Mike Fedock（执行副总裁兼首席财务官）
Luke Sergott（巴克莱银行）
早上好，各位。我是Luke Sergott。我负责巴克莱银行的生命科学工具和诊断领域研究。
今天和我一起的是艾昆纬的首席财务官Mike Fedock。再次感谢您能前来。对你们来说，这是漫长的一周。所以，我真的很感激。
对每个人来说这都是漫长的一周。最糟糕的地方是在迈阿密。所以，谢谢你这么说。
这绝对是真的。我想我们之前私下聊过，你们和整个CRO行业面临的最大问题之一显然就是人工智能这个“幽灵”即将到来，对吧？
人工智能“幽灵”。
而且很难反驳这种负面看法。
是的。
所以，我们已经谈过——你们也提到过有70个智能模块正在运行。你能再详细说明一下吗？比如告诉我们你们一直在做什么，未来的发展方向，以及你认为最初的需求将如何转化为业务增长？
好的。好的。当然。这是个很好的问题，而且显然非常及时。首先，人工智能这一现象——对我们来说是好事，因为，第一，从长远来看，人工智能对艾昆纬在收入和利润率扩张方面都是净利好。它实际上让艾昆纬的核心优势受到了关注，也就是我们的专有数据和领域专业知识。我认为，首先被误解的是数据，对吧？关于人工智能“幽灵”，有一种笼统的说法是，你拥有数据，你向制药公司出售数据，因此你将被取代。这从根本上就是错误的。
想想我们的数据，显然，每个人都明白，如果你在构建模型，模型的好坏取决于其依据的数据。而我们拥有业内最强大的数据集，毫无疑问，遥遥领先。我们有150,000个实时的处方数据、索赔数据和基因组学数据馈送。我的意思是，你能想到的，我们都有。每天进来的原始数据在某种意义上是无用的。我们的“秘诀”在于，我们对这些数据进行去标识化处理、清洗、编码、关联和整合，使其变得有用。这就是我们的数据护城河。所以，这些数据在市场上是买不到的。客户已经意识到了这一点。这实际上从根本上改变了客户与我们合作的方式。
艾昆纬合并的初衷——到10月，我们将迎来艾昆纬成立10周年——是利用当时IMS 60多年的数据来彻底改变临床开发，对吧？这就是艾昆纬成立的初衷。多年来，我们利用这些数据构建了许多出色的——我们称之为“智能体”，比如在临床方面，我们最早构建的工具之一是人工智能驱动的研究优化工具。我们会和制药公司坐下来，他们说，让我们对标这个方案进行投标，我们会按照规格投标，因为这是有竞争力的，但我们的人工智能团队已经通过我们的模型进行了分析，并对你们的方案进行了优化。
如果你选择这个研究中心，如果你改变这个评估指标，这将加快入组速度并减少脱落率。几年前，制药公司会说，哦，太神奇了。但谢谢，我们一直都是这么做的。但现在情况变了，因为制药公司现在想用数据来指导决策。所以这是一种提升。现在他们实际上在主动邀请我们参与。在2025年，我认为我们已经部署了超过150个智能体。我们的路线图是到2027年，拥有超过500个智能体。所以，我们正在按计划推进。我们甚至在本周的一些内部管理会议上了解到，排名前20的制药公司中已有19家在其运营中使用我们构建的智能体。所以，是的，这对我们来说是净利好，我们对前景感到兴奋。
这是否涵盖了研究方面和……
是的，包括临床和商业两方面。没错。
在临床方面，我刚想到，10年前，你们做的一笔交易感觉就像昨天发生的创伤后应激障碍（PTSD）。当时我和Elizabeth Anderson一起整理你们交易的演示文稿。我记得你们推出了一个热图，我们当时就想，哦，太神奇了，你们可以根据这些数据找出哪些医生在开处方，而且还在加速。这感觉就像是给你们业务的核心注入了类固醇，对吧，这是事物发展的自然演变。那么，现在当你们与客户接触时，他们的心态已经从“我们知道自己在做什么”转变为“你能如何帮助我们”。你们在多大程度上以人工智能为主要卖点？这在多大程度上是你们现在最大的差异化优势？
是的。我的意思是，我们正在大力推进。我们的团队非常兴奋，因为这种参与在对方那里得到了积极的回应。出现的一大担忧，尤其是在商业方面，有人假设你们的咨询业务将会消失。不，它不会消失。我们的团队被关在虚拟会议室里，我们试图全力改进我们的所有产品，并思考，好吧，我们在哪里容易受到冲击，在哪里有净收益。当我们审视我们的分析和咨询业务时，有些服务，比如初级市场研究或关键意见领袖搜索，你可能可以拼凑出足够好的公开数据。但我们甚至进行了模拟，比如用Claude找出特定治疗领域的前10位关键意见领袖，并将其与我们的数据显示结果进行比较。
在前10名中，Claude只命中了约3个，对吧？所以即使在最基本的用例中，它仍然不够好。我们发现，客户在商业化领域有很多用例，他们自己去构建所有这些智能体在经济上是不划算的。他们不妨来找我们，因为我们的智能体是在我们的数据上训练的。我们甚至了解到，有一家制药公司最初启动了700个内部人工智能项目，现在已经砍掉了一半，对吧？所以，每个人都在尝试。从药物发现到临床再到商业领域都是如此。因此，我们正积极投身于人工智能工作，并充分发挥我们的优势。
是的。我的意思是，我觉得这目前只是一种承诺。快速采用和潜在颠覆真的需要证明它正在减少试验总体支出，加速上市时间。而这正是你们一直在做的事情。你能谈谈你们内部正在进行的一些工作吗？比如一些已经证明“如果我们这样做，试验执行效率会提高10%或20%”的用例。你们在内部研究中做过这样的事情吗？
是的，我想说，为了帮助人们理解人工智能以及它如何随着时间的推移开始体现在我们的业绩中，时间是关键因素。在商业方面，这是我们业务中周期较短的部分。因此，我认为随着这些智能体的规模化应用和采用，你将看到有机收入增长加速和利润率提升。我们已经在销售它们，它们已经反映在我们的业绩中，但这部分业务规模为73亿美元，对吧？所以需要时间才能显现出来，但这已经在发生了。
在临床方面，我们的很多努力都围绕着识别内部流程。因此，这更多的是一个利润率扩张的举措。人们需要意识到的是，在支撑临床试验执行的1000个独立流程中，当你创建并部署一个智能体，比如用于像研究中心激活这样非常耗费人力的工作——你需要与研究中心签订合同，然后制定知情同意书等等——潜力巨大。
但是，由于这些研究的监管性质，你不能将智能体直接应用于正在进行的研究中，对吧？所以它将在新研究启动时应用。你将在未来应用这些智能体。因此，临床方面在加速特定研究中心启动、处理试验主文件等监管文件方面有很大的潜力。它使临床研究协调员（CRAs）更加高效，能够处理更多工作。显然，在数据管理方面也有一些好处，比如可以加快数据库的建立等。
是的。这就像——关于广泛采用Claude等颠覆者的一个关键问题是，你必须接入制药公司的系统。现在人们对于将纳税申报表上传到Claude存在很多犹豫。对于制药公司来说，这就是——这是他们的全部终端价值所在。
完全正确。
所以这就是——他们已经在和你合作了。
是的。
对吧？你们已经在提供服务了。如果你为他们构建这些应用程序，他们为什么还要自己内部构建呢？
没错。而且，显然，它是基于我们的数据构建的，比基于他们内部数据集构建的更强大。我认为，在过去三周左右，向投资者解释临床方面以消除“幽灵”担忧的一个要点是，用一个类比来提醒人们。我记得当时的头条新闻说人工智能将从根本上颠覆CRO的商业模式，对吧？你提到了创伤后应激障碍（PTSD）。我回想起21世纪初，当时的头条新闻说CRO商业模式将崩溃，因为人们将从纸质病例报告表（CRF）转向电子数据采集，制药公司将拥有所有数据，CRO将赚很多钱。结果发生了什么？
回顾过去，CRO和预算都在增长，甚至加速增长。当然，预算中的某些项目或服务消失了。我的意思是，CRO曾经对纸质文件的双重数据录入每页收取2美元左右，现在这消失了。但是，因为有了电子数据采集，我们可以实时获取数据，并对其进行清洗和编码，所以出现了新的服务，比如集中监查和远程监查，这些都是全新的服务。试验复杂性也在加速，因为如果你能更容易地收集数据，你就想要更多的数据来指导试验。因此，我们认为人工智能在CRO方面也会产生类似的效果。它将开辟新的潜在服务。
是的。我保证不会花超过一半的时间谈论人工智能。我想谈谈其他方面——这很有趣，因为它充满未知，而且我觉得现有企业有优势，但没有得到应有的认可。从——当你思考——那么让我们更多地谈谈临床方面的需求环境。它一直在复苏。订单出货比一直在改善。你们在预订方面显示出良好的增长。
你能谈谈目前的需求环境吗？我的意思是——我们都——问题是我们都回到了生物技术支出的鼎盛时期，对吧？当时制药行业一切都在增长。现在这有点——我们是不是又一次虚假的开始？我知道你们能较早地了解后期临床方面的情况，并且你们在生物技术领域有更多的布局。所以，告诉我们你现在看到的情况，不是和以前相比如何，而是——发生了什么变化？
关于订单出货比，我认为我们对这个特定指标的看法是众所周知的。我的意思是，它是行业中最常用的指标之一，人们会过度解读每季度的订单出货比，无论是好是坏，我们不预测订单出货比。这是一项不可能完成的任务。但当你退后一步，长期来看订单出货比，它是一个指标，而且很有趣。我能说的是，从我们跟踪的指标和与客户的对话来看，前景确实令人鼓舞。
我们的需求指标，如招标书（RFP）和合格的渠道是健康的。在2025年期间，我们看到决策时间有所缓和。与客户的对话中，今年明显比去年更有确定性。所以感觉好多了。再加上生物技术资金实际上相当充足。所有这些因素加在一起，2026年肯定会是更好的一年。至于速度和节奏以及如何转化为季度订单出货比，我不知道，没人知道。但与客户的互动肯定更加乐观。
是的。没错。我的意思是，我们所需要的只是比去年好，对吧？
比去年好。这是一个较低的标准，但我们对此感到兴奋。确实如此。
没错。然后关于针对生物技术的“见多识广，赢得更多”战略，谈谈早期的进展。有没有新的客户签约——显然你不会透露具体名称，但这如何真正转化并振兴了业务的这一部分？
是的，非常好。我认为可能存在一些误解，也许我们没有充分解释“见多识广，赢得更多”战略。每个人都认为这是价格问题。
是的。
但事实并非如此。我的意思是，当你竞争新兴生物制药（EBP）业务时，价格总是一个因素。但真正重要的是让新兴生物制药客户相信你会给予他们关注，对吧，我们有生物技术交付模式。我记得昆泰在2013年收购了Novella，也就是现在的艾昆纬生物技术。所以，这对我们来说并不新鲜。因此，更好地讲述我们的故事，并强调我们有针对您需求的定制交付模式是关键。我们所做的另一件事实际上有两个方面。一是审视我们与这些客户的合作模式。我们意识到，我们可能需要在他们发出招标书之前就尽早与这些客户接触。老实说，我们还利用了FDA的人员流动，当时有很多审评员、监管治疗专家和监管专家离开该机构。
我们正在吸纳他们，因为你把拥有这些经验的人招进来，然后就能尽早与这些生物技术公司的首席医疗官和首席科学官接触。这种接触是存在的。生物技术领域另一个非常令人鼓舞的方面是，资金状况良好且持续向好。它是市场中增长最快的部分。通常是利润率更高的全服务工作。而且你看到生物技术公司将他们的研发进一步推进到临床阶段。你可能知道，过去他们通常会进行到2a期概念验证，然后将其对外授权。但现在他们走得更深，我们甚至看到生物技术公司实际上想要进入一些商业化领域，这对我们来说非常好。
对你们来说太完美了。是的。我的意思是，这是反馈之一。还有，你们对新兴生物制药公司的定义，其中一些是相当大的生物技术公司，对吧？我的意思是，是收入低于5亿美元，还是2.5亿美元？
是的。我一直对这个市场的深度感到惊讶。我的意思是，全球有这么多公司在从事出色的科学研究。我们对新兴生物制药（EBP）的——我想说审查，但我们的流程是，显然，从资金角度我们非常谨慎，以确保当我们达成销售并将其纳入积压订单时，我们有资金确定性。但从科学角度，我们在早期接触和帮助客户时，确实会仔细审查科学，确保客户拥有的科学是可靠的。但是，是的，这是我们行业令人惊叹的一部分。
考虑到目前这个市场的深度，而且你说这是增长最快的部分，有没有某个规模的公司增长超过其他规模？还是说在各个规模都有广泛增长？
我认为对我们来说，我们对深入这个市场的较小规模公司感到非常惊喜，看到了那里的科学以及他们与我们合作的意愿和与我们合作解决问题的参与度。这真的很令人鼓舞。
是的。我的意思是，你说要尽早与客户接触。这感觉有点像投资银行，你想从一开始就参与进来。
当然。
但我用这种糟糕的方式过渡到查尔斯河的交易，你知道我想从这个过渡到哪里。那么，谈谈收购查尔斯河欧洲资产的战略，这比你们传统的业务领域更上游。
给你一点背景，我们在2021年和2022年开始更关注药物发现领域。我想说，我们开始关注那个领域。我们看到这是一个扩展我们能力的机会。我们还看到人工智能在药物发现方面的潜在应用前景，有助于识别和推进更多分子。但在2022年，我记得我们收购了一家名为Specifica的公司。这是我们实验室业务的一部分。Specifica是一家大分子药物发现公司，我们对其非常满意。从那以后，我们一直在市场上寻找小分子发现业务。我们考察了很多公司，要么估值不合适，要么能力不匹配。
所以，当查尔斯河明确表示他们计划剥离所谓的非核心业务时，我们非常高兴。当我们的实验室业务负责人Dave Morris和公司发展团队来找我们说查尔斯河联系了我们，他们列出了他们拥有的能力和业务范围，并将其与我们已经拥有的Specifica进行了匹配，简直是天作之合。所以，我们很高兴以非常优惠的价格签署了这项资产的交易。所以……
是因为这几笔交易，你是否设想或战略是继续——要么我们想在这个领域做得更大，要么我们只是在看到真正符合我们业务的优质资产时采取机会主义？
我认为两者都有一点，但我们对药物发现的前景非常兴奋。如果你看看药物发现方面的客户细分，大型制药公司通常将很多工作留在内部。我们也将其视为生物技术真正需要药物发现的另一种机制。所以，正如你所说，这有助于我们更早地……
更早地与他们接触。是的。这完全有道理。在最后两分钟，作为首席财务官，我想我们应该谈谈利润率。
这两分钟我是你的听众。
是的。我们已经讨论过外汇逆风的传导正在显现。但全面服务合作伙伴（FSP）一直是持续的趋势。与过去相比，传导成本相对较高。你能谈谈这些变化以及你如何看待——你们在抵消方面做了什么？你们在拉动哪些杠杆？我们稍微谈到了人工智能，但短期或长期还有什么其他措施？
是的。我的意思是，艾昆纬在年复一年地扩大利润率方面有着良好的记录。我认为在过去九年中，我们只有两次没有扩大利润率。一次是2020年，显然是因为疫情。另一次是去年2025年，我报告的EBITDA利润率收缩了70个基点。我们一直告诉人们，如果你看我们的利润率，这可能是一个概念，尤其是展望未来如何看待我们的EBITDA利润率，你会遇到非运营动态，如传导成本和外汇。
在运营方面，你提到了组合问题、组合和定价，以及我们的生产力计划。如果只看2025年那70个基点，几乎所有报告的利润率下降都是由于非运营因素。所以，我们想向投资者表明，在运营和结构上，我们非常稳健。有人曾经告诉我，是的，你不能——你必须关注EBITDA美元，而不是利润率，因为你不能用百分比买三明治之类的。但我们当然理解人们对利润率的关注。
所以，如果你看一下来自全面服务合作伙伴（FSP）和客户解决方案与管理服务（CSMS）等业务的组合逆风，它们的增长速度快于我们业务中一些利润率较高的部分，我们的生产力计划通常能够覆盖或带来利润率的增长。我们的生产力计划包括一些基础工作，比如管理层级和管理人员与员工的数量比例，以及房地产等所有其他事情。但自动化一直是我们的基石，无论是机器人流程自动化，现在智能体人工智能只是下一个杠杆。因此，我们仍然相信，我们的生产力计划将继续超过任何组合逆风。
太好了。谢谢。
没问题。
不幸的是，我们的时间到了。
谢谢。
是的。