Matthew McRae（首席执行官）
Kurt Binder（首席财务官兼首席运营官）
Adam Tindle（Raymond James）
身份不明的参会者
我知道会有人吃完午饭陆续过来，但我们还是先开始吧。谢谢大家的参与。我是Adam Tindle。这是我在Raymond James负责的联网设备领域的部分工作。非常高兴请到Arlo Technologies的首席执行官Matt和首席财务官Kurt。
关于会议形式，我知道很多人对这个公司还比较陌生，而且这些年来显然发生了很多积极的变化。Matt会用大约10到15分钟的时间浏览一些幻灯片，然后我们会留10到15分钟进行提问。我知道他很乐意回答问题。如果大家在过程中有问题，请随时举手，我们希望尽可能保持互动性。
那么，Matt，开始吧。
谢谢你，Adam。感谢大家的到来。我会讲得比较快，因为我看到房间里有熟悉的面孔，也有一些新面孔。所以我会尽量介绍一下背景，但也确保留出足够的时间给提问环节。
欢迎参加Arlo的演示。对于那些不熟悉公司的人，我们发明了DIY家庭安全领域。大约10年前，我们隶属于Netgear公司，该公司实际上通过收购和自主研发，创造了世界上第一台DIY家庭安全摄像头，并且实际上开创了现在几乎三分之二的家庭安全市场，也就是现在的DIY市场。我们非常专注于订阅业务模式。
所以当我们最初成立时，在Netgear内部，我们是一家非常以硬件为中心的公司，只是尽可能多地销售摄像头。一旦我们分拆并上市，我们就将公司的重点转变为真正的经常性服务模式业务。这种转型在几年前就已完成，此后我们一直在加速发展，我会向大家展示自那时以来的许多业务指标和财务指标。
我们目前运营的市场主要是两个深蓝色区域。从硬件角度考虑DIY家庭安全领域，但正如我所提到的，我们在服务领域也非常活跃。因此，我们将硬件业务视为我们的客户获取成本。这是我们看待市场的方式。我们一直在降低硬件价格，以降低进入市场的门槛。作为回报，我们会向这些硬件用户销售订阅服务。附加率大约在60%以上，每月每用户平均收入（ARPU）为15美元，所以这些订阅用户平均每月约15美元。
我们现在有570万订阅用户使用这项服务。因此，你们看到的是我们目前在一个约250亿美元的市场中运营。但我们看到这个总可寻址市场（TAM）开始在多个领域扩张，包括我们开始进入的一般智能家居业务。我们看到智能家居和家庭安全开始融合为智能家居安全，其中所有经常性收入实际上都来自我们所专注的安全领域，而且我们开始为一些未来增长播下种子的许多相邻市场，包括中小企业（SMB）以及“年龄与居住”等市场，这些市场利用的平台与我们的平台非常相似，但要么没有真正的创新，要么是一个非常分散的市场。所以我们目前处于约250亿美元的总可寻址市场，我们认为随着我们继续扩大业务范围，在未来三到五年内，这个市场可以增长到2000多亿美元。
我们最近做了几件事。那些参加过我们上次财报电话会议的人知道，去年对我们来说是重要的一年。实际上，在假期期间，我们进行了公司历史上最大规模的产品发布。我们推出了109个库存单位（SKU），在不到两个月的时间内发货80万台，基本上更新了我们几乎整个产品线，这在第三季度推动了大量的促销活动，也在第四季度带来了大量增长。
我们去年还推出了Arlo Secure 6，这是我们的订阅服务。其中包括摄像头的计算机视觉等常规功能，还有物体检测、面部识别、车辆识别、场景描述，或者对您家中发生情况的情境感知，为您提供对家庭或小型企业的智能视图。这项服务也是去年推出的。
我们往往被认为是市场上质量最高的产品和解决方案。正如我所提到的，我们的新产品大约在10月进入渠道。我们已经获得了多个“最佳产品”奖、“编辑选择”奖等。因此，虽然硬件确实是我们的客户获取渠道，但这仍然是我们做得非常出色的事情，并且我认为这使我们与竞争对手有所区别。我们现在60%到70%的研发投入实际上都在服务业务上，我们拥有市场上其他公司没有的人工智能功能，这使我们保持竞争力。
从服务指标的角度来看，与市场上其他面向消费者的服务相比，我们的流失率是行业中最低的之一。我们每月的流失率约为1%。这既是因为我们每天都在努力确保提供出色的客户体验，也是因为我们所处的市场具有非常高的粘性。当涉及到安全时，人们往往不会取消他们的订阅服务。
因此，即使在我们走出新冠疫情后，出现了订阅疲劳，人们有多个电影流媒体服务和多个音乐流媒体服务，并开始取消一些订阅时，我们的流失率根本没有变化。所以这是一项非常粘性的服务。人们不常取消。我们的平均客户实际上与我们合作超过8年。
至于其他服务指标，如前所述，我们的每用户平均收入约为每月15.30美元，我们零售账户的毛利率——即那些购买了我们的硬件并访问arlo.com注册的用户——为94%。我们提供的服务利润非常高。
人们关注一个重要的服务指标，即客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率。我们客户的长期价值已增长到900多美元，而获取该客户的成本略高于200美元。现在这个客户获取成本是完全扣除后的。因此，如果我们在硬件上进行促销，这实际上也包含在这个客户获取成本中。所以这不仅仅是获取订阅用户的成本，而是我们所有活动中获取该客户的全部成本，包括硬件、软件、服务、营销、销售等所有方面。
这意味着我们的客户终身价值与客户获取成本比率为4。那些投资或熟悉企业级SaaS公司的人知道，任何高于3的比率都被认为是非常出色的。我们的看法是，我们希望将客户终身价值与客户获取成本比率保持在约4，即在3到5之间。因为如果比率超过5，我们可能会错失一些增长机会，本可以获取更多客户。如果低于3，那么我们的效率就有点低了，为获取这些客户花费了太多钱。4被认为是世界级的，这也是我们关注的目标。上个季度——通常是假期季度，获取客户成本最高的季度之一——我们的客户终身价值与客户获取成本比率为4。
快速了解一下第四季度的概况。对Arlo来说，这是一个出色的季度。整体来看，我们的收入为1.41亿美元。略高于预期。我们的服务收入接近9000万美元，年度经常性收入（ARR）为3.3亿美元，每股收益（EPS）实际为0.22美元。这远高于我们进入该季度时 guidance 的上限。因此，我们有很大的发展势头。我们看到公司有很大的增长潜力。我们以非常强劲的态势结束了这一年，而许多人认为这是一个艰难的季度。
如果您是SaaS投资者，并且熟悉“40法则”，这是衡量许多纯订阅型初创公司盈利增长的指标。“40法则”——如果能达到接近“40法则”的水平，就被认为是一家出色的公司。我们在本季度的得分是45，我认为这使我们成为实际上以这种速度盈利增长的五家上市公司之一。
快速过一下。我会很快讲完这些。我们公司主要关注四个增长领域。一是继续扩大我们的核心零售和直销市场。这非常重要。你们会看到我们继续在基于人工智能的服务方面进行创新。这是推动公司服务收入和长期每用户平均收入增长的因素。我们一直在增长我们的B2B客户，因此我们通过零售渠道、百思买（Best Buy）、沃尔玛（Walmart）等一些最大的零售商，以及亚马逊（Amazon）等电商进行市场推广。但越来越多的是，我们通过合作伙伴找到市场渠道。
我们在欧洲有一个名为Verisure的大型合作伙伴，我们通过他们进入市场。但最近，我们宣布了如ADT、三星（Samsung）和康卡斯特（Comcast）等合作伙伴。这些将在2026年随着我们与他们的整合和合作提供一些增长，但实际上已经为2027年和2028年的大幅增长奠定了基础。最后是开拓新市场。
因此，我们不仅非常关注核心业务，而且现在我们已经建立了如此强大的基础，并且在未来几年有很好的增长路径，你们会看到我们开始在一些相邻市场播下种子。可能是小型企业，“年龄与居住”是我们讨论过的一个领域，但正如我在谈论总可寻址市场幻灯片时提到的，现在是我们扩展到核心市场之外的时候了。
所有这一切——我不会详细说明，但所有这一切都建立在我们10年投入5亿美元构建的平台之上。我认为这是世界上最好的平台，不仅用于服务智能家居安全客户。在实地，还以非常可扩展的方式为我们的合作伙伴提供服务，并为最终用户提供优质服务。
所以，我要跳过 guidance。Kurt可以在接下来的时间里谈论 guidance。展望未来，正如我们所讨论的，我们关注什么？我们关注SaaS平台创新，这是推动我们公司增长的动力。如前所述，在现有渠道中继续增长，新的战略合作伙伴，我们刚刚宣布了三个非常大的合作伙伴，它们将在未来三年提供增长，扩展到相邻市场，如我所提到的。我们预测服务增长将再次超过20%，这将使我们成为美国乃至世界上服务增长最快的公司之一，并且我们实际上认为我们被低估了，因此董事会批准了5000万美元的股票回购计划，在去年的基础上又新增了5000万美元。因此，我们也将在市场上购买Arlo的股票。
就是这些。谢谢。希望这些内容有所帮助。
讲得很好。这是一个很棒的概述，如果我要从投资者最近关注的增长驱动因素中挑选一个，在我今天和最近听到的对话和讨论中，最受关注的可能是战略合作伙伴方面。这是新的。我们都在努力弄清楚。我知道，你能说的有限，所以你在这方面有点受限，但也许可以详细说明一下，谈谈新的合作伙伴是谁，这可能有多大规模？合作的性质是什么，可能带来什么样的增长？
正如我所提到的，在过去五六年里，合作伙伴一直是我们增长的关键领域。Verisure就是一个很好的例子。这提供了收入的多元化，也提供了寻找更多消费者的替代市场渠道。这是我们业务的重要组成部分，我们已经表示，如果看看我们今天的位置以及我们试图实现的长期目标——1000万订阅用户和超过7亿美元的年度经常性收入，我们认为从今天到实现目标期间，约60%的增长将来自战略合作伙伴。
最近，正如我所提到的，我们宣布了ADT，它是美国最大的传统安全提供商。他们将在今年晚些时候推出相关服务。事实上，如果你阅读ADT昨天的财报记录，你会看到他们谈论ADT Blue，这是对DIY的重大关注，在营销上投资数千万美元。这是一个我们从设备层面和后端为他们提供支持的平台。所以这项服务将在今年晚些时候推出，他们将其视为推动增长和更高效市场渠道的一种方式。我们很高兴为其提供所有平台支持，非常类似于我们在欧洲与Verisure的合作。
三星是我们宣布的合作伙伴之一，他们实际上在消费电子展（CES）上宣布了。他们将首先在平板电脑和手机上部署紧急响应服务，但最终你会在他们所有的设备上看到这项服务，你可以一键呼叫紧急服务并获得帮助。这将是一项订阅服务，我们将首先在美国为三星提供这项服务的支持，然后随着时间的推移扩展到全球。
然后是康卡斯特，这是我们在财报当天宣布的。关于这个不能说太多。我们今年将与康卡斯特进行整合和开发，在今年年底和2027年初推出市场，为其在美国的3000万、3100万宽带客户提供Xfinity智能家居安全系统的支持。规模非常大，我们评论说，这显然是一个非常有潜力的合作伙伴，一旦达到规模，我们认为就服务收入和盈利能力对我们的影响而言，它可能与Verisure一样大，甚至更大。
太棒了。到目前为止，有人对团队有问题吗？
[技术问题]
是的，这是个好问题。在最近的这三个合作伙伴中，实际上都是全新的。所以，新的意思是——所以……
[技术问题]
……以前不存在。不，他们以前没有做过。ADT之前不在DIY领域。我们现在正与他们一起开发解决方案，以进入该领域。康卡斯特有一个现有的家庭安全解决方案。我认为这是自研的，但在服务方面或硬件方面没有太多创新。所以他们正在替换一个旧的内部解决方案。而三星，这是他们从服务角度提供的全新订阅服务。
嘿，Matt，很高兴看到所有的增长。我希望这对你来说是个简单的问题，但你能谈谈净留存率、现有订阅用户基础的增长以及所有这些令人兴奋的新产品的推出情况吗？
好的。如果你看我们的核心业务，你知道，它增长得相当好。我们称之为零售和直销业务，如你所见，毛利率为94%。所以我们的毛利率实际上一直在上升。去年年初，我们对订阅平台进行了一些更改，包括取消了基本计划，因为我们已经看到计划组合在发生变化，因为我们推出了许多人们想要的新人工智能功能。
所以你也看到全年每用户平均收入大幅上升。尽管每用户平均收入上升，但我们实际上看到流失率下降了。我们现在的留存率是99%，实际上我认为这是我们多年来报告的最高留存率，流失率降至1%。因此，在核心业务的所有关键指标中，所有关键衡量标准和指标在过去一年中实际上都有所改善，我们认为在2026年可以继续改善。
你与这些新交易——嗯，与每个交易的分成是否相似，你们有最惠国待遇之类的吗？
嗯，在许多情况下，我们将在这些领域拥有独家权。
是的，不同的合同，分成是否相似？或者像我说的，你们有最惠国待遇吗？
是的，没有最惠国待遇。我们有——我们基本上对我们提供的许多服务和硬件都有价格表。所以如果有人购买硬件，我们有价格表，他们按此购买。在服务方面，我们通常会提供不同层级的服务，你知道，存储、人工智能、不同的人工智能功能，我们会对存储计算以及我们所做的一切进行定价。
有处于同一层级的客户吗？
这取决于他们。是的。所以我不确定他们部署时具体的层级会是什么，或者在某些情况下，我知道，但我不能说。但我们是这样向合作伙伴定价的，然后合作伙伴承担这些成本，并决定如何将他们想要部署到市场的服务捆绑在一起。
一般来说，也许现在说还为时过早。一般来说，人们通常会选择中间计划还是只选择安全计划；他们倾向于选择高级计划吗？
这很有趣。我可以给你一些——一些关于2024年底到2025年初情况的信息。2024年底，我们有三个计划。我们有基本计划、Plus计划和Premium计划。我可以告诉你，大多数人都在基本计划。Plus计划有相当数量的用户，Premium计划用户较少。这是你期望从消费者类型服务计划中看到的典型分布。
当我们在2025年底推出最新的人工智能功能时，我们看到从基本计划到中间层级的Plus计划有显著转变。这告诉我们，作为该服务推出的一部分，我们部署的人工智能功能非常有吸引力，实际上正在推动人们选择中间层级的计划。因此，去年年初，我们实际上取消了基本计划。我们取消了它，因为我们看到大家反正都在升级。所以现在我们有两个计划，这是因为我们看到了客户需求的走向。我们也为今年晚些时候到2027年可能推出第三个计划留出了空间。
所以我现在没有真正的中间计划，但大多数人现在都在Plus计划上，这是我们以前的中间计划，并且我们今年也在专注于将人们升级到Premium计划。
我想后面有人有问题。
只是关于B2B业务的问题。服务方面的毛利率也是95%吗？
我们还没有披露，因为该类别中的大部分业务是Verisure。我可以从总体上告诉你——该领域的每用户平均收入较低，但毛利率仍然很高，我会这么说。客户终身价值与客户获取成本比率在技术上是无限的，我想。我们在那里没有任何客户获取成本。因此，我们看到毛利率水平的下降可能相对而言与我们在零售业务中的水平一样强劲，因为结构不同。所以可以认为是每用户平均收入较低，客户获取成本几乎为零或为零，毛利率仍然非常健康，并且也会影响底线。最终，从战略角度来看，我们希望达到的目标是，我们如何找到客户对我们来说是无关紧要的。
因此，如果有人决定成为家庭安全客户，他们在沃尔玛或百思买购买并注册Arlo订阅服务，而不是最终通过康卡斯特Xfinity家庭安全获得。如果我们所有的交易都做得正确，并且我们认为我们正在朝着这个方向快速前进，那么对我们的底线来说应该是无关紧要的。
好的。
我好像听到你说附加率是60%？
是的。没错。
考虑到非常低的流失率，你能解释一下吗？一旦人们附加了服务，他们就不会流失。考虑到这个数字相对于流失率似乎相当低，你们是如何让他们附加服务的？
嗯，我们衡量几个——让我带你了解一下客户旅程。在零售和直销领域，这就是我所说的零售直销部分。通常对于我们的合作伙伴，附加率是100%。例如，当Verisure在其直销渠道部署Arlo摄像头时，他们只会在附加服务的情况下这样做。所以实际上是100%。但先把这个放在一边，因为这可能会稍微扭曲数字。
如果只看零售流失率，有人会在零售渠道购买Arlo设备或套装。他们在激活设备后会获得30天的免费服务试用，在免费试用结束时，我们衡量他们是否转化。所以我们的第一个衡量标准是转化率，大约是40%到50%，他们在免费试用结束后30天内转化，然后我们跟踪这个群体六个月，我们称之为附加率。在六个月的时间里，附加率又上升了10到15个百分点。
现在，如果你观察更长时间，有时可能会更高。但我们公布的两个指标是转化率（40%到50%，即免费试用结束后30天内）和附加率（六个月后）。有些人购买摄像头是为了其他目的。也许是在工作时查看他们的宠物，或者我们有些人会在春天把摄像头放在鸟巢上方观看。这并不是真正用于安全目的。
所以有些摄像头并不是为安全目的而销售的。但我们的附加率高达60%。一旦他们订阅，流失率就会起作用。所以一旦他们订阅，经过了这个漏斗并附加了服务，我们所有用户的每月流失率为1%。如果你计算一下这个客户的期限，略超过8年。
你有关于人们为什么[无法理解]的任何信息吗？
是的。嗯，不转化通常是因为他们购买摄像头是为了其他目的或其他一些事情。我以为你会问，你知道他们为什么流失，这也很有趣。他们不转化的原因通常是因为他们购买摄像头不是为了安全，或者是为了其他目的。关于流失——既然我提到了，流失的首要原因实际上是非自愿的。比如他们的信用卡过期了，他们不知道，你知道，比如他们搬家了，街道地址更新了，信用卡不再有效。这实际上是流失的首要原因，然后其他原因加起来约占30%、40%。
首先，你能谈谈监管环境，一些中国竞争对手的情况，以及未来可能发生的事情吗？
好的。你想回答这个问题吗？
对你来说，这是最轻松的炉边谈话了，所以是的。
是的，我想说我们现在生活的环境在很多层面上都非常有趣，但相对于中国品牌，这个领域有很多中国品牌。显然，他们专注于提供高 volume、低价格的硬件。正如我们喜欢说的，他们并不真正从事订阅业务。但问题在于，在数据隐私方面，他们是否以应有的方式保护美国消费者的信息仍然存在疑问。而且他们容易受到许多网络攻击。
我们实际上一直在与联邦政府的一些机构进行讨论，特别是联邦通信委员会（FCC）、商务部、司法部，实际上有针对TP-Link的积极调查，特别是针对其不正当竞争定位和个人数据的不当使用。很难说这是否会实际导致执法行动。我们确实知道他们在路由器领域也被追查，因为正如Matt指出的，我们最初的母公司Netgear在这方面一直很活跃，但活动强度已经大大增加。
所以很可能在2026年会有一些行动。德克萨斯州刚刚在路由器方面对TP-Link提起诉讼，我们怀疑这类活动中的一些将涉及安全领域。这对我们意味着什么呢？低价硬件有一定的市场份额。我们将努力确保我们定位好产品组合，以确保我们能够获得尽可能多的市场份额。但我们的目标不一定是获得硬件消费者，而是服务消费者。所以我们正在寻找方法将这些家庭转化为服务客户。
他们在哪里制造？
其中大多数——他们实际上在越南制造。他们的制造地点不是问题。实际上是所有的软件和后端开发发生的地方。据我们所知，至少在TP-Link和eufy的情况下，大部分开发发生在北京和深圳。
隔壁3:25还有Netgear的会议，对于那些知道的人，给他们做个宣传。
这可能会在美国释放市场份额，而且我们看到这个市场有一个总体趋势，它开始进入大众市场。因此，如果你查看第三方市场研究，这种智能视觉安全——基于摄像头的安全的渗透率约为20%多一点。这意味着我们正在进入大众市场。
所以有两件事正在发生。一是由于认知度提高和价格下降，越来越多的人购买这个产品类别。
同时，我们开始看到整合的趋势。因此，更大、更成功的品牌往往会赢得市场或获得货架份额。
这实际上在整合之上又增加了一层，如果联邦政府可能介入并表示这些品牌不再允许进入美国，这将促使零售、电商等进一步减少他们的产品种类，并押注于市场上成功的供应商。所以无论如何，我们已经看到整合的趋势。如果进口禁令实际上在该领域发生，这可能会引发另一种阶梯式的整合。
Matt，他们的市场份额是多少？
是的。所以，该细分市场的市场份额数据很难获得，因为有几个品牌实际上不报告。有几个零售商也不报告所有数据。我们的猜测是，如果你只从单位份额的角度看一些顶级品牌，可能有10%、15%、20%的份额可能会被释放并变得可用。
Kurt也提出了一个很好的观点，我们不只是在硬件方面寻求份额。我们真正关注的是在可能成为服务订阅者的家庭中寻找份额。因为我们不是硬件公司，我们是服务公司。我们实际上将硬件用作与最终用户建立关系以推动订阅的一种方式。但你谈论的是可能数百万台设备的市场份额将为未来增长所用。
未来有很多令人兴奋的事情。我们在Cordova 4有分组讨论。这是一次很棒的讨论。Matt，你想给我们留下最后的总结信息吗？
是的。我的总结信息是，你知道，我们——我认为我们在业务和服务转型方面做得很好。过去两三年，我们一直在加速增长。我鼓励你们收听上次的财报电话会议，因为我们认为我们为2026年做好了充分准备。但我们在核心业务中所做的一些战略客户和一些事情，我们认为我们也已经为强劲的2027年做好了准备。就是这样。
太好了。谢谢大家。
谢谢。