Rafe Brown（首席财务官）
Sunil Shah（财务高级副总裁）
Adam Tindle（雷蒙德·詹姆斯公司）
开始吧。感谢大家的参与。我叫Adam Tindle，这是我在雷蒙德·詹姆斯公司负责的网络安全领域报道的一部分。显然，考虑到当前世界上发生的一切，这是一个非常热门的话题。非常高兴Rapid7的团队能来到这里。我们请到了首席财务官Rafe Brown，他已经上任超过90天了，所以没有借口，我们要好好“拷问”你了。
太好了。
还有财务高级副总裁Sunil Shah。关于我们的形式，这只是一场炉边谈话。我们希望保持互动性。没有幻灯片之类的东西，但当然，Rapid7的投资者关系网站上有投资者演示材料。Rahul、Sunil，感谢你们的到来。
很荣幸。
我想对于那些不熟悉的人，你们能否简要介绍一下公司的概况、背景、市场机会以及核心价值主张。
当然。从最高层面来说，我们是一家网络安全提供商。我们拥有庞大的检测响应业务，主要是托管检测响应业务。业务的另一个重要支柱是我们的暴露管理领域，如果你愿意的话，可以说这源于我们作为漏洞管理提供商的根基。这方面的发展仍在继续。这部分业务驱动了我们绝大部分的收入。
是的。我想补充的是，当我们思考今天正在经历的发展时，我们在过去10多年里成长为那种核心安全运营平台，其核心支柱是暴露管理和检测响应。当我们审视今天的位置以及未来的发展方向时，我们正真正演变为人工智能驱动、人工智能支持的托管网络安全运营商。
展望未来，我们真正希望将暴露管理、风险可见性和检测响应的核心要素整合在一起，通过人工智能驱动的视角，整合与这两项能力相关的数据，为客户提升成果。我们不仅从客户的角度，也从行业的角度看到，在核心安全运营领域，这些领域正在发生大量融合，人工智能确实能够推动下一步利用数据智能上下文，更有效、更高效地为客户带来更好的成果。我知道人工智能将是我们稍后会更深入讨论的话题，也是你们许多人非常关心的事情。
在我们深入讨论之前，Rafe，我之前提到你最近加入担任首席财务官。我认为或许你可以简单介绍一下自己的背景。显然你有一些可能让大家感兴趣的行业经验。谈谈是什么让你对Rapid7的这个职位感到兴奋。
好的。谢谢。是的，正如你提到的，我上一个长期担任首席财务官的职位是在Mimecast，我在那里工作了五年，那是一家电子邮件安全提供商。在那之后到加入这里之前，我在Francisco Partners工作了一年，但实际上主要与他们投资组合中的多家安全公司合作。我有很多年的财务工作经验，太多了，大部分时间都在做财务，但自2019年我第一次加入Mimecast以来，重点一直放在安全领域。这个机会，我认为在几个方面是独特的。首先，我对Rapid7有相当多的了解。Mimecast与Rapid7处于相似的领域。
多年来，我们之间有很多人才交流，优秀的人才在两个组织之间来回流动。Rapid7作为一家强大的公司，在保护客户和以客户为中心方面享有盛誉，而且这种声誉已经持续多年。所以在这个领域，我是了解的。我有机会在过去几年与我们的首席执行官Corey会面。我认识几位董事。这为我带来了这个机会。对我来说真正有趣的是，公司正处于转型期，对吧？它真的在非常努力地不仅满足市场需求，还要领先于市场，因为市场存在很多混乱。对安全公司的需求从未如此之高。
我们会谈论人工智能及其在我们业务中带来的所有好处。不幸的是，它在对手方面也做了很多坏事。Rapid7极其专注于如何领先于对我们客户和其他人的攻击，因为我们认识到这对我们的客户至关重要。这几乎是其他公司或一些竞争对手无法跟上的事情。对于我们这样拥有庞大客户群的公司来说，这是一个独特的机会，可以利用业务的下一个发展阶段。我觉得这非常令人兴奋。
很好。我们已经看到了至少在我看来是审慎的决定，即将ARR指引改为季度发布。你现在已经有机会利用你以前的经验，审视Rapid7的内部情况。还有其他调整吗？或许可以先谈谈最初的调整。你还看到了哪些机会？
是的。刚入职时首要的事情是确保问了无数问题，这要向Sunil和团队道歉。真正深入研究我们的模型，确保我理解这些模型，确保我们对给出的指引有信心，同时也确保我们能够尽最大努力理解业务，为自己带来洞见，并指导我们如何提供指引。我们是来做运营的，对吧？
这是我们被聘用的首要角色，财务团队如何与组织的其他部分合作，无论是从我们看到的数据中为组织带来洞见，领导项目，领导转型项目，真正深入组织的各个层面，为所有这些问题增加财务纪律。投资回报率在投资方面经常被提及。还有就是我们如何才能做得更好？我们如何才能更有帮助？我想说，入职的前90天，主要是建立运营基线，与团队合作，然后确保我们能够在组织内部区分价值。
我再问一个问题，然后我会暂停一下让大家提问。我认为对投资者和股票来说，关键机会之一是稳定并最终加速增长。在过去的漏洞管理时代，增长算法更容易理解。它有点像每个客户的ARR和新客户增长。你把这两个因素结合起来，构建出历史上两位数的增长曲线。显然，自那以后业务发生了变化，检测和响应业务占比更大。或许可以向我们更新一下你如何看待增长算法以及Rapid7长期的增长机会。
好的。Sunil也可以补充。我认为首先也是最重要的是，在检测和响应业务方面，这是一个不断增长的市场。那里有很多竞争对手，但我们认为我们可以为这个市场增加很多价值。我们认为通过我们正在进行的投资，通过在该领域保持领先的需求，我们能够在未来几年在这个市场中获得份额，对吧？要能够接收来自各种风险的警报是有巨大需求的，无论是自定义风险还是其他安全提供商的风险。接收所有这些警报并理解它们是非常困难的。
我们认为这是一个制胜策略，使我们能够在业务的这一方面获得市场份额。我认为另一方面是在暴露管理方面。我们正在进行的投资以及为现有客户带来的升级，我们认为这将帮助该业务稳定下来，实际上，我们也希望看到它在某种程度上恢复增长。最初的模型并没有太大变化，但在检测和响应方面有很大的转变，我们的机会就在那里。做得好的公司将能够获得市场份额。
是的。到目前为止有什么问题吗？大家很安静。我会继续，但如果有什么问题请随时举手。Rafe，你在那个回答中提到了检测和响应以及它的不同之处，还有你获取市场份额的意图。在过去的漏洞管理时代，我们通常认为Rapid7、Qualys和Tenable是竞争对手，对吧？那是核心漏洞管理的竞争格局。或许可以向我们更新一下检测和响应领域的竞争环境，主要竞争对手是谁，并详细说明你们的竞争优势？
当然。嗯，我认为首先，有很多提供商只监控自己的设备，对吧？他们提供检测响应，但只针对他们自己销售的品牌产品。这类提供商有很多。对我们来说，一个很大的优势是我们现在能够，并且将继续能够不仅接收来自我们自己解决方案的警报，还能接收来自各种解决方案的警报，对吧？
我认为这可能是最大的一类竞争对手，他们只管理自己的业务，而我们的客户或市场上的客户很少只从一个提供商那里购买所有东西，对吧？你可以从我们与微软的合作中看到这一点。你可以从我们接收的所有警报中看到这一点。对我们来说，一个很大的压力点是，对于很多客户，我们如何接收大公司定制解决方案的警报？
我们认为随着我们的发展，这是一个我们可以解决的机会。这可能是总体上最大的竞争对手类别。还有像Arctic Wolves这样的公司，他们在市场的不同部分有自己的位置。我只是认为我们在大客户方面处于独特的位置，有良好的商业客户基础，有资本和数据进行投资，能够扩大我们可以提供的服务范围，这将是长期的差异化因素。
是的。我认为我们正在应用我们的人工智能路线图和正在构建的能力，以真正推动市场差异化和价值主张。总体而言，托管检测与响应（MDR）在相当长的一段时间内一直是一个非常分散的领域。我认为这就是尽管我们看到那里有一些减速，但在过去五到七年里，我们确实成为了更具规模的参与者之一。首先，我认为规模因素使我们处于有利地位，并相对于分散的长尾市场使我们受益。我们有能力、有容量和创新思维来继续提升和迭代。
我认为我们看到的另一件事，如果你看看行业分析师和研究的框架，很明显分析师们在很大程度上同意暴露和检测正在融合，对吧？如果我们考虑我们随着时间推移构建的传统安全运营平台，并从这个角度将这些东西整合在一起，当我们考虑未来的人工智能支持的服务和托管服务产品时，重要的是，我认为我们相对于更广泛的竞争对手以及我们面对的不同竞争对手的关键差异化因素之一，是能够将丰富的暴露背景和信息带入检测程序，对吧？
最终理解，如果我的环境中有一组设备存在特定漏洞，并且我通过Rapid7 Insight平台从我的平台获得了该漏洞正在野外被利用的背景和情报，那么我知道当我识别到相关警报时，我需要提高其优先级。我需要加快响应速度，对吧？将这些整合在一起的情报至少是起点，进一步提升的机会是识别我们环境中的漏洞，然后开始对此进行主动响应，对吧？
去识别，嘿，如果我知道我有这些漏洞，它们在野外存在，我是否受到保护？是否有我们可以主动响应的入侵迹象，而不仅仅是响应出现的威胁？我认为随着我们继续构建平台中相关的集成元素和能力、体验，这将继续使我们与众不同。
你在那个回答中提到了人工智能。我知道这是一个大话题。一些投资者认为，当客户在人工智能上花费更多预算时，会蚕食其他领域的支出。我甚至在网络安全领域也听到过这种说法，这对我来说没什么意义。或许可以分享一下你目前观察到的情况，当客户在人工智能上支出时，这是阻力还是推动力，以及你如何为Rapid7考虑这一点？
是的。这是个很好的问题。新的支出总是让财务人员倾向于收紧预算。这是他们的天性。但我们看到的是，我认为从根本上说，人工智能给攻击者带来了巨大的优势，对吧？他们创新攻击和大规模攻击的能力应该让我们所有人都感到害怕，对吧？我认为无论你在这个领域的哪个位置，这都是一个基本事实。我认为预算紧张，尤其是当人们在新领域进行大量投资时。这就是现实。我们看到的是，人们如何跟上保护自己免受拥有非常强大的不良工具的攻击者攻击的需求。
还有就是每个人都在将人工智能集成到他们的解决方案中，这带来的纯粹数量。每个人都在实现新的警报机会。问题是，如果你在外面经营一家公司，你怎么可能跟上呢？你不可能足够快地建立安全运营中心，或者足够快地招聘足够的人，或者在那方面做到。这就是我们希望的，当然每个人都希望有更大的预算，但从根本上说，这就是我们这样的解决方案可以帮助你解决风险并高效地做一些你自己不可能做到的事情的地方。我认为这会随着时间推移而发展，但这就是我们所处的领域。
有趣。我想换个话题，谈谈业务的更多具体运营。我想在这个问题之外，如果你想强调任何关键财务指标，因为我们没有幻灯片或演示文稿——请随意。也想听听更多关于你2026年的运营计划。让我们了解一下你如何看待长期增长、利润率和现金流之间的合理平衡？
我认为我们首先会说，我们正在为业务增长进行投资。我认为可以这样说，我们正在推出我们认为将在检测和响应以及暴露管理方面使我们与众不同的产品创新。这些投资始于2025年，我们在最近的财报电话会议上给出指引时谈到了这一点。随着2025年的推进，我们确实进行了一些这样的投资，所以现在我们进入2026年第一季度，与去年同期相比，当你看底线时，你会非常明显地看到和感受到这些投资。这就是现实。不过，我们在电话会议上也谈到的一件事是，我们预计利润率会随着年份的推进而提高，尤其是到2026年下半年。
我们团队非常专注于确保2026年底我们专注于将延续到2027年的运行率。现在，这些投资正在做很多事情。它们帮助我们开发了已到位的新产品。它们帮助我们开发了一个低成本开发中心，这将以非常高效的方式加速我们未来的发展。在我开始前几个月，我们引进了一位新的销售 leader，所以我认为他还没到六个月。他正在逐步提升。他正在进行多项改革，以提高其组织的效率、效力和效率，而且这些改革正在顺利进行。我们看到的是2025年底进行的投资继续发挥作用。
我们需要开始确保随着年份的推进，我们从这些投资中获得回报，无论是在产品发布、团队绩效提升、业务运营效率提高方面。这就是我们2026年的总体战略。这在数字上的体现是——我们将看到利润率随着年份的推进而提高。我认为这非常稳健。在自由现金流方面，我们非常关注自由现金流，因为它不受会计等因素的干扰。
你可以认为我们可以依靠这一点，并专注于一个非常强劲的自由现金流季度。抱歉，季度和年度，年度是我们给出指引的。我认为这些都是很好的、坚实的。我们最终想要做的是成为一个平衡的增长者。我们希望看到增长，希望看到增长加速，但我们知道我们需要随着时间的推移建立利润率，而且我们知道我们会。我们正在尽一切努力在2026年开始这样做，然后继续推进。
很好。你提到了新的销售 leadership。Rapid7是一家多年来非常愿意调整其上市策略的公司。或许可以谈谈近年来调整的经验教训以及未来在上市方面的机会。
是的。你想先说吗？
是的。不。我认为最终Alan带来了一个非常深思熟虑的观点，关于我们运营的严谨性，并真正提升。他来了之后，在去年年底有机会更新他的领导团队。这给了我们2026年一个全新的开始，对吧？他来了，带来了一些他认为将是扩展组织以向前发展的合适领导者，真正提升我们运行运营流程的方式，我认为这是一个很好的开始。
最终，关于我们如何考虑赋能、激励结构、薪酬等各种不同因素，总是有各种不同的考量，我认为他带来了非常丰富、成熟的思维，同时也从他以前的生活中带来了很多关于深入理解暴露领域、深入理解检测和响应领域的良好背景，使我们能够更专注于如何与客户互动，非常刻意地关注我们的时间花在哪里，销售组织、销售团队的时间花在哪里，并因此定位我们以推动更好的业务绩效、动态以及我们如何随着时间有效地扩展机制。
我认为Alan是团队的一个很好的补充。我们正在继续发展和提升那里的领导团队和我们的运营方式。Rafe，如果你想补充其他内容的话。
不，我认为那里有很好的历史背景。我认为他有一个非常强劲的开端。
是的。这是重新划分客户账户、新的地理区域——也许再具体一点。
我们在年初做了一些事情。首先，基本上是良好的执行，但销售启动后的头几周内就制定了薪酬计划。良好的销售启动，大量的培训。年初的良好执行非常重要。重新起草我们的薪酬计划，以确保它非常专注于奖励良好的行为和建立业务的行为。我们在渠道方面做了一些改变，我们有了新的渠道领导，以及我们如何构建与渠道的交易和安排。众所周知，在网络安全领域，很多都是通过渠道购买的。渠道渠道的管道转换更好，通常有更好的利润率，对吧？这基本上是其中的一部分，Alan来了之后，做了快速评估，做了改变，我们看到整个组织都在发挥作用。
有没有你可以提到的关键绩效指标发生了变化？是更关注增长还是更关注？
嗯，在Alan的世界里，一直都是增长，对吧？我的意思是——
这正是我希望你说的。
是的，完全正确。那里的激励措施都是关于新增和扩展ARR，这确实是衡量标准。我想说，回到我们在财务方面关注的基本要素，我们与运营团队有非常良好和密切的互动。我们不断审查交易，以确保它能为我们提供信息，使我们能够给出指引，确保我们了解组织的情况，了解是否有任何障碍，对吧？
这些都是基本要素，但对于确保我们在这方面处于正轨非常重要。无论是续订客户还是新客户，这种互动，我认为在Alan的领导下，在这方面非常开放，我们在3月向前推进时合作得非常好，对吧？做好这些事情没有魔法棒。只是日复一日的专注。
是的，我认为这对投资者信誉有很大帮助，最终估值倍数也会随之而来。价值创造的另一个机会，你提到了自由现金流，资本结构。或许你可以介绍一下资产负债表的状况、现金流以及偿还债务的潜力等等。
是的。为了让大家有个基本了解，我们有两只可转换债券。第一只6亿美元，2027年3月到期。在下一次报告中，所有这些都将转为流动负债。
明年我们会请你回来庆祝。
是的。完全正确。那只债券就在那里。这显然是一个关键焦点。我们目前拥有的现金和投资超过了这一数额。截至12月31日，其中一些投资是长期的。它们都将在一年内到期，所以都将转为流动资产。从基本的数学角度来看，我们手头有足够的现金来偿还那只债券。我们指引今年的自由现金流为1.25亿美元至1.35亿美元。同样，良好、强劲的自由现金流可以解决这个问题。第一个要点是我们有责任偿还债务。然后，除此之外，我们必须确保有现金投资于业务，为这个复杂的世界准备应急资金。我们会有手头的现金。
当我们说投资于业务时，你确实需要一些手头的资本，以确保如果有一个小型收购或类似的机会出现——我们非常关注技术和技术团队，如果我们从这个角度来看的话。我们希望确保我们有这种灵活性。债务、业务安全以及利用小型收购机会的机会资本，这就是我们前进和思考资产负债表的方式。
好的。多年来，我们看到投资者提出通过对Rapid7的部分业务分析来释放价值的理由。我们有这两个不同的业务。或许可以谈谈暴露管理与增长更快的检测和响应业务之间的协同效应，以及你和董事会如何评估将它们保持在一起、分开等是否有意义。
嗯，我认为，Sunil，你可以随意插话，但首先，我们的检测和响应业务源于照顾我们自己在漏洞管理方面的客户。我们已经扩展到了这之外，正如我提到的，现在我们非常专注于检测和响应方面，远远超出了我们自己的产品。这说明了一个基本的产品，漏洞管理和暴露管理客户越来越需要托管检测和响应解决方案。我们认为仅从客户和他们在业务中面临的挑战来看，这里就有协同效应。我会从这里开始。
我们也知道，即使在我们自己的客户群中，无论我们如何努力，他们都有其他供应商的解决方案，这增加了复杂性。再次，如果我们能够利用我们自己的客户，现在我们可以越来越多地对他们说，“这不仅仅以我们开始和结束。我们可以开放这一点，我们可以把这项工作从你的盘子里拿走，坦率地说，我们可以非常高效地做到这一点，”这是一条成功的道路。除此之外，是的，人们可以争论你想如何看待它们是独立的业务还是不是。我们实际上倾向于现在将它们视为非常互补的业务。
Sunil，你以前站在投资者的角度——设身处地为投资者着想。我想，或许可以从这个角度出发。你认为投资者应该更多关注什么，或者可能错过了什么，或者可能误解了什么？你想给那些坐在那个位置上的人传达什么信息？
是的。看，我的意思是，我认为首先我要承认，我们正在经历业务的转型和过渡。我认为，从我们的角度来看，当我们审视今天的位置时，很多工作已经完成，这很好。正如Rafe谈到的，2025年确实是对业务进行投资的一年，以奠定基础，无论是在运营上，比如我们扩大印度能力中心，还是在创新产品方面，通过将范围从仅第一方原生警报扩展到第三方警报，并扩大监控客户环境的能力，真正加速通过检测和响应业务创造价值的机会。
我认为我们今天所处的位置是，我们已经为推动业务转型付出了很多努力和投资。现在我们正进入下一个阶段，显然我们引进了很多优秀的新领导者，Rafe、Alan等等，来真正推动业务的下一轮创新和增长。
显然，我们有一个围绕利用人工智能的核心战略，并将其应用于我们现在如何利用我们已经投入的能力、投资和功能集，真正能够通过推动能力方面的下一轮价值主张，为客户提供更好的效力、效率和成果，并最终成为推动业务重新加速增长并同时随着时间推移扩大盈利能力的杠杆。我认为对我们来说，我们正处于这样一个阶段，我们已经做了很多艰苦的工作。
我们还有工作要继续做，但我们正处于这样的旅程中，现在我们可以真正推动转型的最后一步。展望未来，我们的目标和目的是真正看到这反映在业务的财务表现中。
太好了。Rafe，最后让你来说几句。这是一个很好的总结。但你想给投资者留下什么信息？
嗯，我认为这是在继续这个主题。我的意思是，在某种根本层面上，我们正在经历这一切，去年我们有非常强劲的现金流，我们已经指引，即使有这些转型和我们正在进行的这些投资，我们谈论的数字是自由现金流在区间中点与去年持平，对吧？你可以看到，当我们进行这些投资，当我们承担新的市场机会时，我们正在以我们能给你的最简单的衡量标准——自由现金流——来交付底线。
这是我来到这里的部分原因，这给了我们信心说我们有一个非常强大的基础。我们正在降低债务方面的风险。我们正在帮助人们理解这一点，我认为这加上过去一年左右这些投资的成果，我认为这为我们在未来几年奠定了良好的基础。
太好了。好吧，Rafe、Sunil，非常感谢你们。各位，我们去吃饭吧。
好的。非常感谢。