得他们认为相关而非通用的优惠。第三是忠诚度。我们将忠诚度视为增加重复收入和奖励最佳客户的重要杠杆。虽然我们的顶级会员表现良好，并且我们继续测试增量福利，但我们也认识到经典会员级别的参与度有限。解决这一挑战是我刚才描述的更广泛CRM工作的一部分，改善我们在客户生命周期早期激活客户的方式，并给他们明确的回访理由。
此外，我们继续增强DXL Rewards，包括使客户更容易赚取和兑换福利的功能，并随着时间的推移探索其他分层选项。关键是在执行愿景的同时，在降价方面保持纪律，并在回报最大的地方负责任地部署促销。我们确实预计增量促销会带来一些利润率压力，但我们继续将部分降价视为获取和保留客户的一种营销投资形式。
最后，让我转向数字体验。2026年，我们的重点是通过更简单、更直观的购物旅程提高转化率和客户信心。
我们正在利用全面的UX网站审计来确定影响最大的改进优先级，并进一步为跨发现、产品详情和结账环节的重点路线图提供信息。这是实际的工作，减少摩擦，明确导航，并使客户更容易快速找到合适的产品和尺码。一些具体措施：我们正在提升视觉呈现，采用更新的摄影标准，在网站关键部分创造更具吸引力而非临床化的体验。我们还优先考虑减少结账摩擦并支持更无缝的网站到门店行为的改进。个性化和购物辅助功能，包括合理使用生成式AI，可以帮助客户更快地发现产品并更有信心地购物，特别是在合身度决定购买的类别中。我们也在重塑我们的需求生成组合。
我们在第三季度末过渡到了一家联盟机构，我们的新机构正在帮助彻底改革该计划，从严重依赖优惠券和奖励转向更平衡的方法，优先考虑覆盖范围和新客户获取。同时，我们正在建立新的联盟和影响者计划，旨在扩大知名度并向更多可能尚未进入我们生态系统的高大体型男性介绍DXL。现在，在我用一些总结性思考回来之前，我将请Peter介绍第四季度的财务数据。Peter？
谢谢Harvey，各位早上好。
感谢大家参加今天的会议。我将花几分钟时间为大家提供有关我们第四季度和全年财务业绩的更多信息。
让我们从第四季度的销售额开始，为1.121亿美元，而2024财年第四季度为1.192亿美元。该季度可比销售额下降7.3%，其中门店下降8.6%，直销业务下降4.3%。全年总销售额为4.35亿美元，去年为4.67亿美元，可比销售额下降8.4%，其中门店下降6.9%，直销下降11.8%。
除了销售额，我们的财务报表包括一些亮点和挑战，我接下来将重点介绍。从毛利率开始，2025财年第四季度，包含占用成本的毛利率为40.8%，而2024财年第四季度为44.4%。该比率下降主要是由于商品毛利率下降以及销售额下降导致的占用成本杠杆效应减弱。全年来看，包含占用成本的毛利率为43.4%，去年为46.5%，再次反映了占用成本杠杆效应减弱以及关税和促销降价活动的影响，部分被自有品牌商品的有利组合转变所抵消。关税对商品毛利率的影响在第四季度约为110个基点，全年为50个基点。
进入2026年，我们继续监测关税情况。我们对任何单一国家的采购敞口仍然有限，因为我们一直拥有广泛且多元化的供应商网络。我们认为，在当前理解的情景下，关税的直接影响是可控的。我们也与我们的全国性品牌合作伙伴保持密切联系，以了解他们如何应对关税以及可能对定价产生的任何影响。今年我们对某些项目采取了选择性提价措施
我们与供应商重新谈判了成本分摊，并且我们保持灵活性，有机会在全球范围内重新安排生产项目。我们的采购和商品团队正在积极跟踪事态发展，并在需要时准备缓解措施。
现在转向SG&A。第四季度SG&A费用占销售额的42.4%，而2024财年第四季度为41.7%。全年SG&A费用为1.874亿美元，低于去年的1.983亿美元，与2024财年相比下降5.5%。占销售额的百分比方面，SG&A费用占销售额的43.1%，去年为42.5%。第四季度营销成本占销售额的6.3%，去年同期为6.2%，全年营销成本占销售额的6.1%，去年为6.8%。以美元计算，全年营销成本下降520万美元。
全年调整后EBITDA为160万美元，去年为1990万美元。我们年末的现金和投资总额为2880万美元，无未偿还债务，信贷额度下的超额可用额度为5510万美元。
我还想提请大家注意我们在第四季度就递延税项资产做出的一项重要判断。正如我们所讨论的，过去两年高大体型行业面临的挑战对我们的经营业绩造成了重大影响，并导致我们在2025财年出现净经营亏损。递延税项资产的实现（主要与净经营亏损结转有关）取决于未来应税收入的产生。虽然我们相信长期来看盈利能力将恢复，但我们本年度的净经营亏损，加上我们的短期预测，提供了足够的负面证据，超过了有关递延税项资产可实现性的可用正面证据。因此，我们在第四季度计提了2040万美元的非现金费用，为我们的递延税项资产建立了全额估值准备。
估值准备对我们的纳税申报表、已缴纳的现金税或我们利用净经营亏损的能力没有影响。现在我将把会议交回给Harvey进行总结。Harvey？
希望情况已经很清楚，正如我在上次财报电话会议结束时所指出的，我们的团队正在努力以纪律性应对当前周期。我们预计，我们现有的运营严谨性和已完成的基础工作将使我们在需求改善时获得有意义的收益。
我们对拟议的合并、更广泛的包容性服装行业的增长机会以及我们相信这将为股东带来的回报仍然感到兴奋和乐观。最后，在我结束并开始接受提问之前，一如既往，我想感谢每天与我一起工作的DXL团队。他们在门店、配送中心、公司办公室和客户参与中心的辛勤工作和奉献精神为未来的机会提供了一定程度的乐观。我们的团队对服务不足的消费者的热情和承诺是我们存在的原因、我们的宗旨以及我们所做工作的动力。感谢大家在我们服务高大体型男性并使DXL成为他们可以选择自己风格并穿自己想穿的衣服的地方的追求中的辛勤工作和承诺。现在，主持人，我们将开始接受提问。
[主持人说明] 我们的第一个问题来自Craig-Hallum的Jeremy Hamblin。
感谢回答问题，我想多问一些关于FiTMAP技术的问题，我认为你们拥有未来五年的许可权。为了让我们了解这项特定技术的发展势头，我记得你说过迄今为止已经扫描了63,000名客户。该技术已在188家门店推出。你能让我们了解一下63,000名客户的增量速度吗？2025年扫描了多少？为了最大限度地利用这一机会，你们的门店销售助理需要接受哪些类型的培训？
Jeremy，你好，我是Harvey Kanter。我将尝试为你解答，然后Peter会提供我可能忘记分享的任何更深入的见解。我们的FiTMAP真正以最具示范性的方式推进可能大概是从去年的9月、10月开始。我不记得确切的具体节奏，但我会提醒你，一般来说是25家、50家、62家、88家门店。这就是门店方面的推进情况。然后从88家增加到188家，也就是再增加100家门店，实际上是在2月、3月完成的。
我想我们实际上在过去10天内刚刚完成了最后8家门店的部署。现在，我们已经在188家门店上线，这在目前至少是我们预期的成熟阶段。在我们推进这一过程中，我们感到鼓舞的因素首先是让更多人进行扫描。然后从扫描到观察增量收入、该消费者在之前12个月和之后12个月的价值，这显然需要24个月的时间。不太恰当的说，我们是为了快速前进而放慢了脚步。当我这么说时，我的意思是我们并没有对我们认为会发生的事情过于乐观。
我们非常深思熟虑。将其推广到更多门店的资本或现金需求并不是特别高，但更紧张的是培训和参与流程。同样重要的是以更有意义的方式推进技术，我们现在已经做到了，包括任何移动设备。最初是iPhone，这是消费者在移动环境中与我们互动的主要方式。然后Android系统在过去30天内完成了最终确定。我向你介绍这些元素的原因是有很多活动部件。可能最具挑战性的是培训人员并使其达到熟练水平，以确保我们的测量准确无误——在你的紧身短裤中进行243项数字测量，这需要不到90秒的时间，这非常了不起。
但如果这些测量不准确，无论是定制服装（我们通常在消费者下单后3到4周内交付，他们有能力以各种不同的方式下单，包括翻领、纽扣、剪裁和装饰等），还是通过应用程序在家中使用该应用程序，情况都是如此。在这两种情况下，我们要映射到29个品牌，基本上，不太恰当的描述是，如果你购买的可能是Brooks Brothers，其款式执行方式更传统，你可能是2X码。但如果你购买的是Hugo Boss，这是一个更具欧洲风格的合身品牌，你可能是3X码。需要对所有243项测量中的每一个独立尺码都准确无误，然后将其应用于映射或定制，这是我们才真正开始认真培训团队的过程。因此，我们的希望和期望是，从增量来看，我们看到每位客户在扫描后的12个月内（抱歉）有两位数的增量收入。扫描后的客户价值显著提高。该次扫描及每次购买的平均交易价值更高。
他们在我们这里购物的频率更高。每笔交易的单位数量更多。该客户的回头率更高。总体而言，已扫描的客户在总体上确实表现出我刚才提到的所有这些情况。他们购物更频繁。他们花费更多钱。他们购买更多商品。
他们在访问当天花费更多钱。他们进行了转化，并且在很多情况下，他们被扫描后购买了真正的定制服装，这些服装在3到4周内交付。我们认为，随着时间的推移，在未来12到24个月内，这些因素加起来将成为在这些门店增长可比销售额的巨大机会，并确定在客流量较少的小型门店中，我们是否仍然能够实现增量的TP&L结果。但这将是目标。我想我已经涵盖了大部分内容，Peter。如果我有什么遗漏的，随时补充。但这里有很多内容。
Jeremy，我们最兴奋的是我们所谈论的这段时间以及到2030年的专有元素，这使我们有能力——实际上，提供商做了一个播客，我记得他说，我们认为我们在技术上遥遥领先，当人们赶上我们现在的水平时，我们将走得更远。这是在播客中回答一个问题时说的，采访者问被采访者（实际上是我们合作公司的创始人），那位创始人说，看，我们认为我们领先太多了，我们很乐意分享这一点，因为它是围绕这样一种信念构建的：人们购买衣服然后扔掉，填满垃圾填埋场，这不是很好。因此，他的观点是，我们提供了一种方式，让人们能够以其他人无法做到的方式购买他们想要的衣服、款式和尺码。我们很乐意与其他人分享这一点，因为当他们赶上我们时，我们的技术平台将走得更远。所以我们生活在一个非常有趣的动态世界，但这为DXL提供了巨大的机会，它所提供的客户参与的排他性非常强大。
这很有趣。我知道整个高大体型市场都很艰难，不仅仅是DXL，想了解一下，进入2026年，你们看到的促销环境如何？你提到你们的客户更多地转向自有品牌，而远离全国性品牌。你能让我们了解一下你在高大体型类别的其他零售商那里看到的竞争反应吗，无论是门店层面还是在线业务渠道？
是的，还是我Harvey Kanter。我会尝试为你解释，然后Peter可以在任何有意义的层面进行补充。但我们认为，我们的客户处于所有服装的海洋中，包括女装、童装、男装、男性高大体型服装。男性高大体型可能是受客户情绪低落和普遍不愿在服装上花钱影响最大的类别之一。简单地说，他购物的频率不如普通男性客户，不如女性客户。当你考虑我们都在经历的各种波动时，无论是关税、GLP药物的影响（我们确实认为这对客户的体重有影响，他们的体重上下波动，以及他们对服装的看法），还是汽油价格，尤其是在当今环境下。但是汽油价格虽然下降了，但仍然有重大影响。
食品、杂货、外出就餐，我们认为所有这些变量都在影响该行业。我们之前分享的希望和信念是，在某个时候他必须回来。他需要衣服。他是为了需要而购物，而不是为了想要。在一段时间内，他可能仍然是为了需要而不是想要购物。但在某个时候他需要衣服。他的衣服已经穿坏了。
我们看到了一些这样的迹象。这可能很了不起，但我们的内衣业务现在非常好。这是我们一直关注的指标之一。但他需要衣服，他还没有买，他很快就会回来。因此，我们相信他会在一段时间内回来，显然政府补贴的有无、通货膨胀不那么严重、然后更严重以及今天的改善、利率、GLP药物的影响，有很多变动因素，包括关税以及我们必须尝试在某种程度上抵消的影响，请注意，我们还没有完全抵消关税的影响。回顾过去12个月，谁知道未来12个月会发生什么。综合所有这些因素，这对一个本来就不喜欢购物的客户产生了影响。
但我们的观点是，正如我们提到的1月份的北极挑战，实际上，你可以看到，我们刚刚报告了11月、12月，我们基本上下降了约6%。1月下降了约12%。这使得本季度看起来更像是下降5%左右，最终变成下降7%左右。但正如我们今天早上报告的那样，我们在2月份看到了1.3%的负增长，这非常令人鼓舞。这比本季度的表现提高了600个基点，甚至比天气影响下的表现提高了400个基点。虽然你没有问这个问题，但我会引导你到这里。我们现在确实看到一些非常相同的挑战，实际上，东北部、东南部和中西部在风暴经过时的区域性差异达到了1000个基点。
情况非常严峻。所以有很多变动因素。不幸的是，我不能给你我想给你的黑白答案，我相信你也想得到。但希望这能让你更好地了解我们正在经历的情况，但我们也描绘了我们期望在夏季之前实现收支平衡的图景，然后在整个夏季继续改善，以便在今年下半年推动可比销售额增长，现在已经过去了六周，但我们业务的这六周肯定比六个月前甚至四、五周前要好。1月底，明白了。
然后是关于自有品牌计划的问题。从自有品牌占库存组合的57%到27年的65%，你预计这一计划在未来几年对毛利率的影响是什么？
我将从Peter可能会回过头来讨论的高层次上谈谈这个问题。现实情况是，我们的全国性品牌在IMU（初始加价）基础上徘徊在50年代中期。我们的自有品牌在IMU基础上基本上在70年代中期。因此，起点有明显差异。消费者购买自有品牌主要是因为它们代表更高的质量、更好的合身度，这是因为我们正在定义非常具体的合身度，而全国性品牌与我们合作，但它们都有自己对合身度的看法。然后我们带给市场的价值，绝对价格点明显更低。当你比较质量和合身度时，这些价值会增强。最终，这使我们能够达到你刚才真正问到的问题，我们能推动它吗？我们正在更深入地分类。
我们正在引进更多库存。与全国性品牌相比，我们确实有能力在盈利的情况下以更大的力度推广该产品。另一方面，全国性品牌不幸的是价格点更高。这并不是说我们要退出全国性品牌，但我们肯定在尝试以不同的视角看待全国性品牌，因为这些价格点对客户来说确实是摩擦。如果我们不能让他们在降价或清仓前按我们想要的水平购买，那么当你不得不加速降价来管理库存时，本来就已经较低的利润率会变得更低。Peter可能有更多具体信息，但总的来说，它开始时更高，结束时也更高。正如你所提到的，组合将从57%上升到希望67%或更高。因此，在IMU上15到20个百分点的差异中的10个百分点差异对我们来说意义重大。
Harvey，是的，我认为你已经或多或少回答了这个问题。Jeremy，我的理解是，从50年代中期、60%左右到70年代中期。我的意思是，这肯定会因产品而异，但在很高的层面上，我认为这是一种公平的表示方式。
那么，澄清一下，从毛利率的角度来看，你会说可能是100到200个基点吗？
是的，可能是。我的意思是我不想如此谨慎地给出一个数字，因为正如我们 earlier 讨论的那样，我们今年肯定更具促销性。你肯定在商品毛利率中看到了这一点。所以，有一些不同的因素，但总体而言，我们向自有品牌的转变越多，最终应该会产生净积极影响。
明白了。好的，我的最后一个问题。关于今天的门店网络和暂停开设新门店，这是有道理的，我们应该如何看待门店网络？显然，经济受到了可比销售额和较低利润率的负面影响，我们对2026年门店网络的优化有什么想法？
是的，在2026年，我们已经确定。我们不会有任何变动。我们希望在2027年重新考虑开设更多门店。Jeremy，这个问题的答案实际上是基于客户的。当我这么说时，我们有直接发货，我们可以查看我们的直销业务（仍占我们收入的约30%），看看我们是否在没有门店的地方发货。
然后在其他市场，比如我们之前用过的休斯顿的例子，休斯顿西南角的Sugarland地区是我们在休斯顿地区覆盖不太好的地理区域。通过我们的CRM分析，我们清楚地看到客户来自那里以及他们旅行的距离，这将推动我们所谓的现有市场或潜在市场（相对于直销业务）的空白市场机会。我们之前表达的观点是，我们不认为自己会成为600、700家门店的连锁店。我们确实认为我们可以达到325、350，也许400家门店，但我们没有具体定义，只是笼统地说，基于我们的研究（事实驱动的），客户告诉我们，近50%的不选择我们购物的原因是附近没有门店，或者三分之一的不购物客户说门店不方便。因此，这是直接的反馈，表明如果我们在你附近开设门店，我们应该看到市场改善，我们确实看到了这一点。你提到的另一件事，我想评论一下，你是对的，我们的门店最初的开业水平没有达到我们的预期。我们认为这是整体行业挑战的一部分，但我们可以有信心地用事实数据告诉你，我们的门店继续走向成熟。
我认为成熟曲线可能比我们希望和相信的要长，但它们并没有停滞不前。随着我们开设的18家门店的知名度、客户试用和回头率的提高，它们的整体表现继续改善。
明白了。感谢回答我的问题。
不客气。我想接下来是Keegan。
嘿，我是Mike Baker。能听到我吗？
嘿，Mike。你好吗？
首先，在我提问之前，我想问一下，你们愿意谈论任何关于FullBeauty交易的事情吗？有时管理团队会说，在交易完成之前我们不谈论它。如果你们愿意，我想问几个关于这个的问题。
是的，Mike，我会告诉你，我们已经谈论过proxy声明有望在不久的将来发布。目前，这是我们将谈论的与该交易相关的全部内容。其中有很多信息，我认为会非常有启发性，但在今天的会议上不会涉及更多内容。
好的，明白了。那么还有几个其他问题。第一，当你们遇到像1月份那样的风暴事件时，从历史上看，你们是东北部的零售商，经常看到这类事情。挽回率是多少，或者你们看到反弹了吗，还是说这通常最终是损失的销售额？
是的，不，我认为我们看到了反弹。我不知道我们能否告诉你是一对一的，但我可以告诉你，当你一天内有124家门店不开门，在1月份我知道这个数字，是124家，第二天是84家，连续两天几乎三分之一的连锁店不开门，我们可以看到客户反弹。我们可以看到在线上有一点波动，但我们肯定能看到反弹。我想说这是一对一的，我们能立即全部挽回吗？不，不能。
但我肯定会告诉你我们看到了反弹。所以，天气的影响非常大，就像昨天和前一天相比，东南部和东北部的风非常大。Mike，我知道你在波士顿。不知道你是否在那里。但是风非常大，还有雪。所以，我们确实看到由于门店不开门或客流量减少，销售额有数千个基点的波动。
是的，我在波士顿。你说得对。我昨天感受到了。好的，很公平。我想问的另一个问题。你在回答之前的一个问题时提到了GLP-1的影响。我记得有一段时间的想法是客户会改变尺码，但仍然在高大体型生态系统中。所以这实际上可能是积极的。我不确定现在是否是这样。所以你能谈谈GLP-1的影响，你看到了什么，以及这与你最初的假设相比如何？
是的，我认为情况肯定在演变。我上周刚刚和我们的首席门店官一起出差，在加利福尼亚市场花了很多时间。需要明确的是，我的评论是轶事性的，因为我们还无法记录我们认为的一些事情，我们做了初步研究，购买了二手研究，做了消费者研究，但没有一个能在最大程度上证明我们的感受，比如我会说它的R平方值为0.9，但归根结底，轶事性地，我们的演变是我们没想到它会像今天我们认为的那样对业务产生如此大的影响，我无法用基点来描述，不像20%的下降或类似的情况。但我们看到的是，来店的消费者确实告诉我们他更注重需求。他正在减肥。在某些情况下，他可能买过Polo和Psycho Bunny，现在他买Harbor Bay。当你问这个问题时，他说，看，我在我的旅程中，他不会用这个词，但他说我正在用GLP药物减肥，他实际上并不介意告诉我们这一点。
他说，当我完成后，我会回来买Polo，但现在我要买Harbor Bay，因为它质量很好，是一件很棒的衬衫，而且实际上大约20多美元，而Ralph Lauren可能是120美元，他还没有完成他的旅程。我们肯定也看到一些客户的尺码超出了我们的范围，或者至少在竞争中，他们可以在Nordstrom（我们的合作伙伴）、Macy's或任何其他他们想购物的零售商那里购物，因为他们现在是1X而不是3X或4X。但我们也看到很多客户可能是6X，现在是3X。所以他们的尺码在变化。我们也被告知并看到客户的尺码在变化，既有变小的，也有因为某些原因停用药物后又变大的。
所以有很多波动性。我不知道我们是否会在一段时间内看到消费者在GLP药物方面的某种稳定。我们认为可能有多达25%的客户在使用它们，通常任何类型的体重增加或减少对我们来说都是好事，但我认为现在我们处于一种模式，他们正在减肥，他们在旅途中，他们试图在完成旅程之前不买衣服。所以我们确实认为这会回来。我们认为这是一个行业问题，而不是我们做错了什么，或者竞争比以前激烈得多。然而，现实是，我们的客户以及一般客户减肥和变得更健康也有很多好处。所以我们只是在努力应对。
希望我回答了你的一些问题。这是一个不断变化的目标，我认为你必须认识到，目前还没有明确的答案。
是的，谢谢。这很清楚。谢谢。感谢提供的信息。
好的。感谢大家参加今天的会议。我们下个季度再和大家通话，祝大家春天愉快，注意保暖。保重。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断了。