Harel Gadot（首席执行官、总裁兼董事长）
Kyle Bauser（ROTH资本伙伴公司）
好的。感谢大家参加我们的第38届ROTH年度会议。我是Kyle Bauser，ROTH的高级研究分析师，负责医疗设备领域的研究。非常高兴Microbot Medical的首席执行官、总裁兼董事长Harel Gadot能参加今天的会议。感谢您抽出时间。
Kyle，感谢您邀请我们。
那么，对于任何刚了解Microbot情况的听众，Harel，您能否简要介绍一下公司的历史以及它如何以MBOT的身份公开交易？
当然可以。所以，当我们考虑Microbot作为一家公司时，首先我们需要回顾一下，有两个指导原则为我和团队后来研究为什么选择血管内领域指明了方向。第一个原则是机器人技术是医疗保健的未来。那是在2011年。
毫无疑问。是的。
我认为15年后的今天，没有人会不同意这一评估。第二点，我认为稍微容易理解一些，就是坚信自20世纪60、70年代初以来我们所看到的趋势——手术变得越来越微创——将会继续下去。例如，我们从剖腹手术、开放式手术开始，然后发展到腹腔镜手术，接着是机器人辅助手术，之后人们开始谈论自然腔道内镜手术。
当我研究这个领域并进行探索时，我感觉我们将从手术向介入治疗发展，而介入治疗就是血管内领域，基本上包括：介入放射学、介入心脏病学、神经血管学。这在某种程度上是Microbot选择血管内领域的指导思想。所以，如果你看一下我整理的幻灯片，当然，我们有好消息。如你所知，我们获得了FDA批准，并且已经确定了一些早期客户。当你审视当今市场时，市场一致认为机器人技术将会增长。但当你真正了解机器人技术时，你会发现这是一个非常、非常拥挤的领域。
因此，当我们确定要进军血管内领域、要发展机器人技术时，我们问自己，为什么？为什么是血管内领域？这是一片蓝海吗？我们确实发现，如果你看看软组织、骨科、脊柱手术领域，它们非常拥挤。但在血管内领域，在美国实际上只有一个竞争对手，而且那是一款非常小众的产品。除此之外，没有其他公司涉足。
所以问题是，这个市场不够大吗？这个问题很容易回答。在美国，神经血管、冠状动脉和外周血管这三个领域大约有500万至600万例手术。这就回答了我们的问题：就规模而言，我们是否处于正确的领域？
那么下一个问题是，是否存在未被满足的需求？我们了解到的一点是，与前列腺切除术、子宫切除术、疝气修补术等手术不同，血管内领域的许多手术都是挽救生命的。我们谈论的是中风、慢性完全闭塞、癌症、出血等等。你可以看到这是一个非常大的市场。
第二个或第三个问题是，也许医生们不想要机器人技术？但你看到的每一项研究都表明，血管内领域的人们相信机器人技术将成为他们未来的一部分。
所以最后一个问题是，也许根本没有未被满足的需求？否则，为什么会有一个巨大的市场、明确的未被满足的需求，却没有机器人技术呢？因此，当我们审视Microbot所做的工作时，我们试图回答我们早在2011年就看到的未被满足的需求。其中之一是不仅对使用者（即医生），而且对整个医护人员的辐射暴露和人体工程学风险。
第二点是人员短缺问题，而且这种短缺还在加剧。例如，为什么需要两位医生同时在手术室里？以及获得优质[技术问题]和我们需要开发的其他一切[技术问题]。这意味着我们需要[技术问题]障碍是什么？[技术问题]实际上第一个障碍是设置时间。人们认为是100万至200万美元的机器人费用。不，不是的。实际上是设置时间，因为在疝气修补术、前列腺切除术中，你有20、30分钟的时间来为机器人铺单、清洁机器人、准备手术室。
当手术台上有病人，一个正在出血、中风或心脏病发作的病人时，你没有那么多时间。所以我们必须摆脱资本设备。这是我们做的第一件事。第二件事，当然是要适应血管造影室现有的基础设施，血管造影室比手术室小得多，而且当然要摆脱资本支出，使其易于采用。
我们就是这样开始的。当我们经历开发阶段并了解需要付出什么时，我们明白开发机器人技术，尤其是最终将其推向市场，需要大量的资金支持。这就是当你问我公司上市的道路时，我们需要了解为了进入市场我们需要什么。我们认为，凭借我们——我相信是一个非常独特、有吸引力的故事——在公开市场上会得到很好的接受，以支持我们公司的发展，我非常高兴地看到，在过去12到18个月里，当我们开始达成重要的里程碑，比如获得FDA批准、获得第一批客户时，市场对此表示赞赏，我们也得到了这种支持。
是的，感谢您的介绍。显然，您提到了公司的重大里程碑，即在9月份获得了LIBERTY系统的批准。您能否更深入地介绍一下这项技术，告诉我们它是什么，以及为什么在一些外周手术中它比手动操作更受青睐？
当然可以。所以产品本身是完全一次性的。人们总是问我，完全一次性或单次使用意味着什么？所以单次使用设备的首要特点是它是无菌的、现成的，这意味着你没有设置时间。你打开机器人，它就可以使用了。根据我们在临床研究以及刚刚获得的前几个客户使用该设备的经验，技术人员打开机器人、将导丝和导管整合到机器人中通常不到两分钟，当医生进入手术室开始手术时，他们已经准备好了。
所以我们基本上不仅仅是在开发血管内机器人；我真的相信我们正在建立手术机器人的一个全新类别。因为想想看，我们是第一个也是唯一一个全一次性机器人系统。这改变了一切。例如，你谈到的所有这些障碍，比如延长的设置时间。我们摆脱了[技术问题]我们摆脱了大型[技术问题]大型资本设备。[技术问题]这已经是一个小房间[技术问题]这么大[技术问题]的费用，当然，这让医院更容易接受。没有人愿意在不知道它如何适应你的工作流程的情况下投入100万至200万美元。当然，没有人想要非常复杂的一次性用品。你希望它简单，并且不想在专门的基础设施上投入额外的资金。
我们在Microbot所做的就是基本上摆脱了所有这些障碍。这就是我们的解决方案。我们的解决方案是一个一次性的机器人系统，正如你在这里看到的，医生坐在控制室的椅子上，不穿铅背心，远程进行手术。如果我问任何收听这个电话会议或这次谈话的人，如果你要做手术，你会选择早上7点还是下午4点？99.9%的人会说早上7点。为什么呢？你希望你的医生尽可能精神饱满。让医生坐下，不穿铅背心，在没有辐射担忧的情况下完成手术，将使医生能够更好地治疗患者。这才是最重要的，对吧？这关系到患者的预后。
通过消除从一次性使用到无需资本设备的所有障碍，我们还与器械无关。正如你过去问我的那样，我认为一些试图进入外周领域的公司失败的原因之一——我熟悉其中一家公司，其他公司通常从心血管领域开始——他们试图拥有自己的器械，即导丝和导引导丝。我认为这是一个大错误，因为用户对器械（他们使用的导丝和导管）的品牌忠诚度非常高。现在，你不仅要把器械从他们手中夺走，因为现在是机器人在操作。
现在你告诉他们要用他们没有经验的东西。我认为这导致了过去的一次失败。其他失败，同样是资本设备的费用。但最大的失败是设置时间。没有人愿意改变他们的工作流程来整合机器人系统。而我们在LIBERTY上看到的是，它完美地融入了他们的工作流程。
关于与设备无关这一点，您认为在未来某个时候，也许一旦您有了规模和更多的采用，拥有自己的导丝和导管是否有意义？
当然。我认为这是一个非常好的观点。今天，当你看LIBERTY或者基本上所有试图进入血管内领域的机器人系统时，你看到的是一个产品。这是一个需要使用其他现成器械的机器人。我认为，当我们能够向医生和医院证明，无论使用什么器械，使用机器人都能获得一致的结果时，品牌忠诚度就会消失。然后你可以从一个产品转变为一个程序，最终，你可以拥有已经整合了器械的机器人，当你打开它时，你可以进行整个手术，因为这将成为你进行机器人手术的首选器械。
如果你仍然想手动操作，随意使用你想用的任何器械。但我们需要优化机器人手术。而做到这一点的方法是最终拥有与之配套的最佳器械。我绝对相信，基于我们迄今为止的经验，未来Microbot将有机会不仅在机器人产品领域，而且在包括机器人配套器械在内的完整机器人手术程序领域发挥作用。
在那一点上最大化每次手术的收入。
当然。并建立额外的品牌忠诚度。这将使你能够在那时与医院的更多科室合作。所以我认为，在我们可以为机器人增加哪些相邻领域方面，未来是非常光明的。
是的，有道理。与此相关，也许我们可以谈谈市场机会。您 earlier 提到过，LIBERTY在神经和心脏领域有应用前景，但目前您专注于外周领域。所以也许您可以评估一下这个市场规模，并帮助我们思考其他一些机会何时会出现。
当你看血管手术时，你基本上使用相同的器械来进入目标部位，只是尺寸不同。
是的。
所以，你使用导丝、导管或微导管，以及鞘管或基础导管。当我们最初进入市场时，我们瞄准了外周领域大约250万例手术，这是我们获得批准的领域。如果你想描绘这250万例手术，人们有时会问我们，什么将是你的重大变革？什么将是你的成功应用？
为什么？为什么是一个？医生们使用0.14至0.18英寸的导丝、2至3弗伦奇的微导管以及4至6弗伦奇的基础导管进行多种手术，从不同的栓塞术（例如前列腺栓塞、子宫肌瘤栓塞）到Y-90治疗、Y-90 mapping再到膝下闭塞（BTK）。那么为什么要限制呢？你正在解决同样的问题。所以，当我们进入外周领域时，我总是告诉人们，在我们的产品线中，我们称之为MGPP（多代产品组合），要深入和广泛发展。
深入发展。这意味着提高外周领域内的使用效率。我们如何允许更多的手术、更少的时间、更少的器械，以真正显示不仅是临床效益，还有经济效益？这是我们正在进行的开发的一部分。广泛发展，意味着我们如何利用我们今天拥有的基础，利用我们获得的510(k)批准。当然，这将需要额外的临床研究，可能还需要额外的监管提交，然后进军心血管手术和神经血管手术领域。
因为这是相同的原理。都是关于如何通过导航导丝和导管进入目标部位。这将需要额外的开发，适应不同的尺寸，可能不仅适应导航到目标部位，还适应治疗本身的引入：支架、球囊。所有这些我们都在努力实现，我预计在未来几年会有一个非常强大的产品线。
太好了。也许您可以谈谈最新的进展——在下周的SIR会议之前，您现在处于有限市场发布阶段。所以也许您可以谈谈埃默里（Emory）和坦帕（Tampa）的情况，以及随着您过渡到全面市场发布，扩大组织规模的下一步计划。
当然可以。我们在去年9月获得了FDA批准，并在11月开始了有限市场发布，心中有非常明确的目标。这确实是为了向我们证明，它不仅安全，而且在每个人手中都有效。对于我们公司来说，我们如何验证某些假设，例如销售周期的价格？在有限市场发布期间，我们能够证明所有这些事情。例如，我们的假设是没有资本设备。因此，不是花费9、12、18个月的采购过程，经过广泛的价值分析委员会，这个过程能否缩短？它能否由部门的运营费用购买，或者当涉及到加权平均资本成本（WACC）时，是否会是一个简单或更短的无资本WACC？
到目前为止，是的，我们公开宣布了两个客户，稍后我们会谈谈客户和Haskell之间的区别。但我们还有更多客户将很快宣布。在所有这些客户中，购买机器人系统的过程——他们购买了多个——大约需要14天，我相信埃默里的过程一直[技术问题]。所以这是[技术问题]的领域之一，好的，我们知道这个过程[技术问题]客户。对我们来说，例如，埃默里就是一个客户。但埃默里作为一个客户，有七家医院。
坦帕综合医院也是如此。未来当我们进入拥有——这是一个医疗系统的客户时也是如此。例如，在埃默里，他们已经有两家医院在使用它。所以是的，这是一个客户，但却是两家医院。所以，有时如果市场听说我们有六七个客户，可能意味着15、20家医院。这是我们非常希望看到的，即采用率从购买它的一家医院最终扩展到整个系统。对我们来说，这就是深入发展。
反馈非常好。我们正按计划进行全面市场发布，预计在今年4月。我们基本上完成了这个时期目标的几乎所有客户——要么已经完成，抱歉，要么正在购买过程中。希望我们很快会有一些好消息。
我们在此过程中学到的其他事情是，我们管理区域的方式是正确的。我们在有限市场发布时开始有四名区域销售经理或销售人员，并且我们已经在下周的SIR会议之前额外招聘了五名区域销售经理。因此，当我们进入全面市场发布时，我们应该有九个活跃的区域。到第三季度，我们预计会有四到五个额外的区域，我们的目标是到2026年底拥有12到14个区域。
其中一部分是，我们如何深入发展？也就是说，一旦我们进入一个客户，我们如何确保更多的医院使用它，更多的用户使用它；我们如何广泛发展是，一旦我们在一个客户中获得采用，我们如何继续发展到新的客户。这些都是我们在过程中学到的东西。谁是销售人员，谁是支持团队？例如，一名现场营销人员不仅在医院内部工作，还与医院合作，可能向世界（也就是患者）宣传，有一种使用机器人的手术。当你决定去哪家医院时，你应该考虑这一点。
明白了。也许您可以谈谈LIBERTY的知识产权情况？
好的。这是非常独特的技术。你必须保护的领域之一是知识产权和专有技术。我们大约有——不要引用我的话，因为我们现在有很多事情在进行中。我们在全球拥有大约20项已授予的专利，还有50到55项专利处于不同的审批阶段。它们涵盖了从方法到设计以及机器人系统周围的任何其他方面。随着我们研究机器人的不同功能、我们将使用机器人的不同领域，我们将继续扩大知识产权。当我们考虑将机器人作为手术的一部分时，围绕我们的知识产权有很多活动正在进行。
太好了。有在美国以外商业化的计划吗？
是的。这是一个很好的观点，但我们向团队强调的是“专注”这个词。我们必须专注于在美国的完美执行。有限市场发布给了我们很大的信心，我们走在正确的轨道上，可以过渡到全面市场发布。因此，同时，我们最近刚刚为团队增加了一名负责人，领导我们的美国以外地区，特别是欧洲、中东和亚洲的活动，目前还没有执行销售。这真的是在了解战略。所以计划将分阶段进行。
第一，专注于美国。执行、创建临床数据、创建采用率、创建一组关键意见领袖来传达信息。第二是美国以外接受FDA批准的国家。新加坡、瑞士、迪拜、获得AMAR批准的以色列，看看我们如何利用FDA批准进入这些国家。在欧洲、中东和非洲地区，我们很可能会使用分销商；我们不会像在美国那样拥有直接的销售团队。
第三阶段是我们正在申请MDR批准。我们希望并旨在[技术问题]。然后第三阶段，MDR批准，[技术问题]2027年[技术问题]销售[技术问题]。同样，我们很可能会使用分销商，并由公司人员提供支持，如专业教育、销售培训将来自公司，但销售本身将利用分销商在各自市场已有的专有技术和核心能力。
太好了。这很有道理。那么对于那些不了解情况的人来说，也许只是报销问题。这是一种独特的情况，你向医院销售，所以有现有的DRG代码可以利用。LIBERTY确实会影响这些手术的报销，但有足够的利润空间，而且如果它们有助于提高效率。就有投资回报。所以也许你可以描述一下报销的动态。
所以，不幸的是，据我们所知，甚至没有一家机器人公司有特定的报销代码。所以无论你使用什么，Intuitive Surgical、Mazor、Mako，无论是什么，你都在依赖手术的利润空间。
问题有两个方面。第一，是否有足够的利润空间让你添加一些东西然后增加价值，或者医院是否关心它？所以第一件事是，是的，外周手术的报销从栓塞术的基础费用16000美元开始。报销非常好。当你谈到Y-90时，它将从大约45000美元开始，并继续增加。所以这回答了第一个问题。有足够的利润空间让像LIBERTY这样的机器人系统存在。
第二个问题是，它是否增加了Haskell关心的价值？显然，医生关心他们的健康，关心能够做更多的手术。因此，美国医学协会、介入放射学会（SIR）和欧洲心血管和介入放射学会（CIRSE），这两个介入放射学的主要管理机构，在过去两三个月发布了他们2026年的指令，他们所有的指南都集中在消除辐射暴露和身体劳损上。所以现在不是公司在推动它。现在它实际上摆在医疗系统面前。我们需要解决它。而解决它的唯一方法是通过机器人技术或远程手术。
这将是第一个方面。第二，机器人能减少手术时间吗？它们能允许更多的手术吗？我们处于非常早期的阶段，但我们已经看到一些手术，医生对节省的时间感到非常惊讶。所以，从长远来看，我们将收集数据，并希望表明，我们不仅能做明显的事情，即减少辐射暴露和减少身体劳损，而且我们能否：第一，减少时间？
第二，我们能否减少手术中使用的器械数量？LIBERTY已经显示出效率的另一件事是单操作员手术。在今天的大多数手术中，当你看到血管造影室的工作人员时，你会看到一位医生放置器械、导丝、导管，而另一位医生就在旁边拿着器械。LIBERTY的独特之处在于，机器人拿着你的器械，已经通过让一位医生或技术人员去做其他事情来显示效率。
因此，从我们的角度来看，我们不认为报销是进入市场的障碍。我们不认为它是增长的阻碍。但显然，如果我们能够不仅显示安全性，还能显示效率，并且如果我们最终能够获得报销代码，这最终将推动更多的采用。
非常有趣，恭喜取得成功。显然，您即将迎来非常激动人心的一年，感谢您抽出时间。我们的时间到了，就到这里。
好的，感谢您的时间。感谢您邀请我们。
不客气。