主持人
Chinwe Abaelu（首席会计官兼高级副总裁）
Lisa Harper（首席执行官、董事）
Paula Dempsey（首席财务官）
Ashlee Wheeler（首席战略与规划官）
Janine Stichter（BTIG LLC）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group LLC）
Brooke Roach（高盛）
Corey Tarlowe（杰富瑞）
Dylan Carden（William Blair）
问候各位。欢迎参加Torrid Holdings公司2025财年第四季度财报电话会议。[主持人说明]。请注意，本次会议正在录制。
现在我将会议转交给Chinwe Abaelu。谢谢，请开始。
各位下午好，感谢大家参加Torrid今天的电话会议，讨论我们2025财年第四季度和全年的财务业绩。我们已于今天下午发布相关报告，可在我们的网站investors.torrid.com上查阅。今天与我一同参加会议的有首席执行官Lisa Harper和首席财务官Paula Dempsey。我们的首席战略与规划官Ashlee Wheeler也在场，并将参与问答环节。
在开始之前，我想提醒大家注意公司的安全港声明，相信大家都已熟悉。管理层可能会发表前瞻性陈述，包括指引和基本假设。前瞻性陈述可能包括但不限于含有“预期”、“相信”、“计划”、“预计”、“将”、“可能”、“应该”、“估计”以及其他类似含义的词语和术语的陈述。所有前瞻性陈述均基于截至2026年3月19日的当前预期和假设。
这些陈述受可能导致实际结果与预期产生重大差异的风险和不确定性影响。有关与我们业务相关的风险的进一步讨论，请参见我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件。本次电话会议将包含非公认会计准则财务指标，如调整后EBITDA。这些非公认会计准则指标与最具可比性的公认会计准则指标的调节表已包含在提交给SEC的收益报告中，并可在我们的网站上查阅。
接下来，我将会议转交给Lisa。
谢谢Chinwe，各位好。感谢大家今天参加我们的会议。在今天的会议上，我将回顾我们2025年第四季度和全年的业绩，并讨论过去两年我们取得的重大进展和转型。我们优化了我们的渠道、产品和定价平台。随着这些基础要素的到位，我将概述我们2026年的主要重点，即通过留存、重新激活和获取客户来加速客户档案增长。最后，我将把会议转交给Paula，由她详细讨论财务状况和我们对未来一年的展望。
我很高兴地报告，2025年我们的净销售额达到了预期的上限，实现10亿美元，并超过了调整后EBITDA区间的高端，达到6360万美元。第四季度，我们的净销售额为2.362亿美元，调整后EBITDA为510万美元。这些结果反映了我们战略举措的初步进展。在这一年中，我们做出了深思熟虑的决定来加强我们的基础，优化我们的门店布局，推出我们的子品牌战略，暂停并重新推出鞋类 category，并在下半年围绕核心系列、面料和款式优化我们的产品组合。
我们在第四季度经历的趋势让我们有信心我们正朝着正确的方向前进，并为2026年的同店销售增长做好了准备。从 category 角度来看，我们看到连衣裙表现强劲，连续四个季度实现增长。我们还看到子品牌的加速发展和针织上衣的好转，在第四季度后半段实现了正增长。内衣和运动服这两个 category 都获得了 momentum，并有望在2026年实现增长。
此外，我们成功重新推出了鞋类产品，此前因关税环境升级而暂停了该 category。我们的限量产品系列以创纪录的时间售罄，期待在2026年下半年以更大规模、更盈利的方式重返鞋类业务。随着2025年的结束和2026年的到来，我们战略性地调整了渠道规模，重振了产品并优化了定价平台。随着这些基础要素的到位，我们2026年的主要重点是通过有针对性的细分营销来加速客户档案增长，以获取新客户、重新激活流失客户，并提高最忠诚购物者的购买频率。
这是我们的首要任务，我们正在相应地部署资源、人才和资本。我将暂时详细阐述这一举措，但首先，更新一下我们的渠道优化举措。正如我们在之前的会议上讨论的那样，我们确定了多达180家结构性非盈利门店将关闭。这些门店的年销售额平均约为35万美元。到第四季度，我们完成了85%的关闭工作，即2025年关闭了151家门店，而在第一季度至今又关闭了11家。我们有望在今年上半年完成整个优化计划。
本质上，我们的渠道平台现在已经优化，由更高效且战略对齐的门店网络提供支持。我们的留存指标验证了我们的战略是有效的。去年关闭门店的客户留存率达到甚至在许多情况下超过了我们的模型。这证明了我们全渠道生态系统的实力。我们还看到客户转向受关闭影响的附近门店和市场，推动了流量和交易的增加，导致我们剩余门店网络的四墙盈利能力显著提高。
更令人鼓舞的是，我们2025年关闭门店的留存率超过了2024年的结果。更多客户转向我们的数字平台。我们增强的留存策略，包括有针对性的多触点沟通，正在无缝地将客户迁移到附近的门店和在线渠道。这告诉我们一个简单的事实：我们最忠诚的客户真正做到了渠道无关。我们构建的无缝且无摩擦的全渠道平台，加上我们对卓越且一致合身度的承诺，使我们的客户能够高度参与，并对他们偏好的渠道充满信心。
我们的产品平台已经建立，现在正有效扩展。我们进入2026年时已有五个子品牌上线，至关重要的是，我们80%的产品组合规划和采购决策现在都是数据驱动的，涵盖产品选择和季节性。2025年是我们的学习年。我们推出了所有五个子品牌，并收到了全面的真实客户反馈。我们保持敏捷，解读需求信号，在中途调整采购，追逐畅销产品，并优化我们的产品组合。这些经验教训现已融入我们2026年的计划中。
但我们所做的不仅仅是学习。正如我们在第三季度会议上分享的那样，我们从根本上加强了我们的商品销售基础。我们在商品销售流程中实施了更严格的指导原则，并建立了更强大的产品组合规划功能，这两项工作都由我直接监督。这代表了一种更集成的工作方式，设计、商品销售、规划和产品开发现在作为一个凝聚力强的单位运作。新的指导原则使我们保持专注，在改进 category 的同时，仍然允许我们进行战略扩张并最大化机会。
这是一种平衡创新与可靠性的纪律性方法。我们的子品牌正在推动显著增长。它们在2025年创造了超过7000万美元的销售额，我们预计2026年将增长约60%，达到约1.1亿美元，占总净销售额的比例从2025年的约7%增长到2026年的12%。重要的是，这种增长是边际增值的。我们的子品牌比我们的核心产品组合具有更高的产品利润率，因为它们是稀缺性采购的，并且实现了更高的全价销售率。
但好处不仅仅限于利润率。我们的子品牌是客户获取引擎，吸引新购物者，重新激活流失客户，并推动最有价值客户的更高支出。这些生活方式概念带来了新颖性和兴奋感，在扩大我们吸引力的同时，加深了与现有客户群的互动。每个品牌都有其独特的定位、富有灵感的美学和生活方式吸引力，允许广泛的覆盖范围和市场份额扩张。我们正在探索多种前进路径，不仅通过我们的直接渠道，还通过快闪体验和扩大的店内产品组合。
我们将在全年测试这些概念，以确定扩展这些子品牌的最佳方法，代表了一种对其增长的纪律性方法。正如我所提到的，我们的内衣业务在第四季度表现出强劲的 momentum。我们将在今年2月重新推出我们的内衣品牌Curve，以此为基础，并将在2026年下半年推出两款新文胸。文胸是我们产品组合的支柱，推动强大的客户获取、重新激活和长期忠诚度。
最后，正如我们在第三季度会议上讨论的那样，我们将产品组合的基础重新聚焦于与客户产生共鸣的核心系列、面料和款式。我们之前放弃了像超柔软面料这样的基本面料，这是我们核心客户群的关键喜爱产品。认识到这一差距后，我们在第四季度开始重新推出这些系列，并立即看到了积极的销售 momentum 和上衣业务的好转。在这一成功的基础上，我们推出了围绕该系列构建的针织连衣裙胶囊系列。我们将在今年秋天进行有意义的扩展。
简要转向鞋类。在第四季度，我们有选择地重新推出了精选产品组合，正如我所提到的，结果令人鼓舞。我们从根本上重组了我们的采购战略和产品组合。这种更具纪律性的方法提供的鞋类产品将推动更高的附加率和改进的盈利能力。这将使我们能够重新获得在鞋类业务缺失期间失去的直接收入和附加驱动销售。
鞋类业务的暂时暂停对2025年全年的同店销售造成了260个基点的负面影响，对第四季度造成了460个基点的负面影响。展望未来，我们将在上半年面临同店销售的阻力，然后在下半年产生积极影响。现在更新一下我们的初始价格点（OPP）战略，该战略超出了我们的预期。该战略是在商品销售、设计、规划和产品开发团队的密切合作下制定的，以客户洞察为基础。
我们成功地平衡了客户对可及价格点的需求与两个不可协商的因素：边际纪律和产品质量。在提供可及价值的同时保持我们的质量标准仍然至关重要。OPP现在约占我们总产品组合的30%，在门店中占近40%，涵盖牛仔裤、紧身裤、非牛仔下装，并以上衣和图案T恤为核心。这一系列最受欢迎的商品以平易近人的价值提供，并在我们的电子商务和实体渠道之间提供日常价格 parity。
我们看到最受欢迎的初始价格点系列在两个渠道都推动了转化率和每单购买件数（UPT），我们相信这将是客户档案增长的关键组成部分，推动重新激活、获取和购买频率。基于我们纪律性的产品开发平台，这一产品组合通过成本工程支持初始价格点价值，并利用我们与平台面料的采购合作关系来提高速度。这些努力的结合以及我们在这一举措早期阶段看到的单位增长表明这是一个高度增值的战略，未来还有更大的发展空间。
正如我所提到的，我们2026年的主要重点是增长我们的客户档案。我们正在实施几项有针对性的战略来实现这一关键目标。首先，我们正在加大对流失客户的重新激活力度，利用我们丰富的客户数据，向客户重新介绍核心初始价格点和子品牌的广泛产品组合。其次，这与重新激活密切相关，我们坚定致力于在我们自己的和有机营销渠道中进行更深入的客户细分和个性化。
初步结果令人鼓舞，我们有能力推动流失客户的增量重新激活和最活跃客户的购买频率。这包括更深入的电子邮件细分、个性化内容和消息传递策略、测试举措，以及重新引入直邮以增强自有营销渠道。我们的意图是有条不紊地处理整个营销漏斗，继续将资源和投资分配给能带来正投资回报率（ROA）并增加客户终身价值的渠道和策略。
第三，我们正在加强支持这些努力的营销和分析基础设施。我们重新部署了面向各个营销渠道、消息传递和内容策略的高级营销和分析人才，以支持更全面、更有效的商业计划，该计划专注于客户档案增长。第四，我们正在继续发展和完善我们的忠诚度计划，我们95%以上的活跃客户都参与其中，重点是加强价值主张，确保该计划仍然是客户与我们品牌互动的重要原因，最重要的是，推动长期留存和增加客户终身价值。
我们的使命很明确：利用我们在渠道、产品和定价平台上完成的基础工作，获取新客户，重新激活流失客户，并提高最忠诚购物者的购买频率。这是我们的首要任务，我们正在相应地部署资源、人才和资本。我们知道，客户档案增长的最有效途径是通过加强留存努力和重新激活流失客户群体，然后是获取新客户。
我们有超过700万流失客户可以通过自有营销渠道触达。通过细分和个性化沟通重新激活这些客户的成本约为通过付费数字媒体渠道获取新客户成本的三分之一。利用这一客户池，以更具战略性的方式利用内部自有和有机营销渠道，支持与往年一致的营销支出展望，在净销售额的5%至5.5%范围内。
我们已经完成了为期两年的重大转型，战略性地优化了我们的渠道、产品和定价平台。第四季度的结果反映了我们战略举措的初步进展，包括门店布局优化、子品牌扩张、鞋类重新推出以及以核心系列和初始价格点为核心的产品组合。基础平台现已建成。我们正进入最大化和扩展阶段。
我想借此机会向整个组织发表讲话，感谢他们在这一年和这一转型过程中的非凡奉献和韧性。你们的辛勤工作、适应能力和对卓越的承诺一直是我们进步的驱动力。没有你们的日常努力和对执行的坚定专注，我们取得的运营改进是不可能实现的。
接下来，我将会议转交给Paula。
谢谢Lisa。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我将首先回顾我们2025年全年的业绩和第四季度的财务表现，然后介绍我们在多年转型方面取得的战略进展，最后以我们对2025财年的展望结束。2025财年是有意进行结构性变革的一年。我们实现了10亿美元的全年销售额，符合我们的指引，调整后EBITDA为6360万美元，略高于预期。
最重要的是，我们在实现这一目标的同时，还执行了重大的财务布局转型，主动管理了估计5000万美元的总关税阻力，并保持了库存纪律，使我们进入2026财年时库存状况平衡。总体结果是这样的：我们以根本上更强大的运营结构进入2026年。
转向第四季度，净销售额为2.362亿美元，而去年同期为2.756亿美元。同店销售额下降10%，其中包括因鞋类业务暂时暂停造成的460个基点的负面同店影响。毛利润为7090万美元，而去年为9260万美元，毛利率为30%，而去年同期为33.6%。反映了促销活动、产品组合以及销售基数减少带来的杠杆效应，销售、一般及管理费用（SG&A）下降1140万美元，至6240万美元，而去年同期为7380万美元。占净销售额的百分比，SG&A杠杆率提高40个基点，至26.4%。
这是一个有意义的证明点。我们的成本结构正在大幅下降，支持我们的EBITDA利润率扩张，这正是我们门店优化计划旨在产生的结果。我们预计这种杠杆效应将在2026财年继续并加速，因为我们合理化布局的全部好处将逐步体现。营销投资减少190万美元，至1350万美元。本季度净亏损为810万美元，即每股0.08美元，而去年同期净亏损为300万美元，即每股0.03美元。
调整后EBITDA为520万美元，利润率为2.2%，而去年同期为1670万美元，利润率为6.1%。我们本季度末拥有2亿美元的现金及现金等价物，循环信贷额度提取3100万美元。年底的总流动性，包括循环信贷协议下的可用借款能力，为8490万美元，为执行我们的计划提供了充足的流动性。库存总额为1.365亿美元，下降8%，反映了更严格的收货管理和门店数量的有意减少。
与我们的门店优化计划一致。在第四季度，我们关闭了77家门店，使2025财年的关闭总数达到151家。我们预计在2026财年上半年结束前再关闭多达30家门店，届时该计划将基本完成。关闭门店的客户留存率与历史水平一致，验证了网络战略和潜在品牌健康状况。我们的客户在我们仍在营业的地方和网上找到我们，我们通过尽可能围绕自然租约到期安排关闭来最小化退出成本，显著降低了计划的现金成本并保留了流动性。
最重要的是，对2025财年的财务影响是巨大且复合的。我们从今年关闭的151家门店以及去年关闭的35家门店中实现了约1850万美元的运营费用降低。随着我们进入2026财年，拥有完全合理化的布局，我们预计将获得额外4000万美元的费用节省。
现在，转向我们的展望，正如Lisa所提到的，我们以更强的地位进入2026年。我们战略性地优化了我们的渠道、产品和定价平台。全年，我们预计净销售额为9.4亿至9.6亿美元，调整后EBITDA为6500万至7500万美元，较2025财年利润率扩张高达140个基点。资本支出预计在800万至1000万美元之间，反映了持续的再投资纪律。第一季度，我们预计销售额为2.36亿至2.44亿美元，调整后EBITDA为1400万至1800万美元。EBITDA扩张反映了我们优化成本结构的全年收益以及这些运营节省在损益表中体现的复合效应。
值得提供一些背景，说明我们4000万美元的预期成本节省与我们EBITDA指引区间（中点增长10%至7000万美元）之间的桥梁。我想透明地说明哪些因素在起作用。在抵消方面，较低的销售基数自然会减少毛利美元，这吸收了部分成本节省。我们还在2026财年重置了我们的激励薪酬计划，随着我们回归更正常的奖金结构，这代表了同比的重大阻力。
综合来看，这些抵消因素解释了总节省成本与净EBITDA结果之间的差距。该指引反映的是一个业务，其结构性成本工作已完全嵌入，即使在吸收这些阻力后，潜在盈利能力仍在增长。最后，门店优化计划已基本完成成本结构已重置。库存与我们的全年计划保持一致，这个团队证明了它能够应对复杂性、关税压力、需求波动和重大运营转型。我们的前进道路集中在增长客户档案和扩大EBITDA利润率上。
现在，我们将开放电话以回答您的问题。主持人？
[主持人说明] 我们的第一个问题来自BTIG的Janine Stichter。请提问。
嗨。恭喜取得进展。希望能听到更多关于子品牌第一年的经验教训。也许能帮助我们了解您今年推出的品牌之间的一些差异，哪些有效，哪些无效。然后，考虑到明年子品牌占销售额的12%。我记得您曾经说过它占产品组合的25%到30%。这仍然是正确的数字吗？只是想调和这两个数字。
好的。嗨，Janine。所以，对于一些品牌，我们对业务的进展仍然非常满意。我认为我们决定对该业务的增长周期更加保守。我们很高兴利润率是一个好处。总体而言，一些品牌表现非常强劲。我想说在五个品牌中，我要强调Festi、Nightfall和Retro是非常稳定的表现者，其中Festi尤其成为头号子品牌。并且具有最大的扩张机会。
Belle Isle具有很高的季节性。所以我们正在调整。它在上半年的销售情况比下半年好。我们仍在探索Lovesick（面向年轻群体的品牌）的机会。所以我们仍然非常看好，并看到该业务的非常积极的 momentum。我们认为它在上半年的扩张会比下半年多一些，实际上，因为我们将在下半年对比所有品牌的完整展示，而我们在去年上半年是按顺序推出它们的。
我想我之前说过占比在20年代中期，我认为我们会在十几岁中期。我想我们讨论过今年估计机会达到约1.1亿美元。所以我们对它们的表现仍然非常满意。我们将在今年晚些时候测试一些额外的店内机会以及潜在的子品牌快闪店。随着门店优化计划使门店表现更好，这给了我们一些空间，可以非常谨慎地将其中一些业务添加到门店中，以扩大机会。
好的，很好。然后关于留存和流失客户的重新激活，您了解到这些客户没有留在品牌的原因是什么？也许详细说明一下您现在用来重新激活这些流失客户的沟通方式。谢谢。
嗨，Janine，我是Ashlee。我们一次又一次地从流失客户那里听到，减少消费的主要原因之一是经济压力价格，我们通过初始价格点解决了这个问题。在准备好的发言中，Lisa详细阐述了初始价格点作为一项举措，现在约占业务的30%。将扩展到接近40%。我们看到了令人难以置信的回应。我们将其视为通过更平易近人的价值定价重新激活客户的工具，以及通过这种方式获取新客户，我们也看到它推动了现有客户的购买频率。
除此之外，我们认识到在我们的流失客户档案中有700万客户可以通过我们的自有渠道进行营销，我们有巨大的机会通过更先进的目标细分和消息传递个性化，以产品偏好为起点。以及该人群中的其他人口统计和产品价格偏好，让他们回到品牌。
谢谢提供的信息。祝你好运。我将把机会让给其他人。
谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Telsey Group的Dana Telsey。请提问。
嗨，各位下午好。您能谈谈假期季的销售节奏，本季度至今的情况吗？对今年的关税费用有何看法，您在利润率模型中考虑了哪些因素，最后，鞋类的回归。您预计它将如何回归，对利润率有何影响？Lisa，您还在关注哪些其他 category 可能成为未来的销售驱动力？谢谢。
我将倒着回答，先谈谈 category 问题，然后谈谈关税和 category，然后让Ashlee介绍业务节奏。我们第一季度确实面临关税压力，和其他人一样，我们认为我们管理得很好，即使存在其他类型的供应链挑战。现在我们与供应商的关系非常非常好，他们一直是我们的好合作伙伴。所以我们能够相当一致地管理这一点。
从 category 基础来看，鞋子——我要提醒你，当关税出台时，我们的鞋子业务本身的EBITDA基本持平。但我们对它有很高的附加率。所以我们热衷于从利润率角度以及客户获取方式和与其他类型产品的附加率角度对其进行收入工程设计，使其具有意义。我们在11月测试了新的供应商结构以及产品的新外观、感觉和质量，取得了巨大成功，对结果非常满意。
我们上半年有一些库存入库，但我们仍然面临阻力，我认为是实质性的阻力。第一季度和第二季度与鞋类相关的阻力将在6月、7月左右恢复库存。我们预计下半年该业务将带来收益。我们测试和推出的方式使我们能够扩大鞋类的利润率，并重新获得因鞋类缺失而失去的相关销售，这些客户通过鞋类来到品牌。
除了OPP（实际上涉及业务的许多 category）之外，我们看到的其他扩张 category，我认为牛仔、非牛仔上衣、连衣裙、毛衣，在下半年，其他 category 将是运动装。我们有一个羊毛项目推出，我们认为这将非常有利。然后随着我们前进，OPP在一些更广泛 category 的扩张。这些将是扩张的主要 category。如果我忘记了什么，Ashlee会提醒我。我让你介绍业务节奏。
当然。嗨，Dana。正如所传达的，我们对第四季度感到满意，假期表现符合预期。我们在1月份确实看到了业务的改善。如果你还记得，我们在第三季度会议上谈到过追逐核心系列、核心面料的商品，特别是我们的上衣业务。这些商品在12月底到货，用于1月份的销售。我们立即看到这些 category 的业务好转。例如，我们的针织上衣业务是我们产品组合中第二大部门，由于这些追加采购的到货，开始实现正增长。
我们继续在我们追逐的 category 中看到非常积极的 momentum，进一步得到初始价格点的支持。至于2026年的鞋类走势，正如Lisa所传达的，上半年仍将是阻力。最大的阻力将在第一季度感受到，第二季度有所缓解，然后从第三季度开始，当我们全面推出靴子业务时，将同比带来收益。
此外，在下半年，我们将推出两款文胸，以支持Curve业务的扩张，以及一些额外的羊毛项目和针织连衣裙胶囊系列。所以下半年还有更多内容。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的Brooke Roach。请提问。
下午好，感谢您回答我们的问题。Lisa，我希望我们能更深入地了解您今年的营销计划，特别是围绕定价、促销和忠诚度。随着您寻求重新激活流失客户并增加现有活跃客户的消费金额，忠诚度计划有哪些变化？这与您对现金和市场营销的计划有何关联？谢谢。
很好。所以我们已经谈论了很多关于价格和初始价格点之外的内容。因此，当我们调查客户时，超过一半的客户表示，他们流失的原因之一是他们的个人财务状况，他们希望在我们的核心业务中看到更多的渠道和初始价格点的价格 parity。所以我们已经谈论了很多这方面的内容，并且正在推进。我想说，我们今年在促销方面看到的最大转变是减少对现金兑换的压力。
因此，这一点随着时间的推移一直在减少。我们刚刚重置了这些 category 的兑换预期。因此，我们将能够减少对这部分的依赖。我认为对我们来说，对客户来说，另一点是价格点信息与折扣百分比信息。我认为所有这些都运作良好。我们现在的促销中也有更多的多件促销。所以多件文胸、针织品和梭织上衣的促销，这些类型的促销对我们来说测试效果非常好，超出了我们的预期。
因此，促销将从过多依赖现金转向更多的日常初始价格点机会和渠道之间的价格 parity，我们也认为这很重要。忠诚度对我们来说一直相当稳定。我们希望在忠诚度方面建立的是更多的购买频率。在这方面，留存不是问题，因为我们认为通过更好的细分，我们有机会提高这些忠诚度客户的购买频率。
几周前，我们为他们举办了一场特别促销活动，以与往常不同的方式进行。反响非常好，转化率相当高。所以我们正在测试不同的策略来突出他们的忠诚度等级，并给予他们更多的关注。我们还在我们的忠诚度计划中重新设立了“图标级”，这是那些客户中的顶级客户，这样我们确保我们继续从忠诚度客户那里获得非常有力的反馈。
我们做出的一些决定完全是由他们驱动的。这些决定在很大程度上是由我们从客户那里获得的反馈驱动的，在我们的每一次沟通、每一个接触点上。所以这就是我们的做法。我想说，我们觉得有一种基层版本的营销将补充我们在更多付费支出方面的工作。我会让Ashlee更多地谈论这一点。
嗨，Brooke。我们认识到我们有巨大的机会利用我们的自有有机渠道，特别是重新激活客户，同时通过真正精确的定位、个性化或细分的内容和消息传递，以我们以前没有的方式提高现有忠诚度会员的购买频率。我们有关于客户的大量数据，超过95%的客户参与我们的忠诚度计划。这为我们提供了巨大的优势，可以以更个性化的方式与他们沟通。这将是我们今年的重点之一。
此外，我们重新将直邮作为一种方式，一个额外的接触点。其中一部分将分配给忠诚度客户或活跃客户，作为提高购买频率的接触点。我们将以更强大的方式利用它来实现获取和重新激活。
很好。然后Paula，再问一个后续问题。从多年的角度来看，您认为两位数的EBITDA利润率是否可以实现？如果可以，我们应该如何看待实现利润率恢复的核心驱动因素？谢谢。
是的。嗨，Brooke。是的，我相信可以。我会告诉你，我们的计划是在2026财年实现高达150个基点的EBITDA利润率增长，这实际上是通过利用我们的SG&A平台实现的。随着我们在这一年中的进展，我们将看到这种杠杆效应越来越大。但即使是我们提供的第一季度指引，你也会看到我们开始利用SG&A，到年底，你会看到差距扩大，从而推动底部的盈利能力。所以是的，今年150个基点的杠杆效应是非常可能的，并且在未来几年继续增长可能是一个合理的假设。
太好了。非常感谢。我将把机会让给其他人。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Corey Tarlowe。请提问。
很好，谢谢。Lisa。我想问一个高层次的战略问题。2025年感觉像是防御性的一年，关闭门店。您认为防御方面还有哪些工作要做，而不是什么时候您觉得可以真正开始采取进攻？这是思考2026年应该是什么样子的方式吗？我还有一个后续问题。
是的。嗨，Corey。我确实认为我们正在转向更具进攻性的方式。这不是一个好的说法。更以进攻为导向的方法。我认为我们为重组渠道费用基础、扩展产品所做的工作，现在更多的是改进。我认为——我认为我们在细分和重新关注自有和有机营销努力方面的讨论是一个巨大的机会，应该在今年扩大客户档案。
我们也看到——我认为，通过子品牌重新激发对业务的忠诚度兴趣。所以我们看到业务的这些方面。我认为产品方面，我对OPP感觉很好，运作得非常非常好，并且将会扩展。子品牌运作良好并在扩展，我们已经从表现不佳的门店中削减了大量固定费用。现在营业的门店在业绩方面超出了我们的预期。所以我们开始看到这种转变，实际上在这一年中对门店销售施加了更多压力，我们认为这在利润率机会方面是更好的组合。
但我们确实认为，我认为我的总体信息旨在分享我们已经有效地完成了门店关闭，并很好地执行了这一点。我们已经通过业务的多个 category 整合和推出了OPP，并对其运作情况感到满意。我们的门店盈利能力正在提高，我们正在带回鞋类，我们正在扩展业务的其他 category。因此，我们确实觉得随着这一年的推进，我们能够开始收获这些好处。
明白了。这很有帮助。然后作为后续，您如何看待2026年的定价和促销？
我认为OPP对我们有帮助的一点是，由于 volume 机会，我们实际上产生了类似的出门价格点以及更高的利润率，因为我们对这些产品进行了成本工程设计。正如我所提到的，Torrid现金今年的压力较小，因为我们正在转向更一致、集成的渠道促销，这些促销更多是基于价格点的。然后我认为最后一点是有针对性的促销或通过细分努力进行的有针对性的促销，我们认为早期我们看到了不错的结果。
因此，一个更有针对性的机会，并利用这些促销来重新激活和建立我们客户的购买频率，并在一端使用OPP产品，在另一端使用子品牌，以真正吸引广泛的客户群体并建立他们的购物篮。因此，我们看到细分的早期结果是积极的，忠诚度计划中细分的早期结果是积极的，并且真的认为对这些消息进行更个性化和精准的定位，无论是从产品还是促销基础上都是业务所需要的。我们准备在今年做到这一点。
太好了。非常感谢。祝你好运。
很好。
我们的下一个问题来自William Blair的Dylan Carden。请提问。
嗨，你们能听到我吗？
是的。
太好了。我只想问一个关于您的消费者的一般性问题。他们的行为如何？在过去六个月中有什么变化？您对退款有什么预期吗？不同人群的表现有什么变化吗？
从人群基础来看，客户档案内的表现一直非常一致。我们看到消费者行为或我们客户的行为也非常一致。正如Lisa earlier谈到的，当我们调查客户时，我们得到的最常见的回应与价格或她感受到的经济压力有关，我们已经通过初始价格点有效地回答了这一点。
明白了。那么关于退款，您是否期望它能提升您的OPP销售或您在展望中纳入的任何相关内容？
我们对我们现在看到的业务趋势感到鼓舞。这是否与退税有关，我不能肯定地说。但我们对本季度到目前为止看到的业务趋势感到鼓舞。
我想说，我们的指引中没有包含与加速类型退款相关的任何异常内容。
好的，谢谢。
目前没有更多问题，问答环节到此结束。我现在将电话转回给Lisa作总结发言。
谢谢。感谢大家今天参加我们的会议。我们期待在前进过程中分享业务进展，并发布第一季度报告。谢谢。
[主持人结束语]