Susan Rimmer（高级执行副总裁兼商业银行与财富管理集团主管）
Gabriel Dechaine（国民银行金融）
好的。在午休前的最后一场炉边谈话中，谢天谢地，来自加拿大帝国商业银行集团的Susan Rimmer，加拿大商业银行与财富业务主管，来到了台上。欢迎您，很高兴您能来，期待我们的讨论。作为渥太华老乡，我得提一下。
[外语发言]谢谢。非常荣幸。
我们从哪里开始呢？我确实想谈谈，你知道，我们有一些主题性的内容，但加拿大帝国商业银行将商业银行和财富业务整合在一起，我们大致了解其战略，但或许你可以更具体地谈谈业务之间的关联性，以及这些年来的进展情况。在你负责这项业务之前就已经很熟悉它了。那么目前进展如何？
是的，谢谢你，Gabe。在加拿大帝国商业银行，我们将商业银行和财富业务整合在一个业务部门，这实际上是我们旨在将这些业务更紧密结合的战略的结果。那么，通过将这些业务更紧密地结合，我们能实现什么目标呢？我们实际上称之为“关联性”。我对我们在为商业银行客户提供我所说的企业解决方案方面所取得的进展感到非常自豪。这里有几个非常有趣的证明点。
其中之一是，超过32%的商业银行客户同时与加拿大帝国商业银行有私人财富业务关系。这是我们有意识地努力用我们的解决方案围绕这些客户的结果。我们在全国各地共同部署了我们的银行家。我们对商业银行家进行财富产品培训，并鼓励他们共同与客户会面并提供解决方案。这得到了客户群体的非常积极的反响。我认为这是我们增长的关键机会。
关于商业银行内部的其他关联点，我想指出商业银行资产和负债之间的关系。从贷款角度来看，我们95%的商业银行贷款客户也与我们有存款关系。因此，我们再次致力于在加拿大帝国商业银行建立一个非常平衡的商业银行业务。我认为平衡资产和负债以及这种发起努力是我们稳定性和可持续长期成功的非常重要的部分。
所以95%的商业银行客户有存款。
这些贷款客户与我们有存款产品业务。
可能是个愚蠢的问题，但这已经再好不过了。
那么下一步是什么呢？下一步是，看看我们是否能将这些存款客户转变为真正的现金管理客户，并开始扩展服务、支付等产品套件，以便我们能够真正深化这些负债端关系，为我们的股东确保我们正在交付可持续的结果。
好的。那么商业银行的具体增长前景。你的同行和你自己的银行传达的信息，我认为，是年初增长会缓慢，在今年下半年加速。但这也是过去几年我们一直听到的信息，而实际情况并非如此。你认为今年会有所不同吗？因为我们刚刚经历了重大的宏观动荡，或者可能商业银行仍然会更多地处于观望状态？
是的，Gabe，这是个很好的问题。首先我要承认的是，坦率地说，对我们所有的客户和我们所有人来说，外部环境都是不确定的。话虽如此，去年在商业银行业务中，我们在2025财年再次实现了高个位数的贷款和存款增长，今年第一季度也是如此。我们对这一增长感到非常自豪，我们确实相信，在今年剩余时间里，我们能够继续推动商业银行业务资产和负债的中高个位数增长。
再次强调，下半年可能比上半年更强劲，尽管我们已经能够实现良好的客户驱动交易量。这就引出了一个问题，“Susan，你在哪里看到这种需求？”从情绪和增长的角度来看，我们看到的大部分增长来自我们称之为多元化部门。例如，全国各地的公司和机构。但需要明确的是，也有例外。那些受到关税打击最严重的行业和部门，我们在这些领域的风险敞口不大。但正如你所预期的，汽车行业的人们确实处境艰难。钢铁、铝、木材行业也非常艰难。我们在这些部门的账面上没有大量风险敞口。
话虽如此，还是有一些积极迹象，如果我梳理全国的情况，我会说，例如在不列颠哥伦比亚省，我们看到酒店和旅游业取得了强劲的业绩。如果我去我们的下一个最大市场，即阿尔伯塔省及其周边地区，卡尔加里及其周边地区，围绕渥太华特别项目办公室、大型基础设施以及卡尼政府计划的大型能源项目，有相当多的乐观情绪。不仅是那些将履行这些合同的公司，还有相关的供应商，都对此感到兴奋。所以这方面有一些令人兴奋的地方。
例如，在安大略省我家乡附近，我们的许多大型多元化客户将看到通过收购扩大规模的机会。在魁北克省，制造业在关税不确定性带来的巨大挑战面前表现出了显著的韧性。但同样，随着我们预计今年《美墨加协定》会有某种解决方案，我们将此视为积极迹象。再次，在加拿大 Atlantic 地区，渥太华方面的国防支出带来了非常好的机会。我们认为加拿大 Atlantic 地区将从中受益。
所以情绪是信贷需求的一个重要驱动因素。而且你实际上看到——我的意思是，过去一年的基调发生了变化，我猜这实际上对业务产生了积极影响。
我想说的是，我们正在向我们能看到增长的领域倾斜。我们是加拿大帝国商业银行的关系型银行家。我们在整个周期内为客户提供服务。我们在选择我们服务的客户和支持的部门方面非常有选择性。但同样，我们的理念是在整个周期内为客户提供服务。我们在商业银行内部推动企业思维。我们用财富产品围绕客户，并且再次强调，我们非常专注于我们能为股东实现增长的领域。
好的。我们谈论商业银行业务时，不能不提到商业房地产。与其他加拿大银行类似，它是商业投资组合中最大的部分。如果我从一个非常简单的角度来看，利率很高，房地产市场缓慢，40%、30%的账目不会增长。你知道，我哪里错了？无论如何，证明我错了。
我认为你是对的。在加拿大帝国商业银行的商业抵押贷款账目中，你知道，我会说整整40%是商业房地产。而在商业房地产内部，增长一直很缓慢。但是——我会说我们必须看看商业房地产的子部门。我认为这真的很重要。我认为最具挑战性的部分将是多伦多和温哥华的多户公寓开发商。我们对该账目非常有信心。我们有业务账目。我们确实为该部门提供服务，但我们对我们的贷款价值比有信心。我们对我们的结构有信心。
我认为在加拿大帝国商业银行真正重要的是，我们的房地产业务实际上由一个中央团队管理。所以想象一下，我们在总部有一个专业知识团队，负责全国的商业房地产。这个团队已经在一起工作了20多年，与同行相比，我们在该账目中的信贷表现非常出色。
所以我们对风险感到非常舒适，我们对我们的发起策略感到非常舒适。但正如你所说，在我们看到经济和一些疲软领域出现真正的好转之前，我们不会在该部门看到大量增长。
好的。那么，其他一些领域，比如工业呢？
是的。所以我们看到工业领域有机会，学生住房有机会，还有其他机会。我们喜欢以杂货店为锚点的零售物业。我们在所有部门都做得很好。
好的。关于利润率，我想稍微展开更广泛的利润率讨论，你认为你的业务利润率会走向何方？如果我和个人银行业务的人交谈，他们会提到组合，你知道，个人核心业务与定期业务，商业银行中哪些动态是相关的。然后在产品方面，有没有任何角度会影响你的利润率前景？因为同样，在个人业务方面，我们会说抵押贷款持平。这是好事等等。我们应该考虑资产和负债方面更广泛的动态，然后我们可以之后再谈谈竞争。
当然，是的。所以，Gabe，你知道利润率故事对加拿大帝国商业银行非常重要，这个业务部门绝对在为净息差的扩大做出贡献。所以在商业银行业务中，我是这样看待它的，实际上有三个关键因素。第一，再次给你一些数字，你会记得，我们实际上扩大了净息差，从第四季度到第一季度扩大了14个基点，从296个基点到310个基点。[语音]所以我认为这是几个因素造成的。
所以，第一，是业务组合。当我们的存款增长快于贷款增长时，这是一个促成因素。所以这是好事。第二，是发展轨迹。第三，我会说是定价和服务。我们谈到了资产和负债之间的这种关联性。我们真的在为客户提供全方位服务解决方案，这也确实有助于我们的利润率。
所以我认为我们对我们的利润率水平感到满意。我不认为今年我们会继续以那种季度环比的速度扩大。但我对发展方向以及我们围绕在净息差结构内维持利润率部分所采取的稳健战略感到满意。
所以你的展望是，我猜，与Rob在合并层面所说的类似，可能没有我们看到的那么多，但仍然有上升趋势。
是的，这很公平。
竞争动态如何？因为每个人都想要更多的存款。存款增长有点持平，无论是个人还是商业，我的意思是，取决于你看的是哪一个。当我看到这一点，然后有一个参与者近年来在商业存款方面失去了一些市场份额，现在正在加强并开始反弹。所以这可能会给利润率故事带来麻烦。
有可能，绝对有可能。我会说加拿大的存款业务总是竞争激烈。我们的竞争一直很激烈。每家大型加拿大银行都有一个非常好的批发融资计划，因为在总行层面，我们的资产机会多于负债机会。所以我认为我们对存款领域的竞争并不陌生。
再次，我要回到覆盖的关键原则，即我们必须有出色的产品，我们必须有出色的建议，我们必须有出色的服务，以及良好的技术。所以所有这些结合在一起，为继续在贷款业务的同时开展存款业务提供了一个稳健的平台。
好的。我的下一个问题是什么？想起来了。商业存款竞争，你看到了什么？财富咨询。是的，想起来了。让我们回到财富业务。人工智能 disruption，你知道，这已经出现了。你知道，它总是会出现，但不久前，美国的一些经纪交易商行业受到了相当大的冲击。股票受到重创。我的意思是，很多是反应性的，可能在短期内过度了，但从长期来看，显然存在重大的颠覆性风险，当然财富业务也会受到影响。
所以你处于这样一种情况：你必须投资于人工智能工具，因此存在成本压力，而且可能会有一些突然出现的颠覆者，使这些投资无效。这是一个很难回答的问题。你如何在业务周围建立足够的护城河，以确保这些风险得到缓解？
是的。所以人工智能论点对财富业务以及坦率地说对整个加拿大帝国商业银行都非常重要。所以，我们思考人工智能与财富业务相关性的方式，有几件事。第一，我们可以部署哪些工具来真正提高一线生产力，我们如何使那些私人银行家、财富顾问以及我们零售业务的合作伙伴，如何使这些一线服务提供者每天能更有效地服务客户？我们每天都在开发帮助一线提高生产力的工具。我们对这些工具感到兴奋。我们也在研究我们可以开发哪些工具来增强客户体验。是否有更好的分析？是否有更好的桌面系统？是否有更好的参与度，更好的机会以更有意义和数字化的方式为客户服务？所以这也是一个非常令人兴奋的发展方向。
我会说第三件事是，有机会提高中后台的生产力，这样我们就能为我们的团队提供一流的工具，使他们在日常工作中更高效。最后，我会说，当我们真正开发这些工具时，它让我们有机会从业务中拥有的大量数据中实现一些价值。你必须将这些数据放在一个地方，并以结构化的方式，这样你才能真正获得见解。但我认为，如果我们能够真正利用新工具从我们的数据湖中挖掘出结论，这将使我们在财富业务中变得更好、更快。
所以对财富业务来说，这是一个令人兴奋的时代，我确实认为出现的人工智能机会将真正帮助我们推动增长和提高生产力。
在财富业务中，对资源的最大需求在哪里——我称之为人工智能投资？是直接渠道，还是独立顾问网络？因为我只是在想，独立顾问非常清楚这种威胁。他们是否一直在要求各种新功能和增强功能？你如何平衡满足他们需求的需要与可能这不是正确投资的情况？
是的。是的。所以我会说加拿大帝国商业银行有几个不同的财富渠道。所以你们都知道Wood Gundy，它是加拿大排名前两位的投资顾问渠道之一，在全国有886名投资顾问。你知道，这是一个很棒的渠道。我们有Investors Edge渠道，这是我们的直接投资渠道。如果你还没访问过这个网站，去看看。它非常棒。非常棒。非常棒。这一直是我们构建的重要框架，这确实是我们一直在投入我所说的广泛的技术资金的地方。
我们在Investor's Edge中构建的任何东西都可以用于我们的投资顾问渠道、投资顾问委员会渠道以及Investor Edge。所以想象一下，你构建一次，然后在整个财富业务中多次使用。我们开发的一些应用程序也将与我们在帝国服务和零售业务中的合作伙伴相关。
所以我们真的将这些技术和应用视为模块化的。我们将它们视为实用工具和能力，我们可以构建一次，然后多次使用。
我想接下来问一个关于净资产收益率的问题，但是对于所有这些投资，我猜投资者们看到的好消息是净资产收益率目标被推高了，但对你来说，这意味着最低回报率不断提高。那么这对你的工作有什么挑战？
是的。所以这是净资产收益率和增长之间的平衡问题，对吧，Gabe？或者不是吗？
是的。嗯，我表达得很清楚。我会问的。
好的。是的。从净资产收益率的角度来看，我认为我们非常专注于在加拿大帝国商业银行以及我们的商业银行和财富业务中实现一流的净资产收益率。所以我的看法是，我们希望开展稳健的客户业务，但我们会考虑整个企业的客户总回报。因此，通过将商业银行和财富业务结合在一起，我认为我们可以为股东做出更好的决策，因为我们实际上可以以动态的方式调整我们业务的定价，以便我们实现净资产收益率的最低回报率目标，同时也让客户与银行保持密切关系。这就是我的看法。
你知道，我们是否为了净资产收益率而牺牲增长？这总是一个平衡。这总是一个平衡。我不会追求增长，也不会鼓励我们的团队以牺牲净资产收益率最低回报率为代价去追求增长。那不是好的业务。但同样，你会听到在总行层面，我们的首席财务官Rob Sedran和我们的首席执行官Harry Culham会谈论优质的净资产收益率，我们会将15%的最低值作为加拿大帝国商业银行的真正优先事项。而商业银行和财富业务的愿景是，我们将为实现这一目标做出贡献。
是的，你们部门的净资产收益率已经远高于这一水平，在20%左右。我猜从数学角度来看，是否有可能——假设我们处于一个有机增长实际上在增加的环境中，因此资产负债表容量要求增加，资本要求增加。你能适应这种增长并仍然实现净资产收益率的扩张，甚至在短期内保持稳定吗？因为我猜，从长期来看，带来新客户是件好事。你开始销售新产品，所以你可能会后退一步，以便在未来走得更高。[发言重叠]
是的，是的，这是个很好的问题。我的看法是，我们计划商业银行实现中高个位数的增长。商业银行确实是我们利用资源、利用——你知道，利用资金、利用风险加权资产的地方。所以我们计划今年及以后该部门实现中高个位数的增长。
所以我喜欢建立可持续的业务。我喜欢认为我们在整个周期内都为客户服务，我喜欢认为我们始终坚持这种关系型方法。所以如果市场机会出现，我们会否超出这些参数进行机会性增长，我认为我们必须重新审视我们的资本配置问题。在企业层面，我们会问自己，那部分资本的下一个最佳用途在哪里？
好的。我们还有几分钟时间。让我们谈谈——我称之为轶事，以及下面的几个要点，即你与客户的讨论。我们之前稍微提到过，但“不确定性”这个词已经流传了好几年了，企业一直在应对它。它限制了信贷需求。现在商业借款人的脉搏如何，与几年前有什么不同？我对此有一个后续问题。
是的。所以也许举几个例子。最近几周，一位客户对我说，“你知道，Susan，这不是停止。这只是暂时的停顿。围绕《美墨加协定》获得一些确定性，对于我们全国的许多企业家来说，能够制定计划和做出决策真的很重要。”所以我们的内部观点是会达成协议。所以，我们的内部观点是会达成协议。它将包括加拿大、墨西哥和美国，并将为全国所有企业家面临的决策提供一些确定性。
我不知道你是否能回答这个问题，但如果没有达成协议呢？比如确定性，可能是——我们达成了协议，你知道，加拿大、美国、墨西哥，与我们现在的版本不同，或者他们只与墨西哥达成双边协议，而我们在等待。我的意思是，那仍然是确定性。我们没有达成协议，然后他们可以继续前进。那么，这是好事吗？
是的。这比不确定性要好。我们从一线听到的以及我们在全国听到的是，你知道，确定性将有助于决策。
至于其他类型的讨论，那么除了贸易确定性（这是一个重要问题，我不想忽视它），企业还希望政府做些什么，无论是减少繁文缛节，降低税收？我的意思是，如果有的话，他们的主要愿望清单是什么？
是的。所以我认为在全国范围内，人们对联邦政府现在通过在该国的投资所创造的机会感到兴奋。我认为人们对国家项目办公室将推动的增长前景感到兴奋。人们对国防支出感到兴奋。我的意思是，加拿大的资本支出对这个国家的增长轨迹将很重要。我们只需要开始行动。
我确实认为加拿大的情绪正受到全球宏观不确定性的影响。我们不知道——没有人知道中东的这场冲突——这场战争会持续多久。持续时间越长，情况就会越艰难。会有赢家和输家。它可能会对加拿大的通胀预期产生影响，然后这可能会影响我们的客户如何看待机会集。但再次，从加拿大帝国商业银行的角度来看，我会说我们随时准备为客户提供服务，我们随时准备在不确定性中支持我们的客户，并且当他们看到机会出现时，我们真的准备好迎接增长。
好的，很好。我想时间差不多了。希望明年我们的背景不会那么疯狂，你知道，事情会更正常。但正常似乎是一个遥远的概念。所以，无论如何，谢谢。
谢谢你，Gabe。
感谢你的时间。愉快的讨论。