达伦·菲尔德（多式联运总裁）
布拉德·德尔科（首席财务官）
格里尔·伍德拉夫（安全、可持续发展与维护副总裁）
布莱恩·奥森贝克（摩根大通）
好的，我们现在开始下一个演示。我们今天邀请到了JB亨特公司。今天和我们在一起的有首席财务官布拉德·德尔科、多式联运总裁达伦·菲尔德，以及安全、可持续发展与维护副总裁格里尔·伍德拉夫。明白了。好的，谢谢。谢谢各位先生今天参加我们的会议，非常感谢。
或许我们先从短期情况开始谈。达伦，我记得你之前提到，在冬季风暴来临之前，需求比预期要好一些。我不知道我们在说哪场风暴，因为已经发生了好几场。那么，这其中有什么积极因素，以及当我们最终进入——希望是这个春天的时候，这种需求有没有可能恢复？
当然。我的意思是，当我们进入1月份时，总体而言，我们的客户或者说我们自己感受到的运量比这些客户在12月中旬向我们传达的预期要略高一些。所以这些都是好迹象。我不认为这除了他们在进行一些库存转移之外还有其他含义。我不认为这意味着客户们说“哦，天哪，我的销售额比预期好太多了”。
我确实认为我们与客户之间有得有失，有些客户实际上提高了他们对全年的预测。也有些客户说“不，我的预测非常准确”。好消息是，没有很多客户下调他们的预测。我想强调一下我们提到的1月底那场风暴。我不知道那场风暴的名字，但当你把美国南部地区——从得克萨斯州一直到佐治亚州，甚至延伸到佛罗里达州——都算上，然后在那之上又持续一周降温20度，这真的会在一定程度上破坏运输供应链。我要说，这是我过去十年经历过的最严重的事件。它对我们调动设备的能力产生了实质性影响。这是一个重大事件。是的，我们每年都有冬天。所以我不想表现得好像冬天是个新鲜事。那场特定的风暴真的很不寻常。
是啊，通常阿肯色州的孩子停课时间不会比康涅狄格州的长，但这次[讲话重叠]
确实如此。
这次确实发生了。我们可能已经讨论过
关于这个，布莱恩。是的，我想我的孩子们整整一周没去上学。
所以，是的，我们有一天……好吧，在那种情况下，布拉德或达伦，我们在这里谈论的影响有多大？你们能给出一些数字吗？我想会有司机受到影响，网络失衡。我们谈论的是什么量级？比通常运营困难时期高出多少？
是的，我不确定我们是否……我们在这种场合谈论过这个吗？我只是想小心一点，遵守规则。
布莱恩，我们通常不会。我的意思是，我们不想找借口。我们专注于为客户创造最大价值，专注于运营卓越，利用我们的投资，修复我们的利润率。我们整个管理团队都高度专注于做所有这些事情，执行我们的服务成本 initiative。是的，我们遇到了天气问题，如果我们认为它是重大的，并且想在第一季度提出来，我们会这么做，但我们一直埋头苦干。我们如何提供卓越的服务？我们如何在这个投标季获得动力，现在感觉供需关系有点不同了？这为我们创造了什么样的额外机会？我认为这一直是我们的重点，而不是让每个人都编一个数字，告诉我你认为天气对业务的影响有多大。所以我们花更多时间关注前者而不是后者。
明白了。那么，在这种情况下，铁路服务怎么样？
是的。
我们可能会从那些人那里听到一些数字，但你在实地和一线的体验是什么？
是的，在我的职业生涯中，铁路服务从未像现在这样好。真的吗？总体而言，即使在这段时间？听着，铁路公司也在努力。这是我们都参与的户外运动。他们也遇到了和我们相同的一些挑战。我要说他们的恢复——这是整个行业的情况。我们合作的每一家铁路公司在从冬季事件中恢复方面都表现出色，我对他们的承诺、资源规划、对员工的投资以及他们的团队都非常有信心。
你真的可以看到一个行业非常专注于在当前环境中维持弹性。我们每天都问他们，你准备好应对需求上升了吗？你的资源配置是否合适？自然，他们都对自己的计划非常有信心。听着，我们正在经历这一切。再说一次，这是我30多年来经历过的最好的铁路服务。
好的。布拉德，你似乎提到市场感觉正在变化，这不仅仅是“我们看看会有多少以及何时发生”，而是“不，确实有变化”。特别是对托运人来说，越来越清楚市场正朝着那个方向发展，所以……
我想大约三个月前。我忘了是谁，但有一家公司将市场描述为“脆弱的”。我想当时有人对这个词的使用发出了一些笑声。但事后看来，我们当时就看到了。我们觉得，如果在任何一个方向出现任何小问题，无论是风暴驱动的，还是需求驱动的天气，供应似乎都在不断退出市场。感觉没有太多弹性。我们遇到了一些阻碍或因素扰乱了供应，或扰乱了供应链。然后我们显然看到市场正在跟踪现货利率的变化，这是供需关系的实时指标。所以我要重申，我们仍然认为市场处于脆弱状态。
在我们定义了“脆弱”的含义之后，我们就可以继续了。但确实感觉是这样。达伦，在商业策略方面，你如何定位业务？因为很多事情都在进行和解决中。就像现在，它总是路径依赖的。所以我不想说现在有太大不同，但确实感觉不确定性多了一些，但托运人现在也在努力领先于这种情况，对吧？
是的，我认为我们的销售团队在向客户强调以下组合方面做得非常出色：“你今天最大的挑战是什么？你最担心的是什么？”然后我们最快的回应之一往往是：“你是否最大化了你的公路转铁路策略？我们如何将业务从公路转回多式联运，或者首次转向多式联运？希望能为你节省一些钱，同时为你可能面临卡车运力和价格困难的一年做好预算准备。”
所以，作为托运人，你如何通过更多地利用多式联运，并利用我相信我们作为品牌所建立的服务质量，来对冲预算中可能出现的成本增加。我认为整个行业比以往任何时候都做得更好，但我认为我们的品牌非常强大，我们对这种服务质量非常有信心。所以策略确实是强调多式联运可以为客户解决问题的方式，并为他们准备——给他们一点额外的运力，这样他们就可以以最适合他们的方式优化所需的卡车运力。所以，真的非常专注于这一点。
现在在燃油价格上涨的环境中，这只会让这种对话更加深入。所以，我们不会将当前的燃油环境视为结构性的而做出反应，但我们肯定会谈论多式联运在燃油价格上涨环境中节省成本的能力。
那么在这种情况下，客户真的在对话中提到燃油节省吗？显然，能源价格上涨可能会对需求和其他很多事情产生影响，但显然这对转换是净利好。然后或许你可以提醒我们，从你的角度来看，附加费是如何运作的。更多的是一种转嫁，真的看到太多。[讲话重叠]
通常，多式联运燃油附加费大约是卡车燃油附加费的一半。每周一，能源部会发布全国平均燃油成本，这决定了我们的燃油附加费。这在任何公布的、持续一整周的事情上都是行业标准。所以燃油价格往往会滞后大约一周，但并非如此。我们有信心，我们的燃油附加费计划在很大程度上平衡了我们的成本体验。当燃油成本攀升时，你可能会因为滞后而受到一点影响，当燃油价格下降时，你可能会得到一点帮助。但从长期来看，承运人不会因为高燃油成本而盈利或亏损。
我只是认为客户在当前环境中还没有。我们在过去三周看到的燃油情况，这是一个讨论话题，但还没有推动战略讨论。我认为总体看法是，没有人知道这会持续多久，所以对此有很多谨慎。我们只是会不断强调多式联运可以是应对燃油成本上涨的缓解因素。
你对春季库存的看法如何？我们已经讨论“提前拉货”有一段时间了。我们已经取消了一些关税，但又有新的关税出台。至少在我们的对话中，似乎没有太多额外的提前拉货正在发生。但你有什么例子吗，或者现在库存状况相当好？
我认为考虑到供应链的运作方式和可用的高质量服务，托运人的库存是舒适的。所以我们的客户在很大程度上更有信心以可能略低于历史水平的库存运行。但供应链补充这些库存的能力非常好。所以客户似乎正试图利用这一点。听着，利率比库存可能较高的时候要高。
所以我认为我们的客户在这方面的规划比以往任何时候都更加复杂，而且他们仍然相信供应链能够恢复，他们一点也不担心会因为库存问题而失去销售。看看脆弱的供需平衡是否会发挥作用将会很有趣。如果需求上升，供应的脆弱性是否会创造一种环境，让客户因为在需要的时候没有足够的库存而开始经历销售损失。这可能就是我们谈论“脆弱”时所指的。感觉似乎不需要太多新的需求就能创造一种环境，让客户的库存不在他们想要的时间和地点。
关于供应，格里尔，我想问你几个问题，关于事情变化的速度，以及政府对新法规和执法的关注强度。或许你可以从高层角度谈谈这能多快产生实际影响，或者我们是否还处于早期阶段？因为我想就在几个月前，我们才开始真正谈论非 domicile 司机以及这可能带来的影响，而且从那以后情况一直在发展。你有一份关于可能退出的运力数量的有趣白皮书。所以或许你可以带我们了解你所看到的情况以及这可能多快形成。
是的，我认为现在供应方面是个有趣的时期，因为我们看到政府确实在执行那些已经存在但过去执行不力的规则。所以我们不必经历60天或90天的规则制定过程。他们能够非常迅速地介入，确定他们现在可以执行的规则。所以我认为我们已经看到它被相当迅速地应用，英语语言能力首先在去年4月被提出并开始执行。我想管理员昨天说大约有17,000名司机被暂停服务。这是在10个月或11个月内。我们估计每年大约是20,000人。看起来这非常符合预期。
然后如果你看看非 domicile 问题，我认为大约从9月开始，估计是——我认为一个相当可靠的估计是大约有194,000名持有非 domicile CDL的司机将不会被续期。其中很多已经退出了，因为他们的就业授权文件与CDL的到期日不匹配。他们的CDL到期日超出了他们在美国的工作授权。所以州机动车管理局一直要求他们来提交文件，并且没有续期。
所以我认为可以说大约214,000是我们在未来两到三年内可能看到退出的下限。这约占CDL持有者的5%。然后如果你考虑到 cabotage 执法以及可能还有一些甚至没有CDL就运营的人，我认为你可能会看到高达12%的退出。我们已经看到，cabotage 方面，我们看到很多在边境以南的司机在美国境内运输国内货物。他们中的很多人已经返回墨西哥，结果我们看到墨西哥的运力有所宽松。所以我估计从去年4月开始，在大约三到四年的周期内，我们可能会看到5%到12%的CDL持有者退出。
格里尔，CDL培训学校呢？
是的，提到了卡车驾驶学校现在是自我认证的，并且已经对这些学校进行了审计。到目前为止，16,000个注册项目中的7,000个已从注册表中删除，不能再提供入门级司机培训。所以我相信我们可能会看到一些新的规则出台，涉及成为培训学校和提供高质量培训所需的条件，以便我们能够找到安全的司机，进入行业的新入行者获得CDL。所以现在这方面正在收紧，我认为我们可能会看到更多的收紧和更高的预期标准。
我想ELDs（电子日志设备）和自我认证的执法也是类似的。
是的，我想说我不知道ELDs对运力有多大影响。如果一个设备不再被认证，而承运人正在使用这些设备，他们必须停放卡车，移除该设备并安装另一个符合要求的设备，这可能会有短期影响。但这确实有影响。他们现在正在筛选任何想要获得认证的新ELDs。他们正在为此建立一些筛选流程。
然后他们将不得不决定如何处理那些已经在注册表中但没有像他们预期的那样经过彻底审查的设备。但我认为我们会看到一些过去是荣誉制度、自我认证的事情，未来会有更严格的审查和监督。
你看到很多人支持《Delilah法案》吗？这在国情咨文中被谈论过吗？似乎其中一些内容会重叠，但如果实施的话，有些可能会更繁琐或更保守。这在我们谈论的法规方面是附加的吗？[讲话重叠]
有一点附加性，该法案的很多内容将把目前正在发生的事情编纂成法，但也会有一些新的内容添加进去。我预计我们可能会看到它出现在正在制定的《地面交通再授权法案》中。更有可能的是，随着中期选举的临近，交通法案将是一项持续决议，而这将在今年中期选举后、明年初进行处理。但我预计这可能会出现在那个更大的交通法案中。
格里尔，再问你一个问题。我不知道你对经纪责任的关注程度如何，但显然最高法院有一个案件，关于这如何扩展到经纪部门。如果它被扩展，经纪商被认定像承运人一样承担更多责任，你认为这会如何影响行业、费率以及你在这个市场中对风险的看法？
这真的是一个很大的未知数。我认为显然，如果CH Robinson没有胜诉，这可能会真正改变经纪业务的整个风险状况。经纪商将不得不弄清楚如何确保汽车承运人，在很多情况下是司机，因为很大一部分是拥有自己授权的独立司机。我们如何筛选这些司机。事实是，很多这些司机在过去24个月内没有接受过检查。
如果你看看拥有1到11辆卡车的承运人，这是人口的很大一部分，63%的承运人在2025年没有路边检查。那么有什么数据可以用来确定他们是否安全，这可能会迫使你查看个人的机动车记录之类的东西。所以我认为这会使经纪风险状况复杂化。有人将不得不尝试弄清楚这一点。
好的，那么我们将在年中看到结果，我想。但预计那时会做出裁决。布拉德，关于ICS（综合集装箱服务）还有一个问题。如果现货利率上升，利润率受到挤压，这对这个业务来说是典型的。但第一季度似乎有一些更多的现货量可以抵消这一点。那么，这是否应该是类似的季度环比利润率情况，也许稍微差一点，比如你如何看待ICS在这种环境下的情况？
是的，当我们回到第四季度时，我们正在谈论我们看到的情况。我们确实看到市场收紧。这不一定是需求超过我们预期的结果，更多的是市场紧张程度的意外，实际上是供应驱动的。然而，这并没有真正转化为很多现货机会。我想我们在电话会议上提到，实际上直到第四季度末。我相信在第一季度，我们看到了更多的现货机会。显然，这有助于缓解合同业务面临的一些压力。但我要说，我认为第一季度合同利润率实际上进一步压缩了。所以你真的在与现货作斗争，以甚至克服合同业务面临的额外压力。
所以3月份还有时间。但我不确定我们是否必然看到供需关系变得更加宽松。所以我认为这个团队在业务多元化方面做得非常好，真正进入了更困难的货运类型，一些更专业的领域。显然，我们在该领域的成本 initiative 执行得相当好。你可以看到我们的成本真的回到了2018年的水平。我想我们在上次电话会议上谈到了这一点。所以真正为业务奠定基础。所以当我们开始看到增量毛利率美元时，我们如何获得尽可能多的这些美元，如何让尽可能多的美元真正流向EBIT线？我认为这仍然是该团队的重点。
达伦，在这种情况快速变化的环境中，但显然现在费率的积极方面似乎更有利。这是一种多式联运合同可以像卡车运输一样上涨的市场吗？它们在幅度上会滞后吗？通常在时间上滞后，但也许我们可以剖析这两个滞后，以及当市场转向时，预计它与卡车运输相比会如何跟踪？
嗯，我认为所有各方——铁路公司、多式联运提供商、短途运输公司，所有参与多式联运供应链的不同实体——都希望有更强的收入质量。所以并不缺乏实现这一目标的愿望。我认为从历史上看，多式联运的定价滞后于卡车运输和经纪业务。我不知道具体程度，但通常会滞后。现在在我们当前的环境中，我不知道这是否与整个铁路行业对多式联运的不同心态有关，但竞争环境——为了不失去任何份额——非常激烈，我认为当前环境中存在潜在的合并企图。
所以在当前的条件下，所有参与者如何反应有点不寻常。所以我们将看看这意味着什么。但我知道这一点，没有一个实体的利润率让他们满意。所以我愿意相信每个人都被鼓励尝试恢复收入，每个人都需要修复利润率，并且对此并不缺乏愿望。但你肯定看到那里的竞争环境是，每个人都想增长，同时每个人都想修复利润率。
这是因为我们在一段时间内处于回程环境吗？
投标周期的早期阶段在很大程度上是由回程驱动的。在周期的早期有很多西行业务进行投标。所以这当然是一个因素。我们没有人能够通过回程定价来修复利润率。那不是完成这项工作的地方。你必须在主要运输方向上完成这项工作，随着定价周期的进行，我们都将急于观察会发生什么。我们认为我们的服务质量已经向客户证明，我们知道我们提供的运力是有价值的。我们将真正测试我们的客户，帮助我们确定如何降低成本或提高我们收入的质量。
所以其中一个重要的
当我们与客户进行定价讨论时，这两个方面都很重要。如果该客户能够通过成本削减提出利润率修复 initiative，我们会参与其中。所以我知道定价通常可以作为一个记分卡指标，因为它非常明显，但有很多方法可以修复利润率，不止一种。
那么也许你可以从成本削减的角度详细说明一下。如果我是托运人，我是给你更好的运量，还是不同地区的不同运量？比如，有哪些动态因素？是的，
是的，我的意思是，这实际上可以归结为更好的运量，当然更多的运量会有所帮助。我们所做的一切都与增长有关，我们有能力实现增长。所以，固定成本会因此得到覆盖。同时，客户可以在服务方面给我们灵活性。这可以是取货灵活性或送货灵活性。这意味着，嘿，如果这批货物需要今天下午5点前送达，而我今天下午在送货地点五英里范围内没有取货，但明天有，我可以将送货推迟到明天，然后我可以安排运输，这样就为这批货物创造了一个更高效的短途运输解决方案。
这在我们的网络中每天发生数千次，我们正在评估，从短途运输系统的角度来看，空驶里程是多少？为了满足这种服务水平，我会产生哪些成本？然后客户可以围绕同样的库存问题挑战自己。我在等这个产品吗？它今晚会被卸载吗？明天它会进入我的供应链的其他地方，还是我可以等到明天再接收它？所以在这方面有很多工作。我在这里为了上下文简化了，但这是我们去年真正做的工作的很大一部分。我对客户对这种对话的反应感到非常鼓舞。摆脱定价上的赢家和输家局面很重要，我们如何找到一种方法来帮助彼此为双方消除成本。我认为这对我们来说非常成功，我们对目前的情况感到鼓舞。
就我记忆所及，这一直是一个零和游戏，这非常有趣。这些生产力 initiative 和效率提升是你们实现1亿美元目标的一部分，还是这是分开的？
是的，不，这主要是在我们降低服务成本 initiative 之内。去年第三季度和第四季度变得更加明显的主要是这项工作。当我们走出2024年的旺季周期时，它为我们与客户讨论这个话题创造了一个新的环境。我认为一年前反应确实发生了变化。我们去年夏天能够实施技术，让我们的整个团队更好地了解他们何时可以使用这种灵活性选项。
所以实际上是在第三季度，它变得更加明显，因为这项工作在去年上半年一直在进行，并且今天仍在继续。所以铁路网络服务水平确实——过去速度更快，但从未像现在这样一致和可靠，并且能够围绕运输时间进行规划。这给了我们的客户更多信心，把一些灵活性还给我们，我会这样描述。
好的，过去几个季度的生产力提升是显著的。布拉德，也许你可以提醒我们，实现第一个1亿美元的主要组成部分是什么，而作为下一个1亿美元的持续过程，它们是不同的还是更多的相同？我们应该如何看待这个问题？
首先，我们已经宣布下一个1亿美元了吗，还是这只是你的一点补充？
也许有一点。
所以我的意思是达伦在他的组织中描述了一个例子，但你想想，在公司 overhead 方面，我们同样非常专注于成本，还有每个业务中的直接 overhead。以及持续的挑战：嘿，让我们专注于我们的成本指标。什么是正确的成本指标？我们如何改进这些指标？我们知道我们每年都会面临通胀成本。我们如何通过一定程度的生产力来对抗这种通胀成本，这样当我们去找客户时，当我们处于一个至少可以让定价与通胀保持一致的环境中，嘿，能像行业中的其他人一样获得通胀加定价会很好。
我们如何真正更快地修复我们的利润率？我的意思是，这是我们的主要优先事项之一，对吧？我们必须修复我们的利润率，确保我们为股东创造价值。所以，正如我们多次谈到的，有超过100个不同的项目。安德鲁·霍尔，他领导我们的投资者关系和财务规划与分析工作，在跟踪进展方面对团队非常细致。我们承诺每个季度都向投资者更新。显然，第一季度之后我们会给你们另一次更新。
但就我们所看到的而言。达伦，你可以为你的业务发言，因为我知道每次我们审查财务时，你的团队都在谈论他们在公司 overhead 方面看到的杠杆。所以我知道那个领域表现非常出色。有非常严格的纪律。所以我们认为这显然为我们在市场上竞争、加速增长奠定了良好的基础。这就是我们服务成本 initiative 的全部目的。
关于故事的下一部分，我想你可能暗示的是，布莱恩，这是业务转型过程。所以回到去年，同时，我们真的卷起袖子，深入研究业务的不同领域，寻找消除结构性成本的方法。我们有工程师在我们的业务中研究我们的流程，并问这样一个问题：我们如何通过引入一些技术来加速、加快流程或提高生产力，从而提高效率？
我们现在处于早期阶段。显然，这个过程的不同之处在于我们正在确定这些项目的范围。它们有成本因素。我们正在研究这些 initiative 预期的回报。我们将优先考虑这些项目。所以，我们希望在今年晚些时候，可能到明年，看到更多切实的证据。
但我要说，在更新方面，我认为我们公司已经看到并拥有势头，我认为有很多非常出色的工作正在进行。我们的目标不是上台抛出一个数字，告诉你我们在成本方面做了什么。而是——我们希望确保你从我们的报告中看到这一点。顺便说一下，我们并没有处于一个超级积极的定价环境中。所以看到我们的业务在第三季度和第四季度好转，利润率在扩大，而定价基本上持平，同时还面临很多通胀成本压力。我们已经谈论了保险、工资和所有其他项目。我们在生产力、效率、成本削减方面所做的可能比我们给自己的赞誉要多得多。
那么，关于转型，这真的专注于技术、孵化器、up labs之类的事情吗？
嗯，当你想到我们公司的基础时，对吧，是人、技术和运力。我们总是说我们的人是第一位的。我的意思是，JB亨特，64年了。我们有非常强大的文化，这确实是从创立时就存在的。亨特先生和夫人，技术是核心。所以我们认为技术是使我们的人和运力能够更高效使用的赋能者。显然，我们的运力、我们的集装箱、我们的拖车、我们的卡车，这些是我们业务的基础。当然，技术将成为我们更好地利用我们的人和运力资源的赋能者。
好的，我们时间到了。非常感谢各位今天的更新。非常感谢。
谢谢，布莱恩。
嘿，很好的评论。谢谢。