Kenny Lo（投资者关系总监）
Cunjun Ma（首席执行官）
Ronald Tam（联席首席财务官）
Kenny Lim Yong Hui（大华继显）
Mona Wang（Green Ridge Global）
女士们、先生们，感谢您的等候，欢迎参加慧择2025年下半年及全年财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在管理层准备好的发言结束后，我们将进行问答环节。今天的电话会议正在录制中，网络直播回放将在慧择投资者关系网站ir.huize.com的“活动与网络直播”板块提供。现在，我想将会议交给今天的主持人，慧择投资者关系总监Kenny Lo先生。Kenny，请讲。
谢谢操作员。大家好，欢迎参加我们2025年下半年及全年财报电话会议。我们的财务运营业绩已于今日早些时候发布，目前可在我们的投资者关系网站和环球新闻专线服务上查阅。在我们继续之前，我想请大家参考我们财报新闻稿中的安全港声明，该声明也适用于本次电话会议，因为我们将发表前瞻性陈述。
另请注意，我们今天将讨论非公认会计原则指标，这些指标在我们的财报发布稿和向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的解释。今天与我们一起参加会议的有我们的创始人兼首席执行官马存军先生、联席首席财务官肖明汉先生和联席首席财务官Ron Tam先生。马先生将首先概述公司的业绩和运营亮点。随后，Tam先生将详细介绍我们2025年的财务业绩。之后我们将开放问答环节。现在我将会议交给马存军先生。
[外语发言]
欢迎参加慧择2025年下半年及全年财报电话会议。2025年，中国保险行业经历了深刻的结构性趋势变化。随着银行存款利率持续下降，家庭财富配置发生根本性转变，资金加速流向保险等长期稳定资产。兼具保障与财富积累功能的分红型产品成为行业的核心增长引擎。此外，生成式人工智能和AI代理能力的崛起正深刻重塑行业生态系统和运营模式，推动行业向更高效率和智能化方向发展。在国际上，东南亚保险市场预计将加速数字化渗透、城市发展和中产阶级壮大，创造极具吸引力的结构性机遇。我们积极主动、具有前瞻性的战略使我们能够利用这些趋势，在2025年取得强劲业绩。
[外语发言]
2025年，我们平台促成的总保费（GWP）和首年保费（FYP）均创下历史新高，分别达到74亿元人民币和46亿元人民币，同比分别增长21%和35%。全年总收入为16亿元人民币，较去年增长约27%。在强劲的营收增长以及全公司AI解决方案战略部署带来的成本效率提升的推动下，我们实现了2260万元人民币的非公认会计原则净利润。这标志着我们连续第三年实现非公认会计原则盈利，证明了我们的韧性、在动态市场中的执行力以及业务模式的长期可持续性。
[外语发言]
我们始终坚定地致力于以客户为中心的战略，在完整的保险生命周期中为我们的高质量客户群提供服务。2025年，我们新增约170万客户，截至年底客户总数超过1200万。长期保险投保人的平均年龄为35.3岁，65.8%居住在二线及以上城市，反映出我们对高质量客户群体细分的关注。2025年，长期保险首年保费平均保单金额约为7900元人民币，同比增长38%。截至年底，我们长期保险产品的第13个月和第25个月继续率均保持在超过95%的行业领先水平，凸显了我们强大的客户留存能力，并充分验证了我们的服务质量和产品竞争力。
[外语发言]
截至年底，我们的合作生态系统已发展到158家保险合作伙伴，使我们能够继续扩展所提供的差异化定制产品。为满足老龄化社会中日益增长的财富管理和财务规划解决方案需求，我们推出了[外语发言]2.0，这是一款分红型年金产品，旨在提供优质的多元化退休规划解决方案。我们还推出了两款定制化百万医疗险产品——[外语发言]2.0和[外语发言]3.0，每款产品都具有差异化特点，包括20年保证续保和简化健康核保，以满足不同客户群体的多样化健康保障需求。这些产品的推出共同强化了我们在医疗保险领域的核心竞争力，并为我们的长期可持续增长奠定了坚实基础。
[外语发言]
本年度，我们开始在整个组织中培养AI原生文化，在保险服务价值链中部署AI解决方案。这显著改善了我们的费用收入比，同比下降5.9个百分点至26.3%，是我们实现全年盈利的关键因素。我们还在整个客户旅程中部署了AI解决方案，涵盖意向识别、产品推荐、核保理赔等环节。这显著提升了用户体验，并支持AI驱动的自助投保量同比增长50%，我们的AI系统现在能够独立完成销售转化。我们的AI财务规划师的推出凸显了我们向客户全生命周期财务规划合作伙伴的演变。AI现在可以直接根据个人用户的资料生成个性化的家庭保险计划。
最近，我们推出了AI理赔服务，将AI代理完全嵌入核心理赔系统。首笔AI审核的理赔案件仅用23分钟就完成了赔付，这标志着中国保险中介行业首个完全端到端AI代理驱动的理赔结案，也标志着我们智能闭环服务能力的完成。展望未来，我们将与保险公司合作，构建一个连接用户、保险公司和代理人的智能互联生态系统，将AI嵌入保险服务和财务规划的每个阶段，以充分实现我们打造AI驱动保险平台的愿景。
[外语发言]
我们的国际业务继续保持强劲表现。在Poni Insurtech的总部新加坡，我们获得了新加坡金融管理局颁发的财务顾问和豁免保险经纪牌照，正式建立了本地运营 footprint。同时，我们正积极将我们的专有AI解决方案扩展到新加坡，以提供创新和差异化的保险体验。2025年，香港市场对我们保险产品的需求依然强劲，受差异化产品特点的推动，收入同比增长超过两倍。在越南，Global Care全年总保费同比增长106%，收入增长84%。值得注意的是，GoSale业务线表现突出，平台用户年内增长四倍，保费同比增长超过三倍，有力地验证了我们的数字分销模式在东南亚的可扩展性。
[外语发言]
展望未来，我们将继续专注于三个战略重点以推动高质量增长。首先，我们将继续在整个业务中部署AI，以深化服务质量和改善用户体验。通过使用AI简化工作流程，我们将把释放的资源用于进一步提高服务质量和扩展AI应用场景，促进技术为客户创造真正价值。其次，我们将深化核心增长领域的产品创新，开发针对特定客户群体的差异化和创新产品。我们的重点将继续放在长期健康保险中的分红型产品上，以满足医疗和财富管理的综合保障需求。第三，我们将通过Poni Insurtech加速和深化国际扩张，提高海外收入贡献比例，为股东创造可持续的长期价值。
[外语发言]
以上是我今天准备的发言内容。现在我将会议交给我们的首席财务官Ron Tam先生，他将概述我们的主要财务亮点。
谢谢马先生和Kenny。大家晚上好。首先，尽管宏观经济和地缘政治环境动荡，我们仍以又一次稳健的表现圆满结束了这一年。在全年基础上，我们平台促成的总保费和首年保费均创下历史新高，分别为74亿元人民币和46亿元人民币，同比增长21%和35%。总收入同比增长27%至16亿元人民币。值得注意的是，我们实现了盈利，净利润为400万元人民币，非公认会计原则净利润为2300万元人民币。截至年底，我们的现金及现金等价物为2.51亿元人民币，财务状况依然稳健。
这一出色表现得益于我们的全渠道分销网络、不断扩大的高质量客户群以及先进专有AI解决方案战略部署带来的效率提升，同时也得益于我们国际扩张战略执行的持续进展。看我们的核心业务，长期保险产品仍然是我们的战略重点，2025年占我们总保费的90%以上。2025年，我们长期储蓄产品的首年保费同比激增48%，达到35亿元人民币。值得注意的是，年金产品的首年保费同比增长超过一倍，达到10亿元人民币，这是受中国低利率环境下对财富管理和财务规划解决方案强劲需求的推动。我们利用国家构建多层次医疗保障体系的战略指导以及《国家商业保险创新药品目录》的发布。
通过推出百万医疗险产品，以满足中高收入家庭的长期综合健康保障需求。通过利用我们完善的全渠道分销网络和先进的AI解决方案，我们显著增强了客户获取和参与度。截至2025年12月31日，我们的客户总数已达到1230万，全年新增约170万客户。我们长期保险产品的回购率保持在36%的稳健水平，凸显了我们通过有效的向上销售和交叉销售来提升客户终身价值的能力。我想强调本年度的几项关键运营成就，进一步证明了这一进展。
2025年下半年，我们独立财务顾问（IFA）业务的首年保费环比增长44%，达到2.5亿元人民币，反映出我们的AI解决方案在提高内部和独立财务顾问 productivity 方面的影响。短期健康和意外保险的首年保费同比增长12%至6.13亿元人民币，表明我们有能力创新并提供日益多样化的产品。截至2025年12月31日，我们长期人寿和健康保险的第13个月和第25个月继续率保持在超过95%的行业领先水平，强调了我们通过这些多样化产品和售后服务所吸引的强大客户忠诚度。
2025年，长期储蓄产品的平均保单金额同比增长37%至10.3万元人民币，部分得益于国际市场高端产品销售的增加。2025年，我们实施了系统的三大支柱AI战略，以提高内部运营效率、改善客户体验和推动平台转型。在内部，我们在整个组织中培养AI原生文化，为各个业务部门部署量身定制的AI解决方案，实现日常任务自动化和工作流程优化。在客户方面，我们升级了具有多代理架构的AI应用程序，促进了从产品推荐、保险核保到保单服务的集成端到端用户旅程。此外，我们还通过AI驱动的产品和服务创新解锁了新的收入机会。例如，我们的AI财务规划师能够根据客户的具体信息设计定制的家庭保险解决方案。
总体而言，这些AI解决方案带来了显著的成本节约和 productivity 提升。我们的总运营费用增长速度慢于收入，同比仅增长3.4%至4.15亿元人民币。因此，我们的费用收入比在2025年全年显著改善，同比下降5.9个百分点至26.3%。此外，2025年我们AI驱动的自主投保流程同比增长50%，凸显了我们AI代理的有效性。我们的国际子公司Poni Insurtech再次表现强劲，仍是我们长期增长战略的关键支柱。
在越南，我们控股的子公司Global Care实现了令人印象深刻的增长。签发的保险单数量同比增长31%，推动总保费和收入分别同比激增106%和84%。我们在越南的独立财务顾问业务表现尤为突出，2025年活跃平台用户数量增长四倍，签发保单数量同比增长2.3倍。同时，该渠道的总保费和收入也分别显著增长超过3.8倍和2.5倍。Global Care还引入了新的商户合作伙伴，并于7月推出了越南首个保险KOL平台，这是慧择在中国开创的一种经过验证的分销模式，进一步扩展了我们在当地市场的数字覆盖范围。
在新加坡，我们获得了新加坡金融管理局的批准，可作为财务顾问和豁免保险经纪运营，这标志着我们区域扩张的重要里程碑。该牌照强化了我们在新加坡和香港的双区域中心战略，使我们能够吸引跨境资产，并为亚洲各地的消费者提供优质的保障和财富管理解决方案。总体而言，Poni Insurtech的持续扩张将使我们的收入来源多样化，并创造新的增长动力，提升慧择的长期股东价值。总之，我们有信心利用中国不断演变的行业格局和更广泛的亚洲市场所带来的机遇。在国内，当前的低定期存款利率预计将继续鼓励零售储户将其财富重新配置到更高收益的储蓄和分红型保险产品。
同时，与国家建立多层次保障体系的战略指令一致，长期商业健康保险保障的需求预计将稳步增长，支撑整个价值链的健康可持续发展。在国际上，通过Poni Insurtech，我们正在复制我们在中国的成熟模式和专有AI解决方案，以推动我们向高增长的东南亚市场扩张，特别关注该地区年轻且快速增长的中产阶级人口。我们将坚定不移地致力于通过利用我们先进的数据分析、完全集成的AI解决方案和经过验证的市场渗透战略，巩固我们作为亚洲领先保险科技平台的地位。我们的愿景仍然专注于构建一个AI驱动的智能生态系统，无缝连接消费者、我们的保险公司合作伙伴和分销合作伙伴，同时持续为所有利益相关者创造价值。
至此，我们结束开场发言，现在开放问答环节。非常感谢，交给操作员。
非常感谢。亲爱的参会者，如果您想提问，请按电话键盘上的星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候。我们将整理问答名单。这需要几分钟时间。再次提醒，如果您想提问，请按星号11。现在我们开始接受第一个问题，来自大华继显的Kenny Lim。您的线路已接通。请提问。
晚上好，Ron。首先，祝贺取得强劲业绩。我有几个问题。第一，你们的运营支出控制得很好，但我注意到运营成本的增长快于收入。您能给我们更多说明吗？以及你们将如何改善这一情况？第二个问题，我们知道香港今年实施了一些监管变化，比如经纪人推荐费上限和佣金分摊。慧择计划如何维持在香港的增长势头？这是我的两个问题。谢谢。
好的，很好。谢谢你，Kenny，你的两个问题。关于第一个问题，你观察到运营成本增长快于收入增长，实际上这意味着毛利率同比下降。主要原因与我们国内市场和国际市场的收入构成有关。由于国际收入的高增长，国内市场收入贡献有所下降。我们的国际收入 segment 毛利率略低，因此，你观察到的运营成本增长超过收入增长，正如我刚才解释的，与收入构成有关。这是第一个问题。我们预计毛利率或运营利润率将保持在这一水平。我们预计今年全年会有轻微改善。你的第二个问题是关于香港市场，关于自今年1月1日起生效的推荐费上限和佣金分摊监管。
我们确实预计，并且市场上也已经看到，香港整体经纪市场渠道的增长势头受到了抑制，特别是来自强积金领域的影响，显然我认为大多数中资经纪商都专注于该领域。然而，我们注意到，客户寻求香港离岸产品的潜在增长动力仍然非常强劲，同比势头并未减弱。我们看到，在岸市场定期存款到期规模相当大，乐观估计约为3万亿至5万亿元人民币。
其中很大一部分可能会分配到离岸市场，香港肯定会是这一资金外流的自然接收地。因此，香港储蓄计划的潜在增长势头应该会保持相对强劲，这是香港经纪人主要分销的产品。因此，我们相信我们预计2026年香港业务的强劲增长势头将持续。交给操作员。
Kenny，还有其他问题吗？
我没有其他问题了。
亲爱的参会者，提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号11。现在我们将接受下一个问题。请稍等。现在我们接受下一个问题。问题来自Greenridge Global的Mona Wang。您的线路已接通。请提问。
大家好。我是Greenridge Global的Mona。很高兴看到公司最近取得了几项积极进展。有两个问题。第一个问题，与2024年同期相比，2025年上半年经纪收入相对于收入成本的增长 margin 有所压缩。除了AI之外，是否还有其他 margin 扩张的机会？第二个问题。你们在2025年实现了强劲的营收增长和盈利回归，但股价仍低于现金价值。您认为股价为何没有跟上基本面？谢谢。
很好。谢谢你的问题，Mona，也感谢你第一次参加我们的会议。感谢你的出席。关于你的两个问题，我相信第一个问题是关于2025年和2024年期间毛利率的压缩，以及AI是否能对提高毛利率产生积极影响。我认为有两个方面。正如我刚才在回答Kenny的第一个问题时所解释的，2025年毛利率下降与我们的收入构成有关，特别是国际收入对整体收入池的贡献在2025年期间大幅增加。
因此，毛利率下降是因为国际收入的 margin 低于我们的国内或中国大陆收入 segment。因此，两者综合导致毛利率下降。然而，正如你非常准确地指出的，随着AI解决方案的部署和我们看到的初步结果，显然AI部署在中后台业务流程中带来了显著的成本节约或 productivity 效率提升。正如你所看到的，费用率改善了近6%。这更多与费用或成本节约有关。
在增长 margin 层面，我认为随着AI继续部署在前线，即客户获取、潜在客户生成方面，我们确实相信未来几年毛利率有显著重新评级或提升的潜力。例如，我们在开场发言中提到，2025年AI驱动的客户自助投保量同比增长50%。我们的AI系统能够独立完成销售转化，并且我们已经通过AI引擎产生了超过数百万元人民币的保费。
显然，我们对AI抱有很高的期望，希望它能继续推动和扩大我们的 revenue 生成能力，达到无需任何人工干预或参与整个客户获取和转化过程的程度。我认为这是我们继续努力的方向，这可能是AI在可预见的未来如何扩大我们盈利能力的圣杯。这是我们已经向市场证明的，我们将在2026年继续投资于AI驱动的增长。
关于你的第二个问题，关于基本面与我们股价表现之间的脱节。我们确实注意到市场对我们公司的表现相对悲观。这可能与我们的报告时间表变更有关，自去年下半年以来，我们已改为半年一次的公告时间表。因此，市场可能对公司的持续可持续增长和业绩存在一定担忧。
正如我们在本次 earnings 发布中所示，我们不仅在营收和/或保费增长方面，而且在底线盈利能力方面都实现了强劲增长。我们已经证明我们能够运营一个非常精简的业务模式。随着AI的进步和我们对AI相关专有产品在整个业务价值链（包括前端）的大力投资，我们确实预计2026年将出现非常强劲的增长势头。因此，这有望推动我们股价的重新评级。
正如你所注意到的，我们的股价目前甚至低于我们的净资产价值，因此我们的股价有很大的空间重新评级至更接近内在价值的水平。再次感谢你的问题。
谢谢。
谢谢。亲爱的发言人，我们给参会者一点时间按星号11提问。再次提醒，如果您想提问，请按星号11。今天的提问环节到此结束。现在我想将会议交给慧择投资者关系总监Kenny Lo先生作总结发言。
谢谢操作员。最后，我代表慧择管理团队，感谢您参加今天的电话会议。如果您需要更多信息，请随时与我们联系。感谢您今天的参与。本次电话会议结束。
[操作员结束语]