拉塞尔·哈钦森（首席财务官）
乔恩·阿夫斯特罗姆（加拿大皇家银行资本市场）
感谢各位参加我们第30届年度加拿大皇家银行金融机构会议。今天我的炉边谈话环节首先从Ally Financial的拉斯开始。拉斯，再次感谢你来到这里。非常感谢。
谢谢，乔恩。感谢邀请我。很高兴来到这里。
好的。那么，让我们从宏观层面开始。虽然目前有很多事情在发生，但让我们先退一步，从宏观层面给我们讲讲你对当前大环境的看法，然后简单谈谈你如何定义在这种环境下确保Ally取得成功。
好的，这是个好问题。非常具有时效性。当前的宏观环境确实充满动态。或许让我先从我们所看到的情况说起。我们的消费者依然具有韧性。你知道，我们一直在谈论的关于流向损失、 delinquency（拖欠率）、严重程度的趋势，是的，它们都继续保持良好态势。你知道，我们确实从过去几年在承销和服务方式上所做的诸多改变中受益匪浅。我想说，我们与经销商的合作继续取得良好进展。我们的申请量持续强劲。这为我们提供了绝佳的机会，让我们能够在信贷和定价方面进行选择。我们继续看到贷款发放量的增长。
我想说，尤其令人印象深刻的是，在过去大约五个月里，你看到新车销量下降，但我们的申请量和贷款发放量却在上升，这确实逆势而行，也充分显示了我们与经销商关系的强度。你知道，当我查看我们的商业组合时，无论是商业汽车还是企业金融，我们继续看到过去几个季度一直在谈论的强劲信贷状况的延续。你知道，当我们看Ally银行，我们的数字银行时，我们在客户获取和客户留存方面继续看到非常好的势头。
我想说，在我们所有的核心业务中，我们都继续看到非常强劲的势头。你知道，在弄清楚宏观环境下一步会发生什么方面，我们的路线图并不比你的更清晰。我想说，我们所采取的步骤，我们在聚焦业务方面所做的选择，确实让我们处于比以往更强的位置。你知道，或许关于这一点，关于聚焦，你知道，我们确实将业务聚焦在我们的核心业务上，在这些业务中，我们拥有竞争优势，我们有相关的规模，我们有长期的合作关系，我们有在整个周期中致力于这些业务的历史。我们有一个强大的品牌，能够引起客户的共鸣。
我们确实将业务聚焦在我们具有竞争优势的领域。在这个过程中，我们降低了风险，对吧？我们已经将那些承担更多信用风险的无担保贷款账簿从业务中移除。我们降低了利率风险。我们在资产负债表上增加了资本。你知道，我们在 expenses（费用）方面保持了极大的纪律性。当我们审视我们的各项业务时，我们采取了一系列措施来降低风险、精简业务，并使我们能够应对接下来可能发生的任何情况。我们对所做的选择感到相当满意。你知道，当我们想到Ally的文化时，它确实是我们的一项资产。
我们的文化非常注重并致力于更智能地运营、更快地行动、为客户提供卓越的体验。我们对我们的准备情况感到相当满意。当你考虑我们如何为组织准备应对未来时，这确实围绕着聚焦的力量和我们所拥有的文化。我们认为这些因素使我们在应对宏观环境的下一步发展方面处于有利地位。
好的。关于下一步会发生什么，让我们谈谈人工智能。它已经成为一种变革的催化剂，既有积极的一面，也有消极的一面。你如何看待它对你业务的影响？你如何为这些潜在的变化做准备？
你知道，在Ally，我们有着创新和颠覆的传统。这是我们身份的一部分。这是我们品牌的重要组成部分，我认为这使我们在人工智能方面处于有利地位，因为，你知道，我们认为人工智能不仅仅是一种效率工具。它当然是效率工具。我们从效率的角度看待它。我们还从一个痴迷于客户体验的组织的角度看待它，即如何为客户提供更好的体验。我们正在整个平台上试验人工智能。你知道，我们目前实际上有一个试点项目，我们在服务运营中使用人工智能，目前专注于早期催收。
我们实际上有一个Ally虚拟代理，它接受了我们的数据培训，按照我们与客户沟通和开展业务的方式进行培训，正在拨打早期催收电话。我们对结果感到鼓舞。这让我们对在客户服务和催收领域更广泛地推广人工智能充满乐观。同样，在Ally的各个领域，我们在整个组织中都有正在推进的用例。我们已经将人工智能用于通话总结相当长一段时间了，我们发现它确实是效率的增强器。你知道，我们有一个Ally.ai，是的，基本上是我们建立的一个环境，我们向所有10, 000名团队成员开放，让他们能够在Ally内部的安全环境中试验和学习人工智能。
你知道，我们在接近人工智能时，你知道，它关乎效率，关乎提供客户体验，但我们在接近它时，你知道，非常注重风险管理，关注隐私和安全。你知道，我们认为我们已经做好了充分准备。在过去的几年里，我们将数据集中到了一个平台上。因此，我们企业内90%的数据都在一个平台上，我们这样做是着眼于数据治理、数据质量、隐私、安全，以及鉴于我们“正确行事”的文化，你对我们的所有期望。我们认为这使我们能够在整个组织中真正扩大人工智能的使用规模。再次，你知道，你知道，我们认为我们的文化非常适合。我们认为，我们是一个专注的组织，我们真正专注于我们可以进行投资并在具有规模的业务中利用这些投资的领域，这使我们能够不仅将人工智能用于效率，还能提供更好的客户体验。
好的。在我们讨论一些数字之前，回顾过去三年，拉斯，你在Ally的这三年里，在公司定位以及你非常关注的一些事情方面，还有什么想补充的吗？
是的，难以置信已经快三年了，你知道。三年前，我带着家人从纽约搬到了夏洛特。我加入Ally时带有一些内部信息。我作为投资银行家花了几十年时间研究这家公司。所以我有很多关系。我非常钦佩Ally已经执行的转型，以及那里的团队素质和文化。我想说，在过去的三年里，是的，这种钦佩之情只增不减。我特别为我们调整战略并真正聚焦组织的方式感到自豪。你知道，这种聚焦正在取得回报。我的意思是，如果我特别看2025年，我们的税前收入增长了55%。我们的完全分阶段CET1增加了120个基点。我们的每股有形账面价值增加了19%。回顾过去三年，你知道，我们连续三年将可控费用控制在持平或下降。在转型和已经显示的结果方面，有很多值得骄傲的地方。我认为我们在增加收入、提高盈利能力和复合每股账面价值方面还有很长的路要走。
好的。谢谢你。利润率显然是贵公司的一个关键话题。这确实是实现十几% ROTCE所需的最后一个要素。你对高3%区间表示有信心。是什么驱动了这种信心？你如何看待可能影响它的一些外部因素？
是的，这是个很好的问题。或许首先要说的是，这里没有新消息。与我们1月份提供的指引相比没有变化。就我们在业务中看到的情况而言，非常按计划进行。我们之前讨论过的所有驱动因素仍然存在，并且正在按我们预期的方式发挥作用。你知道，这与我们的资产组合有关，你知道，转向零售汽车贷款、企业金融等高收益资产，远离低收益资产、抵押贷款以及我们之前持有的一些低收益抵押贷款支持证券。正如你所指出的，这在很大程度上受到我们在存款定价方面看到的情况的推动，即我们随着时间推移向60%多的beta值迈进。你知道，我们之前讨论过的所有相同因素都非常到位，而且，你知道，我们对1月份提供的指引没有任何变化。
好的。关于租赁终止的一个小细节。它在资产负债表中占比很小。但它对利润率有影响。关于本季度我们应该如何看待这一点，有什么更新吗？
是的。与1月份我们所说的相比没有更新，所以这里也没有新内容。我认为你关于它对净息差造成压力的看法是正确的。正如我们1月份所说，你知道，我们考虑了广泛的情景，并在提供全年净息差指引时考虑了这一点，这是预期之中的。你知道，我想说，这可能是重申我们1月份说过的一些内容，但这确实仅限于少数车型，这些车型受到一些因素共同作用的影响。你知道，电动汽车租赁税收抵免的结束。这些是插电式混合动力汽车。制造商召回、制造商 discontinuation（停产）这些车型，然后对新车辆进行大幅折扣。你知道，所有这些因素共同影响了这些车型。你知道，它们确实对我们的租赁收益产生了影响。再次，你知道，这里没有新消息。这已经讨论过了。它包含在我们对全年指引的考虑中。
关于回报路径，你谈到2026年底达到十几%的范围。对此的信心程度，以及一旦达到，你对维持这一水平的能力的信心。
是的。我们绝对，你知道，按计划进行，并对我们十几%的轨迹保持信心。你知道，正如你所指出的，我们历史上曾从三个方面谈论过它，我们的净息差达到高3%，零售汽车NCOs低于2%，以及对运营费用的控制。你知道，零售汽车NCOs，正如你从我们的指引中知道的，你知道，我们目前在低于2%的区间运营。在运营费用方面，正如我们所讨论的，我们保持了极大的纪律性。我们认为我们已经在运营费用控制方面打勾了。这实际上归结为净息差这一行。
现在，正如我们之前讨论过的，有许多因素在短期和中期影响我们的业务。它们不会改变业务在净息差方面的走向，但肯定会影响轨迹。我们一直非常犹豫去指定某个特定季度，只是因为理解例如某个季度联邦基金利率的变化可能会影响我们的净息差。但这不会改变我们对走向这一轨迹的信心。
好的。转向汽车行业的竞争，感觉这是一个竞争更激烈的领域。竞争对手正在重新投入。这如何影响你的战略方法？你如何平衡定价和增长？
是的，这是个很好的问题。这是一个有吸引力的市场。我们并不惊讶我们的同行会大举进入。顺便说一下，这并不是什么新鲜事。在过去一年的大部分时间里，他们确实一直在增加他们的存在感，我们看到特别是一些竞争对手在过去四个季度中增加了他们的交易量。竞争环境方面没有什么新变化。这是我们已经应对了一段时间的竞争环境。话虽如此，我们的业务通过我们的经销商继续表现出令人难以置信的韧性和良好的进展。你知道，我们派遣经销商金融服务同事出去，任务基本上是帮助我们的经销商合作伙伴销售更多的汽车并经营更好的业务。我们要求我们的经销商向我们发送所有的申请。你知道，我们的申请量上升证明了我们与经销商合作伙伴的良好进展。我们将申请量转化为符合我们风险和回报目标的贷款发放量的能力，再次证明了我们所建立平台的实力。我认为第四季度就是平台实力的一个很好的例子。
新车销量下降。我们的申请量上升。我们的贷款发放量上升。我们的发放收益率保持弹性。你知道，我想说，在我们查看的每个维度上，我们的经销商金融服务平台继续显示出与经销商的良好进展，并转化为业务成果。你知道，竞争是存在的。竞争很激烈。本就应该如此。这是一个非常有吸引力的市场。我们从长期的经销商关系中获得的好处，我们在整个周期中对这项业务的承诺是真实的，并且在我们展示的结果中得到了体现。
好的。关于信贷，你几分钟前提到了，但你对全年的指引是1.8%到2%。1月份，在1月份，你谈到处于该范围的中点。在过去六周左右有什么变化吗？谈谈回到1.6%到1.8%的路径和信心水平。
好问题。同样，没有变化，所以这里没有新消息。你知道，我们继续看到过去几个季度一直在谈论的有利动态，即流向损失、拖欠率、严重程度。我们继续从承销和服务方面所做的改变中受益。你知道，当我想到1.8%到2%时，从我们的角度来看，这是一个平衡的范围。你知道，我们显然花了很多时间思考该范围的中点。你知道，当我们考虑这个范围，并且在构建它时，你知道，正如你所指出的，我们的发放率在1.6%到1.8%之间。你知道，我们最近的一些贷款组合的表现相对于这个水平来说很好。
影响该范围的一些因素，看，你知道，第一是我们继续从一些旧的贷款组合（如2022年和2023年初的贷款组合）的组合周转中受益，这些贷款组合一直很困难，而转向2024年和2025年等新的贷款组合，这些组合的表现要好得多，并且好于我们的预期。如果你现在坐在这里，我们2022年的贷款组合可能仍占投资组合的10%左右，其对损失的贡献相对于此比例来说过大。这影响了我们对今年NCO指引的思考。你知道，另一个方面是，你知道，我们现在的失业率在4%左右，这不是预测，只是我们现在的情况。
一年前，我们的失业率在4%以下，所以现在的失业率，你知道，目前的水平，可能比一年前高出约30个基点。正如你所预期的，这在信贷方面也对我们产生了影响。这是预期之中的。这已纳入我们的指引。我们认为1.8%到2%是一个平衡的指引，它在一定程度上平衡了从现在开始的上行和下行风险。再次，根据投资组合中贷款的组合（按贷款组合年份）进行校准，并针对4%左右的失业率进行校准。
显然，宏观环境继续充满动态。你知道，汽油价格、通货膨胀、失业率，这些都是可能影响我们的因素。我们的路线图并不比你的更好，正如我之前所说，乔恩。再次，我认为随着我们在承销和服务方面所做的改变，我认为我们比以往任何时候都更有能力应对具有挑战性的宏观环境。
好的。没有变化吗？
没有变化。
好的。关于退税有什么要说的吗？这是一个非常近期的话题，显然会影响消费者。到目前为止你看到了什么吗？
是的，在某种程度上，我们看到刺激效应，无论是来自退税还是政府采取的其他措施，这些对我们显然是有利的。你知道，特别是退税，到目前为止平均退税金额上升了约11%，这很有帮助。它没有像一些人在进入纳税申报季时想象的那样增长那么多。我们听到的估计是增长20%到25%。你知道，所以显然没有一些人想象的那么多，但到目前为止有意义地增长了约11%。这很有帮助，而且你知道，当我们考虑今年NCO的前景时，这确实是我们考虑的因素之一。当然，如果你看到更多来自退税或政府采取的其他措施的刺激效应。这些显然在我们今年的进展中可能对我们有一定帮助。
好的。很好。我想马上谈谈资金和费用。关于企业金融有什么要注意的吗？这显然是一个你看到一些势头的业务。它也受到关注。你能给我们更新一下你对这项业务的看法吗？
是的。你知道，我们的企业金融团队，是的，他们从事这项业务已经27年了，在过去的27年里，他们经历了许多不同的周期。他们与我们的经销商金融服务业务一样，有着长期的合作关系。他们是注重信贷的人。这是一个信贷部门。我们对他们以严格的信贷控制进行有纪律增长的方法感到非常高兴。关于我们的企业金融业务，没有新的消息要报告。它继续按照过去的表现保持一致。你知道，我们的问题资产和不良资产水平继续处于历史低位。我们对该账簿的信贷状况感到相当满意。
我们对管理团队在管理信贷和以负责任的方式增长方面所做的一切感到非常满意。我要提醒你，无论是汽车业务还是企业金融业务，我们都不是在追求增长，对吧？我们在增长时注重风险和回报，负责任地增长。你知道，我们去年年底采取的措施之一是重新启用了股票回购授权。我们喜欢有这个授权，因为它为我们提供了另一个资本出口，这样，你知道，我们就不会处于需要去追求增长的位置。
好的。说到增长，你显然对增长前景似乎更乐观一些。你能谈谈你的资金目标，谈谈数字银行如何融入其中以及你整体的增长资金计划吗？
是的。看，我们对数字银行的势头感到非常满意。你知道，我们 earlier（早些时候）谈到了客户获取和客户留存。这些都继续保持强劲。你知道，我们现在的存款融资比例约为85%-90%。在我们看来，这不仅仅是核心存款融资。我们没有充分利用一些替代融资来源。这使我们能够优化账簿，而不是以任何方式为增长而扩张。当我们考虑该业务的未来时，我们对业务小幅增长甚至在我们其余资产负债表增长以及我们更多地利用一些其他可用融资来源时保持持平的结果感到满意。我们对那里的势头感到非常满意。我们对它在流动性和资金方面给我们带来的强大地位感到更加满意，并使我们能够就如何以及在哪里发展该业务真正具有战略性。
好的。关于运营杠杆，你去年有正的运营杠杆。你的指引意味着你预计2026年再次实现。谈谈你如何管理费用，以及你认为在收入方面可能被低估且你想提及的任何驱动因素。
是的，这是另一个很好的问题，乔恩。你指出的是对的，你知道，正的运营杠杆对我们很重要，也是我们期望未来继续保持的。这是我们文化和聚焦的产物。你知道，当你转向聚焦方面时，我们确实将业务聚焦在增长我们的盈利资产上，我们预计今年盈利资产会增长，净息差会扩大。我们在从风险调整回报角度来看具有最具吸引力的利润率的资产中增长，我们预计这将继续在我们的损益表中体现为业绩。我们的其他收入也在增长。你知道，我们有保险业务。
我们有SmartAuction。我们有转递计划。你知道，所有这些都显示出强劲的势头。当我们审视我们的业务时，我们有许多因素推动收入增长、盈利资产增长、利润率扩大、其他收入增长。我们聚焦业务，并利用每一个机会进行精简。当我们查看我们的费用基础时，你知道，我们已经连续三年将可控费用控制在持平或下降。当你展望未来时，我们的运营费用有一些适度的增长。再次，我们的期望是收入增长快于费用增长。这，你知道，我会回到这一点。我们的期望是，你知道，我们有很长的路要走，以继续增长收入和提高盈利能力。再次，这是一个有吸引力的底线结果，并允许我们复合每股有形账面价值的增长。
好的。很好。关于资本，随着回报开始改善，你正在产生更多资本。你如何考虑在增长和向股东返还资本之间分配资本？
再次，这里与1月份我们所说的相比没有变化。是的，我们很高兴有股票回购授权。我认为你可以将其视为管理团队以及董事会对我们的发展轨迹和我们有机产生资本能力的信心的体现。这反映了我们在过去一年中积累的资本，并以完全分阶段的CET1形式放在资产负债表上。你可以将其视为不仅是管理层，也是董事会的信心投票。我们的资本优先事项没有变化。首先，我们希望在风险调整回报和利润率方面有意义的地方发展我们的核心业务。
是的，这是我们的首要任务。我们希望继续在提高完全分阶段CET1比率方面保持我们的轨迹。你知道，显然我们有优先股和普通股的股息，我们也期望继续支付这些股息。当我们考虑资本时，这是“和”而不是“或”的故事。我们可以做所有这些事情并回购股票。你知道，我们很高兴重新启动了股票回购。我们将开始时低而慢，我们的期望是，你知道，随着我们继续有机地积累资本，随着我们继续朝着完全分阶段CET1的管理目标迈进，我们将能够增加用于股票回购的资本金额。再次，我们不会以牺牲核心业务为代价来做到这一点。在我们看到发展核心业务的有吸引力的机会的地方，我们将首先专注于这一点。我们很高兴有股票回购，因为再次，它让我们不必追求增长，而是拥有资本的替代用途。
关于CET1达到目标的一个细微差别。你过去使用过信用风险转移。你对这些类型的交易帮助你达到目标的看法有什么变化吗？
没有，我们继续将它们视为有吸引力的资本来源。当你查看我们从执行这些CRT中获得的监管风险加权资产收益时，这是一种低成本的资本来源。你知道，我们去年的名义交易量约为90-100亿美元。你知道，我们期望继续使用CRT。我们会以有分寸的方式进行。你知道，我们不想让自己处于需要依赖资本市场来继续为业务融资的位置。我们非常清楚现有CRT账簿的到期情况，并管理我们的发行，以免造成我们无法跟上的跑步机效应。再次，我们将CRT视为有吸引力的资本来源。这是一种低成本的资本来源。你知道，这是我们期望与其他工具一起继续部署的工具，以帮助建立我们的资本比率。
在我们结束之前，拉斯，关于监管环境或更宽松的监管背景还有什么要说的吗？关于资本框架的潜在变化还有什么你想谈的吗？其他优先事项？
我认为像行业中的每个人一样，我们预计在未来几周内会听到美联储的消息。我们被告知，你知道，在月底之前，关于巴塞尔协议III。如你所知，我们一直在朝着2023年8月或2023年7月的提案进行管理。我们预计情况会比那更好。我们不知道细节。我们当然没有比你更好的信息了解即将到来的情况，所以当它出来时我们将不得不进行分析。我们的期望是它会更好。它将，你知道，对行业和我们有帮助。
好的。时间差不多了。当本季度结束时，你还有什么想让我们思考的吗？似乎相当一致，但还有其他事情吗？
没有。与我们1月份所说的相比，这里没有新消息。是的，我们的指引没有变化。我们处于执行模式。我们埋头苦干，我们的业务专注，我们正在利用我们的文化，是的，这就是我们的现状。每天都在扎实推进。
好的。很好。谢谢你，拉斯。非常感谢。
太好了。谢谢，乔恩。