David Morris（执行副总裁兼首席财务官）
Fred Burke（总裁兼首席执行官）
Michael Wiederhorn（奥本海默）
早上好。欢迎参加奥本海默第36届年度医疗保健会议。我是Michael Wiederhorn，医疗保健服务分析师。我们很荣幸介绍Guardian Pharmacy Services。今天到场的有总裁兼首席执行官Fred Burke，以及首席财务官David Morris。感谢各位参与，我们将直接进入炉边谈话环节。
显然，你们刚刚发布了——你们最近刚刚公布了业绩。或许我们可以从这里开始，能否给我们提供一下第四季度末业务的最新情况？
嘿，Michael。是的，感谢邀请我们。我们很高兴能来到这里。我们确实带着强劲的势头结束了第四季度，这主要由几个因素推动。我认为疫苗诊所是最主要的因素。回顾一下，这是一个后疫情时代推出的项目，我们的客户及其居民倾向于让我们接管和管理这个项目。在过去的两三年里，我们一直在努力完善这个项目，到2025年第四季度，一切似乎都步入正轨，不仅在采购或报销方面，还有杠杆和人力的优化方面。所以，这个项目效果很好。
那么，推动我们年终业绩强劲的第二个因素是我们的收购平台。我们对在太平洋西北地区完成的两项收购感到满意。这些收购业务表现强劲，并且能够利用我们的许多协同效应。一是全国性账户；二是我们的采购平台；三是我们的收入周期管理和药品福利管理（PBM）报销。所以，这些业务确实表现强劲。而且我们全年都在进行计划优化，也看到了这方面的成效。可能促成强劲年终业绩的最后一个因素是，我们继续看到患者病情严重程度略有上升。
总的来说，我们对今年的收官情况以及进入2026年的态势感到满意。
太好了。那么，当你们公布业绩并在新的一年这么早就上调了业绩指引时，确实让我们所有人都感到意外。能否谈谈这一点，以及我们应该如何看待疫苗业务的贡献？还有其他推动业绩指引上调的因素吗？
回顾一下，在1月初摩根大通会议之前，我们就想发布业绩指引，只是为了向投资界表明我们对能够克服《通货膨胀削减法案》（IRA）带来的阻力更有信心。在该会议结束六周后，我们完成了年终总结，看到了强劲的季度业绩。我们业绩指引上调的主要原因是第四季度疫苗诊所的强劲表现，我们预计这种季节性以及类似的表现将在2026年第四季度延续。
那么，在考虑业绩指引时，这些数字中包含了多少保守成分？您认为哪些因素可能会使业绩达到指引区间的上限或下限？
我的意思是，Michael，当我们发布业绩指引时，我们希望专注于我们感到满意的事情。我们觉得我们能够对这些事情进行预测和承担。所以，这些就是我们上周给出的业绩指引中所包含的内容。一些上行空间可能来自患者病情严重程度的上升。我们没有预测病情严重程度会上升。另一个上行空间可能是我们在并购和相邻区域新业务方面的投资。这些业务的表现可能会好于我们的预期。但这是我想到的两个可能带来上行空间的因素。
好的。显然，市场有一段时间一直关注IRA，而你们似乎在缓解投资者对市场的一些担忧和恐惧方面做得非常好。能否谈谈IRA的影响？我们应该如何看待2027年的IRA？您是否期望能够完全抵消其对利润的影响，或者只是初步了解情况，然后开始思考2028年IRA的影响？
嗯，对于2027年，下一批药物对这一患者群体的影响比2026年第一波药物的影响要小得多。所以，从收入影响来看，2026年大约为150，到2027年下降到约60或65。然后到2028年，影响会进一步大幅减少。所以，在最初的几年之后，我们患者群体中最常开的药物已经受到了影响。是的，我们也打算减轻对EBITDA的影响。因此，随着我们的推进，业务应该会更多地回归到正常的指标水平。
那么，我们可以继续讨论IRA。您曾谈到竞争对手在IRA及相关变化方面遇到困难。您认为这种情况会如何发展？您能否更多地谈谈您如何为这种动态进行定位？
嗯，这对我们行业来说非常困难。正如我们过去所讨论的，单一单位运营商很难从EBITDA和现金流的角度承受这一打击。这就是为什么我们一直非常支持我们行业在国会山的立法努力。我们将继续这样做，因为这些药店为需要我们的老年人提供服务至关重要。
是的。继续讨论立法和监管环境，您对《保护患者获得长期护理药房法案》的潜在进展有何看法？我们应该如何看待这一点？投资者应该有怎样的想法？
嗯，这项法案得到了大力支持。我相信有39个共同提案人，两党都有。我想任何国会议员都会说，当然，我们想保护我们的老年人。至于它能否通过，谁也说不准。但我们通过我们的行业组织一直非常支持这项法案。高级护理药房联盟将继续这样做。
好的。让我们回到——我们讨论了您的业绩指引和增长。能否谈谈业绩指引中不包括IRA影响的高个位数收入增长的构成部分？有多少来自新设施？有多少来自设施层面的增长？如果能提供更多具体细节和情况会很有帮助。
正如我们之前所讨论的，我们有多个增长驱动因素。当然，辅助生活行业本身的增长为我们带来了长期顺风。当然，我们的有机销售增长是一个重要因素。一旦我们将一个新的辅助生活设施纳入我们的药房服务平台，我们就会努力提高药房的采用率。另一个增长引擎是相邻区域的新建业务，这是指一家药房开始为附近市场（比如说两、三、四小时车程远的地方）的一些设施提供服务，积累足够的规模后，我们就可以在那个新区域推出实体药房。所以，这是有机增长的一个很好的基础。当然，我们还有并购计划，我们正在寻找合适类型的运营商加入我们的网络。
我想我们可以谈谈并购渠道。目前的并购渠道情况如何？您看到了哪些类型的交易？倍数趋势如何？另外，您在关注哪些类型的市场？有没有什么新的市场？当您考虑这些时，会考虑哪些因素？
我的意思是，我们的并购方法与过去10多年来的方法相似。我们正在寻找有吸引力的地理位置和有吸引力的运营商，这些运营商希望采用Guardian平台并通过合作来发展业务。我认为——有很多机会。我的意思是，我们谈论过——我们在辅助生活市场占据13%的份额，所以份额很小。有些地区我们还没有进入，这对我们来说是一个很好的机会。
从倍数角度来看，我认为情况与以往相似。我们没有看到太多变化，但坦率地说，我们继续看到很多机会，因为对于本地运营商来说，利用我们的平台（就像我们去年进行的一些收购一样），他们可以与Guardian和本地运营商合作，不仅从人力资本，还从财务资本的角度加强业务，并真正巩固业务以在市场中增长。我认为这吸引了人们采用我们的模式，反之亦然。所以，Michael，并购方面对我们来说仍然非常有吸引力。
那么，退后一步看，我们应该如何看待并购与新建业务（de novos）的关系？
我认为两者都非常有吸引力。这是我们过去15年来一直在同时进行的事情。所以，可以这样想——正如Fred提到的，我们的新建业务通常是相邻区域的新业务。我们在一个市场——俄亥俄州辛辛那提就是一个很好的例子。那个市场有强大的团队。我们在哥伦布有业务。客户要求我们在那里做更多的事情，对我们来说，通过实体药房进行扩张是有意义的，我们已经这样做了。这是我们做过20次的例子。所以，这是与现有运营商合作的相邻区域新业务。
而另一方面，我们在进行并购。你们看到了我们去年的活动。我们有四项收购。两项规模较大，两项规模较小。然后我们还有相邻区域的新建业务平台。所以，我们预计在未来几年继续扩大业务规模的过程中，会同时进行这两项工作。
那么——是的，关于最近的一些交易，如果您能给我们一些情况介绍，谈谈西雅图和俄勒冈州的交易整合情况如何？这些交易似乎比之前的交易贡献更快或增长更快。是什么推动了这一点？然后我们可以谈谈Heartland的交易，也给我们一些情况介绍。
是的，我们进行的所有并购活动，虽然各有不同，但都回归到团队的能力上，因为当我们开始这些合作时，它们是持续的。这不是一锤子买卖，然后我们的团队就离开了。我们才刚刚开始继续发展业务。在西雅图和俄勒冈州市场，这些团队很强大。我们能够接受一些变化，无论是采购方面还是收入方面。而且可能最重要的是，我们有全国性账户要求并希望比我们通常看到的更早加入。这三个因素确实推动这些交易略早于我们的典型时间表。
那么Heartland的交易，它是否仍按照更传统的时间表，即四年达到成熟利润率？
是的。我的意思是，与太平洋西北地区相比，那里的变化可能更多。但团队很强大。这是一项涉及四个不同地点的交易。我会说，它更接近我们四年左右的整合时间，但进展顺利，我们正在取得进展。
好的。您是否看到并购市场的竞争格局有任何变化？那里发生了什么？从这个角度来看，有什么值得注意的吗？
我认为我们的渠道在过去几年一直很充足，我们看到它保持不变甚至在加速。规模较大的参与者更加熟练和专注。我们看到一些相邻领域有买家。但我们所专注的辅助生活领域，情况很艰难，因为这些业务通常最多只能达到收支平衡，需要我们在过去15或20年里积累的工具，在四年的时间里努力实现盈利。所以，我们认为这是一个很好的护城河。我的意思是，私募股权或类似的投资者很难进入这些不赚钱的业务，并试图投资和发展它。这也无法杠杆化。你不能在这样的业务上负债。所以，对我们和我们的平台来说，这是一个有吸引力的市场。
是的。在辅助生活设施（ALF）行业，显然有很多——似乎有更多的有利因素。似乎有很多关于“银发海啸”、人口老龄化的讨论。能否从更高层面谈谈辅助生活行业增长的机会，以及正在发生的一些独特的竞争动态？
当然。你提到，随着我们进入未来几年，人口结构趋势确实在加剧。婴儿潮一代的第一批人今年已经80岁了。所以，看看80岁以上人口的柱状图，其增长速度非常快。事实上，我认为预计人数将在不到十年的时间里从现在的约1500万增加到2500多万。所以，“银发海啸”已经到来，它将成为我们行业非常强劲的长期顺风。
您对行业的容量和新建筑的建设速度有何看法？您对未来三到五年的预期是什么？
我想说，我们的入住率即将达到应该会促使新一轮新建筑建设的水平。还有提升空间，目前总体在80%多。所以，未来几年，我认为我们完全能够满足需求。但在那之后，我们需要看到新的建筑拔地而起。因此，随着这一人口群体的到来，我认为这种情况将开始发生。
太好了。我知道你们一直在投资很多不同的项目，比如影响星级评定的项目，帮助你们与竞争对手区分开来的项目。能否谈谈跌倒风险预防项目？你们从这个项目中得到了哪些具体反馈，您对它的看法，以及它的进展如何？如果能提供更多情况会很感激。
当然。我们刚刚处于这个项目的试点早期阶段，但早期结果非常令人鼓舞。本质上，目标是利用我们的临床专业知识和数据分析专业知识来识别可能有较高跌倒风险的居民，然后通过我们的药物管理审查和护理协调进行主动干预。所以，我们在几个地点开展这项工作。早期结果非常显著和令人兴奋。
我知道。我认为你们还有其他项目。你们一直在研究哪些其他项目可以为合作伙伴和受益人创造价值，以及你们投资的其他方面？
是的。我们将这部分数据分析专业知识称为“Guardian Shield”，我们提供项目来帮助我们的居民和辅助生活设施的运营商。其中一些项目是——例如，我们跟踪我们的药剂师进行的临床干预。当患者从社区过渡到辅助生活设施时，我们的临床药剂师通常会进行首次全面的药物方案审查。老实说，我们发现的问题令人担忧，但我们的药剂师通过与社区医生合作进行治疗转换等干预措施也非常有价值。所以我们开发了分析来跟踪这一点。当然，我们能够以多种方式使用这些数据。
另一个非常有趣的领域是，我们药房服务的一个特点是，我们努力确保居民的药物方案与其付款人的处方集一致。这需要大量的工作，同样需要与在社区开具处方的医生进行协调，但这通过降低自付费用为居民带来了巨大的节省，我们有一个项目来跟踪这一点。其他方面包括抗生素管理、精神药物的使用跟踪。所有这些对于为辅助生活设施的居民提供适当水平的护理都非常重要，我们希望利用我们的数据分析专业知识和临床药剂师来协助这些领域。
在人工智能方面，这显然是投资者不断提出的问题。我们应该如何看待人工智能在你们业务中的作用？从您的角度来看，你们能否利用人工智能？是否有机会？
我们已经在使用人工智能，我们看到了巨大的潜力，并且正在进行几个项目。所以，通过技术提高我们团队的效率是有杠杆作用的。
另一个人们经常关注的领域——仿制药与品牌药。在这个新环境下，您在仿制药或品牌药的合同方面看到了什么情况，您的看法是什么，投资者应该如何看待这两个领域的比较？
是的，品牌药与仿制药的混合比例与历史趋势一致。如果你看长期护理领域，从处方角度来看，我们配药的大部分是仿制药。我认为我们的模式在品牌药和仿制药方面都有很好的定位来推动规模和效率。所以，没有太多变化，与历史趋势一致。
好的。现金转换，资本配置。能否谈谈现金转换的预期？以及您未来的资本配置策略是什么？
是的，Michael，我们刚刚结束了上市的第一年，我们一直在与投资者谈论我们强劲的现金转换能力。我们 earlier 提到资产负债表上没有债务，而且我们今年实现了强劲的现金流。业务产生了大量现金，最终现金转换率非常接近60%。我们预计这种情况将在2026年和2027年继续。我们如何配置资本？我们将继续我们的并购战略，所以我们有资金来做这件事。产生的现金将超过我们为此所需的资金。
我们还将关注任何战略机会，可能有意义的更大平台，但我要指出的是，我们在这方面会非常谨慎和保守。然后第三，随着我们进一步进入今年，我认为股票回购等其他选择也在考虑之中。但我们将继续慢慢来，观察业务情况，除了并购之外，我们将在今年继续关注这些方面。
显然，正如您所说，你们上市时间不长。您有没有什么想向投资界指出的，您认为目前市场对这些方面存在误解或低估？
我们正在宣传我们的故事。David刚刚提到了一点，我认为起初或早期，投资者可能没有完全理解，但随着时间的推移，当它成为现实时，我认为他们现在理解了。所以，我真的没有觉得我们有什么关于业务的事情不能正确传达。
好的。那么，有一个领域，显然——在医疗保健领域，我们 earlier 已经讨论过一点。在监管方面，还有其他我们应该关注或留意的事情吗？有什么让您夜不能寐的吗？因为华盛顿确实给医疗保健市场带来了很多波动。所以，在这方面我们应该关注哪些方面？
一直以来，一个持续的焦点是降低这些品牌药的价格，这对我们的居民和整个医疗保健系统来说确实是一件好事，当然，前提是要确保有足够的资金用于未来的研发。但这与David earlier 关于仿制药和品牌药的回答有关。所以，我们正在努力使我们的报销算法与配药费率保持一致。这是一项非常重要的举措，我们为迄今为止取得的成功感到自豪。所以，最重要的事情是驾驭华盛顿在药品定价方面造成的这些局面，确保我们不会像我们认为的那样成为IRA的意外后果。
太好了。我想再问一个问题。我不确定是否能得到任何情况介绍。只是想提出来。Omnicare。您能否给我们提供一些关于那里的机会的想法、看法，市场方面的最新情况？
嗯，Michael，正如你所知或可能怀疑的那样，我们正在参与该破产程序。所以，我们不太适合提供太多评论。但无论结果如何，我们可以说，任何市场的混乱都会带来机会。所以，无论结果如何，我们认为Guardian都会从中获得机会。
嗯，那太好了。我认为，是的，这是很棒的第一年。感谢您今天抽出时间。我们的时间快到了，但只想说声谢谢，很高兴听到你们的故事。
谢谢。我们非常感谢这个机会，也很享受这次谈话。
感谢您的支持。
是的。
嗯，非常感谢。