Seth Yon（首席执行官）
Elizabeth Taylor（首席财务官）
James McNicol（TD Cowen）
身份不明的参会者
各位早上好。我是来自TD Cowen的James McNicol，很荣幸向大家介绍Sanara MedTech的首席执行官Seth Yon。现在我很高兴将发言权交给他来主持今天的演示。
非常感谢，早上好。大家不用麦克风能听清我说话吗？你们觉得怎么样？这样可以吗？我可以不用麦克风，或者我可以就站在这里。不过，我还是介绍一下，我是Seth Yon，Sanara MedTech的首席执行官。和我一起的是Elizabeth Taylor，她也坐在前面，是我们的首席财务官。
我在公司已经工作了八年，在最初的七年多时间里主要担任商业负责人。2025年秋季，我升任首席执行官一职，对这个职位感到非常兴奋，也对我们已经拥有的机会以及未来的机遇感到非常兴奋。我们将讨论所有这些不同的事情。
我认为Sanara在过去的许多年里宣传不足，因此人们对我们的故事了解不多。当他们确实听到我们的故事时，我认为他们对我们的真正方向也有一些困惑。因此，我将谈论所有这些不同的事情，以及我们作为一家公司今天的运作方式，以及我们未来将如何继续这样做。
在我们开始之前，显然有免责声明，我会让你们有时间的时候看一下。但它就在那里。我只想直接进入我们作为一家公司的身份以及我们的表现。你知道，我认为第一点非常关键。我们是一家医疗科技公司，专注于创新外科伤口治疗产品。我会在外科伤口这个话题上稍作停留，因为我认为很多时候当人们听到"伤口"时，他们会问，这是通过DME（耐用医疗设备）吗？是急性后期吗？有报销风险吗？他们会问所有这些问题。而我们真的颠覆了整个模式，特别是通过一款名为Cellerate的产品。我们已经将其应用于手术室环境。
这实际上是关于预防，而不仅仅是治疗。因此，当你想到外科伤口时，任何时候他们切割组织，显然都会造成伤口，但这与你听到的皮肤 subspace 以及一些与报销相关的并发症不同，我们不在那个范畴内。我们具体属于DRG（诊断相关组）中的一项成本。我认为这对每个人来说都非常重要。但从数据上看，过去七年我们的净收入复合年增长率为51%。我对这一表现感到非常自豪。过去12个月约为1.02亿美元。在接下来的几张幻灯片中，你还将看到我们的增长情况。
我们在全国拥有超过4000家签约机构。你知道，早在2018年，这个数字屈指可数，当时我们进入了德克萨斯州和佛罗里达州的一些市场，但我们的技术或公司在医疗系统中还没有真正发出声音。我们的EBITDA利润约为1600万美元，持续经营业务的净收入约为160万美元，然后我们的市值为1.83亿美元。Elizabeth最后也会对此做更多介绍。因此，当我们考虑向投资界展示的亮点时，你知道，在过去七八年里，我们的业绩记录非常强劲，特别是在外科领域。
我再次认为，围绕这一点存在一些困惑。我想确保人们在未来对此有清晰的认识。但我们觉得，凭借我们已经建立的基础，我们处于一个非常有利的位置，可以继续扩大这项业务。这既来自我们雇佣的W2销售人员，也来自我们签约的1099分销商。但在2026年，这将是第一次，你将在接下来的几张幻灯片中听到更多关于这一点的内容，我们将成为一家纯粹专注于外科手术的公司，拥有令人瞩目的利润率，且不受报销风险的影响。我再次认为这非常非常重要。目前该类别存在一些混淆，但我们不属于那种情况。
我们拥有一些关键技术，代表了先进的外科伤口治疗差异化解决方案，同时希望降低医疗系统的成本。我们的目标是一个价值数十亿美元的总可寻址市场（TAM），并改善临床结果。你将看到我们投入了大量时间和精力进行临床研究，特别是针对我们提供的这三类产品。最终，我们拥有一个经过验证的商业战略和可扩展的模式，以推动未来强劲且盈利的增长。
我们也展示了从运营中产生现金流的良好记录。这开始塑造我们的故事。我认为这个故事在过去几年中有点不为人知，但我们开始传达我们迄今为止的表现以及未来将如何继续表现的信息。
所以，正如你从柱状图中看到的，2018年我刚到这里时，这是一家非常小的公司，只有少数几名员工。我们有一种技术，CellerateRX，这是一种外科粉末，当时刚刚开始在一些关键领域获得关注和一些 traction。然后你开始审视我们随着时间推移的表现。到2022年，你知道，我们的收入增长了大约九倍，然后到2025年，估计收入几乎又翻了一番，首次超过1亿美元。因此，我们一直处于非常良好的增长轨迹上。我们认为，凭借我们已经建立的基础，我们有机会继续增长。这让我们对2026年及以后充满期待。
所以，当你想到Sanara MedTech时，如果你对我们一无所知，或者在过去几年中只是偶尔关注我们，我认为你可能对我们试图成为什么样的公司感到困惑。我们所有的收入都来自一个领域，那就是外科手术。没错。但我们曾关注多个护理场所，无论是急性护理还是急性后期护理等等。
我们有多个业务部门。我们有一个资本密集型的预收入业务，最终，在董事会的支持下，Elizabeth和我去年秋天将其转为终止经营业务，消除了这一干扰。同时，我们的业务组合包括外科和急性后期伤口护理产品，以及多个许可合作项目。因此，当你从整体上考虑这一点，并考虑到你全天要访问的其他一些会议室时，你会意识到，对于一个更大的集团来说，这可能不会让人感到负担过重，但对我们来说，这需要大量的时间和资源来处理和清理。因此，我们迅速完成了这项工作。
那么现在快进到2026年初，看看我们的业务状况。我们的业务真正集中在手术室环境这一单一焦点上，是一个单一的业务部门。没错。我们也将坚持这一点。我们有三项关键的外科技术，其中两项是商业驱动的，或者说是今天推动我们业务的技术，还有一项我们相信将在2027年初推出。这项技术也同样独特。最终，这三款产品的利润率也非常可观。
这三款关键产品分别是：CellerateRX、BIASURGE和OsStic。Cellerate可以说是我们的核心产品。这是我们2018年开始的起点。它是一种外科粉末。它是水解的，这意味着它已经被分解并可被身体吸收利用。我们今天在市场上竞争的所有其他产品都是基于天然的产品，这意味着身体仍然需要对其进行处理。所以，想象一下一个一开始就不太健康的病人。他们希望身体能够以比自身更快的速度开始愈合。很多时候，天然胶原蛋白必须经历分解阶段，而这需要时间。在这个类别中，它有一个很大的总可寻址市场（TAM）。我们非常自豪的是，我们最终在2017年、2018年创造了这个类别，仅在美国，这个市场规模就约为36亿美元。
BIASURGE是我们两年前推出的产品。它是一种抗菌清洗液。它是目前市场上唯一的免冲洗抗菌解决方案。它能消除组织和植入物上超过6个对数级的细菌组织，同时不伤害健康组织。这使得该产品非常独特，并且是Cellerate的很好补充。在接下来的几张幻灯片中，我还将更多地谈论我们现在通过该产品获得的市场准入。
然后是我提到的OsStic产品。多年来，我们从创伤外科医生那里听到的声音是，如果我有一种可以在创伤手术中使用的骨胶就好了，现在他们将拥有这种骨胶。这是我们与爱尔兰的BMI合作开发的生物粘合剂技术。我们预计该产品将于2027年初推出，我们将成为另一个类别的创造者。因此，当你考虑构成我们收入主要部分的核心产品时，Cellerate是一个类别创造者，BIASURGE是一个颠覆者，而OsStic最终将成为另一个类别创造者。
因此，仅这三项技术就有很多令人兴奋的地方。当你考虑整个产品组合时，还有其他一些产品也能补充这些核心产品，但我想再次强调Cellerate的一些亮点，你知道，它比美国同类产品拥有更多的临床证据，而且差距很大。你知道，我们有超过20篇已发表的论文，我稍后会谈到这些。我们与大多数全国性的GPO（集团采购组织）和IDN（综合医疗系统）都有合同。再次提醒大家，回到2018年，我们在全国范围内的合同数量屈指可数。因此，我们在这方面也取得了显著的增长。
正如我提到的，BIASURGE的免冲洗特性非常独特。再次强调，这关系到产品在手术室内的时间、能量和有效性。这也提供了一些非常独特的优势。正因如此，作为GPO的Vizient将其视为一项创新技术，并在今年1月首次将其纳入该清洗类别中任何产品的合同。因此，我们才刚刚开始在这1800多家机构中获得动力。正如你想象的那样，当你首次推出这项技术时，你需要在地方层面逐个争取产品的批准。这显然让我们能够以更快的速度进入更多机构，这也是我们非常兴奋的事情。
然后是OsStic，你知道，就像我说的，它是美国第一种合成可注射骨生物粘合剂。再次强调，一旦获得FDA批准，我们预计这将及时实现，以便在2027年初推出。同样，它在该类别中是一个产品创造者，并且由于其独特性，最终获得了FDA的突破性设备认定。我们认为这将有助于它按计划在2027年初推出。
除此之外，我们还有其他补充产品，包括Fortify中的ECM（细胞外基质）片和可流动材料。我们还有TEXAGEN中的羊膜产品，以及三种专门用于骨空间的骨科生物产品，特别是用于足踝和脊柱。
所以，这就是我们几分钟前谈到的一些论文，再次强调，我们有大量的临床研究。在Sanara，我们对这三项独特技术的关注始终围绕三个方面：科学证据、临床证据和经济证据。如果你看一下这些研究，大多数都针对两个专科：大多数要么是骨科，要么是脊柱科。这是有原因的。我们从这些类别开始是有原因的。当髋关节或脊柱的金属类手术出现并发症时，对患者来说代价非常高昂，对他们意味着什么。这对医疗系统和外科医生来说也非常昂贵。因此，我们希望通过Cellerate和BIASURGE等产品为这些手术提供价值和保护。因此，很多研究都围绕这两个专科展开。但你也开始看到这种影响范围在扩大。我们将在接下来的内容中更多地讨论这一点。
那么我们是如何做到的呢？我们如何从销售和分销方面做到这一点？我们有一个混合模式，我认为在像我们这样的辅助公司中是相当独特的，我们同时拥有两种模式，并且它们共存。通常你要么有一个直销团队，要么有分销商，仅此而已。我们实际上两者都有，它们非常互补，并且合作良好。因此，现场代表实际上是公司雇佣的人员，可能负责一个或两个州，具体取决于地区。然后他们的工作是真正开始与主要分销商保持一致，确保他们始终有本地 presence。因此，这涉及培训、教育、在机构层面以及与分销商合作伙伴反复进行的教育，以便他们可以随时作为我们的销售代表行事，就好像他们是W2员工一样。
因此，现场代表也会为他们改进教育工具。但同时，他们也在寻找自己区域内需要更多支持的地方。这种支持可能在脊柱科，可能在骨科，可能在足踝科等等。但他们一直在寻找合适的契合点，然后在整个分销渠道中进行拓展。
我们与全国各地的分销商签订了400多项协议。对我们来说，这是一个很大的数字，老实说，对大多数公司来说，400只是一个合同数量，但每个合同中都有不同数量的销售人员。因此，你们中的某个人可能与我们有一个分销商协议，这会为我们带来一个销售人员，而另一个人可能有一个分销商协议，为我们带来100个销售人员。因此，现场销售代表的工作是扩大这个群体，进行教育，让这些人充满信心，以便他们能够再次在这些个别市场中作为我们的销售人员。
我曾提到，我们在美国有4000家签约或批准的机构，这个数字还在继续增长，尽管在过去12个月里，我们只与其中的1400家有业务往来。因此，在这1400家中，我们还有很多工作要做，以获得更多用户，并在其他专科以及我们在骨科和脊柱科的强势专科中获得更大的话语权。
此外，我们还有2600个账户尚未进入。因此，作为销售组织，这是我们的一个重要优先事项。我们在2026年的执行重点是如何在这两个类别中接触更多客户？正如你在地图上看到的，我们在全国各地的分销商协议中都有很好的代表性。我们仍然有一些区域需要填补。但如果你能和我一起回想2018年、2019年，那张地图上还没有很多颜色。因此，在同一时期内，我们取得了巨大的进步，我们将继续这样做。我们非常幸运能与一些优秀的分销商合作，并帮助他们保持较高的留存率，我们将继续这样做，并在需要额外帮助的区域进行拓展。
因此，我们在本年度及以后推动增长的关键驱动因素实际上围绕四个关键领域。我们如何利用我们拥有的4000家签约医院？我们在那里有很大的继续增长空间。而且这仍然只是美国所有医疗机构总数的一小部分，因此我们将在2026年在这方面做更多工作。
我们还必须增加外科医生用户的数量。你知道，我曾提到我们对骨科和脊柱科采取了非常集中的方法，我们将继续这样做，并让这成为我们的支柱。但同时，普通血管科和整形外科也看到了我们为他们带来的技术的巨大价值。因此，我们将扩大到这1400家机构，并开始进入剩余的约2600家中的更多机构。我们将继续与我们的分销商合作伙伴进行持续的教育，并再次在全国各地寻找需要额外支持以继续扩张的区域。
然后是新产品的推出。你知道，这实际上归结为两件事。OsStic将在明年左右，也就是未来12个月左右推出，可能在2027年初，同时，现有产品的产品线扩展。我们可以对Cellerate和BIASURGE等成熟产品做些什么来增强这些技术，并开始将它们视为平台技术来扩展我们的产品供应。
因此，我们2025年的财务表现，即我们已经公布的初步结果，净收入在1.02亿美元至1.032亿美元之间。这大约是19%的增长。年底现金头寸为1660万美元，长期债务约为4600万美元。Elizabeth也可以谈论这个问题，但这4600万美元中的很大一部分用于非外科业务。再次强调，我们已经清理了这些业务，我们将在未来解决这4600万美元的债务问题。
然后是我们的收入指引，我们在今年之前没有给出过。这是我们第一次给出指引。我们的净收入在1.16亿至1.21亿美元之间，这将使我们实现13%至17%的增长。因此，我们对1.16亿美元的目标感到非常有信心。这将取决于我们在2026年的执行情况以及我们如何超越这一目标。再次强调，我们喜欢我们所处的位置：第一，我们的销售人员；第二，我们的分销商合作伙伴；第三，我们不仅拥有Cellerate、OsStic（即将推出）等产品的市场准入，当然还有BIASURGE。
因此，我们本年度的优先事项非常简单。你知道，我们如何通过内部销售团队和分销商共同推动持续增长？这对我们来说是一个巨大的推动力，并将在本年度继续如此。Vizient合同对我们来说也是一件非常重要的事情。这让我们能够进入1800家我们以前无法进入的机构。再次强调，到目前为止，该领域还没有其他公司获得该合同。
研发产品增强项目。我们已经有很多针对我们目前保留的技术以及如何增强这些产品的工作正在进行中。我们将继续投资于临床研究。我们希望始终证明我们所有产品的价值。我们将对Cellerate、BIASURGE和OsStic这三款关键产品都这样做，继续加强我们的专利定位，然后为OsStic的商业化做准备，我们再次相信这将从2027年开始。
所有这些都将在类别所有权方面保持强劲的财务状况，不仅是Cellerate，还希望在其他三个类别或总共三个类别中做到这一点。
这让你对Sanara今天的状况有了一些了解。我们也对此感到兴奋。再次强调，我们期待在未来分享更多我们的故事。我们即将在本月底举行收益电话会议——对不起，是在本月底。届时我们也将公布所有最终数字。我鼓励你们参加那个电话会议。但现在我要把时间交给大家进行问答环节，我也请Elizabeth上前，以防你们有一些具体的财务问题要问她。
是的，我们的第一个问题是，首先，利润率在90年代中期非常强劲。在更稳定的状态下会是什么样子，然后在降低销售、一般及管理费用（SGA）方面，以及在产品推出过程中，稳定状态下的运营情况会是什么样子？
我们非常。大家不用麦克风能听到我说话吗？我们对我们的利润率感到非常自豪。它非常强劲，在92%到93%之间。我们认为短期内不会有变化。你知道，展望未来多年，如果我们进行一项利润率较低的收购，它只需要能增加底线利润。这对我们来说将是一个重要的标准。但这就是我们对这些变化的看法。
好的。然后是关于销售、一般及管理费用（SG&A）。
所以我认为关于销售、一般及管理费用（SG&A）有趣的是，我们的销售团队在过去的人数没有显著增长
三年。
三年。因此，我们认为那里肯定有运营杠杆。添加新产品，不一定需要增加更多人员。因此，我们觉得这已经建立得相当完善了。显然，随着你的成长，可能会增加几个人，但不会有巨大的增长。然后我确实相信，在过去的几年里，他们在某种程度上提前构建了更多的一般及管理费用（G&A）部分。我们有一个非常非常强大的公司团队，我认为在很长一段时间内没有必要增加这个团队。你知道，我们的想法是将其构建成能够在不需要改变任何东西的情况下扩大两倍、三倍规模的状态。
好的，非常好。这是一个快速的后续问题。你提到了潜在的并购利润率价值。你们如何看待并购资本配置？
请讲。
好的。嗯，你知道，我认为我们坚信，未来所有的收购都需要符合我们的"准备、促进、保护"战略。因此，它必须与我们已有的产品形成互补。我们真的对拥有100种小产品不感兴趣。我们宁愿投资于核心产品。因此，我们宁愿拥有更少的我们认为是支柱产品的产品。我们将支柱产品定义为能够达到1亿美元以上销售额的产品。
我们觉得我们在RSM和分销商的结合方面建立了独特的东西。因此，它必须符合你刚才提到的这三个类别。这就是我们看待进入手术室的方式。你知道，准备手术，促进某种类型的愈合，保护手术。但同时，我们建立的这个网络，我们也希望找到专门适合那里的东西。要知道，我们突然有了400份合同。哪些产品在那里很匹配。我们知道我们有Cellerate。我们现在通过BIASURGE获得了牵引力，我们获得了Vizient的批准，我们相信它也非常适合OsStic。
我在商业领域，尤其是分销领域已经很长时间了。如果你突然推出10、15、20种产品，这会有点分散注意力，他们甚至不知道该把重点放在哪里。因此，我认为我们应该高度关注这三个类别，以及我们如何开始从这些技术中分支出来，利用其他产品推动一些独特性。我认为这更符合我们的形象，我们将寻找那些在这些类别中非常好且独特的产品，以补充我们为将其推向市场而建立的团队。还有其他人有问题吗？
我还有另一个问题。是的。那么，面对如此大的未渗透总可寻址市场（TAM），你们如何看待价格与数量的权重？定价在你们的增长战略中有多大的杠杆作用？
你知道，我们在价格方面非常有竞争力。没错。我们认为这也是我们成功的重要原因。你知道，市场上出现了其他更昂贵的产品。但再次强调，我们考虑的是你能否达到标准护理。没错。要达到标准护理，你必须通过病例来实现，而不是通过数量。因此，这将继续是我们的方法。没错。我们会有选择地决定我们的定价策略。但正如你可以想象的那样，一旦你与GPO签订了合同，该定价在未来三年内是固定的，无需在IDN层面进行谈判，情况可能会有所不同。在地方层面也是如此。但我们喜欢我们的定价所处的位置，这使我们能够继续扩展到更多的专科领域。
还有其他人有问题吗？好吧，我们非常感谢你们花时间了解更多关于Sanara的信息。如果有什么问题，不仅今天，而且在未来，我们都希望保持联系，请告诉我们。我们认为我们有一个伟大的故事，我们将继续发展。谢谢大家。