梅利莎·史密斯（首席执行官）
麦迪逊·苏尔（雷蒙德·詹姆斯）
大家下午好。我们现在开始。我叫麦迪逊·苏尔，是雷蒙德·詹姆斯的支付和金融科技分析师。很高兴WEX的首席执行官梅利莎·史密斯能和我们一起。今天的安排是，梅利莎将先做一个简短的演示，然后我们将转入炉边谈话环节。那么现在开始。
好的，非常感谢今天邀请我来。我真的很兴奋能来到这里。对于那些不了解WEX的人，首先，我叫梅利莎·史密斯。我担任WEX的首席执行官已有约13年，2005年公司上市时我担任首席财务官。我很高兴来到这里。如果你不了解WEX的故事，WEX处于支出的关键任务部分。我们真正关注的是如何创造支付智能，并将其与工作流解决方案相结合。因此，我们将深度融入客户的运营中。
我们希望确保我们在思考企业面临的挑战以及我们如何解决这些挑战。我们主要专注于三个不同的市场：移动出行、福利以及企业支付。所以你可以这样想，每天人们都在进行数百万次的支付，而且是在一个非常复杂的受监管环境中进行。我们相信我们的解决方案帮助他们对自己所做的决策更有信心。
他们能够以合规的方式进行支付，并且能够专注于自己业务中最擅长的事情。我们真正关注的是如何简化交易，如何丰富与这些交易相关的数据，以及我们的定制化控制如何为他们的业务创造更多信心，从而帮助他们节省资金、节省时间并消除滥用。因此，纵观我们所做的一切，我们的核心目标是简化企业运营的业务。
这就是我们为客户向市场推出解决方案的思考方式。所以看看我们所处的市场，我们处于三个庞大且不断增长的市场中。在移动出行市场领域，我们真正专注于与车辆相关的支付，以及如何帮助简化这些支付和福利。我们正在寻找能够更好地控制支付的领域，并帮助在福利注册选项方面做出更明智的决策。然后在应付账款方面，我们专注于嵌入式支付（这具有高度技术性）和应付账款自动化。所有这些产品都在我们的技术栈上运行。所以可以这样想，我们有一个支持所有这些的支付平台。我们真正关注的是这个支付平台如何为客户创造更直观的体验。我们也非常关注如何在这个广泛的客户群体中优化我们的增长和盈利能力。如果你看公司的战略，我们专注于三个不同的方面。
首先，我们希望确保有一个基础来推动公司增长。第一，我们要扩大我们的核心业务。所以当我想到这方面的行动时，我们希望确保我们敏锐地专注于吸引新客户、留住现有客户，并确保我们以最佳价格点做到这一点。当我们审视我们推向市场的解决方案时，我们确保这些解决方案能帮助客户简化其企业运营业务。
我们在所处的每个市场都处于领先地位，并且我们专注于保持这种领先地位。第二，扩大我们的覆盖范围。这是我们寻找可以扩展到新的利润池、新的功能领域的地方，这些领域是我们过去无法提供的，并且我们有独特的竞争优势。目前市场上有几个这样的例子。我们创建了一个名为10-4的产品，它允许公路运输领域的车主运营商通过应用程序下载访问我们的闭环网络，从而以折扣价购买燃油。
当这种情况发生时，他们实际上会向我们支付相关费用。这使我们进入了过去无法触及的市场，并允许这些客户发展成为我们一些更成熟产品的用户。如果你看看我们推向市场的一些嵌入式支付产品，情况也是如此。我们将旅行领域的功能应用于解决其他类别的支付流程，在这些类别中，人们需要通过支付来完成工作流。
最后一点是加速创新。这贯穿于我们所做的一切。在过去几年里，我们一直敏锐地关注如何利用技术，特别是人工智能，为客户创造更直观的体验，并以更低的成本实现这一目标。去年，我们提高了产品创新速度，这是我们非常关注的事情。那么我们如何提高有机创新的速度呢？
2025年，我们将其提高了50%，而我们的产品和技术团队减少了400多人。所以我们认为这对我们来说是一个巨大的加速器，因为它允许我们将更多产品推向市场，为客户解决更多问题，而且速度越来越快，同时，我们将同样的专业知识应用于我们的整体运营成本结构，并找到增加利润的方法，我们认为这也在创造更好的客户体验，但成本更低。
所以如果你看这些不同的领域，移动出行业务约占他们整体业务的50%。我们为客户解决的问题是利用我们的闭环专有网络。我们允许客户对企业内发生的支出拥有最大程度的控制权。无论是电动车辆还是燃油动力车辆的支出，我们都希望处于核心位置。我们利用专有数据帮助车队进行事前控制，或者如果客户愿意，在事后检测异常行为。
我们在这个领域的优势一是我们的闭环网络，二是我们的规模运营。这是我们长期从事的业务，我们能够大规模预测客户群中的欺诈和滥用行为。如果你是一个非常大的客户，你感兴趣的是能够查看大量数据并了解异常值所在。如果你是一个非常小的客户，比如当地的车队，可能是一个承包商。他们感兴趣的是确保人们只购买燃油的安心感。因此，能够锁定购买内容的能力对这类客户群非常重要。我们通过合作伙伴进入市场，英国石油公司（BP）是最新的合作伙伴。BP今年将接入我们的平台。BP选择我们是因为我们在该领域提供的增强受理产品，我们不仅可以锁定闭环网络内的购买内容，还扩展了诸如 tolling（ tolling 未明确单位，按原文保留）和停车等功能，因此他们可以有非常具体的用例，但扩展了我们在燃油领域所做的事情。
所以对我们在这个领域所做的事情感到非常兴奋。它仍然是增长故事的重要组成部分，也是业务中产生大量现金的部分。那么转向我们的福利业务。想想在座的各位中最近有人注册过福利吗？肯定有几个人。所以纵观这一点，我们有一个功能最全面的统一平台。因此，我们可以从福利管理的角度为某人进行注册，一直到开设健康储蓄账户（HSA）、灵活支出账户（FSA）、医疗退休账户、生活方式储蓄账户，以及任何位于同一技术栈上的功能。
因此，当人们来找我们时，他们看重我们管理这一生命周期的能力，以及利用我们拥有的专有数据做出更明智选择的能力。这是一个充满人工智能功能的产品路线图，我们对此感到非常兴奋，因为我们看到了很多兴趣，由于我们推向市场的产品类型，开放注册季节非常好。我们是该领域排名前五的HSA提供商，与超过60%的财富1000强企业有业务往来。
在深度集成、白标或直接面向客户方面有很多专业知识，转换成本高，利润率高。如果你看这项业务，我们获得SaaS费用和托管收入，我稍后会详细讨论。我们有WEX银行。然后是企业支付。对我们来说，企业支付约占业务的20%，我们在这里有两个主要产品。我们有嵌入式支付产品，这是我们为旅行和与旅行相关的客户提供的产品。
高度技术化，非常依赖API。所以可以认为这是我们客户的技术栈与我们的虚拟卡技术栈进行交互，后者大规模运营，高度可预测，人们会将我们的工作流嵌入到他们的工作流中以启动支付。我们提供数据和对账功能，以便人们能够大规模地真正了解其系统的运行情况，并将其与运营进行对账。然后在直接应付账款方面，我们满足客户的应付账款需求；他们实际上会向我们提供他们的应付账款文件。
我们代表他们履行这一职责。这一直是我们业务中一个非常可预测的增长部分。上个季度，我们的支出额增长了15%。所以它约占该部门的20%——一直是业务增长的重要部分。这是我们有意投资产品的领域。我们看到了巨大的总可寻址市场（TAM），并且凭借我们技术栈的规模和规模，我们有独特的竞争优势进入这些新的支出领域，并且能够以很少有人能做到的规模做到这一点。所以对这部分业务的增长感到非常兴奋。
然后纵观整个业务，我们所做的一切背后都有WEX银行。WEX银行给了我们结构性优势，能够在美国拥有低成本的资金和统一的合规结构。它还使我们在福利业务中拥有托管人的优势。在这些情况下，我们能够获得比在银行结构之外更高的经济效益。看看我们的业绩记录。随着时间的推移，WEX的10年收入增长率复合年增长率（CAGR）为10%。我们调整后每股收益（EPS）的复合年增长率为14%。回想2025年，我们认为2025年是我们的投资年。我们非常专注于基于我们所做的分析，如何投资增量资金以获得高回报。2026年我们将其视为扩展年，我们的指导和长期指导是不包括宏观因素的有机收入增长5%至10%，每股收益增长10%至15%。2026年我们处于这个范围内。所以如果排除燃油价格、外汇和利率，收入指导的中点是5%。
每股收益指导的中点是13%。所以我们对我们一贯实现收入增长和收益增长的历史感到非常自豪，背后是一种期望——我谈到2026年是扩展年，我们已经开始看到投资带来的规模效应；它们正在得到回报。这就是——2025年我们每个季度都有逐步改善。我们制定了计划，我们实现了该计划。我们在2026年也做了同样的事情。我们对在扩大利润率方面取得的切实进展以及我们如何利用技术使其成为市场上一种非常可持续的方法感到非常兴奋。
所以当我们考虑2026年时，我们以更多的 momentum（momentum 未明确单位，按原文保留）进入这一年。我们在2025年底达到了这个拐点，并且对2026年迄今为止的进展感到兴奋。人们经常谈论的一件事是我们产生了多少现金。WEX是一个强大且持续的现金生成者。2025年为6.38亿美元。所以如果你看看我们的现金流去向，我们一直非常专注于将杠杆率保持在2.5倍到3.5倍的范围内。你可以看到我们现在处于3.1倍的范围内。
我们非常专注于去杠杆化，并继续向该范围下降。如果你看看我们如何继续以最大化整个企业现金流生成的眼光来调整业务，这是一个很好的循环，因为我们可以将其中一部分再投资，我稍后会谈到。所以想想资本配置，在过去的几年里，我们特别专注于如何部署资本，并敏锐地专注于股票回购。
自2022年以来，我们已向股东返还了20亿美元，其中包括去年的7.9亿美元。当我们考虑目前的部署时，首先我们专注于继续加强我们的资产负债表，因此将现金用于偿还债务，直到我们降至杠杆率范围的中点以下。所以当我们降至3%以下时，我们会考虑其他资本用途。内部再投资最近一直是我们的重点，所以我们继续确保为我们认为非常重要的机会进行适当的投资。
我们对此感到满意。然后，当我们考虑风险调整回报时，这是我们的北极星。所以最近真正的重点是股票回购一直是我们部署资本的地方，在这种环境下，我预计这种情况将持续到2026年。所以当我们看待业务时，这些长期增长目标对我们来说——再次强调是有机增长。所以我们的目标是5%至10%的有机收入增长，10%至15%的每股收益增长。我们在2月5日给出的指导是收入27亿至27.6亿美元，每股收益17.25至17.85。
所以再次强调，在中点，当排除燃油价格、外汇和利率时，我们的收入增长为5%，每股收益增长为13%。所以非常在范围内，标志着从2025年到2026年的明显加速。我认为更重要的是，我们觉得我们在增加有机创新方面处于非常好的道路上，并且在未来几年，这将继续成为我们更加可预测的循环。所以对我来说，重要的收获是我们在非常复杂的支付流中运营，我们能够消除复杂工作流中的摩擦；我们能够以高度经常性的收入模式做到这一点。
并且组织越来越以创新为导向来思考这一点。我们将客户置于我们所做事情的中心。我们非常周到地以客户为中心创建新的和新兴的产品，以我们独特的定位为他们解决问题。我们在收益增长和收入增长方面有着长期的复合增长记录。所以我们对我们所走的道路感到兴奋。我们对我们的战略感到非常坚定，并期待任何问题。
好的，非常棒。谢谢你的介绍。所以我想从这里开始，显然，这不仅是本次会议也是市场上最热门的话题。显然是人工智能。你能从总体上谈谈吗？你给出了一些有趣的数据，但也许可以更详细地深入探讨你认为随着人工智能采用的增长，WEX的定位如何，以及你看到的潜在机会和正在评估的潜在风险。
是的，我喜欢这个问题。你知道，我喜欢这个问题。两年前，我们决定要下大赌注的地方之一就是人工智能。我们决定整合我们的产品团队。所以我们引入了一位新的产品负责人，并引入了一位在该领域有经验的首席技术官。我们最终用具有人工智能、数据科学背景的人替换了大约三分之一的技术团队，并开始在我们的人才管道中引入更多早期职业招聘。
我们有一个非常明确的重点，那就是我们希望提高产品创新速度。所以我们希望能够使用工具和技术为客户更快地将产品推向市场，因为我们觉得我们处于一个并购较少的环境中，我们希望能够有机地将产品推向市场。这就像一个很好的滚雪球效应，因为你可以看到我们的团队正在更快地共同创造。我们将人工智能嵌入到从产品发现一直到现在40%的代码由人工智能编写的各个环节。
所以，这是一个指数曲线，我们在处理方式上变得越来越快。所以我们能够在技术和产品方面用更少的资源做更多的事情。当我们谈到进入小型客户群体和移动出行领域时，部分原因是几年前我们在风险和欺诈工具上投入了同样的精力，真正退后一步说，我们如何从根本上提升我们在这方面的能力，然后将其应用到我们的营销能力中。
因此，当你审视业务风险技术产品时，体验确实被重新构想了。我们现在正在运营领域这样做，我们从可能性开始，从客户的角度思考，我们如何解决解决方案，我们如何解决客户的问题？我们以一种更直观的方式做到这一点。所以我对进攻和防守这两个方面感到非常兴奋。但在进攻方面，我们的产品路线图充满了为客户提供的大量人工智能功能。
在防守方面，它正在思考如何以更具成本效益的方式重新构想公司。所以我觉得我们处于一个非常好的位置，能够看到这种规模的事情发生，你知道，越来越快。
是的，这非常有帮助。然后我想问一下宏观方面，本季度至今的趋势。我相信你们大约一个月前发布了报告，关于宏观或本季度至今有什么变化吗？
显然燃油价格更高了。是的。我想说，尽管实际上我们受到了风暴的负面影响，但销量趋势与我们预期的基本一致。总体销量的表现相当可预测。我知道今天的谈话中很多都涉及公路运输领域，我们确实看到了现货价格等方面的良好指标。但我们还没有看到这转化为我们客户群的更多行驶里程。
但我认为整个行业有一些令人希望的迹象。所以我想说变化最显著的是燃油价格比以前更高了。
是的，当然。我想说的是，在过去几个季度里，我注意到的一件事是销售势头确实开始加快。所以你能谈谈最近的一些胜利吗？它们的基础相当广泛。我的意思是，是什么推动了这种加速？
是的，我认为这是多种因素的结合。在我们的福利业务中，我们的产品路线图非常有吸引力，这比我们近年来可能获得的兴趣更多。我们有一个非常好的服务周期，这也增强了信心。但我想说的是，人们对我们的发展方向、我们前进的速度以及这给他们带来的我们走在正确道路上的信心感到非常兴奋。这加速了我们在业务这部分看到的情况。
在移动出行方面，我们增强了营销引擎的能力，并投入了更多资金。我们额外投入了约5000万美元。因此，我们看到这带来的好处体现在更多的销售中，而且我们在调整目标客户方面做得更好。我想说的是，这是一个越来越好的过程，因为风险工具与营销工具相互作用。因此，我们在这个过程中瞄准了更好的客户。我们的外部销售团队也变得更有效率，因此我们看到了这带来的好处。
然后在企业支付方面，我们增加了更多人手。所以我想说，这是更好的产品和对此的兴奋，以及更多的人和更高的生产力的结合。
好的。然后我想转向你们的部门，从移动出行开始。你稍微提到了中小企业。这是你们投资的领域。你如何看待中小企业的市场机会？你们从谁那里夺取份额？你认为未来几年这是可持续的吗？
是的，实际上。所以如果你要在小企业领域增长，那是渗透率最低的地方。它只占我们收入的约10%。所以你看到我们如此专注于这一点的原因是因为这是开放市场的很大一部分，所以——我们认为我们有独特的优势获胜，因为我们在风险工具上所做的所有工作。所以我们可以更智能地选择成为我们客户的人。因此，我们对本地业务和公路货运业务都感到兴奋。
这本质上与该客户群相关的风险更高。所以我们通过10-4所做的是以不提供信贷的方式来做。所以我们喜欢这两者，因为一个给我们提供了没有风险的访问模式，另一个实际上只是更智能地处理风险。
好的。然后你们为这个部门设定了1%到3%的有机增长指导。这意味着有一定的加速。所以我经常从投资者那里得到的一个问题是，你能帮助我们理解我们如何从这里加速吗？了解到宏观环境有点波动，最近不太好。那么我们如何从这里加速？
是的，有两个重要的推动因素，BP的加入，所以我们预计他们会加入。我们曾说过在下半年，我们将看到这带来的好处，以及我们在客户获取上的支出，比如增加这方面的支出，我们看到这体现在实际的销售和入职中。这需要一点时间才能体现在业绩中。但你会开始在2026年的业绩中看到这一点。还有一些更好的同比数据，因为你有一段时间的同店销售额为负，而且持续了一段时间。
但总体而言，我们在2026年的指导中假设环境仍然相当疲软。
好的。然后转向企业支付。显然，这对不同的投资者来说可能意味着很多不同的事情。所以你能详细说明一下你们在企业支付方面具体做什么吗？
是的。所以在嵌入式支付中，我们正在将技术与技术连接起来。所以他们进来，他们会通过API连接到我们的虚拟卡技术栈，我们会代表他们发起支付。所以比如如果你是一家旅游公司，如果史蒂夫向在线旅行社付款，那么他们记录的这笔付款和需要支付给酒店的付款之间存在一对一的关系。支付给酒店的款项在到期时会被触发，但会与原始消费者的付款相关联。
其中的魔力在于，正如你可能想象的那样，这个投资组合中发生了相当多的退款活动。所以如果史蒂夫对他的住宿有异议并想要退款，那么我们能够实际上追踪整个系统，并自动与在线旅行社的记录进行对账。所以有大量的交易量通过，但也有很多退款活动，并且在全球以多种不同的货币进行。因此，围绕这些交易有很多复杂性。
当我们将其扩展到旅游之外时，也是同样的想法。所以如果你是一个在工作流中需要支付流程的客户，他们会做同样的事情。他们会通过API连接，我们会代表他们发起支付。他们关心的是支付已完成，可靠地完成，并且数据已对账，以便他们可以结账并确信正确的付款已完成。
好的。我想转向福利业务，因为我们时间不多了。我想说，在过去几年里，这一直是公司的亮点。我的意思是，也许只是谈谈那里的战略。你一直在以高于市场的速度增长账户。我的意思是，这种情况可持续吗？是什么让你们能够夺取份额？
是的，人们对我们推向市场的产品真的很兴奋，而且我们推出产品的速度更快。当你考虑福利领域时，因为最终有消费者，最终有2000万消费者在使用这些产品。我们能够启用人工智能实际上创造了更直观的体验。因此，重新构想客户如何决定注册哪些福利的时机已经成熟。它帮助他们决定在什么类型的账户中存入多少钱。
它帮助他们决定是否应该投资这笔钱。所以在这些决策过程中，我们可以利用我们的专有数据在决策点提供帮助。这在不仅我们现在正在做什么，而且我们将能够做什么的领域创造了很多兴奋。销售周期相当长。所以你下一步要做的事情对客户群来说非常重要。所以我们觉得我们有一个很棒的销售团队，我们有很棒的产品，而且坦率地说，它们正在变得更好。
是的。然后你们为该业务设定了5%到7%的收入增长目标。你们确实面临一些资金流动的阻力。
两个点。
两个点的资金流动阻力。所以你能在这快速30秒内详细说明实际的收入增长驱动因素吗？我知道我们快没时间了。
我们收到了结束的手势。是的。好的。从账户开始。所以我们获得的账户越多，相关的SaaS收入就越多。托管余额的增长往往远高于账户基础，因为人们的账户余额会增加。所以我们会从中获得额外的收益。然后因为医疗成本上升，支付处理收入也往往比账户增长更高。
好的，我们就到这里。非常感谢你能来。
是的，谢谢。