Stephen Gunstream（总裁兼首席执行官）
Matthew Lowell（首席财务官）
Jim（Sidoti & Company）
谢谢，Jim。非常感谢您今天抽出时间。我们很高兴与您谈论Teknova。我们确实感觉公司正处于业务的拐点。过去四五年充满挑战，但我认为我们已经为长期增长奠定了良好基础。
那么，简单介绍一下公司背景。这是一家历史悠久的公司。今年是我们成立30周年，我们作为下一代疗法和诊断试剂的发现、开发及商业化关键供应商而闻名。
我们2025年的收入为4050万美元，增长7%。我们拥有超过3000名活跃客户。这些活跃客户每年都会从我们这里购买产品。举个例子，安进（Amgen）就是这3000家客户之一，对吧？所以最终有非常非常多的终端用户。
在过去五年里，我们确实将一项通过提供高质量发现阶段产品而发展起来的业务，扩展到能够支持这些临床疗法和诊断产品的能力。您可以从我们25%的临床客户增长率中看到这一点。
我们现在为60家临床客户提供支持，超过70种疗法处于临床试验阶段，24%的收入来自细胞和基因疗法。所以我们对这项业务感到兴奋。我认为这是我们的转折点。
在2026年、2027年，我们有一些重要的里程碑，包括支持商业化疗法和诊断产品，实现调整后EBITDA转正。随着这个市场开始复苏，我对我们的现状感到非常兴奋。
我们在市场上主要支持三类产品。
第一种是琼脂平板，您可以看到那里的图片。它们看起来像培养皿，确实如此。这通常用于发现过程中培养细菌或真菌，比如当您试图表达蛋白质时，或者在洁净室进行环境监测时。
第二种是液体微生物培养基和补充剂。这是培养细菌的液体版本。例如，如果您在生产质粒，您会将细菌放入生物反应器中，并且需要食物来喂养这些细菌。显然，我们以瓶、袋和管的形式销售这些产品。
第三类，也是我们业务中最大的部分，是分子生物学试剂。想想您七年级的化学课：酸、碱、缓冲液、用于纯化DNA、RNA或蛋白质的不同溶液，以及在此过程中操作不同试剂的各种物质。广泛应用于治疗和诊断市场领域。
从终端市场来看，我们50%的业务销售给生物制药公司。这包括CDMO、生物技术公司、大型制药公司。您可以看到在这个领域有超过1000个客户账户。实际上，我们大部分收入来自生物制药。
我们在工具和诊断领域约有400个客户账户，对吧？这部分约占我们业务的30%。剩下的15%是长长的客户尾巴，从学术界到食品行业再到动物健康等各个领域。
然后我们有5%的收入来自所谓的非产品收入。这更多是运费、运输费、稳定性研究、服务费、加急费之类的。
在我们的收入中，您会看到一个分类，将所谓的实验室必需品（Lab Essentials）与临床解决方案（Clinical Solutions）分开。实验室必需品代表我们所说的仅供研究使用（Research Use Only）的产品。这些产品用于研究，不用于商业化治疗和诊断产品的生产。这是我们业务的主要部分，约占75%。
其中，最大的部分，约占这75%中的80%，也就是我们总收入的60%，是我们所谓的目录产品。这些是我们有库存的产品，客户下单后第二天就能发货。
这支持了广泛的客户基础，对我们来说是一个非常多样化的细分市场，并且如您稍后将看到的，这是非常可重复和可预测的。
这75%中剩下的15%是仅供研究使用的定制产品。这部分业务包括为一些工具客户进行私有标签生产。我们还为其他类型的诊断客户进行私有标签生产，这些客户将其用于实验室开发的测试等。
另外25%由其他类别组成，包括非产品部分，但也包括20%的临床解决方案。与实验室必需品业务不同，临床解决方案中90%是定制的。
因此，客户会给我们他们的配方，要求我们在GMP环境下生产，以便他们用于治疗产品的生产。
我们这里有一小部分目录产品。这些是标准化试剂，一直用于他们的临床工作流程，但这部分业务的大部分是定制的。
那么，我们为什么能赢？我们为什么能在与一些竞争对手的竞争中占据优势？我的意思是，首先是研究与商业疗法之间的联系。
我们拥有广泛的、可预测的、稳定且不断增长的实验室必需品业务，其中包括目录产品部分，对吧？这是我们每天获得大量订单并发货的地方。这些产品的单价约为50美元、75美元，这为我们提供了基础。
但我们可以将这些客户迁移到定制产品或GMP产品，您可以在左侧看到，当您这样做时，他们的平均支出会显著增加。这让我们能够进入市场，并帮助他们从发现到开发再到商业化。
第二点是我们的批量大小，对吧？我们每天处理大量的工单，对吧？所以我们可以进行小批量生产，而且成本效益高。
该行业在该领域的设置是为了同一产品的大批量生产，所以您生产10,000升，然后就能生产出完全相同的产品。在诊断或治疗的新领域，您需要的是更小批量的定制产品，少于1,000升或2,000升，甚至低至几百升，对吧？
因此，这种小批量定制产品使我们能够比该领域的一些大型企业更好地服务这一市场，那些大型企业擅长做大批量产品，但无法做小批量产品。
这与最后一点——周转时间的速度有关。如果您订购100升的定制配方，从其他一些供应商那里可能需要等待12或16周，而我们将在一周内投入生产。
因此，对于这些客户来说，无论是进行临床试验还是诊断，这都是一个巨大的改变。我们能够为他们精确地、可重复地生产他们的产品并发货，这是我们最大的差异化优势之一。
那么，为什么我们能做到而其他人不能？这里有两点。我先从左边开始。这实际上可以追溯到我们每天生产多少批次，对吧？
我这里有一个图表，Y轴是每升成本，X轴是批量大小。您可以清楚地看到，今天每天的批次数量将显著降低每升的总体成本，特别是当批量较小时。
我们的运营方式是，我们可以一直生产几百升的目录产品，然后如果有人需要定制产品，我们可以将其插入生产计划，使用相同的人员、相同的间接费用、相同的设施、相同的质量控制来实现这一点。
这确实降低了我们的成本，使我们能够以更实惠的价格向他们和该领域的其他人提供产品。
在右侧，我大致列出了我们是如何做到这一点的。建立这样一种可扩展的业务确实很困难。当然，一家小公司可以接受一些定制订单，但他们能每天处理40个工单并高效完成吗？
对所有这些小订单的需求实际上给了我们很大的优势。所以第一点是动态产能。我认为这是我们业务中经常被忽视的一个非常重要的方面。
事实上，我们生产这些库存产品和定制产品在很多情况下使用相同的间接费用，这使我们能够说，好吧，我们收到了这个大的定制订单。我们将使用这些生产资源来实际生产这些定制产品，而不是生产这些进入库存的产品，并在这两部分之间无缝切换。
这使我们能够在那段时间内充分利用生产能力，而不必增加新的间接费用。所以您可以想象，如果您只做定制业务，尤其是小规模的，很难甚至不可能盈利。但我们在目录产品和定制产品之间拥有这种动态产能，这是一个巨大的资产。
从如何扩展的角度来看，接下来的两个要点至关重要。我们从头开始构建了自己的IT和系统，这些系统将能够扩展到2亿美元的收入。
这包括ERP的定制、生产执行软件等等，这样我们才能真正实现扩展。我们也有自己的内部工程团队来实现这一点。
在集成供应链方面，今天是星期四，我们还不完全知道星期一要生产什么。您可以想象建立这样的供应链有多难。
所以我们需要所有正确的原材料都在现场。幸运的是，我们的目录业务帮助我们做到了这一点。但是采购它们，将它们运到正确的位置，然后发货，所以这个自动运行的供应链至关重要。
我想在这里提到的最后一点是专业知识。如果您不知道会收到什么订单，您需要知道如何制作这些配方。
我们可以查看一个配方，自动将其安排到生产中，知道这个产品需要在特定温度下混合，那个产品需要在玻璃容器而不是生物反应器中进行，这基于配方和30年的专业知识。
所以这就是为什么我们认为当我们开始扩展并支持这些客户时，我们处于一个非常有利的位置。现在我想转向关键要点，比如我们现在在哪里，以及为什么我们对未来几年如此兴奋？
第一点是，我们现在已经是治疗和诊断用GMP试剂的关键供应商。
其下的第二点是，我们得到了这个出色的实验室必需品业务的支持，它不仅多样化，而且一直在增长。自2008年以来增长了11%。
然后，随着我们的增长，我们将为我们的损益表带来显著的杠杆效应。最后，我们有一些催化剂正在创造一些顺风。
所以，我很快想谈谈这个。这是我们自2020年以来新增的临床客户数量。您可以看到，我们从13家增长到60家，2024年至2025年间增长了25%。
紫色代表治疗公司。橙色是非治疗公司，更多是诊断或私有标签公司。
这是专门看那些治疗公司。我们正在支持70多种处于临床试验阶段的疗法。正如您在顶部看到的，这表明从I期到商业化，我们预计特定疗法的购买量将增加约30倍。
底部显示了我们支持的疗法所处的阶段。我们有5种处于II期或III期，我们预计到2027年底至少有一种将商业化，您可以看到届时规模将增加约10倍。
我们有12种处于I期，超过55种处于临床前阶段。所以这些都在推进。去年我们只有3种处于II期或III期，10种处于I期。所以我们看到了正确的势头，当然，随着更多疗法进入商业化，我们将看到一些增长。
其他临床客户，如我所说，做了很多私有标签业务。我们在液体活检和癌症筛查方面做了一些工作。我们为他们的治疗客户做一些用于生物加工的私有标签产品。
因此，这对我们来说也是一个非常令人兴奋的终端市场，我们在临床解决方案业务中获得了一些多样性。
现在简单谈谈实验室必需品业务。我认为，就像我说的，这个业务的多样性在该领域可能未被认可。我说过有超过3000个客户。
但从集中度来看，我们的前10大客户仅占我们收入的18%。这在该领域非常罕见。所以我们没有单一客户占收入的比例超过5%。
在右侧，您可以看到我们服务的不同终端市场以及这些客户与我们合作的年限。大多数客户与我们合作超过10年，所以这不是新的。我们不是一下子增加大客户。我们是一块一块建立起来的，并且一直在增长。
所以我将跳到这张幻灯片。这是自2008年以来实验室必需品业务的收入。您可以看到我们平均增长了11%，而且相对稳定。显然在疫情期间，我们有一个很大的增长。也就是说，您可以看到过去几年我们又回到了11%左右的增长，我们预计这种增长将继续。所以我们对这两部分业务感到非常兴奋。
我现在将把话题交给Matt，由他来谈谈随着收入增长，我们的损益表会如何变化。
谢谢，Stephen。是的，我们非常兴奋。过去几年我们一直在建设一些重要的能力，由于这些东西在很大程度上已经建成，这给了我们实现盈利并在不久的将来实现盈利的重要机会。
其中一项投资，也是我们最重要的投资，是我们建造了一个全新的GMP生产设施，您可以在右侧看到我们的同事在这里庆祝胜利的照片。
这个设施的一大优点是，连同我们已有的其他设施，它可以让我们在不需要大量额外资本投资的情况下将收入增长到约2亿美元。
但这不仅仅是硬资产，如建筑物、洁净室等，这些都非常重要；还有围绕它的所有基础设施，特别是IT基础设施和我们在设施中进行的其他定制，以便能够像Stephen earlier提到的那样每天生产许多批次。
所以一项重大投资基本上已经完成。Stephen，转到下一张幻灯片。
这里有一些数字来展示我们的历程，从2022年开始，最后一年是2025年。在这个市场非常困难的时期，我们有效地保持了收入稳定。
从2022年开始，生物技术资金枯竭，尽管如此，通过我们的努力，我们能够维持在COVID期间大幅增长的业务。
同时，在这个困难时期，我们也不懈地努力从业务中削减成本，特别是那里的虚线，您可以看到运营业务的人数从大约300人减少到大约150人，减少了约50%。
这大大缩小了亏损，2025年调整后EBITDA亏损700万美元，但这使我们在展望未来并预期2026年和2027年的增长时处于非常有利的位置。
事实上，我们已经表示，我们确实期望到2027年底调整后EBITDA转正。具体来说，我们已经指出年化收入范围将在5200万美元至5700万美元之间，或者换句话说，当季度收入达到1300万至1400万美元时，我们将实现调整后EBITDA转正。
所以需要考虑的主要事情是，Stephen，如果您转到下一张幻灯片，每增加一美元的收入，大约70%的收入将转化为利润，特别是毛利率，这是我们在这张幻灯片中关注的重点。
在图表中，您可以看到2024年27%的历史毛利率。2025年显著提升至33%。但随着我们进一步增长收入，由于已经证明的70%的指标，当我们将业务翻倍至约8000万美元时，毛利率将达到55%至60%，甚至随着公司进一步增长，凭借我们的杠杆效应，毛利率将达到65%以上。
所以我们对实现盈利的努力感到非常兴奋，由于我们的高固定成本和未来的高贡献毛利，这将很快实现。
最后，除了我们已经讨论的内容，我们将谈谈几个催化剂。其中一个重要的催化剂是我们正在对这项业务进行额外投资。
几年来，我们第一次进行投资而不是削减成本，我们相信现在是这样做的正确时机，因为市场的积极趋势，特别是生物技术资金以及我们与客户的其他对话。
所以我们将投入200万美元，这对我们来说是一笔合理规模的投资。我们将其投入到现场资源中。首先，这将使我们能够扩大我们可以接触的公司数量。
其次，我们将资金投入到推广和通过营销活动推广我们的品牌，包括参加更多的贸易展，因为我们的目标是更广泛的与我们能力相匹配的客户群。
最后，一旦这些潜在客户出现，我们正在投资一些资源和工具来帮助资格认证和转化，以便当我们的销售团队与这些客户互动时，我们有最大的成功机会。
我们有一些很酷的事情正在进行，包括基于AI的工具。所以这可能会在2026年产生一些影响，更有可能在2027年，但如果其中一些好处比预期更早出现，那将是一个上行因素。
下一张，Stephen。右侧的图表，紫色条显示生物技术资金，橙色线显示我们收入中与生物技术资金密切相关的部分，即我们的生物制药定制产品收入，通常有大约3到4个季度的滞后。
当行业资金增加时，我们将在3到4个季度后在收入线上看到这一点，过去无论上升还是下降，这都是一个很好的预测指标。
如您所知，图表中显示的2025年第四季度是生物技术资金非常强劲的一个季度，并且一直持续到第一季度。我们还没有完整的季度数据，但这又是一个强劲的季度。
所以如果这种情况持续下去，这也可能是一个上行因素。我们还没有将其纳入我们的指导中，但我认为如果我们预期的情况发生，那么这也将对我们2026年的业务产生积极影响。
最后，对于2026年或以后，既然我们处于更强大的地位，我们正在考虑并购机会和合作。
有一些潜在的产品我们可以添加到我们的产品组合中，其中一些在这里列出，这将增加我们的业务。
此外，由于我们95%的收入来自美国，存在地理扩张的可能性。特别是在欧洲有一些不错的机会。
所以可能是一些代表这些产品或地理契合的其他业务，我们会考虑，但只有在有意义的情况下。我们没有被迫这样做，但如果有意义，有合适的价值，并且不会推迟我们实现现金流为正的时间线，我们会考虑这些交易。
这是我们的团队，是这些人使这一切成为可能，非常重要。重要的是，这个团队已经一起度过了这个困难时期三到四年，我们拥有广泛的专业知识，我们都对未来感到非常兴奋。
所以总结一下这个演示。Stephen强调了我们业务的两个方面。
这个非常稳定的基于研究的目录业务是基础，并且以健康的速度增长。在此之上，我们有这个令人兴奋的临床解决方案业务，临床解决方案客户的数量不断增长，随着他们通过临床试验并增加对我们的支出，创造了进一步的未来潜力。
当这些业务协同工作时，右侧是我们的财务目标。我们相信20%到25%的 topline增长是完全可以实现的，60%到65%的毛利率，以及25%到30%的调整后EBIT利润率。
很高兴进一步讨论业务，感谢您的关注。
很好。感谢更新。那么生物制药客户，如果这些产品获得FDA批准并进入市场，这些定制产品是临床解决方案产品还是实验室必需品产品？
是的。是临床解决方案产品。临床解决方案代表我们所有在GMP条件下生产的产品。所以这些需要在GMP条件下生产，属于临床解决方案。
与实验室产品，即实验室必需品相比，这对您来说是更有利可图的产品吗？
是的。我认为通常是这样。临床解决方案产品的单位经济效益比实验室必需品更好，尽管实验室必需品当然也有健康的利润率。但在边际上，是的。
我假设如果一个产品进入生产阶段，您的订单至少会增加10倍，对吗？
是的。从II期、III期到商业化，大约增加10倍。通常这些临床试验针对的患者数量很少，20、30人，然后当然他们要治疗更大的人群。所以我们预计大约增加10倍。
抱歉，我不记得了。您目前在II期和III期有多少产品？
我们正在支持5种处于II期或III期的疗法，我们预计在2027年某个时候开始支持商业化疗法。
好的。因为我看到您对2026年的指导是个位数的 topline增长。但然后您认为到2027年底会达到收支平衡，要达到5500万美元的收入，您预计2027年增长20%以上。这是否假设其中一些产品进入临床阶段？
是的，我是这么认为的。Jim，我们认为这会发生有几个原因。首先是关于2026年的指导。是的，我们基本上假设增长将与2025年相似，但2026年本身也有一些上行空间，即我们的商业投资更快得到回报，以及如果生物技术资金保持现状，这也可能在2026年影响我们。
但2027年肯定会是一个更大的增长年，原因我们刚才已经讨论过，包括生物技术资金和投资，还因为我们至少有一个客户将在2027年进入商业化阶段，我们看到这些 volume 显著增加。
所以这看起来是一个很大的百分比。显然我们是一家小公司，所以要达到这些数字不需要那么多美元，特别是当有些可能会增加10倍时。所以我们对今年和2027年的增长感到相当乐观。
现在您的生产设施已经完成，我假设大部分额外收入都会直接转化为利润。
是的。我们会使用70%的规则。当然，这会有所不同。会有一些高于或低于70%的情况，但我们确实有一些可变成本，但固定成本非常高。所以是的，随着收入的增加，它将是高利润的。
关于生物技术制药资金，您是只衡量IPO数量还是如何衡量？
是的。有很多报告将生物技术资金（包括IPO、私募配售以及风险资本）结合在一起。所有这些加起来就是生物技术的资金。
所以我们每月跟踪这一点，就像Matt说的，第四季度有很大的增长。但我们真的需要看到这种情况持续下去，并且需要有很多公司。但到目前为止，第一季度看起来也是如此，所以我们相当有信心它将持续到今年剩下的时间。
嗯，您额外投资200万美元的事实，我认为意味着您相当有信心这是可持续的。您能给我们一个概念吗？您说部分资金将用于扩大销售团队。您现在的销售团队有多大，扩大后会有多大？
是的。我们已经完成了扩张。我们在秋天决定这样做，所以新员工实际上在1月份开始工作。现场销售团队规模很小。我们不需要很多人。现场不到10人，他们非常专注于现有的目标机会。
我们内部有一个团队做更多我们所谓的“耕耘”工作，对吧？客户服务，然后管理现有客户，确定哪些客户可以迁移到客户GMP。
这只是几个在工具、诊断和大型制药领域有丰富经验的人。
而且你们总部在美国，这是否因为关税而成为竞争优势？这对你们有帮助吗？
可能是。我的意思是，当然有很多公司希望从美国制造商那里购买，所以我们就是其中之一。
如果制造业回流发生，那可能更是一个顺风，对吧？我们看到一些建设设施的动向，但实际订单开始从一些治疗制造业回流中涌现还需要一点时间。
我认为你们有大约2000万美元的现金在手，加上信贷额度。这足以让你们度过现金收支平衡吗？
是的，Jim，我们认为是这样。年底我们有2100万美元的现金和流动性证券。如您所说，我们还有500万美元未使用的信贷额度。
有了这种70%的利润转化率，以及我们预期的增长率，尤其是进入明年，我们有信心凭借我们的有机战略，我们有足够的资金实现现金流为正。
如果我们有一些并购交易成功，那将是另一个考虑因素。但仅仅执行我们的有机业务，这是非常强劲的，是的，我们有足够的资金。
你们预期的收入增长，主要是通过深入现有客户群还是通过增加整体客户数量？
请再说一遍。抱歉。是什么？
那么，你们期望通过向现有客户群销售更多产品还是通过增加新客户来达到更高的收入数字？
是的。我的意思是，我认为在美国，我们实际上在一定程度上覆盖了几乎所有客户，所以更多的是迁移。
所以更多的是新的临床客户，找到合适的GMP客户，然后将他们纳入并推进这个流程。但也不要忘记实验室必需品业务增长了11%。
所以临床解决方案的增长和11%的基线增长相结合，这就是为什么我们认为我们可以达到20%到25%的增长。
实验室必需品业务主要是目录业务。你们如何实现如此持续的增长？
是的。所以其中80%是目录产品，我们在目录业务中的差异化在于我们提供的产品组合的广度。
所以我们提供客户想要的所有配方，无论他们想要什么尺寸，这与我们的制造能力有关。但很多增长也来自实验室必需品业务中剩下的20%的私有标签和其他定制业务，我们受益于成为癌症筛查公司、空间基因组学公司、测序中使用的酶或测序公司的供应商。
所以我们倾向于早期进入这些高增长领域，然后在其中扩展，自2008年以来，这已被证明是一个很好的业务主张。
你们现在的销售团队主要是销售临床解决方案产品吗？
是的。我的意思是，我认为他们两者都做。他们绝对两者都做，然后他们真的在关注这些更高价值的机会，而不是那些每年可能购买几千美元的小型学术机构和其他机构。
这是通过我们在美国的分销商合作伙伴完成的。他们更专注于这些定制的更大价值的订单机会，无论是工具诊断还是临床解决方案。
但我要说的是，在过去三年里，我们更多地专注于治疗方面，因此现在在工具诊断方面进行更多投资，因为我认为我们在那里有很大的增长机会。
好的。时间到了。你们有什么结束语来阐述投资论点吗？
我想您已经听到了。我们很兴奋。我们认为这是一项好业务。我们非常努力地将自己置于这种境地，并很高兴在未来几年看到战略的实现。
我只想再次感谢您，Jim和Sidoti，感谢您的支持。我们本周有一系列很棒的会议，非常感谢能来参加这个会议。
谢谢。几个月前你们和我们在一起，现在又回来了。在这段时间里，您确实取得了显著的进展。期待再次见到您，获得更多更新。
太好了。
谢谢，Jim。谢谢大家。