Felix Lin（首席执行官）
Bill Kirk（Roth Capital Partners）
身份不明的参会者
早上好，各位。声音有点大。早上好，各位。我是Bill Kirk，Roth的食品、零售、分销和饮料分析师。大家现在在蓝色房间的消费者环节，我们即将听取HF Foods首席执行官Felix Lin和首席财务官Paul McGarry的发言。
在开始之前，我想花一点时间感谢本次会议的赞助商以及本环节的冠名赞助商。大家可以看到我旁边的标识，是Crowe。请在会议和环节间隙到外面参观我们的赞助商展位。另一个说明，如果需要Wi-Fi，网络名称是Roth。Wi-Fi不需要密码。请确保将手机调至静音。
如果在一对一会议安排方面需要任何帮助，请上楼，到酒店大堂的一对一服务台咨询。我们开始吧。HF Foods是一家专注于亚洲特色客户的专业餐厅分销商。2025年在很多方面对贵公司来说都是值得注意的一年。这是充满重大投资的一年，但在投资的背景下，你们的业绩仍然脱颖而出。当我想到2025年，你们面临了关税压力，进行了额外投资，但仍然实现了EBITDA增长。2025年，全行业都面临一些餐厅客流量压力，但你们仍然实现了收入增长。
Felix，我想从2025年开始。或许我们可以先大致谈谈行业表现如何，以及在这其中，亚洲特色餐厅的表现如何。
是的。我认为总体而言，如果你关注一些大型综合分销商，他们传达的信息相当一致，即每个人都确实面临一些客流量下降的压力。我们也未能幸免。但我认为，考虑到我们的业务，特别是我们从现货角度的运营方式，也就是买卖方面。当然，你提到的关税在2025年对我们的影响实际上并没有那么大。事实上，我们实际上从中受益了，因为我们能够在去年第二季度和第三季度销售一些低成本库存。
总体而言，看看我们的业务，由于我们主要与独立的夫妻店打交道，通常当我谈论即使在以前，我们的大多数客户在任何潜在的经济衰退可能到来时都表现相当不错，因为我们的客户提供的价值主张。这关乎客户从我们服务的独立餐厅获得的价值。即使面临关税和一些宏观挑战，我们仍然能够实现个位数增长。正如你所说，值得注意的是，EBITDA同比增长了近7%。2025年对我们来说是不错的一年。
继续关于餐厅业绩的广泛讨论，你如何看待独立餐厅和连锁餐厅之间的表现？目前这两组之间有什么明显的差异吗？
通常是关于你能够获得的利润率，连锁餐厅与独立餐厅之间的差异。这就是为什么你看到一些大型企业正试图将他们的业务组合更多地从有合同承诺的连锁餐厅转向独立餐厅。再次强调，规模很重要。如果你有大型连锁业务，他们会试图谈判条款并在利润率上打压你。我们看到的是，独立餐厅通常能获得更高的利润率。
当我想到2025年，一些广泛的餐厅客流量疲软大约始于2025年2月。我们现在已经度过了那种对消费者的冲击，以及可能导致冲击的原因。当你度过2025年初出现的一些问题时，你如何看待业务情况？
是的。我认为情况在某种程度上已经正常化。再次，2025年初，我们刚刚结束了非常积极的2024年第四季度。肯定有一些政策变化导致我们业务线的客流量略有下降。关税的影响可能直到去年第三、第四季度才真正感受到。这就是整体市场的情况。我认为现在进入2026年，我们再次看到一些类似的模式。我们仍然认为2026年对我们来说可能是一个低至中个位数百分比增长的年份，可能在定价方面会有一些更多的增长。可能存在一些竞争压力。
我们的重点正从2025-2026年的投资年略有转变，真正开始执行并专注于如何利用我们所做的投资，提高销量并获得更高的客户钱包份额。重新关注并更加强调我们过去几年一直在谈论的并购 pipeline。因为我认为，考虑到我们在2025年所处理的一些事情，我们的大多数竞争对手都是这些较小的第一代运营商。他们在这种宏观环境中确实受到了很大的挤压。这为我们提供了更好的机会去寻找那些可能比一年前我愿意支付的倍数低得多的交易。
我本来不打算在谈话这么早的时候谈到这个，但既然我们在谈论并购，听起来可能是估值问题减缓了你追求一些目标的步伐。现在这种情况是否有所改善？你是否看到了更具吸引力的估值？卖家对价值的看法是否更合理了？
是的。在过去12个月里，pipeline肯定有所增加。其中一些我们已经了解了一段时间。但再次，当你处于现货市场时，从根本上说，他们看到关税以及去年第二季度给他们带来了一些额外的动力，所以情况有所平静。但现在随着他们面临更多的竞争压力，这肯定有所增加。
我认为有一点一直是事实，那就是我们是首选的收购方。再次，我们一直在评估的所有目标，无论是新的还是我们重新开始对话的，基本上都是主动找到我们的。这非常积极。再次，我们将保持纪律，仔细评估我们拥有的多个选择，并确保下一个或两个收购符合我们的所有标准。
好的。让我们谈谈你在2025年进行的一些投资，以及这些投资如何为2026年奠定基础。在东南部，你最近开设了一个新设施来增加产能。你在东南部看到了什么机会，以及你如何释放这个机会？
是的。东南部总体上可能是我们最大的市场之一。这是一个长期的举措，事实上我们正在进行投资。在去年和今年之间，我们在那里的常温空间平方英尺增加了一倍。今年我们在冷藏方面还有一些小的投资要做。这是第二阶段，将在未来几个月内启动。这实际上是寻求交叉销售机会的第一步。因为今天在东南部，由于历史上冷藏容量有限，我们主要只关注冷冻产品以外的任何产品。
这将是第一步，然后当我们在东南部扩大并采取攻势时，我们将进入中西部地区。情况完全相反，我们有足够的冷藏容量，但常温空间不足。当我们谈论未来几年2亿-3亿美元的有机增长机会时，其中很大一部分将来自东南部的冷藏冷冻产品和中西部的常温产品。
当你将冷藏设施引入东南部并将海鲜产品带到东南部时，我想当你尝试交叉销售时，那些客户已经从其他人那里购买海鲜了。你如何打破这种海鲜供应关系，并说HF Foods是处理你的海鲜需求的合适选择？
是的。我的意思是，首先，如果你看看我们的整体行业，对吧？这是一个500亿美元的潜在市场，有超过94,000家独立餐厅。今天，HF为略多于15,000家提供服务。我们拥有约16%的市场份额。如果你看冷冻产品，冷冻海鲜作为我们业务的一个产品类别，今天已经是超过4亿美元的业务。它占我们整体业务的略多于三分之一。在我们的领域，我们是迄今为止最大的冷冻海鲜销售服务提供商。从规模的角度来看，其他一些公司根本无法与我们竞争。
我们才进入这一年两个月，我会说从新客户获取的角度来看情况相当积极。再次，仅在亚特兰大市场的头几个月，我们的客户数量实际增长可能达到中个位数。
这是在添加海鲜产品之前。
正确。
如果你考虑到你正在增加产能，但多年来你几乎没有进行自我营销，对吧？营销支出实际上为零，因为你没有额外的产能可以利用。现在有了增加的产能，你有什么营销计划来告诉人们你在该地区的能力？
是的。我们将——再次，通过各种渠道采取攻势。你说得对。我们已经经营了30年，在过去的30年里，我们在营销上花费了整整0美元。因为再次，这一切都与声誉、口碑有关。业务总是自然而然地来找我们。根据我们的经验，每次我们扩大足迹，我们都能够填满货架并在那里开展业务。随着我们在2025年进行的积极投资，再次，我们想做一些不同的事情。我们正在追求无论是我们的传统核心业务，还是将自己定位为更广泛的亚洲特色服务提供商。这也包括进入亚洲杂货店或甚至其他相邻的 ethnic 群体。现在有一些营销努力，专门针对客户获取。
你在2025年底改进的另一个重要领域是销售团队。你能谈谈你对销售团队所做的改变，这些改变的好处是什么，以及在这个过程中，你如何保护销售团队这一对你来说独特的资产？
是的。再次，与许多其他行业没有什么不同，关系对我们的业务很重要。历史上，我们有两个不同的呼叫中心运营，一个我们直接控制并随着时间的推移进行了扩展，另一个是外包的。我们将第三方外包的呼叫中心整合到我们控制的那个中。我们已经扩大了它。关键在于，再次，当你试图采取攻势时，你希望确保你有一个受到激励的销售团队。你完全控制促销活动、定价等等。这更多的是——再次，我们必须做出的中长期举措的改变。在短期内，当然，在这个过程中会有一个学习曲线。
我们为客户提供的价值主张之一是我们提供的SKU数量，对吧？我们的产品组合中有超过20,000个SKU。让这个新的销售团队了解定价、了解产品，需要一点时间。但到目前为止，他们做得非常好。我们才进入这个过渡期两个月，而且这专门针对我们的东南部市场。再次，作为我们未来几年想要执行的攻势战略的一部分进行补充。
处理大量SKU复杂性的另一个方面是你实施了新的ERP系统。在实施新ERP系统时是否有任何中断？现在你已经完成了实施，新系统有什么好处？
是的。再次，任何经历过系统实施的人都知道这可能有多复杂。我们花了将近两年的时间进行规划。实际上，2025年底、2024年底以及2025年的大部分时间都在执行。实际上，我认为在九个月内有16个站点，我们没有一天中断。从执行的角度来看，我认为团队做得非常非常好。即使你现在看我们的财务数据，真正的同比比较要到2026年下半年，因为我们对很多SKU进行了合理化并从那个角度进行了分类。
随着时间的推移，我们确实期望这将使我们能够，第一，可能更好地采购，因为从数据角度来看，我们有超过15个分销业务可以弄清楚，再次，整合大量采购。然后，从运营角度来看，它还使我们能够一直从路线优化的角度寻找一些效率提升。这一切都将从2026年开始发挥作用。
好的。当我们进入你所说的下一阶段时，你提到了东南部，然后是中西部。听起来中西部有相反的机会。这个机会什么时候开始显现？
是的。中西部很可能。再次，我们在过去几个月刚刚收购了我们的芝加哥设施。再次，那里的投资非常少，因为这是我们目前运营的设施。这可能会在2026年下半年开始发挥作用，然后我们将转向其他中西部地区。我想回到整个并购话题。我的意思是，再次，随着更多目标的出现，我们正在评估它们。其中，有机和无机方面齐头并进，并且非常好地相互补充。在某些情况下，我们可能有一个适合某个地理区域的目标，提供额外的产能。这可能会改变我们的有机投资计划。再次，这都是我们考虑2026年什么有意义时的计算的一部分。
你正在试点的另一个项目是电子商务项目。我知道它仍处于试点阶段，但你在该项目中看到了什么样的热情或兴趣，以及你从中学到了什么，比如人们对什么样的产品感到兴奋或希望成为电子商务项目的一部分？
是的。看，电子商务将成为我们未来的重要组成部分，原因有几个，对吧？第一，它有可能在不同类型的产品方面提供增量收入流。我们的核心业务专注于食品服务和我们卖给独立餐厅的库存。电子商务方面可能是我们卖给实际终端消费者的其他特色产品。我们在两个地点进行了试点，一个在北卡罗来纳州，一个在我们的佛罗里达地点。在进入这个阶段的头几个月，我认为情况非常积极。再次，这种产品和平台的利润率概况完全不同。我们正在考虑可能从中扩展。同时，我们也在评估机会。
也许这是一种与技术方面的人合作的方式，他们真正了解电子商务平台本身。当然，外面有很多兴趣，因为，第一，我们HF能够提供的最强价值主张是再次接触到全国超过15,000个客户。你想想，如果你想在美国推出新产品，这是你可以开始的直接渠道。现在也有越来越多的国际供应商直接来找HF说：“我们想在美国开始和推出产品。你们有兴趣和我们合作吗？”所有这些都联系在一起。情况一直很好。
你在开始时提到了这一点。我最近听到你说，没有比我们更大或更小的公司更准备好抓住这些机会。为什么会这样？为什么没有更大或更小的公司处于更好的位置来抓住你看到的机会？
是的。如果你看看竞争格局，我们不与大型公司竞争，因为第一，从根本上说，他们不了解业务的文化方面，是的，以及所需的产品。如果你看看我们的产品组合，再次，超过20,000个SKU，其中近50%，大约10,000个，是亚洲特色产品，尽管它们只占我收入的25%。了解你的客户实际想要和需求的是什么。这是关键，对吧？在某些情况下，我们实际上甚至在某些情况下向三巨头销售少量特色产品。文化很重要，联系很重要，客户粘性很重要。这是我们相对于大型公司的护城河。
然而，我们拥有全国性的覆盖范围，从 coast-to-coast。你知道，我们服务美国95%的经济体。是全国唯一拥有这种覆盖范围的参与者。然后是较小的公司，再次，只有少数竞争对手，他们大多是区域性的。那是超过1亿美元的营收业务。他们中的大多数，营收在3000万美元、4000万美元、5000万美元，最高到7000万美元、8000万美元。只要我们能够从规模的角度表现得像一家10亿美元的企业，这些公司就不可能在定价、服务和产品供应等所有方面比我们更具竞争力。这就是为什么在过去几年，当我们评估这些并购目标时，我们的假设得到了证实。
你看看他们的利润率概况。这非常不同，这也让我感到兴奋，因为当我们考虑将这些目标纳入投资组合时，再次，在未来三、四、五年内，有多少pipeline。你意识到那里有协同效应，从利润率扩张的角度来看，仅仅通过接管采购方面，不改变我们所做的任何事情，就可能在一夜之间实现。所以这补充了我们想要做的事情。从根本上说，你如何从12亿美元的业务发展到13亿美元、15亿美元、20亿美元或更多？因为再次，我们处于500亿美元的行业。你知道，但更具体地说，如果你看看94,000家独立餐厅，那是专门的亚洲餐厅。
其中超过三分之二，我认为，主要由美国的华裔拥有。再次，考虑到我们的背景，业务的成立方式，这种联系是存在的。我认为我们处于最佳位置，无论是相对于大型企业还是小型企业，都能真正占据最大份额。问题在于我们能多快进入。这就是为什么2025年对我们来说是投资的重要一年。因为你必须进行投资才能在未来抓住机会。未来三到四年都是关于现在有机增长，通过非常有意义的并购补充。当你变得越来越大，你获得更多规模，你采购更好，你销售更好。从现在开始，对我们来说就是执行的问题。
你多次提到了并购。如果我们换个角度呢？对于那些没有做你正在做的事情，但对你12亿美元的业务、对一些潜在的硬资产感兴趣的大型战略参与者，你会怎么说？如果他们因为需要你拥有的东西而来找你，你会对他们说什么？
是的，看，我的意思是，我认为我们可以。那可能是一个非常有趣的对话。如果他们想进入亚洲特色领域，我认为，嗯，我知道他们想，因为再次，其中一些人已经公开谈论过。我认为未来可能会有某种合作的机会，对吧？在我们擅长的方面和这些公司擅长的方面，肯定有很多协同效应。再次，如果任何一家大公司想以有意义的方式进入亚洲市场，我认为与HF肯定会有合作的对话可能存在。
我们的时间有点紧了。哦，我们有一个来自观众的问题。我会对着麦克风重复一下。这样我们就能录下来了。
当餐厅客流量因消费者面临30%的汽油价格上涨而受到挤压时，你如何看待在这种环境下提高价格以抵消更高燃料成本的能力？你如何应对近期情况？我们应该如何看待对利润率的影响？
网络直播的问题是，随着燃料价格上涨，考虑到消费者钱包紧张，而且燃料在过去几周显然非常通胀，你如何看待你的提价能力？
是的，看，我的意思是，我们与大多数客户都有长期关系，对吧？再次，我们的客户保留率高达90%以上，对吧？而行业可能在60%到70%的范围内。那是因为随着时间的推移，我们与客户建立了非常牢固的关系。再次，我们非常密切地关注这一点。你知道，这不仅仅是我们愿意做什么，还包括我们所面对的小型竞争对手的竞争格局。与此相关，如果你看看我们在2025年关税首次出现时所做的，我们与供应商积极对话，讨论如何转嫁，转嫁多少给客户。
在那种情况下，我们实际上几乎100%都转嫁了，对吧？现在，一部分是供应商承担，一部分是客户承担。我们与客户有很多积极的对话。我认为在短期内，我们不会首先跳出来说：“好吧，必须立即征收某种附加费。”因为对于独立运营商来说，这是一件非常陌生的事情，而对于一些连锁企业来说，这可能会写入合同，对吧？在特殊时期，如果燃料成本上升，那么就会有短期附加费。再次，尽管我们是上市公司，我们也有业务要运营。
当然，每个季度都必须发布成绩单。让我们走到今天的关系方面，从长远来看很重要。我们与客户密切合作。如果有意义，我们就会这样做。如果没有意义，我们就会稍微克制一下。
是的。我用一个问题来结束。Felix，你最近买了股票。Paul，你最近买了股票。Christine最近也买了股票。当你进行这些公开市场购买时，一年后我们坐在这里，为什么你的公开市场购买会是值得的？
嗯，其中一些原因非常明显。我的意思是，如果有人一直在跟踪HF，再次，自从我担任这个职位以来，我已经连续五个季度购买股票了，对吧？当然，我们相信业务的长期发展轨迹和我们正在执行的计划。看，如果你看我们的股票表现，这已经不是什么秘密了。在过去几年里，它明显恶化了。这主要是因为，再次，我们是内部人士占比较高的业务。从流动性角度来看，没有足够的公共流动性。从价值角度来看，再次，我们所处的行业极难进入。我们的业务有很多粘性。
从行业增长的角度来看，有很大的增长空间。我们处于最佳位置。坦率地说，我们过去曾公开谈论过，我的资产的市场价值是我今天市值的2到3倍。再次，我们是一家，我认为，2025年，我们的EBITDA业务略高于4500万美元，对吧？所以我们的市值没有多大意义。这不是我们每天都关注的事情。我们正试图在未来几年执行我们的战略。
好的。我想我们时间到了。Felix，谢谢。Paul，谢谢。感谢房间里的各位参加。