克里斯·斯特菲斯（财务规划与分析高级总监）
斯蒂芬妮·普格利塞（总裁兼首席执行官）
希娜·阿格拉瓦尔（高级副总裁兼首席财务官）
迪伦·卡登（威廉·布莱尔）
早上好，欢迎参加德卢斯贸易公司第四季度财务业绩电话会议。[操作员说明]请注意，本次活动正在录制。
现在，我想将会议交给德卢斯投资者关系高级专员克里斯·斯特菲斯。请开始。
谢谢大家，欢迎参加今天讨论德卢斯贸易公司第四季度财务业绩的电话会议。
我们今天上午发布的收益报告可在我们的投资者关系网站ir. duluthtrading. com的“新闻发布”栏目下查阅。
今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官斯蒂芬妮·普格利塞，以及高级副总裁兼首席财务官希娜·阿格拉瓦尔。
在今天的电话会议上，管理层将发表准备好的讲话，然后开放提问环节。
在我们开始之前，我想提醒大家，今天电话会议上的评论将包括前瞻性陈述，这些陈述可以通过使用诸如“估计”、“预期”、“期望”等类似词语来识别。
前瞻性陈述本质上涉及估计、预测、目标、展望和假设，并受风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果或成果与前瞻性陈述中表达的内容存在重大差异。
此类风险和不确定性包括但不限于我们最近的10-K表格年度报告和其他适用的SEC文件中描述的那些风险和不确定性。
这些前瞻性陈述仅反映本次电话会议日期的情况，不应被依赖作为对未来事件的预测。
接下来，我将把会议交给斯蒂芬妮。
大家早上好，感谢大家今天参加我们讨论德卢斯贸易公司2025财年第四季度及全年业绩的会议。
我为团队在管理促销调整、控制费用、精简运营和优化库存方面的持续自律感到非常自豪。
这种强劲的执行力带来了连续第三个季度的毛利率提升、成本降低、库存减少和盈利能力改善。
全年调整后EBITDA增长超过1000万美元，达到2490万美元，我们实现了近1700万美元的正自由现金流，较2024财年改善了4200万美元。
我们的业务调整正在顺利进行中。我们继续努力简化流程、控制费用和提高生产力。
我们的销售、一般及管理费用在第四季度减少了500万美元。
我们还以较去年减少3500万美元（或21%）的库存结束了这一年。
具体来看过去的假日季，我们成功实现了我们的运营目标。
这是团队一整年专注于并改善客户体验的努力成果。
更好的预测以及在我们的履行中心对库存的有效定位，使平均点击到发货时间较去年减少了一半，我们的客户服务等待时间也大幅缩短。
我们的门店库存充足，当顾客来到我们的零售门店购物时，我们能够实现更高的转化率。
在整个旺季期间，我们坚持更具纪律性的促销策略，提供30%的折扣以及精选的“Dam Busters”产品，而去年则是全面50%的折扣。
这种方法在12月继续实施，推出了礼品和最后的30%折扣促销，扩大了毛利率并提高了客户满意度。
总体而言，在第四季度，尽管同比销售额下降，但男装和女装推动了毛利率的强劲改善。
我们在男女装的外套和Souped-Up Sweats系列中取得了重要胜利，其中男士Souped-Up系列的销售额较去年增长了一倍以上。
我们从假日Unders库存和强劲的礼品产品中获得了边际收益。
最后，AKHG在男女装的销售额和利润率方面都有所增长。
我们本季度的营销成功得益于品牌知名度和转化努力的有效平衡。
通过延长全国性广告的播放时间，我们在广告回忆度和整体品牌提升方面取得了显著改善。
高亲和力的播客内容以及12月与《早安美国》的整合，提高了品牌情感、新客户转化率和直接网站访问量。
我们在黑色星期五和网络周期间专注于高价值的再营销，本地化的大学橄榄球赛事购买增加了零售客流量和销售额。
在关键的假日销售期之后，我们转向清仓信息，以最大化季后需求。
展望未来，我们将继续通过全漏斗营销方法建立品牌知名度，包括在“疯狂三月”和NHL比赛期间播放令人兴奋的新广告。
现在具体谈谈我们的渠道表现。
我们在数字渠道努力减少对促销的依赖，同时建立品牌认可度和每客户收入，尽管流量减少，但同比盈利能力有所提高。
总体而言，转化率强劲。全年每客户销售额增长4%，平均订单价值提高10%。
我们的零售业务组合继续成为亮点，第四季度净销售额增长4.7%，达到7160万美元。
这一表现得益于两家新门店的开业、平均订单价值的增加和库存水平的改善，使我们能够利用黑色星期五和整个12月等关键流量时刻。
我们改善的运营结果不仅影响了零售门店，还影响了我们的整个网络。
在第三季度，我们果断地将Adairsville定位为我们履行运营的中心。
在第四季度，我们战略性地在那里持有69%的库存，较去年显著增加。
这一定位使我们能够从这一单一设施履行大部分高峰订单，展示出的效率将使我们能够在2026年进一步合理化我们的分销网络。
除了本年度的改进外，我们在长期举措方面也取得了进展，首先是我们的物流网络。
我们现在已经完成了精简和整合履行运营的前两个阶段，通过在2024年10月关闭Dubuque，以及现在在2026年2月关闭盐湖城的设施。
同时，我们正在提高Adairsville全自动履行中心的效率和产能。
对于2026年，我们计划通过投资交叉码头能力和改进劳动力管理来进一步提高Adairsville的生产力。
接下来，我们通过在重点地区进行有针对性的本地营销、团队的积极参与和活力以及更好的库存分配以提高库存水平，努力改善零售业务组合业绩，成功实现了第四季度和全年的同店销售额增长。
促销调整后，我们看到价格敏感性降低，并实现了更有利的租约续签，推动四面墙盈利能力同比提高550个基点。
我们现有门店中的每家都实现了盈利。我们最近开设的两家新门店预计将在3年或更短时间内实现投资回报。
2026年，我们另有10%的门店将面临租约续签。只有当这些租约满足我们预定的盈利能力要求时，我们才会进行续签。
第三，企业规划流程通过连接包括营销、商品、供应链和门店在内的各个职能部门的预测，推动综合业务计划。
这种整合继续带来显著好处，例如更高的预测准确性、合理的库存采购、收货时间管理以及跨地点的优化分配，以最好地服务我们所有渠道的客户。
最后，我们的直接工厂采购计划已经成熟。目前，我们近60%的产品直接从工厂采购，其余通过我们的两个主要供应商代理采购。
我们继续与现有供应商扩大合作以实现成本节约，使采购来源多样化以增强供应链灵活性，并保持对创新和质量的关注。
随着我们进入2026年，在这一转型过程中我们仍有工作要做，这仍然是我们的主要重点，特别是在上半年的持续纪律性努力。
我们持续的优先事项是通过促销调整建立定价和边际完整性、高效的库存管理、减少SKU以及保持严格的成本纪律，部分是为了抵消现在已年化的关税影响。
但我们不止于此。今年，我们将加强对战略品牌举措的关注，围绕我们的核心产品组合强化品牌标识，加强我们在工装领域的领导地位，通过我们独特的故事讲述和重新吸引有价值客户的行动提供难忘的体验，并在整个组织中进一步嵌入卓越运营。
虽然我们预计这些努力将在下半年给我们带来更大的好处，但我们已经开始从对核心产品的关注中看到一些积极迹象，并对本季度到目前为止看到的趋势感到满意。
随着我们向新客户和回头客讲述我们的创新和持久耐用性故事，像Flex Fire Hose、Double Flex牛仔布和Souped-Up Sweats等产品正以积极的方式引起共鸣。
此外，新产品发布，如我们的轻质Fire Hose衬衫和刚刚推出的女士罂粟花印花系列，获得了强烈的初步反响。
我们的营销在为我们的网站和门店带来更高流量方面变得更加有效。今年我们正在执行全漏斗营销方法，旨在重新激活我们的客户群，建立客户留存率并为品牌吸引新粉丝。
例如，我们正在“疯狂三月”和NHL比赛中播放我们新的“max gluteus”广告，展示我们最畅销的内衣，同时在SEO和品牌搜索等下层漏斗努力中支持核心产品的可见性和销售。
我们继续监控流量、转化率和品牌情感的反应，以灵活地优化我们的支出。
为了推动下半年的发展，我们正在进行有针对性的投资，并与我们的产品和营销创造协同效应。这些包括面向客户的改进，例如在我们的网站上集成Apple Pay以简化结账流程，以及充分利用我们全面的全漏斗营销策略。
我们的产品组合同比更加强劲，SKU数量更精简，并专注于能够体现客户亲力亲为的辛勤生活方式的核心产品，我们的门店将得到支持，实现又一年的销售增长。
我们有信心，随着下半年销售趋势和盈利能力的改善，我们将看到这些努力的成果。
最后，我要感谢整个德卢斯团队在这一年中取得的重大进展，这为我们未来的成功奠定了基础。我们以更强的财务和运营状况进入2026年，拥有更好的流动性、改善的库存水平、更集中的产品组合和积极的团队势头。
我们拥有一个完整且能力出众的领导团队，准备执行我们的计划，我们期待在6月的第一季度收益电话会议上展示详细的多年战略。
接下来，我将把会议交给我们的首席财务官希娜·阿格拉瓦尔，由她更详细地讨论我们的财务状况。
谢谢斯蒂芬妮，大家早上好。
我很高兴分享我们2025财年第四季度和全年的业绩，这些业绩反映了我们团队在执行战略转型方面取得的令人难以置信的进展。我们成功实现了年初设定的目标，修复了我们的促销策略，恢复了价格完整性，改善了现金和库存管理，并加强了运营。我们通过有针对性的价格上涨和成本缓解措施有效地应对了关税。
我们实现了全年调整后EBITDA 2490万美元，较去年增长1030万美元。由于专注和有纪律的努力，加上我们应对宏观经济状况的灵活性，我们实现了连续三个季度的同比净利润率和自由现金流改善。
我们以超过1.41亿美元的强劲流动性状况结束了这一年，我们将库存减少了21.1%，且基于资产的贷款工具上没有债务。我们全年产生了1660万美元的自由现金流，由于盈利能力和营运资金管理的改善，较上一年度增长了4180万美元。
现在让我回顾一下我们的第四季度业绩，然后更深入地回顾全年业绩。首先是2025年第四季度的业绩与去年的比较。我们报告的净销售额为2.159亿美元，下降10.5%。当排除去年的第53周时，销售额下降8.3%。
毛利率扩大890个基点至53%。我们实现净利润780万美元，增长1340万美元。因此，我们报告的每股收益为0.22美元，调整后每股收益为0.23美元，增长0.33美元。每股收益调整包括盐湖城履行中心关闭的30万美元净重组费用。需要注意的是，我们未对税务估值备抵调整每股收益，这将使本季度调整后每股收益减少0.04美元。调整后EBITDA达到1750万美元，增长890万美元。这意味着利润率增加460个基点至8.1%。
接下来是2025年全年与去年的比较。净销售额为5.652亿美元，下降9.8%。排除去年的第53周和批发业务，净销售额下降9.4%。全年毛利率扩大420个基点至53.4%。
我们报告的每股亏损为0.47美元，调整后每股亏损为0.43美元，改善0.63美元。每股收益调整包括90万美元的净重组费用和40万美元的净减值费用。需要注意的是，我们未对税务估值备抵调整每股收益，这将使全年调整后每股收益改善0.11美元。全年调整后EBITDA为2490万美元，改善1030万美元，意味着利润率增加210个基点。
在讨论营收时，重要的是要注意所有可比销售数据均排除了去年第53周和批发业务的影响。由于我们的促销调整和定价策略，全年净销售额下降9.4%。直接渠道全年受到促销缩减的影响，导致全年下降16%。这主要是由于网络流量减少，部分被平均单位零售价格上涨带来的平均订单价值两位数增长所抵消。移动销售渗透率增加160个基点。
相比之下，零售渠道销售额增长3.5%，这得益于可比销售额增长和第三季度末两家新门店的开业，部分被第二季度一家门店的关闭所抵消。
零售渠道表现优于直接渠道，因为零售客户对促销调整的价格敏感性较低。店内体验继续在新老客户中推动高转化率，这些客户报告满意度为五星，并继续以高于去年的平均订单价值购买。
促销调整导致男装和女装销售额分别下降9.2%和9.7%。然而，男女装的关键类别销售额均有所增长，包括外套、AKHG和我们的Souped-Up Sweats系列。随着促销减少和平均价格上涨，各产品类别和销售渠道的盈利能力均有所改善。值得注意的是，门店组合的全年盈利能力提高了550个基点，所有门店均实现盈利。
全年毛利率为53.4%，扩大420个基点，这得益于通过减少折扣深度恢复价格完整性、我们的直接工厂采购计划带来的产品成本降低的传导以及关税缓解措施，克服了约1100万美元的关税影响。平均单位零售价格较去年增长12%，这得益于促销深度和频率的缩减、下半年的有针对性价格上涨以及全价销售占比的提高。尽管存在关税成本，下半年毛利率仍扩大640个基点。
全年销售、一般及管理费用为3.105亿美元，较去年减少2710万美元，降幅8%。我们通过采取措施调整成本结构，成功超过了今年1000万美元的费用节约目标。销售、一般及管理费用占销售额的百分比增加100个基点，主要是由于销售额下降。广告成本占销售额的10.3%，由于上下漏斗支出的更有效平衡，提高了50个基点。可变成本以美元计有所降低，这是由于单位销售额下降，部分被执行价格上涨的重新标价人工所抵消。
随着今年零售销售的更大渗透，成本占销售额的百分比杠杆率下降50个基点。管理费用下降超过4%，杠杆率下降170个基点，主要原因是销售额下降。
年末库存为1.313亿美元，较去年减少3520万美元，降幅21.1%。此前第三季度减少17%，第二季度减少12%，标志着连续第三个季度同比改善。这一业绩通过两个关键因素实现：企业规划流程和SKU合理化。规划流程成功地使库存与销售计划保持一致，并平衡了收货时间。此外，我们的库存分配策略最大化了Adairsville自动化履行中心的库存，并在旺季期间将门店库存水平显著提高了500多个基点。
我们年末的库存组合包括82%的当前产品和18%的清仓商品，而去年年底清仓商品占11%。此后，我们减少了清仓库存的比例，2026年2月底清仓库存占比为13%，而去年同期为11%。
我们本年度的资本支出为1780万美元，而去年为1740万美元，资金主要分配给曼哈顿仓库管理系统的投资、两家新门店的开业以及持续维护。2025年向基于资产的贷款工具的过渡带来了更低的借贷成本和更大的灵活性。
我们的净流动性状况在过去3个季度中连续增强，在2025财年末达到1.413亿美元的净流动性。这包括ABL工具上没有未偿还债务以及1630万美元的现金及现金等价物。由于盈利能力改善、营运资金管理更好以及资本配置的纪律性方法，我们本年度产生了1660万美元的正自由现金流。与2024年相比，这意味着4180万美元的重大改善。
现在转向我们对2026财年的展望。我们的全年指导如下。净销售额预计在5.4亿美元至5.6亿美元之间。该预测预计上半年的下降将与去年的趋势相似，随后在下半年趋于稳定。全年调整后EBITDA在2600万美元至3000万美元之间。资本支出1200万美元，分配给增长、基础设施和持续维护。
首先是营收预测和假设。全年销售额预计较2025年下降约1%至5%，这是由为恢复价格完整性而持续的促销调整以及2025年价格上涨的年化所驱动。
此展望未假设地缘政治环境变化带来的额外阻力。在2026年上半年，我们预计销售额将下降6%至10%，与2025年相似，这是多种因素共同作用的结果。下降是由我们促销深度和频率的持续调整、2025年下半年实施的价格上涨的年化以及决定不再在2月重复“Big Dam”清仓活动和批发计划所驱动。这些预计将被核心商品销售的强劲、更高的平均单位零售价格、更高的全价销售占比以及新门店销售的年化所部分抵消。
对于2026年下半年，随着我们度过促销调整和价格上涨的周年纪念期，我们预计销售额将稳定在-2%至+2%的范围内。我们将继续从合理的库存采购中实现更高比例的全价销售带来的好处。这将进一步得到我们专注于客户最看重的核心产品的精简产品组合以及我们全漏斗营销投资的健康回报的补充。
接下来是毛利率假设。我们预计全年毛利率将从持续的促销调整、价格上涨的年化、更高的全价销售占比和采购节约中扩大约100个基点至54.4%，部分被关税影响的年化所抵消。由于替代关税的时间和税率存在持续不确定性，我们的展望假设采用最高法院裁决前有效的关税税率，且不包括先前支付关税的回收。
我们预计销售、一般及管理费用以美元计将较去年减少，但占销售额的百分比杠杆率下降约50至100个基点，这是由结构性固定管理费用和持续的广告投资所驱动。这部分被物流网络和门店组合精简带来的效率所抵消。
我们预计优化努力将在未来推动更高的效率。我们专注于继续调整库存规模，目标是减少5%至10%，这是由SKU数量的两位数减少和使收货与销售计划保持一致的纪律性规划所驱动。我们计划的资本支出约为1200万美元，较2025年减少近600万美元，上限为销售额的2.2%。这些资本分配给增长举措、基础设施改进和持续维护。主要投资包括网站和门店的Manhattan Omni的最后阶段、推动在线更高转化率的Apple Pay等增长能力，以及Adairsville的收货和交叉码头能力投资，以充分最大化其利用率。
最后，2025财年是公司具有决定性意义的一年，其标志是成功实施了战略转型，带来了更稳健的运营和财务稳定性。进入2026年，我们将在这一强大基础上继续发展，其特点是纪律性的促销策略、更强的运营、更精简的库存和增强的现金流。我们的重点将是通过提高产品组合生产力来稳定销售，确保我们全漏斗营销投资的健康回报，并加强我们的品牌以留住有价值的现有客户，同时成功获取新客户。我们有信心，我们已经建立了一个能够实现可持续、盈利增长的弹性基础。我们期待在6月的第一季度电话会议上提供我们长期战略和愿景的全面概述。
接下来，我们将开放提问环节。
[操作员说明]我们的第一个问题来自威廉·布莱尔的迪伦·卡登。请提问。
谢谢。我只是好奇——只是好奇零售渠道比在线渠道表现更好。你能提醒我们，这是因为你们在该渠道更早开始减少促销吗？或者我想，你将这种强劲表现归因于什么？也许只是库存充足？任何进一步的评论都会有所帮助。
迪伦，我是希娜。感谢你的问题。是的，我认为有几个关键因素帮助了零售渠道。促销调整是同时开始的。我们的线上和线下价格相同。但我们看到，来到我们门店的客户具有更强的韧性和更低的价格敏感性，转化率更高。因此，他们正在寻找更多全价产品，愿意支付更高的价格和更高的平均订单价值。
此外，我们有一个战略性的库存分配策略，确保门店有更深入的产品组合，这就是为什么我们在旺季期间库存水平也提高了500多个基点。此外，我们有一支出色的门店团队，真正为客户服务，从我们的五星满意度评价中可以看出，我们的转化率非常高。因此，所有这些因素不仅帮助门店增加了销售额，实现了积极的同店销售增长，还使整个组合的盈利能力提高了550多个基点。
迪伦，我是斯蒂芬妮。我想在希娜刚才分享的内容上补充一点，那就是我们的营销努力。我们通过全漏斗方法在推动零售门店流量方面看到了非常积极的结果。因此，即使是我们的上层漏斗营销也在提高品牌知名度，进而推动门店流量。但我们还在零售门店位置结合了更多本地化营销。
那么，如果你们在该渠道理论上保持这种势头，为什么全年的节奏是上半年下降更多，下半年趋于稳定？是不是直接渠道在早期因促销调整而遭受的损失更大？
是的，完全正确。因此，我们假设零售门店全年同店销售为正。下降主要来自数字渠道，尤其是在上半年。
很好。然后关于库存，我很好奇，你认为你们需要——你们的库存周转率大约是每年2次。你认为——在这个模式中，你能预见的效率能让你们达到4次吗？或者在这方面还需要进一步调整吗？
是的。迪伦，我认为随着时间的推移，有几个因素将提高我们的周转率。一是减少SKU，这使我们能够更专注于产品，并能够为我们产品组合中的每个产品或每个SKU创造更高的生产力。第二点是，随着我们在供应链中继续提高效率和生产力，这贯穿从供应商基地到配送中心的整个供应链。
正如我们提到的，Adairsville，我们越来越专注于在整个流程中在那里创建一个枢纽，这样我们可以更快地将产品通过流程运送到我们的门店，这一切都减少了我们周转率假设中的天数和周数。因此，展望未来，我们今年将看到改善，但随着我们不仅在供应链中，而且在我们如何考虑SKU数量和我们在产品组合中关注的重点方面变得更加高效，这种改善不会停止。
非常好。非常感谢。
[操作员结束语]