Louisa Smith（投资者关系，Gilmartin Group LLC）
Antony Koblish（联合创始人、首席执行官兼董事）
Jeffrey Blizard（总裁）
Roberto Cuca（首席财务官兼首席运营官）
Jim Hagen（高级副总裁 - 战略商业运营与营销）
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity）
Frank Takkinen（Lake Street Capital Markets）
Michael Sarcone（Jefferies）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
下午好，女士们、先生们，欢迎参加TELA Bio 2025年第四季度及全年财报电话会议。
[操作员说明]
提醒一下，本次电话会议正在录制。现在，我将把会议转交给投资者关系部的Louisa Smith。
谢谢Jonathan，大家下午好。今天早些时候，TELA Bio发布了截至2025年12月31日的第四季度及全年财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。今天参加电话会议的有首席执行官Tony Koblish、总裁Jeff Blizard、首席运营官兼首席财务官Roberto Cuca，以及战略运营与营销高级副总裁Jim Hagen。
在开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议中，公司可能会就未来事件做出预测和前瞻性陈述。我们鼓励您查看公司过去和未来向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括但不限于公司的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告，这些文件识别了可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述中描述的内容存在重大差异的特定风险因素。这些因素可能包括但不限于有关产品开发、管线机会、销售和营销策略以及我们监管文件中确定的各种其他风险因素的影响的陈述。
接下来，我将把电话交给Tony。
谢谢Louisa，下午好。感谢大家参加TELA Bio 2025年第四季度及全年财报电话会议。在今天的电话会议中，我将首先总结我们在2025年取得的成就以及对我们前瞻性战略的看法。然后Jeff将介绍我们在商业组织中实施的基础性变革，以及我们预计这些变革将如何影响我们未来的业绩。Roberto将回顾我们的财务状况，之后我们将开放问答环节。
2025年，特别是第三和第四季度，是整个组织进行重大战略变革的时期。在Jeff Blizard于6月被任命为总裁后，我们着手并执行了TELA Bio商业基础的重大重建，同时保持了我们改善运营纪律和继续推进管线战略的承诺。
我们对美国商业组织进行了有意义的变革，同时实现了16%的全年增长并取得了创纪录的第四季度收入。在组织进行如此根本性变革的同时保持增长势头，这证明了我们团队的素质以及OviTex产品组合的价值主张。我们以公司历史上规模最大、最有效的销售团队以及旨在推动持久、可预测增长的商业战略进入2026年。对我们产品的需求依然强劲，疝气修复和整形重建手术领域的机会并未减少。
我们在2025年进行的基础性变革旨在确保我们拥有能够持续有效捕捉这种需求的商业基础设施。2025年的收入增长得益于我们欧洲业务的强劲表现、IHR、LPR和LIQUIFIX产品线的进一步采用，以及美国资深销售代表的持续贡献。我们对具有合适资质的高素质候选人的战略投资一直是商业重建的基本宗旨。
我们约90人的销售团队中，有相当一部分人任职时间尚短，40%的销售代表在过去六个月内加入TELA。这并非销售代表流动的结果，而是对商业扩张和招聘符合我们正在构建的销售模式的人才的投资。
我们已经看到，最新加入的销售代表在入职初期的表现明显优于他们的前任，我们对他们更有效地执行我们商业战略的潜力感到鼓舞。在第四季度，我们加快了加强美国商业团队的努力，通过推进招聘以实现销售人数目标，并建立支持这些新员工的基础设施。这包括投资于培训、推出新的销售支持工具、启动新的美国销售领导结构，以及重新设计2026年薪酬计划，以与我们的增长战略和期望保持一致。
进入2026年，我们专注于两个战略增长优先事项。首先，也是最重要的，我们致力于维持2025年取得的势头，并通过改进人才、流程和商业领导力实现美国和欧洲销售的进一步增长。Jeff和他的团队到目前为止已经取得了令人难以置信的进展，随着新的商业组织成熟和资深销售代表开始发挥作用，这种进展将继续改善。再次，我会让Jeff提供更多具体细节，但我对我们奠定的新商业基础充满信心。
其次，我们一直并将继续高度专注于提供市场上最好的软组织重建产品组合。产品创新是TELA身份的核心，我们预计全年将宣布更多产品上市，以在广阔的美国市场获得更大的份额增长。对我们创新解决方案的需求存在，我相信我们已经建立了由不断扩大的产品组合支持的商业基础设施，能够持续捕捉这种需求。
为此，我们很高兴地宣布Howard Langstein博士自3月1日起晋升为首席医疗官。Howard近两年前加入TELA，在我们与外科界的合作中发挥了重要作用。他在整形和重建外科领域拥有超过30年的经验，从内部了解这个市场、手术过程、未满足的需求以及外科医生的期望。作为TELA的首席医疗官，他将提高外科医生的认知度，支持临床教育，并帮助生成、传播和转化OviTex背后日益增长的数据，以获得更广泛的市场理解和接受。
在欧洲方面，我们的团队稳定、资深且业绩超出计划。欧洲的竞争市场与美国在定价和捆绑动态方面有所不同，我们很高兴看到OviTex在英国和荷兰的快速采用。我们在这些市场赢得份额是基于患者偏好和我们产品的疗效，而不是医院管理员设定的价格折扣或数量要求。
展望未来，我们有一个有目的的投资计划来扩大我们在欧洲大陆的存在，并将其视为未来几年增长的重要贡献者。总体而言，第四季度的业绩反映了商业组织处于转型期，但我们为这个团队已经并将继续取得的成就感到自豪。我们在2025年下半年执行了重大的商业升级，同时为公司实现了其他几个关键里程碑。在那六个月期间，我们推出了OviTex LTR，这是我们产品组合的新成员，在愈合过程中提供持久支持，并为外科医生提供了基于组织的合成网片替代品。我们在食管裂孔疝试验ECHO（语音）中招募了首批患者，这将加强我们的临床证据基础，并加深我们在主要通过机器人进行的手术中接触其他外科医生的机会。
我们加强并扩大了债务融资，为未来加强了资产负债表。最后，我们通过新的专业知识升级了董事会。
总之，2025年是需要纪律和信念的蓄意基础性变革之年。这已经过去，我们进入2026年，目光投向未来。
接下来，我想把电话交给Jeff，由他更深入地回顾我们的商业战略和重组。Jeff？
谢谢Tony。正如Tony所阐述的，我不想忽视这样一个事实：在转型重组过程中，我们实现了16%的收入增长，并连续第三个季度实现环比增长。2025年全年总销售额超过8000万美元，同时保持了运营纪律并提高了运营杠杆。自去年6月上任以来，我们进行的变革本可能对任何组织的生产力和增长造成重大干扰。但在这里并没有发生这种情况。
这充分说明了整个TELA团队的承诺以及对我们所服务的患者和客户的奉献精神。我想花一些时间详细回顾Tony提到的商业组织的具体变革。我还将强调由于这些变革我们今年迄今为止取得的进展，以及它们如何为未来的重大转折奠定基础。
第一，我们升级并重新设计了美国商业领导团队。通过实施新的销售总经理结构，我们使决策更接近客户，并授权团队实时响应客户需求；第二，同时，我们解决了商业组织内部阻碍跨团队协作的孤岛问题。我们通过升级五个关键高级职位加强了销售领导团队。实施这些变革是为了提高现场的问责制，改善疝气和PRS部门之间的协调，并推动整个商业领域更一致的执行。
第三，我们在商业组织内部推出了正式的晋升途径，创造了垂直职业流动性，以奖励表现最佳的员工并激励他们在组织内做出有意义的贡献。
第四，我们重新定义了美国的销售人才档案并加快了招聘。我们在第三季度就达到了第76个区域经理的目标。截至今天，我们在美国有88名承担配额的区域经理，另有一名即将入职，还有五个空缺职位正在积极招聘中。这意味着我们在今年剩余时间内不需要进一步的增量招聘。我们实现2026年目标所需的团队已基本到位。Tony提到了我们如何按不同群体评估我们的现场团队，以及如何按任职时间和生产力提升来评估他们的表现。
大约40%的美国现场团队在过去两个季度加入我们。他们正处于入职的早期阶段，我们预计随着他们建立客户关系并获得临床熟悉度，他们将在今年每个季度做出递增贡献。
另一个群体是任职6至18个月的员工，他们已经获得了有意义的进展，绝大多数已经达到了生产力拐点。他们正在积极建立客户关系，同时提高临床敏锐度。我们预计他们的贡献将每个季度显著增加。最后，我们保持了非常稳定的资深销售代表基础，他们平均每年贡献超过100万美元，并且每月、每季度和每年都能达到或超过目标。这个群体约占我们当前销售代表人数的35%。
第五，作为重新定义销售人才档案的一部分，我们改变了招聘方法。我们不仅在留住表现最佳的员工方面非常成功，而且在吸引和招聘优秀候选人方面也很成功。我们增加了对销售培训的投资和关注，目标是缩短从招聘到商业有效性的时间。
与以往任何群体相比，我们引进的候选人在所有评估标准上都表现出更强的性能和更高的分数。我们招聘的人才档案结合了高智商、毅力、建立深厚持久关系的能力以及随着时间发展强大临床敏锐度的能力。这与我们以前的招聘策略不同，以前的策略更强调软组织销售经验年限。
我们最新销售代表的素质是TELA有史以来最好的。我们正在成为符合我们正在构建的商业模型成功明确档案的候选人的目的地。当然，由于我们不太强调以前的软组织经验，新员工需要通过我们的临床教育计划加快速度，因此有一个 ramp-up 期。
然而，我们看到的是，我们在销售培训方面的投资使这种新的销售代表档案能够快速获得临床熟练程度。一旦他们做到这一点，他们的动力和努力转化为比以前群体更高水平的贡献。虽然我们仍然预计大多数新员工将在6至9个月内达到完全生产力，但我们相信他们到成熟时的影响将更大。
第六，我们开发并推出了新的销售支持技术，利用更好的市场洞察帮助我们的销售领导和代表更好地确定活动的优先级和目标。
第七，我们设计并实施了新的2026年薪酬计划，激励在目标客户中更深入的渗透。这代表了我们地理覆盖范围的变化，我们现在将销售代表密度与高容量机构相匹配，以在每个站点培养多个用户。我们不是采用广泛而肤浅的方法，而是更深入地创造可持续的经常性收入机会。我们的新薪酬计划现在明确围绕该战略进行调整。
此外，这种理念超出了薪酬计划本身。它还最大限度地减少了代表需要覆盖的地理区域，最大限度地提高效率，并支持更好的运营费用优化。作为这种新方法的一部分，我们还确保高管在现场的有意义存在。Tony最近一周还在拜访战略客户，我和其他人也在这样做。这向组织和我们的客户表明了我们的优先事项所在，即建立更深、更有意义的医生关系。
第八，我们调整了销售和营销重点，以OviTex的作用机制和从根本上区分我们产品组合的科学为中心。外科医生接受了我们的数据及其展示的长期患者结果。OviTex的来源材料及其在体内的整合方式使我们有别于任何第一代生物制品、合成制品或生物合成制品，这是外科医生采用OviTex的根本原因。我们还增加了对LIQUIFIX的销售和营销关注。在我们的合作伙伴AMS的大力支持下，LIQUIFIX不仅是更好的固定解决方案，我们还看到它为可能尚未熟悉OviTex的疝气外科医生打开了大门。
最后，第九，我们在组织内部灌输了支出纪律，这使我们能够资助更多的客户教育和培训活动。这帮助我们在客户的采用生命周期中满足他们的需求，同时提高运营利润率。那么，所有这些如何共同推动收入增长呢？
对于2026年全年，随着三个群体均按预期表现，我们有信心2026年的收入将比2025年增长至少8%，而就已经基本完成的第一季度而言，我们预计将实现约1850万美元的收入。
我们在六个月内执行的变革广度是显著的，我们认识到保持这种势头所需的条件。我们的目标是在第一季度末之前做好一切准备，以便2026年下半年能够充分体现这些好处。我们进展顺利。截至今天，整个组织已实施所有重大实质性变革。我们设定收入指引时考虑了我刚才列出的变革的范围、规模和速度可能带来的一些固有可变性。
我们相信，特别是在今年下半年，商业重组的年度化和最新群体的增长，加上管线和临床投资，使我们能够在未来实现可实现和可持续的结果。
现在，我将把电话交给Roberto，由他提供第四季度和全年财务业绩的更多细节。
谢谢Jeff。2025年第四季度收入同比增长18%，达到2090万美元，全年增长16%，达到8030万美元，其中OviTex收入全年增长12%，OviTex PRS全年增长20%。增长主要得益于新客户的增加、国际销售的增长以及美国更大PRS单位的推出。增长部分被疝气产品线的产品组合变化所抵消，因为我们看到小尺寸IHR单位的份额增加。OviTex单位销售额季度增长20%，全年增长22%，而PRS单位销售额季度和全年均增长12%。
LIQUIFIX收入较2024年第四季度增长了两倍多，反映出随着我们扩大核心OviTex产品组合的采用，早期商业吸引力。2025年欧洲销售额占总收入的15%，即1210万美元，较2024年的1030万美元增长17%，反映了我们在关键市场看到的吸引力以及我们在全球扩大准入的持续投资。
第四季度毛利率为66%，全年毛利率为68%，而去年同期分别为64%和67%。改善的原因是超额和过时库存费用占收入的百分比降低。第四季度销售和营销费用为1450万美元，全年为6320万美元，而去年同期分别为1400万美元和6460万美元。
这主要是由于两个时期的收入增长导致佣金增加，被全年较低的薪酬、遣散费、咨询和差旅费用所抵消。第四季度一般和行政费用为380万美元，全年为1570万美元，而去年同期分别为360万美元和1470万美元。
第四季度研发费用为210万美元，全年为920万美元，而去年同期分别为200万美元和880万美元。2025年第四季度运营亏损为660万美元，全年为3380万美元，而去年同期分别为840万美元和3410万美元。第四季度净亏损为900万美元，全年为3880万美元，而去年同期分别为920万美元和3780万美元。
我们在2025年底拥有5080万美元的现金和现金等价物，通过再融资债务工具和筹集增量股权资本进一步增强了财务灵活性。
正如Jeff earlier所述，对于2026年，我们预计收入将比2025年增长至少8%，2026年第一季度收入约为1850万美元。我们预计全年和各季度的运营亏损和净亏损将继续下降，尽管从刚刚过去的第四季度到第一季度可能会有一些增长，特别是考虑到我们通常在此期间看到的收入进展。
现在，我将电话交回Tony作总结发言。
谢谢Roberto。正如我们在前几个季度所做的那样，我想以一个患者故事结束，以让我们了解我们使命的影响。一名57岁正在接受化疗的患者需要进行肋间区域的疝气修复治疗。手术团队担心疝气的位置，因为它靠近胸管，他们认为OviTex的Core产品有四层，足够薄，不像传统的生物制品，能减少血清肿，并且由于Core的吸收特性和最佳尺寸，是最佳选择。
患者接受了补片下植入手术。外科医生说患者恢复得很好，非常高兴有OviTex Core可用于这位病情严重的患者。外科医生引用道：“我们相信OviTex是唯一可以与化疗结合使用的产品，因为它具有快速整合的多孔性质以及健康组织的功能性重塑。这是OviTex如何用于最复杂病例并取得优异结果的又一个很好的例子。”在我们开放提问之前，我想花一点时间感谢整个TELA团队。
在2025年下半年，这个组织对我们的商业结构进行了根本性重建，同时继续增长收入、服务客户并保持运营纪律，以在如此规模的转型中维持势头，这反映了团队的素质和产品的实力。我们在2025年所做的改变是困难但必要的。我们以公司历史上最强大的商业团队进入2026年，我期待TELA的未来。
Jonathan，请开放提问线路。
当然。今天的第一个问题来自Canaccord Genuity的Caitlin Roberts。请提问。
嗨。非常感谢回答问题。
不客气。
我想从财年开始，至少8%的收入指引。能否提供更多关于为什么它低于你们在第三季度电话会议上提到的内容的细节。如果您能提供全年指引的节奏，那就太好了。
是的，我先开始，然后交给Roberto。我们的想法是，考虑到我们实施的变革——全面的变革，对吧，几乎在每个维度上，我们认为谨慎地设定指引是明智的。现在有很多新的销售代表和新的变动因素。我们希望给自己最好的机会在今年做好工作。鉴于我们的区域经理收支平衡点仍然是大约6到9个月，而且我们雇佣了这么多新的销售代表，我们正在逐步进入这一年，我们只是认为有很多变量，我们想确保给这些销售代表足够的时间成熟和发挥作用。
到目前为止，我们非常喜欢40%的新销售代表的贡献。看起来他们在第四季度的贡献百分比已经大幅提升，但我们想确保给他们足够的时间和灵活性。我认为，我们有一些其他因素让我们有信心今年能做好工作。那就是，公司历史上第一次，我们的销售代表人数达到了我们想要的目标，而且是在正确的时间，对吧？过去，我们似乎被困在63到68名销售代表之间。我感觉我们就是被困在那里了。无论我们的目标是什么。但是这个新的商业领导团队在招聘这些人方面做得非常出色。
我们认为我们即将推出的产品很有影响力，该产品将于4月1日全面推出。它已经限量发布。这是我们的长期可吸收OviTex产品，应该能与领先的生物合成产品Phasix形成很好的竞争。我确实认为，除了我们永久产品组合的一些 cannibalization 之外，这将主要是对产品组合的补充。
Caitlin，我认为我们未来可以依赖的一个基本驱动力是欧洲的表现。这一直非常稳定，我确实认为他们将继续随着时间的推移实现稳定增长，我们非常期待在今年年底或明年初将PRS添加到他们的销售产品组合中。
Caitlin，这个指引中的一个重要因素是合同转换，对吧？我们的销售团队一直非常专注于签订合同。但我们在执行这些协议方面做得还不够好。
所以我们将把重点转向合同执行。我们确实知道合同复杂性程度很高，对吧，这会影响时间，这也是我们构建指引方式的另一个安全因素，对吧？医院之间的合同实施各不相同。即使你有GPO合同，我们每天都在学习这一点。美国合同的编写方式因市场份额、跨产品组合捆绑和回扣结构而进一步复杂化。
所以这里有一些复杂性。我们想确保给自己时间来执行我们已经到位的合同覆盖范围。希望这能让你了解我们在更大范围内想要做什么。我们内置了很多安全因素，也有很多潜在的上行空间，但我们希望保持谨慎。
Caitlin，让我补充两点，你问到了全年的节奏。所以我们确实预计全年的节奏与之前未受干扰的年份相似，即从第一季度到第二季度有所增长，从第二季度到第三季度增长较小，然后从第三季度到第四季度再次有较大增长。第二季度到第三季度增长较小主要是受夏季假期的影响。我们预计，由于在第四季度末和第一季度期间招聘的所有销售代表将在大约六个月后开始变得有生产力，这种模式会略有放大。
因此，我们仍然看到，最新的销售代表群体在不到六个月的时间内达到收支平衡，然后Jeff和Jim所说的在6到9个月之间实现突破。因此，不仅仅是收支平衡，而是开始盈利。
Caitlin，所有这些因素也增加了每个人的挫折感，包括我们过去对预测准确性的挫折感，对吧？所以我们想确保——再次，关键词是谨慎，确保在我们经历所有这些过程中，我们非常有信心能够在另一边拥有一个更可预测和可 forecastable 的业务。但在我们到达那里之前，我们认为最好保持谨慎。
明白了。也许再问一个问题。我想，Tony，你提到了合同，有多少IDN或GPO已经转移到真正重新分类OviTex。你在过去几个季度都谈到了这一点。今年继续这样做的期望是什么？
嘿，Caitlin。我是Jim。我来回答这个问题。我认为，正如Tony刚才所说，我们的合同重点是继续推动RTM类别的关注，特别是进入站点级协议，团队在2025年在签署许多此类协议方面做得非常好，2026年是执行年。我们必须将其转化，通过医院流程，我们有很多外科医生的支持。我们必须通过行政流程来推进，并将签名转化为患者和收入。
是的。我认为，当新的机会出现时，比如Vizient，虽然它被推迟了，但我们肯定会争取，但正如Jim所说，我们有足够的覆盖范围，必须开始执行，然后再继续推动协议。我的意思是，我们会继续两者兼顾，但我们必须专注于我们已有的协议内的执行。
明白了。非常感谢。
[操作员说明]
我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Frank Takkinen。请提问。
很好。感谢回答问题。想再深入了解一下第一季度的指引。显然，我听到了关于商业组织结构变革及其造成的干扰的所有评论。但我只是好奇第一季度是否有其他具体需要指出的事情。我知道通常季节性在某些年份会有几个百分点的上升或下降，但季度环比两位数的下降。好奇除了你提到的销售团队的情况外，第一季度还有什么其他情况？
Frank，我先开始。我认为我关于全年谨慎的整个独白也适用于第一季度。我认为有一个动态因素加剧了你在疝气和整形重建领域看到的典型1月和2月的缓慢开局。那就是——我之前没有提到过，Jeff和Jim所做的一部分工作是重组区域，使其更小，对吧，以便更深入，这意味着有些区域被拆分了。
我们鼓励的是销售团队的效率，对吧，这将有助于减少销售时间和差旅费用。我们将把销售代表的密度集中在更小的区域，最好是邻近我们已经成功的高人口地区。
所以这意味着我们可能会放弃一些腹地和周边的小医院，不是完全放弃，而是稍微淡化。所以在区域拆分和网络中创建更高效密度的过程中，这会导致一些损失。
所以我们想确保给自己一些空间来解决这个问题，这应该在第一季度末基本解决。我们应该在第二季度开始看到一些信号表明我们正在走出这个转型阶段。Frank，这有意义吗？我认为这是另外一个因素。是的。
是的。非常完美。谢谢。然后——
我是Jeff Blizard。我想在Tony的基础上再补充一点。我们避免使用“disruption”这个词。我们不称之为重组。真正的重点是结构调整，让合适的人担任合适的角色，并确保我们能够专注于关键城市的关键客户以及这些关键城市中的学术中心。
我们发现，1月份不仅我们公司面临挑战，许多公司都面临挑战，美国超过1000平方英里的地区受到暴风雪的影响，我们看到许多择期手术受到影响。我们从其他项目和公司那里也听到了类似的情况。
是的，这很有帮助。然后，当我们考虑退出这个可能回到稳定增长速度的时期时，你如何看待TELA长期的稳定增长概况？
是的。嗯，我认为我们服务的市场是个位数中段增长。自成立以来，我们的增长率一直高于市场水平。我认为我们预计能够显著超越市场增长。另一个有趣的事情，我认为，当你看我们这里呈现的数据时，我们PRS和疝气的单位数量都很高，对吧？我认为疝气单位的增长率是20%或22%？对吧？所以考虑到这是大部分手术，这对长期来说是一个非常好的迹象。所以进入这些较小的手术领域非常重要。
它确实对产品组合和收入有影响，但也应该会趋于平稳。我们当然相信，一旦达到稳定状态，我们应该回到两位数或更高的增长。这是我们清理障碍的方式，我们从未进行过如此全面的变革，影响区域规划、薪酬计划以推动这一点。这是如此全面。我们只是给自己空间回到两位数以上的增长。
我认为我们很有机会在今年下半年实现这一目标，希望如此。
是的，明白了。这很有帮助。然后，如果我可以再问一个关于单位增长的问题。显然，在两个产品类别中单位增长都非常稳健。你对疝气的平均销售价格（ASP）何时开始趋于平稳和稳定有什么最新想法？
是的，这是个好问题。我只是在看——我在电话前查看了一下准备。我看的一个指标是我们正在进行的疝气手术类型，对吧？我认为很长一段时间以来，我们大约70%是腹壁疝业务。现在这种情况正在转变。我认为我们过去腹股沟疝大约占10%到15%。但现在，我只是凭记忆翻阅，Jim如果我错了可以纠正我，但我认为我们现在大约50%的业务是腹壁疝。25%是腹股沟疝。14%是食管裂孔疝。
在我们更多地参与疝气手术的主要部分之前，我们在腹股沟疝和食管裂孔疝方面通常占10%到14%，但现在我们腹壁疝从70%下降到50%，腹股沟疝从10%到12%上升到25%。所以我很难说这种平衡会走向何方。每年有近100万例腹股沟疝手术。所以我们会继续挖掘，直到达到某种稳定状态，对吧？所以这将取决于腹股沟疝和腹壁疝之间的组合。
Frank，关于这一点，我还要补充一点，不仅仅是疝气的类型，还有手术方式，随着手术从开放手术转向腹腔镜和机器人手术，我们处于有利地位。这也是为什么你看到我们的LPR产品组合以及IHR的增长超过了我们的大部分增长。所以我确实认为外科医生正在用他们的偏好投票，更多地在手术发展的方向上使用我们的产品，即腹腔镜和机器人手术。所以Tony提到的ASP变化将继续。
我们将继续看到更多的销量转向那些ASP比我们历史上大型开放手术略低的小尺寸产品。但正如我认为Roberto会一直提醒大家的那样，这不会影响毛利率。
对。是的。Frank，简单说一下，我们看到的是机器人手术开始越来越多地进入开放复杂病例。所以我们已经准备好，用我们的LPR产品很好地服务这些病例，对吧？当然，我们的腹股沟疝产品也兼容机器人手术。所以我们为疝气市场的发展做好了准备。这需要多长时间？很难说。但我确实认为未来将是更高的单位增长 volume，更多的手术，但更小的尺寸。
我认为你会开始看到我们的1S、2S和Core开始让位于腹股沟疝和LPR产品，希望未来LIQUIFIX成为主要的单位驱动因素。但我们当然会通过我们的旧产品组合获得所有开放手术。还有一件事要补充。对不起，有点漫谈，但长期可吸收疝气产品中没有永久性聚合物。很多老派的外科医生确实对放置任何永久性材料有顾虑。
我的意思是，我们的产品在这些病例中效果很好，很多很多外科医生都在使用。但有一些外科医生类别不想要任何永久性材料。所以我认为我们的长期可吸收产品有机会在未来打开一些更困难、复杂的创伤、复杂的腹壁病例，但这还有待观察。但我认为全球趋势是一切都向机器人手术发展，更小的尺寸，这有利于我们的LPR产品组合。
明白了。非常有帮助。感谢这些细节。谢谢大家。
谢谢Frank。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Michael Sarcone。请提问。
下午好，感谢回答问题。只是跟进第一个问题，不想过多纠缠，但当你在11月中旬提供至少15%的方向性展望时，你提到其中有一些内置的缓冲。只是想更好地了解发生了什么变化？理解你试图更加谨慎，想要降低指引的风险。但在过去三个月里，关于预期的销售代表生产力提升或类似的事情是否有其他变化？只是想从15%到8%建立一个桥梁。
是的。嗨，Michael，我是Jim。我想说最大的事情之一确实是Jeff和我在这个角色中的任期。我们6月份开始。我们在秋季进行了那个电话会议。我们正处于变革之中。我认为从那以后我们了解到的是，这是一个相当大的变革。我们同时在现场组织中实施了多项措施，同时我们还在快速招聘。所以我想说，从我们召开第三季度电话会议到现在，我们的假设发生了变化，只是认识到让一个组织经历所有这些变化的曲线需要更长时间和更复杂。
我认为当我们最初计划时，并不是说进展不顺利。实际上进展非常顺利。但Tony提到的谨慎点是，我们会给自己更多时间来度过这个变化曲线，让新的销售代表加快速度并达到我们需要的效率，让我们在美国的 legacy 团队通过新领导、新薪酬计划、新区域调整的变化曲线，以便每个人都能在今年下半年全力以赴。
明白了。这非常有帮助。谢谢。然后可能再问一个关于新的客户目标策略的问题，你谈到在现有客户中更深入地渗透。你能谈谈你计划使用哪些方法来扩大现有客户的渗透吗？
当然。我是Jeff。过去几个月我们分析的问题是，太多的销售代表依赖于一个地点的一位外科医生。对我们来说也是如此，我们谈论业务的粘性。为了做到这一点，特别是那些有三到七名，有时甚至九名普通外科医生或每个站点多名整形外科医生的大型项目，我们不能只依赖一个用户。
由于2025年的薪酬计划和目标设定方式，我们的区域经理需要广泛而分散，以便我们能够获得分销，他们可以尽最大能力执行薪酬计划。
我们意识到这是一个限制因素。这意味着产品在医院里，但没有患者使用。这意味着用户被识别出来，但工作人员中没有其他人接受该产品或认为这是比他们正在使用的更好的设备或产品的提议。
将此作为重点使我们能够更好地为教学和培训项目提供服务，如何处理产品，在场并在床边，以便患者能够获得最佳结果。
薪酬计划正是围绕这一点构建的，更小的地理区域，而不是我们有销售代表在德克萨斯州开车三到五小时，有时甚至六小时，他们发现自己穿越州去为那一位医生和那个项目提供产品。
我们知道这种密度规则会奏效，以及在那些——正如我 earlier 提到的，许多大城市，有一个学术中心，现在我们可以派人去帮助支持我们的研究员和住院医生，他们正在接受下一代外科医生的培训。
Michael，关于我们如何做到这一点，我唯一要补充的是利用整个产品组合。正如我们在Frank的谈话中刚刚谈到的，我们历史上通过1S和2S的大型开放手术实现增长。
当我们考虑在医院内建立深度时，我们谈论的是该特定站点内更多的用户，例如LIQUIFIX，它为我们提供了一个新的机会来吸引可能不完全相信OviTex但想要替代固定技术的外科医生。这是我们的一个新切入点。推动IHR和LPR，针对那些更精通机器人或专注于机器人的外科医生。
因此，我们的产品组合使我们能够与特定医院内的更多用户接触，这正是我们要求现场团队做的，即利用整个产品组合，在每个站点推动更多用户，这是我们今年衡量他们的关键指标之一，这为我们创造了粘性，这也是Tony提到的能够获得更可预测的收入的部分原因。
是的。我将在Jim的评论末尾做一个小结。如果你覆盖面广而浅，有一位四小时车程外的外科医生在使用你的产品，那么很容易改变这位外科医生的使用习惯和模式，当你不完全在场，而有竞争对手的销售代表试图通过合同和回扣来取代你时，我们必须在更小的地理区域内获得五到六名用户。这确实是我们为自己设定的目标。你会变得更难被击败。
很好，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。请提问。
下午好。感谢回答问题。不知道Roberto，或者其他人是否可以谈谈第一季度天气的影响，因为这个数字比我们预期的要低很多。我知道这是第一季度，而且你们仍在经历这个转型。但它太低了，需要你们在今年下半年拿出一些我们公司从未见过的数字，这需要很大的信心才能相信你们能够做到。
所以也许可以谈谈这两个方面，第一季度的天气影响，以及你们看到了什么让你们有信心，也应该让投资者有信心后端加载的指引是可以实现的？然后我还有一个后续问题。
Matthew，我是Jim。我来回答前半部分。第一季度有两个外部变量对我们有影响。我们试图不关注外部变量，但有时它们是真实存在的。第一，我们现场团队的反馈是1月份的 volume 很低，对吧？所以我认为假期后市场确实有些平静，我认为保险费重置。这确实有影响。
正如Jeff谈到的，东海岸主要人口密集地区受到风暴的影响，确实打乱了一些择期手术，有些手术取消了，没有进行。有些则推迟到第一季度之后。我们无法为您提供确切的影响百分比。
现在我们试图关注的是第一季度我们可控的因素，这确实是我们花时间招聘、让新员工加入组织、培训他们，以及我们刚刚谈到的从低潜力客户和低密度地区转向高潜力客户和人口更稠密地区的产品组合转变。
我想说，从第四季度到第一季度的业绩，这可能产生了更大的影响。这些是我们可以控制的事情，我认为这是我们的重点所在。
是的。Matt，我们在四个季度后已经迅速恢复，对吧？我认为是2024年第四季度，对吧，我们的销售团队受到了一些冲击，但我们在2025年第一季度非常有效地恢复了。所以我认为我们有足够的安全因素，包括新产品推出，在未来几周内拥有90名左右的销售代表——或略多于90名。我们从未达到过这个规模，也从未在年初这么早就完全达到招聘计划，这是有意为之。
然后我认为销售代表的素质，让他们经历六个月的适应期，在那里他们变得有生产力。有很多因素将帮助我们，并在今年下半年给我们带来顺风。
Matt，关于下半年与上半年以及对此的信心，我们全年每个季度都在增长。我们根据这种增长为现有销售代表、资深销售代表和新销售代表设定了配额和期望。因此，即使我们在第一季度没有增加销售代表数量，我们也预计全年会有增长，这将导致上半年到下半年的增长，而新增的销售代表将在大约六个月后达到收支平衡，然后在下半年开始突破并变得有意义地有生产力，这将放大这种增长。
是的。你必须记住，我们40%的销售团队入职不到六个月。这些是我们招聘的高素质销售代表，我们现在正在经历让他们适应和启动的过程。
好的。感谢。然后后续问题是关于——我只是——我试图理清LIQUIFIX和OUS增长在本季度的不同数字，实际上非常好。当我开始向前推进时，我开始得到一些OviTex全年的较软数字，与你们一直在做的相比。考虑到销售团队的扩张，这似乎不太合理。我知道你们想保守。这只会让你得出结论，还有其他事情没有完全解决。
所以我不知道是否有办法可以带我们了解一下你们对OviTex、PRS以及OUS其他收入的预期，但只是帮助我理解2026年不同产品线的表现。谢谢。
我先开始——我是Roberto。我先开始，然后让Jeff、Jim和Tony补充。需要记住的一点是，欧洲纯粹是OviTex销售，纯粹是疝气销售。因此，随着我们从欧洲获得稳定增长，这将全部计入“疝气底线”。
我们确实预计PRS销售额将在全年增长，部分原因是更大尺寸产品的推出以及可能的新技术。因此，我们并不认为其中任何一个会疲软，我们预计LIQUIFIX将继续强劲增长，尽管它从一个小得多的基数增长，因此对收入线的影响较小。但我会让Jeff和Jim补充。
是的。我认为我们很幸运，AMS作为合作伙伴对我们非常关注。他们在临床团队上进行了大量投资，帮助我们进行产品评估和试验。他们已经做到了。他们正在尽快与我们的组织相匹配。
我想说，我们在最后一个季度的财报中略微提到了这一点，我们正朝着2026年的学术项目迈进。这对我们来说是全新的。所以有合适的领导者，我们的Marissa Conrad专注于此，与AMS合作。这推动了普通外科住院医师和研究员项目以及整形外科的产品采用。
这一切都是新的，然后考虑到今年下半年新产品推出的情况，以及不会再有你们 earlier 看到的组织中断，而更多的是随着业务的变化不断调整和适应，当他们发现需求时，我们就解决它。
是的。Matt，我认为你所说的是，你看到了所有潜在的增长驱动因素，而我们的OviTex业务增长放缓是没有意义的。所以我总结一下，坚持使用“谨慎”这个词，给我们机会来消化这些区域变化、新销售代表、新产品，所有这些，谨慎行事。我不认为疝气或PRS业务会以任何方式崩溃。
明白了。谢谢。
我不认为疝气或PRS业务会以任何方式崩溃。
谢谢。今天的问答环节到此结束。我想把会议交回Tony Koblish作进一步发言。
谢谢Jonathan。是的，谢谢。我们所做的改变是彻底的。我希望你能感受到这一点。我们从未如此彻底地清理过，对吧？我认为过去的变化是这里一点，那里一点，增量的，因为我们努力扩大规模并实现数字目标，对吧？所以我们现在退后一步，从各个维度以绝对正确的方式重新塑造，无论是薪酬、重点、人口密度、销售代表密度，一切。
我认为我们已经为长期做好了正确的设置。从现在开始，干扰将会少得多。我们现在已经按照Jeff和Jim想要的方式锁定了它。现在我们只需要以正确的方式操作这个机制。所以我们非常感谢您的关注，请保持耐心，我们期待未来的发展。
[操作员结束语]