Matthew McRae（首席执行官）
Scott Searle（ROTH资本伙伴公司）
嘿，早上好。今天上午继续我们的炉边谈话节目，我是Scott Searle。我是ROTH的通信、物联网和边缘计算AI分析师。我们的炉边谈话旨在突出那些未被市场充分认识或正在经历重大转型的差异化故事，以及我们认为非常令人兴奋的公司。
今天上午，我非常荣幸能与Arlo Technologies及其首席执行官Matt McRae进行炉边谈话。Matt，非常感谢你能参加。
是的，非常感谢。很荣幸能来到这里。
在过去五年里，你们在加速发展方面做了大量工作。在过去几年里，它已成为你们业务的主要部分。现在它占业务组合的50%以上，60%。但除此之外，从战略角度来看，你们正在进行许多其他动态调整，并且开始谈论进入相邻领域以进一步提高增长率。但目前，软件、人工智能以及相关领域存在着巨大的宏观影响。
那么，或许我们可以从这里开始，请你帮助我们理解Arlo作为一个平台是什么，它的差异化之处在哪里，然后我们再谈谈人工智能的影响，包括好的方面和坏的方面。
好的。或许我会稍微回顾一下，谈谈Arlo的发展历程，这样能让你很好地了解我们现在的状况。对于那些熟悉我们的人来说，Arlo是2018年从Netgear公司分拆出来的，专注于DIY安防领域。在那个时候，它确实主要专注于硬件。它通过联网摄像头开发了DIY安防市场。最初成立这家公司是为了推动家庭网络流量，这样人们就会升级他们的无线路由器。这就是它真正的起点。当我们分拆出来时，我们意识到公司的核心资产实际上是平台、云平台以及可以从该云平台衍生的服务。
因为当人们寻求安防时，这不是一次性的硬件购买。他们真正寻求的是一种通过我们的云服务和AI服务建立的持续关系。我们开始调整公司方向，真正投资于底层平台，在过去十年中，我们花费了数亿美元开发该平台。这确实是我们提供收入来源的差异化优势。你看，我们现在63%的收入是服务收入。我们将硬件视为与终端用户建立关系并启动服务关系的方式，我稍后会回到这一点，因为这是一个重要的差异化点。Scott，你也提到了战略合作伙伴。
当我们分拆出来时，我们基本上100%是一家零售公司，而现在我们发现自己几乎是50-50。我们大约40%-45%的业务来自战略合作伙伴或B2B2C模式，与Verisure等公司合作。我们宣布了与ADT的合作协议。我们刚刚宣布了与康卡斯特（Comcast）的合作协议，通过合作伙伴关系或通过百思买、好市多、亚马逊等传统渠道以及我们的直接渠道接触消费者。从平台角度来看，真正的差异化在于，第一，我们构建了自己所有的AI模型。我们利用这些模型专门针对安防用例，这与许多通用模型不同。
在安防领域，你需要极低的延迟，并且需要非常特定领域的训练，这样当你在实际应用中，人们依赖它进行安防时，就不会犯愚蠢的错误。我认为，与更广泛的软件故事相比，另一个重要的差异化因素是，我们发现自己处于一个非常有利的位置，我们现在几乎所有的利润和很大一部分收入都来自服务，但我们不会像其他许多软件公司那样被中间化，对吧？我们分发给终端用户的硬件组件成为与我们后端平台的连接，并且保持加密，仅链接到我们的后端。
我们有幸拥有数百万家庭可以提供服务，没有人能够介入并取代我们。我们正处于不断更新服务并随着时间推移提高每用户平均收入（ARPU）的创新周期中。
那么，Matt，为了明确这一点。当我们考虑过去六到九个月软件和SaaS市场在投资者市场估值方面的情况时，你们因为与硬件的联系以及在这方面的差异化能力而免受影响。是这样吗？
是的，完全正确。我们是一家快速增长的SaaS企业，但是，多年前当硬件只是我们业务的唯一部分时，它可能不被看好，现在我们将其用作与终端用户建立联系的方式，它不仅建立了这种关系和经常性收入流，还锁定了客户，使别人无法进来抢走客户。
明白了。有几件事我想再跟进一下平台方面，以及它的稳健性和灵活性，因为你们现在开始谈论相邻领域，我们稍后会更详细地讨论这个问题。平台使你们能够做到这一点，能够整合相邻领域，因为我认为你们被认为是一家DIY家庭安防公司，而实际上你们是一个家庭自动化平台。是吗？
是的，我认为这是合理的。如果你看，如果你正在构建一个实时AI云平台，最困难的事情之一实际上是低延迟、非常快的性能和非常高的准确性。我实际上认为，因为我们首先来自安防行业，这意味着我们必须首先解决安防用例，意味着非常低的误报率，对吧？非常低的漏报率，非常高的性能，与紧急服务相连的极低延迟，7×24小时可用性。所有这些都是安防用例所需的最困难的事情。
现在，我认为这个平台本身就是同类中的佼佼者，可以轻松扩展到其他相邻服务或市场领域。在某种程度上，我们首先解决了最困难的问题，这意味着我们的平台比许多其他竞争对手高出一筹。
现在，我经常被问到的一个简单但高层次的问题是，在一个竞争激烈且往往对价格不敏感的市场中，你们如何竞争？在低端市场，有亚马逊、谷歌，在高端市场，有ADT，但奇怪的是，ADT现在是你们的战略客户。你们如何差异化？在这样的环境中如何竞争？
嗯，我认为与ADT的合作就是我们平台存在显著差异化的一个证明。他们在这个行业已经有100多年的历史了，他们意识到我们拥有最好的平台解决方案，可以为他们未来的增长提供支持。如果我退一步看，像亚马逊或谷歌，谷歌在这个领域有所退缩，亚马逊仍然非常活跃。这实际上又回到了平台。如果你看这些大公司，他们主要专注于构建这些巨大的大型语言模型（LLMs），这些巨大的模型不是针对特定用例的。
因为亚马逊真正从事的数据中心和电子商务业务，谷歌真正从事的是广告业务，还有Gemini，所以他们也从事数据中心业务。这就是我们看到的巨大差异。例如，当谷歌首次在他们的相机上推出Gemini时，出现了大量的误报和漏报，报告说有鹿跳过人们的厨房，以及所有这些事情发生，因为该模型不是针对特定的安防用例，他们的准确性实际上相当差。
记住，他们正在构建一个巨大的模型，据说可以帮助通过SAT考试，教你如何烹饪意大利番茄鸡肉，还能弄清楚如何给保时捷换机油。这是一个非常通用的模型。这不是我们所做的。我们构建非常特定的模型，针对具体用例进行高度优化，这就是我们如何实现非常高的准确性，并赢得合作伙伴的信任。当他们将这些模型进行并排测试时，我们几乎每次都能赢。
你和我已经讨论这个问题有一段时间了，在超级碗期间这个问题变得非常突出，那就是隐私，对吧？对于那些在超级碗期间没有看到的人来说，亚马逊Ring有一个不错的广告，他们帮助某人在附近找到了丢失的狗，对吧？这是一个据称是与Flock的选择加入合作伙伴关系，将你的Ring门铃数据上传到云端，这引发了一系列关于门铃的隐私问题。
你如何看待隐私市场？我知道你们从DNA角度非常关注这一点以及这对客户意味着什么。你们在这方面做了什么？它的差异化之处在哪里？这确实也促成了许多战略关系。
是的。对我们来说，隐私和数据安全是不容协商的。我们是该领域唯一一家实际上拥有网络安全和数据隐私董事会级委员会的公司。我们从头开始设计一切都是为了安全，再次强调，因为我们来自安全背景。你提到的那个广告引发了关于大规模监控、数据共享和在用户不知情的情况下共享视频的强烈反对。我们不这样做。我们的隐私方法是，如果是用户的，比如说他们的视频门铃，那就是他们的数据。不是我们的数据。除非他们捐赠给我们，否则我们不会用它来训练我们的模型。我们不会在那里进行意外的用例。
我们不会用它在电子商务网站上向你推销袜子，也不会用它来做广告。我们从一个非常不同的角度来处理它，那就是这是我们用户的数据。我们在他们希望的情况下代表他们处理这些数据，他们可以在我们称为隐私中心的地方完全控制这些数据，这是我们用户体验的一部分。
正如你所说，Scott，这种隐私方法也极大地使我们与众不同，不仅对消费者如此——当他们在零售货架上购物时，他们对这方面的担忧越来越多——对合作伙伴也是如此。想想三星、ADT、康卡斯特、Verisure，这些我们最大的合作伙伴中的一些。我们以同样的方式对待他们。这不是我们的用户数据。
通过他们，这是他们的用户数据，我们代表他们处理这些数据。我们将公司设置为在技术层面以及我们的业务运营方式上都非常容易合作。
这对这些战略合作伙伴有多重要？你们已经宣布了很多合作伙伴。我们稍后会更多地谈论这个问题，但这是一个关键因素吗？是他们选择与你们合作而不是其他人的主要原因之一吗？
是的。他们正在寻找三个方面。他们正在寻找创新的渠道。他们正在寻找后端的绝对性能，即平台性能以及你如何运营公司、API和其他一切，然后再次是隐私，因为这关系到他们的声誉。在许多方面，这些服务将以联合品牌或他们自己的品牌推出，他们需要确保可以信任他们合作的公司。
这些合作关系通常接近10年或更长时间。我们客户的平均生命周期是8年。这些合作伙伴所寻找的部分是长期关系，这将延长他们现有客户（比如说宽带客户）的生命周期，此外还能提高每用户平均收入（ARPU）。可能破坏这一点的一件事是重大的隐私或数据安全漏洞，所以这对他们来说非常重要。
在过去的几个月里，你们宣布了一系列战略关系。保守地计算一下，你们的战略关系下潜在的可触达家庭可能有5000万到7000万户，甚至可能更多。什么让你最兴奋？什么让你觉得机会绝对巨大？
是的，很难选择。在过去的12-18个月里，我们告诉投资者，预计会有更多的战略合作伙伴加入，因为我们知道其中很多都在进行中。我们还提到，当我们实现长期计划时，大约60%的增量增长将来自战略合作伙伴。我认为大约两年前，当我们看到其中一些开始发展时，我们开始这样说，我想我们有点被误解，但现在情况并非如此。如果我快速浏览一下，ADT令人兴奋，因为他们有渠道和品牌来推动家庭用户。他们的用户群体与我们的用户群体非常不同，所以这些是我们可以追求的真正增量客户。
他们指望我们推动创新和增长。如果你听ADT最近的财报电话会议，他们的重点是找出增长的催化剂，我认为我们的平台解决方案将帮助推动这一点。三星很有趣。三星在消费电子展（CES）上宣布，是我们的第一个无硬件合作伙伴。在Galaxy手机和平板电脑上，最终甚至在电器和其他产品上，将有一个紧急响应订阅服务。
想象一下，未来你在厨房里，有人开始窒息。如果你有三星冰箱，你可以直接点击，通过你家中的界面快速获得帮助。我们将为整个事情提供支持，所以这是与三星的纯SaaS关系。它实际上利用三星硬件，他们在全球拥有4亿多SmartThings用户。
为了在这方面澄清一下，家庭中是否需要安装Arlo安防系统？
不需要。所以它不需要硬件。三星将更新他们设备上的软件。在他们的手机和平板电脑上会有一个下拉小部件，并且它将成为SmartThings应用程序的一部分。
这方面的财务模型会是什么样的？它会基于用户数量还是每个订阅用户，或者它是如何运作的？
是的，在那种情况下是按家庭计算的。也就是按用户基础计算，我们向三星收取一定的费用，然后三星向终端用户收费。康卡斯特是一个很好的合作关系。关于这一点不能说太多。我们已经宣布了，但可能会在明年初推出。通常大约有9-10个月的集成周期。我们真正在做的是，他们意识到这个市场领域的创新速度非常快，他们想押注于一家已经在硬件方面，但更重要的是在AI和平台服务方面拥有创新渠道的公司。我们向他们展示了我们两年的路线图，他们非常兴奋。
其他因素也起了作用：隐私能够为他们大规模提供整个供应链。其他一切都起了作用，一旦集成完成，我们将成为康卡斯特的Xfinity家庭安防平台，以他们的品牌命名，但部署给他们在美国的3100万宽带客户。
让我们看一下时间表。ADT。是的，你说康卡斯特可能在2027年初。
是的。
那么三星和ADT呢？我们什么时候可以开始看到它们？
是的。ADT还没有宣布发布日期，但我会说在几个月内。可能在今年年中左右。我们的集成已经全部完成。他们正在处理计费和客户服务以及部署大型消费者服务所需的所有其他事情。三星也类似，所以可能时间框架大致相似。他们现在实际上处于最终质量保证阶段。我们预计这两家公司在下半年推出并在年内扩大规模时都会带来一些收入，并在2027年产生全年影响。就像我说的，康卡斯特今年将真正进入开发集成阶段。我们将看到它在明年上半年开始扩展。
现在，你们已经宣布了一些其他的合作关系。Verisure一直是客户……
Verisure是一个大公司，是的。
……很长时间了。情况如何？他们是否让你们更深入地渗透到欧洲和其他一些地区？还有好事达（Allstate），大约两年前宣布的事情。
Verisure是我们大约六年前达成的旗舰交易，或者说推出刚刚超过六年。我们与Verisure进入了第二个五年任期。他们一直是我们在欧洲地区的合作伙伴。你说得对。他们收购了一家名为ADT Mexico的企业。他们正在进入墨西哥，并可能南下到南美洲，我们将在那里支持他们。这是一个很好的双赢关系。
对我来说，Verisure在思考基于视觉的安防技术和服务的重要性方面比其他公司领先多年，这些技术和服务将接管整个行业。部分原因是欧洲的监管。我们发现，特别是在安防领域，即使是ADT，也存在一种推拉关系，这意味着消费者现在期望基于视觉的用户体验和AI功能。
他们不仅想知道谁用传感器打开了门或发生了什么。例如，如果门被打开，他们想知道是谁打开的。他们想在手机上看到，因为我们的手机已经成为我们生活的遥控器。消费者希望这成为安防体验的一部分，这是一种拉力，但也有一种推力。它首先在欧洲发生。现在这里也在发生，警察和急救人员如果没有紧急情况的视频验证，就不会响应或大规模延迟响应，比如长达一小时。
基于传感器的系统有太多误报，如果没有视频验证，一些城市甚至不会派警察，或者会将他们列为低优先级，需要大约一个小时。如果有视频验证，标准响应时间是5-15分钟。从监管角度有推动采用这种技术的动力。Verisure处于前沿，因为他们在欧洲的监管环境中运营。他们是一个巨大的合作伙伴。我们继续与他们一起成长，我们很高兴看到他们下一步的发展。我们不想谈论Verisure正在做什么，因为他们现在是一家上市公司。他们筹集了大量资金，我认为你会看到他们发展得相当好。
战略方面的渠道机会。看起来你们继续积极参与。我知道你不能透露名字，但我们应该更多地考虑哪些领域？多系统运营商（MSOs）、保险公司、其他地区？这个渠道有多大，有多活跃？
是的。有趣的是，合作往往会带来更多的合作。当你宣布这些大型交易时，通常会有其他人的入站请求或兴趣。我认为在战略方面，今年到明年可能会再看到一两个。我们真的相信这是势头和轨迹的开始。就细分领域而言，我认为任何宽带服务提供商，无论是来自有线电视的多系统运营商，还是来自移动运营商的固定移动无线，他们都意识到视频交付业务正在下降，宽带才是他们对终端用户的核心服务。
他们开始增加服务。从多系统运营商的角度来看，他们正在增加移动虚拟网络运营商（MVNO）和移动业务，他们正在寻找额外的每用户平均收入（ARPU），就像我之前提到的，用户留存，这对他们来说随着时间的推移价值数亿美元。事实证明，家庭安防的留存率最高，并且有很好的ARPU，对吧？对于一些运营商来说，每月可能高达60-70美元，而且非常适合他们的计费系统。
我认为宽带行业普遍存在兴趣。我会说保险公司、其他安防提供商，在ADT领域，还有任何想要围绕提高ARPU来增加与消费者或小型企业互动的公司，因为事实证明这是最好的消费者服务之一。
让我们转向相邻领域。你和我已经讨论这个问题有一段时间了。我很高兴你们在最近的财报电话会议上积极谈论这个问题。小型企业（SMB）以及居家养老，你们回去看看，我想是在2025年消费电子展（CES）上，你们投资了一家名为Origin的小公司，这家公司有一定的影响力。
就在一年多前。
这在某种程度上给了你们一些关于正在做什么的指示或见解。是什么让你们对相邻领域感到兴奋？为什么是现在？我们应该考虑的关键领域是什么？
是的。首先，我们希望将进入相邻领域或其他领域的时间安排在建立最坚实基础之上。我们的长期计划是达到1000万订阅用户和7亿美元的年度经常性收入（ARR），并将运营利润率提高到25%以上。这些是我们的目标。我们正在顺利实现这些目标。我实际上在上次电话会议上说过，我认为我们会提前实现。在这样的背景下，我们觉得现在是时候开始考虑我们可以进入哪些相邻领域了。我们为什么现在这样做，或者我们在看什么？你提到了小型企业和居家养老。
这些都是价值数百亿美元的业务或市场领域。我的意思是，其中一些在500亿到1000亿美元之间。超级分散。技术非常陈旧，尤其是在居家养老市场。人口统计数据表明，随着时间的推移，它们会变得越来越大。当我们查看居家养老的解决方案时，我们已经拥有大约90%的平台所需功能来服务这些市场，对吧？对我们的产品组合进行小的增量更改或我们可以应用的新的增量服务，突然之间就打开了一个相当广阔的市场。现在，我们如何接近这些领域？这两个领域最大的不同实际上是上市策略。
在小型企业方面，我们已经表示，今年晚些时候你会看到我们软启动一些小型企业服务和初始硬件，目的是在2027年完善并大力推动小型企业业务。除了我们已经讨论过的战略交易之外，2026到2027年增长的一部分，你可能会看到向小型企业的一些扩展。居家养老又是一个巨大的市场。这是一个我们可能会进行收购的领域。我们可能会在该领域建立合作伙伴关系或进行其他合作，因为我认为那里有巨大的机会。人口统计数据显示，到2030或2031年，这将是一个2300亿美元的市场。
再次强调，市场非常分散，没有人真正认真对待它。那里的技术非常陈旧。这就是让我们兴奋的地方。与我们目前在核心业务中所做的相比，只需很小的改变，你就能看到巨大的市场机会。你会看到我们在2026年稍微涉足这些领域，2027年更多。你提到了Origin Wireless，这实际上是我们在无机或外部投资方面的第一次资本配置。我们是在一年多前做的。Origin Wireless从事Wi-Fi运动传感。它基本上利用你家中的Wi-Fi能量，当你走过时，你的身体实际上会干扰Wi-Fi波，无需在家中安装运动传感器就能检测到运动。
这是一种环境运动技术，利用你已经从路由器和其他设备获得的自然Wi-Fi能量来感知运动。这不仅对家庭安防有好处，因为显然我们可以用更少的硬件检测运动，而且在居家养老和其他一些市场中也有应用。你看到我们已经在这些领域播下了一些种子，以确保我们拥有正确的技术栈。他们是我们有史以来的第一笔投资。他们刚刚被ADT收购。我们将获得可观的投资回报。我们将保留我们最感兴趣的技术的独家使用权。我相信当我们开始与他们一起规划未来的联合路线图时，这将使我们与ADT的关系更加紧密。
从时间线上看，小型企业业务在今年会有所进展。居家养老领域，听起来会根据技术发展而不断演变。
从资本配置的角度来看，我们采取非常平衡的方法。董事会刚刚批准了另外5000万美元的股票回购，因为我们认为与我们的业绩相比，我们的股票被低估了。这正在进行中。我们对核心技术、平台进行了大量投资。我们刚刚进行了历史上最大规模的产品发布。在上个假期前，我们推出了109个新SKU。这给了我们更多的货架空间和增长。然后是无机增长，就像我们提到的，如果是相邻领域，可能是较小的收购或投资。
如果是在我们的核心领域，因为我们看到市场开始略有整合，如果这能让我们更早实现长期计划，可能会进行更大的投资或收购。
那么，回到大局和财务方面，你谈到了7亿美元的ARR数字，大致计算一下。这大约是20%左右的增长，具体取决于何时实现。就你们今天在市场上看到的情况，以及在2027年、2028年开始叠加战略合作伙伴和相邻领域业务而言，这是一个令人满意的数字。
我们正在经历非常强劲的增长。我们的同比表现非常好，第四季度也非常出色。我们希望服务收入和ARR线至少实现20%的增长。我会告诉你可能在20%到30%之间。很棒的是，我们不仅为2026年做好了准备，因为我们在一些关键渠道获得了份额，我们有几个合作伙伴开始增长，我们在2026年设置了一些事情，而且鉴于我们宣布的战略合作伙伴关系和其他一些公告，我们认为我们已经为2026年、2027年的强劲增长做好了准备。我可以展望未来两到三年，我们的目标是服务收入和ARR线实现20%以上的增长。
太好了。Matt，关于这一点，我们时间到了，但非常感谢你。非常荣幸与你交谈。非常感谢你能来。
是的，非常棒。谢谢你邀请我们。