Jay Koval（投资者关系与传播高级副总裁）
McKeel Hagerty（首席执行官兼董事会主席）
Patrick McClymont（首席财务官）
Michael Phillips（Oppenheimer & Co. Inc.）
Charlie Lederer（BMO Capital Markets）
Gregory Peters（Raymond James）
Elyse Greenspan（Wells Fargo）
David Scharf（Citizens JMP）
Maxwell Fritscher（Truist Securities）
Tommy McJoynt（Keefe, Bruyette & Woods, Inc.）
各位早上好，欢迎参加Hagerty 2025年第四季度财报电话会议。[操作员说明]
现在，我将会议转交给今天的主持人，投资者关系高级副总裁Jay Koval。谢谢您，先生。您可以开始了。
谢谢操作员，各位早上好，感谢大家参加我们讨论Hagerty 2025年第四季度业绩的会议。今天上午，我与首席执行官兼董事长McKeel Hagerty以及首席财务官Patrick McClymont一同出席。
在今天上午的电话会议中，我们将参考一份随附的演示文稿，该文稿可在Hagerty公司网站的投资者关系部分（investor.hagerty.com）获取。我们的收益报告、幻灯片以及涵盖本季度的致股东信也已发布在投资者关系网站上，同时还有我们的8-K文件。
今天的讨论包含前瞻性陈述和非公认会计原则财务指标，详见收益演示文稿的第2张幻灯片。前瞻性陈述包括有关我们预期未来业务和财务表现的陈述，并非对未来业绩的承诺或保证。它们受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和重要因素的讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，这些文件也可在我们的投资者关系网站和sec.gov上获取。演示文稿的附录还包含了非公认会计原则指标与最直接可比的公认会计原则指标的调节表，并由今天上午的8-K文件进一步补充说明。
接下来，我将会议交给McKeel。
谢谢Jay，各位早上好。感谢大家抽出时间参加Hagerty 2025年第四季度财报电话会议。
随着春季驾驶季的临近，我们的团队正全力以赴，为2026年预计加入Hagerty生态系统的新会员潮做准备。我们会员的汽车对他们来说非常特别，对“One Team Hagerty”团队来说也同样特别。这种对爱车的固有热爱，由于会员们对其珍贵财产的呵护方式，带来了根本上更好的风险状况，而Hagerty拥有他们所寻求的汽车专业知识和保证价值主张，以保护他们的汽车。这包括创新新产品和服务，使Hagerty与会员的需求保持一致。
我们以汽车热情为核心的会员中心 approach，结合我们的再投资姿态，使我们能够更快地转动飞轮，实现持续的承保保费高增长率和更快的利润增长，这应该会为股东带来强劲回报。
让我深入谈谈我们2025年全年的出色业绩。第3张幻灯片显示，我们轻松超出了一年前的最初预期，收入增长17%，净收入激增91%。我们的利润增长得益于创纪录的新业务数量、效率提升、稳定的承保以及好于预期的损失趋势，这使我们能够减少2100万美元的准备金。
2025年是我们连续第三年执行战略，实现高顶线增长率，同时更有效地将增量收入转化为利润和现金流。自四年前上市以来，我们的收入以每年23%的速度复合增长，净收入增加了超过2亿美元，反映了Hagerty业务模式的实力和差异化，因为我们的利润增长是由新增会员推动的，而非费率周期。
运营现金流快速增长，增长24%至2.19亿美元。这种现金流使我们能够通过再投资于为会员提供的价值主张，延长我们的领导地位。凭借出色的留存率和高净推荐值，我们在寻求将3600万辆目标市场的份额从目前的7%扩大时，处于优势地位。
第4张幻灯片分享了2025年的一些其他亮点。首先，我们迎来了创纪录的37.1万名新会员加入Hagerty的产品和服务生态系统。全年承保保费增长14%，并在全年加速增长，由于我们的经常性收入模式带来的份额增长，好于预期。重要的是，我们的承保不仅质量高，而且波动性低。年底时，我们在27个州销售新的State Farm Classic+业务，并在其中7个州转换了他们在美国的52.5万辆汽车业务。我们还宣布了与Liberty Mutual和Safeco的新合作伙伴关系。
Marketplace和我们的拍卖业务度过了不可思议的一年，收入增长超过一倍，因为我们通过在意大利、比利时和瑞士的拍卖业务扩展到了欧洲。通过拍卖和私人交易出售的车辆总交易价值达到5.66亿美元，使Hagerty在进入市场仅短短三年后就成为全球第二大参与者。净收入增长91%至1.49亿美元，这得益于复合保费增长、成本纪律、资源优先排序以及“One Team Hagerty”团队的出色执行，推动了利润率的稳步扩张。
我们还通过签署新的前端安排，从今年1月1日开始保留100%的保费，从而发展了与Markel的关系。从某种角度来看，在保险行业中，从赚取佣金过渡到获取全部经济利益是极为罕见的情况，我们为此努力了十多年，承担越来越多的风险和保费，最终从80%提升到100%。我们很高兴继续与Markel合作，为Hagerty会员提供无缝体验，并拥有更大的运营控制权。
我们的技术和数字团队正稳步将我们推向现代化的云架构，这将带来未来的效率提升和可扩展增长，包括在Duck Creek上推出Enthusiast+，以利用年轻一代汽车爱好者日益增长的需求。我们通过在保险、理赔、技术和市场领域的几次战略招聘，继续加深了我们的人才储备。
最后，我已故姐姐Kim Hagerty的遗产执行了二次股票发行，增加了我们的流通股和交易量，因为我们正努力成为一家更全面分布的上市公司。这是一长串里程碑，但核心是，2025年是在为未来投资的同时在当下交付成果的一年。
让我转到第5张幻灯片，向您介绍Hagerty 2026年的优先事项，这些优先事项专注于进一步提升会员体验，同时更高效地提供优质产品和服务。首先是实施我们与Markel的新前端安排，这将使潜在的承保盈利能力和投资收入实现阶梯式增长。为过渡到这种新的2%前端安排，我们正在组建内部团队，以便我们能够控制保险风险的各个方面，包括行政职能和监管文件。Patrick将更详细地讨论这种安排带来的一系列复杂的非现金过渡成本。但关键结论是，在新安排下，我们的基础利润和现金流有所增加。我们的第二个优先事项是State Farm Classic+的扩张和更多州的转换。在去年夏天科罗拉多州推出后，我们还将谨慎扩展Enthusiast+产品。
第三是完善我们与合作伙伴的分销战略，加快我们的B2B努力，包括代理分销增强，这应该会为Hagerty带来额外的份额增长。第四是通过进一步投资我们的理赔专业知识，保持增长质量。这包括组建物质损失和特别调查团队，以确保理赔得到快速准确的处理。第五是加强我们以会员为中心的方法，并完善HDC（即Hagerty Drivers Club）的价值主张。最后，我们将继续我们的多年技术转型和Duck Creek实施。在2026年执行这些优先事项，应该会带来保费和现金流的又一年强劲基础增长。
现在，我将会议交给Patrick，由他分享更多关于我们业绩和2026年初步展望的细节。
谢谢，各位早上好。
在深入讨论业绩之前，我想提一下，从本季度开始，公司将按照保险公司的第7条规定列报合并财务报表，反映公司业务运营的持续转型。因此，净投资收益现在作为收入的组成部分报告，前期数据已重述以确保可比性。此外，从本季度开始，我们将业务分为保险和市场两个部门，这是市场业务收入持续增长和地理扩张的结果。
接下来，让我介绍第6和第7张幻灯片上的第四季度业绩。第四季度，总收入增长19%至3.57亿美元。承保保费增长19%，这得益于强劲的新业务数量，这得益于State Farm转换业务的增加和我们89%的留存率。佣金和费用收入增长18%至1.06亿美元。已赚保费增长14%至1.93亿美元。市场收入增长80%至2900万美元。会员和其他收入增长8%至1900万美元。本季度包括收益在内的净投资收入为1100万美元，而去年同期为1000万美元。
转向第8和第9张幻灯片所示的盈利能力。我们报告第四季度税前收入为4000万美元，在将两个时期的投资收入都纳入后，同比增长186%。本季度的赔付率为31%，由于2100万美元的准备金减少，积极影响了11个百分点。这一减少主要是由于2024事故年的有利发展，以及当前事故年在责任和物质损失索赔方面的严重程度和赔付率趋势下降带来的改善。
第四季度销售及管理费用增长24%，全年增长15%，其中8个百分点是由于新保险政策管理系统的软件相关成本以及与新Markel前端安排相关的专业费用。第四季度工资和福利增长20%，全年增长19%，这是由于我们的强劲表现带来的激励薪酬应计以及支持增长的额外人员配置。调整后EBITDA为5700万美元，同比增长97%。第四季度净收入为2900万美元，较2024年第四季度增长238%。
归属于A类普通股股东的净收入为700万美元，这是在将收益归于非控股权益和优先股增值之后得出的。基于1亿股基本股和1.02亿股加权平均稀释A类普通股，本季度GAAP基本和稀释每股收益为0.06美元。调整后每股收益定义为调整后净收入除以3.61亿股完全稀释股，第四季度为0.08美元。
让我重申McKeel提到的2025年全年的一些关键亮点。佣金和费用收入增长15%。我们的风险承担实体Hagerty Reinsurance的已赚保费增长13%。市场收入激增119%至1.19亿美元。2025年是我们拥有Broad Arrow的第三个完整年度，该团队在2025年通过三场成功的拍卖扩展到欧洲，加上1月份在巴黎Retromobile的拍卖，以2100万美元的销售额开启了2026年。正如McKeel所提到的，我们实现了6.24亿美元的总车辆交易，包括8500万美元的融资活动和另外4000万美元的Hagerty市场在线销售。随着上周宣布Broad Arrow成为蒙特雷汽车周期间的赛车盛会The Quail的官方拍卖行，很明显我们的团队正在全面发力，并有望成为帮助会员买卖特殊车辆的市场领导者。会员和其他收入增长4%至8200万美元。
2025年全年赔付率为39%。Hagerty Re的分保佣金为已赚保费的47%，我们的综合成本率为87%，其中包括2100万美元准备金减少带来的3个百分点的收益。尽管为2026年新Markel安排带来的增量已赚保费建立了必要的盈余，但Hagerty Re今年的股本回报率仍为34%。我们高质量的承保最近得到了AM Best的认可，他们重申了我们的A-评级，并将展望上调至正面。我们还成功重新谈判了2026年的再保险条款，风险调整后成本实现了两位数的下降。
税前收入增长49%至1.39亿美元，我们全年利润率又扩大了200个基点。我们实现了1.49亿美元的净收入，几乎是去年7800万美元的两倍。全年净收入包括2100万美元的准备金减少。这导致稀释每股收益为0.37美元，调整后每股收益为0.37美元。调整后EBITDA从去年的1.62亿美元增长46%至2.37亿美元，两个时期均包括3900万美元的投资收入。我们实现了2.19亿美元的全年运营现金流，因为我们在整个生态系统中捕获了更多价值。
12月底，我们的无限制现金余额为1.6亿美元，长期债务为1.78亿美元。不包括Broad Arrow Capital以老爷车为抵押的贷款组合的反向杠杆在内的债务仅为1.1亿美元。我们还将Broad Arrow Capital的贷款额度翻倍至1.5亿美元，以满足全球客户的借款需求。2025年，我们的投资证券超过10亿美元，主要是高等级公司债券和政府债券。
让我以第10张幻灯片上的2026年展望结束。我们预计2026年将是又一个创纪录的增长年，这得益于新业务数量和与Markel的进化前端安排。我们预计承保保费增长15%至16%，高于去年的14%。我想强调与新Markel前端安排相关的会计变更，这些变更将从第一季度开始实施。
由于新安排授予我们扩大的承保和理赔权限，我们现在控制Essentia的业务账簿。回想一下，Essentia是在美国发行我们保单的Markel保险公司。虽然我们的美国MGA和Hagerty Re将继续按照历史方式运营，但Hagerty Re现在直接是我们MGA服务的客户，而不是Essentia。因此，Hagerty Re现在将直接向我们的MGA支付佣金。因此，我们披露的合并财务报表将不再显示以前Hagerty Re向Markel支付的佣金收入或相关分保佣金费用。
2025年与Markel联盟安排相关的佣金收入为4.37亿美元，与公司与Markel的再保险业务相关的分保佣金费用为3.44亿美元。在合并利润表中，这些变更与前期相比减少了报告的佣金收入和分保佣金。在像2027年这样的稳定年份，这些在我们的财务中基本上会相互抵消。然而，2026年是过渡年，我们需要更详细地说明一些干扰因素，以帮助您进行可比性分析。
我想明确的是，这种干扰的驱动因素是通过新安排承担美国业务账簿中最后20%已赚保费的具有战略和经济吸引力的决定。这种演变使我们拥有更多的控制权和灵活性，使我们能够捕获更多高利润、高回报的承保业务，并增加我们的投资组合。首先，消除佣金收入意味着2026年的收入将低于2025年，在12.8亿美元至13亿美元之间。考虑到我们的承保保费（保险业绩的关键驱动因素）增长15%至16%，这有点违反直觉。
其次，对于2025年签发的保单，Hagerty Re向Markel支付了分保佣金。我们在分出保费时预先支付，费用在一年的保单有效期内确认。截至2026年初，其中约一半仍在我们的资产负债表上，约为1.9亿美元。我们将在2026年继续摊销该金额，这些消耗成本会增加披露的费用，这将使报告的税前利润减少1.9亿美元。这是一项非现金过渡费用，仅在2026年我们开始在新结构下运营时影响我们。如果这些成本从第一季度的约9000万美元到第四季度的约1000万美元计入损益表，到2026年底这些成本将降至零。
需要注意的一个相关变化是，在2026年及以后，我们的MGA子公司为前端安排下签发的保单所发生的合格保单获取成本将被递延并在保单期限内摊销。这包括直接与生成新保单相关的项目，如经纪人费用、信用卡费用和一些人员成本。鉴于这些成本对GAAP净收入影响的复杂性，我们将使用调整后EBITDA来帮助您更好地了解我们的基础利润和现金流增长。
第11张幻灯片调节了调整后EBITDA的计算过程。我们认识到合并财务报表的列报存在一些潜在的令人困惑的变化。Jay和我很乐意与任何想要深入了解的人进行后续交流。
总结2026年的指导意见并反映过渡年，净收入预计在-4100万美元至-5100万美元之间。我们预计调整后EBITDA在2.36亿美元至2.47亿美元之间。
总之，2026年有望成为Hagerty又一个伟大的增长年，但会计变更将在我们2026年GAAP报告结果中造成暂时的干扰。2027年应该是一个清晰的年份，因为我们将已完全摊销2025年的分保佣金，我们的报告结果将更接近我们的基础利润和现金流。长期来看，我们相信我们有能力实现利润增长的复合，我们的目标是到2030年将有效保单数量翻倍至300万份。我们差异化的模式、品牌实力和高质量的承保使我们能够通过持续的市场份额增长和低波动性，年复一年地可预测地增长利润。
由新业务数量驱动的保费增长使我们在保险业中独树一帜，而大多数公司的利润都受到定价周期的影响。在过去五年中，我们的平均年费率增长仅为2%，是日常驾驶同行增长率的三分之一，Hagerty作为一个对消费者友好的品牌，具有引人注目的价值主张，有望在未来许多年为股东创造价值。
现在，让我们开始接受大家的提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。[操作员说明]
第一个问题来自Oppenheimer的Michael Phillips。请提问。
好的。谢谢。早上好。第一个问题是关于——Patrick，关于指导意见，我知道有很多变动因素。但是如果我们取净亏损数字的中点，也许加上1.9亿美元或者1.9亿美元的税务影响，我们是否仍然低于2025年1.49亿美元的净收入？我知道考虑到所有变动因素，这太简单了，但这是一个基本的思考方式吗？
我认为考虑到所有复杂性，我们要求大家真正关注的是我们提供的调整后EBITDA指导意见。因此，如果你从这个角度看，正如新闻稿中所述，我们对调整后EBITDA的定义与以往相同。我们唯一增加的变化是最后一行“Markel前端安排过渡成本”。我们正在加回1.9亿美元。
从这个角度来看，2025年是非常好的一年。年底时，当我们查看准备金时，我们释放了略高于2000万美元的准备金。如果你剔除这部分，然后看2025年的EBITDA以及2026年的指导意见，我认为我们显示的增长大约在10%左右。所以，我认为这是最清晰的思考方式。
好的。也许还有一个关于……
另一点需要澄清的是，2025年，我们还有线下的估值备抵释放和TRA收益。因此，这些是2025年净收入数字中的干扰因素，我们不假设2026年会有类似情况。因此，这些是25年净收入的收益，不会在26年重复。
好的。关于支付给Markel的1.9亿美元分保佣金，是否有可能因为后期可能产生的利润相关佣金而增加，还是说这是一个固定数字？
这是一个固定数字。
好的。关于本季度的赔付率，你提到了准备金释放。去年第四季度可能有一些巨灾。我想如果你剔除所有这些，本季度的当前赔付率可能会达到约42%，我记得去年是40%。所以你提到当前事故年有所改善。我对此感到困惑。你能帮我解释一下吗？在我看来，当前事故年，在剔除巨灾和PYD后，从约40.4%上升到了今年的42%。
一旦你剔除巨灾和其他什么？
本季度10.6个百分点的PYD。
好的。
没有巨灾，对吧？所以31.4%上升到42%，我认为是这样的？
是的。我们的看法是，我们确实进行了准备金释放，2025年从损失角度来看是非常好的一年。展望2026年，我们假设损失与我们之前指导的一致，即在40%出头。我们在理赔管理方面做了很多工作，或者说我们建立了所谓的物质损失部门。因此，情况正朝着积极的方向发展。但从指导角度来看，可以认为是我们之前讨论的约41%，这是建模的正确方式。希望这对你有帮助。
是的，有帮助。好的。谢谢。我现在就这些问题。谢谢。
下一个问题来自BMO Capital的Charlie Lederer。请提问。
嘿，谢谢。关于承保保费指导意见，显然15%到16%，非常强劲。你能详细说明一下加速增长中有多少来自State Farm、Liberty Mutual以及Hagerty的传统业务吗？还有一个后续问题。我想McKeel说有七个州正在进行State Farm转换。到目前为止已经完成了多少，还有多少剩余？谢谢。
好的。关于承保保费，我们不会按不同类别细分。可以这样理解，传统业务——核心传统业务继续以我们所经历的类似速度增长。State Farm在2026年肯定会加速这一增长。到2027年，我们将迎来一个重要的年份。25年底，我们已在27个州开展业务，其中7个州正在进行你提到的52.5万辆的转换。今年我们将推出更多转换，因此增长确实会加速。所以这也是一个贡献因素。Liberty Mutual，我们已经宣布了合作。我们正在启动。2026年影响相对较小，之后会逐步增加。
谢谢。看第19张幻灯片，与上一季度相比，1980年后的TAM有所上升。我想知道假设发生了什么变化？是数据变化，还是反映了Hagerty的风险偏好增加？谢谢。
是的。正如你所期望的，这是一个动态的分析。我们定期评估我们认为的TAM。这只是时间的推移，对吧？随着时间的推移，旧车通常不会消失，对吧？一旦它们成为我们领域的一部分，它们就是珍贵的资产，人们会保留它们。因此，很少有车辆会退出TAM。但会有更多车辆加入TAM，对吧？制造商仍在生产人们视为爱好者车辆的酷车，而这些正是我们想要承保的汽车类型。因此，TAM往往会随着时间增长。所以我们只是做了更新。
谢谢。最后一个问题。你给出了25年来自Markel的佣金收入和分保佣金费用的数字。那么在26年，我们认为佣金和费用收入中仍然会有一些来自美国以外的业务和State Farm业务，对吧？这些都应该仍然计入佣金和费用收入。这样理解对吗？谢谢。
完全正确，完全正确。我们的风险承担实体向我们的MGA支付的佣金仍在内部发生。但在合并时，佣金收入和分保佣金都会消失。这就是我们要传达的。正如你所描述的，我们业务的其他部分，如国际业务，继续提供MGA服务，英国业务和State Farm业务，这些仍将在利润表中显示为收入。
谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Gregory Peters。请提问。
嘿，各位早上好。第一个问题，我看了你们的演示文稿，在第5张幻灯片上，你们谈到了2026年的优先事项。我注意到25年的一个成功领域——市场收入没有被重点强调。当我将你们25年的市场收入结果与26年的指导意见进行对比时，我很好奇你们对这一领域的看法，因为这似乎是公司的一个强劲增长领域。
是的。谢谢，我们对2025年市场所有活动（现场拍卖，以及数字市场销售、Broad Arrow资本等开始显现的成果）的增长和盈利能力感到非常自豪。当我们谈论优先事项时，今年确实是保险重点年。这与我们的技术支出以及我们如何专注于核心业务增长、吸收State Farm业务等有关，启动像Liberty Mutual、Safeco这样的新合作伙伴关系，我们将在未来几年看到其效益。但市场业务仍然是我们业务的重要组成部分。
实际上，我们的第一次大型销售下周在Amelia Island举行，新闻稿已经发布，有大量的汽车目录，这对我们今年上半年可能非常重要。因此，市场业务本质上是业务的重要组成部分。与保险业务相比，它的波动性更大。你会看到更多的变化。团队确实非常努力，但它仍然是非常重要的一部分。只是没有在这里列出。
是的。当我们考虑这部分收入时，McKeel刚刚提到了Amelia。我们的低预期是1.05亿美元，这是我们历史上宣布的最大规模的拍卖。所以我们对此非常兴奋。我们认为现场拍卖业务和数字拍卖业务将继续增长。部分是地理扩张。我们今年在巴黎进行了第一次拍卖，1月份已经举行。我们现在计划了八场拍卖。我们的目标是增长每一场拍卖。
私人销售业务在2025年表现出色，这是McKeel提到的更不稳定、更偶发的业务。这是真正非凡的一年，我们预计今年业务也会不错。但从信心角度来看，很难高度自信地预测，因为它确实不稳定且偶发。因此，当你进行三角分析时，这可能是你需要考虑的因素之一，2025年表现非凡。今年会是好年，但很难说会达到25年的水平。
你的回答正好触及了我正在思考的问题，即试图弄清楚Hagerty从数字和现场市场到损益表的流转机制。所以这显然是我关注的重点。也许你可以在会后进一步评论。
是的，我们很乐意这样做。这就是我们进行部门披露的原因，对吧？业务已经增长到需要拆分的程度。我们显然在已发布的文件中分享了这些信息，我们很乐意进行线下交流。但这是一项重要的业务，并且在继续增长。
太好了。谢谢。今年的热门话题尤其是技术、人工智能和ChatGPT。我不确定这与老爷车有很强的相关性。但我相信你们组织中有机会部署技术来提高效率和成功率。也许你可以花点时间谈谈你们在这方面正在做什么以及在哪些方面投入资金来改进公司。
是的。谢谢。这不仅仅是一个热门话题；我认为对任何公司来说都是重要的工作，对我们也是如此。当我们考虑到2030年将有效保单数量翻倍时，我们不仅要找到业务运营的核心基础效率，人工智能也将是我们随着时间推移为更大规模的保单持有人和会员群体提供个性化体验的重要组成部分。我们认为，人工智能在这方面可以真正为我们发挥作用。
在我们的整体技术投资下，我们有许多举措，要么正在试点人工智能项目，要么正在以其他方式积极使用它们。这些范围从理赔方面的欺诈检测，到我们如何为市场和保险估值服务分析估值。在业务的行政方面，我们有很多领域。我们有很多人从事行政职能。我不知道你怎么样，但我自己每天都在使用人工智能更清晰、更有效地完成工作，我们有很多举措来实现这一点。
但最终，我们认为人工智能的关键好处是服务的个性化。因此，我们在这方面的各个部分都有实验和投资。和大多数公司一样，目前还没有具体的节省可以报告，但我们已经在这一领域，并且对它能为我们带来的好处感到非常兴奋。
还有一个小的细节跟进。你提到了理赔欺诈。我坐在这儿觉得老爷车的理赔欺诈发生率应该低于更广泛的市场，但也许你有一些看法？
是的。就像理赔频率本身一样，它低于标准汽车保险，但并非完全免疫。我们的理赔业务受到社会因素和各种因素的影响。因此，你承保的汽车越多，理赔就越多，潜在欺诈的情况也会越多。对我们来说，只要我们处理理赔，我们就一直有一个特别调查单位（SIU）。我们只是有了更复杂的工具来确保在理赔进来时密切关注所有细节，确保我们确实应该赔付。
正如Patrick在 earlier 回答中提到的，我们成立了这些新的物质损失部门，或者我们以前称之为物理损失部门，他们非常认真，采用行业最佳实践来管理物理损失理赔，确保我们支付应付款项，确保客户满意，确保我们与维修店有效合作，但不会多付。我们不能免受行业大趋势的影响。但正如你所提到的，在我们这个汽车领域，欺诈发生率确实较低。
明白了。嘿，谢谢回答。
不客气。
下一个问题来自Wells Fargo的Elyse Greenspan。请提问。
嗨。谢谢。早上好。我的第一个问题，回到之前的一些讨论，你们谈到了长期有效保单增长目标。我只是想了解一下2026年的具体前景。然后，在26年，预计52.5万辆State Farm保单的增长速度如何？
当然。正如我们提到的，关于State Farm，截至年底，我们已在27个州推出。其中7个州正在转换52.5万辆中的一部分。另外20个州，我们正在销售新业务。因此，当State Farm代理有客户的新车或新客户时，我们最初会这样做，这是我们的推出节奏。我们总是从新业务开始，以确保一切正常，代理了解产品、我们的系统等。
然后，我们缩短了只做新业务的时间。因此，我们正在加速转向新业务转换。这在今年2026年真正开始显现。因此，可以这样理解，到今年年底，我们将从这27个州扩展到接近全面覆盖。有少数几个州会延续到2027年。但大多数州将在今年年底前启动并运行。我们也将在转换方面取得进一步进展。要到2027年才会接近全面完成。所有州都将进入转换模式。我们正在获取这些保单。因此，还有几年的增长期。但今年是重要的一年。今年你将看到52.5万辆保单的真正加速增长。这将在全年逐步发生。
好的。然后，关于指导意见中的很多内容。但关于赔付率，我们如何看待2026年的趋势，相对于25年，如果我们排除PYD，你如何看待两年间的整体赔付率趋势？
是的。我在之前的问题中提到过，我们仍然认为是在40%出头，比如41%左右。这是我们的规划角度。如你所知，在第一和第二季度，我们可能会达到这个数字，因为当前年度的信息还不多。进入第三和第四季度，我们将有更多信息，可能会有一些巨灾，届时我们会考虑一些调整。但这是我们的框架。
好的。谢谢。
下一个问题来自Citizens的Matt Carletti。请提问。
谢谢。我是David（音译），代替Matt提问。关于合作伙伴关系，[技术问题]我知道目前有多个正在进行且不断发展的合作伙伴关系，但是否有新的潜在合作伙伴的渠道？
是的。非常感谢。这些合作伙伴关系在近20年来一直是我们增长故事的重要组成部分。就像我们关于State Farm的所有讨论一样，这不仅仅是开始对话、签约阶段和技术实施阶段，而是启动后还需要几年时间才能发展起来。因此，我们对现有的合作伙伴关系感到非常兴奋。正如我们提到的，我们宣布了与Liberty Mutual和Safeco的新合作伙伴关系，对我们来说，这是一个非常酷的双重胜利，因为它不仅是一个新合作伙伴，而且是一个在老爷车保险领域与我们积极竞争的合作伙伴，他们决定与我们合作，而不是继续独立竞争。因此，我们对这一合作感到兴奋。这需要几年时间才能开始实现其潜力。
我们正在与其他公司进行积极讨论，既有我们目前没有合作的大型合作伙伴，也有中小型保险合作伙伴。我们还在考虑一些与我们典型保险合作伙伴非常不同的合作伙伴关系，但我们认为这可能会成为我所说的大量新机会来填补渠道。因此，未来会有更多消息，我们会在时机成熟时宣布。
太好了。谢谢。
下一个问题来自Truist Securities的Maxwell Fritscher。请提问。
嗨。谢谢。我代表Mark Hughes提问。你如何看待2026年的自由现金流生成？换个说法，你预计年底现金余额与你报告的1.6亿美元相比如何？
是的。对于2026年，你可以认为现金转换与2025年类似。我们的资本支出——与过去几年显示的数字一致。我们的大部分资本支出与IT相关。我们没有太多其他需要资本支出的业务。因此，我们正在投资新平台，但过去几年我们一直在这样做。因此，这将保持一致，以及我们在整体IT领域的正常投资。因此，从现金流角度来看，这最终与折旧和摊销相当接近。其余部分确实是我们在业务盈利能力增长方面传达的内容，你可以从我们关于调整后EBITDA的指导意见开始。但假设26年的现金流转换与今年相似。
太好了。谢谢。然后，关于人工智能问题的后续，你可能已经回答过了，所以如果我错过了，我很抱歉，但你是否看到在分销方面人工智能的机会？
嘿，谢谢你的问题。显然，在业务的营销职能中，人工智能将会——我们实际上已经在试点一些我们思考如何更好地进行分销或更好地通过潜在客户生成和需求生成开展工作的方法。但这是目前的主要焦点。我知道行业中已经有一些早期公告，几乎是完全由人工智能驱动的不同分销渠道。目前这些不在我们的雷达屏幕上，但团队正在积极研究这些领域。
我们认为，因为我们业务的基本前提是找到热爱汽车的人。这是人类与这些酷车之间的情感联系。人工智能无疑将为我们提供更精细的筛选机会，特别是正如我们在 earlier TAM回答中所讨论的，随着新的和更新的车辆进入我们的目标区域，我们仍然不仅要找到车辆，还要找到合适的人，人工智能在这方面将非常有帮助。
非常有帮助。谢谢。
最后一个问题来自KBW的Tommy McJoynt。请提问。
嘿，早上好。有一个关于每保单承保保费前景的问题。我知道有很多变动因素，比如State Farm的加入、Enthusiast+计划的推出，以及你们可能提交的费率。那么你如何看待26年每保单承保保费的前景？
是的。我认为26年将会发生的情况以及推动其上升的因素是——有一些费率因素在起作用。有一些组合因素在起作用以及估值。还有一部分是业务来源的组合。但State Farm业务正在大幅增长，其保费较低，这是由于这些车辆的性质、车龄和保险价值。因此，这将拉低该数字。
我们的看法是，核心业务继续以我们讨论过的速度增长。我们在费率上涨方面非常有纪律。我们在电话中提到，过去几年约为2%，而整个行业为6%。因此，我们将继续在适当的情况下进行费率上涨。这将是我们的顺风。State Farm业务规模大、意义重大。因此，在2026年，这将对其产生一定的抵消作用。
谢谢。然后，第二，你提到MGA发生的获取成本开始递延并在保单期限内摊销。在26年，季度影响是否有一定的节奏？我在想，也许第一季度所有成本都被递延，而摊销不多，第一季度的盈利状况可能更强，然后在下半年影响更正常。我这样想对吗？
是的。可以这样理解，它从零基础开始，对吧？因为在新制度下，当我们在2026年销售保单时，我们在资产负债表上记录的任何DAC都会被记录并在一年的保单有效期内摊销。因此，从损益表角度来看，你最终会将这些费用推到未来。因此，在2026年，你会看到这种增长，对吧？直到2026年底，我们才会续保所有这些保单，承接新保单。资产负债表上会有完整的余额，并在2027年正常化。但是的，你所描述的情况将在26年发生。
谢谢。
谢谢。现在，我将会议转回给McKeel Hagerty进行总结发言。
谢谢操作员，感谢所有来电并提出深思熟虑问题的人。感谢“One Team Hagerty”团队交付了出色的近期业绩，同时为Hagerty定位，实现持久的复合增长和利润率扩张。汽车文化依然活跃，新一代汽车爱好者推动了对有趣汽车的强劲需求，尤其是更现代的爱好者车辆。换句话说，最好的还在后面，因为我们通过让人们成为Hagerty社区的一部分，使成为驾驶爱好者变得更容易、更愉快。
我们最近与新的营销合作伙伴Barrett-Jackson推出了一个广告活动，我想与大家分享，因为它概括了Hagerty的本质。大致内容如下：在Hagerty，我们不把汽车视为物品，它们是独特的、有生命的、被热爱的。我们购买它们，修理它们，有时还会诅咒它们。但最重要的是，我们驾驶它们。肌肉车、超级跑车、酷车、独一无二的定制车、轿跑车、敞篷车、紧凑型车、掀背车、快背车和 hatchback。我们都爱它们，因为汽车是用来驾驶的，而Hagerty是为驾驶者服务的。
我们希望下周在佛罗里达州杰克逊维尔郊外的Amelia Island见到您，3月7日（星期六）参加我们的Concours d'Elegance，以及星期五和星期六两天的Broad Arrow拍卖会，还有星期日在主展场的Cars & Community活动。我们的团队正在努力使这成为最好的Amelia Concour。最后，永远不要停止驾驶。
[操作员结束语]