Geoff Smith（首席财务官）
Madison Suhr（雷蒙德·詹姆斯公司）
好的。各位早上好。我们将在7:30开始。我叫Madison Suhr，是雷蒙德·詹姆斯公司的首席支付与金融科技分析师。很高兴i3 Verticals的首席财务官Geoff Smith能参加今天的会议。
关于今天的流程，我会先把时间交给Geoff。他会简要介绍一下业务情况，然后我们将转入炉边谈话环节。那么，现在我把时间交给你，Geoff。
好的，谢谢，Madison。很高兴来到这里。对于那些不熟悉i3 Verticals的人，在我们开始提问之前，我先做个简要概述。i3 Verticals为公共部门提供软件。具体来说，我们专注于五个核心细分领域。第一个是司法科技，即法院软件。这里的核心信息系统是法院案件管理解决方案。围绕这一核心，我们还有一系列其他解决方案，包括公共安全解决方案。
接下来是公用事业领域。该领域的核心系统，即记录系统，是客户信息系统。我们为各种规模的公用事业公司提供服务。我们在公用事业市场的小型端拥有良好的核心细分市场，你知道，我们每月会进行三到四次客户信息系统实施。规模非常小。而在另一端，即规模非常大、极其复杂、需要多年安装的客户信息系统方面，我们正在为该市场端构建客户信息系统，并已有了第一个客户。
然后是公共行政领域。这包括政府基金会计委员会和许可解决方案，以及各种收入和财产税解决方案。这些都是极具粘性的细分解决方案。从地理角度看，你知道，可能会非常集中。显然，政府基金会计——这是政府的ERP，你知道，ERP是粘性垂直软件的黄金标准。
再接下来是交通领域。这是销售给交通部的软件，驾照和机动车系统是这些领域的核心记录系统。我们还有一个很棒的业务板块，为汽车承运人提供软件。例如IRP和IFTA燃油税、PARS路由软件。我们最近的一次收购是在保险验证领域。稍后我们也会详细谈谈这一点。最后一个领域是教育领域，即学校午餐软件。我们是美国最大的学校午餐销售点解决方案提供商之一。如今，数百万儿童将使用我们的软件进行午餐支付，家长们会往卡上充值。这一业务主要通过支付和交易收入以及SaaS流实现货币化。我们的客户主要是公立学区。这是我们最早的垂直市场软件业务。
i3公司在上市期间一直在朝着这个终点前进。在公开市场上，我们在软件与支付融合方面拥有核心竞争力。我们约25%的收入来自支付收入。不过，所有这些支付收入都整合到了我们自己的软件中。因此，没有第三方ISV或商户收单业务。我们曾经有过一些，但已经全部剥离。我们已将重点缩小到这一个特定市场。显然，公共部门是一个很好的运营市场。在技术采用方面，公共部门远远落后于时代，尤其是在今天，显然有很多关于人工智能及其对i3业务影响的讨论。公共部门通常在很多方面都较晚采用新技术，而在人工智能方面，你知道，我们会谈谈我们从客户那里看到的实际情况。你知道，他们也处于同样的情况。这是一个非常分散的领域，也是一个非常大的市场。
唯一另一家与我们运营相似且具有可比性的上市公司实际上是Tyler Technologies。他们比我们更早开展类似业务，规模也稍大一些。虽然我们服务的终端市场略有不同，但这两家公司在很多方面非常相似。以上就是大致的概述。
接下来，你知道，我可以回答一些问题吗？
好的，非常好，Geoff。感谢你提供这些信息。我想先从最热门的话题开始，显然就是人工智能。所以希望你能更深入地谈谈，你如何看待人工智能带来的机遇，以及你正在评估的人工智能相关风险。
好的，当然。那我们就直接进入正题。首先，我可以给大家提供一个来自一线的视角，以及我们在终端市场看到的情况。你知道，我们显然了解公开市场正在讨论的内容，很多事情都在快速发展。上周，我们所有的高管团队召开了一次管理会议。我们讨论了战略，也讨论了关于这个话题的各种事情。但我们也对现场情况进行了调查和讨论，我们在一线看到了什么？我可以分享的是，基本上我们在一线还没有看到市场所讨论的任何实际情况。也就是说，我们没有看到市场上出现任何新的进入者，即那些原生人工智能公司或拥有可能与我们竞争的编码解决方案的全新竞争对手。我们没有看到任何客户推迟购买决策，或者选择内部开发而非购买定制化软件来满足其需求。到目前为止，在一线，没有任何此类迹象。
相反，我们是积极与客户推动和开展对话的一方。话虽如此，这是今天一线的情况，但显然，我知道尤其是在座的各位投资者，我们在思考未来的发展方向。这就是我们团队去年乃至过去几年所进行的讨论非常重要的原因。我们绝对不会自满或停滞不前。
这对我们来说是一个机遇。有大量新的能力和工具。我们正在思考我们的业务模式以及可能调整或演变的方向。我们尤其在思考我们拥有的护城河。显然，就我们的终端市场公共部门而言，我们处于有利地位。但我们的实际软件以及我们如何融入客户的业务中，我们通常是客户的记录系统，我认为在这个时代，这是一个重要的位置。我们在交易收入方面有很强的锁定能力。特别是在教育市场，支付业务在这个市场我相信会非常有潜力，例如，你知道，该软件正是客户所需要的，但其通过支付实现货币化，这使得很难介入并瓦解我们正在做的事情，你知道，因为即使你为新软件添加了支付功能，规模、定价能力等因素，你在这方面拥有很好的护城河，再举一个法院方面的例子。我们在法院领域进行交叉销售取得了巨大成功。你知道，想象一下一个法院，在日常运营中，会产生很多费用。可能是停车罚单、民事罚款等等。他们通常没有任何收取这些费用的功能，往往会外包给律师事务所之类的机构。我们构建了一个软件支持的服务，其中还包括实际的服务组件，我们已经将其添加到了许多客户中，从一次收购开始，现在已经覆盖了相当一部分客户基础，未来还有更多客户会加入，我们为他们进行收费 collection，并从中获得收入分成。
这是与人工智能话题相关的一个很好的例子，因为关键在于我们希望增加额外的服务，并与客户建立更强的联系。你希望更深入地融入他们的流程。我刚才提到的这个具体例子，在某些情况下，我们基本上可以向客户免费提供软件，因为我们将获得支付收入，以及来自 collection 或其他类似业务的经常性服务交易收入。在我们的客户群中还有多个类似的例子。
还有其他模式，如学习界面、领域专业知识以及各种其他捆绑模式，这些仍然非常相关。但我认为我们会真正倾向于交易锁定。我们内部正在讨论的一件事是，显然SaaS仍然是一个很好的收入流，具有很强的粘性和经常性，但还有什么呢？可以是软件加服务，软件加其他东西。这就引出了最后一点，即我们从开发和技术角度将走向何方？显然，有很多很棒的新工具，我们希望确保尽快利用这些工具带来的机会，赶在市场上的现有竞争对手或任何潜在新竞争对手之前。显然，这个市场采用这些技术优势的速度可能比许多其他市场慢。但我们希望成为与这些客户推动对话前进的一方。所以，这就是我们如何互动和开展这项工作的大致情况。
说到这里，我可能会再啰嗦一会儿——。
这非常有帮助。正如我所提到的，这是最热门的讨论话题，很高兴能提供这么多信息。我想问一下，你能否帮助投资者了解i3典型的合同结构，更具体地说，你们是否有任何基于席位的定价？定价也是你们过去几年提到的未来几年可能的推动力。你仍然这么认为吗？
好的，当然。首先谈谈基于席位的许可或定价。在我们的客户群中，我们几乎没有基于席位的定价。显然，我认为现在这是一个很好的答案。人们在人工智能时代对此感到担忧。长期以来，我们一直对此持反对态度。原因是，对于我们的软件，我们希望尽可能深入地渗透到客户的组织中。当你从事垂直市场软件业务时，这就是你想要的。因此，我们鼓励他们在平台上添加更多用户。我们希望他们帮助我们寻找软件如何为他们做更多事情并吸收更多流程的创意。这也是人工智能的一个推动力，因为现在软件吸收更多流程、增加更多价值、扩大价值主张的能力正在加速。
因此，我们一直对基于席位的定价持反对态度。这不是我们通常的做法，当我们考虑定价时，我们试图将SaaS价格与增值相匹配。因此，组织的规模、客户的规模是我们主要的定价方式之一。但同样，不是基于席位。显然，我们尝试增加大量的交易收入。我们在公共部门的背景下经常讨论定价，你可以修建一条路，或者你可以修建一条收费公路，通常是 constituent 定价，可能是支付或交易费用。你可以在我们的损益表中看到这一点。我们为投资者细分了收入来源，展示有多少收入来自SaaS支付，以及有多少来自交易收入，其中可能包括技术费用等。
因此，我们客户的用户或直接 constituent，他们最直接地从软件中受益，为软件提供资金并支付费用。
太好了。我想稍微转换一下话题。你简要提到了，上个季度你们宣布了一项收购，一家驾驶员和机动车软件公司，据信你们支付了约6000万美元。你能否详细说明一下这家公司具体做什么，以及是什么让它成为i3有吸引力的资产？
当然。如果你了解i3以及我们进行并购的方式，我们有自己的团队，绝大多数交易都是我们自己寻找的。显然，我们会考虑通过市场化流程、银行家带来的以及其他类似方式接触到的许多其他项目。但我们大多数最好的交易以及最终完成的交易都是我们自己寻找的。这就是一个例子。这是多年关系的成果，最终公司的文化促成了交易的完成。具体来说，这家公司属于交通部领域。他们做的是电子保险验证。这是我们政府中的一个大趋势。传统上，你可能在路上开车，被警察拦下，你必须向他们出示保险证明。如果你没有，你会收到一张罚单。现在各州意识到，我们实际上可以使用软件主动识别未投保的车辆。
本质上，其工作原理是，州政府有其注册车辆清单，他们使用我们现在收购的软件，将其与所有投保车辆清单进行比较。要做到这一点，你必须与该州的所有保险公司建立集成。显然，有一些全国性的保险公司，但也有很多地方性的保险公司等等。但建立所有这些集成给我们收购的公司提供了非常深的护城河，也为下一个机会提供了竞争优势。
各州通常必须通过立法，要求保险公司向州政府提供这些数据。最后，他们通过立法，或者这可能都是一个一揽子计划的一部分，其中包括对未为注册车辆投保的行为进行民事处罚。因此，当州政府发现，嘿，你知道，Madison在这个州有一辆车，但他已经停止了保险 coverage，州政府现在可以主动发出这些民事处罚。每个州都有不同的做法，处罚的规模和惩罚性各不相同。可能会有警告之类的。因此，该软件主要通过按州收取SaaS费用实现货币化。有几个州，包括一个最小的州，他们通过对这些费用采用收入分成模式实现了货币化。他们在那个州做得非常好。所以这是另一个，你知道，就像我们之前讨论的业务模式一样，我们将利用的机会。我们经常在并购领域喜欢发现那些软件业务，当存在支付货币化机会时，它们却没有充分货币化或根本没有货币化。这就是一个例子。他们可以附加一些服务，你知道，实际上比如，你知道，发出民事处罚通知并进行邮寄，他们将其外包，这对我们来说是早期的协同效应机会，因为我们已经能够将其纳入我们的规模化外包印刷合同中，并获得一些不错的收入或成本降低。他们有一个很好的深度渠道，因为我们可以预见哪些州将出台相关立法，而这些人甚至在立法出台之前就已经与这些州合作了。
因此，目前他们在其平台上有大约19个州上线，还有大约4个州正在接入他们的平台。市场份额巨大。而且你知道，那些进一步推出该市场的州，他们在这方面也处于有利地位。我们认为它将持续处于20%的增长空间。我们非常高兴将他们加入团队。这些人，你知道，多年来一直拒绝私募股权。他们认识我们的人，在同一个会议上，关系很好，甚至在这些会议上一起举办过欢乐时光和团队建设活动，多年来认识了我们的首席执行官Greg Daily，最终尽管他们已经建立了非常出色的业务，增长良好，并且可以独立继续发展，但他们还是决定成为我们高管团队所建立的更广泛文化的一部分，而不是成为一个孤岛。这将与我们其他的交通部软件解决方案产生很好的交叉销售。他们的20个州和我们的20个州重叠，覆盖约30个州。我们在加拿大的那个领域也有一些覆盖。因此，这些关系将非常有价值。
太好了。这是一个非常有帮助的概述。我想问一下，显然你已经谈到了你们所涉及的不同垂直领域。你能否帮助投资者了解各个垂直领域大致的收入贡献，最大的是哪个，最小的是哪个，以及在增长速度方面，你认为未来哪里有最大的增长机会？
当然。我会用大致的数字来说明，因为我们是单一业务部门，但我们已经提供了一些大致的信息。因此，司法市场目前既是我们最大的市场，也是增长最快的市场。这是交叉销售效果最好的领域。我 earlier 提到我们控制着那里的记录系统。我们还一直在构建，并且最近在西弗吉尼亚州赢得了全州法院的机会，这是一个很好的验证。基本上，我们相信这将是未来的案件管理解决方案。然后我们有，你知道，围绕它的很好的附加机会，比如我刚才提到的Resolve产品、collection服务、公共安全、电子归档、陪审团解决方案，以及我们可以附加到该案件管理解决方案这个滩头堡的许多不同的周边产品。因此，这是最大的市场，你知道，目前占我们收入的25%以上。
其他四个市场在其余份额中分布相当均匀，为了谈谈增长率。教育领域一直是稳定的10%增长。在COVID期间以及不同州推行免费学校午餐等情况下，出现了一些波动。但他们的标准化客户增长和收入扩张的增长算法在很长一段时间内都保持在约10%的水平。公共行政领域的增长在中个位数左右，希望能加速。我们相信在委员会和许可解决方案领域拥有市场上最好的产品。我认为随着它的不断扩展和以非常快的速度增长，有望提高这一领域的增长。
交通领域的增长故事有点起伏不定。ARR增长非常稳定且可预测。但他们确实依赖大量的专业服务。交通市场，你知道，任何一笔销售都不会低于七位数。都是大型交易。因此，你知道，取决于你获得这些胜利的频率和节奏，增长率可能会略高或略低。目前处于较低水平，我们稍后会谈到这一点。也许在本财年，一些非经常性增长或非经常性收入，这就引出了公用事业领域。公用事业领域同样有良好的经常性收入基础，增长非常稳定，但他们有大量的专业服务和非经常性收入，这是该市场的结构性特点，因为公用事业公司希望——一切都需要成为资本项目。他们——我们必须为经常性收入流与他们抗争。因此，支付附加非常重要。他们不喜欢SaaS。因此，本财年他们的增长处于较低水平。我们会谈到专业服务收入，这就是很多低谷所在。
是的，当然。也许简要谈谈竞争格局。在每个垂直领域，你们面对的竞争对手是否相似？每个领域是否都有不同的竞争对手，你们需要与不同的竞争对手较量？
是的，主要是不同的竞争对手。我 earlier 提到Tyler是我们最接近的上市公司可比公司。但实际上，在日常业务中，我们并不经常遇到他们，因为我们都在一个巨大的市场中竞争。本质上，我们在法院领域遇到的最多。还有一些其他大型案件管理提供商，如Avenue、Journal Technologies或汤森路透。但即使是这些公司，实际上更常见的是遇到那些高度集中于特定地理区域的特定细分点解决方案。如果你看一下公共部门市场的饼图，你知道，你仍然会有Tyler，然后有一些其他的，你知道，规模较小，但你知道，在，你知道，可能有像我们这样的一小块份额，然后公共部门软件领域的绝大多数，特别是州和地方政府，这正是我们计划的，只是其他公司。这在我们的市场中普遍存在。
太好了。然后，你通常将i3描述为有机增长率为高个位数的公司。你能否谈谈这种标准化的高个位数增长的驱动因素，包括NRR与新签约之间的关系？
是的，所以我们现在的指引，你知道，意味着ARR的有机增长将处于高个位数。这就是为什么我们继续，你知道，向市场指引。我们的预期是，你知道，高个位数是我们的标准化增长率。尽管今年的总营收，你知道，更多在4%左右的范围内。因此，具体到ARR增长，你知道，我们去年的NRR是104，今年我认为，你知道，在相同的范围内，希望能上升约1个百分点。增长算法，你知道，总美元留存率在90年代后期，交叉销售、价格上涨以及现有客户的扩张，每一项贡献2%到4%，使你达到104、105的NRR水平。然后新客户贡献约3%到5%。这就是ARR的增长情况。
太好了。然后我知道你在这里几次暗示过。2026财年的指引意味着约4%的有机增长。我们刚刚讨论了标准化情况下是高个位数。那么也许请向投资者解释一下今年的影响因素，以及你对今年经常性收入的看法。
当然。经常性收入方面，我们去年略高于80%，本财年经常性收入将保持在这一水平附近。非经常性收入主要由两部分组成。即软件许可销售和专业服务。软件许可销售在我们的收入中占比不大。显然，我们始终优先销售SaaS。许可销售只会在某些情况下发生，即客户由于某种原因必须购买许可。通常是在公用事业市场，有时在其他市场，但我们几乎总是SaaS。还值得指出的是，几乎在所有情况下，新销售都采用云部署，即使客户购买许可，这些也是云部署。
关于专业服务，2025财年约为4000万美元。今年这一数字接近3100万美元。最大的原因是我们的公用事业领域。我们之前已经向投资者细分过，但有几个客户。一个是我们长期的托管服务协议，这与i3的核心业务非常不相关，只是一个交易项目，正在逐步结束，我们并不寻求此类业务，但已经有好几年了，你知道，来自一次收购的遗留业务，你知道，利润率仍然不错，也很乐意为客户提供服务。另一个是我们为一家公用事业公司进行的大型CIS构建。这是一个八位数的大型合同和机会。我们一直在构建和实施阶段，现在非常处于构建模式，正在完成该合同的不同阶段。这是一个多年的过程。客户关系非常深厚，我们正在构建一些非常令人兴奋的东西。显然，我们必须与他们合作。他们非常，你知道，可以理解的是，他们——他们厌恶风险，希望谨慎行事，你知道，所以该项目的收入确认时间可能有点，我们只能说不是很平稳。可能会非常不稳定。因此，本财年，来自该关系和客户的专业服务收入确认有相当大的下降。
因此，专业服务收入有相当大的压缩，这就是公司今年的营收增长没有达到去年水平以及我们预期未来水平的原因。我不认为你应该期望专业服务收入会继续下降。我们未来有很多事情我们认为将对其做出巨大贡献。显然，我们不依赖专业服务。我们总是倾向于ARR，通常，你知道，甚至为了很多不同的机会而放弃专业服务或实施收入。但这并不意味着这些业务会消失。
好的，太好了。然后我想转向资本配置。我们已经谈了一些关于并购的内容。这是故事的重要组成部分。你能否提醒我们目前的杠杆水平？在刚刚完成交易后，以及你如何考虑在并购和回购之间进行资本配置，因为你知道你们有两者的空间。
我们有4亿美元的信贷额度，可以根据需要使用。但我们一直——在这次收购之前，我们没有债务。这次收购使我们进入了适度的债务状况。另一件事是，我们一直向市场公开表示，我们一直在进行股票回购，你可以查看我们的10-Q来了解我们历史上的回购金额。董事会在上个季度批准了另一项6000万美元的回购计划。而且你知道，在权衡回购、并购等时，我想给投资者的信息是，我们正在寻找有吸引力的投资回报机会。你知道，最近的这笔交易显然是我们从这个角度非常看好的，我们预计并购将继续成为i3故事的一部分。但我们不需要为了并购而并购。我们会 opportunistically 进行。我们有团队负责寻找这些机会。但我认为在过去三年左右的时间里，随着我们的并购速度确实放缓，我们已经证明我们愿意非常挑剔。我认为这对我们很有帮助，因为现在是确保我们有足够能力的好时机。股票回购也是同样的考虑。当我们认为我们的股票价格处于我们认为对投资者有利的水平，通过回购获得良好回报，我们就会这样做。我们在过去一年中一直很活跃。我们在上个季度也继续活跃，你知道，请关注更多相关报告。
我想再详细了解一下并购渠道，你知道，你们通常谈到目标是每年三到四笔交易，目标并购金额约为1亿美元。我的意思是，目前的渠道情况如何？有没有你们认为非常有吸引力的项目？
是的，我的意思是，我们总是有一长串我们正在建立关系的公司。时间总是很难预测。最近的这次收购就是一个很好的例子，那是多年的争取。还有其他情况下，事情出现并迅速发展。我们已经向市场提供了那种高层次的、只是一种期望，即我们预计每年在并购方面部署约1亿美元。虽然这仍然可能是一个合理的猜测或期望，但我们公司不会以任何方式受此约束。同样，这将是 opportunistic 的。我们会深思熟虑。当我们认为机会存在时，我们愿意快速行动。显然，现在软件领域的价格已经大幅下降，我们认为可能会有一些有吸引力的机会。在所有事情上，私人市场都滞后于公开市场。因此，我们必须应对这一点，但这可能又回到了我们之前的人工智能对话。在内部，有很多原因让我们对这个市场感到非常兴奋。其中之一是我们现在能够以的价格部署资本，以及我们认为该投资的回报。显然，这些新工具和能力为我们提供了所有机会。我们的目标是第一个将这些带给我们的客户。
好的，太好了。我们的时间差不多了。但你有什么最后的总结发言或想让投资者从今天的演示中真正带走的信息吗？
当然。我们已经深入讨论了人工智能，我想对这一点说的是，随时欢迎你们联系我们。这是一个变化非常快的领域。我们正在认真对待。我们感谢投资者对此的想法。但我们认为我们的业务在这种环境下会做得非常好。这带来了很多机会，虽然这些机会对每个人都存在，但我们认为我们的主题专业知识、通过客户群进行分销的能力以及在一个非常有吸引力的终端市场推动对话的能力，使我们处于非常有利的位置。
而且，随着，你知道，这一切尘埃落定。我认为，你知道，我们预计在这种环境下我们将成为净受益者，因此很高兴继续对话，我们将继续运营。
太好了。我们就到这里。非常感谢你，Geoff。
是的，当然。谢谢，Madison。